消费者的能力性格知识荟萃

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1、消费者的能力、性格消费者的能力、性格1借鉴内容 心理学家马斯洛说心理学家马斯洛说心心若改变，你的态度跟着改变；态度态度改变，你的习惯跟着改变；习惯习惯改变，你的性格跟着改变；性格性格改变，你的跟着改变。2借鉴内容 能能 力力 一、能力的概念一、能力的概念 在心理学中，能力是指直接影响活在心理学中，能力是指直接影响活动效率，决定活动能否顺利完成的个性动效率，决定活动能否顺利完成的个性心理特征。心理特征。一般地说，要顺利地完成某种活动，一般地说，要顺利地完成某种活动，只具备某一种能力是不能胜任的，需要只具备某一种能力是不能胜任的，需要各种能力的结合，心理学中把各种能力各种能力的结合，心理学中把各种

2、能力的结合叫做才能的结合叫做才能。3借鉴内容二、能力的分类二、能力的分类1 1、按能力的不同倾向可分为：、按能力的不同倾向可分为：一般能力、特殊能力；一般能力、特殊能力；2、按、按能力的能力的创造性程度可分为：创造性程度可分为：再造性能力、创造性能力；再造性能力、创造性能力；3 3、按按能力的能力的优势程度可分为：优势程度可分为：优势能力、劣势能力。优势能力、劣势能力。4借鉴内容三、能力的个体差异三、能力的个体差异 n（1 1）能力类型的差异。它主要表现在认识过程中那些）能力类型的差异。它主要表现在认识过程中那些稳定的心理品质上。稳定的心理品质上。n（2 2）能力水平的差异。这是指个体能力发展

3、程度的差）能力水平的差异。这是指个体能力发展程度的差异，也是个体能力发展过程中量的变化。异，也是个体能力发展过程中量的变化。5借鉴内容6借鉴内容n 世界上第一个智力测量表是由比纳得西蒙世界上第一个智力测量表是由比纳得西蒙19051905年编年编制的。制的。19161916年，美国斯坦福大学推孟进行修订，称年，美国斯坦福大学推孟进行修订，称为斯坦福为斯坦福比纳智力量表。并由推孟提出智商比纳智力量表。并由推孟提出智商（IQIQ）的概念。即智力年龄（的概念。即智力年龄（MAMA）与实足年龄（与实足年龄（CACA）之比。之比。n 人的智力水平等级如表人的智力水平等级如表3 34 4所示：所示：7借鉴内

4、容智智 商商等等 级级 人口人口 比例比例智智 商商等等 级级 人口人口 比例比例139139以上以上 120-139 120-139 110-119 110-119 90-10990-109超常超常 优秀优秀 中上中上中等中等 1 1 11 11 18 18 46 46808089 89 707079 79 7070以下以下中下中下 及格及格低智低智 15 15 6 6 3 3表表3 34 4 智力水平等级划分表智力水平等级划分表8借鉴内容n（3 3）能力表现时间的差异。这是指个体能力发展在年）能力表现时间的差异。这是指个体能力发展在年龄上的差异，是主客观因素综合作用的结果。龄上的差异，是主

5、客观因素综合作用的结果。n（4 4）能力的性别差异。女性在语言表达能力上要优于）能力的性别差异。女性在语言表达能力上要优于男性，男性在空间知觉能力方面优于女性；男性多倾向男性，男性在空间知觉能力方面优于女性；男性多倾向于逻辑思维，女性多倾向于直觉与形象思维。于逻辑思维，女性多倾向于直觉与形象思维。9借鉴内容（1 1）从事一般消费活动所需要的能力。）从事一般消费活动所需要的能力。一一 般般能能 力力感知能力感知能力分析判分析判断能力断能力鉴赏能力鉴赏能力决策能力决策能力四、消费者的能力构成10借鉴内容（2）从事）从事特殊消费活特殊消费活动的能力。动的能力。（3）消费）消费者保护自者保护自身权益的

