2023年采购战术与运营自考本科复习资料

《2023年采购战术与运营自考本科复习资料》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2023年采购战术与运营自考本科复习资料（27页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、第一章 采购战术与采购运营基础1.采购的含义p1 答：采购是指单位或个人基于生产、销售、消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。狭义采购：是指买东西，扩展开来，就是指公司根据需求制订采购计划，审核计划，选好供应商，通过商务谈判拟定价格，交货及相关条件，最终签订协议并按照规定收货付款的全过程。广义采购 = 狭义的采购+租赁+互换+外包：（1）租赁：使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为。公司生产经营活动中经常租赁的物品有：厂房，车辆，生产设备。（2）互换：以物易物的方式取得物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的所有价款。（3）外

2、包：就是指把一些与公司核心业务关联不大的业务外包给别的专业公司来经营。2.简述经营性租赁和融资租赁的特点及租赁的优缺陷答：租赁重要分为经营租赁和融资租赁。（1）经营性租赁：租赁期固定且短于设备寿命，租赁协议在租赁期内不可撤消，租赁费用固定且小于购买所租物品费用。（2）融资租赁：涉及承担所有支出型和承担部分支出型。融资租赁的费用由出租人收取的报酬，利息率和所租物品的折旧率组成。租赁的优点：（1）承租人不必支付大额的首期费用 （2）减少了所租物品过时的风险 （3）可以作为正式采购前的有偿试用（4）可以得到出租人免费的指导或服务 （5）可以满足承租人短期或临时需要。租赁的缺陷：（1）承租人必须接受出

3、租人的监督（2）假如租期较长，支付的租金也许比物品费用还要高。3.简述采购运营遵循的原则5R p5答：（1）适价：适价的获得方式：多渠道获得报价，比价，议价，定价。（2）适质：假如品质不能达成规定，其后果：增长管理费用，减少生产效率，减少客户对公司信任度。（3）适量：采购太多会积压采购资金，采购太少则不满足生产需要。（4）适时：未准时到达，即会导致停工待料，产品不能按计划出货，从而引起客户强烈不满。（5）适地：公司近距离不仅沟通方便，解决事务更快捷，并且减少物流成本。（后面好多知识点都可以围绕这五点展开）4.简述采购的重要性p7答：采购的职能已经从最简朴的购买提高到了战略高度，其重要性体现在7

4、个方面：（1）采购制约着项目产品销售工作的质量 （2）采购制约着项目研发工作的质量（3）采购决定着项目最终产品周转的速度 （4）采购关系到项目经济效益的实现限度（5）采购可以合理运用物质资源 （6）做好采购可以沟通经济联系（7）做好采购可以洞察市场的变化趋势5.采购的方式 p8-p12答：采购方式重要有2种：招标采购和非招标采购。1招标采购：是由需方提出招标条件和协议条件，有许多供应商同时投标报价。通过招标，需方可以获得价格更合理，条件更为优惠的物资供应。招标方式有：公开招标、邀请招标和两阶段招标。（1）公开招标是由招标单位通过报刊，互联网等宣传工具发布招标公告，凡对该招标项目感爱好又符合投标

5、条件的法人，都可以在规定的时间内向招标单位提交规定的证明文献由招标单位进行资格审核，核准后购买招标文献，进行投标。优点：公平，价格合理，改善品质，减少徇私舞弊，了解来源；缺陷：采购费用较高，手续繁琐，也许产生串标，也许导致抢标，衍生其他问题。（2）邀请招标是由招标单位根据自己累计的资料，或权威的征询机构提供的信息，选择一些合格的单位并向其发出邀请，应邀单位在规定期间内向招标单位提交投标意向，购买投标文献进行投标。优点：节约时间和费用，比较公平，减少徇私舞弊现象；缺陷：也许串通投标，也许导致抢标，规格不一。（3）两阶段招标。公开招标和邀请招标相结合，一般合用于技术复杂的大型招标项目。2非招标采购

6、：重要涉及议价采购、直接采购、定点采购和询价采购等方式。（1）议价采购：买卖双方面对面地讨价还价，所以被称为议价。（2）直接采购：在特定的采购环境下，不进行竞争而直接签订协议的采购方式。（3）定点采购：通过招标拟定定点供应商，期限基本上是一年。（4）询价采购：询价采购，也称“货比三家”，是指采购组织向国内外有关供应商发出询价单让其报价，然后在报价的基础上进行比较并拟定中标供应商的一种采购方式。 6.简述采购的作业流程p12答：1、确认需求 2、需求说明 3、选择、评估供应商 4、拟定适宜的价格 5、订单安排 6、 订单追踪与稽核 7、货品的验收 8、核对发票 9、结案 10、记录与档案维护7.

7、试述采购运营的依据p13答：采购运营是指如何从组织以外采购物资和服务以便最大限度满足组织的平常需求的过程。采购运营的依据有2个：采购市场研究、采购组织内部分析。1采购市场研究：重要涉及3部分内容：（1）原料，货品和服务 （2）供应商 （3）系统的程序2采购组织内部分析：涉及4方面内容：（1）产品采购金额占公司经营总成本的比例；（2）采购对实现公司目的所带来的机会或威胁；（3）所采购产品（服务）的性质；胜任采购工作所应具有的条件。8.试述采购运营的内容p13答：采购运营重要考虑4个内容：是否采购，是否自己采购，如何采购，采购什么，采购多少。1是否采购：重要3种：外购，自制和租赁。2是否自己采购：

