苏州医疗器械技术应用项目实施方案_范文模板

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1、泓域咨询/苏州医疗器械技术应用项目实施方案报告说明品牌知名度是医疗器械企业综合实力的集中体现。品牌知名度较高的医疗器械企业通常具有较强的综合实力，其产品的安全性、有效性、使用便捷性等更容易得到各级医疗机构的认可。品牌知名度的建立和提升往往需要医疗器械企业在产品研发、质量管理、市场推广、售后服务等方面进行持续的投入，新进入企业难以在短期内树立市场认可的品牌形象并得到医疗机构的广泛认可。根据谨慎财务估算，项目总投资546.01万元，其中：建设投资386.07万元，占项目总投资的70.71%；建设期利息9.40万元，占项目总投资的1.72%；流动资金150.54万元，占项目总投资的27.57%。项目

2、正常运营每年营业收入1700.00万元，综合总成本费用1440.54万元，净利润189.45万元，财务内部收益率24.40%，财务净现值309.74万元，全部投资回收期5.78年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。该项目的建设符合国家产业政策；同时项目的技术含量较高，其建设是必要的；该项目市场前景较好；该项目外部配套条件齐备，可以满足生产要求；财务分析表明，该项目具有一定盈利能力。综上，该项目建设条件具备，经济效益较好，其建设是可行的。本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资

3、估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。目录第一章 总论7一、 项目概述7二、 项目提出的理由7三、 项目总投资及资金构成10四、 资金筹措方案11五、 项目预期经济效益规划目标11六、 项目建设进度规划11七、 研究结论11八、 主要经济指标一览表12主要经济指标一览表12第二章 行业分析和市场营销14一、 我国康复医疗器械行业市场规模14二、 市场的细分标准14三、 行业发展态势、面临的机遇和挑战20四、 大数据与互联网营销25五、 盆底及产后康复器械行业发展情况39六、 盆底及产后康复器械简介40七、 市场需求测量41八、 我国盆底及产后康复器械行业

4、市场规模45九、 扩大市场份额应当考虑的因素46十、 行业进入壁垒47十一、 市场细分的原则49十二、 全面质量管理51十三、 顾客满意54十四、 组织市场的特点56第三章 发展规划61一、 公司发展规划61二、 保障措施67第四章 企业文化分析69一、 企业价值观的构成69二、 企业文化的选择与创新78三、 企业文化管理规划的制定82四、 塑造鲜亮的企业形象85五、 建设新型的企业伦理道德90第五章 人力资源方案93一、 职业安全卫生标准的内容和分类93二、 招聘活动过程评估的相关概念95三、 岗位评价的主要步骤98四、 企业人员配置的基本方法100五、 人员录用评估101六、 员工福利的概

5、念101七、 人力资源配置的基本概念和种类102第六章 SWOT分析说明104一、 优势分析（S）104二、 劣势分析（W）106三、 机会分析（O）106四、 威胁分析（T）107第七章 运营模式115一、 公司经营宗旨115二、 公司的目标、主要职责115三、 各部门职责及权限116四、 财务会计制度120第八章 经营战略分析123一、 企业技术创新战略的基本模式123二、 人才的激励124三、 企业技术创新战略的实施130四、 人力资源战略的特点132五、 企业融资战略的类型133第九章 投资方案139一、 建设投资估算139建设投资估算表140二、 建设期利息140建设期利息估算表14

6、1三、 流动资金142流动资金估算表142四、 项目总投资143总投资及构成一览表143五、 资金筹措与投资计划144项目投资计划与资金筹措一览表144第十章 财务管理方案146一、 流动资金的概念146二、 现金的日常管理147三、 应收款项的管理政策151四、 短期融资的概念和特征156五、 资本成本158六、 营运资金管理策略的主要内容166第十一章 项目经济效益分析168一、 经济评价财务测算168营业收入、税金及附加和增值税估算表168综合总成本费用估算表169利润及利润分配表171二、 项目盈利能力分析172项目投资现金流量表173三、 财务生存能力分析174四、 偿债能力分析17

7、5借款还本付息计划表176五、 经济评价结论177第十二章 总结评价说明178第一章 总论一、 项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：苏州医疗器械技术应用项目2、承办单位名称：xxx有限责任公司3、项目性质：技术改造4、项目建设地点：xxx（以最终选址方案为准）5、项目联系人：董xx（二）项目选址项目选址位于xxx（以最终选址方案为准）。二、 项目提出的理由2016年12月，国务院印发“十三五”卫生与健康规划（国发201677号），提出加大妇女常见病防治力度，妇女常见病定期筛查率达到80%以上；鼓励社会力量发展儿科、精神科、老年病、长期护理、口腔保健、康复、安宁疗护等资源稀缺及满足多元需求的

8、服务；开发可穿戴生理信息监测设备、便携式诊断设备等移动医疗产品和可实现远程监护、诊断、治疗指导的远程医疗系统。经济实力稳居全国城市前列。2020年，地区生产总值由“十二五”期末1.45万亿元上升到2.02万亿元，居全国城市第6位，对全省经济增长贡献超过20%；人均地区生产总值接近19万元，居全国城市第3位；实现一般公共预算收入2303亿元，居全国城市第4位，较“十二五”期末增长了47.6%，税收总量增量均保持全省首位；工业经济保持稳定增长，规上工业总产值、规上工业增加值稳居全国城市前3位；产业结构调整实现优化提升，服务业增加值占地区生产总值比重、高新技术产业产值占规模以上工业总产值比重分别达5

9、2%和51%；生物医药产业入选首批国家战略性新兴产业集群；恒力、沙钢、盛虹入围“世界500强”，26家企业上榜“2020中国民营企业500强”；消费对经济增长贡献率持续提高，社会消费品零售总额突破7701.98亿元；苏州港货物年吞吐量5.54亿吨，集装箱吞吐量628.86万标箱，保持世界内河第一大港地位。所属县级市一直保持在全国百强县10强之内。投资活力不断增强，五年累计完成固定资产投资2.6万亿元，民间投资比重超60%。创新能力跻身第一方阵。2020年，全社会研发经费支出占地区生产总值比重由“十二五”期末2.61%增长到3.7%左右，科技创新综合实力连续11年居全省首位；创新主体和载体培育步

