安阳智能商用终端技术项目招商引资方案

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1、泓域咨询/安阳智能商用终端技术项目招商引资方案目录第一章 总论6一、 项目名称及投资人6二、 项目背景6三、 结论分析7主要经济指标一览表8第二章 市场分析10一、 面临的机遇10二、 市场与消费者市场12三、 面临的挑战13四、 绿色营销的内涵和特点14五、 行业基本风险特征16六、 营销组织的设置原则17七、 行业竞争格局19八、 行业壁垒20九、 智能商用终端行业发展概况22十、 目标市场战略23十一、 4C观念与4R理论30十二、 营销计划的实施32十三、 以企业为中心的观念34第三章 发展规划分析38一、 公司发展规划38二、 保障措施42第四章 公司筹建方案45一、 公司经营宗旨4

2、5二、 公司的目标、主要职责45三、 公司组建方式46四、 公司管理体制46五、 部门职责及权限47六、 核心人员介绍51七、 财务会计制度52第五章 人力资源58一、 绩效目标设置的原则58二、 企业组织结构与组织机构的关系60三、 职业生涯规划的内涵与特征62四、 企业培训制度的执行与完善64五、 招聘成本及其相关概念64六、 企业员工培训项目的开发与管理66第六章 企业文化74一、 企业家精神与企业文化74二、 企业文化管理与制度管理的关系78三、 企业文化的整合82四、 建设高素质的企业家队伍87五、 企业文化的分类与模式97六、 企业文化的研究与探索107第七章 项目选址可行性分析1

3、27一、 提升开放水平，打造内陆开放新高地131二、 提升城市规模能级，加快新型城镇化步伐133第八章 公司治理136一、 组织架构136二、 监督机制142三、 股东权利及股东（大）会形式146四、 控制的层级制度151五、 机构投资者治理机制153六、 公司治理结构的概念156第九章 运营模式分析158一、 公司经营宗旨158二、 公司的目标、主要职责158三、 各部门职责及权限159四、 财务会计制度163第十章 SWOT分析说明168一、 优势分析（S）168二、 劣势分析（W）170三、 机会分析（O）170四、 威胁分析（T）171第十一章 投资方案分析179一、 建设投资估算17

4、9建设投资估算表180二、 建设期利息180建设期利息估算表181三、 流动资金182流动资金估算表182四、 项目总投资183总投资及构成一览表183五、 资金筹措与投资计划184项目投资计划与资金筹措一览表184第十二章 经济效益分析186一、 经济评价财务测算186营业收入、税金及附加和增值税估算表186综合总成本费用估算表187固定资产折旧费估算表188无形资产和其他资产摊销估算表189利润及利润分配表190二、 项目盈利能力分析191项目投资现金流量表193三、 偿债能力分析194借款还本付息计划表195第十三章 财务管理197一、 财务管理原则197二、 决策与控制201三、 筹资

5、管理的原则202四、 短期融资的概念和特征204五、 营运资金管理策略的类型及评价205六、 应收款项的日常管理208第十四章 总结212第一章 总论一、 项目名称及投资人（一）项目名称安阳智能商用终端技术项目（二）项目投资人xx集团有限公司（三）建设地点本期项目选址位于xxx（待定）。二、 项目背景智能商用终端是商业信息化的硬件载体，是计算机技术与商业零售业经营管理技术发展相结合的产物，是商业管理自动化、信息化、数字化必不可少的基本设备之一。随着社会经济的不断进步，消费者不断产生新的需求，这些需求客观上要求智能商用终端技术、性能的提升。近几年随着人工智能、大数据、物联网、云计算的迅速发展，为

6、智能商用终端的功能和性能提升提供了强有力的技术支持，提升了零售企业投资智能商用终端的积极性和信心，同时提高了消费者的消费体验。三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划12个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1246.27万元，其中：建设投资804.90万元，占项目总投资的64.58%；建设期利息9.17万元，占项目总投资的0.74%；流动资金432.20万元，占项目总投资的34.68%。（三）资金筹措项目总投资1246.27万元，根据资金筹措方案，xx集团有限公司计划自筹资金（资本金）871.86万元。根据谨慎财务测算，本期

7、工程项目申请银行借款总额374.41万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：4200.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：3444.68万元。3、项目达产年净利润（NP）：553.30万元。4、财务内部收益率（FIRR）：33.05%。5、全部投资回收期（Pt）：4.81年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：1326.16万元（产值）。（五）社会效益综上所述，本项目能够充分利用现有设施，属于投资合理、见效快、回报高项目；拟建项目交通条件好；供电供水条件好，因而其建设条件有明显优势。项目符合国家产业发展的战略思想，有利于行业结构调整。（六）主要经济技术指标主

8、要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1246.271.1建设投资万元804.901.1.1工程费用万元492.821.1.2其他费用万元296.931.1.3预备费万元15.151.2建设期利息万元9.171.3流动资金万元432.202资金筹措万元1246.272.1自筹资金万元871.862.2银行贷款万元374.413营业收入万元4200.00正常运营年份4总成本费用万元3444.685利润总额万元737.736净利润万元553.307所得税万元184.438增值税万元146.629税金及附加万元17.5910纳税总额万元348.6411盈亏平衡点万元1326.16产值12回