8、假如选择外购，公司还得进一步考虑是自己采购还是采购外包。3如何采购：重要考虑采购的模式和采购方式。采购模式重要分集中化，分散化，混合采购。 （1）集中化采购模式：是指整个公司所有的采购活动在某一处集中解决。集中化采购中，某个个人或部门被授权从事所有的采购活动。（2）分散化采购：是指将采购工作分散给各需要部门分别解决。（3）混合采购模式：很多大的跨国公司使用。采购方式重要有招标采购、非招标采购。4、采购多少、何时采购：重要考虑采购的数量和时间，有定期购买法、定量购买法。9.采购战术p17-p23答:战术，即达成目的的重要方向或计划。1、史培曼的观点；2、林德斯的观点；3、克拉克的观点；10.采购

9、战术分类的新见解答：采购战术分类的新见解为：数量战术：现用现购、预购等；成本战术：国内采购、国外采购等；品质战术：自制、外包等。11.采购主管迎接变局的挑战及战术p24-p25答：1、挑战：（1）公司内部挑战：减少成本的压力；前置时间局限性的压力；提供及时的采购资讯的压力；分权采购的压力；存货责任的压力。（2）外部环境挑战：单一来源的挑战；小量多样生产方式的挑战；退货的挑战。2、战术：（1）化零为整战术；（2）内外兼顾战术；（3）自助人助战术；（4）权变采购战术；（5）财税导向战术；（6）用人唯才战术。第二章 采购部组织架构与人力资源1.采购部组织概述p30-p31答：采购部组织是指为了完毕公

10、司的采购任务，实现保证生产经营活动顺利进行的目的，由采购人员按照一定的规律组建的一种采购团队。1、采购部组织的功能：（1）凝聚功能（2） 协调功能 （3）制约功能 （4）激励功能2、采购部组织设计的原则：（1）目的可行原则（2）合理分工原则（3）统一指挥原则（4）管理幅度原则（5）权责相符原则2.简述采购部组织架构p33答：采购部组织架构往往因公司规模、性质、生产产品类型的不同而存在很大的差异，其中公司规模起决定性作用。采购部组织架构类型：（1）小型公司 （2）中型公司 （3）跨国公司或集团化公司。3.采购职责p34答：采购职责分为部门职责和人员职责。1. 部门职责： （1） 把公司需要的物品

11、按计划采购回来，使公司得以正常运转；（2） 通过各种途径减少采购成本； （3）不断开发优秀的新开发商；（4）对现在供应商进行管理； （5）解决与供应商有关的绝大部分问题。2. 人员职责：（1）采购经理职责（2）采购主管职责（3）采购工程师职责（4）采购人员职责（5）采购文员职责。4.采购部人力资源的配置与获得p35-p36答：1、内部招聘 ；2、社会招聘； 3、校园招聘。5. 采购人员作业水平的提高p36-p41答：1、学习（物流知识等）； 2、培训（内部、外部）； 3、采购师职业生涯培养及规划。第三章 采购申请与采购计划管理1.采购申请的含义、功能和注意事项p44-p45答：1.采购申请的含

12、义：采购申请，又称请购，重要是指公司各需求部门向负责采购的部门，提出在未来一段时间内所需要物品的种类以及数量等相关信息，并填制一定得表格交由采购部门。2.采购申请的功能：（1）拟定需求及内容 （2）拟定成本归属 （3）有助于管理 （4）节省费用3.采购申请的注意事项：（1）由适当的采购申请人来进行 （2）以书面的方式提出 （3）拟定需求的内容（4）以规格表白需求水准 （5）预算的限制 2.采购市场调查的作用p48-p49答：（1）是公司进行经营决策的基础；（2）是调整和矫正采购计划执行情况的重要依据；（3）是改善公司经营管理的重要工具。3.采购市场调查的程序、方法p49-51答：1、程序：（1

13、）调查准备阶段：1）调查目的2）方案3）收集方法；（2）调查实行阶段：1）设计调查表格2）收集调查资料；（3）调查结果解决阶段：1）分析整理2）编写调查报告；2、方法：（1）询问法：问卷调查法、面谈调查法、电话调查法；（2）观测法；（3）实验法。4.如何拟定采购需要量p53-p56答：1. 拟定采购需要量的目的：（1）预计材料需要数量与时间,防止供应中断,影响产销活动；（2）避免材料储存过多,积压资金,占用堆积的空间；（3）配合公司生产计划与资金调度；（4）使采购部门事先做好准备,选择有利时机购入材料；（5）拟定材料耗用标准,以便控制用料成本。2. 拟定采购需要量的三个关键因素：（1）生产计划

14、 ；（2）用料请单 ；（3）库存信息量；3. 拟定最合适的采购需要量的常用方法：（1）固定期间法；（2）固定数量法；（3）批对批法；（4）经济订购批量法；（5）物料需求计划法5.公司采购计划的编制、审批、执行p56-58答：1、公司采购计划的编制通过3个阶段：（1）准备阶段、（2）平衡阶段、（3）编制采购计划。2、采购计划的审批（1）是否符合上级计划安排的原则和国家的方针政策；（2）各期的库存储备量的预计有无高估或低估现象；（3）各种采购物资是否配套；（4）是否遵循了成本最优化原则，是否达成了先进性和效益性等。 3、采购计划的执行（1）组织订货与采购；（2）慎重选择合适的供货单位，大力推行招标

