代理商对厂商的价值

《代理商对厂商的价值》由会员分享，可在线阅读，更多相关《代理商对厂商的价值（3页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、代理商对厂商的价值代理商对厂商的价值定位是获得厂商资源的一种重要因素。如果代理商对厂商的价值定位不清晰，那么获 得的资源就会比较少，所以代理商价值的体现也是渠道运作中很重要的一点。代理商对厂商而言什么是价 值，就要看厂商最缺少的、最需求的是什么，厂商最缺少的东西如果代理商能够提供，那就是价值。传统的渠道价值观渠道发展经过了不同的阶段，不同阶段厂商的需求是不同的，对代理商的价值要求也不一样。 过去代理商 对厂商的价值主要表现在：1、现金流量。过去很多外国公司在中国的运作不是一个严格的公司，只是一个 代表处，不能做销售，只能做市场拓展，所以很多事情都依赖于代理商。从销售的过程来讲总是希望有一 批货

2、存在渠道里，便于交货的方便快捷。这时候厂商就希望有大的、资金足够的代理商能拿出一笔钱来押 货。所以过去总代理很重要的一个功能就是财务上的作用，就是拿钱到厂商那里把货物买下来，再去卖给 二级代理。2、进口通道。进口产品都要报关，一般厂商当时都没有在保税区建立仓库，只能通过合作伙伴 来完成这项工作。今天即使是关税降到零，还是要报关。以前很多是总代理承担这项工作，现在有一些专 业从事这方面的服务公司。3、物流。中国很大，物流是很关键的要素，仓储、运输等工作很多是由总代理 来承担。4、覆盖。这主要是对区域的覆盖和对客户的覆盖。厂商对区域的覆盖是很有限的，再大的厂商也 不能在每一个省设立办事机构，最多也

3、就是在大的中心城市。在客户方面，尽管这两年厂商做大客户的力 度加强了，但是还是没有完全覆盖客户，这些都是需要合作伙伴帮助的。5、客户基础。国外厂商在进入国 内时除了一些全球性客户，在中国本地基本上没有什么客户基础，所以开发客户很大的程度上要依赖于本 地的合作伙伴。6、解决方案。合作伙伴的解决方案能帮助厂商推广其产品的应用，这是十分有价值的。变化中的新价值观前述几种价值表现形态，随着时间的变化也在不断改变，有些价值已经淡化，如报关，有些则日显重要. 现在来看，客户基础成了最重要的价值，谁拥有客户，比如谁把中国银行吃透了，谁对于厂商来说就是最 重要的。第二就是解决方案，现在很多讲服务、讲应用，很多

4、都归根到解决方案，有没有技术，有没有技 术应用的解决方案，这在今天扮演着越来越重要的角色。再往下看就是覆盖，和以前一样对客户、对区域 的覆盖。还有一个是业务管理，现在厂商很重视这条，总代理的业务管理水平，对厂商有直接影响，比如 神州数码、英迈内部有很好的管理体系，这样可以帮助厂商分析渠道，什么是核心代理，一般代理，销售 状况如何等，这些信息都是对厂商有指导作用的。这些年上马的 ERP 系统以及其他的管理系统我认为都是 很有价值的，厂商对每一批货的流向、状态了解越清楚，就越容易控制市场和销售。再接下来就是物流上 的、财务上的功能。从今天来看价值的排序相对过去有一些变化，代理商要尽快适应这种变化。

5、厂商需要什么样的代理1、总代理不同形态的代理对厂商强调的价值也不一样。总代理过去承担很多的事情，做财务、做物流、做市场等等。 今天总代理主要有两个最大的价值，一个是物流的平台，要在全国覆盖一个很好的仓储和运输的体系，货 物的流动要能及时满足市场的要求。第二就是财务的平台，一方面从厂商定货时要有很大的资金准备，同 时也要对二级代理在财务上进行支持。还有就是代理商整个内部的管理系统，很多大厂商十分看重这些。 有的大的厂商在寻找总代理时，见面问的第一个问题就是内部管理怎么样，有没有管理系统，如果没有， 你的财力再雄厚，厂商也不一定会选中你。这和以前是有区别的。2、二级代理 二级代理对厂商的价值体现，

6、我觉得有几个关键，首先是中小型客户的覆盖，因为区域性的二级代理一般 不存在覆盖全国性的大客户，只是在区域里面覆盖中小型客户，这些客户对厂商来说是很有价值的。其次 是区域性的市场活动，比如厂商在某个区域没有设点，总代理在这里也没有分公司，那么就要靠这个区域 的核心二级代理去做市场活动和覆盖客户。所以二级代理一定要经常和厂商保持良好的沟通，主动通过活 动的方式向厂商展现自己的优势和能力。厂商需要什么样的代理3、系统集成商系统集成商最能吸引厂商的价值有三点，一是客户资源。系统集成商主要是做项目，做项目的周期比较长， 所以很多集成商和客户有很好的关系，厂商需要依靠这种牢固的客户关系来发展客户。其次是集