9、收期年4.8113内部收益率33.05%所得税后14财务净现值万元1013.87所得税后第二章 市场分析一、 面临的机遇1、国家产业政策有利于商业信息化行业的发展国家相关部门近几年出台了一系列相关产业政策，为智能商用终端行业以及商业信息化行业的发展提供了有利的政策环境，促进了商业信息化行业的发展壮大。伴随着我国经济的转型升级、新经济增长点的培育和供给侧改革，商业零售业将迎来更大的发展机遇，进而带动商业信息化行业的需求，有利于智能商用终端等各种电子交易终端设备的发展。2、居民收入水平提高带动消费市场迅速发展我国经济近年来保持稳定发展，据国家统计局数据显示，2021年全国居民人均可支配收入35,1

10、28元，比上年增长9.10%，全年全国居民人均消费支出24,100元，比上年增长13.60%。收入是消费的来源和基础，是影响消费的最重要因素，国民经济的增长与居民人均可支配收入的同步增长必然带动消费的增长。同时，随着人们生活水平的提高，国内三、四线城市居民购买力也在不断上升，国家也相继推出相关政策推动三、四线城市消费市场的发展，在上述背景下，各大零售企业和品牌商纷纷涌入三、四线城市，为智能商用终端行业带来新的增长点。3、新兴技术的发展不断促进智能商用终端性能的提升智能商用终端是商业信息化的硬件载体，是计算机技术与商业零售业经营管理技术发展相结合的产物，是商业管理自动化、信息化、数字化必不可少的

11、基本设备之一。随着社会经济的不断进步，消费者不断产生新的需求，这些需求客观上要求智能商用终端技术、性能的提升。近几年随着人工智能、大数据、物联网、云计算的迅速发展，为智能商用终端的功能和性能提升提供了强有力的技术支持，提升了零售企业投资智能商用终端的积极性和信心，同时提高了消费者的消费体验。4、实体零售把握消费升级方向，加快转型升级步伐近几年，实体零售业面对电子商务的冲击开始大规模进行转型升级，把握居民吃穿用住行和服务消费升级方向，实体零售企业着力发展便利店、社区生鲜店等社区商业，如沃尔玛“惠选”、步步高“好爸爸生鲜”、物美“品超市”等均定位社区生鲜超市，突出蔬果、水产、肉类等生鲜品类，服务周

12、边社区居民。同时，业态创新也成为实体零售转型升级另一条思路，门店小型化、小业态，零食店、生鲜专卖店，餐饮加强型的新一代便利店遍地开花，传统零售巨头华润万家OLE、永辉超级物种、步步高鲜食演义等打造线上线下一体化的新的消费场景，带来对智能商用终端及智慧零售解决方案的新需求。5、智慧零售成为零售行业未来发展趋势在消费能力不断提升、消费规模不断扩大、消费需求不断拓展驱动下，线上电商企业与线下实体零售企业破除思维定式加速融合，积极整合资源，相互引流，向消费者提供更好服务和互动的新零售业态为零售行业未来发展趋势，如阿里、腾讯等互联网巨头积极与实体零售企业合作，在以信息技术为新动能的推动下，智慧零售应用范

13、围不断扩大，降低了企业的运营成本。6、移动支付的迅速发展推动智能商用终端产品升级迭代2020年9月，国务院办公厅印发国务院办公厅关于以新业态新模式引领新型消费加快发展的意见（国办发【2020】32号），提出创新无接触式消费模式，探索发展智慧超市、智慧商店、智慧餐厅等新零售业态。移动支付是新零售业态中必不可少的环节，中国已经成为全球最大的移动支付市场，并且仍然保持高速增长态势。从支付场景来看，零售、餐饮、酒店、物流等场景为线下移动支付的高频场景，新零售已成为产业发展趋势，创新业态不断涌现。线下移动支付在技术、场景上的多样性，倒逼商户加大智能商用终端产品的投入。二、 市场与消费者市场1、市场市场是

14、多门学科的研究内容，不同学科有不同的解释。在市场营销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场=人口+购买力+购买愿望。市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。2、消费者市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所形成的市场，购买目的是为了生产、销售或履行组织职能。三、 面临的挑战1、电子商务对智能商用终端行

15、业形成冲击智能商用终端行业存在电子商务冲击的风险，主要来自于电子商务对传统零售模式的挑战，近年来，电子商务市场规模大幅增长，网上购物人数也呈爆发式增长态势。2021年国民经济和社会发展统计公报显示，2021年全年网上零售额为130,884亿元，比上年增长14.10%。电子商务的快速发展使线下零售商的业绩受到影响，特别是智能商用终端的传统目标客户群体连锁超市和百货业态的投资趋于谨慎，从而可能导致智能商用终端行业的市场销售下降。2、国内智能商用终端企业海外市场拓展能力较弱国内智能商用终端企业目前虽占据了国内大部分市场份额，但与国际大型智能商用终端企业相比，存在着国际化水平、品牌影响力、客户基础等较

16、弱的问题，特别是企业的国际化水平差距明显，不利于国内企业参与国际市场的竞争。目前发达市场的高端购物中心、全球百强零售企业市场份额绝大部分被东芝、NCR、迪堡等企业占据，形成了较高的品牌壁垒，不利于国内企业参与发达国家市场的竞争。但国内企业迅速提升的创新能力，完善的整机供应链等明显的优势，一定程度上弥补了开拓国际市场能力不足的弱势。四、 绿色营销的内涵和特点（一）绿色营销的内涵关于绿色营销，广义的解释是指企业在营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。因此，绿色营销也称伦理营销。狭义的绿色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益