15、订货；（3）加强订货协议管理。6.MRP在采购中的应用p59答： MRP输入文献：（1）主生产进度计划 （2）主产品结构文献 （3）库存文献（库存文献状态）MRP的输出：（1）净需求量 (2)计划接受订货量 (3) 计划发出订货量7.需要量拟定p69答：（1）根据物料需求计划拟定采购清单（MRP）；（2）根据消耗定额拟定采购需求量；（3）运用预测技术计算采购需要量。8.采购计划与预算的影响因素p71-p73答：1、年度销售计划；2、年度生产计划；3、用料请单；4、物料标准成本；5、生产效率；6、价格预期。第四章 采购订单与采购协议的管理1.采购订单的制定p75答：（1）准备订单计划：市场计划、

16、生产计划等；（2）评估订单需求：市场需求、生产需求等；（3）计算订单容量：容量反映数量和时间两个方面的内容；（4）制定订单计划：对比需求量和容量；综合平衡；拟定余量认证计划。2.采购订单的跟踪p80答：（1）协议执行前订单的跟踪，确认可以供应本次物料的供应商，了解是否有拒单。（2）协议执行过程中订单的跟踪，应把握以下事项：严密跟踪具体过程紧密响应生产需求形式 慎重解决库存控制控制好物料验收环节。（3）协议执行后订单的跟踪：货款的支付；解决物料在运送或者检查过程中出现的问题。3采购订单的重要内容p79答：（1）交货方式（2）验收方式（3）罚则（4）履约保证（5）品质保证（6）仲裁或诉讼（7）其他

17、4采购协议的内容p83答：采购协议指物资流通公司根据市场需要，向生产公司或其他流通公司购买某种物质而签订的协议。采购协议的内容：1. 首部。涉及：名称、编号、签订日期 、签订地点、 买卖双方的名称；2. 正文。涉及：（1）商品名称 （2）品质规格 （3）数量 （4）单价与总价 （5）包装及运送方法（6）付款方法 （7）交货时间 （8）交货地点 （9）交货方式 （10）交单单位或交货人名称 （11）物资的验收 （12）违约责任 （13）不可抗力的解决 （14）协议的附则及其他条款3. 尾部。涉及：协议的份数、使用的语言和效力、附件、协议生效日期、双方签字和盖章。5采购协议的签订p84-p87答：

18、采购协议的签订是指当事人双方依据法律的规定就协议所规定的各项条款进行协商，以达成意思表达一致而确立协议关系的法律行为。（1）协议签订前的准备工作：调核对方的资信能力，了解对方是否具有签订协议的资格。（2）签订采购协议的程序：要约。要约是订立协议的一方当事人向另一方提出签订协议的意思表达。要约的特性：1）向特定人发出的；2）是特定人的行为；3）必须具有订立协议的条款；4）规定受约人作出答复的期限；承诺。承诺是受要约人向要约人做出的对要约完全无异议、接受的意思表达。承诺的特性：1）必须是就要约作出的统一的答复；2）承诺须是受要约人向要约人作出的答复；3）承诺必须在要约的有效期限内作出。（3）协议的

19、草签与正式签订：协议重要条款协商拟定后，当事人双方可以先草签协议。待其他次要条款约定后，再正式签订协议。（4）协议的公证与鉴证：目的是为了保证协议的真实性与合法性。6采购协议的管理p87-p90答：1、采购协议管理的内容：（1）协议的核对（2）协议的整理（3）协议的汇总 （4）协议的执行台帐2、采购协议执行情况的检查与解决：（1）已执行协议的注销；（2）采购协议的变更和解除；（3）违反采购协议的责任。承担违约责任的原则：1）过错责任原则；2）补偿实际损失原则。承担违约责任的方式：1）违约金； 2）补偿金。（4）协议纠纷解决的4种方式：协商、调解、仲裁、诉讼。第五章 采购质量与数量管理一、质量管

20、理1.质量管理的基本概念P94答: （1）采购质量管理：就是指对采购质量的计划、组织、协调和控制，通过对供应商进行质量评估和认证，从而建立采购质量管理保证体系，保证公司的物资供应活动的总称。（2）采购质量管理的必要性：采购质量管理是采购管理工作的重要内容。采购质量管理水平的高低直接影响到物料使用部门能否生产出合格的产品，消费者能否购买公司的产品，这是公司生死攸关的大事。2.采购质量管理工作的重要内容P95答：（1）采购部门的质量管理：1）计划工作 2）组织工作3）协调工作 4）控制工作 （2）供应商的评估、认证、产品的验收：1）评估供应商：指标体系、分类进行评估、抓住关键问题；2）建立采购认证

21、体系：考察；样品试制；小批量测验；批量认证；3）物料的验收。（3）采购质量管理保证体系3.如何建立采购质量管理保证体系P104-106答：1、明确采购质量目的采购质量目的就是指开展采购质量管理工作所预期达成的成果，即减少采购质量成本。采购质量成本涉及：防止成本，鉴定成本，内部故障成本，外部故障成本。2、采购质量管理机构和制度（1）采购管理专职机构：成立采购质量管理小组或委员会；（2）采购质量管理制度：进货检查；采购质量记录；质量保证协议等；3、采购质量控制（1）采购质量控制的内容：采购质量控制就是为保证采购产品的质量所采用的作业活动，其目的在于为使用部门提供符合规格规定的满意产品；（2）采购质

22、量管理保证体系：1）明确质量目的2）成立专职的质量管理机构3）供应商的质量保证活动等。4.采购质量管理的内容 P97-99答：1、采购技术规格。技术规格是公司进行生产的依据或标准，也是公司质量检查部门遵循的标准。通常从以下几个方面与供应商进行合作：1）采购设计2）供应商初期的参与3）派驻工程师；2、采购需求规格需求规格一般由产品设计部门、使用部门或采购质量专职管理机构共同拟定，一种产品的规格可以用多种形式进行描述。通常涉及：（1）品牌（2）至少同等规格（3）工程图样（4）市场等级（5）样品等；3、采购标准化制定标准和贯彻标准的活动过程称为标准化。采购标准涉及国际标准、国家标准、行业标准和公司标