6、身权益的能力。能力。11借鉴内容五、消费能力与职业能力五、消费能力与职业能力 1、消费者的消费能力消费者的消费能力 消费能力是消费者为了尽量达到满意以及完消费能力是消费者为了尽量达到满意以及完美的消费效果而培养的一种能力。美的消费效果而培养的一种能力。在购买行为活动中，消费者只需具备正常人的注意能力、记忆能在购买行为活动中，消费者只需具备正常人的注意能力、记忆能力、思维能力、比较能力、决策能力就足以完成购买行为。但对于某力、思维能力、比较能力、决策能力就足以完成购买行为。但对于某些特殊商品，如高档商品、专业技术性强的商品，还需要鉴别能力、些特殊商品，如高档商品、专业技术性强的商品，还需要鉴别能

7、力、检验能力等。检验能力等。12借鉴内容2、经营人员的职业能力、经营人员的职业能力 职业能力是对掌握本行业有益处的心理品职业能力是对掌握本行业有益处的心理品质的总和。质的总和。经营人员除应当掌握售货技术、商品推销、商务经营人员除应当掌握售货技术、商品推销、商务谈判等有关技能外，还要有良好的视听能力、注意能力、谈判等有关技能外，还要有良好的视听能力、注意能力、较好的记忆力，语言表达能力，推理判断能力等。较好的记忆力，语言表达能力，推理判断能力等。13借鉴内容二、消费者的气质二、消费者的气质 气质是一个人典型的稳定的心理特征，气质是一个人典型的稳定的心理特征，是指决定一个人心理活动的全部动力，并是

8、指决定一个人心理活动的全部动力，并为个体所独有的心理特点。通俗地讲，气为个体所独有的心理特点。通俗地讲，气质就是一个人的质就是一个人的“脾气脾气”和和“秉性秉性”。（一）气质的涵义（一）气质的涵义14借鉴内容 气质主要表现出人的心理过程两方面的特点：气质主要表现出人的心理过程两方面的特点：一方面是心理过程的动力特点，心理过程的动力主一方面是心理过程的动力特点，心理过程的动力主要包括两个侧面，一是心理过程的速度和稳定性，要包括两个侧面，一是心理过程的速度和稳定性，例如，知觉的速度、思维的灵活程度、注意集中的例如，知觉的速度、思维的灵活程度、注意集中的长短；二是心理过程的强度，例如，情绪的强弱、长

9、短；二是心理过程的强度，例如，情绪的强弱、意志努力程度；意志努力程度；另一方面是心理过程的指向性特点。心理过程另一方面是心理过程的指向性特点。心理过程的指向性是指有人内倾，有人外倾。由于气质特性的指向性是指有人内倾，有人外倾。由于气质特性的不同组合，就构成了不同的气质类型。的不同组合，就构成了不同的气质类型。气质的特点气质的特点15借鉴内容（二）气质的类型（二）气质的类型 1、体液学说、体液学说-古希腊希波克拉底古希腊希波克拉底早在公元前五世纪，古希腊著名医生早在公元前五世纪，古希腊著名医生希波克拉底就观察到人有不同气质。他认为希波克拉底就观察到人有不同气质。他认为人体内有四种体液：血液、粘液

10、、黄胆汁和黑胆汁，人体内有四种体液：血液、粘液、黄胆汁和黑胆汁，人的气质取决于四种体液均衡的破坏人的气质取决于四种体液均衡的破坏,并根据哪一种体液并根据哪一种体液在人体内占优势把气质分为四种基本气质类型：在人体内占优势把气质分为四种基本气质类型：16借鉴内容气质类型对应表气质类型对应表 气质类型气质类型 优势体优势体液类型液类型 主要特征主要特征 多多 血血 质质血血 液液 活泼好动、敏感、情绪发生快而多变、注意和活泼好动、敏感、情绪发生快而多变、注意和兴趣容易转移、思维敏捷、善于交际、亲切、有生兴趣容易转移、思维敏捷、善于交际、亲切、有生气，但也往往表现出轻率、不深挚等。气，但也往往表现出轻