17、、企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡，因此又称生态营销或环境营销。绿色营销以促进可持续发展为目标。英国威尔斯大学的肯毕泰教授在绿色营销化危机为商机的经营趋势一书中指出：“绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费者与社会需求，并且可带来利润及永续经营的管理过程”。“首先，企业所服务的对象不仅是顾客，还包括整个社会；其次，市场营销过程的永续性一方面需仰赖环境不断地提供市场营销所需资源的能力，另一方面还要求能持续吸收营销所带来的产物。”绿色营销观要求企业在营销中不仅要考虑消费者利益和企业自身的利益，而且要考虑社会利益和环境利益，将四方面利益结合

18、起来，全面履行企业的社会责任。（二）绿色营销的特点绿色营销与传统营销相比，具有以下特征：（1）绿色消费是开展绿色营销的前提。消费需求由低层次向高层次发展，是不可逆转的客观规律，绿色消费是较高层次的消费观念。人们的温饱等生理需要基本满足后，便会产生提高生活综合质量的要求，产生对清洁环境与绿色产品的需要。（2）绿色观念是绿色营销的指导思想。绿色营销以满足需求为中心，为消费者提供能有效防止资源浪费、环境污染及损害健康的产品。绿色营销所追求的是人类的长远利益与可持续发展，重视协调企业经营与自然环境的关系，力求实现人类行为与自然环境的和谐发展。（3）绿色体制是绿色营销的法制保障。绿色营销是着眼于社会层面

19、的新观念，所要实现的是人类社会的协调持续发展。在竞争性的市场上，必须有完善的政治与经济管理体制，制定并实施环境保护与绿色营销的方针、政策，制约各方面的短期行为，维护全社会的长远利益。（4）绿色科技是绿色营销的物质保证。技术进步是产业变革和进化的决定因素，新兴产业的形成必然要求技术进步；但技术进步如背离绿色观念，其结果有可能加快环境污染的进程。只有以绿色科技促进绿色产品的发展，促进节约能源和资源可再生以及无公害的绿色产品的开发，才是绿色营销的物质保证。五、 行业基本风险特征1、电子商务对智能商用终端行业形成冲击智能商用终端行业存在电子商务冲击的风险，主要来自于电子商务对传统零售模式的挑战，近年来

20、，电子商务市场规模大幅增长，网上购物人数也呈爆发式增长态势。2021年国民经济和社会发展统计公报显示，2021年全年网上零售额为130,884亿元，比上年增长14.1%。电子商务的快速发展使线下零售商的业绩受到影响，特别是智能商用终端的传统目标客户群体连锁超市和百货业态的投资趋于谨慎，从而可能导致智能商用终端行业的市场销售下降。2、国内智能商用终端企业海外市场拓展能力较弱国内智能商用终端企业目前虽占据了国内大部分市场份额，但与国际大型智能商用终端企业相比，存在着国际化水平、品牌影响力、客户基础等较弱的问题，特别是企业的国际化水平差距明显，不利于国内企业参与国际市场的竞争。目前发达市场的高端购物

21、中心、全球百强零售企业市场份额绝大部分被东芝、NCR、迪堡等企业占据，形成了较高的品牌壁垒，不利于国内企业参与发达国家市场的竞争。但国内企业迅速提升的创新能力，完善的整机供应链等明显的优势，一定程度上弥补了开拓国际市场能力不足的弱势。六、 营销组织的设置原则企业的具体情况各异，营销机构不可能、也无必要都按一种模式。但有一些共性原则需要注意和遵循：（一）整体协调和主导性原则协调是管理的主要功能之一。因此设置营销机构需要注意：（1）设置的营销机构能够协调企业与环境，尤其是和市场、顾客之间的关系。满足市场、创造满意的顾客，是企业最根本的宗旨和责任；能比竞争者更好地完成这一任务，也是组建营销部门的基本

22、目的。（2）设置的营销机构能够与企业内部其他机构相互协调，在服务顾客、创造顾客方面发挥主导性作用。（3）营销部门的内部结构、层级设置和人员安排能够相互协调，充分发挥营销职能的整体效应。总之，营销职能部门应当面对市场、面对顾客时能代表企业，面对内部各部门、全体员工时能代表市场、代表顾客。同时内部具有相互适应的弹性，是一个有机的系统。这是构建“现代营销企业”重要的组织基础。（二）精简以及适当的管理跨度与层级原则组织建设要“精兵简政”，切忌机构雁肿。一是防止因事设职、因职设人，人员要精干；二是内部层级不宜太多。内部层级少，信息流通快，还能密切员工之间关系，利于交流思想、沟通情感，提高积极性和工作效率

23、。最佳的机构是既能完成任务，组织形式又最为简单的机构。这涉及管理跨度与层级问题。管理跨度又称管理宽度或管理幅度，指领导者能够有效地直接指挥的部门或员工数量，是一个“横向”的概念；管理层级又称管理梯度，指一个组织属下不同层级的数目，是一个“纵向”的概念。管理的职能、范围不变，一般来说，管理跨度与管理层级是互为反比关系的：管理跨度越大、层级越少，组织结构越扁平；反之，跨度越小，则管理的层级越多。通常情况下，管理层级过多容易造成信息失真与传递过慢，可能影响决策的及时性和正确性；管理跨度过大，超出领导者能够管辖的限度，又会造成整个机构内部的不协调、不平衡。营销部门要真正做到精简，在设置机构时能否把握营

24、销工作的性质和职能范围，是十分重要的前提。（三）有效性原则效率是衡量组织水平的重要标准。一个机构的效率高，说明结构合理、完善。直观地讲，“效率”是指一个组织可在一定时间内完成的工作。机构的效率表现在能否在必要的时间内，完成规定的任务；能否以最少的工作量，获取最大的成果；能否很好地吸取，过去的经验教训，业务上不断创新；能否维持机构内部的协调，及时适应环境、条件的变化。七、 行业竞争格局1、全球竞争格局目前，全球智能商用终端行业，美日品牌占据市场绝大部分份额，厂商集中度较高，主要有美国惠普（HP）、NCR、迪堡（DieboldNixdorf），日本的东芝（Toshiba）等。大中华地区厂商数量众多

