【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略75PPT

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1、成都花园成都花园上城价格策略上城价格策略目录目录价格策略价格策略产品解读产品解读客户分析客户分析市场背景市场背景汇报目的汇报目的第一部分：汇报目的第一部分：汇报目的通过市场、客户、产品以及本项目自身条件的通过市场、客户、产品以及本项目自身条件的综合分析得出成都花园综合分析得出成都花园上城上城 的价格策略，通的价格策略，通过市场比较法得出本项目的面市测试价格。过市场比较法得出本项目的面市测试价格。第二部分：市场背景第二部分：市场背景宏观市场背景宏观市场背景典型竞品楼盘比较典型竞品楼盘比较宏观市场宏观市场1、2、4、5月市场供应量低于成交量，供销比小于月市场供应量低于成交量，供销比小于13、6、7

2、、8月市场供应量高于成交量，供销比大于月市场供应量高于成交量，供销比大于1。06年年1-8月城西住宅市场分析月城西住宅市场分析06年年1-8月五城区商品住宅二至三环之间供应与成交量均占第一位月五城区商品住宅二至三环之间供应与成交量均占第一位二至三环之间商品住宅供销比为二至三环之间商品住宅供销比为0.9995，供应量略小于成交量。，供应量略小于成交量。06年年1-8月城西住宅市场分析月城西住宅市场分析06年年1-8月城西住宅市场分析月城西住宅市场分析06年年1-8月五城区商品住宅城西供应与成交量均占第一位月五城区商品住宅城西供应与成交量均占第一位城西商品住宅供销比为城西商品住宅供销比为1.06，

3、供应量略大于成交量。，供应量略大于成交量。2006年年1月至月至8月五城区商品房成交价格呈稳步上升趋势月五城区商品房成交价格呈稳步上升趋势06年年1-8月城西住宅市场分析月城西住宅市场分析18月住宅价格上涨月住宅价格上涨9.5价格月均递增速度：价格月均递增速度：1.1二环至三环之间成交均价为：二环至三环之间成交均价为：4033元元/06年年1-8月城西住宅市场分析月城西住宅市场分析城西成交均价为：城西成交均价为：4445元元/06年年1-8月城西住宅市场分析月城西住宅市场分析1.1、2、4、5月市场供应量低于成交量，供销比小于月市场供应量低于成交量，供销比小于1 3、6、7、8月市场供应量高于

4、成交量，供销比大于月市场供应量高于成交量，供销比大于1。2.06年年1-8月二至三环间，供销比为月二至三环间，供销比为0.99953.06年年1-8月城西住宅市场供应量与成交量均为成都市第一位，月城西住宅市场供应量与成交量均为成都市第一位，供销比为供销比为1.064.06年年1-8月成都市住宅交易价格成小幅稳步增长趋势，月成都市住宅交易价格成小幅稳步增长趋势，6月达到月达到最高值最高值4392元元/，7、8月开始回落月开始回落5.06年年1-8月二至三环间住宅成交均价月二至三环间住宅成交均价4033元元/6.06年年1-8月城西住宅成交均价月城西住宅成交均价4445元元/小结小结典型竞品楼盘比

5、较典型竞品楼盘比较竞品分布竞品分布鹭岛国际社区中海.龙湾半岛花间集优品道天合凯旋城成都花园.上城竞争性楼盘一览表竞争性楼盘一览表项目项目开发商开发商物业形态物业形态总建面总建面面积区间面积区间均价均价元元/价格区间价格区间鹭岛国际社区滕王阁地产电梯（板式）75万120220560053005900天合凯旋城天合地产高层电梯（点式）161549.6872005100 42006000优品道博瑞地产高层电梯（板式）约45万60140570054006000花间集炎华置信电梯（板式）约20万74170540050005980中海.龙湾半岛中海地产电梯（板式）约35万 9416058005600620

6、0成都花园.上城成都花园开发建设有限公司高层电梯（点式）约16万106213 n 开发商：中海地产开发商：中海地产n 占地：约占地：约210210亩亩n 物业类型：叠拼物业类型：叠拼16161818层小高层层小高层n 建筑面积：约建筑面积：约3535万万n 首批次房源：首批次房源：288288户（电梯）户（电梯）n 均价：均价：58005800元元/n 面积区间：面积区间：9494160160中海中海.龙湾半岛龙湾半岛中海中海.龙湾半岛龙湾半岛户型点评户型点评总户数：总户数：288户户面积区间：面积区间：94160平米平米户型：两房、三房、四房户型：两房、三房、四房中海中海.龙湾半岛龙湾半岛D