11、率、不深挚等。胆胆 汁汁 质质黄胆汁黄胆汁 精力充沛、情绪发生快而强、言语动作急速而精力充沛、情绪发生快而强、言语动作急速而难于自制；热情、直爽、大胆、易怒、急躁等。难于自制；热情、直爽、大胆、易怒、急躁等。粘粘 液液 质质粘粘 液液 安静、沉稳、情绪发生慢而弱、言语动作和思安静、沉稳、情绪发生慢而弱、言语动作和思维比较迟缓、注意稳定、庄重、坚韧，但也往往表维比较迟缓、注意稳定、庄重、坚韧，但也往往表现出执拗、淡漠。现出执拗、淡漠。抑抑 郁郁 质质黑胆汁黑胆汁 柔弱、易倦、情绪发生慢而强、体验深沉、言柔弱、易倦、情绪发生慢而强、体验深沉、言行迟缓无力、胆小、忸怩、善于觉察到别人不易觉行迟缓无力

12、、胆小、忸怩、善于觉察到别人不易觉察到的细小事物，容易变得孤僻。察到的细小事物，容易变得孤僻。17借鉴内容（二）气质的类型（二）气质的类型2、巴甫洛夫的高级神经活动类型学说、巴甫洛夫的高级神经活动类型学说 巴甫洛夫用条件反射方法发现高级神经巴甫洛夫用条件反射方法发现高级神经活动两种基本过程活动两种基本过程-兴奋与抑制；具有三种兴奋与抑制；具有三种基本特性：强度、平衡性和灵活性。这三种特性的基本特性：强度、平衡性和灵活性。这三种特性的不同结合构成高级神经活动的不同类型。他们不同结合构成高级神经活动的不同类型。他们可分为四种：兴奋型、活泼型、安静型可分为四种：兴奋型、活泼型、安静型和抑制型，以此相

13、对应的是和抑制型，以此相对应的是四种气质类型。四种气质类型。18借鉴内容高级神经活动特点和类型高级神经活动特点和类型高级神经活动特点和类型高级神经活动特点和类型气质类型气质类型强强弱弱不平衡不平衡平衡平衡灵灵 活活 不灵活不灵活 兴奋型兴奋型活泼型活泼型安静型安静型抑制型抑制型抑郁质抑郁质 胆汁质胆汁质多血质多血质粘液质粘液质19借鉴内容(三三)消费者购买行为的气质表现消费者购买行为的气质表现胆汁质气胆汁质气质类型质类型 （兴奋型）情绪变化激烈、易于冲动、性情（兴奋型）情绪变化激烈、易于冲动、性情暴躁、面部表情丰富、购货行动迅速，易与暴躁、面部表情丰富、购货行动迅速，易与售货人员冲突。售货人员

14、冲突。多血质气多血质气质类型质类型 （活泼型）情感易于转换、反应机智灵敏、（活泼型）情感易于转换、反应机智灵敏、热情活泼好动、实现沟通迅速、言行举止快热情活泼好动、实现沟通迅速、言行举止快捷，愿与周围的人交流，购物气氛活跃。捷，愿与周围的人交流，购物气氛活跃。粘液质气粘液质气质类型质类型 （安静型）情感变化缓慢、安静稳重踏实、（安静型）情感变化缓慢、安静稳重踏实、固执、反应从容缓慢、言行拘谨自制，不愿固执、反应从容缓慢、言行拘谨自制，不愿与他人交流，购物气氛沉闷。与他人交流，购物气氛沉闷。抑郁质气抑郁质气质类型质类型 （抑制型）心绪消沉于内、反应迟钝犹豫。（抑制型）心绪消沉于内、反应迟钝犹豫。