25、，但普遍规模较小。2、国内竞争格局从国内市场来看，智能商用终端行业处于市场竞争的初级阶段，市场集中度较低，行业内具备一定品牌知名度的企业主要包括：振桦电子、海信商用、中科英泰、深圳桑达、商米科技、中崎股份、易捷通等。其中振桦电子、海信商用、中科英泰、深圳桑达的主要目标客户群是国内零售百强企业和区域零售龙头企业。从长远来看，智能商用终端制造企业中产品研发能力弱、资金实力不足、运营效率低、管理不规范的企业将面临淘汰，行业内兼并重组速度加快，行业集中度将会提升，智能商用终端企业将从早期单一的设备供应商逐渐发展成为硬件设备制造和软件开发、运维服务等于一体的整体解决方案服务商。八、 行业壁垒1、技术壁垒

26、智能商用终端所涉及的技术包括计算机、物联网、移动支付、人工智能、自动控制、信息安全、零售管理等技术，相关技术专业性较强，发展变化快。特别是伴随移动互联网及物联网技术的发展，加速了行业升级变化的速度。该产业是一个先进技术与先进管理理念和方法相结合的复合型产业，需要企业建立持续有效的研发和创新机制，需要长期的技术积累，具有较高的技术门槛。创新无接触式消费模式、拓展无人零售、智慧超市、智慧商店等新零售业态，打造线上线下融合一体的新的消费场景，推进了智能商用终端领域的全面技术变革，需要“云-数-智-端”多维多层技术的深度融合。“自助模式”、“无人模式”等实体店多模式零售场景下，由室内延伸到室外、超高温

27、和超低温环境运行、无经验消费者和关联责任运营者、常态运行与静默运行、道德约束与防损风控等一系列状态、主体、环境、方式的变化，对复杂零售场景下智能商用终端的高可靠性设计、耐用性设计、元器件优化、智能识别、远程管控等，都带来了诸多技术挑战，形成了越来越高的行业技术门槛。2、行业经验壁垒智能商用终端是利用先进技术帮助零售企业提升交易效率、降低运营成本、改善顾客体验的产品，需根据不同的使用场景设计不同产品，以满足不同客户群体实现快速灵活的交易和管理运营。零售业态不断迭代，运营模式不断创新，决定了该行业产品个性化定制明显，产品更新迭代速度较快，需要根据客户经营的需求，快速定制或升级产品，满足客户多变的业

28、务需求。只有具备丰富的行业管理经验，才能准确理解市场和客户需求、进行科学的系统分析、快速地设计和生产出引领市场的产品，建立行业竞争优势。新进入企业很难在短期内洞悉复杂多变的行业需求，难以取得竞争优势并对现有竞争格局产生冲击。3、人才壁垒智能商用终端产品的研发与设计、工艺工程、生产及质量控制、销售及服务等环节都需要专业的人员。智能商用终端行业对从业人员的技术复合性要求较高，但是由于国内零售业集中度不高、整体的信息化程度不高，造成了行业技术人才相对欠缺，特别是高水平的研发技术人员更是稀少。虽然近年来国内信息技术产业的高速发展，给行业的基础人才带来了一定的补充，但跨领域复合型人才短缺问题近期内难以解

29、决，新进入的企业难以构建完整的研发设计、工艺工程、生产及质量控制、销售及服务专业技术梯队。考虑到此类人才目前在国内的稀缺性，该行业具有较高的人才壁垒。九、 智能商用终端行业发展概况第一代为机械收款机（CR），主要用于规范收银员行为，记录每笔交易金额、进行现金管理。以机械技术为主，结合仪表显示技术，形成最早期的收款机。第一代机械收款机由私人老板的个体经济发展需求为推动力，发明人为美国人利迪兄弟，帕特森购买了利迪兄弟的专利，于1884年创办了国民收款机公司（NCR），开启了智能商用终端的历史。第二代为电子收款机（ECR），主要用于提升收银效率，实现单品管理。应用电子技术和半导体技术、打印技术，形成

30、具有快速计算、打印凭证、数据传输、简单报表统计等功能十、 目标市场战略目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某种需求的顾客群体，对市场进行细分之后，企业面对许多不同的子市场，就要进行恰当的评价，结合自身的资源和目标选择合适的目标市场战略（一）目标市场战略的类型1、无差异性营销战略指企业把整体市场看作一个大目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场实行此战略的企业基于两种不同的指导思想。一种是从传统的产品观念出发，强调需求的共性，漠视需求的差异，因此企业为整体市场生产标准化产品，并实行无差异的市场营销战略。从20世纪初开始，美国福特公司仅靠着T型车款车型和一种

31、颜色（黑色）占领了美国市场，至1914年时，福特汽车已经占有了美国一半的市场份额和较大的海外市场在大量生产，大量销售的产品导向时代，企业多数采用无差异性营销战略经营，实行无差异战略的另一种思想是企业经过市场调查，认为某些特定产品的需求大致相同或较少差异，比如食盐，因此可以采用大致相同的市场营销策略，从这个意义上讲，它符合现代市场营销理念。采用无差异性营销战略的最大优点是成本的经济性。大批量的生产、销售，必然降低产品单位成本；无差异的广告宣传可以减少促销费用；不进行市场细分，相应减少了市场调研、产品研制与开发以及制定多种市场营销战略、战术方案等带来的成本开支。但是，无差异性营销战略对市场上绝大多

