2023年软实力余士维讲课笔记

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1、软 实 力- 军事对抗的启示2023年9月20日-9月21日的讲课众所周之，综合实力涉及两个砝码，硬实力和软实力。硬实力是眼睛看的到，软实力是眼睛看不到的无形资源和抽象资源，却非常有用。软实力分为四个模块软实力的概念、产品软实力、公司软实力、个人软实力模块一 软实力的概念一、前言 世界上没有夕阳工业，只有夕阳技术美国棉花 寻找软性竞争力 棉花 纺织 毛巾（Nothing feels like this） 时尚 作出文化二、硬实力和软实力的区别1、 综合实力=硬实力 + 软实力 可以直接打击的有效武器 可以辅助打击力量或抵制 产品/服务 对手袭击的有效方法（承诺/表现(show off)/吓阻）

2、吓阻:任何一个公司进入你的市场，要花很大的代价，指成本或损失（假如不成功）表现：你的表现让别人踌躇承诺：谁到你的市场，你们会联合决杀扮猪吃老虎2、软实力= 掌控能力 *（1+展现能力） 1）、掌控能力：让员工与合作伙伴自愿支持本公司政策的能力（凝聚力） 公司的领导很强，员工干部不支持，公司不强。一个不怎么样的公司，领导不强，员工干部很配合，公司也会变成一个不错的公司。东航公司 全面吹响抗震救灾集结号 积极配合国家政策，5月13日早7点出发，第一架专机降落成都。汶川地震奥运会：中国民众对中国政府的支持度、认同感伙伴，与非洲交好，政治（支持）和经济（非洲有资源，是未来的市场）。 2）、展现能力：在

3、思想与学习上起到一个标杆作用 与时俱进 T3: 建设最快、全球最大的航站楼，客流量第九，建造速度给英国导致震动。 中国的标杆：速度快三、掌控能力 1、操控能力 结盟、特许 保护、制裁 经销商：1）每一个地区都有一两个很核心的结盟商。大家地位统统同样，这叫做大家对你都不怎么样。 2）不是什么东西别人都可以拿到。一个资源每个人都可以拿到，这个就不叫核心的结盟商，由于他们没有通过特许。 经销商要管理、特许、保护、制裁、结盟 2、战略信誉：和你合作时，相信你的话。 政策不会欺骗，政策不会失败。 罗丽芬：没有特别的学历。年会时，握手，拥抱，送小礼物，倒咖啡，笼络经销商。 到台湾的观光客越来越少 澳门的赌

4、场四、展现能力 1、全员素质：公司干部和员工的素养和能力 昆剧牡丹亭文化遗产在台湾表演蒋介石注重文化2、开放进步：公司经理人的思想风格。 风格有三种：独裁、民主、放任台湾：医病关系医护关系很好，医疗外交，防止医学（台湾走了十五年了） 3、科技发展：公司产品的技术含量和差异化 4、内部安定：公司全体向心力和差异化The man to see 整合权力模块一 产品的软实力市场琳琅满目，但全篇一律目的逆推法 什么时候该做什么第一节 我们的产品在技术含量上表现平平，但我们在稀缺性（scarcity）上可认为自己加分。 加分：让自己的东西更能被别人接受 依据：工具和流程是固定的 操作方法从1到4依次类推

5、100%到40%操作方法：1、我们产品的原材料只有在某个特定的环境（阳光、土壤、气候、地层）中，才有最佳的品质表现。西藏5100，可以做面膜用2、产品的原材料只存在于有限的物资和空间中，数量极其有限，并且取得不易。 鹿王和鄂尔多斯3、产品的原材料只有通过特殊解决或工匠艺术，才会呈现最佳的产品结果。 瑞士军刀 钢铁解决4、原材料虽然不难寻获，但在分类区隔的挑选中，我们只取精华，百里挑一。 古巴的雪茄 烟叶挑选第二节 我们产品在自身直接价值上表现平平，但我们在附加价值上可认为自己加分。操作方法:1、 最大的附加价值是原有价值引申效果或递延效果（Lifetime终身会员卡）。2、 另一方面附加值是依

