湖北印刷包装项目建议书_范文参考

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1、泓域咨询/湖北印刷包装项目建议书湖北印刷包装项目建议书xx有限责任公司目录第一章 项目总论6一、 项目名称及项目单位6二、 项目建设地点6三、 建设背景6四、 项目建设进度6五、 建设投资估算6六、 项目主要技术经济指标7主要经济指标一览表7七、 主要结论及建议8第二章 公司成立方案10一、 公司经营宗旨10二、 公司的目标、主要职责10三、 公司组建方式11四、 公司管理体制11五、 部门职责及权限12六、 核心人员介绍16七、 财务会计制度17第三章 行业和市场分析23一、 下游行业发展概况23二、 行业利润水平的变动趋势及原因24三、 营销环境的特征25四、 进入行业的主要壁垒26五、

2、选择目标市场30六、 全球纸制印刷包装行业的发展状况33七、 行业与上下游行业的关系34八、 市场需求预测方法36九、 印刷包装行业简介40十、 顾客感知价值43十一、 新产品采用与扩散50十二、 市场营销学的研究方法53十三、 关系营销的主要目标55第四章 运营管理57一、 公司经营宗旨57二、 公司的目标、主要职责57三、 各部门职责及权限58四、 财务会计制度61第五章 人力资源方案67一、 审核人力资源费用预算的基本程序67二、 招募环节的评估67三、 确定劳动定额水平的基本原则68四、 人力资源时间配置的内容69五、 绩效指标体系的设计要求71六、 企业人力资源费用的构成73七、 培

3、训课程的设计策略75第六章 经营战略方案80一、 企业与经营战略环境的关系80二、 企业品牌战略的典型类型81三、 企业品牌战略概述82四、 战略经营领域结构85五、 总成本领先战略的基本含义86六、 企业使命决策的内容和方案87七、 企业经营战略实施的基本含义90第七章 SWOT分析说明91一、 优势分析（S）91二、 劣势分析（W）93三、 机会分析（O）93四、 威胁分析（T）95第八章 财务管理方案103一、 财务可行性评价指标的类型103二、 资本结构104三、 企业财务管理体制的设计原则110四、 对外投资的影响因素研究114五、 短期融资券117第九章 经济效益分析121一、 经

4、济评价财务测算121营业收入、税金及附加和增值税估算表121综合总成本费用估算表122固定资产折旧费估算表123无形资产和其他资产摊销估算表124利润及利润分配表125二、 项目盈利能力分析126项目投资现金流量表128三、 偿债能力分析129借款还本付息计划表130第十章 项目投资计划132一、 建设投资估算132建设投资估算表133二、 建设期利息133建设期利息估算表134三、 流动资金135流动资金估算表135四、 项目总投资136总投资及构成一览表136五、 资金筹措与投资计划137项目投资计划与资金筹措一览表137第一章 项目总论一、 项目名称及项目单位项目名称：湖北印刷包装项目项

5、目单位：xx有限责任公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xxx（以最终选址方案为准），区域地理位置优越，设施条件完备。三、 建设背景根据印刷经理人杂志发布的2021中国印刷包装企业100强排行榜，2020年百强企业中印刷包装企业共计68家，而2017年百强企业中从事包装印刷的企业共计64家，印刷包装企业占比有所提升。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xx有限责任公司将项目的建设周期确定为12个月。五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资775.41万元，其中：建设投资492.10万元，占项目总投资的63

6、.46%；建设期利息4.95万元，占项目总投资的0.64%；流动资金278.36万元，占项目总投资的35.90%。（二）建设投资构成本期项目建设投资492.10万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用298.01万元，工程建设其他费用186.32万元，预备费7.77万元。六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入3000.00万元，综合总成本费用2461.93万元，纳税总额254.82万元，净利润393.61万元，财务内部收益率35.07%，财务净现值736.92万元，全部投资回收期4.77年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标

7、一览表序号项目单位指标备注1总投资万元775.411.1建设投资万元492.101.1.1工程费用万元298.011.1.2其他费用万元186.321.1.3预备费万元7.771.2建设期利息万元4.951.3流动资金万元278.362资金筹措万元775.412.1自筹资金万元573.452.2银行贷款万元201.963营业收入万元3000.00正常运营年份4总成本费用万元2461.935利润总额万元524.826净利润万元393.617所得税万元131.218增值税万元110.369税金及附加万元13.2510纳税总额万元254.8211盈亏平衡点万元1137.05产值12回收期年4.771