10、伐加快，建设苏州市自主品牌大企业和领军企业先进技术研究院47家，高新技术企业9772家，为“十二五”期末的2.9倍；境内外上市公司累计181家，其中：境内A股上市公司144家、科创板上市公司20家，分别列全国城市的第5位、第3位；入选国家级重大人才引进工程创业类人才达146人，保持全国城市首位；创新成果丰硕，万人有效发明专利拥有量由“十二五”期末27.4件增长到68件。苏州工业园区连续五年位列国家级经济技术开发区综合考评第一。“十三五”期间，各类众创空间累计孵育创新团队4000余个，建成高层次人才“一站式”服务中心。国家先进功能纤维创新中心、中国（苏州）知识产权保护中心等获批运行。区域协调城乡

11、融合领跑全国。高质量推动长三角区域一体化发展，全面融入上海大都市圈，生态绿色一体化发展示范区加快建设，苏滁、苏宿、苏相等园区共建成效显著。城乡融合发展水平全国领先，城乡居民收入比控制在2:1之内。城市重大基础设施建设再上新台阶，铁路、公路、港口、轻轨、医院、学校、公共体育文化、区域综合体等项目完成预期目标。城乡人居环境不断改善，“苏州古城保护与更新”项目荣获联合国迪拜国际改善居住环境最佳范例奖，建成全国首个“国家生态园林城市群”。列入全国生态修复城市修补、5G通信、海绵城市和地下综合管廊试点。乡村振兴全面推进，出台乡村振兴战略实施规划，全市统一的农村集体资产、资源、资金管理信息系统基本建成。开

12、放引领发展动力持续强化。对外开放持续扩大，发布“开放再出发”30条政策举措，中国（江苏）自由贸易试验区苏州片区获批建设并实现良好开局，中国（苏州）跨境电子商务综合试验区、中日（苏州）地方发展合作示范区成功获批，昆山深化两岸产业合作试验区扩大至昆山全市，昆山获批国家进口贸易促进创新示范区，中德（太仓）创新合作加快推进，江苏（苏州）国际铁路物流中心口岸建设稳步推进，各级各类开发园区创新转型迈上新台阶。拥有各类外资地区总部及功能性机构330家，156家世界500强企业在苏州投资项目达400多个。外资外贸结构不断优化，2020年进出口总额3223.47亿美元，居全国城市第4位；一般贸易进出口额占比达3

13、7.8%；完成实际使用外资55.4亿美元，战略性新兴产业实际利用外资占比持续提高。“美丽苏州”生态文化品牌优势彰显。国家级生态保护红线范围占国土面积比重达到22%，“十三五”期间投入生态补偿资金40.5亿元。实施长江环境大整治环保大提升“百日攻坚”、长江经济带固体废物大排查等系列行动，完成长江沿岸造林绿化8892亩，长江及42条支流水质全部达III类及以上，在全省最严格水资源管理考核中名列第一。三、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资546.01万元，其中：建设投资386.07万元，占项目总投资的70.71%；建设期利息9.40万

14、元，占项目总投资的1.72%；流动资金150.54万元，占项目总投资的27.57%。四、 资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资546.01万元，根据资金筹措方案，xxx有限责任公司计划自筹资金（资本金）354.06万元。（二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额191.95万元。五、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：1700.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：1440.54万元。3、项目达产年净利润（NP）：189.45万元。4、财务内部收益率（FIRR）：24.40%。5、全部投资回收期（Pt）：5.78年（含建设期24个

15、月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：724.15万元（产值）。六、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需24个月的时间。七、 研究结论此项目建设条件良好，可利用当地丰富的水、电资源以及便利的生产、生活辅助设施，项目投资省、见效快；此项目贯彻“先进适用、稳妥可靠、经济合理、低耗优质”的原则，技术先进，成熟可靠，投产后可保证达到预定的设计目标。八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元546.011.1建设投资万元386.071.1.1工程费用万元232.211.1.2其他费用万元146.981.1.3预备费万元6.881.2建设期利息万元9.

16、401.3流动资金万元150.542资金筹措万元546.012.1自筹资金万元354.062.2银行贷款万元191.953营业收入万元1700.00正常运营年份4总成本费用万元1440.545利润总额万元252.606净利润万元189.457所得税万元63.158增值税万元57.179税金及附加万元6.8610纳税总额万元127.1811盈亏平衡点万元724.15产值12回收期年5.7813内部收益率24.40%所得税后14财务净现值万元309.74所得税后第二章 行业分析和市场营销一、 我国康复医疗器械行业市场规模随着我国三级康复医疗体系的日渐完善，产业政策对康复医疗支持力度的不断加大，居民

17、对康复医疗认知度的逐渐提升，同时受人口老龄化日益严峻、慢性病人口数量增加、计划生育政策放开等因素推动，我国康复医疗器械行业市场规模保持快速增长态势。预计到2023年，我国康复医疗器械市场规模将达670亿元。二、 市场的细分标准（一）消费者市场细分的标准消费者市场细分标准可归纳为四大类，其因素有些相对稳定，多数则处于动态变化中。1、地理因素地理因素标准即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场，具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。处于不同地理位置和环境下的消费者，对同一类产品往往会呈现出差别较大的需求特征，对企业营销组合的反应也存在较大的差别。例如希尔顿酒店会根据所处

18、的地理位置设计个性化的房间：美国东北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更乡村化；零售巨头如沃尔玛、凯马特都允许他们的区域经理储存货物以适应当地需求。地理细分对不同区域的识别和划分也有意义，企业可以根据产品在该区域上市的时间，将市场分为引人期或发育期市场（15年），成长期市场（611年），成熟期市场（11年以上）。显然，这样的划分有利于识别不同阶段市场的特征，制定具有针对性的营销策略。就总体而言，地理环境中的大多数因素是一种相对静态的变量，企业营销必须研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类产品的需求或偏好所存在的差异，而且必须同时依据其他因素进行市场细分。2、人口因素人口因素指各种人口统计