23、准。5.采购质量管理的原则P99-100（1）原则一：以需定进。就是根据市场需要拟定物资的采购目的。这样可防止盲目采购而导致积压浪费，还可避免物资因脱销而供不应求。公司应根据下列情况区别对待：1）凡关系国计民生，供不应求的重要物资，开拓资源，力争多进。2）对供求正常、货源充足的物资，保证正常采购水平。3）对于供过于求的物资，严格控制，少量采购。（2）原则二：择优选购。涉及：1）择质量之优 2）择价廉之优 3）择地理位置和交通运送条件之优4）择服务之优。6.采购质量管理的方法P100-103答：采购质量管理的方法有3种：调查表法、分类法、因果分析法。 、调查表是运用记录图表进行数据收集，数据整理

24、和粗略因素分析的一种工具，涉及：（1）缺陷位置调查表。就是先画出物料示意图，把图面划提成若干社区域，按照物料的缺陷位置在平面图的相应区域内画记号。 （2）不合格品调查表。调查内容涉及不合格品的具体项目，以及这些项目所占比率的大小。 （3）矩阵调查表。把导致采购质量问题的成对因素，分别排成行和列，在其交叉点上标出调查的问题。2、分类法。分类法也称作分层法，这是一种把记录的原始质量数据按照一定标志加以分类整理，以便分析采购质量问题及其影响因素的方法。、因果分析法。又叫鱼刺图，树枝图。因果分析图是可以整理和分析出影响采购质量的各因素之间关系的一种工具。它通过带箭头的线，将采购质量问题与因素之间的关系

25、表达出来。二、数量管理（库存）7.库存的概念、分类、作用答：1、库存的概念P108：是一种暂时处在闲置状态的、应用于将来的资源。2、库存的分类：P108按状态分：原材料库存、半成品库存、成品库存；按作用分：周转库存、安全库存、调节库存。 P113按储存状态分：仓库储存、临时堆放；按储存性质分：安全储备、中转储备、周转储备。3、库存的作用P109（联系第9题“库存的功能”）：答：库存的重要作用在于可以有效地促进供需平衡，保证生产正常进行。具体作用有3个：（1）公司提高对顾客服务的反映速度，保证正常供应，改善服务质量。（2）集中批量下定单，减少定单次数，减少采购成本。（3） 提高公司动作效率。8.

26、影响库存的因素P110-112答：1、客户服务水平。客户服务水平越高，库存数量越多。2、订货批量。订货次数多，批量小，则库存数量就少。3、物流渠道中货品流转的速度。货品流转速度快，库存数量就少。4、预测精确度。预测越精确，库存就越少。5、供应和销售的波动幅度。库存数量会随意外事件、市场价格波动因素变化而变化。6、库存成本。库存成本是决定库存量的最主线因素。7、其他因素。需求变化、市场预期等。9.库存控制的功能P119答：1、保证生产经营的正常运作需要。2、稳定生产经营的规模。3、减少供需带来的经营风险。10.库存控制的原则P119答：1、经济效益原则； 2、完整性原则； 3、安全原则； 4、时

27、效性原则。11.如何来制定订货策略P116-118答：制定采购订货策略，重要应考虑4个方面的问题：1、分析需求者的需求类型。例如，是独立需求还是相关需求；2、弄清经营者的经营方式。有3种：不允许缺货、可以缺货、实行补货；3、选择合适的库存控制方法。重要分为2大类：定量订货法和定期订货法；4、选择合适的进货方式。如：瞬时到货、持时到货。第六章 采购价格及成本管理一、 价格管理1.如何拟定合适的采购价格p131答：1、采购价格的调查（1）调查的重要范围1）重要原材料2030种，其价值占全体总值的70%80%。2）常用材料、器材等大量采购项目的。3）性能比较特殊的材料、器材。4）突发事件紧急采购等。

28、（2）信息收集方式：1）上游法。2）下游法。3）水平法。（3）信息收集渠道：1）杂志、报纸等媒体；2）信息网络或产业调查服务业；3）供应商、顾客及同业；4）参与展览会或参与研讨会；5）加入协会或工会。2、采购价格的拟定方法 （1）影响采购价格的因素：1）供应商成本的高低；2）规格与品质；3）采购物品的供需关系；4）生产季节与采购时机；5）采购数量多少；6）交货条件；7）付款条件。（2）采购价格的拟定方式有3种：1）报价采购。采购方根据需要采购的物品向供应商发出询价函，请其正式报价的方法。2）招标拟定价格。一般合用于大批量的采购，优点在于公平合理。3）谈判拟定价格。最常用的方式，也是最复杂、成本

29、最高的方式。2.采购价格的种类有哪些P134-135答： 1、送达价 2、出厂价； 3、钞票价4、期票价；5、毛价6、净价；7、现货价8、协议价；9、实价。二、成本管理3.成本的4个层次答：成本分4个层次：生产成本、质量成本、采购成本、整体采购成本。1、生产成本P137-139 生产成本分为固定成本和变动成本。 固定成本是指在一定期期内保持稳定、不随产品产量的增减而变化的成本，例如：管理费用。变动成本是随着产品的产量增减而变化的成本。 2、采购成本P135指因采购活动而引起的成本，涉及订购成本、持有成本及缺货成本。（1）订购成本（P136、P110、P115）：是指公司为了实现一次采购而进行的