8、3内部收益率35.07%所得税后14财务净现值万元736.92所得税后七、 主要结论及建议综上所述，本项目能够充分利用现有设施，属于投资合理、见效快、回报高项目；拟建项目交通条件好；供电供水条件好，因而其建设条件有明显优势。项目符合国家产业发展的战略思想，有利于行业结构调整。第二章 公司成立方案一、 公司经营宗旨根据国家法律、法规及其他有关规定，依照诚实信用、勤勉尽责的原则，充分运用经济组织形式的优良运行机制，为公司股东谋求最大利益，取得更好的社会效益和经济效益。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分

9、离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、印刷包装行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快

10、结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xx有限责任公司主要由xx投资管理公司和xx有限公司共同出资成立。其中：xx投资管理公司出资360.00万元，占xx有限责任公司40%股份；xx有限公司出资540万元，占xx有限责任公司60%股份。四、 公司管理体制xx有限责任公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定

11、的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5

12、、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性

13、研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工

14、作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投

15、资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和

16、调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、侯xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，

17、本科学历，高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事。2、邵xx，1957年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。3、谭xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970年出生，硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。4、姜xx，1974年出生，研究生学历。2002年6月至200

18、6年8月就职于xxx有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长；2019年8月至今任公司监事会主席。5、胡xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。6、程xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961年出生，本科学历，高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。7、魏x

19、x，中国国籍，1976年出生，本科学历。2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。2018年3月起至今任公司董事长、总经理。8、汪xx，中国国籍，1977年出生，本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任，2017年8月至今任公司监事。七、 财务会计制度（一）财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。上述财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制。2、公司除法定的会计账簿

20、外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储。3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公

21、司持有的本公司股份不参与分配利润。4、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项。6、公司利润分配政策为：（1）公司应重视对投资者的合理投资回报，利润分配政策应保持连续性和稳定性，公司经营所得利润将首先满足公司经营需要。公司每年根据经营情况和市场环境，充分考虑股东的利益，实行合理的股利分配方案。（2）董事会应当综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经

22、营模式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形，并按照公司章程规定的程序，提出差异化的现金分红政策：公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到80%；公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到40%；公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到20%；公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的，可以按照前项规定处理。（3）在符合现金分红的条件下，公司优先采取现金分红的股利分配政策，即：公司当年度实现盈利

23、，在弥补上一年度的亏损，依法提取法定公积金、任意公积金后进行现金分红，单一以现金方式分配的利润不少于当年度实现的可分配利润的10%。在公司当年未实现盈利情况下，公司不进行现金利润分配，同时需经公司董事会、股东大会审议通过。若公司业绩增长快速，并且董事会认为公司公司在制定现金分红具体方案时，董事会应当认真研究和论证公司现金分红的时机、条件和最低比例、调整的条件及其决策程序要求等事宜，独立董事应当发表明确意见。独立董事可以征集中小股东的意见，提出分红提案，并直接提交董事会审议。股东大会对现金分红具体方案进行审议前，公司应当通过多种渠道主动与股东特别是中小股东进行沟通和交流，充分听取中小股东的意见和

24、诉求，并及时答复中小股东关心的问题。董事会在决策和形成利润分配预案时，要详细记录管理层建议、参会董事的发言要点、独立董事意见、董事会投票表决情况等内容，并形成书面记录作为公司档案妥善保存。公司应当严格执行本章程确定的现金分红政策以及股东大会审议批准的现金分红具体方案。确有必要对本章程确定的现金分红政策进行调整或者变更的，应当满足本章程规定的条件，经过详细论证后，履行相应的决策程序，并经出席股东大会的股东（包括股东代理人）所持表决权的2/3以上通过。（4）股东违规占用公司资金的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其占用的资金。（二）内部审计1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公

25、司财务收支和经济活动进行内部审计监督。2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实施。审计负责人向董事会负责并报告工作。（三）会计师事务所的聘任1、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所。2、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。3、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。4、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前20天事先通知会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许会计师事务所陈述意见。会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当

26、情形。第三章 行业和市场分析一、 下游行业发展概况1、居民收入增长拉动包装业发展随着我国经济的快速发展，居民收入水平逐渐提高，我国的社会消费品零售总额持续稳步增长，从2005年的6.84万亿元增长至2020年的40.20万亿元，复合增长率为12.53%，大大超过同期GDP的增速。各类消费品离不开包装，且纸包装在所有包装中比重较大，庞大的消费市场带动快速消费品及消费电子行业的持续增长，从而促进印刷包装行业的发展。2、消费升级促进高端印刷包装产品需求增长随着收入的提高，中国消费者不断表现出对健康产品或更优质生活的偏好，快速消费品高端细分市场增速如今已超过大众细分市场。根据贝恩公司与凯度消费者指数联

