针对快餐连锁店的调味品推广.doc

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1、针对快餐连锁店的调味品推广聪明的快餐连锁店老板用“傻瓜式”调味品。聪明的快餐连锁店老板会用“菜肴”拉住白领。聪明的快餐连锁店老板会用“味蕾”打动常客。聪明的快餐连锁店老板会用“人气”抓住散客。聪明的快餐连锁店老板会考虑成本的最合适化。聪明的快餐连锁店老板会考虑时间的节约成本。聪明的快餐连锁店老板会考虑人员的用工成本。聪明的快餐连锁店老板会用现成的菜肴开发新菜。以上是调味品抓快餐连锁店老板的心理，从而打动快餐连锁店老板购买我们公司的“傻瓜式”复合型调味品。构筑通路 培育终端公司生产的调味品是“傻瓜式”复合型调味品，属于卤水类专用的调味品，产品特点：色香味俱佳，使用方便（使用过程中无需添加任何调味

2、料），能很好的促进食欲。针对连锁店的统一性，本调味品能够很好的保持产品特色，即使不同厨师或任何分店也能保证味道不变，由于使用方便，不仅用料上是一步到位，在人工上也是一个节约，提高了工作效率。一、以快餐连锁店为中心的市场通路原则 运行顺畅的市场通路是成功营销的基础，确立良好的市场通路是营销组织中的重中之重。 市场通路是经已存在的现成的市场网络，是所有营销组织的公共资源，有效利用之，符合企业成本最低化原则； 市场通路是快捷的物流配送通路，单一企业的产品进入此通路中与其它产品相互配合相互弥补，利于产品的流通。 每一产品由于产品特性及消费对象不同有着一定的市场通路，产品进入此通路，有利于产品迅速进入销

3、售终端。 市场通路的设计必须综合考虑充分利用通路资源又成本最低化原则，考虑公司的实际情况及产品特性，在市场开拓的不同阶段根据营销组织的营销目标，灵活调整。 市场选择：根据公司实力及资源情况，本着精耕细作小市场放大的原则，在所在地开展对快餐连锁店市场进行全方位操作。针对以上八个方面对快餐连锁店老板进行公关。力争快餐连锁店老板成为我们的最终客户（后面有针对八个方面的诉求）。二、以合理价格为基础的利益原则 在成本比较的问题上突出产品特色所带来的便利，从多方面计算成本。就产品相关信息如下：品名：卤味液。使用方法：每42ml左右的卤味液可卤制肉、肠、蛋、禽类约0.5KG。例：肉0.5KG，倒入40ml卤

4、味液后加水直接煮到熟并收汤，就完成卤制了，使用过程中无需添加任何调料（包括食盐、味精等），色、香、味特佳。按每500ml/10元的价格计算，具体看包装大小定价（具体的价格要多站在快餐连锁店那边。薄利多销有原则不可忘。）市场通路是一批以利益为追求目的组成的，利益是市场通路的润滑剂与原动力，也是市场通路的粘合剂。利益，也只有利益的联系与追求，才能形成市场通路，没有利益，就形不成有效的市场通路。 因此理顺通路中的利益关系的关键即在于理顺价格关系。理顺此一关系只有供货商才具备这一条件与资格。根据通路中参与者的实力（销售力）与在通路中的地位，结合公司的市场目标（销售量）制定不同的层面的合理的价格差，协调

5、通路参与者的利益关系，使之取得相对平衡，才能维持市场通路的正常运转。正所谓：“有钱大家赚。” 实践中，我们在选择经销商时，根据各个地区市场情况的不同结合公司产品的实际情况，与快餐连锁店共同制定了当地的经销价，并以合同形式确定下来，共同遵守，制定了适当的年终奖励计划，使通路的各个层面目前有利润，年终有“红包”，切实利用利益这个原动力，推动市场通路的运转。 三、以通路各层面为对象的服务原则 在目前竞争激烈的市场环境中，谁占有市场，谁就占有先机，就获得了持续发展的基础。通路是产品进入市场的有效途径，是产品生产者与市场联系的桥梁，掌握通路、控制通路就掌握、控制了市场的钥匙。 在确立经销商及确定价格政策

6、后，维护通路正常运转，协调各方利益，仅靠通路的自觉行为是行不通的。以通路各层面参与者为服务对象的服务是除利益原则之外，给予通路的另一动力，称之为“人情动力”。 通过服务，掌握和了解通路各个组成环节，了解市场信息，监督公司销售政策的落实，解决通路各环节销售工作中的问题，协调各个不同利益者之间的冲突，保证公司营销政策的有效实施。 人员配置实行定量原则：根据快餐连锁店的销售数量（总量及开发量）按比例配备销售人员数量，工作原则实行线路访问制，公司定期核查工作量与人员的配置并负责日常的人员管理。 通过通路服务系统在一定程度就掌握了市场网络，在市场竞争中取得了主动。 四、开展对快餐连锁店老板的推广原则聪明