7、3D3户型户型D3D3户型：户型：155155，四室二厅二卫四室二厅二卫户型评价户型评价餐厅厨房不成线，被人流主动餐厅厨房不成线，被人流主动线分割；线分割；卫生间旁的卫生间旁的“工作间工作间”纯属浪纯属浪费空间费空间客卧带有大阳台而主卧没有客卧带有大阳台而主卧没有中海中海.龙湾半岛龙湾半岛D1D1户型户型D3D3户型：户型：139139，三室二厅二卫三室二厅二卫户型评价户型评价“工作间工作间”不实用不实用主卧、次卧无阳台而客卧带有主卧、次卧无阳台而客卧带有大阳台大阳台功能分区面积配比失调，客卧、功能分区面积配比失调，客卧、次卧开间仅次卧开间仅3米，客卫与工作米，客卫与工作间却占用间却占用3.4

8、米的开间米的开间客卧与卫生间的门对开，较为客卧与卫生间的门对开，较为忌讳。忌讳。客卫有客卫有“回污回污”现象现象中海中海.龙湾半岛龙湾半岛C5C5户型户型C5C5户型：户型：120120，三室二厅二卫三室二厅二卫户型评价户型评价餐厅开间仅为餐厅开间仅为2.3米，桌椅难米，桌椅难以摆放以摆放客卫仅客卫仅4.5m，太小，太小所有的门集中在一个通道上，所有的门集中在一个通道上，感觉像住宾馆。感觉像住宾馆。n 开发商：炎华置信开发商：炎华置信n 占地：约占地：约110110亩亩n 物业类型：叠加洋房、高层花园洋房物业类型：叠加洋房、高层花园洋房n 建筑面积：约建筑面积：约2020万万n 总户数：约总户

9、数：约430430户户n 均价：均价：54005400元元/n 面积区间：面积区间：7676170170花间集花间集环境优势环境优势花间集花间集户型点评户型点评总户数总户数430户户面积区间：面积区间：94160平米平米户型：两房、三房、四房户型：两房、三房、四房花间集花间集G1G1户型户型户型评价户型评价厨房旁的洗衣间无法使用，纯属厨房旁的洗衣间无法使用，纯属面积浪费面积浪费客厅仅有客厅仅有12.6m与次卧面积相当，与次卧面积相当，功能面积配比有问题功能面积配比有问题主卫有一三角空间浪费主卫有一三角空间浪费客卧开间仅为客卧开间仅为2.7m，摆完床后留，摆完床后留不出通道不出通道次户型的通风采

10、光存在严重问题次户型的通风采光存在严重问题G1G1户型：户型：120120，三室二厅二卫三室二厅二卫花间集花间集G4G4户型户型户型评价户型评价餐厅面积太小，仅餐厅面积太小，仅4.0次卧开间太小仅次卧开间太小仅2.7米米此户型仅有一个面积为此户型仅有一个面积为4.5的卫的卫生间，整体实用性不佳。生间，整体实用性不佳。G4G4户型：户型：100100，三室二厅单卫三室二厅单卫花间集花间集G6G6户型户型户型评价户型评价大门入口后必须绕开餐桌，餐厅大门入口后必须绕开餐桌，餐厅设置有问题设置有问题除次卧带有一露台外，客厅与其除次卧带有一露台外，客厅与其主卧均没有设置阳台主卧均没有设置阳台客卫开间仅为

11、客卫开间仅为1.8m，成为狭长的，成为狭长的空间，其布置与使用均不方便空间，其布置与使用均不方便此户型三面都与其他房源临近，此户型三面都与其他房源临近，存在对视问题存在对视问题G6G6户型：户型：112112，三室二厅双卫，三室二厅双卫花间集花间集J16J16户型户型户型评价户型评价该户型中客卫是个该户型中客卫是个“暗卫暗卫”客卧开间仅为客卧开间仅为2.7m，在摆，在摆上家私后就会显得非常狭上家私后就会显得非常狭窄窄J1J1户型：户型：127127，三室二厅双卫，三室二厅双卫n 开发商：天合地产开发商：天合地产n 占地：占地：8080余亩余亩n 物业类型：高层物业类型：高层n 建筑面积：建筑面

12、积：161549.6161549.6n 总户数：总户数：10851085户户n 均价：均价：50095009元元/n 面积区间：面积区间：8787200200凯旋城凯旋城天合天合.凯旋城户型点评凯旋城户型点评共共16种户型，总户数种户型，总户数1085户；户；三居室占三居室占73%，是绝对的主力户型；，是绝对的主力户型；面积段面积段140-160平米为主力面积段；平米为主力面积段；只有极少数户型的各功能区域面积只有极少数户型的各功能区域面积比不协调；比不协调；大面宽、浅进深的设计，使得采光大面宽、浅进深的设计，使得采光方面很到位方面很到位在在“十字十字”楼座中，解决相近住户楼座中，解决相近住户