27、合发布的2020年中国购物者报告等公开数据，2019年中国快速消费品市场总体势头良好，增速达5.5%，较前两年稳中有升；2019年，个人护理用品与家庭护理用品的增速分别达到11.8%和9.4%，而宠物食品增速约18%，均显著高于快速消费品整体增速。在激烈的市场竞争中，部分品牌会将自身定位为高端品牌以获得差异化的竞争优势，并通过提高产品品质、提升产品价格、引入更多的高端产品等方式强化高端化定位。除通过前述方式提升品牌定位外，使用外观精美、个性化突出、用材高端的包装亦为提升品牌的重要方式。除前述功能外，还可以通过产品外包装物传递信息、吸引消费者眼球的需求越来越强烈。因此，高端包装物成为高端化产品的

28、名片。二、 行业利润水平的变动趋势及原因纸制印刷包装行业作为国民经济的配套服务型行业，行业利润水平受外部宏观经济形势和内部管理技术水平的影响。其中，外部宏观经济形势是影响纸制印刷包装物上游原材料价格波动和下游市场需求变化的系统性因素。一般来说，技术水平较高、生产经验较丰富的纸制印刷包装企业，因其生产工艺更为先进、应对市场变化能力更强，所生产的产品档次更高，盈利能力比低端的纸制印刷包装企业强。在纸制印刷包装企业的成本结构中，纸张成本占原材料成本比例通常在60%以上，纸张价格波动对行业整体利润水平将产生一定的影响。随着我国纸制印刷包装行业整体技术水平的不断提升、经营模式的转变以及行业集中度的日益提

29、升，中国纸制印刷包装行业将逐步进入稳定有序的良性发展时期，行业的整体利润水平将日趋稳定。三、 营销环境的特征（一）客观性环境作为企业外在的不以营销者意志为转移的因素，对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性的特点。一般说来，企业无法摆脱和控制营销环境，特别是宏观环境，难以按企业自身的要求和意愿随意改变它，如企业不能改变人口因素、政治法律因素、社会文化因素等。但企业可以主动适应环境的变化和要求，制定并不断调整市场营销策略。（二）差异性不同的国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异，不同的企业之间，微观环境也千差万别。正因为营销环境的差异，企业为适应不同的环境及其变化，必须采用各有特点和针对性的营

30、销策略。环境的差异性也表现为同一环境的变化对不同企业的影响不同。例如，中国加入世界贸易组织，意味着很多中国企业进入国际市场，进行“国际性较量”，而这一经济环境的变化，对不同行业与企业的影响并不相同。（三）多变性市场营销环境是一个动态系统，构成营销环境的诸因素都随社会经济的发展而不断变化。20世纪60年代，中国处于短缺经济状态，短缺几乎成为社会经济的常态。改革开放30多年来，中国曾遭遇“过剩”经济，不论这种“过剩”的性质如何，仅就卖方市场向买方市场转变而言，市场营销环境已发生了重大变化。营销环境的变化，既会给企业提供机会，也会给企业带来威胁，虽然企业难以准确无误地预见未来环境的变化，但可以通过设

31、立预警系统，追踪不断变化的环境，及时调整营销策略。（四）相关性营销环境诸因素之间相互影响、相互制约，某一因素的变化会带动其他因素的连锁变化，形成新的营销环境，新的环境会给企业带来新的机会与威胁。例如，竞争者是企业重要的微观环境因素之一，而宏观环境中的政治法律因素或经济政策的变动，均能影响一个行业竞争者加入的多少，从而形成不同的竞争格局。又如，市场需求不仅受消费者收入水平、爱好以及社会文化等方面因素的影响，而政治法律因素的变化，往往也会产生决定性的影响。四、 进入行业的主要壁垒伴随着本行业的发展，客户需求逐渐提高，企业需在各方面进行优化提升竞争力。客户认证及持续服务能力、包装整体解决方案能力、资

32、本投入与规模化经营能力等成为外来者进入和行业内中小企业进一步发展的新壁垒。1、客户认证及持续服务能力的壁垒在消费升级的大趋势下，下游客户为提升自身产品品牌形象、应对激烈竞争的消费品市场，在包装产品设计水平、服务质量、产品供应的及时性等方面对纸品包装供应商提出了更高标准、更严格的要求。在正式成为客户合格供应商之前，纸品印刷包装企业均需要经过下游客户对企业生产规模、研发设计能力、产品质量稳定性、市场反应速度、安全生产、环境保护以及社会责任等各个方面进行严格的考核、评审和认证。下游客户供应商认证流程复杂，进入门槛高，特别是国际知名的大型企业，认证过程时间跨度较长。本行业中的大型印刷包装企业大都在某一

