全国2022年04月自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真题

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1、全国2022年04月自学考试00179会谈与推销技巧历年真题 - 全国2022年4月高等教育自学考试 会谈与推销技巧试题 课程代码：00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题局部 考前须知： 1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2. 每题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题(本大题共22小题，每题1分，共22分) 在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代

2、码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1商务会谈的核心议题是【 C 】1-8 A产品的质量 C价格 B产品的数量 D支付方式 2以下选项中，不属于数据冲突的原因是【 D 】2-25 A缺乏信息 C对 诠释的差异 B掌握的是错误的信息 D错误的沟通 3在交易会谈中，作为会谈一方的供给商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反响冷淡。这种会谈利益指的是【 A 】3-47 A过程中的利益 C原那么中的利益 B关系中的利益 D结果中的利益 4人们习惯称企业间的并购方为【 D 】4-71 A“猎物、羚羊 C“猎物、狮子” B“猎手、羚羊” D“猎手、狮子” 5会谈者具有坚韧的品

3、质，不为困难所屈从，不为诱惑所动摇的素质是【 A 】5-102 A意志力 C责任心 B协调力 D自制力 6以下选项中，不属于会谈目的体系的是【 D 】5-88 A顶线目的 第 1 页 B期望目的 C可承受目的 7威胁必须是【 A 】7-147 A可置信的 C可控制的 D会谈目的 B可操作的 D具有杀伤力 8“在跨文化会谈中，相对于会谈的另一方，会谈者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。”上述陈述表达了跨文化会谈中文化的【 C 】9-193 A心理要素 C“身份证明” B社会构造要素 D“抵御中心” 9用比拟期数值除以固定基期数值，得出的是【 A 】10-241 A定基比率 C相关比率

4、B环比比率 D构成比率 10销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分说明销售时机具有【 A 】11-249 A可创造性 C时空性 B平等性 D两面性 11“每张桌子500元”。这种订单报价方式是【 A 】13-325 A直接报价法 C估价报价法 B间接报价法 D审计报价法 12铁路运单中，由铁路部门交给到达站的货物交付单是第【 B 】13-331 A三联 C五联 B四联 D六联 13企业处理顾客的索赔要求属于【 C 】14-347 A单纯效劳 C事务性效劳 B附属效劳 D技术性效劳 14直接影响经销商销售规模的因素是【 B 】15-394 A合作意愿 C声誉 B促销才能 D产品组合情况 15能

5、对保修单和合同的续订日期进展跟踪的是【 C 】16-426 A客户市场管理子系统 C客户支持与效劳管理子系统 B客户销售管理子系统 D客户信息管理子系统 16客户销售管理子系统的功能不包括【 D 】16-425 A客户管理 C销售管理 B推销人管理 D潜在客户管理 17在商务会谈过程中，预示会谈各方交易合作过程的开场是【 B 】1-10 A会谈准备 C会谈磋商 B签订协议 D会谈开局 第 2 页 18会谈者声称自己的主张是正确的、合法的、符合原那么的，可以影响会谈对方对会谈空间的看法发生改变的是【 D 】4-76 A认同力 C补偿和交换 B强迫性 D遵从准那么和客观标准 19推销人员应熟悉现实

6、顾客的购置力情况及分布规律，理解潜在顾客的需求量及分布规律。这充分说明，一个成功的推销人员应具备【 D 】10-229 A社会知识 C语言知识 B美学知识 D市场知识 20效劳质量不可能预先“把关”，效劳中发生的质量问题难以“返修”。这突出表达了效劳的【 B 】14-368 A无形性 C不同质性 B不可分性 D顾客参与性 21制造商在同一市场或地区建立两条或以上渠道时产生的冲突属于【 C 】15-417 A程度渠道冲突 C穿插渠道冲突 B垂直渠道冲突 D平行渠道冲突 22推销人员应眼观六路，耳听八方，及时发现和抓住市场时机。这突出说明，一个理想的推销人员应具备【 B 】10-228 A强烈的敬

7、业精神 C良好的效劳态度 B敏锐的观察才能 D说服顾客的才能 二、多项选择题(本大题共6小题，每题2分，共12分) 在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。 23从狭义的角度看，会谈利益包括【 ABCD 】1-11 A价格 C投资回报 E增进社会福利 24会谈空间不利于买方的情形包括【 DE 】4-70、89 A交易价格买方的保存价格 25会谈人员所具备的“才”包括【 ABC 】5-103 A应变才能 C较强的沟通才能 E强烈的责任心 26会谈过程中沟通的总体目的包括【 ABCDE 】8-170/171 A传递信