13、中短距离对视的问题，该项目利用转中短距离对视的问题，该项目利用转角飘窗、生活阳台、非功能区相近等角飘窗、生活阳台、非功能区相近等方式进行处理，基本上解决了此类问方式进行处理，基本上解决了此类问题；题；很多款户型除了尺寸和比例，功能很多款户型除了尺寸和比例，功能区域的设计非常的相似。区域的设计非常的相似。天合天合.凯旋城凯旋城H H户型户型总户数：总户数：60户户户型分析：户型分析：主卧的门与公用卫生间的门主卧的门与公用卫生间的门连成一条直线；连成一条直线；阳台飘窗设计的很多，能够阳台飘窗设计的很多，能够提高住房的通透性、舒适感；提高住房的通透性、舒适感；公用卫生间太小；公用卫生间太小；H H户

14、型：面积户型：面积123.39123.39，三室二厅二卫，三室二厅二卫天合天合.凯旋城凯旋城N N户型户型N N户型：面积户型：面积126.50126.50，三室二厅二卫，三室二厅二卫 总户数：总户数：86户户户型分析：户型分析：主卧门与公共卫生主卧门与公共卫生间门成一条直线间门成一条直线;天合天合.凯旋城凯旋城A A户型户型A A户型：户型：150.16150.16，三室二厅二卫，三室二厅二卫总户数：总户数：85户户户型分析：户型分析：大开间、小进深设计，采光效果大开间、小进深设计，采光效果不错不错入户、主卧、书房与客厅相通的入户、主卧、书房与客厅相通的三大露台设计，均朝东南向，提三大露台设

15、计，均朝东南向，提升居住品质升居住品质书房、次卧、主卧、卫生间的四书房、次卧、主卧、卫生间的四个门非常紧凑，私密性无保证，个门非常紧凑，私密性无保证，给人住宾馆防备的感觉；给人住宾馆防备的感觉；户型比较实用，居住功能性强，户型比较实用，居住功能性强，但是各功能区域面积配比不协调，但是各功能区域面积配比不协调，客厅面积太小，显得不大气。客厅面积太小，显得不大气。天合天合.凯旋城凯旋城B B户型户型B B户型：户型：145.05145.05，三室二厅二卫，三室二厅二卫总户数：总户数：85户户户型分析：户型分析：超过超过13平米的入户花园，平米的入户花园，非常气派、休闲；非常气派、休闲；客厅餐厅相连

16、，客厅餐厅相连，4.6米开米开间通透气派；间通透气派；主次卧的转角飘窗设计主次卧的转角飘窗设计的很好；的很好；厨房后的转角露台没法厨房后的转角露台没法使用，纯粹浪费；使用，纯粹浪费；天合天合.凯旋城凯旋城D D户型户型D D户型：面积户型：面积87.0387.03，二室二厅一卫，二室二厅一卫总户数：总户数：85户户户型分析：户型分析：户型实用型处理方面还是户型实用型处理方面还是不错；不错；阳台设计在次卧，主卧没阳台设计在次卧，主卧没有；有；卫生间门与次卧的门在一卫生间门与次卧的门在一条直线上，风水上很忌讳；条直线上，风水上很忌讳；餐厅与厨房被主人流线分餐厅与厨房被主人流线分割；割；鹭岛国际社区

17、鹭岛国际社区n 开发商：滕王阁地产开发商：滕王阁地产n 占地：占地：422422亩亩n 物业类型：多层物业类型：多层+小高层小高层+高层高层n 建筑面积：建筑面积：7575万万n 入市均价：入市均价：48004800元元/n 现有均价：现有均价：56005600元元/n 面积区间：面积区间：120-220120-220n 开发商：博瑞地产开发商：博瑞地产n 占地：占地：413413亩亩n 物业类型：高层、小高层物业类型：高层、小高层n 建筑面积：约建筑面积：约4545万万n 总户数：总户数：410410户户n 入市均价：入市均价：43804380元元/n 现有均价：现有均价：57005700元

18、元/n 面积区间：面积区间：6060140140优品道优品道项目项目开发商开发商均价（元均价（元/）价格区间（元价格区间（元/）鹭岛国际社区滕王阁地产560053005900天合凯旋城天合地产510042006000优品道博瑞地产570055005900花间集炎华置信54005400中海.龙湾半岛中海地产580056006200成都花园.上城成都花园开发建设有限公司竞争性楼盘价格比较竞争性楼盘价格比较优品道优品道鹭岛国际社区鹭岛国际社区中海龙湾半岛中海龙湾半岛天合凯旋城天合凯旋城花间集花间集成都花园成都花园.上城上城竞品推出房源面积区间集中在90150竞争性楼盘面积区间竞争性楼盘面积区间市场空

19、白点（顶跃、市场空白点（顶跃、下沉）下沉）项目项目总套数总套数（电梯）（电梯）一房一房两房两房三房三房四房四房顶跃、下沉顶跃、下沉备注备注套数套数占比占比套数套数占比占比套数套数占比占比套数套数占比占比套数套数占比占比龙湾半岛龙湾半岛28800%3612.50%16256.25%9031.25%288套房源为此次推出的电梯公寓花间集花间集43000%7016%32275%389%针对其电梯公寓凯旋城凯旋城108500%908%78071.50%21520.50%整个户型配比优品道优品道4237217%6616%27867%00%三期即将推出物业成都花园成都花园.上城上城324004213263