33、细分领域拥有独特的竞争优势。为了降低供应商管理成本、保证印刷包装产品质量一致性，下游客户通常会选择一家或者几家具备实力的纸制印刷包装供应商针对其产品提供针对性的包装整体解决方案，从而形成较紧密的合作关系。一旦与供应商形成了稳定的业务合作关系，下游客户一般不会轻易更换供应商，业务需求具有很强的持续性和稳定性。通过客户认证及持续服务能力检验的供应商与客户间具有很强的合作粘性，从而对新进入者构成了市场进入壁垒。2、包装整体解决方案能力的壁垒包装业作为服务型制造业，因包装产品、服务客户的不同市场竞争差异较大。低端包装产品，市场同质化严重、竞争激烈；而高端品牌客户因对产品设计、材料选择、生产工艺、安全生

34、产、质量检测等各方面提出更高要求，符合条件的纸制印刷包装企业数量不多，市场竞争不充分。产品设计、材料选择、生产工艺、安全生产、质量检测等各方面的综合服务形成了包装整体解决方案的能力，包括客户定制化的产品设计和材料优选能力，拥有囊括凸版印刷、凹版印刷、平版印刷、丝网印刷、柔版印刷、数字印刷等多种形式生产工艺的技术水平能力，通过ISO体系认证的整套质量控制体系以及配合准时制生产方式（JIT）的仓储运输能力等。整体解决方案能力是纸制印刷包装企业进入高端品牌客户市场必需具备的条件。包装整体解决方案能力的高低成为新进入者及现存中小型纸制印刷包装企业跻身高端品牌客户市场的壁垒。3、资金壁垒纸制印刷包装属于

35、资本密集型产业。随着下游行业集中度的提升，纸制印刷包装企业作为下游客户的配套产品生产企业，需要具备一定的资本实力才能应对下游客户区域战略布局的需要。同时，在纸制印刷包装行业市场竞争日趋激烈的情况下，纸制印刷包装企业为保持和强化行业领先的技术优势，需要持续不断地进行大量的研究开发投入和购置、更新先进的印刷设备。先进印刷包装工艺和技术的研究开发所需要的人力资源、设备投入成本高，同时伴随市场和技术变化，研发的不确定性也加大了研发的整体投入。而高端印刷设备大多价格较高，前期设备购买及后续的生产运营维护等都需要持续大量的资金投入。这些都需要强大的资金实力作为企业保持和强化行业领先技术优势的支撑。经营规模

36、小、资金实力不足的企业在行业整合过程中将被逐步淘汰出局。对行业内大多数中小型企业来说，大量的资金投入是其进入高端纸制印刷包装行业的一大障碍，对新进入者亦形成了较高的行业门槛。4、规模化经营壁垒在数字印刷大范围推广之前，纸制印刷包装行业仍有最低开机量的要求。企业只有通过扩大生产规模和加大资金投入，为客户及时提供大批量、高质量的产品，才能成为行业的领先者，获取规模经济的优势，赢得市场的主动权。倘若行业内现有企业和新进入的竞争者市场开拓能力不足、积累的客户资源数量较少，无法通过规模化经营优化单位产品成本，将面临行业影响力小、单位成本高企等多方面发展的制约，难以在市场竞争中取得有利地位，将逐渐被具有规

37、模化经营能力的企业整合和淘汰。五、 选择目标市场企业在市场细分的基础上，确定了目标市场战略之后，就要决定如何选择目标市场。选择目标市场的首要步骤，是分析评价各个细分市场，在综合比较、分析的基础上，选择最优的目标市场。（一）评价细分市场评价细分市场，即对各细分市场在市场规模增长率、市场结构吸引力和企业目标与资源等方面的情况进行详细评估。1、细分市场规模和增长率这项评估主要研究潜在细分市场是否具有适当的规模和增长率。“适当的规模”是一个相对概念，大公司可能偏好销售量很大的细分市场，对小的细分市场不感兴趣；小公司则由于实力较弱，会有意避开较大规模的细分市场。细分市场的增长率也是一个重要因素。所有的企

38、业都希望目标市场的销售量和利润具有良好的上升趋势，但竞争者也会迅速进入快速增长的市场，从而使利润率下降。2、细分市场的结构吸引力一个具有适当规模和成长率的细分市场，也有可能缺乏盈利潜力。如果许多势均力敌的竞争者同时进入一个细分市场，或者说，在某个细分市场中存在很多颇具实力的竞争企业时，尤其是该细分市场已趋于饱和或萎缩时，则该细分市场的吸引力就会下降。潜在进入者既包括在其他细分市场的同行，也包括那些目前不在该行业经营的企业。如果该细分市场的进入障碍较低，该细分市场的吸引力也会下降。替代品从某种意义上限制了该细分市场的潜在收益。替代品的价格越有吸引力，该细分市场增加盈利的可能性就被限制得越紧，从而