32、数产品是不适宜的，因为消费者的需求偏好具有极其复杂的层次，某种产品或品牌受到市场普遍欢迎的情况很少，即便一时能赢得某市场，如果竞争企业都如此仿照，就会造成市场上某个局部竞争非常激烈，而其他部分的需求却未得到满足，例如20世纪70年代以前，美国一大汽车公司都坚信美国人喜欢大型豪华的轿车，共同追求这一大的目标市场，采用无差异性市场营销战略70年代能源危机发生之后，需求发生了变化，消费者越来越喜欢小型、轻便、省油的小型轿车，而美国三大汽车公司都没有意识到这种变化，更没有适当地调整营销战略，致使大轿车市场竞争“白热化”，而小型轿车市场却被忽略，日本汽车公司在这种情况下乘虚而入。2、差异性营销战略差异性

33、市场营销战略把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力，分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合。或者说，企业多个营销组合共同发展，不同的营销组合服务于不同的细分市场。采用差异性市场营销战略的最大优点，是有针对性地满足具有不同特征的顾客群，提高产品的竞争能力。以保洁公司为例，作为世界最大的消费品公司之一，其在中国市场根据不同目标市场及诉求推出了相应品牌。但是，这种战略也会由于产品品种、销售渠道、广告宣传的扩大化与多样化，致使市场营销费用大幅度增加。所以无差异性营销战略的优势，基本上也是差异性市场战略的劣势，只有能在总量上扩大销售才有意义。因此，企业在市场营销

34、中有时需要“反细分”或“扩大顾客的基数”，作为对差异性营销战略的补充和完善。3、集中性市场战略集中性市场战略是将整体市场分割为若干细分市场后，只选择其中一个或少数细分市场为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行集中营销。其指导思想是把人、财、物集中于某一个细分市场，或几个性质相似的小型市场归并的细分市场。不求在较多的细分市场组成的目标市场上占有较小的份额，而要在少数或较小的目标市场上得到较大的市场份额。集中性市场战略也称“弥隙”战略，即弥补市场空隙的意思。它适合资源较少的小企业。这些小企业与大企业硬性抗衡，往往弊多于利，因而必须寻找对自己有利的微观生存环境。借用“生态学”的理论解释，生物的发展

35、必须找到一个其他生物不会占领、不会与之竞争，而自己却有适应本能的微观生存环境。也就是说，如果小企业能避开大企业竞争激烈的市场，选择一两个能够发挥自己技术、资源优势的小市场，往往容易成功。由于目标集中，可以大大节省营销费用和增加盈利；又由于生产、销售渠道和促销的专业化，也能更好地满足这部分特定消费者的需求，企业易于取得优越的市场地位。这一战略的不足是经营者承担风险较大。如果目标市场的需求突然发生变化，目标消费者的兴趣突然转移（这种情况多发生于时髦商品），或是市场上出现了强有力的竞争对手，企业就可能陷入困境。（二）选择目标市场营销战略的条件1、企业能力企业能力是指企业在生产、技术、销售、管理和资金

36、等方面力量的总和。如果企业力量雄厚，且市场营销管理能力较强，即可选择差异性营销战略或无差异性营销战略。如果企业能力有限，则宜选择集中性营销战略。2、产品同质性同质性产品主要表现在一些未经加工的初级产品上，如水力、电力、石油等，虽然产品在品质上或多或少存在差异，但用户一般不加区分或难以区分。因此，同质性产品竞争主要表现在价格和提供的服务水平上。该类产品适于采用无差异战略。而对服装、家用电器、食品等异质性需求产品，可根据企业资源力量，采用差异性营销战略或集中性营销战略。3、产品生命周期阶段新产品上市往往以较单一的产品探测市场需求，产品价格和销售渠道基本上单一化，因此新产品在引入阶段可采用无差异性营

37、销战略。产品进入成长或成熟阶段，竞争加剧，同类产品增加，再用无差异经营就难以奏效，所以改为差异性或集中性营销战略效果更好。4、市场的类同性如果顾客的需求、偏好较为接近，对市场营销刺激的反应差异不大，可采用无差异性营销战略；否则，应采用差异性或集中性营销战略。5、竞争者战略如果竞争对手采用无差异性营销战略，企业选择差异性或集中性营销战略有利于开拓市场，提高竞争能力。如果竞争者已采用差异性战略，则不应采取无差异战略与其竞争，可以选择对等的或更深层次的市场细分战略或集中化营销战略。（三）选择目标市场营销战略应注意的问题1、细分市场之间的联合与归并当企业实施差异性市场战略，选择若干数目的细分市场作为目

38、标市场时，应密切关注各细分市场之间的关联性。根据某些单一的细分市场之间在原材料采购、制造设备以及销售渠道方面有较多的共同性，可重新设计组合归并为新的细分市场，其销售场所的装饰、仓储等成本会随着产品品种或数量的增多而降低。2、有计划有步骤地进入各细分市场当某个企业已确定将若干个细分市场作为目标市场时，应有计划、有步骤地逐个进入每一个细分市场，进入的时间顺序企业应该做到严格保密，特别是不能让竞争者了解到企业进入各细分市场的计划方案。当然，逐个进入的步骤和顺序并不是一成不变的，很大程度上应视竞争对手的策略而定。这对企业有两点好处：一是可以减少竞争，发挥企业的优势，集中力量进入竞争者尚未进入或本企业具