20、811961、6楼房源竞争性楼盘户型配比竞争性楼盘户型配比竞争性楼盘推盘节奏比较分析竞争性楼盘推盘节奏比较分析中海龙湾半岛中海龙湾半岛花间集花间集鹭岛国际鹭岛国际凯旋城凯旋城优品道优品道9月月10月月10月月2810月月21日日可能开盘（内部认购）可能开盘（内部认购）排号排号开盘（推约开盘（推约300 套）套）排号排号（长春藤时）蓄客（长春藤时）蓄客蓄客（蓄客（05年）年）开盘（推开盘（推288套）套）开盘（推开盘（推313套）套）11月开盘（推月开盘（推 680 套）套）蓄客（蓄客（2期时）期时）11月中旬开盘月中旬开盘（推（推 300多多 套）套）蓄客蓄客蓄客、排号蓄客、排号开盘（推约开盘

21、（推约324 套）套）成都花园成都花园.上城上城蓄客（蓄客（8.31）排号排号剩余剩余100套左右的房源销售套左右的房源销售（明年（明年3月左右推出新房源）月左右推出新房源）上市会上市会排号排号p推盘时间较为重叠，均为十月底推盘时间较为重叠，均为十月底p推盘量为推盘量为16001600套左右套左右p根据竞品推盘时间，根据竞品推盘时间，建议在建议在1010月月1919日左右抛出成都花园日左右抛出成都花园.上城测试均价上城测试均价p建议市场定价充分考虑竞争性对手推盘时间建议市场定价充分考虑竞争性对手推盘时间竞争性楼盘推盘节奏比较结论竞争性楼盘推盘节奏比较结论竞品小结竞品小结成都花园成都花园.上城：

22、顶跃、下沉式户型片区内的市场空白上城：顶跃、下沉式户型片区内的市场空白点。点。竞争性楼盘主要户型面积区间集中在：竞争性楼盘主要户型面积区间集中在：90-150面积区面积区间，竞争激烈。间，竞争激烈。片区内户型定位以居家型为主（舒适型两房、经济型三片区内户型定位以居家型为主（舒适型两房、经济型三房、舒适型三房）房、舒适型三房）竞争楼盘推盘时间与本项目推盘时间重合，建议在竞争楼盘推盘时间与本项目推盘时间重合，建议在10月月19日左右抛出测试均价，以避开竞争高峰。日左右抛出测试均价，以避开竞争高峰。竞争楼盘大多都以相对较低的价格进入市场，建议本项竞争楼盘大多都以相对较低的价格进入市场，建议本项目以低

23、开高走的形式入市。目以低开高走的形式入市。第三部分：客户分析第三部分：客户分析客户需求分析客户需求分析客户与产品客户与产品客户需求分析客户需求分析客户情况客户情况成都花园成都花园.上城上城客户积累时间：客户积累时间：8月月2日日-10月月14日日来访客户：来访客户：1160组组铂金卡入会客户：铂金卡入会客户：675组组来访客户户型需求分析来访客户户型需求分析来访客户户型需求分析来访客户户型需求分析客户与产品客户与产品户型配比统计表户型配比统计表面积区间面积区间100100以下以下100-110100-110110-130110-130130-140130-140140-150140-150顶跃

24、顶跃下沉下沉总套数总套数4242787842425656878715154 4 户型以户型以100-150100-150三房为主，三房为主，与来访客户三房需求量较多与来访客户三房需求量较多一致。一致。成都花园成都花园.上城产品户型配比分析上城产品户型配比分析需求房型需求房型2 2房房3 3房房4 4房房顶跃顶跃下沉下沉未告知未告知合计合计来访客户来访客户32132162362311011053538 8454511601160成交转化率成交转化率1239 39 75 75 13136 6 1 1 5 5 121 121 户型推出量户型推出量42422632630 015154 40 03243

25、24客户需求与推盘户型模拟成交比较分析客户需求与推盘户型模拟成交比较分析目前客户均未涉及户型、面积、价格，因此，来访及入会客户意向性还有待甄别。目前客户均未涉及户型、面积、价格，因此，来访及入会客户意向性还有待甄别。按照上门客户按照上门客户12的成交转化率，预计开盘销售的成交转化率，预计开盘销售120套左右，于开盘销售套左右，于开盘销售180套目标套目标相差相差60套左右。套左右。由于项目没有由于项目没有4房房源推出，如何将房房源推出，如何将4房需求客户转化到房需求客户转化到3房、顶跃或下沉是销售要解房、顶跃或下沉是销售要解决的首要问题。决的首要问题。第四部分：产品解析第四部分：产品解析成都花