39、使该细分市场吸引力下降。购买者和供应者对细分市场的影响，表现在它们的议价能力上。购买者的压价能力强，或者供应者有能力提高价格或降低所供产品的质量、服务，那么该细分市场的吸引力就下降。一个细分市场的结构吸引力是上述五种变量的函数。分析每个细分市场的吸引力，是企业选择目标市场时不能忽略的重要步骤。3、企业目标和资源选择目标市场除了满足上述两个条件，企业还要考虑自身的目标和拥有的资源。某些有吸引力的细分市场，如果不适合企业的长期目标，也只能放弃。对一些适合企业目标的细分市场，必须考虑是否具有在该市场获得成功所需的各种营销技能和资源等条件。（二）目标市场的选择企业有五种可供参考的市场覆盖模式。1、市场

40、集中化这是一种最简单的目标市场模式。企业选取一个细分市场，生产一种产品，供应单一的顾客群，进行集中营销。例如，大众公司集中于小型车市场，保时捷公司集中于运动车市场。选择市场集中化模式一般基于以下考虑：企业具备在该细分市场从事专业化经营或取得目标利益的优势条件；限于资金、能力，只能经营一个细分市场；该细分市场中没有竞争对手；准备以此为出发点，取得成功后向更多的细分市场扩展。公司通过市场集中化，更加能够了解细分市场的需要，在该细分市场建立巩固的市场地位，也能够获得更高，的经济效益。但是市场集中化的风险比一般情况更大，容易出现个别市场不景气的情况。2、产品专业化产品专业化是指企业集中生产一种产品，并

41、向各类顾客销售这种产品。如显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜。产品专业化模式的优点是企业专注于某一种或一类产品的生产，有利于形成和发展生产和技术上的优势，在该领域树立形象。其局限性是当该领域被一种全新的技术与产品所代替时，产品销售量可能会因此而大幅度地下降。3、市场专业化市场专业化是指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。比如某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备。市场专业化经营的产品类型众多，能有效地分散经营风险，同时基于专门性的服务，公司容易获得良好的声誉，并成为为顾客群体所需新产品的渠道。但由于集

42、中于某一类顾客，当这类顾客的需求下降时，企业也会遇到收益下降的风险。4、选择专业化选择专业化是指企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系。宝洁公司推出佳洁士深层洁白牙贴时，最初细分市场所预订的目标是新订婚或是即将做新娘的女性和男性同性恋者。优点是可以有效地分散经营风险，即使某个细分市场营利情况不佳，仍可在其他细分市场取得盈利。采用选择专业化模式的企业应具有较强资源和营销实力。5、市场全面化市场全面化是指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。一般来说，实力雄厚的大型企业在一定阶段，会选用这种模式，以求

43、收到良好效果。例如，当今可口可乐公司在全球饮料市场，宝洁在全球消费日用品市场等都采取市场全面化的战略。六、 全球纸制印刷包装行业的发展状况1、全球包装市场持续增长且容量巨大随着全球经济发展，特别是现代商业、物流产业的快速发展，印刷包装行业在全球范围持续、稳定增长。根据SmithersPira公司（国际知名的印刷行业信息调查公司）发布的包装的未来：到2030年的长期战略预测的报告，预测世界包装行业产值将保持持续增长，总产值规模将从2019年的9,147亿美元上升到2030年的1.13万亿美元。2、纸制印刷包装是应用最广泛的包装形式之一随着生产工艺、技术水平的提升以及绿色环保概念的普及，纸制印刷包

44、装物因具有生产原料来源广泛、成本低、便于物流运输、易于储存和包装物可回收等优势，已经可以部分取代塑料包装、金属包装、玻璃包装等多种包装形式，应用范围越来越广。以中国包装联合会2021年的统计数据为例，纸和纸板容器占国内包装物销售额的26.51%。纸包装是最常用的包装材料之一，根据研究和市场公司（ResearchandMarkets）发布的全球纸和纸板包装市场报告数据显示，2017年全球纸和纸板包装市场规模为1,750亿美元，预计将保持4.8%的年复合增长率，到2026年纸和纸板包装市场规模将达到2,668.8亿美元。七、 行业与上下游行业的关系纸制印刷包装行业的上游主要包括提供白板纸、白卡纸、