6、附于产品的扩增服务、征询服务、宝藏服务。雅科公司，投资艺术 借道艺术银行3、 尚有一种附加价值是给消费者带来的独享感受、地位幻觉以及私密保护。(会员独享毛巾和咖啡杯)4、 运用消费工具，服务人员素质和精致包装，来烘托重要产品的价值。（洋烟酒包装）第三节 我们的产品在品牌价值中表现平平，但我们在“独特性”（unique）上加分。 依据：消费者有潜意识，他消费的这个东西，别人很少见，或很羡慕，甚至惊呼一两声，他都觉得爽操作方法1、 消费的地理环境很独特，不管是原始自然，还是寻幽探胜，都不是随时可以去的。2、 消费品的外观造型很精致、很雅致、很奇特、很有趣，让人一直喜欢把玩，并且在人面前炫耀。（夏奈

7、尔）3、 消费品的制作很耗时、很费工、拥有就是一种难得的享受（手工劳斯莱斯）4、 消费品自身有一段特别的故事，让人津津乐道，以彰显他的不凡。（金沙矿泉水）第四节 我们产品在坚实性上表现平平，但我们在持久性上可认为自己加分。依据：一直能用、随时看得到、想得到操作方法1、 我们产品会被别人定位为“永恒的标准”或“重要指标”(不做对手的对手，做对手的标准)。2、 产品的附属配件一定要做好，小兵立大功（鄂尔多斯、家具的配件、餐厅的杯子）。3、 产品的维修更换，方便快捷，甚至24H服务，全天候查询，和全国联网。4、 运用一切符号、表达、颜色，让我们的产品很容易被记住或忆起。模块二 公司的软实力第一节 本

8、公司在与人竞争的诡秘上表现平平，但我们在速度（行动力）上可认为自己加分。造作方法：1、 本公司对客户的订购，可以保证适量、适值、适时、适地、适价地完毕任务。宝洁：李佳怡 灵活和速度，是我们努力的方向任何人在物流上需要他配合的时候，他都是非常配合。2、 本公司对客户盼望交货或任何其他规定（交付样品等）的指定期间，能努力做到。联邦快递 全世界大公司的物流仓3、 本公司只要涉及时间的事项，都尽量规定内部提速，并且快速地反映给客户。全面提速， 联合提速 从重要的地方、部门高速公路发生车祸，台湾收费站不收费，大陆照常收费。ZARA：时尚最前线，设计最热门，制造最高效、运送最自动、物流最快速、出货最快捷。

9、自己提速。4、 不能在指定的时间内完毕的任务，一定要在“到达时间”以前告诉客户并道歉，同时告知修正后的时间，假如再食言，就积极提出补偿办法。送货的软实力：交货和付款，准时及提前 交货 不能准时到，就提前告之借款 提前两天还款，仿佛自己不缺钱。不让对方感觉自己没钱。 第二节 本公司在覆盖网络上表现平平，但我们在区域深耕上（niche）可以加分。依据：产品线又长又全，经销网又大又强的客户也是很少，我们就只有缩小打击面，力图在某一区域里突破或领先。澳柯玛：鲁群生，96年中国第一后,开始做其它，亏损。怡园酒庄：花钱最多的不见的是葡萄酒，把葡萄园做小，陈董，陈进强，引进3种最佳的葡萄酒品种，依照波尔卡的

10、风格做酒庄，引进意大利全套设备，终于做成中国十大葡萄酒品牌。 注意：买东西要全套 喝葡萄酒不能用手碰葡萄酒，会破坏味道。操作方法：1、 本公司界定了有效市场空间在特定的区域，对待特定的消费对象，供应特定的产品和服务。对的的市场，挑对的的客户，提供对的的产品。金通台湾旺达的老板：手机电池，没有找不到的手机电池因素：1)、与所有专供你商品的供应商保持良好的关系。 2)、随时掌握跟你有关的这个产品的供应情况。 3）、在网上建立一个四通八达随时可以接洽你的窗口。 4）、对经常找你的客户，形成一个永久客户关系。瑞尔齿内科：高端客户，一种健康、一种洁白、一种美。小型精品酒店：1）客房的数字不超过150间。