26、园成都花园.上城产品户型罗列上城产品户型罗列幢号单元户型楼层建筑面积套数11A1A1偶数（偶数（4-204-20）123.68123.689 9 124.24124.249 9 奇数（奇数（3-213-21）127.98127.981010128.55128.551010A2A23-203-20106.02106.0236 36 2121112.48112.482 2 A3A32222（跃）（跃）187.49187.491 1 2222（跃）（跃）192.39192.391 1 A4A42222（跃）（跃）161.35161.352 2 A5A51 1（下沉）（下沉）205.38205.381

27、 1 1 1（下沉）（下沉）205.87 205.87 1 1 2 2123.68 123.68 1 1 2 2124.24 124.24 1 1 12B1B12-212-21133.65 133.65 40 40 B2B23-213-21143.73 143.73 19 19 B3B32222（跃）（跃）195.72 195.72 1 1 B4B42323（跃）（跃）191.47 191.47 1 1 B5B52424（跃）（跃）198.25 198.25 1 1 B6B61 1（下沉）（下沉）211.19211.191 1 1 1（下沉）（下沉）213.21213.211 1 成都花园成都

28、花园.上城产品户型罗列上城产品户型罗列幢号单元户型楼层建筑面积套数61、2G13135.08 421135.82 41-2139.66 84-20143.21 68G22-2198.17 40198.31 2G31-20104.35 4021110.11 2G522（跃）158.91 2G522（跃）198.06 2G622（跃）130.50 2G722（跃）159.50 2户型配比统计表户型配比统计表面积区间面积区间100100以下以下100-110100-110110-130110-130130-140130-140140-150140-150顶跃顶跃下沉下沉总套数总套数424278784

29、2425656878715154 4占比占比131324241313171727275 51 1成都花园成都花园.上城产品户型配比上城产品户型配比第五部分：价格策略第五部分：价格策略均价测算均价测算目标与价格策略目标与价格策略项目背景与价格策略项目背景与价格策略竞争与价格策略竞争与价格策略测试均价测算测试均价测算原理阐述原理阐述市场比较法理论依据：市场比较法理论依据：替代原则替代原则原理说明：原理说明：在同一市场上，具有相同效用的物品，应具有同一的价格，即具备完在同一市场上，具有相同效用的物品，应具有同一的价格，即具备完全的替代关系。这样，在同一市场上，两个以上具有替代关系的商品同时存在时，全

30、的替代关系。这样，在同一市场上，两个以上具有替代关系的商品同时存在时，商品的价格就是由这种有替代关系的商品相互竞争，使其价格相互牵制而终趋于一商品的价格就是由这种有替代关系的商品相互竞争，使其价格相互牵制而终趋于一致。致。市场比较法基本公式：市场比较法基本公式：PDPBABDEPD待估楼盘价格待估楼盘价格PB比较案例价格比较案例价格A待估楼盘情况指数待估楼盘情况指数/比较案例情况指数比较案例情况指数 正常案例情况指数正常案例情况指数/比较案例情况指数比较案例情况指数B待估楼盘价格指数比较案例价格指数待估楼盘价格指数比较案例价格指数D待估楼盘区域因素条件指数比较案例待估楼盘区域因素条件指数比较案

31、例楼盘区域因素条件指数楼盘区域因素条件指数E待估楼盘个别因素条件指数比较案例个待估楼盘个别因素条件指数比较案例个别因素条件指数别因素条件指数测试均价测算步骤测试均价测算步骤产品因子比较产品因子比较1推盘节奏比较推盘节奏比较综合修正均价综合修正均价区位因子比较区位因子比较品牌因子比较品牌因子比较2345区位因子修正区位因子修正品牌因子修正品牌因子修正产品因子修正产品因子修正推盘节奏修正推盘节奏修正综合修正综合修正开发商知名度开发商知名度物业管理物业管理业主满意度业主满意度自然资源（是否自然资源（是否临河）临河）生活配套（外双生活配套（外双楠、光华）楠、光华）交通优势（是否交通优势（是否临主干道）

32、临主干道）是否临街（噪声是否临街（噪声影响）影响）市政配套（公园、市政配套（公园、文化宫、地铁）文化宫、地铁）安全隐患（加气安全隐患（加气站、辐射）站、辐射）建筑结构建筑结构景观规划景观规划建筑高度建筑高度容积率容积率社区配套社区配套智能化系统智能化系统蓄客量蓄客量推盘量推盘量推盘时间推盘时间综合评定综合评定竞争性楼盘区位因子比较分析竞争性楼盘区位因子比较分析中海中海.龙湾半岛龙湾半岛临清水河，靠二环路外双楠，配套完善不临街鹭岛国际社区鹭岛国际社区靠二环路外双楠，配套完善临街优品道优品道临青羊大道，光华大道光华片区，配套完善临街花间集花间集临清水河，靠光华大道（2.5环）外双楠，配套较完善临街