8、息 C达成理解 E建立互相信任关系 B获取信息 D进步效率 B创新才能 D良好的职业道德 B交易价格买方的底线目的 B利润空间 D个人报酬 第 3 页 27一个成功的推销人员应具有的内在特质包括【 ABCD 】10-231/232 A高度自信 C全力以赴 E谈吐明晰 28在会谈中，引起构造性冲突的原因主要有【 ABC 】2-25 A会谈双方在资控制、会谈力量或权利上的不对等 B存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素 C会谈中出现破坏性的会谈行为 D会谈双方的价值评价标准的差异 E会谈双方的宗教信仰、道德判断和生活方式差异 B不断进取 D有感召力 非选择题局部 考前须知： 用黑色字迹的签字笔或钢

9、笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。 三、简答题(本大题共6小题，每题6分，共36分) 29简述认同力对会谈空间的影响。4-77 答： 信服、尊敬和认同会增大个人的权利感，这一结论也适用于会谈行为。对会谈一方的专业知识、会谈才能的尊重和认同，能促使对方追随和承受他的主张和方案，从而会导致对方改变对会谈空间的看法，推动会谈进程向有利于己方的方向开展。 30简述会谈者在会谈过程中制造僵局的目的。7-153 答： 1改变已有的会谈形势。 这往往是处于不利地位的会谈者利用僵局的动机。由于会谈中力量比照的差异，会谈实力较弱的一方在整个会谈过程中会处于不利地位，没有力量与对方抗衡，从而控制和影响会谈空

10、间。为了进步自己的讨价还价地位，便采用制造僵局威胁对方，并来拖延会谈时间，从而到达自己的目的。 2争取有利的会谈条件。 这是那些处于平等地位的会谈者利用僵局的动机。有些会谈要求，仅在势均力敌的情况下是无法到达的，为了获得更有利的会谈条件，会谈者便谋求以制造僵局的方法来进步自己的地位，使对方在僵局的压力下不断降低期望值，从而获取对己方更有利的会谈条件。 31厂商使用价格折扣鼓励中间商的主要形式有哪些?15-408/409 答： 1数量折扣。经销数量越多、金额越大，折扣越丰厚。 2等级折扣。中间商根据自己在渠道中的等级，享受相应待遇。 3现金折扣。回款时间越早，折扣力度越大。 第 4 页 4季节折

11、扣。在旺季转入淡季之际，可鼓励中间商多进货，减少厂家仓储和保管压力；进入旺季之前，加快折扣的递增速度，促使渠道进货，到达一定的市场铺货率，以抢占热销先机。 5根据提货量，给予一定的返点，返点频率可根据产品特征、市场销货等情况而定。 32创造结合收益的来有哪些?3-56/60 答： 1会谈者差异 会谈者之间的差异是产生结合收益的一种经常性来。从经济学的角度看，假如双方在需求、偏好上有相对差异，交换就会发生，而且交换是有利可图的，即交换使交换双方都变得更好。基于经济学的分析p 结论，差异也是产生会谈者之间互惠互利的交换，从而创造结合收益的核心。会谈者差异是产生结合收益的来。 2共享利益 借助于经济

12、学中的“公共品”概念理解会谈的共享利益，即所谓会谈的共享利益，是与其他因素无关、完全由会谈本身而产生的共同利益。这是一种任何一方都无法排他性地单独占有的利益，是一种公共价值。我们借助于帕累托曲线的挪动理解会谈所产生的共享利益。 会谈者的差异和共享利益是产生结合收益的两个来。会谈者差异是产生会谈者之间互惠互利的交换，从而创造结合收益的核心；作为公共品的共享利益，可以形成被会谈各方所共享的公共价值。 33简述让步必须遵循的原那么。6-139/140 答： 1让步必须是对等的，用己方让步的许诺谋求对方也同样作出让步。 2双方让步要同步而行。 3让步是以满足对方需要换取自己的利益。 4让步的幅度要适当，每次让步的幅度不宜过大，让步的节奏不宜过快，但是也必须是足够的，从而使会谈以适当的速度向着预定的成交点推进。 5在会谈中，每一方对于自己所付出的每一点小的让步，都应努力获得最大的回报。 34涉及顾客方面的顾客异议的原因有哪些?12-296/297 答： 1顾客的偏见 2顾客的支付才能 3顾客的购置习惯 4顾客的消费知识 5顾客的购置权利 四、阐述题(本大题共2小题，每题10分，共20分) 35试述会谈冲突与合作的关系。2-27/28 第 5 页 第 10 页 共 10 页