19、变量，包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。比如，不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、审美观念和消费方式等方面会有很大的差异。以年龄、家庭人口和收入为例，看其对某产品需求的制约。某家具公司在市场调查中发现与家具销售关联最密切的人口变量有以下三项：户主年龄、家庭规模和收入状况。企业在选择目标市场时，可以根据本企业的营销目标及其预期利润，分别考虑各个细分市场的家庭数目、平均购买率、产品的竞争程度等因素。经过分析研究和预测，即可比较准确地评估出每个细分市场的潜在价值。对于全球企业来说，这些人口统计变量的相关信息从各国政府或国际组织公

20、布的统计资料中可以查到。各个国家人口的预期寿命、年龄结构等因素对食品、化妆品、服装、人寿保险等行业中的全球企业细分全球市场有特别重要的意义。需要注意的是，在用人口因素来进行市场细分时，用单一标准细分市场很容易得出偏颇的结论，需要企业界和其他细分标准对细分市场做出进一步的细化研究，从而发现显著的顾客需求特征差异，以分别制定针对性的营销战略及策略。3、心理因素心理因素标准即按照消费者的心理特征细分市场。按照上述几种标准划分的处于同，一群体中的消费者对同类产品的需求仍会显示出差异性，可能原因之一是心理因素发挥作用。心理因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量。比如，生，活格调是指

21、人们对消费、娱乐等特定习惯和方式的倾向性，追求不同生活格调的消费者对商品的爱好和需求有很大差异。越来越多的企业，尤其是服装、化妆品、家具、餐饮、旅游等行业的企业越来越重视按照人们的生活格调来细分市场。消费者的个性、价值观念等心理因素对需求也有一定的影响，企业可以把具有类同的个性、爱好、兴趣和价值取向相近似的消费者集合成群，有针对性地制定营销策略。在有关心理因素的作用下，人们的生活方式可以分为“传统型”“新潮型”“奢靡型”“活泼型”“社交型”等不同类型。追求的利益是指消费者在购买过程中对产品不同效用的重视程度。一项对亚洲女士服装市场的调查表明，亚洲女士喜爱紧身服装有以下原因：视觉上更娇柔、形体更

22、美丽、更加自信等，但不同国家的女士的追求在心理上仍有差异。在不同国家也可能存在同处一个社会阶层或具备共同价值观、共同生活方式的消费群。4、行为因素行为因素标准即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。按消费者进入市场程度，通常可以划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者。一般而言，资力雄厚、市场占有率较高的企业，特别注重吸引潜在购买者，企业通过营销战略，特别是广告促销策略及优惠的价格手段，把潜在消费者变为企业产品的初次消费者，进而再变为常规消费者。而一些中、小企业，特别是无力开展大规模促销活动的企业，主要注重吸引常规消费者。在常规消费者中，不同消费者对

23、产品的使用频率也悬殊，可以进一步细分为“大量使用户”和“少量使用户”。例如，根据二八定律，商业银行80%的利润都来自于占顾客数量20%的高端客户，剩余20%的利润由普通储户提供，因此抓住“少量使用户”，就能实现利润的最大化。因此，许多企业自然把大量使用者作为自己的销售对象。消费者对产品的偏好程度，是指消费者对某品牌的喜爱程度，据此可以把消费者市场划分为四个群体：绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换型忠诚者和非忠诚者。在“绝对品牌忠诚者”占很高比重的市场上，其他品牌难以进入；在“变换型忠诚者”占比重较大的市场上，企业应努力分析消费者品牌忠诚转移的原因，以调整营销组合，加强品牌忠诚程度；而对于那些

24、“非品牌忠诚者”占较大比重的市场企业来说，则应审查原来的品牌定位和目标市场的确立等是否准确，并且随市场环境和竞争环境变化重新对定位加以调整。（二）生产者市场细分的依据细分消费者市场的标准，有些同样适用于生产者市场。如地理因素、追求的利益、使用者状况等因素，但还需要考虑一些其他的变量。生产者市场常用的细分变量是用户变量，主要包括行业、公司规模、地理位置等。1、行业细分生产者市场的用户购买产品通常是为了生产用于出售的产品或服务，用户所处行业不同，其生产者需求会有很大差异。例如，电脑制造商采购产品时最重视的是产品质量、性能和服务，价格并不是最主要因素；飞机制造商所需要的轮胎必须达到的安全标准比农用拖

25、拉机制造商所需轮胎的安全标准高得多。2、规模细分用户规模也是细分产业市场的一个重要变量。用户规模不同，其购买数量存在着很大差异。大用户虽少，购买量大；小用户虽多，其购买量小。在现代市场营销实践中，许多公司建立适当的制度来分别同大客户和小客户打交道。例如，一家办公室用具制造商按照规模将用户细分为两类：一类是大客户，由该公司的全国客户经理负责联系；一类是小客户，由外勤推销人员负责联系。3、地理细分企业可用地理变量确定重点的服务地区。由于自然资源、气候条件、生产的要求等存在差异，每个国家都会形成一些产业群，这就决定了生产者市场比消费者市场在地理上更为集中。按地理区域细分生产者市场，有助于企业设计恰当

26、的营销组合，充分利用销售资源和网络，降低销售费用。除了用户变量外，生产者市场还有多种细分标准。美国的波罗玛和夏皮罗两位学者，提出了一个生产者市场的主要细分变量表，比较系统地列举了细分生产者市场的主要变量，并提出了企业在选择目标顾客时应考虑的主要问题，对企业细分生产者市场具有一定的参考价值。三、 行业发展态势、面临的机遇和挑战1、行业发展态势、面临的机遇（1）国家产业政策支持医疗器械行业关系到人民群众的生命健康安全，一直以来得到国家高度重视，属于国家鼓励支持发展的重要领域。近年来，我国陆续出台了系列产业政策鼓励支持医疗器械行业发展，为促进行业健康快速发展创造了良好的政策环境。2013年10月，国