30、各种活动费用，涉及订购固定成本（如常设采购机构的基本开支等）、订购变动成本（如差旅费等）。（2）持有成本（P135、P111、P115）：是因一段时期内存储或持有商品而产生的、与平均库存量成正比的成本。涉及：空间成本、保管费用等。（3）缺货成本（P136、P111、P115）：因采购不及时导致物料中断而带来的损失。3、采购质量成本或品质成本（P104、P140）指为了保证和保证满意的质量而发生的费用以及没有达成满意的质量所导致的损失。（1）采购防止成本：帮助供应商改善产品品质所发生的费用等。（2）采购鉴定成本 ：对采购品进行鉴定所发生的费用。（3）内部故障成本：返工成本、停机成本等 。（4）外

31、部故障成本：维修服务成本、客户的流失、声誉的损坏等。4、整体采购成本P141又称总拥有成本，包含采购成本、质量成本等，是指产品所有寿命周期过程中所发生的成本。整体采购成本发生在以下过程中：开发过程、采购过程、企划过程、质量过程、服务过程。 4.减少采购成本的途径 P142-143答：1、寻求更优秀的供应商。通过对现有供应商的改善提高来减少采购成本，例如：改善供应商的质量；组织供应商参与本公司的产品开发及工艺开发等。2、改善采购技术。通过运用采购技巧和战术来减少采购成本，涉及：供应商参与产品开发；运用供应商的技术与工艺等。3、优化整体供应商结构及供应配套体系。这涉及寻找更好的新供应商，与供应商建

32、立伙伴型合作关系取得优惠价格等。4、减少采购物流成本。5.减少采购成本的方法 P143答：1、集中采购法；2、价值分析法；3、作业导向成本法；4、目的成本法。6.采购成本控制的原则 P145答：原则为：“重价值、轻成本”、“先价值、后成本”。采购人员应从“价值观”出发来思考，其重点不是如何减少成本，而是以相对更低的成本取得更高的价值。7.采购成本控制的方法 P145-1491、ABC控制法。将库存按年度货币占用量分为A、B、C 3类，进行分类管理和控制，将管理的重点放在重要的物资（A类）上。2、定期采购控制法。是指按预先拟定的订货间隔期间进行采购，补充库存的一种采购成本控制方式。3、定量采购控

33、制法。是指当库存量下降到预定的最低库存数量（采购点）时，按规定数量进行采购补充的一种采购成本控制方式。4、经济订货批量控制法。经济订货批量是使采购总成本达成最小时的每次订货数量。第七章 供应商的选择、认证、管理与开发1.如何选择供应商 p153答：（1）分析市场竞争环境以及公司自身规模等客观条件（2）明确选择供应商的目的：减少采购成本获得并开发创新能力等（3）建立对供应商的评价标准：例如：交货时间、质量、价格、服务、柔性、信誉等（4）拟定选择供应商的方法：直观判断法，线性权重法、采购成本法、作业成本法等2.选择供应商的方法1.直观判断法 2.线性权重法 3.多目的数学规划法 4.作业成本法 5

34、.采购成本法 6.层次分析法等。3.评估供应商考虑的因素P156-157答：1.价格因素；2.质量因素；3.交货提前量因素；4.交货准时性因素；5.品种柔性因素；6.设计能力因素；7.特殊工艺能力因素；8.供应商的信誉。4.对供应商选择的实行环节p157答：（1）环境分析的内容；（2）制定供应商选择规划；（3）建立（供应商选择和实行的）团队；（4）市场调研和数据的采集；（5）在现有供应商和潜在供应商中选择；（6）建立供应链合作关系。5.供应商的认证答：1、供应商的认证程序（认证内容）（P159）： （1）对供应商进行初步调查：信息的收集：商务和技术两个方面初步分析（2）对供应商样品的测试认证：

35、评估供应商的产品严格控制供应商的产品质量（3）对供应商的质量管理体系的认证：如ISO9000等。2、供应商认证方法（p160）：（1）拟定供应商资格审定要素（质量、价格、服务等）；（2）拟定审定要素权数；（3）供应商资格审定。6.供应商的管理P161-163答：1、供应商的建立。（1）建立准入制度：供应商准入制度涉及供应商的资金实力、技术条件、生产能力等。 （2）建立供应商会见制度：接待时间、接待地点、洽谈内容。（3）定期评价供应商：进行供应商分类与编号；建立供应商基本资料档案；建立供应商商品台帐等。（4）供应商的资质管理：涉及建立联合任务小组解决共同关心的问题等。1）供应商的资质连续经营能力

36、产品质量控制能力服务能力； 2）供应商的自我评价；3）跨部门的评价小组；4）评价供应商；5）让供应商参与产品设计；6）建立联合任务小组解决共同关心的问题；7）对供应商实行有效的激励措施。2、供应商的关系管理。供应商关系管理的目的：通过与供应商建立长期业务关系，并通过对双方资源的整合来共同开拓市场，减少产品前期的高额成本，实现双赢。3、供应商关系管理的信息管理。（1）信息管理的内容：供应商的基础资料等；（2）关键技术：数据仓库、商业智能等。7.供应商的开发P169-171答：供应商的开发涉及：1、供应商信息的来源2、采购招商3、供应商关系的开发：1、供应商信息的来源。涉及：产品展销会、公司协会、

37、厂商名录、媒体招商广告、同行市场调查等；2、采购招商。其环节为：（1）印发“超市招商手册；（2）刊登报纸广告；（3）联系重要品牌的供应商；（4）举办至少两场“大型采购说明会”；（5）采购招商说明会的内容。3、供应商关系的开发。是指与供应商建立合作伙伴关系，把供应商纳入超市的供应链管理中来。供应商可通过9个方面为超市提出建议并增强竞争优势：（1）减少购买成本（2）减少运送成本（3）减少生产成本（4）提高产品质量（5）改善产品设计（6）减少产品到达市场合花费的时间（7）提高顾客满意度（8）减少存货成本（9）引进新产品。第八章 采购风险管理与绩效评估 一、采购风险管理1.采购风险的种类p176答：1