15、冷漠孤僻寡欢、多疑、仔细、言行缓慢腼腆，冷漠孤僻寡欢、多疑、仔细、言行缓慢腼腆，敏感易受伤害。敏感易受伤害。20借鉴内容三、消费者的性格三、消费者的性格（一）性格的概念与特征一）性格的概念与特征性格（性格（character)，在希腊语中的，在希腊语中的意思是指意思是指“特性特性”、“标志标志”、“属性属性”。在心理学中，性格是指在心理学中，性格是指由人对现实的稳定态度和相应行为由人对现实的稳定态度和相应行为方式所表现出来的个性心理特征。方式所表现出来的个性心理特征。性格是人的个性中最主要的心理特征，在个性中具有核心意义。l威廉威廉詹姆士詹姆士：“播播下一个行动，收获一下一个行动，收获一种习惯

16、；播下一种习种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；惯，收获一种性格；播下一种性格，收获播下一种性格，收获一种命运。一种命运。”21借鉴内容（二）性格与气质的关系（二）性格与气质的关系 区别：区别：首先，二者存在的客观基础条件不同。气质与神经系统密切首先，二者存在的客观基础条件不同。气质与神经系统密切联系，主要受先天因素影响，性格则更多地受到社会生活环境联系，主要受先天因素影响，性格则更多地受到社会生活环境的影响和制约；的影响和制约；其次，稳定性时间长短不同。气质的稳定性在相当长的时其次，稳定性时间长短不同。气质的稳定性在相当长的时间内，甚至人的一生中都不改变，性格也有相对的稳定性，但间内，甚至人

17、的一生中都不改变，性格也有相对的稳定性，但可能由于生活中的突发事件、重大挫折而变化；可能由于生活中的突发事件、重大挫折而变化；再次，互相影响的侧重面不同。气质对性格的情绪性和表再次，互相影响的侧重面不同。气质对性格的情绪性和表现速度，对性格的形成和发展的速度、动态有一定的影响；性现速度，对性格的形成和发展的速度、动态有一定的影响；性格则在一定程度上掩盖和改造气质，使它服从实践所要求的行格则在一定程度上掩盖和改造气质，使它服从实践所要求的行为方式。为方式。联系：联系：性格和气性格和气质存在着质存在着互相渗透、互相渗透、互相作用互相作用的联系，的联系，两者都以两者都以高级神经高级神经活动类型活动类

18、型为生理学为生理学基础。基础。22借鉴内容性格与环境性格与环境n幼年黛玉虽生在官宦之家，但并没幼年黛玉虽生在官宦之家，但并没享受多少快乐。虽说她被父母爱如享受多少快乐。虽说她被父母爱如珍宝，但不过假充样子，身体又极珍宝，但不过假充样子，身体又极怯弱。况其母贾敏一疾而终后，她怯弱。况其母贾敏一疾而终后，她终日守丧尽哀，哀痛过伤，触犯旧终日守丧尽哀，哀痛过伤，触犯旧症，言语举止另是一样。以致抛父症，言语举止另是一样。以致抛父进京后，她步步留心，时时在意，进京后，她步步留心，时时在意，不肯轻易多说一句话，多走一部路。不肯轻易多说一句话，多走一部路。于是便形成了成年黛玉的虽清纯高于是便形成了成年黛玉的

19、虽清纯高洁、俏皮可爱但又忧郁孤傲、尖酸洁、俏皮可爱但又忧郁孤傲、尖酸刻薄的多重性格，以至于后来经常刻薄的多重性格，以至于后来经常在贾宝玉面前耍在贾宝玉面前耍“小性儿小性儿”。23借鉴内容（二）性格的分类（二）性格的分类3、按个体独立性的程度，可分为、按个体独立性的程度，可分为顺从型和独立型顺从型和独立型2 2、按心理活动倾向性，、按心理活动倾向性，可分为：外向型和内向型可分为：外向型和内向型1、按理智、情绪和意志三者在性格、按理智、情绪和意志三者在性格结构中哪一种占优势来划分，可划结构中哪一种占优势来划分，可划分为：理智型、情绪型和意志型分为：理智型、情绪型和意志型24借鉴内容（1）理智型、情