27、务院印发关于促进健康服务业发展的若干意见（国发201340号），提出支持自主知识产权药品、医疗器械和其他相关健康产品的研发制造和应用，支持创新药物、医疗器械、新型生物医药材料研发和产业化，提高具有自主知识产权的医学设备、材料、保健用品的国内市场占有率和国际竞争力。2016年3月，国家“十三五”规划纲要发布，提出全面提高妇幼保健服务能力，加大妇女儿童重点疾病防治力度，提高妇女常见病筛查率和早诊早治率，加强儿童疾病防治和预防伤害；全面建立分级诊疗制度，以提高基层医疗服务能力为重点，完善服务网络、运行机制和激励机制。2016年10月，中共中央、国务院印发“健康中国2030”规划纲要，提出加快医疗器械

28、转型升级，提高具有自主知识产权的医学诊疗设备、医用材料的国际竞争力；加快发展康复辅助器具产业，增强自主创新能力。2016年11月，国务院印发“十三五”国家战略性新兴产业发展规划（国发201667号），提出开发智能医疗设备及其软件和配套试剂、全方位远程医疗服务平台和终端设备，发展移动医疗服务；发展高品质医学影像设备、先进放射治疗设备、高通量低成本基因测序仪、基因编辑设备、康复类医疗器械等医学装备，大幅提升医疗设备稳定性、可靠性。2016年12月，国务院印发“十三五”卫生与健康规划（国发201677号），提出加大妇女常见病防治力度，妇女常见病定期筛查率达到80%以上；鼓励社会力量发展儿科、精神科、

29、老年病、长期护理、口腔保健、康复、安宁疗护等资源稀缺及满足多元需求的服务；开发可穿戴生理信息监测设备、便携式诊断设备等移动医疗产品和可实现远程监护、诊断、治疗指导的远程医疗系统。（2）居民人均可支配收入水平及人均卫生费用支出持续提高近年来，随着国民经济的健康快速发展，我国居民人均可支配收入水平逐年提高，进而带动对医疗健康服务的需求的增长。2013年至2019年期间，我国居民人均可支配收入水平从18,311元增至30,733元，增幅为67.84%，年均复合增长率为9.01%。随着人均可支配收入水平逐年提高，我国居民在医疗健康领域的支付能力和支付意愿亦逐渐增强。2013年至2019年，我国居民人均

30、卫生支出从2,327.37元增至4,702.79元，增幅为102.06%，年均复合增长率为12.44%。居民医疗支付能力持续增强将进一步带动医疗器械市场规模的增长。（3）居民健康意识增强及产后保健服务普及随着医疗科技不断创新及生活水平与质量持续提高，我国居民的健康意识显著增强，用于医疗健康的费用支出亦相应增加。特别是女性，随着我国女性在家庭和社会地位的崛起，女性越来越重视自身健康问题，其对医疗健康服务的巨大潜在需求逐渐转换成实际需求。近年来，我国女性健康意识呈现深度下沉趋势，进一步拉动对医疗健康服务的需求，进而带动医疗器械市场规模的快速增长。同时，我国医疗机构大力推进产后访视服务，进一步增强居

31、民对产后康复的重视程度，使得产后出现不良症状的产妇及时接受产后康复治疗，进而提升产后康复服务渗透率。为满足居民对产后康复服务需求的持续增长，各级医疗机构增加了对盆底及产后康复设备、耗材及配件的采购数量，促进了盆底及产后康复医疗器械市场规模的快速增长。（4）人口老龄化趋势加剧近年来，随着经济水平的提高和生活水平的改善，我国居民平均寿命明显提高，人口老龄化趋势日益加剧。根据国家统计局统计数据，2010年至2019年期间，我国65岁及以上人口数量从1.19亿增至1.76亿，占总人口比例从8.87%增至12.57%。盆底功能障碍性疾病发病率与年龄相关性较高。相关资料显示，女性尿失禁的患病率较高，其中年

32、龄较大的女性失禁的患病率为17%-55%，而较年轻及中年女性尿失禁的患病率为12%-42%。未来，随着我国人口老龄化趋势的不断加剧，盆底功能障碍性疾病患者人数将呈现持续增长态势，对盆底功能康复的需求将不断增长，进而拉动盆底康复器械市场规模的持续增长。（5）分级诊疗制度逐步完善，促进医疗服务下沉近年来，我国先后出台关于推进分级诊疗制度建设的指导意见（国办发201570号）、关于推进分级诊疗试点工作的通知（国卫医发201645号）、关于进一步做好分级诊疗制度建设有关重点工作的通知（国卫医发201828号）等政策文件，旨在推进分级诊疗制度建设，以实现患者到基层首诊和上下级医院双向转诊的合理就医格局。

33、在分级诊疗模式下，基层医疗机构主要负责为常见病和多发病患者提供基础性医疗服务，为病情稳定的患者提供康复、护理服务；二级医疗机构主要接收由三级医疗机构转诊过来的急性病恢复期患者、术后恢复期患者和危重症稳定期患者；三级医疗机构主要负责急危重症和疑难杂症的诊治工作。分级诊疗制度的实质是按照疾病的轻重缓急及治疗难易程度进行分级，不同级别的医疗机构承担不同疾病的治疗，目的是合理疏导和再分配医疗资源，促进医疗资源向基层下沉，从而提升基层医疗机构诊疗能力。分级诊疗制度将促进基层医疗机构诊疗技术、诊疗设备和患者数量得以提高，从而带动基层医疗健康服务规模快速增长，有利于盆底及产后康复服务需求的增长。2、面临的挑