39、有优势的细分市场，大大增强获胜的可能性，获得对单一细分市场进行集中营销的好处。二是可以减少风险。企业在第一个细分市场取得经验的基础上，可以灵活地采取产品专业化、市场专业化或选择专业化的战略进入第二个细分市场，如此逐步推进，使企业获得稳步成长。例如中国的中成药在进行国际化时，就是采取逐步推进的进入战略，首先从最容易的东南亚市场进入，推行中成药、中药材出口并举的策略，接着通过产品注册的方式进入日韩市场，最后通过保健食品、非处方药的方式进入美国市场。如果企业面临的是一个封闭型市场，显然，其市场进入计划会遇到许多有形和无形的障碍。在此情况下，企业要运用大市场营销中权力与公共关系这两个特殊手段，开展“大

40、市场营销”，找出进入该市场的有效途径，在此基础上再开展常规的市场营销。3、目标市场的社会责任目标市场的选择有时会引起公众责任，营销者经常容易从弱势群体（如儿童及贫困人群）处获得不公平的利益，或促销有潜在危害的产品。例如，麦当劳也被指责向低收入的城市居民推出高脂肪、多盐的食品。在目标市场上，不仅要考虑公司的利益，还要考虑目标顾客的利益，采用恰当的方式和内容推销，往往可以在获得利润的同时，更多地得到来自社会的认可。例如，高露洁公司的儿童高露洁牙膏的广告使得孩子们刷牙的时间更长和更经常，这在获得家长认可和青昧的同时也达到了稳定客户群体的作用。十一、 4C观念与4R理论20世纪90年代以来，人们从传统

41、家庭价值观的压力下解放出来，有更多的生活形态可以选择。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展。1990年，罗伯特劳特朋在广告年代上发表4P退休，4C登场一文，提出了4C理论，认为营销需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。随后，唐E.舒尔茨在整合营销传播一书的开始便提出“4P（产品、价格、通路、促销）已成明日黄花，新的行销世界已经转向4C了”。于是日渐兴起的4C观念，要求“暂时忘掉”传统的4P理论，更新和强化以消费者需求为中心的营销组合。(1)消费者：指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费

42、者的需要和欲望比产品功能更重要，力求提供顾客确实想购买的产品。(2)成本：指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和欲望所愿付出的成本价格。全部成本包括：企业生产适合消费者需要的产品成本；消费者购物成本，不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。新的定价模式是：消费者支持的价格适当的利润=成本上限。企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润，就必须努力降低成本。（3）便利：指购买的方便性。在销售过程中，强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，也购买到便利。在各种邮购、电话订购、代购代送等方式出现后，消费者能在家里就能买到自己所需的物品。企业要深入了解不同的消费者有哪

43、些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程。在售前及时向消费者提供充分的关于产品性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息；售货地点，要提供自由挑选、方便停车、免费送货、咨询导购等服务；售后应重视信息反馈和追踪调查，并及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。为方便顾客，很多企业已开设热线电话服务。（4）沟通：指与用户沟通。企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。4

44、C一开始就是以挑战者的角色出现的，矛头直指4P，意图创立新的营销理论框架。唐，E.舒尔茨后来又进一步提出了4R理论，并以此作为IMC的基础。4R较4C更突出顾客的核心地位，强调营销的核心从交易走向关系。4R是：Relevance（关联），与顾客建立紧密的关联，形成互助、互求、互需的关系，减少顾客的流失；Reaction（反应），提高企业对市场的反应速度，倾听顾客的反馈并及时做出反应；Relationship（关系），建立和顾客的互动关系；Reward（回报），一切营销活动必须以为顾客和公司创造价值为目的。营销理论界不少人认为：4P、4C、4R三者不是取代关系而是完善、发展的关系。由于企业层次不

45、同，情况千差万别，市场、企业营销还处于发展之中，所以在一定时期内，4P还是营销的一个基础框架，4C也是很有创新精神的思路，4R是在4P、4C基础上的发展。在了解新世纪市场营销理论的新发展的同时，根据企业的实际，把三者结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。有位营销学者这样说：“用4C来思考，用4P来行动，用4R来发展。”十二、 营销计划的实施（一）有效实施计划的注意事项（1）有明确的行动方案。战略和计划的有效实施，要有详细、具体的行动方案，以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措施，正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门。（2）可能需要调整组织结构。必须注意组织结构与任务、责任相一

46、致，与自身的特点、环境相适应，根据战略和计划适时调整、优化组织结构。（3）要有完善的规章制度。必须明确与计划有关的环节、岗位和人员的责权利，明确具体要求和奖惩措施，建章立制进行约束和管理。（4）注意协调关键流程。为了有效实施战略和计划，做到行动方案、组织结构、规章制度等因素，尤其是相关机构、人员在大目标下协调一致，需要界定相互之间的工作关系，构建作业流程，保障操作层面相互配合。（二）影响计划实施的常见问题和原因（1）计划脱离实际。计划通常由专业计划人员负责制订，基层人员具体操作和执行。专业计划人员可能更多考虑的是总体方向和原则，疏于关注过程和实施细节，使得计划较为笼统和形式化；计划人员可能了解

47、现实中的具体问题不够，营销计划偏离实际；计划人员和基层操作人员交流情况不足，后者不能很好理解需要执行的计划，遇到困难最终导致计划人员和基层人员对立，互不信任。所以，制订计划不能只靠专业计划人员，也可由他们联系基层人员一起讨论、制订。基层人员或比计划人员了解实际情况，将他们纳入计划管理过程，有助于营销计划的制订和实施。（2）长期目标和短期目标的矛盾。计划常常涉及长期目标，企业对具体执行计划的人员又可能是依据短期的绩效，如销量、市场份额或利润等评估和奖励，他们常常不得不选择目光短浅的行为。要注意解决这一矛盾，设法求得两者之间的平衡。（3）因循守旧的情性。一般来说，新战略、新计划如果不符合传统和思维