20、绪型和意志型）理智型、情绪型和意志型 这是根据消费者心理活动过程的特点划分的性这是根据消费者心理活动过程的特点划分的性格类型。格类型。理智型消费者的购买行为往往受其理智支配，理智型消费者的购买行为往往受其理智支配，是否购买商品和服务，购买何种类型，如何购买，是否购买商品和服务，购买何种类型，如何购买，什么时候购买往往是经过周密思考，反复权衡各种什么时候购买往往是经过周密思考，反复权衡各种利弊因素后才做出决定。他们对于商家开展的各种利弊因素后才做出决定。他们对于商家开展的各种促销活动有自己的理智分析，即使是十分热销的商促销活动有自己的理智分析，即使是十分热销的商品，也不盲目购买。品，也不盲目购买

21、。25借鉴内容 情绪型消费者购买行为是受其感情支配，同冲情绪型消费者购买行为是受其感情支配，同冲动型消费者相类似。但冲动型消费者往往是在短时动型消费者相类似。但冲动型消费者往往是在短时间内激情涌起就立即行动，冷静下来之后，又后悔间内激情涌起就立即行动，冷静下来之后，又后悔不迭。情绪型消费者购买商品的时间可长可短，但不迭。情绪型消费者购买商品的时间可长可短，但一般是在喜欢、赞赏等各种感情支配下进行的。他一般是在喜欢、赞赏等各种感情支配下进行的。他们对商品及购物现场的气氛大多感受良好，愿意体们对商品及购物现场的气氛大多感受良好，愿意体验购买商品的情绪变化。验购买商品的情绪变化。26借鉴内容 意志型

22、消费者购买行为受其意志意志型消费者购买行为受其意志支配。他们购买目的明确，识别商品支配。他们购买目的明确，识别商品积极主动，购买决策迅速果断，并且积极主动，购买决策迅速果断，并且能够克服各种干预和困难，完成购买能够克服各种干预和困难，完成购买活动。活动。27借鉴内容（2）外向型和内向型）外向型和内向型 这是按个体心理活动倾向于外部或内部来划分这是按个体心理活动倾向于外部或内部来划分的性格类型。的性格类型。外向型消费者的性格特点是心理活动倾向于外向型消费者的性格特点是心理活动倾向于外部，选购商品时热情较高，喜欢提问题，征询意外部，选购商品时热情较高，喜欢提问题，征询意见，不掩饰自己的喜、怒、哀、

23、乐，喜欢与人交往，见，不掩饰自己的喜、怒、哀、乐，喜欢与人交往，能较快地适应各种购物环境，也比较容易和服务人能较快地适应各种购物环境，也比较容易和服务人员交流信息，并通过购买活动获得某种心理上的满员交流信息，并通过购买活动获得某种心理上的满足。这种类型的消费者虽然购买决策果断，但也有足。这种类型的消费者虽然购买决策果断，但也有轻率的特点，不能自醒。轻率的特点，不能自醒。28借鉴内容 内向型消费者同外向型正好相反，其行为特内向型消费者同外向型正好相反，其行为特点是稳重、谨慎，喜欢自己观察体验、分析判断，点是稳重、谨慎，喜欢自己观察体验、分析判断，不轻易提问题、发表意见，也不轻信他人。这种不轻易提

24、问题、发表意见，也不轻信他人。这种消费者有较强的归属感，但却将购物场所视为公消费者有较强的归属感，但却将购物场所视为公共领地，将自己与他人隔离开来，尽管沟通与交共领地，将自己与他人隔离开来，尽管沟通与交流都不够，但他们往往有自己的见解和主张。流都不够，但他们往往有自己的见解和主张。29借鉴内容 专家的研究表明：专家的研究表明：内向型与外向型消费者重要的差别是内向型与外向型消费者重要的差别是内向型的人判断事物是依靠自己的内向型的人判断事物是依靠自己的“内在内在”价值或标准，而外向型的人判断事物是依靠价值或标准，而外向型的人判断事物是依靠他人的标准。他人的标准。所以在购买新产品时，内向型的人可能所