34、战（1）盆底功能障碍性疾病就诊率低盆底功能障碍性疾病是一类发病率高的疾病，是影响人们生活质量的五大疾病之一。盆底功能障碍性疾病患者，特别是老年患者往往受传统观念及对疾病认识程度不足等因素影响，认为身体出现的相关症状是人体衰老的正常反应，或者羞于启齿，从而导致该类疾病的就诊率较低。近年来，随着我国临床对盆底及产后康复日益重视，居民可支配收入水平不断提高、健康意识逐渐增强，盆底功能障碍性疾病患者的就诊率呈现逐渐上升趋势，但仍然存在较大的提升空间。（2）高端专业技术人才匮乏医疗器械行业属于多学科交叉的技术密集型行业，涉及临床医学、生物医学、工业设计、电子信息、计算机科学与技术等多个领域的专业知识和技

35、术，对具有丰富实践经验的复合型人才需求较大。我国盆底及产后康复行业起步较晚，行业目前正处于快速发展阶段，具有丰富多学科背景的复合型高端技术人才及具有丰富专业知识和较强销售能力的营销人员相对匮乏。四、 大数据与互联网营销互联网是直复营销的重要载体，更是互联网时代企业与顾客互动的重要载体。互联网具有跨时空、交互式、个性化、信息多样化（文字、声音、图像）等特征，而且其成本较低，使得互联网营销（亦称网络营销或网上营销或在线营销）客观地存在一种高效率的互动关系。互联网（包括移动网和互联网融合的移动互联网）为营销者和消费者提供了更好的互动和个性化的机会。（一）大数据、移动网络推动了互联网营销1、大数据是互

36、联网营销的技术保障“大数据时代的预言家”、大数据时代的作者维克托迈尔舍恩伯格给出的解释或许更易于理解，他认为，“大数据”是指不用随机分析法（抽样调查）这样的捷径，而采用所有数据进行分析处理；大数据并不是很大或者很多的数据，并不是一部分数据样本，而是针对某个现象或事项的所有数据。比如说关于一家企业的数据信息，除了企业名称、法定代表人、注册资本、经营范围等基本信息外，还包括财务信息、经营信息、外部关联关系、诚信状况等信息。大量、多维、立体、交织信息的汇集，就可以基于不同需求分析为不同主体提供数据基础。依照大数据时代的翻译者、电子科技大学互联网科学中心主任周涛教授的说法，“大数据”是“数据化”趋势下

37、的必然产，物。而数据化最核心的理念就是“一切都被记录，一切都被数字化”。大数据不是一部分数据样本，而是关于某个现象的全部数据。对企业而言，理解大数据要重视其多样化的形态和来源，发展对数据的深度分析能力，从而整合内部和外部信息，融合业务资源和社交媒体，进行准确预测。从战略思维视角来解释，大数据不仅是一种技术，同时也是企业的管理思维和运作范式。通过数据融合与分析挖掘，借以提升管理效率，开拓价值创造模式，它契合了互联网的开放性、普惠性、个性化特征。大数据变革了需求发现机制提升了发现需求的能力；通过记录顾客或客户的消费历史、网页浏览路径、市场供需变动、甚至客户画像（个人客户画像包括人口统计学特征、消费

38、能力数据、兴趣数据、风险偏好等；企业客户画像包括企业的生产、流通、运营、财务、销售和客户数据、相关产业链上下游等数据）等，企业的营销活动能够更加精准、更有针对性。借助大数据能够完成更精细的市场细分。基于此，对不同客户，企业能够借助大数据对其进行更精准的营销以刺激需求。亦即，企业有针对性地面对不同类别的客户选用不同推送方法，使得每一类顾客获取到的是自己期望获得的产品及相关信息，如此，相比全覆盖的轰炸式营销，能够减少顾客对促销的抵触感，提高营销效果。2、移动网络助力互联网营销1991年英国物理学家TimBernersLee发明了万维网，但他也许不会想到万维网（wwW）如此迅速地推广，并对这个世界产

39、生前所未有的深刻影响。美国知名经济学家泰勒考恩指出，“与电的发明不同，互联网还未改变每个人的生活，但它已经改变了许多人的生活，且将会对下一代产生更为强大的影响力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去应付那些由泛泛之交构成的超大关系网的人、愿意以极快速度吸收信息的人”。4G是第四代移动通信及其技术的简称，是集3G与WLAN于一体并能够传输高质量，视频图像且图像传输质量与高清晰度电视不相上下的技术产品。与3G相比，通信速度更快、网络频谱更宽、通信更加灵活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服务、实现更高质量的多媒体通信、频率使用效率更高、通信费用更加便宜。4G网络的建设带动了4G手机用户的迅

40、速增加。运营商的网络能力有了显著提升，消费者的通信体验大大改善。4G网络将移动上网的速度提升到100Mbps，已经达到了部分用户家庭中固定宽带的速率，使得人们能够在手机上体验到更快的网络访问速度。在没有WiFi的时候，4G网络可以起到很好的替代作用。4G网络的应用大大提升了信息交换效率。总之，互联网特别是移动网络技术的广泛应用，为互联网营销的实现提供了可能，主要原因是移动互联网更好地满足了顾客的时间碎片化的便利性需求。可以说，互联网特别是移动互联网是互联网营销的技术基础。（二）官网自营互联网营销（习惯性称谓，在此章实际是互联网促销）有很多形式，如官网自营、微博营销、微信营销、搜索引擎营销、视频

41、营销等。当然，不同分类下的称为也不尽相同，有的还有内容上的交叉。无论哪一种形式，都具有传播与促销的功能，有的还有直接提供服务的作用。官网上自营是互联网企业传递信息的直接渠道。不难理解，官方网站是体现主办者意志想法，企业信息公开，专用、权威和公开性质的一种网站，人们也常将其作为了解企业信息的首选方式。官网自营可以充分利用企业原有品牌影响力，官网的权威性给自身品牌背书。因此，企业在官网（PC端、移动端）开通互联网通道、发布品牌及产品信息、提供官方应用程序下载、设立产品论坛等，目的就是充分利用官网的公信力和吸引力，形成自营渠道，实现销售产品或服务的目的。在自有业务平台（即官网）上传播品牌及业务，这是