7、的快餐连锁店老板用“傻瓜式”调味品。主要诉求“傻瓜式”复合型调味品对快餐连锁店能有一个良好的统一菜肴的口感。老板用了“傻瓜式”复合型调味品，对快餐连锁店和厨师来说省事省力多了，而且菜肴口味却有提升。聪明的快餐连锁店老板会用“菜肴”拉住白领。主要诉求“傻瓜式”复合型调味品对快餐连锁店能有一个良好的统一菜肴的口感。周边的“吃货客”白领阶段都能被吸引到快餐连锁店来用餐，可见快餐连锁店的菜肴不错。能心甘情愿让白领每天光临快餐连锁店。聪明的快餐连锁店老板会用“味蕾”打动常客。主要诉求“傻瓜式”复合型调味品对快餐连锁店能有一个良好的统一菜肴的口感。让周围的常客也经常会想着改善一下自己的“味蕾”，时不时地来

8、快餐连锁店用餐，图个方便，化钱不多，菜肴又好。聪明的快餐连锁店老板会用“人气”抓住散客。主要诉求“傻瓜式”复合型调味品对快餐连锁店能有一个良好的统一菜肴的口感。因为周边的白领和常客时常来快餐连锁店用餐，就会造成一个人气的旺盛，于是一些散客也会被吸引到这快餐连锁店里来用餐。聪明的快餐连锁店老板会考虑成本的最合适化。主要诉求“傻瓜式”复合型调味品对快餐连锁店能有一个良好的统一菜肴的口感。好的菜肴好的人气打动，生意兴旺，成本是快餐连锁店老板要考虑的，但用了“傻瓜式”复合型调味品，既不用多招人省成本，又有好的滋味。那个快餐连锁店老板会不考虑吗？ 聪明的快餐连锁店老板会考虑时间的节约成本。主要诉求“傻瓜

9、式”复合型调味品对快餐连锁店能有一个良好的统一菜肴的口感。好的菜肴讲究一个色香味，时间对菜肴品相是很讲究的，时间成本很重要。别的调味品要好多种，使用起来不方便，动作又慢，用了“傻瓜式”复合型调味品只要做一个动作就完成了。做出来的菜肴口感对客人最有吸引力。 聪明的快餐连锁店老板会考虑人员的用工成本。主要诉求“傻瓜式”复合型调味品对快餐连锁店能有一个良好的统一菜肴的口感。方便做出好的好菜肴，聚人气；而快餐连锁店人员却不用多增加，人员可以从采购调味品原料用做菜肴的人员中减少了工作量，这样就从用工的成本上，让快餐店老板又省了用工指标。聪明的快餐连锁店老板会用现成的菜肴开发新菜。主要诉求“傻瓜式”复合型

10、调味品对快餐连锁店能有一个良好的统一菜肴的口感。好的菜肴需要不断地开发新的菜肴，在这里公司可以与快餐连锁店老板一起研发出新菜品（每周要推出几个新菜肴），因为周边的白领和常客的口味是很不好对付的，只要有了新菜肴，这些客人才是我们的生活之源。五、开展通路精耕细作原则1何谓通路精耕通路精耕是针对快餐连锁店的销售管理作业方式。通过对目标市场区域划分，对通路中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理达到对市场产品销售状况，竞争状况的全面把控,树立公司产品在通路中的竞争优势。 实施通路精耕是基于两点最基本的思想：快餐连锁店实施越好越能跑量，“傻瓜式”复合型调味品的销售才是真正的

11、销售，通路的构建是实现这一目的的手段;来自于销售终端的市场信息是最有效的信息。 2通路精耕的意义 通路精耕是在市场通路构筑完成之后对市场及销售过程的深化管理。 通路精耕是对销售业务及市场的过程化管理。通过定人、定量、定域等六定措施对销售过程进行全方位管理，达到对销售过程中的人、财、物、信息管理，从而达到市场目标的实现。它由对产品销售的关注上升到对市场的关注，由求销售业绩之“果”转而深入到过程之“因”，由“因”生“果”。 通路精耕是量化管理过程。实施通路精耕，使以往传统销售业务模式下的定性、模糊化进入到定量化管理，使市场运作过程中的人、财、物、资源分配、营销政策以通路精耕中得出的“量”来进行合理

12、分配，使资源最优化配置，进而实现科学化。 通路精耕是信息化管理过程。市场信息是公司经营管理过程的宝贵资源之一，是科学决策的最重要依据，通路精耕构筑了一条信息快速沟通渠道。通路精耕的实施使市场信息来自于销售市场的第一线，通路精耕的组织保证了信息来源的及时性，信息分析的准确性，信息交流的快捷性,为发现问题、解决问题、正确决策提供了信息支持。 3通路精耕的内容与表现形式 通路精耕的核心内容是对快餐连锁店及相关层面的量化管理。 人员定量：根据快餐连锁店的数量及开发计划，按比例配备人员。 工作内容定量：每天须拜访的快餐连锁店的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务;必须完成公司规定的业