38、供应商导致的风险。例如，有的供应商盲目追求利润，在物品的质量、数量上做文章，以劣充优。2公司采购人员导致的风险：（1）工作技能风险。采购人员由于自身专业技能的局限，也许会给公司导致损失。（2）技术资源风险。采购人员即使在工作中并无行为上的过错，但仍有也许承担由技术资源带来的风险。（3）行为责任风险。采购人员违反了规定的职责义务，超过了工作范围，就也许因此承担相应的责任。（4）职业道德风险。一些采购人员不遵守职业道德，在采购中暗箱操作、收受回扣，损害公司利益。3公司采购管理失控的风险，表现在以下4个方面：（1）公司选购物品的各项技术参数是临时让非专业人员制定的。（2）公司管理部门审核计划时考虑资

39、金不够，压缩关键技术参数。（3）对采购项目论证缺少先进的技术检测，导致采购项目还没有竣工，就已通过时。（4）采购盲目攀比、超前消费、，一味追求高、精、尖、时尚性、品牌性，导致采购支出超过计划的风险。4公司在采购过程中操作不妥的风险（1）招标、投标过程风险。例如，招标、投标信息不够公开，招标方式选择不合理，招标文献中存在缺陷，资格预审把关不严格等。（2）评标、定标风险。例如，与投标人有利害关系的人进入采购项目的评标委员会没有回避，评标委员会成员没有客观、公正地履行职务等。（3）签订协议过程中的风险。例如，协议文献用词不严谨，形成因漏掉一些重要条款而导致的风险等。5法律风险。国家制定了涉及政府采购

40、法等在内的大量的法律、法规和规章，不断加强对采购方面的监管。假如公司在采购过程中违规操作，将会受到严厉的处罚。6政治变动和自然灾害影响公司采购的风险。政治变动是指由国际、国内政治环境变化而带来的不拟定性影响公司采购的风险，如战争等。自然灾害是指来自大自然的破坏，如台风、地震等。2. 公司回避与防范采购风险的措施p178-p182答：1明确采购目的。采购控制和防范要实现下列目的：（1）保证采购业务合法有效。公司采购部门在组织物料采购时必须严格遵守相关的法律和规章制度。（2）适时适量、保证质量、费用最省。适时适量是指要做到既保证物料供应，又使物料总成本最低；保证质量是指要保证采购的物料可以达成公司

41、生产所需要的质量标准；费用最省是指在物料采购的全过程中，要运用各种各样的采购策略，使总的采购费用最低。（3）保证采购成本核算对的。假如成本信息不真实，计算不对的，公司将无法运用价值分析法减少成本。（4）保证采购记录真实完整。这是会计核算的基本规定，也是防止贪污、挪用款项的基本条件。2公司采购风险的防范（标黑部分与“采购风险的种类”相应）（1）建立健全公司采购组织。 （2）加强采购人员和管理人员的风险防范意识。（3）建立健全供应商选择和管理制度。 （4）建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术。（5）建立健全采购作业标准和请示制度。 （6）招投标过程的风险防范。（7）签订协议和履行协议过程中的风

42、险防范。 （8）建立健全资金使用、运送进货控制制度。二、 采购绩效评估3.采购绩效评估的因素和目的p182答：1、因素：物品采购工作通过一系列的作业程序完毕之后，是否达成了预期的目的，公司对采购的物品是否满意，需要通过考核后，才干下结论。采购绩效评估就是建立一套科学的评估体系，来全面反映和检查采购部门的工作效益。2、采购绩效评估的目的（共6个）：（1）保证采购目的的实现； （2）提供改善绩效的依据；（3）作为个人或部门奖惩的参考； （4）协助甄选人员与训练；（5）促进改善部门关系； （6）提高人员的士气。 4.采购绩效评估的标准p183答： 标准有4个：（1）历史绩效标准；（2）行业平均绩效标

43、准；（3）预算或标准绩效 ：固定标准 挑战标准 可实现标准；（4）目的绩效标准5.采购绩效评估指标体系p184-p186答：采购绩效评估指标体系有5大类：1、数量绩效指标（1）储存费用指标 （2）呆料、废料解决损失指标；2、质量绩效指标（1）质量体系如通过ISO90000的供应商（2）物资质量；3、时间绩效指标（1）紧急采购费用指标（2）停工断料损失指标；4、价格绩效指标（1）实际价格与标准成本的差额（2）使用时的价格与采购时的价格之间的差额等；5、采购效率（活动）指标：（1）年采购金额（2）订购单的件数（3）订单解决的时间等。6.采购绩效评估人员（利益相关者）p187答：（1）采购部门主管；

44、（2）会计部门或财务部门；（3）工程部门或生产主管部门；（4）供应商；（5）外界专家或管理顾问。7.改善物品采购绩效的途径p188-p191答：（1）营造改善物品采购绩效的工作氛围。（2）强化内部管理，提高物品采购绩效。建立合格的公司采购队伍；培训采购人员等。（3）应用科学技术提高商品的采购绩效。例如：通过互联网采购；普及计算机及推行MRP系统等。（4）与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提高。例如：与供应商共同制订可行的成本减少计划；与供应商签订长期的采购协议等。（5）通过开发优秀的新供应商来减少采购总成本。 第九章 采购谈判技巧1.谈判的定义、种类p194答：谈判是主体间为就客体达