33、天合天合.凯旋城凯旋城靠光华大道，外光华，配套较差临街成都花园成都花园.上城上城靠二环路，临青羊大道，靠清水河外双楠，光华片区交汇处，配套完善不临街区位因子价格修正区位因子价格修正市场比较法（区位因子）市场比较法（区位因子）项目项目销售销售均价均价自然资源自然资源 （是否临（是否临河）河）生活配套生活配套 （外双楠、（外双楠、光华）光华）交通优势交通优势 （是否临（是否临主干道）主干道）临街临街 （是否（是否临街）临街）市政配市政配套（公套（公园、文园、文化宫、化宫、地铁）地铁）安全隐患安全隐患 （加气站、（加气站、辐射）辐射）修正修正均价均价市场市场均价均价中海中海.龙湾龙湾半岛半岛5800

34、5800102102100100102 102 100 100 100 100 100 100 5575 5575 5350 5350 花间集花间集540054001041049898102 102 98 98 102 102 102 102 5095 5095 优品道优品道570057009898102102104 104 98 98 102 102 102 102 5378 5378 鹭岛国际鹭岛国际社区社区560056009898100100102 102 98 98 102 102 102 102 5495 5495 天合天合.凯旋凯旋城城5100510098989898102 102

35、 98 98 102 102 100 100 5208 5208 品牌因子价格修正品牌因子价格修正市场比较法（品牌因子）市场比较法（品牌因子）项目项目销售均价销售均价开发商知名开发商知名度度 物业管理物业管理业主满意度业主满意度修正均价修正均价市场均价市场均价中海中海.龙湾龙湾半岛半岛580058001041041041041021025257 5257 5282 5282 花间集花间集540054001001001021021021025190 5190 优品道优品道570057001001001041041021025373 5373 鹭岛国际社鹭岛国际社区区560056001021021

36、021021021025277 5277 天合天合.凯旋凯旋城城51005100989898981001005310 5310 竞争性楼盘产品比较分析竞争性楼盘产品比较分析中海中海.龙湾半岛龙湾半岛板式，18F知名景观设计社区较完善（会所等）鹭岛国际社区鹭岛国际社区板式，18F绿化面积800元/社区较完善（会所等）优品道优品道板式，18F、22F景观设计一般100亩社区配套花间集花间集板式，18F景观性好临街天合天合.凯旋城凯旋城点式，33F景观设计较好社区配套一般成都花园成都花园.上城上城点式，221F景观设计一般千亩大盘，社区配套完善产品因子价格修正产品因子价格修正市场比较法（产品因子）市

37、场比较法（产品因子）项目项目销售销售均价均价建筑建筑结构结构景观规景观规划划 建筑高度建筑高度容积率容积率社区配社区配套套智能化系智能化系统统修正修正均价均价市场市场均价均价中海中海.龙湾龙湾半岛半岛58005800102102102102102 102 102 102 98 98 102 102 5360 5360 53305330 花间集花间集54005400102102102102104 104 96 96 96 96 98 98 5526 5526 优品道优品道57005700102102100100102 102 102 102 102 102 100 100 5266 5266 鹭

38、岛国际社鹭岛国际社区区56005600102104104102 102 102 102 98 98 102 102 5076 5076 天合天合.凯旋凯旋城城510051009810010098 98 98 98 98 98 102 102 5421 5421 竞争性楼盘推盘节奏比较分析竞争性楼盘推盘节奏比较分析中海龙湾半岛中海龙湾半岛花间集花间集鹭岛国际鹭岛国际凯旋城凯旋城优品道优品道9月月10月月10月月2810月月21日日可能开盘（内部认购）可能开盘（内部认购）排号排号开盘（推约开盘（推约300 套）套）排号排号（长春藤时）蓄客（长春藤时）蓄客蓄客（蓄客（05年）年）开盘（推开盘（推28

39、8套）套）开盘（推开盘（推313套）套）11月开盘（推月开盘（推 680 套）套）蓄客（蓄客（2期时）期时）11月中旬开盘月中旬开盘（推（推 300多多 套）套）蓄客蓄客蓄客、排号蓄客、排号开盘（推约开盘（推约324 套）套）成都花园成都花园.上城上城蓄客（蓄客（8.31）排号排号剩余剩余100套左右的房源销售套左右的房源销售（明年（明年3月左右推出新房源）月左右推出新房源）上市会上市会排号排号推盘节奏因子价格修正推盘节奏因子价格修正市场比较法（推盘节奏因子）市场比较法（推盘节奏因子）项目项目销售均价销售均价蓄客量蓄客量推盘量推盘量 推盘时间推盘时间修正均价修正均价市场均价市场均价中海中海.龙

40、湾半岛龙湾半岛580058001041041001001041045362 5362 5310 5310 花间集花间集540054001061061001001021024994 4994 优品道优品道570057001021021001001001005588 5588 鹭岛国际社区鹭岛国际社区5600560010210298981001005602 5602 天合天合.凯旋城凯旋城5100510010410410010098985004 5004 综合价格修正综合价格修正 成都花园成都花园.上城实收均价面价（折扣前）上城实收均价面价（折扣前）0.985212元元/项目项目区位区位修正修正品