13、务工作内容。 拜访路线量化：根据对终端的了解按照划定的工作路线，按程序拜访。 拜访频率量化：根据每家快餐连锁店的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。 通路精耕的具体表现形式是：一张图、一条线、三张表、六个定。 一张图：快餐连锁店网点分布图。根据掌握的快餐连锁店网点资料，在地图上明确标示出来，并编号。 一条线：根据分布图，设定销售员工作区域、工作线路。在工作区域 、路线上根据分布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率。 三张表：客户登记表（客户档案）记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础；客户服务表，包括客户编号、客户等级、进销存状况、存在问题等，该

14、表明确规定了销售人员的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。订货表，根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货。六定，业务人员相对稳定，每个业务人员的销售区域相对稳定，每个业务人员负责的销售网点相对稳定，每业务人员每个网点的访问具有相对稳定的频率，每个业务人员工作路线相对稳定，每个点的访问时间相对稳定。 4通路精耕的实施 通路精耕的实施是一个动态的过程。 基础资料的收集、整理通路精耕的初步实施资料的修订、区域及路线的调整、拜访频率的修正通路精耕的实施。 这一过程是一个循环的过程，随着实施过程的进行，新资料的出现，调整与修正将不可避免，由此使区域划分及路线分配渐趋合理和优化。 （1）通

15、路精耕实施的第一阶段 基础资料的收集：收集所有快餐连锁店的资料，建立客户档案，画出地略图。客户档案包括：店铺名、负责人名、地址、电话、性质（固定还是流动）等。 基础资料的整理：根据客户档案及地略图，绘制业务分布网点总图并按区域线路整理客户档案，在总图上表明客户所在地及客户编号。 （2）通路精耕实施的第二阶段 通路精耕的第二阶段主要是对第一阶段的总结、资料的修订、数据分析，在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频率。核心是以销售量为基础的数据分析。 资料的修订：及时补充新增资料，分析客户情况。 数据分析：根据销售资料，可准确计算统计各店产品销售情况，进行每店平均销量、每店销量与总销量百分比分析。由

16、此得出产品销售所必须的经营信息。 平均销售量分析，用于销售量预测。 通路中产品的存货分析，结合销售量分析确定市场需求量计划，进而进行生产量计划；分析存货的生产批号，解决库存产品存在问题,安排促销等计划。 通路产品的周转率分析，确定进货的时间及数量，减少运输、库存等销售费用。 百分比率分析，用于客户等级的确定。 客户等级标准：根据客户销售情况的统计资料进行每店销售理与总销售量百分比分析并由大到小排，累积销售数量占总销量70的所有客户为A类客户。累积销量占总销售量50的客户为B类客户，其余为C类客户。 制定拜访频率： A类客户，方针是稳固占有、资源支持。拜访频率每周两次。销售奖励上政策支持。 B类

17、客户，挖潜潜力、提升销量。拜访频率每周一次C类客户，主要特征是周转慢、销量小，主要原则是维持供货。拜频率每10天一次。 路线调整：将ABC店以不同色彩标示在地图上，观察分布情况，对访问路线重新调整，结合销售销售人员工作能力，本着合理利用时间、保证拜访频率、工作机会相对公正的原则分配工作区域，划定工作路线。 如此分析、分类、调整，形成新的客户等级表、工作路线图开始新的运作。当然，这种调整不是可以一次到位的，必须随时注意资料的更新，定期检查、分析、整理、调整直至达到业务管理、业务开展最优化。 5通路精耕的组织、实施及检查 组织：由公司安排、要求强行实施。规定明确的时间进度，销售经理经理负责，全面推

18、行，并作为工作考核、资源支持的依据之一。 检查：公司主要按照工作进度表检查。包括：文件图表的检查；组织的检查；市场覆盖面的检查；A、B类店的检查；主要针对销售业绩的考核。 6通路精耕的实施条件 通路精耕是在通路构筑完成的基础上进行的细致化、深入化管理，没有形成良好的市场通路，则谈不上通路精耕。 通路精耕是一种量化管理，准确及时的基础资料是实施通路精耕的前提条件，是通路精耕的开始。 通路精耕是一个过程管理，由一系列的步骤组成，在此过程中，资料的更新、数据的分析是有效实施的关键。 通路精耕不仅是对业务人员的管理，更重要的是对人的管理，一线组织者的智慧、素质、工作态度、作风将决定实施的成效。 通路精耕涉及到大量的数据处理过程，所有的经营数据、经营信息都反映在经营数据中，应用计算机借助专业软件将是有效实施的有力工具。 我们在营销过程中，通路精耕对比销售实行地区会取得明显的效果,销售业务员的管理，销售业绩、市场信心都有明显提高。作者联系：姓名：李元根(从事咨询策划业) QQ：296358768手机：13606647902 邮箱：12