25、以在购买新产品时，内向型的人可能成为新产品的消费带头人，而外向型的人只成为新产品的消费带头人，而外向型的人只能是追随者。能是追随者。30借鉴内容 也有证据表明：也有证据表明：他们对广告的偏爱也不相同。内向他们对广告的偏爱也不相同。内向型的消费者相信强调产品的特征和对个人型的消费者相信强调产品的特征和对个人有用性的广告，因为这会使他们更好地运有用性的广告，因为这会使他们更好地运用自己的价值标准评价产品，而外向型的用自己的价值标准评价产品，而外向型的消费者则喜欢显示产品受欢迎等表明社会消费者则喜欢显示产品受欢迎等表明社会接受性的广告，因为这可以使他们有参照接受性的广告，因为这可以使他们有参照标准来

26、评价其产品。标准来评价其产品。31借鉴内容（3）顺从型和独立型）顺从型和独立型 这是根据消费者个体独立性的程度划分这是根据消费者个体独立性的程度划分的性格类型。的性格类型。顺从型消费者在购买商品时缺乏个人主顺从型消费者在购买商品时缺乏个人主见，易受外界因素的影响。新精神分析理论见，易受外界因素的影响。新精神分析理论的代表人物霍妮等人的研究表明，顺从型的的代表人物霍妮等人的研究表明，顺从型的消费者与孤立性和攻击性的消费者在香烟、消费者与孤立性和攻击性的消费者在香烟、香水、食品、汽油、杂志、电视节目等各类香水、食品、汽油、杂志、电视节目等各类商品的牌号选择上有很大的差别。商品的牌号选择上有很大的差

27、别。32借鉴内容 其中孤立型的人一般不挑选商标，但顺从型的其中孤立型的人一般不挑选商标，但顺从型的消费者挑选强调对人关系的商标。因为顺从型的人消费者挑选强调对人关系的商标。因为顺从型的人对是否损害别人感情这一点非常关心。对是否损害别人感情这一点非常关心。独立型消费者善于思考，并且有个人信念，判独立型消费者善于思考，并且有个人信念，判断的坚定性和行动的果敢性都比较强，在购买活动断的坚定性和行动的果敢性都比较强，在购买活动中处于主动地位，积极提出问题，思考问题，有较中处于主动地位，积极提出问题，思考问题，有较强的自信心，谨慎从事，不盲从，但难免带有一定强的自信心，谨慎从事，不盲从，但难免带有一定的

28、主观性、片面性。的主观性、片面性。33借鉴内容 国外的研究结果表明：国外的研究结果表明：独立性较强的人会表现出固执的个性特点，对待不熟悉独立性较强的人会表现出固执的个性特点，对待不熟悉的事物采取的是防卫性的态度，并带有较大的不安和疑虑，的事物采取的是防卫性的态度，并带有较大的不安和疑虑，不轻易相信产品及有关信息。但是不太固执的消费者却对不不轻易相信产品及有关信息。但是不太固执的消费者却对不熟悉的事物表现出较为开明的态度，乐于扩大个人的商品选熟悉的事物表现出较为开明的态度，乐于扩大个人的商品选择范围。对于抛弃老产品，购买新产品，他们会比固执的消择范围。对于抛弃老产品，购买新产品，他们会比固执的消

29、费者有更少的心理负担。但需要指出的是，如果对新产品的费者有更少的心理负担。但需要指出的是，如果对新产品的宣传具有较大的权威性，则固执的消费者可能会更快地接受宣传具有较大的权威性，则固执的消费者可能会更快地接受它。它。34借鉴内容 综上所述，我们概括地分析了在购买活综上所述，我们概括地分析了在购买活动中所体现出来的消费者性格类型。动中所体现出来的消费者性格类型。需要指出的是，由于性格形成的原因和需要指出的是，由于性格形成的原因和性格改变的外界条件十分复杂，消费者性格性格改变的外界条件十分复杂，消费者性格不一定按原来面貌表现出来。因此，在观察、不一定按原来面貌表现出来。因此，在观察、判断、分析消费