48、习惯，就容易遭到抵制。新旧战略和计划之间差异越大，实施中阻力也越大。要推动与原来思路截然不同的计划，常常需要打破传统组织结构和流程，“不换脑袋就换人”，甚至重建管理体制。（4）缺乏具体、明确的行动方案。有些计划之所以失败，是因为没有切实可行的具体方案，缺乏促使各部门、各环节协调一致、共同出力的依据。十三、 以企业为中心的观念以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。它包括以下几种。1、生产观念生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为，消费者总是接受任何他能买到的价格低廉的产品。因此，企业应当致力于提高生产效率，实现低成本和大众分销。持生产观

49、念的企业的典型口号是：“我们生产什么，就卖什么。”生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初。当时，资本主义国家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力则相对不足。企业只要扩大生产价廉物美的产品，就能盈利，而不必过多关注市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，还有一种情况也会导致企业奉行生产观念。这就是某种具有良好市场前景的产品，技术含量和生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场。生产观念是一种重生产、轻市场的观念。在物资紧缺的年代也许能“创造辉煌”，但随着生产的发展、供求形势的变化，这种观念必然使企业陷入困境。2、产品观

50、念产品观念认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能鉴别产品的质量和功能，并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。这些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品，而不太关注市场是否欢迎。他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介人。产品观念和生产观念几乎在同一时期流行。与生产观念一样，产品观念也是典型的“以产定销”观念。由于过分重视产品而忽视顾客需求，这两种观念最终将导致“营销近视症”。如铁路行业以为顾客需要火车而非运输，忽略了航空、公共汽车、卡车以及管道运输的日益增长的竞

51、争；计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力，忽视了袖珍计算器的挑战，其最终结果是产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产。3、推销观念推销观念（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买情性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极销售和大力推广。执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是：“我们卖什么，就让人们买什么。”推销观念盛行于20世纪三四十年代。在这一时期，由于西方各国科学管理和大规模生产盛行，因此商品产量迅速增加，整个市场供过于求，卖主之间的市场竞争日益激烈。1929年爆发的严重经济危机，前后历时5年，堆积如山的货物卖不出去，市场极度萧

52、条。这种现实使许多企业家认识到，企业不能只顾生产，即使有物美价廉的产品，也要努力推销才能保证被人购买。在推销观念指导下，企业相信产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。他们致力于产品的推广和广告活动，进行无孔不入的促销信息“轰炸”，以求说服甚至强制消费者购买。与前两种观念一样，推销观念也是建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需要的基础上的。第三章 发展规划分析一、 公司发展规划（一）公司未来发展战略公司秉承“不断超越、追求完美、诚信为本、创新为魂”的经营理念，贯彻“安全、现代、可靠、稳定”的核心价值观，为客户提供高性能、高品质、高技术含量的产品和服务，致力于发展成为行业内领先

53、的供应商。未来公司将通过持续的研发投入和市场营销网络的建设进一步巩固公司在相关领域的领先地位，扩大市场份额；另一方面公司将紧密契合市场需求和技术发展方向进一步拓展公司产品类别，加大研发推广力度，进一步提升公司综合实力以及市场地位。（二）扩产计划经过多年的发展，公司在相关领域领域积累了丰富的生产经验和技术优势，随着公司业务规模逐年增长，产能瓶颈日益显现。因此，产能提升计划是实现公司整体发展战略的重要环节。公司将以全球行业持续发展及逐渐向中国转移为依托，提高公司生产能力和生产效率，满足不断增长的客户需求，巩固并扩大公司在行业中的竞争优势，提高市场占有率和公司影响力。在产品拓展方面，公司计划在扩宽现

54、有产品应用领域的同时，不断丰富产品类型，持续提升产品质量和附加值，保持公司产品在行业中的竞争地位。（三）技术研发计划公司未来将继续加大技术开发和自主创新力度，在现有技术研发资源的基础上完善技术中心功能，规范技术研究和产品开发流程，引进先进的设计、测试等软硬件设备，提高公司技术成果转化能力和产品开发效率，提升公司新产品开发能力和技术竞争实力，为公司的持续稳定发展提供源源不断的技术动力。公司将本着中长期规划和近期目标相结合、前瞻性技术研究和产品应用开发相结合的原则，以研发中心为平台，以市场为导向，进行技术开发和产品创新，健全和完善技术创新机制，从人、财、物和管理机制等方面确保公司的持续创新能力，努

55、力实现公司新技术、新产品、新工艺的持续开发。（四）技术研发计划公司将以新建研发中心为契机，在对现有产品的技术和工艺进行持续改进、提高公司的研发设计能力、满足客户对产品差异化需求的同时，顺应行业技术发展，不断研发新工艺、新技术，不断提升产品自动化程度，在充分满足下游领域对产品质量要求不断提高的同时，强化公司自主创新能力，巩固公司技术的行业先进地位，强化公司的综合竞争实力。积极实施知识产权保护自主创新、自主知识产权和自主品牌是公司今后持续发展的关键。自主知识产权是自主创新的保障，公司未来三年将重点关注专利的保护，依靠自主创新技术和自主知识产权，提高盈利水平。公司计划在未来三年内大量引进或培养技术研