41、牌修正品牌修正产品产品修正修正推盘节奏推盘节奏修正修正综合修正综合修正均价均价实收实收均价均价市场修正均价市场修正均价5350 5350 5282 5282 5330 5330 5310 5310 5318 5318 5212 5212 成都花园成都花园.上城面价（折扣前）均价上城面价（折扣前）均价5318元元/目标与价格策略目标与价格策略目标回顾目标回顾配合销售计划、周期、逐步提高配合销售计划、周期、逐步提高“成都花园成都花园上上城城”的美誉度，渲染物业的市场价值，提升品的美誉度，渲染物业的市场价值，提升品牌美誉度牌美誉度树立树立“成都花园成都花园上城上城”的品牌形象，提高关注的品牌形象，提

42、高关注率；率；首次开盘实现首次开盘实现180套目标，力争销售额套目标，力争销售额1.0亿，亿，为年底前回款为年底前回款5000万创造条件万创造条件充分展示项目优势卖点，与目标客户有效沟通，充分展示项目优势卖点，与目标客户有效沟通，吸引客户，刺激购买。吸引客户，刺激购买。目标与价格策略目标与价格策略目标目标2：造成市场上的热销势头，为后续营销开：造成市场上的热销势头，为后续营销开路。路。目标目标1：实现开盘销售：实现开盘销售180套，销售额达到套，销售额达到1.0亿亿元，为年底回款元，为年底回款5000万打下基础。万打下基础。目标目标3：树立成都花园：树立成都花园上城在该片区内的知名上城在该片区

43、内的知名度。度。目标策略：保证选房成功目标策略：保证选房成功+整体实现既定的销售任务整体实现既定的销售任务项目背景与价格策略项目背景与价格策略项目背景与价格策略项目背景与价格策略本项目销售的限制条件：本项目销售的限制条件：对应的价格策略对应的价格策略1.本项目产品形态本项目产品形态（高层电梯）较为（高层电梯）较为单一，不具备占据单一，不具备占据市场高位的条件市场高位的条件2.本项目亮相时间本项目亮相时间较短，客户积累有较短，客户积累有限，市场认知度有限，市场认知度有限限3.由于产品还未面由于产品还未面世，无法准确的判世，无法准确的判断本项目的市场认断本项目的市场认同度同度挖掘电梯物业的性价比，

44、挖掘电梯物业的性价比，以低开高走的价格策略以低开高走的价格策略引导客户，造成市场热引导客户，造成市场热销，打破该片区的价格销，打破该片区的价格体系。体系。竞争与价格策略竞争与价格策略由市场比较得出的结论由市场比较得出的结论成都花园成都花园.上城：顶跃、下沉式户型片区内的市场空白上城：顶跃、下沉式户型片区内的市场空白点。点。竞争性楼盘主要户型面积区间集中在：竞争性楼盘主要户型面积区间集中在：90-150面积区面积区间，竞争激烈。间，竞争激烈。片区内户型定位以居家型为主（舒适型两房、经济型三片区内户型定位以居家型为主（舒适型两房、经济型三房、舒适型三房）房、舒适型三房）竞争楼盘推盘时间与本项目推盘

45、时间重合，建议在竞争楼盘推盘时间与本项目推盘时间重合，建议在10月月19日左右抛出测试均价，以避开竞争高峰。日左右抛出测试均价，以避开竞争高峰。竞争楼盘大多都以相对较低的价格进入市场，建议本项竞争楼盘大多都以相对较低的价格进入市场，建议本项目以低开高走的形式入市。目以低开高走的形式入市。行业老大行业老大非行业老大，中大规模市场非行业老大，中大规模市场次次/非主流市场非主流市场敏锐的机会主义者敏锐的机会主义者领导者领导者垄断价格垄断价格产品有不可重复性产品有不可重复性过河拆桥过河拆桥追随者追随者搭便车，借势搭便车，借势以小博大，杀伤战术以小博大，杀伤战术价格战的制造者价格战的制造者补缺者补缺者目

46、标明确，挖掘客户目标明确，挖掘客户瞄准市场缝隙瞄准市场缝隙创新产品和需求点创新产品和需求点挑战者挑战者改变游戏规则改变游戏规则强调新的评估标准强调新的评估标准强调产品的特色和价值强调产品的特色和价值通过对竞品的分析得出本项目的市场占位通过对竞品的分析得出本项目的市场占位竞争与价格策略竞争与价格策略电梯公寓电梯公寓挑战者挑战者改变游戏规则改变游戏规则强调新的评估标准强调新的评估标准强调产品的特色和价值强调产品的特色和价值挖掘电梯单位的性价比，挖掘电梯单位的性价比，以低开高走的价格策略引以低开高走的价格策略引导客户，造成市场热销，导客户，造成市场热销，打破片区内价格体系。打破片区内价格体系。汇报结