42、非常普遍的常态传播形式。同理，在相关管理部门许可的前提条件下，线下场景中也有在企业办公大楼上竖起广告牌的情形。只是线上的广告制作成本更低，甚至有时是零成本。（三）微博营销作为一种新兴媒体，微博进入门槛较低，它融合了传统媒体、网络媒体、手机媒体的功能于一身，具有强劲的传播优势：便携、即时、快速、互动性强，传播具有“裂变性”，有价值的信息会在短时间内得到关注，并迅速传播开来。有研究表明，一种传播媒体普及到5000万人，收音机用了38年，电视用了13年，互联网用了4年，而微博只用了14个月。微博基于公开平台架构，允许用户创作和发布信息并附加多媒体内容，还可以帮助用户获得大量的内生和第三方开发的应用。

43、加之微博营销的成本投入少、互动性强、传播速度快等特点，已成为企业特别是中小企业产品发布、促销信息传播、活动公告宣传、危机公关处理的首选平台，最终发展成为企业的自媒体。以新浪微博为例，截至2013年8月2日，其认证的企业微博近32万家2。2013年8月5日新浪与拥有900万家淘宝商户的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘宝版，则使得微博这一营销模式发挥到了当时的极致，表现为当用户账户绑定后，微博用户可直接登录淘宝平台完成交易、支付等功能，实现新浪微博与淘宝账户互通，用户在绑定后可以用一方账号登录另外一方的业务，大大减少在两个平台登录切换的成本，让购物和信息分享更为方便快捷。新浪微博积极推动用户基数增长，

44、提升用户活跃度，加强移动端变现，优化广告产品以求从各个维度更好地服务持续增长的客户群体。微博的广告和营销业务继续保持强劲势头。（四）微信营销毫不夸张地说，微信的出现相当程度地改变了人们的生活方式。在今天的移动互联网时代，微信用户的使用频率和用户黏性远高于其他社交平台，因此，企业也有必要选择并利用好这样的工具实现有效的传播。微博最大的营销优势是其粉丝形成的广度，而微信的优势在于其点对点的沟通深度。相比微博而言，微信是个相对封闭的环境。也正因为微信将用户置于熟人关系中，在微信中所产生信息的关注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量转发的文章往往能实现非常高的阅读量。微信与微博并不矛盾，并且可以联动

45、、整合。1、微信营销的优势微信营销是指企业借助微信功能，通过提供用户需要的信息，推广自己的产品，从而实现点对点的营销。（1）潜在客户数量多。微信的快速的技术迭代，功能越来越强大，给用户带来的越来越多的便利和实用性，使其成为众多商家和企业潜在客户的聚集地，且微信的用户数量还在不断地攀升。至2016年年底，微信的月活跃用户正式超越了，在用户数字上，微信成为名副其实的腾讯第一大平台。可以预见，8亿多微信用户的背后蕴藏着巨大的潜在客户、市场容量大。（2）营销成本低廉。传统的营销推广多在线下，成本固然较高；而微信是一种软件，且使用是免费的。也就是说，微信从注册、开通，到使用各种功能都不收取费用，只是在使

46、用微信时产生的上网流量由网络运营商收取比较低廉的流量费。如此，企业通过微信开展的微信营销活动的成本自然也是非常低的。（3）营销信息到达率高。如果在微博上发布的信息，发布者无从知晓他（她）的粉丝是否真正收到、阅读了的信息。微信则不同。由于每一条信息都是以推送通知的形式发出，企业所发布的每一条的信息都会送达订阅用户手中，到达率几乎是100%，信息传播到达率高于微博。（4）精准营销。微信公众账号能够通过后台的用户分组和地域控制等手段对用户进行多样化分类，有利于准确发现用户（顾客）需求，进而实现精准的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的内容等。（5）营销方式多元化。微信不仅支持文字，还支持语音以及

47、混合文本编辑，普通的微信公众账号就可以群发文字、图片、语音三个类别的内容。而经过认证的微信公众账号，会有更高的权限，能推送更漂亮、更能体现企业意愿的图文组合信息。图文并茂，并辅之以有特色的语音和视频，比较容易拉近企业与用户（顾客）的距离，使营销活动变得更生动、更有趣、更有效。（6）营销方式人性化。微信的功能可以实现用户许可式选择和接受，由此，微信公众账号的内容推送既可以是企业主动推送，也可以把接收信息的权力交给用户，让用户自己选择自己感兴趣的内容，如回复某个关键词可以看到相关的内容等。这种亲民而不扰民的设计，使得企业的微信营销过程更具有人性化。2、微信公众号营销微信营销的方式有很多，有以建立并

48、维系客户关系为目的、发挥漂流瓶、查看附近的人、二维码扫描等微信功能的微信营销，也有利用开放平台、语音信息等功能进行内容推送、创意执行的微信营销，还有直接在公众平台上营造品牌及产品信息传递生态链的微信营销。结合本章目的，主要有微信公众号营销和微信群营销两类。必须提及的是，微信的公众平台功能较好地弥补了微信的封闭性，也让微信不止停留在社交的层面，可以作为一个有效的传播工具。对于公众平台来说，信息主要以推送的形式传达，是一种一点对多点的传播，传播广泛。针对微信公众号，腾讯分别提供了三种类型的公众号，分别是服务号（主要偏于提供服务，类似银行、114、提供服务查询，认证前后都是每个月可群发4条消息）、订

49、阅号（主要偏于为用户传达资讯，类似报纸杂志，认证前后都是每天只可以群发一条消息）和企业号（主要用于公司内部通信使用）。根据业务属性，企业可以选择申请不同种类的微信公众号，如果选择运营得当，可以很好地发挥传播与沟通的渠道效应。3、微信群营销除了微信公众账号外，微信的另一传播依托对象就是微信群（类似QQ群）。如，热度非常高的微信讲座也是非常好的一种宣传方式，借由一些公益性质的讲座活动，将高质量的用户吸引到同一个微信群中，增加企业直接接触目标用户的机会，可以说是一种性价比非常高的传播方式。（五）搜索引擎营销搜索引擎在帮助企业从浩瀚如烟的海量网民中挖掘潜在顾客具有重要作用。潜在顾客主动查询，通过搜索关