45、瓦楞纸、双胶纸等原纸制品的造纸厂以及提供油墨、胶水等材料的化工行业。纸制印刷包装行业的下游应用广泛，主要包括个人及家庭护理用品、化妆品、食品、药品、消费电子产品、烟草制品、酒类制品等。1、上游行业的发展对本行业的影响造纸业是纸制印刷包装行业重要的上游行业。白板纸、白卡纸等原材料在纸制印刷包装产品营业成本中占比最高，纸品价格波动对本行业盈利水平造成一定影响。随着国家去产能、供给侧改革等政策的不断推进和环保政策持续趋严，造纸行业的落后产能逐步被淘汰，行业集中度不断提升。玖龙纸业、理文造纸、山鹰纸业等大型龙头造纸企业的市场占有率呈进一步提高的趋势。对纸制印刷包装行业而言，造纸厂议价能力增强，纸厂涨价

46、的压力和动力亦有所增大。在纸品涨价的压力下，中小型纸制印刷包装企业因不具备规模效应，同时运营成本高企，消化上游原材料价格波动能力弱，将面临更大的生存压力。大型纸制印刷包装企业掌握着较丰富的客户订单资源，可以凭借规模经济效应消化原材料成本的上涨；同时大型纸制印刷包装企业因向下游客户提供附加值高的差别化包装整体解决服务方案，议价能力强于中小型纸制印刷包装企业，可将上游原材料涨价压力向下游客户传导；再次，大型纸制印刷包装企业具备以市场为导向的、完善的研发机制，可通过推出设计更新颖、用材更环保、印刷更精致的新品，从而可以压缩成本、维持或提高产品议价能力，进行提升整体盈利水平。纸制印刷包装行业集中度的加

47、速提升有助于减轻上游行业对本行业的影响。2、下游行业的发展对本行业的影响目前，快速消费品及消费电子均是纸制印刷包装应用最广泛的市场之一。一方面，受益于快速消费品及消费电子市场整体容量大的特点和持续增长的趋势，纸制印刷包装业生产规模增大；另一方面，消费升级促使纸制印刷包装业向“生产数字化、产品差别化”方向发展，从而对本行业提出新的机遇和挑战。八、 市场需求预测方法科学的营销决策，不仅要以市场营销调研为出发点，而且要以市场需求预测为依据。市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供

48、关于未来市场需求的预测性信息，并以此作为营销决策的依据。市场需求预测的方法，常用的主要有以下几种。（一）购买者意向调查法购买者意向调查法即通过直接询问购买者的购买意向和意见，据以判断销售量。如果购买者的购买意向是明确清晰的，这种意向会转化为购买行为，并且愿意向调查者透露，这种预测法特别有效。但是，潜在购买者数量很多，难以逐个调查，故此法多用于工业用品和耐用消费品。同时，购买者意向会随着时间转移，故此法适宜作短期预测。调查购买者意向的具体方法比较多，如直接访问、电话调查、邮寄调查、组织消费者座谈会等。例如，采用概率调查表向消费者调查耐用消费品购买意向，可能会收到较好效果。（二）综合销售人员意见法

49、综合销售人员意见法即通过听取销售人员的意见来预测市场需求。销售人员包括基层的营业员、推销员及有关业务人员。销售人员最接近市场，比较了解顾客和竞争者的动向，熟悉所管辖地区的情况，能考虑到各种非定量因素的作用，较快地做出反应。由于销售人员中没有受过预测技术教育的居多，往往因所处地位的局限性，对经济形势和企业营销总体规划不够了解，可能存在过于乐观或过于悲观的估计。但在销售人员较多时，过高或过低的期望值可互相抵消，从而使预测结果趋向合理。这一方法的主要优点是比较简捷，无须复杂的计算；缺点是容易受个人认识水平等主观因素影响。（三）专家意见法专家意见法是指根据专家的经验和判断以求得预测值。其具体形式有三种

50、：一是小组讨论法。召集专家集体讨论，互相交换意见，取长补短，发挥集体智慧，做出预测。二是单独预测集中法。由每位专家单独提出预测意见，再由项目负责人员综合专家意见得出结论。三是德尔菲法。该方法用系统的程序，采取不署名和反复进行的方式，先组成专家组，将调查提纲及背景资料提交专家，轮番征询专家意见后再汇总预测结果。该方法的特点是专家互不见面，可避免相互影响，且反复征询、归纳、修改，有时要经过四五轮，意见才能趋于一致，其结论比较切合实际。（四）市场试验法市场试验法是指在新产品投放市场或老产品开辟新市场、启用新分销渠道时，选择较小范围的市场推出产品，观察消费者反应，预测销售量。该方法由于时间长、费用大，