30、者性格特征时，必须充分考判断、分析消费者性格特征时，必须充分考虑性格稳定性、整体性的特点，而不能凭一虑性格稳定性、整体性的特点，而不能凭一时性的购买态度和偶然性的购买行为来判断。时性的购买态度和偶然性的购买行为来判断。另外，许多消费者性格特征介于某些类型中另外，许多消费者性格特征介于某些类型中间，如理智间，如理智意志型、攻击意志型、攻击孤立型等，孤立型等，需要具体分析，灵活掌握。需要具体分析，灵活掌握。35借鉴内容专栏专栏 新精神分析学派的代表新精神分析学派的代表K.霍妮在个性研霍妮在个性研究中，根据对其他人反应方式的倾向将人格究中，根据对其他人反应方式的倾向将人格分成三种，分成三种，即向别人

31、移动的人、攻击别人的人和脱离人群的人，从而形成了她的三种类从而形成了她的三种类型理论。温顺型的人，其人格特点是型理论。温顺型的人，其人格特点是“指向指向他人他人”，是社会规范的忠实履行者，愿意与，是社会规范的忠实履行者，愿意与群体的其他人保持密切的关系，归属感和亲群体的其他人保持密切的关系，归属感和亲和性都比较好。攻击性的人，其人格特点是和性都比较好。攻击性的人，其人格特点是“对抗对抗36借鉴内容 他人，是反传统类型的，喜好竞争，引起他人，是反传统类型的，喜好竞争，引起冲突，人际关系不和谐。但他们崇尚权力、冲突，人际关系不和谐。但他们崇尚权力、地位和荣誉。孤立型的人，其人格特点是地位和荣誉。孤

32、立型的人，其人格特点是“疏离他人疏离他人”。这类人善于自我克制，经。这类人善于自我克制，经常是离群索居，既不关心社会，也不关心他常是离群索居，既不关心社会，也不关心他人，崇尚孤独。人，崇尚孤独。J.B.考恩根据霍妮的理论将考恩根据霍妮的理论将温顺型、攻击型和孤立型三种类型的人进行温顺型、攻击型和孤立型三种类型的人进行多项调查分析，研究了三种类型的人与选择多项调查分析，研究了三种类型的人与选择商标、选择商品的关系。发现孤立型的人对商标、选择商品的关系。发现孤立型的人对商标漠不关心，没有偏好，他们不吸烟、不商标漠不关心，没有偏好，他们不吸烟、不喝啤酒的比例都比较高；喝啤酒的比例都比较高；37借鉴内

33、容 攻击型的男性有挑选商标的倾向，喜欢使用防臭剂攻击型的男性有挑选商标的倾向，喜欢使用防臭剂和古龙香水，他们宁可使用传统剃刀，而不使用电和古龙香水，他们宁可使用传统剃刀，而不使用电动剃刀；温顺型的人倾向于挑选强调对人关系的商动剃刀；温顺型的人倾向于挑选强调对人关系的商标，他们喝酒的比例也比较高。标，他们喝酒的比例也比较高。比较的结果：三种类型的人喜爱的电视节目和比较的结果：三种类型的人喜爱的电视节目和杂志都各不相同，如果有些商品是必须选用的，那杂志都各不相同，如果有些商品是必须选用的，那么所挑选的牌号也不相同，如头痛药。么所挑选的牌号也不相同，如头痛药。38借鉴内容（二）性格的分类（二）性格的

34、分类4从从社社会会生生活活方方式式来来划划分分理论型理论型经济型经济型艺术型艺术型社会型社会型政治型政治型宗教型宗教型39借鉴内容不同国家（民族）的人性格不同不同国家（民族）的人性格不同n德国人：理性、严谨、恒定、勤劳德国人：理性、严谨、恒定、勤劳n瑞士人：精益求精、不落人后瑞士人：精益求精、不落人后n 精密制造业精密制造业n法国人：激情、浪漫法国人：激情、浪漫n 时尚、艺术、旅游时尚、艺术、旅游 印度人：自由散漫、富于幻想、我行我素印度人：自由散漫、富于幻想、我行我素 软件业软件业 美国人：个性张扬、潇洒奔放、快乐至上美国人：个性张扬、潇洒奔放、快乐至上 娱乐业娱乐业40借鉴内容（三）消费者