50、键词反映顾客需求，搜索引擎根据客户需求给出相应的结果，有效地增加网站流量、促进企业销售及推广、提高品牌知晓率。搜索引擎的直接作用和间接作用均不可小觑。1、搜索引擎及其营销意义搜索引擎，搜索的并不是所有数据，而是一些事先整理好的网页索引数据库，但是这些数据也是片断性地和网页文字相匹配的。简言之，搜索引擎指的是收集了互联网上众多网页并对网页中的每一个字进行索引，从而建立索引数据库。当某个用户在搜索框中输入并搜索某个关键词的时候，网页中包含的该关键词的网页就都会被作为搜索结果搜索出来，经过复杂的算法进行有序的排列后，这些结果就按照与搜索关键词的相关度的匹配性，依次排列并展示出来。百度、谷歌、360搜

51、搜、雅虎等都已经成为我们熟知的搜索引擎平台。搜索引擎营销（SEM）就是根据用户或顾客使用搜索引擎的方式利用用户或顾客检索信息的机会尽可能将营销信息传递给目标用户或顾客的过程。亦即，搜索引擎营销就是一种互联网营销手段，通过抓住用户或顾客对于搜索引擎的使用习惯和依赖性，把用户或顾客最终需要搜索的信息精准地推送给用户或顾客的过程。搜索引擎营销的意义表现在顾客和企业两个侧面。对用户（顾客）而言，可以非常便捷地进行精准的搜索，即用户（顾客）通过搜索引擎中的关键词精准找到自己需要的信息；另一方面，企业能够以最小的成本寻找精准的客户，并借以创造最大的互联网价值。也就是说，而企业则可以通过锁定不同关键词得到有

52、效的顾客，并根据用户（顾客）的搜索习惯、爱好和需求，向其推送精准的广告。2、不付费搜索与付费搜索不付费搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎优化（SEO）的结果。搜索引擎优化是一种利用搜索引擎的搜索规则来提高目前网站在有关搜索引擎内的自然排名的方式。而搜索引擎营销的基本原理是让用户发现信息，提供进入网站/网页进一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以为企业引入流量。企业通过对于如何抓取网页、如何索引、最终如何排名方式的了解后，采取适合自身的方法，最终使得该网站信息在搜索引擎的展示结果中处于靠前位置。自然搜索PC端出现的地方一般出现在页面左侧，位于若干个付费搜索结果的下面，包含的内容一般有标题和内容预

53、览。不付费搜索的移动端呈现与PC端相似，不再赘述。关于付费搜索，移动端付费搜索和电脑PC端付费搜索方式有很大不同。PC端付费搜索，可以按点击付费（PPC），也可以按每次点击费用（CPC）以及搜索引擎广告等。付费搜索的种类大致可分为目录免费登陆、品牌专区、竞价排名广告、网盟推广、移动推广以及部分增效工具，其中竞价排名广告成为众多企业比较常用的付费搜索。竞价排名广告，指的是主要由搜索引擎出价高低决定排名顺序，比如百度竞价，对同时购买同一关键词的网站排名的话，竞价的高低起了关键性的作用。移动端屏幕相比PC端比较局限，PC端很多看上去简单的广告若移植到移动端，效果就会打折扣，所以移动端付费搜索会有自己

54、比较有特点的广告形式，主要有五种。其一是Banner广告，直接复制webBanner广告，一般位于屏幕的顶部，偶尔底部也会有；其二是开屏广告，顾名思义，应用启动时会出现，全屏展现，时间为35秒，主要应用于品牌广告；其三是积分墙，是按照的效果付费的广告形式，多用于APP应用展示多种多样的积分任务，用户完成任务就可以获得相应的积分，开发者也可以由此获得收入；其四是插屏广告，多在视频播放中弹出；其五是信息流广告，作为一种移动端的原生广告形式，用户查看好友信息的时候，会插播搜索推广信息。这种信息流广告比插播广告有较好的用户体验，效果比较良好。3、漏斗图及搜索引擎营销过程搜索引擎营销过程就如同一个漏斗，

55、实现由上到下，从展现、点击、浏览、咨询和转化（下订单）的过程。在这期间，流量逐渐变小、数量也在不断变少，类似“漏斗”造型，故名。这个“漏斗”可以从两个方面进行分析，首先，从用户或顾客角度来看，是一个从搜索信息点击感兴趣的推广结果打开网页浏览与网站互动咨询下单购买合适商品的过程；其次，从企业营销角度来看，是推广结果在搜索结果页面展现获得网民点击网站被浏览与咨询者互动获得订单的过程。在搜索引擎营销过程中，表面上看，“展现”和“点击”主要决定于搜索平台；“浏览”（包括互动咨询）关键在企业；而“转换”主要决定于线下交易、服务及物流等。事实上，搜索平台的选择、搜索平台上如何展现等也是企业与其洽商（包括优

56、化、付费、排名等）的结果；线下交易也是主要决定于企业与合作伙伴的关系。亦即，企业在搜索营销上的努力，直接关系到营销效果。基于此，此图也被称为搜索引擎营销效果转化漏斗。（六）视频营销视频营销是指企业通过网络视频，借助视频平台，达到宣传企业品牌、产品及服务的一种传播手段。其主要模式有四种。一是广告推送模式，主要包括视频网站中片头贴片、片尾贴片和暂停贴片；二是植入模式，可以利用自制的微电影等形式将品牌或产品价值信息点，植入到视频短片中，通常要求视频情节、背景与道具等与品牌主张和产品信息高度吻合；三是用户创造内容模式，如在优酷、土豆等平台上征集、票选由网友创造的视频作品，通过网友与品牌企业的互动，加深