56、发、技术管理等专业人才，以培养技术骨干为重点建设内容，建立一支高、中、初级专业技术人才合理搭配的人才队伍，满足公司快速发展对人才的需要。公司将采用各种形式吸引优秀的科技人员。包括：提高技术人才的待遇；通过与高校、科研机构联合，实行对口培训等形式，强化技术人员知识更新；积极拓宽人才引进渠道，实行就地取才、内部挖掘和面向社会广揽人才相结合。确保公司产品的高技术含量，充分满足客户的需求，使公司在激烈的市场竞争中立于不败之地。公司将加强与高等院校、研发机构的合作与交流，整合产、学、研资源优势，通过自主研发与合作开发并举的方式，持续提升公司技术研发水平，提升公司对重大项目的攻克能力，提高自身研发技术水平

57、，进一步强化公司在行业内的影响力。（五）市场开发规划公司根据自身技术特点与销售经验，制定了如下市场开发规划：首先，公司将以现有客户为基础，在努力提升产品质量的同时，以客户需求为导向，在各个方面深入了解客户需求，以求充分满足客户的差异化需求，从而不断增加现有客户订单；其次，公司将在稳定与现有客户合作关系的同时，凭借公司成熟的业务能力及优质的产品质量逐步向新的客户群体拓展，挖掘新的销售市场；最后，公司将不断完善营销网络建设，提升公司售后服务能力，从而提升公司整体服务水平，实现整体业务的协同及平衡发展。（六）人才发展规划人才是公司发展的核心资源，为了实现公司总体战略目标，公司将健全人力资源管理体系，

58、制定科学的人力资源开发计划，进一步建立完善的培训、薪酬、绩效和激励机制，最大限度的发挥人才潜力，为公司的可持续发展提供人才保障。公司将立足于未来发展需要，进一步加快人才引进。通过专业化的人力资源服务和评估机制，满足公司的发展需要。一方面，公司将根据不同部门职能，有针对性的招聘专业化人才：管理方面，公司将建立规范化的内部控制体系，根据需要招聘行业内专业的管理人才，提升公司整体管理水平；技术方面，公司将引进行业内优秀人才，提升公司的技术创新能力，增加公司核心技术储备，并加速成果转化，确保公司技术水平的领先地位。另一方面，公司将建立人才梯队，以培养管理和技术骨干为重点，有计划地吸纳各类专业人才进入公

59、司，形成高、中、初级人才的塔式人才结构，为公司的长远发展储备力量。培训是企业人力资源整合的重要途径，未来公司将强化现有培训体系的建设，建立和完善培训制度，针对不同岗位的员工制定科学的培训计划，并根据公司的发展要求及员工的发展意愿，制定员工的职业生涯规划。公司将采用内部交流课程、外聘专家授课及先进企业考察等多种培训方式提高员工技能。人才培训的强化将大幅提升员工的整体素质，使员工队伍进一步适应公司的快速发展步伐。公司将制定具有市场竞争力的薪酬结构，制定和实施有利于人才成长和潜力挖掘的激励政策。根据员工的服务年限及贡献，逐步提高员工待遇，激发员工的创造性和主动性，为员工提供广阔的发展空间，全力打造团

60、结协作、拼搏进取、敬业爱岗、开拓创新的员工队伍，从而有效提高公司凝聚力和市场竞争力。二、 保障措施(一)完善组织协调机制完善产业建设领导协调推进机制，强化信息化主管部门职责，建立跨部门、跨区域的协同工作机制，统筹推进区域产业建设。建立产业建设考核评价指标体系，将产业建设成效纳入相关部门绩效考核。建立区域产业专家咨询委员会决策咨询机制，充分发挥智库作用，为产业建设规划、重大项目建设等提供支撑。(二)制定配套财政政策拓宽资金渠道，引导社会资本，支持企业开展产业发展行动。对符合条件的产业园区、产业应用示范工程等在申请财政专项补助资金时，给予优惠政策。按国家有关规定积极落实鼓励产业发展和应用的税收政策

61、，积极争取国家产业专项财政补贴。 (三)深化国际交流合作在产业技术标准、知识产权、产业应用等方面广泛开展国际交流，不断拓展合作领域。加强与国外产业研究机构开展交流合作，及时准确把握世界产业发展趋势。鼓励企业与国外产业先进企业和研发机构合作，鼓励企业创造条件到境外设立产业研发机构，努力掌握产业核心技术。鼓励跨国公司、国外机构等在本地设立产业研发机构、人才培训中心，争取更多高端产业项目落户本地。(四)建立并完善知识产权和品牌保护机制强化企业品牌意识，加强自主品牌建设，重点扶持一批在品牌创建、技术研发、市场营销网络建设方面具有优势的企业。加强知识产权保护，严厉打击侵犯知名品牌合法权益的行为，在工商登

62、记、商标注册、域名注册、市场监管等环节提供支持和服务，为知名品牌的创建创造良好的市场环境。(五)完善和落实优惠扶持政策推进出台有关扶持优惠政策。认真执行国家相关优惠政策，对符合扶持条件的重点企业，对其开展项目投资、重组兼并等予以优先支持。(六)强化招商引资实施全产业链招商，围绕重大项目，争取其上下游产业配套项目落户。营造符合国际惯例的投资环境。完善重大项目储备机制，推动公共服务平台和重大项目建设。拓宽投融资渠道，积极开展社会资本合作。第四章 公司筹建方案一、 公司经营宗旨凭借专业化、集约化的经营策略，发挥公司各方面的优势，创造良好的经济效益，为全体股东提供满意的经济回报。二、 公司的目标、主要

63、职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、智能商用终端技术行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和