7、成商手里 的项目，项目带来的营业额，这是很现实的。系统集成商手里的项目，对于厂商而言，短线是卖出了产品 有营业额，长线是这个产品市场份额占有和客户关系的建立。再有一个就是集成的方案，对于厂商来说价 值不仅仅在于客户，还有怎么把这个集成方案推广出去，这对于厂商的整体市场的推广是有帮助的。厂商 很愿意花时间和精力在系统集成商身上。 4、解决方案供应商解决方案供应商对厂商的最大价值就是其在开发解决方案时用了厂商的产品，厂商的技术平台，或者用了 厂商的开发工具，这个解决方案中也就嵌入了厂商的产品和技术。假如众多的开发商的解决方案中都嵌入 了厂商的产品，这对于厂商来说是一种稳定的生意。这和系统集成商不一

8、样，系统集成商打赢一个项目就 是一个项目，但是解决方案开发以后，比如说呼叫中心方案已经嵌入了某厂商的产品，那么只要用这个方 案就等于用了厂商的产品，这是一个重复的生意，是很稳定的。而且从高端和应用这个层面来说，对怎么 从根本上和竞争对手竞争也是很有帮助的。代理商希望通过价值体现来获得厂商的支持，厂商也希望根据代理商对厂商的价值来设计奖励和支持计划， 促使其价值越来越大。比如说，微软 90%的生意集中在几个中心城市，而在其他的城市像昆明、西安生意 就很小，可能因为各种原因没有覆盖到这些地方，比如总代理没有把这些地方作为主要发展区域，虽然实 际上他有这个能力。如果微软希望总代理发挥他的长处，帮助其

9、拓展西安市场，微软就会针对这个情况来 做奖励计划，例如在当地招募几个二级代理就给什么样的奖励，做了多少生意给什么样奖励等。厂商通常 有两方面的希望，一个是如何把现有代理对厂商的价值体现得更大，一个是如何让代理发挥其潜在的价值。代理商如何体现自己的价值代理商要获得厂商支持，就要让厂商充分了解自己的特别价值，除了平时的沟通以外，还可通过一些项目 和市场活动来表现。厂商一般都有一个代理商分布图，即各个行业、各个区域的代理分布，如果这个行业 或区域代理分布很密，那么这个行业或区域的代理能力就强，反之就弱，厂商下一步就会重点发展这个行 业区域，发展一些新的代理。所以代理商要充分让厂商知道自己的价值在哪个

10、领域，无论是客户关系还是 做解决方案的能力，还是做市场的能力，有这个优势，厂商就会在这个领域和你合作，从市场经费、销售 特价申请等方面来配合代理商。所以一定要把自己强的地方、与众不同的地方表现出来。代理商体现价值的基本工作： 代理商要对自己所在领域厂商的代理体系有清楚的了解，比如厂商在这个区域有五家代理，那么另外四 家代理是做什么行业客户的，情况怎样，他们实际上也是自己的竞争对手。 把自己强势的地方告诉厂商，如以前做过哪些成功的项目。 体现现在手上有什么项目，自己做这个项目有什么可以控制的优势。 一旦项目体现了价值之后还要把项目推广出去，如果这次你是和 HP 合作，那也要让 IBM 知道你做了

11、这 个项目，以后IBM可能会来找你。我觉得在北京、上海这种中心城市的代理这方面做得比较好，但外地城 市像西南、西北相对小一点的代理，自己开发了项目，客户也买了，但是不善于推广出去。比如说我有基 于 NT 平台的解决方案，就可主动推荐到微软，微软可帮助在网上公布，微软在汇编解决方案的手册时也可 以收编进去，帮助你在行业中推广。渠道中新的合作伙伴最近有一些新的趋势，在IT行业出现了一些新的合作伙伴，其实在其他行业这些伙伴已经有了，但是介入 IT行业还刚刚开始，这就是财务服务公司。比如代理商从Cisco买了一千万的货，钱付给厂商了，但是代 理商再卖给客户，回款的时间很长，这会影响日常的运做，做下一单

12、客户时就没钱了，甚至有时不敢接单, 这时就会影响厂商的业务。最近不少厂商在寻找一些财务服务公司，他们可能是一家很大的公司，资金雄 厚，也可能是一家专业的财务服务公司，他们为厂商、代理商提供财务服务，承担应收账款的风险，当然 他们也会收取合理的服务费。这样厂商和代理商的风险都大大降低了。这些财务服务公司的价值并不在于 资金上的支持，而在于减轻厂商的财务风险，从而帮助业务的健康发展。代理商如何体现自身的特殊价值 代理商要对自己所在领域厂商的代理体系有清楚的了解； 把自己强势的地方告诉厂商，如以前做过哪些成功的项目； 体现现在手上有什么项目，自己做这个项目有什么可以控制的优势； 一旦项目体现了价值之后还要把项目推广出去。