51、因而多用于投资大、风险高和有新奇特色产品的预测。（五）时间序列分析法时间序列分析法是指将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，用以预测未来发展趋势。其主要特点是以时间的推移来研究和预测市场需求趋势，排除外界因素影响。采用此法首先要找出影响变化趋势的因素，再运用其因果关系进行预测。产品销售的时间序列（Y），其变化趋势主要是以下四种因素发展变化的结果：（1）趋势（T）。系人口、资本积累、技术发展等因素共同作用的结果。利用过去的销售资料，描绘出销售曲线，可看出某种趋势。（2）周期（C）。许多商品销售受经济周期影响，销售额往往呈波浪形运动。认识循环

52、周期，对中期预测相当重要。（3）季节（S）。指一年内销售额变化的规律性周期波动。此种变化通常与气候、假日、交易习惯有关，如果具体到周、日，也可能与上下班时间有关。（4）不确定因素（E）。包括自然灾害、战乱以及其他变故，这些偶发事件，一般无法预测，应从历史资料中剔除这些因素的影响，考察较为正常的销售活动。（六）直线趋势法直线趋势法是指运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外推预测方法。（七）统计需求分析法任何产品的销售都要受多种因素的影响。统计需求分析是运用一整套统计学方法，发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力大小的方法。该方法经常分析的因素是价格、收入、人口和促销等。应当指出，这些变

53、量同销售量（因变量）之间的关系，不能用严格的数学公式表示，只能用统计分析来揭示和说明。运用多元回归技术在寻找最佳预测因素和方程的过程中，可以找到多个方程。用上述方程预测需求量，首先要预测平均温度和人均收入，并注意可能影响预测值的因素，如观察值过少、变量之间高度相关、变量与销售之间关系不明朗和未考虑新变量的出现等。九、 印刷包装行业简介1、包装产品用途包装（packaging）是指在流通过程中保护产品、方便储运、促进销售、按一定的技术方法所用的容器、材料和辅助物等的总体名称；也指为达到上述目的在采用容器、材料和辅助物的过程中施加一定技术方法等的操作活动。包装印刷（packageprinting）

54、，也称为包装装潢印刷，是以各种包装材料为主要产品的印刷，是指在包装上印上装饰性花纹、图案或者文字，以此来使产品更有吸引力或更具说明性。在商品流通和消费过程中，包装扮演着重要的角色，不仅是实现商品价值和使用价值的手段，也是商品生产与消费之间的桥梁。伴随着消费升级，越来越多的消费者在注重商品质量的同时也开始追求形式上的新意。相应的，产品包装因其本身所具备的品牌效应、广告功能，也越来越受到企业的重视，品牌企业愿意为此支付更高的价格，以求在日益激烈的商品市场竞争环境中脱颖而出。2、纸制印刷技术工艺印刷是包装的前道工序，目前的印刷技术主要分为柔版印刷、凸版印刷、凹版印刷、平版印刷、丝网印刷、数字印刷六大

55、类：柔版印刷：又称柔性版印刷，使用柔性版、通过网纹传墨辊传递油墨施印的一种印刷方式。柔版印刷的印版一般采用厚度1mm-5mm的感光树脂版，由于柔版印刷所用油墨符合绿色环保，目前已被广泛用于食品包装印刷，前景广阔。凸版印刷：指印版上的图文部分高于非图文部分，墨辊上的油墨只能转移到印版的图文部分，而非图文部分则没有油墨，从而完成印刷品的印刷。凡是印刷品的纸背有轻微印痕凸起，线条或网点边缘部分整齐，并且印墨在中心部分显得浅淡的，则是凸版印刷品。凹版印刷：与凸版印刷相反，印版的图文部分低于非图文部分，形成凹槽状。油墨只覆于凹槽内，印版表面没有油墨。将纸张覆在印版上部，通过加压，将油墨从印版凹下的部分传

56、送到纸张上。凹版印刷的印制品，墨层厚实、颜色鲜艳，并且印版具有耐印率高、印品质量稳定、印刷速度快等优点，因此在实际中得到广泛应用。平版印刷：又称胶印印刷，印版的图文部分和非图文部分保持表面相平，图文部分覆一层富有油脂的油膜，而非图文部分则吸收适当水分。上油墨时，图文部分排斥水分而吸收油墨，非图文部分因吸收了水分而形成抗墨作用。由于平版印刷的方法在工作中简单，成本低廉，因此现已成为印刷上使用最多的方法。丝网印刷：指在刮板挤压作用下，油墨从图文部分的网孔中漏到承印物上，而非图文部分的丝网网孔被堵塞，油墨不能漏至承印物上，从而完成印刷品的印刷。丝网印刷还可以进行大面积印刷，印刷产品最大幅度可达3米4