45、成一致意见而进行沟通的过程，它涉及主体、客体、沟通和过程四个要素。 人们经常采用2种谈判方法：（1） 立场性谈判：是指主体间以各自的立场为出发点，依照主体的意志力进行讨价还价的一种谈判方式。特点：把关系置于利益冲突之中；注重各自的立场而非利益；对待变化缺少灵活性；对待争议屈服于压力而非客观标准。（2）原则性（利益）谈判：是指主体间以各自的利益为出发点，依照客体的价值取向进行磋商的一种谈判方法。特点：注重利益而非立场；对待变化有充足的思想准备；对待争论屈服于客观标准而不是压力。2.采购谈判的影响因素p196答：1、交易内容对双方的重要性。假如交易对某一方更重要，则该方在谈判中实力就弱。2、各方对

46、交易内容和交易条件的满足限度。交易中的某一方交易内容和交易条件的满足限度越高，那么该方在谈判中的实力就强。3、竞争状态。在采购交易中，假如出现多个买方，则有助于卖方；反之，假如出现多个卖方，则有助于买方。4、对于商业行情的了解限度。 5、公司的信誉和实力。6、对谈判时间因素的反映。 7、谈判的艺术和技巧。 3.采购谈判的原则p197答：1、基本原则：合作原则。具体涉及：量的准则、质的准则、关系准则、方式准则。礼貌原则。具体涉及：得体准则、赞誉准则、谦逊准则、慷慨准则、一致准则、同情准则。2、具体原则: 不容易给对方讨价还价的余地； 不打无准备之仗，不打无把握之仗；不要容易放弃； 不要急于向对手

47、摊牌或展示自己的实力； 要为对手制造竞争气氛； 为自己拟定的谈判目的要有机动的幅度； 注意信息的收集、分析和保密； 在谈判中应多听、多问、少说； 要与对方所希望的目的保持接触； 要让对方从开始就习惯于己方的谈判目的。4. 采购谈判的特点和内容p199答：采购谈判的特点有3个：（1）合作性与冲突性；（2）原则性和可调整性；（3）经济利益中心性。采购谈判的内容有3个：（1）产品条件谈判：产品品种，型号，规格，包装等。（2）价格条件谈判：是采购谈判的中心内容，是双方最关心的问题。涉及数量折扣、市场价格波动等。 （3）其他条件谈判：交货时间、付款方式、违约责任、仲裁等条件谈判。5.采购谈判的程序 p2

48、00-p203答：1、准备阶段：（1）对涉及价格方面的准备；（2）谈判地点和时间的选择；（3）谈判人员的选择；（4）谈判方式的选择。、正式谈判阶段：摸底阶段；询价阶段；磋商阶段；设法消除分歧；成交阶段。、检查确认阶段：检查成本协议文本；签字认可；小额交易的解决；礼貌道别。6.采购谈判的策略p203-p206答：谈判策略的9个种类：攻心为上，蜗牛战术，制造假象，强打硬拼，步步紧逼，擒贼擒王，齐头并进，围魏救赵，最后交锋。谈判策略的5个方法：开个好头，把握方向，随机应变，同舟共济，平稳靠岸。谈判策略的6个运用：以退为进，半途换人，步步逼近，出乎意料，引蛇出洞，让步策略。7.采购谈判方案的设计p20

49、8（1）制定采购谈判目的：价格，质量等（2）安排采购谈判议程 ：主题，时间等（3）制定谈判备选方案8.采购谈判的技巧p211答：采购谈判的部分基本技巧：1.谈判前要有充足的准备；2.只与有权决定的人谈判；3.尽量在本公司办公室内谈判；4.必要时转移话题；5.尽量以肯定的语气与对方谈话；6.尽量成为一个好的倾听者；7.尽量站在对方的立场说明情况；8.以退为进等。9.采购谈判的禁忌p211答：（1）准备不周（2）缺少警惕（3）脾气暴躁（4）自鸣得意（5）过度谦虚（6）不留情面（7）请诺寡言（8）过度沉默（9）无精打采（10）仓促草率（11）过度紧张（12）贪得无厌（13）玩弄权术（14）泄露机密第

50、十章 运送及运送采购管理1.运送方式p220答：（1）公路运送（2）铁路运送（3）水路运送（4）航空运送2.影响运送费用的相关因素p221答：影响运送费用的因素有7个：1、距离。这是影响运送成本的重要因素。2、装载量。当装载量增长时，单位重量的运送成本减少。3、产品密度。产品密度是指产品的重量与体积之比。4、空间运用率。空间运用率高则运费便宜。5、搬运的易难。假如采用特殊的搬运设备则会提高总的运送成本。6、 责任。承运人承担的责任越大，运送费用也就越高。7、市场因素。例如：运送方式之间的竞争、市场位置等。3.运送成本是由哪几部分构成？ p222 答：1、变动成本：如燃料费用等。 2、固定成本：

51、不受装运量直接影响，如车辆投资等。3、联合成本：提供特定运送服务而产生的另一不可避免的费用。如：回程运送的成本。4、公共成本：如端点站，路桥费或管理部门收取的费用。4.运送定价策略和费率p223答：（1）按服务成本定价；（2）按运送价值定价；（3）综合定价，介于（1）和（2）之间；（4）分类定价；（5）特殊费率；（6）协议费率。5.运送管理决策p224 答：（1）运送决策。在自行运送和委托运送之间做出选择；（2）服务质量评价。例如成本、收益、可靠性等；（3）运送方式决策。例如公路、水路、铁路航空等；（4）运送服务商选择。例如运送记录、客户意见等；（5）运送计划。例如运送时间、运送路线等；6.如