11、 2）服务员不少于200人。2、 运用在特定区域的优势条件，展开本地化运营，涉及人脉、资金、土地、卫星（配套）伙伴，工商关系等。华润与金威啤酒大战 釜底抽薪中国没有一个市场是被外资垄断的百度和google。cn， 何不百度一下 谷歌3、 调查重要竞争对手无法满足该区域客户的规定，强化自己在这些地方的供应力，并且一定让市场知道。华硕：做戴尔、惠普不做的东西牛根生：得京沪者得天下蒙牛：现代牧场管理现代化的牧场现代化的牧草现代化的乳牛广告小孩穿太空装4、 本公司可以将触角伸向竞争对手的战略盟友，逐渐崩溃他们的防线。挖对方的客户，崩溃对方的防线安泰抢客户车祸5、 只对自己的最有把握的项目率先经营，从客

12、户反馈意见中，修正自己的做法。对无法供应部分，也有服务中心给以客户信息支持。源迅：提供第三节 本公司在全面生产上表现平平，但我们在某些技巧、方法、人文上可认为自己加分。依据：从整个供应链效果的角度与别人竞争相对不易，我们就必须在特定的生产与服务方面，展现自己的高档次。操作方法：1、 在某个特定的生产技术或工作方法上，会在行业里受人肯定或突出他的知识含量。台湾 靠创意吃饭ODMOEM靠技术吃饭2、 尽量展现出根据地的历史背景、人文素质或一种特有的行事风格。MBA、EMBA哈佛红清华、北大、中欧，复旦、长江商学院法国波尔多酒庄张裕卡斯特泰国的普吉岛巴厘岛木条泰国强调佛教和平经营酒店南洋风格丽江悦榕

13、轩3、 努力让人感觉是一个现代化、科学化、时尚化的公司，这涉及了装潢、摆设、外观、服装、灯光建筑与色彩。上海时尚卡塔尔航空公司排名第二1）、不买旧飞机2）、不用旧设备，办公室现代化，员工很时尚。3）、不用粗俗的东西。星巴克：1）、柜子是曲线2）、标记牌和LOGO3）、煮咖啡的机器4）、地面大理石5）、工服黑围裙，绿围裙时尚是一种精致、典雅、崇高，不是奢侈、浪费、浮华。4、 本公司最少能维持厂房、办公室、洗手间、走道、院落、大门的干净与绿化。瑞典Stora干净 厂房走道干净。德国莱卡厦门机场是全中国最干净的机场。白猫洗衣粉 栏杆生锈 “很原始、很粗犷”鼎泰丰 进门问“先生贵姓” 上菜时“余先生，

14、这是您的菜”盲点： 生产上 厕所仓库地面车床产品 办公室 办公桌 第四节 本公司在知名度或影响力上表现平平，但我们在“曝光度”上可认为自己加分。 唐骏 把自己定义为个人品牌，为别人发明了无形价值 依据：按生产、营业额、获利率排名，都要有一定的实力。但只要业界常有人提起公司的名字，就代表一种名望、一种地位，接着资源就会向你靠拢。操作方法：、本公司积极召集（邀请）行家会议，分享行业最新动态与发展，把自己塑导致一个信息中心。王石 万科 针对产品切入潘石屹 切类型 针对北京最佳的商圈。、向政府或主管部门提起行业规范或竞争思绪，把自己定格为意见领袖。你的话总引起人的注意。、规定竞争伙伴维持秩序，让产销合

15、理化，进而建立水平或垂直的联盟关系，共同防御其他竞争者。产销分离 集体采购 垂直分工（上中下游产业链） 劳动条件、本公司对社会或环境会连续地表达关切或支持。1）、专门赞助一个活动，集中打红牛 赞助危险运动2）、对整个赞助做个周详的计划， 蒙牛 2个亿的捐助 基金管理3）、不要把钱捐在距离生产、家乡太远的地方。让人有感觉。对地区反馈。4）、没故意义的捐赠不做，无社会效益，不改善经济，无社会福利。、绝不自外于各种商务圈或人际关系网，以免孤立无援，失去商机。不要自命清高模块四个人软实力第一节 我在工作能力上表现平平，但我在“信赖度”(reliablity)上可认为自己加分。依据：规定任何人做事，不管