57、米，甚至更大。数字印刷：是在打印技术基础上发展起来的一种综合技术，以电子文本为载体，通过网络传递给数码印刷设备，实现直接印刷。印刷生产流程中无版和信息可变是最大特征。主要特点有：一张起印，无需制版，立等可取，即时纠错，可变印刷，按需印刷。为达到特定展示效果，产品印刷完成后，根据不同的需求，进行烫金、覆膜、凹凸压印、UV仿金属蚀刻、模切等印后工序。主要的印后工序如下：烫金：其表现方式是将所需烫金或烫银的图案制成凸型版加热，然后在被印刷物上放置所需颜色的铝箔纸，加压后，使铝箔附着于被印刷物上。覆膜：印刷之后的一种表面加工工艺，是指用覆膜机在印品的表面覆盖一层透明塑料薄膜。经过覆膜的印刷品，表面会更

58、加平滑、光亮、耐污、耐水、耐磨。凹凸压印：该工艺是利用凸版印刷机较大的压力，把已经印刷好的半成品上的局部图案或文字轧压成凹凸明显的、具有立体感的图文。UV仿金属蚀刻：又名磨砂或砂面印刷，是在具有金属镜面光泽的承印物（如金、银卡纸）上印上一层凹凸不平的半透明油墨，经过紫外光（UV）固化，产生类似光亮的金属表面经过蚀刻或磨砂的效果。UV仿金属蚀刻油墨可以产生绒面及亚光效果，可使印刷品显得柔和而庄重、高雅而华贵。模切：是用模切刀按照产品设计的图样组分解模切版，在压力的作用下，将印刷品或其余板状坯料轧切成所需形状或切痕的成型工艺。除了以上常用的五种印后工艺外，还有折光、压痕、水热转印、滴塑、浮雕、磨砂

59、、冰花、刮银等工艺。十、 顾客感知价值（一）顾客感知价值的含义为顾客提供更大的顾客感知价值，是企业建立良好顾客关系的基石。所谓顾客感知价值(CPV)，是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。这里的顾客购买总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一系列利益；顾客购买总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力以及所支付的金钱等成本之和。顾客在购买产品时，总是希望有较高的顾客购买总价值和较低的顾客购买总成本，以便获得更多的顾客感知价值，使自己的需要得到最大限度的满足。因此，顾客在做购买决策时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析

60、，从中选择出那些期望价值最高、购买成本最低，即“顾客感知价值”最大的产品作为优先选购的对象。企业为在竞争中战胜对手、吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更高顾客感知价值的产品，获得更高的顾客满意度。为此，企业可从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品和服务，塑造企业形象，提高人员素质，提高顾客购买总价值；二是通过改善服务与促销网络系统，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，降低顾客购买总成本。（二）顾客购买总价值获得更大顾客感知价值的途径之一，是增加顾客购买总价值。顾客购买总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值的变化均对总价值产生影响。1、产品价

61、值产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容和选购产品的首要因素。一般情况下，产品价值是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。产品价值是由顾客需要来决定的，在分析产品价值时应注意：（1）在经济发展的不同时期，顾客对产品的需要有不同的要求，构成产品价值的要素以及各种要素的相对重要程度也会有所不同。（2）在经济发展的同一时期，不同类型的顾客对产品价值，也会有不同的要求，在购买行为上显示出极强的个性特点和明显的需求差异性。因此，企业必须认真分析不同发展时期顾客需求的共同特点以及同一时期不同类型顾客需求的个性，特征，并据此进行产品的开发与设计，增强产品的适应

62、性。2、服务价值服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。服务价值是构成顾客购买总价值的重要因素。在现代市场营销实践中，随着消费者收入水平的提高和消费观念的变化，消费者在选购产品时，不仅注意产品本身价值的高低，而且更加重视产品附加价值的大小。特别是在同类产品质量与性能大体相同的情况下，企业向顾客提供的服务越完备，产品的附加价值越大，顾客从中获得的实际利益就越大，从而购买的总价值也就越大。因此，在提供优质产品的同时，向消费者提供完善的服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。3、人员价值人员价值是指企业员工的

63、经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。综合素质较高又具有顾客导向经营思想的工作人员，会比知识水平低、业务能力差、经营思想不端正的工作人员为顾客创造更高的价值，培养更多满意的顾客。人员价值对企业、对顾客的影响作用是巨大的，并且这种作用往往是潜移默化、不易度量的。因此，高度重视企业内部营销，确保管理层、员工都有正确的营销理念，加强对员工日常工作的激励、监督与管理，使整个团队始终保持较高的工作质量与水平就显得至关重要。4、形象价值形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、技术、质量、包装