47、束谢谢！房地产销售流程培训课件2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销销 售售 训训 练练 流流 程程2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789第一部分、案前第一部分、案前一、区域历史背景整理一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分

48、析）三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789四、自身楼盘资料的收集和建立四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：、个案基本资料：个案产品个案产品业主概括与业绩业主概括与业绩产品规划特色产品规划特色会所会所物业物业面积结构面积结构建筑商建筑商建材设备特色介绍建材设备特色介绍2、个案环境：、个案环境：工地环境工地环境位置位置各项生态设施各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）生活机能（交通

49、，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群、周边大型企业（中小城市）客群五、整理吸引买家的优越点五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度七、全面了解楼盘工程进度八、销售说辞统一（销讲）八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累、客户积累2、报表单据的熟悉、报表单据的熟悉预约单预约单来人来电表来人来电表日志日志市调表市调表2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789第

50、二部分、案中第二部分、案中一、来电接听要则将客户引至售楼处一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过来电话响声不能超过3下下4、接听电话必须亲切地说：、接听电话必须亲切地说：“您好，您好，”2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载

51、 0755-83513598 QQ:690317895、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日分钟（在广告日电话

52、时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）场洽谈）8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许

53、在接听顾客电话时与其他人搭话、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待、广告电话接待1）其他电话进来）其他电话进来2）客户签约）客户签约（强烈要求，请再打来）（强烈要求，请再打来）二、来人接待二、来人接待1、接待规范、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊接，同时控台上喊“客户到客户到”，业务员起身喊，业务员起身喊“欢迎参观欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前

54、打招呼视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789三、介绍楼盘情况三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍

55、楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科不要照本宣科及时掌握客户心理及需求及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：并说：“欢迎再次参观欢迎再次参观”实地介绍（再一次锁定房源）实地介绍（再一次锁定房源）工地

56、现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看样板房带看四、解答客户问题四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户

57、度身定制买房个案逼订五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力、购买力2、购买欲、购买欲2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789SP技巧技巧 概念概念SP（sales promotion）”销售促进销售促进”，是一种说服性沟通工具。，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些过程中，我们经常通过一些SP手段来促进

58、客户成交。手段来促进客户成交。现场现场SP运用的要点运用的要点 建立客户对你的信任建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战团队间的协同作战 用言行去感染客户用言行去感染客户 实战技巧实战技巧 利用销控对话利用销控对话“卖掉了没有？卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和

59、位置，但客户还在犹豫比较。况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。对话流程对话流程业务员业务员控台控台控台控台请进请进请问请问卖掉了没有卖掉了没有对不起，卖掉了对不起，卖掉了注意事项：在客户未离开，控台需注意注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉已卖掉”的户别，以免穿帮的户别，以免穿帮“保留三分钟保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够能力还不够对话流程对话流程业务员业务员控台控台请确认一下，现在请确认一下，现在还有没有？还有没有？恭喜，现在还有恭喜，

60、现在还有请保留请保留3分钟分钟保留保留3分钟分钟（确认，复述一遍）（确认，复述一遍）注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。没有。你在介绍哪一户？你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。户较有意向成交。对话流程对话流程业务员业务员控台

61、控台告诉控台你在介绍的户别告诉控台你在介绍的户别户别，这一户户别，这一户业务员业务员也在带看，请把握机会也在带看，请把握机会是嘛，我知道了，谢谢是嘛，我知道了，谢谢注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。对话，切忌机械麻木。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？告诉客户，别人也在看这一户告诉客户，别人也在看这一户控台建议业务员控台建议业务员“换户换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥运用时机：客户与成交

62、之差一步之遥对话流程对话流程业务员业务员控台控台回答控台回答控台其他业务员，也要这一户，其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍你是否换一户介绍请再保留一分钟请再保留一分钟注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。请不要再犹豫了。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？请快做决定，最后保留一分钟请快做决定，最后保留一分钟 团队协作团队协作 现场业务员根据控台安

63、排，做现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。要选这一户，建议他是否能换一户介绍。议价技巧议价技巧 装作装作“菜鸟菜鸟”以以“菜鸟菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易易“假底价表假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。的

64、诚意。多请求多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。注意事项：注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控业务员在与客户洽谈时不要背对控台

65、，以便控台能观察全场情况。台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户多用肢体语言去感染客户表情逼真自然表情逼真自然多与控台互动多与控台互动随机应变随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。时刻注意周边情况，利用好在场的人。六、建立客户档案六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记、每天做好来电、新、老客户、签约客

66、户的登记八、再度接待客户八、再度接待客户九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍十二、老客户定时回访，新客户介绍第三部分、案尾第三部分、案尾交房手续交房手续一、交房标准一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了标准二：取得了住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）品房房地产权证（大产证）一、交房流程一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书