16、对上对下，还是平行，在没有卓越的表现可以预期的时候，我们只希望他可靠。毛泽东、蒋介石都把可靠作为用人条件。张国焘 学历，经历差不多的时候，就是信赖度操作方法：、我可以严格地规定自己按照指令或需求，完毕人交付的任务或工作。专心把事情做得完美，从自己开始。余昨晚睡觉到1点了，3点半起来看课，然后洗澡，吃饭。翁静玉：台湾企管专家 小习惯可以看见大未来。举一反三、在执行任务或工作的工程哄，能积极发现并报告偏差。 、我在任务或工作没有完全结束以前，能始终保持注意力，不得松懈。随时随地检查，周筱玲 替老板注意客户，从头到尾不松懈房地产公司规定售楼小姐：从客户下车之前就注意，送客人离开时，直到看不见才转身。

17、、任务或工作结束时，我会尽快告知对方并征询意见，假如有疏忽或差错，我会道歉，并说明以后防范的方法。临门一脚：巴黎酒店，临走时服务员问 “这次住得还好吗？”“ 总是下雨”“我们酒店有伞”“下次您来之前打个电话，我会提供十日的巴黎的天气情况”奥美广告集团执行长 赵梅媛1）、客户的话你听了多少？2）、客户的话你有没有抓住重点？3）、客户所规定的东西我们表达得好不好?表达对的4)、客户的意见对我们来讲，有没有关心他的信息？5）、整个Team的EQ够不够。 客户没故意愿时，业务员保持正常的心态。作为主管，问手下三个问题（自我反省的三个问题） 1）、这个月你问过什么？ 2）、这个月你学过什么？ 3）、这个

18、月你改善过什么？第二节 我在仪表上表现平平，但我在“洁净度”（neat）上可认为自己加分依据：人长得好，衣着考究，不是每个人都可以做到的。但是“干净整洁”可以让人喜欢我/接纳我。客户在买你的商品前，先接纳你这个人。、我送进去的文献/档案/物品，一定要干净整齐，装订包扎一定要仔细。、不管任何东西，只要从我手中出去，我会自己先检查，先校对，先确认。无错字，发短信无错字、我的办公桌、公文柜、文具、卷夹随时都保持整洁。寻找任何东西，我都有编码记录。你的就业力，升级速成班4个事情：1）、可以很清楚的介绍他自己和他的思绪 简报反映 2）、进门、离开、搬椅子、放茶杯、走得时候关门 礼仪 3）、脸看起来总是很

19、阳光很灿烂，化淡妆。 精神 4）、闲谈力，不管和他聊什么，看起来知识面很丰富。 知识面广、我的衣着、头发永远干净，勤于换洗。我用餐品茗、桌面、地面绝非杂乱不堪。有条不紊 维持整洁日本人战败遣散回国的时候，未带走的东西干干净净，整整齐齐。日本人 一件衣服不要穿两天，吃饭干净、衣服干净。上海人 吃饭的时候旁边放个碟子，放骨头。不要对着碟子噗噗的，用筷子夹在里边。李晓芸 Private bank 也很时尚 个人金融 永远干净 人前人后都干净。张自忠 他的太太，从不蓬头垢面。起床在他之前，睡觉在他之后。中国的好多女人，早起床，就冲向菜市场，吓着了老公和路人。自然美 淡妆是一种美丽， 女人不需要豪华打扮

20、，但要干净、利落、清爽。第三节 营业绩效上表现平平，但我在诚信度（honesty）上可认为自己加分。 依据：员工干部即使没有本领赚更多的钱，至少可认为我们守住已有的钱。家庭里：老婆不能开源，至少能守钱（keep money）。操作方法、随时注意自己应当负责的汇款，定期让部门主管知道，随时报告有关部门。最糟糕的是 “小*,那个12万收到了吗？” “好，我问问去。”、对于自己的一切开销或支出，经常思考节约减负的可行性。远东航空倒闭的因素：眷属乘飞机都免费，员工出差坐头等舱，小姐总是多，不能用的留着，重新招人，晚上总是在跳舞，办公室很大，很美丽。不争取航线，不争取包机，不赚钱的航线也不撤。拼命的花钱