35、购买行为中的性格表现三）消费者购买行为中的性格表现1、活跃型、活跃型活跃型又称为感性型。活跃型又称为感性型。此类此类性格的消费者，在购物现场性格的消费者，在购物现场言语、表情和动作反应外向，言语、表情和动作反应外向，易受广告宣传、他人购买行易受广告宣传、他人购买行为、营业员诉求的影响，热情为、营业员诉求的影响，热情活跃，购买行为带有浓厚感活跃，购买行为带有浓厚感情色彩，喜欢与营业员进行情色彩，喜欢与营业员进行信息交流，购物气氛活跃。信息交流，购物气氛活跃。41借鉴内容2、完善型、完善型此类性格的消费者，此类性格的消费者，在购物在购物现场善于权衡商品的各种利弊现场善于权衡商品的各种利弊因素，其主

36、要注意力都放在掌握因素，其主要注意力都放在掌握所有的细节问题上，通过周密思考所有的细节问题上，通过周密思考理智做出购买与否的决定，追求理智做出购买与否的决定，追求获得完美的效果。获得完美的效果。42借鉴内容3 3、能力型、能力型此类性格的消费者，此类性格的消费者，在购物现场购买目标明确，在购物现场购买目标明确，积极主动，按照自己的意图积极主动，按照自己的意图购买商品，不易受广告宣传购买商品，不易受广告宣传的影响，购买决定果敢、迅速。的影响，购买决定果敢、迅速。43借鉴内容4 4、平稳型、平稳型此类性格的消费者，此类性格的消费者，在购物现场沉默少语、动作在购物现场沉默少语、动作反应迟缓、内心活动

37、丰富而反应迟缓、内心活动丰富而不露声色，面部表情如一，不露声色，面部表情如一，有时候很容易去参考别的意有时候很容易去参考别的意见，也容易受别人的影响。见，也容易受别人的影响。44借鉴内容 个性心理特征影响消费者的言行举止，使购买行为染上独个性心理特征影响消费者的言行举止，使购买行为染上独特的色彩，显示出较大的差异性。有些性格外向的消费者，往特的色彩，显示出较大的差异性。有些性格外向的消费者，往往一进店就向营业员询问，喜欢讲话评论，反应灵活，动作迅往一进店就向营业员询问，喜欢讲话评论，反应灵活，动作迅速。对这类顾客，营业员要尽量主动接触，热情回答他们的问速。对这类顾客，营业员要尽量主动接触，热情

38、回答他们的问题，积极展示其所需要或感兴趣的商品，发表自己意见为顾客题，积极展示其所需要或感兴趣的商品，发表自己意见为顾客当参谋。而有些消费者性格内向，在气质上属于粘液质，他们当参谋。而有些消费者性格内向，在气质上属于粘液质，他们进店后往往细心仔细观察柜台内的各种商品，不轻易向营业员进店后往往细心仔细观察柜台内的各种商品，不轻易向营业员提问。动作稳定，表情平淡，善于控制自己，对这类顾客，营提问。动作稳定，表情平淡，善于控制自己，对这类顾客，营业不要过早接触，过早发问，但要随时做好接待准备，注意回业不要过早接触，过早发问，但要随时做好接待准备，注意回答问题简明扼要，除了顾客有明确表示，否则尽量少发表或不答问题简明扼要，除了顾客有明确表示，否则尽量少发表或不发表自己的见解。发表自己的见解。善于从消费者的言谈举止，分析判断其个性心理特性善于从消费者的言谈举止，分析判断其个性心理特性45借鉴内容