57、对品牌印象；四是病毒式传播视频，即通过发布极具吸引力和传播力的视频，融合产品和品牌广告信息，期望用户自发传播，最终在用户中形成病毒式的快速传播。YouTube首创为网友提供上传视频的互动模式平台，后续的优酷、土豆等国内很多视，频网站也快速开发、成长。网络视频24小时全天候可视的特点使网络视频广告更加多元和灵活，比如网络视频前的贴片广告、视频中的植入式广告，以及企业创作的供网友传播的病毒式视频等，为企业的视频营销提供了广阔的空间。实践中，在优酷、土豆、爱奇艺、搜狐视频、腾讯视频、乐视视频等网站平台上有很多企业制作的微电影及广告片，起到了不可低估的传播作用。“支付宝”作为一种针对网上交易推出的安全

58、付款服务，它可在买家确认收到货前，替买卖双方暂时保管货款。作为国内首创的网上支付工具，支付宝从一开始的口号和目标就是“安全支付，天下无贼”。2004年视频营销活动，利用天下无贼的知名度、美誉度吸引用户关注，同时用故事情节表现出来，使网上安全支付的概念更加平民化，进而引领更多人使用这一工具。五、 盆底及产后康复器械行业发展情况1、盆底功能障碍性疾病概述PFD的患病率会随着年龄的增长而逐渐提高，其中尿失禁（UI）和盆腔器官脱垂（POP）在临床中最为常见。我国成年女性平均发病率为2040%，老年女性发病率高达4060%。尿失禁（UI）方面，患病率总体约为1040%，但在围产期，UI患病率可能会在妊娠

59、分娩期间升高到30%，产后通过治疗会逐步恢复到正常水平。盆腔器官脱垂（POP）方面，发病率总体约为560%，其中60岁以上的女性POP患病率超过30%，80岁以上的女性POP患病率达到5060%。此外，在围产期，分娩会使女性POP患病率升高，超过20%。特别需要指出的是，女性阴道分娩可能会使女性POP患病率提高到30%以上，其中二胎及以上且阴道分娩的女性POP患病率甚至接近40%。2、治疗方式在治疗方面，PFD主要分为非手术治疗和手术治疗，而国内外指南都指出非手术治疗均应作为PFD的一线治疗方法首先推荐。目前，非手术治疗方法包括生活行为方式干预、盆底肌肉训练（PFMT）、生物反馈电刺激治疗、子

60、宫托等。同时，盆底功能的量化诊断作为PFD治疗方案的依据也十分重要。目前，盆底表面肌电分析系统、生物刺激反馈仪、盆底康复器等为PFD非手术诊疗的重要器械。六、 盆底及产后康复器械简介医疗器械是指直接或间接用于人体的仪器、设备、器具、体外诊断试剂及校准物、材料以及其他类似或者相关的物品，包括所需要的计算机软件；其效用主要通过物理等方式获得，不是通过药理学、免疫学或者代谢的方式获得，或者虽然通过这些方式参与但是只起辅助作用；其目的是：1）疾病的诊断、预防、监护、治疗或者缓解；2）损伤的诊断、监护、治疗、缓解或者功能补偿；3）生理结构或者生理过程的检验、替代、调节或者支持；4）生命的支持或者维持；5

61、）妊娠控制；6）通过对来自人体的样本进行检查，为医疗或诊断目的提供信息。康复医学是以消除和减轻人的功能障碍，弥补和重建人的功能缺失，设法改善和提高人的各方面功能的医学学科，也是功能障碍的预防、诊断、评估、治疗、训练和处理的医学学科。作为医学中的一门独立学科，康复医学与预防医学、临床医学、保健医学并称为“四大医学”，主要是研究和治疗各种功能障碍，如神经系统功能障碍、言语功能障碍、循环功能障碍、呼吸功能障碍、运动系统功能障碍、盆底功能障碍及生殖功能障碍等。从需求细分领域来看，康复医学涉及到各个系统疾病，在与其他有关学科的密切联系过程中，逐渐形成了神经康复、骨科康复、儿童康复、老年康复、盆底康复、肿

62、瘤康复、心脏康复、呼吸康复等多个细分领域。盆底功能障碍性疾病（简称“PFD”）是指盆底组织因缺陷、损伤、衰老等原因造成盆底组织结构发生病理性改变，最终导致相应器官位置异常与功能障碍的一系列疾病，主要包括尿失禁（UI）、盆腔器官脱垂（POP）、排便障碍及性功能障碍等。PFD是全球性妇女常见病，是影响人们生活质量的五大慢性病之一。盆底及产后康复器械主要用于盆底功能障碍性疾病的诊疗和恢复。七、 市场需求测量（一）不同层次的市场市场作为营销领域的范畴，是指某一产品的实际购买者和潜在购买者的总和，是对该产品有兴趣的顾客群体，也称潜在市场。潜在市场的规模，取决于现实顾客与潜在顾客人数的多少。购买者身份的确

63、认，一般依据三个特性，即兴趣、收入和购买途径。兴趣指购买需求和欲望，是采取购买行为的基础。收入决定支付能力，是采取购买行为的条件。市场规模是兴趣与收入两者的函数。购买途径决定购买者能否买到所需产品。有效市场是指对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。同样的产品，往往因购买者必须具备某一特定条件才能获取，如规定到一定年龄者才能购买汽车。有效市场中具备这种条件的顾客群体，构成该产品的合格的有效市场。企业可将营销努力集中于合格有效市场的某一细分部分，这便成为企业的目标市场。企业及竞争者的营销努力，必能售出一定数量的某种产品，购买该产品的顾客群体，便形成渗透市场。（二）市场需求某一产品的市场总需求，是指在一定的营销努力水平下，一定时期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产品总量。对需求的概念，可从八个方面考察。（1）产品。首先确定所要测量的产品类别及范围。（2）总量。可用数量和金额的绝对数值来表述，也可用相对数值来表述。（3）购买。指订购量、装运量、收货量、付款数量或消费数量。（4）顾客群。要明确总市场的顾客群、某一层次市场