21、。、我没有不好或奢华的生活习惯（抽烟/喝酒/打牌/跳舞/高尔夫/精品/会所）以免别人猜疑或议论我的操守。抽烟喝酒得有个度，在客户面前抽烟，是沉不住气。养成好的习惯。、我的家庭与婚姻状况正常，家人和乐，夫妻融洽，并且有合法职业。不要批评自己的伴侣及家人。任何人家里都有问题，不在公司谈家里人。宋美龄对蒋介石的影响，。梅琳达和比尔盖茨 从同事到伴侣 做事很沉稳，候一鸣 美术家 伉俪情深 举世兴叹 神仙伴侣查尔斯王子和戴安娜王妃第四节 我在学历与工作经历上表现平平，但我再多才多艺上可认为自己加分。依据：过了求学阶段，很难再回到校园，但是我们在各个方面的才艺表现和品位鉴赏，会让人觉得我们很有才华。长江商

22、学院 术（技巧） 道（原则） 势（力气）操作方法、除了应有的专业知识，我会广泛地涉猎一些与工作、生活有关的信息，并有自己的资料库（Date bank）。杨澜 访问名人前先作工作。如何建立个人档案库1）、好的书撕下来做成档案2）、个人档案柜，放各种资料3）、每一两年淘汰一次4）、一个人的一生，工作历史 每一年在哪里做何事 生活历史、我会在适当的时机，对公司的政策/产品/市场/客户等问题，提出多元化的反思。金蝶 首席架构师 徐少春 我如何工作 1、该做什么 2、这个事情有没有做好 3、我没做的事情，谁来做、我在工作之余，会培养其他关系和能力。例如：音乐、书画、收藏、下棋、写作、运动、英语口语听写、

23、瑜伽等 净化心情 培养文化 精神 国际交流的经验香港、新加坡的英语好是他们的竞争能力。、我会尽量让人觉得我不庸俗、不市侩、不短视、不肤浅。几个容易肤浅的地方潘石屹 出书、写博客、演戏，商业生活娱乐化。穿得好，干干净净、说话很斯文，做事有条不紊，脑子精明、反映特别快，新的玩意早就有了。 保持前卫、个性、突出、创新陈旌 青岛卡迪雅珠宝的董事总经理 铸宝生辉1） 求知堂 2） 茶室 Make stone brilliant 高雅经典有品味，是英国名表的代理商，绅士第五节 典范学习 李嘉诚 22岁创业，57年没有亏损。、 李嘉诚的稳扎稳打基于什么创业思维1）、做任何事情，都要想到最坏的打算。2）、钞票

24、流永远是负债的2倍。3）、做什么投资，事先都要做好调查。4）、做什么事情都不要贪大。先搞好收钱的。 2、个人品牌建立在什么基础之上。 12岁逃难到香港，14岁父亲过世、16岁做学徒，17岁由于一份商业书信，18岁做物流部经理，22岁创业。1952年成立了长江实业，作塑胶花。 1）、不容易做事情，但是做了就不要容易放弃。 2）、非常的好学好问，不管从事什么行业，将自己变成专家 3）、永远在别人面前，表现出书香门第。 有教养，保存中国儒家传统 4)、不管借了谁的钱，他一直不断的跟那个人说“我会还你钱的” 5）、对跟他非常和谐的伙伴和供应商，除非发生意外，经常会维持商业上的道德关系。3、人际关系好，

25、敌人少，基于什么样的经营理念。1）、一个人要做仁慈的狮子。 仁慈 对待竞争者非常大度 狮子 假如有人打击他，陷害他，他有能力反抗。 2）、让敌人相信 3）、速而不急，按部就班 4）、掌控一切，没有盲区 不管对物流，人才，财务、大客户都没有盲区4、李嘉诚的发展模式，给中国公司的启示 1）、启动任何一个项目，从一个优势的条件开始启动。 一开始要辉煌，要经典。不做没故意义的事情 1977年搞房产，置地，香港有名的中环车站。 2）、所谓动作快，不只是耳朵快，眼睛快，而是下手快。 和记黄埔 找汇丰银行的Auditor ,这个公司多少钱卖，拿出所有的钱，先付20% 的down paymeng 3)、买东西不是贪便宜，要有远见，买低点郝斯基