52、何运用ABC分析法决定哪些部件采用JIT采购方式？p226答：A类部件：价格昂贵，科技含量高。对策：天天发送，实行JIT采购，同时拟定潜在的JIT供应商。 B类部件：体积大，占用空间大。对策：天天发送，以避免占用有限的生产空间。 C类部件：占用较少库存费用的零部件和原材料。对策：简化管理，平均每年发送几次。7.在JIT准时化采购方式下如何减少运送总成本？p227答：1、制定一个供应链内的联合运送计划。如：几个供应商集中在一个地区，协调好送货时间，使用同一个运送工具。2、使用本地化的供应商群体。距离自己比较近的供应商可以减少运送费用，增强响应速度。3、建立一个分散的物流体系。与供应商签订长期协议

53、，订购大量商品，供应商出于增强自身竞争力目的，乐意满足采购商天天送货的规定。8.JIT采购的运送采购管理？p228答：JIT 采购要从以下6个方面入手来实行运送采购管理：1、组织架构。采购方的某一经理要在运送部、配送中心及仓库之间建立起密切协作的关系。2、运送公司的数目。为顺应物料运送需求，需要大量削减现有运送公司的数目。3、协议是基础。协议可以给双方彼此的约束，协议可以被采购方用来自我保护，更是对双方责任和利益的强化。4、面向运送公司的广义的计算机接口。改善的计划信息 高效精确的付款方式 减少纸张作业 5、按计划装货和交货。6、高效标准的物料搬运设备。第十一章 商品采购管理与采购行为分析1.

54、商品的概念p235答：商品是指用来互换、可以满足人们某种欲望和需求的产品。（1）传统的商品概念。（2）扩大的商品概念。涉及3个层次的内容：1）核心商品。这是商品最基本最重要的层次，是为消费者提供的基本效用或利益。2）有形商品。是商品的外在形式，是核心商品借以实现的载体。3） 附加商品。是消费者在购买商品时获得的附加服务或利益。2.商品的分类p236答：（1）商品分类的基本原则: 系统性原则；稳定性原则。（5） 商品分类:最普通的分类方法：消费品、产业用品；以商品用途作为分类标志: 一般来讲，按照用途可以分为衣着、食品、电子电器、日用化学品。3.简述质量的含义和标准p239答：1. 质量的定义。

55、质量是一种产品或服务的性能和特性的集合体，它具有满足现实或潜在需求的能力。2. 质量标准：1）合用性。是指一种商品、物料或服务可以达成既定功能和用途的能力。2）可靠性。是一种产品能在指定期间内正常工作的也许性。3） 经济性。涉及：一是追求在价廉物美基础上的质量；二是指商品价格与使用费用的最佳匹配。4.商品采购要素 p241-p245（1）质量 ： 实行全面质量管理促进与重要供应商的质量合作是供应商合理化；（2）价格 ： 报价单和公开招标拟定价格谈判拟定价格；（3）品牌 ：品牌是一种名称、术语、标记或它们的组合运用，目的是借以辨认产品或服务；（4）包装 ：代表了公司和品牌形象；包装需注意创新；（

56、5）规格 ：规格是对某一产品的性能、质量等所作的专门描述。（6）服务 ：供应商提供的服务有时也许和产品自身的特性同样重要。5.工业品采购行为类型p247答：工业品采购行为分3种类型：（1）简朴重购。是指公司的采购部门根据过去与供应商的合作经验，从供应商名单中选择供货公司，直接重新订购过去采购的同类产业用品，如办公用品等。（2）修正重购。是指公司的采购经理为了更好地完毕采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商，如新汽车等。（3）新任务采购。是指公司第一次采购某种产业用品，如建办公用房等。6.影响采购决策的重要因素p248答：1. 环境因素1）当前经济环境和预期经济环境

57、的影响，如一个国家的经济发展前景、市场需求、成本等。2）环境中政治、技术、竞争性发展等因素的影响。2. 组织因素。采购组织的发展趋势是：1）采购部门升级。2）集中采购。3）长期协议。4）采购绩效评估。3. 人际因素。在人际因素中，与顾客和其他公司销售代表的关系尤为重要。4. 个人因素。采购决策过程中每一个参与者都带有个人动机、直觉与偏好，这些个人的因素会影响采购决策和采购行为。7.工业品采购过程8个阶段p248-p250答：工业品采购过程分8个阶段：1. 确认需求。 2. 拟定所需物品的特性和数量。 3. 拟订指导购买的具体规格。4. 调查和鉴别也许的供应来源。 5. 提出建议和分析建议。 6

58、. 评价建议和选择供应商。7. 安排订货程序。 8. 工作绩效的反馈和评价。（需要结合第一章“采购作业流程”的内容对照记忆）第十二章 资本采购1.资本采购的基础（资本采购中应注意的问题）p252-p253答： 在资本采购中应注意如下4个问题：（1）货源选择。货源选择是采购任何设备和原材料时都会认真考虑的问题。（2）资本申请。资本货品的工作寿命在一年以上，且要考虑税收问题。这些特点使得资本采购通常具有特殊的程序，申请人也许需要较长时间才干得到批复。（3）资本设备规格。公司应当根据自身的需求，拟定需要什么规格的设备。（4）投资评估。为投资项目进行的收入计算或测算以及采用不同的标准对其赚钱性进行评估

59、的过程被称为投资评估。2.简述资本（设备）采购的原则p254答： 资本采购应遵循如下6个原则： （1）计划性原则。公司在进行资本采购时，必须制订具体的资本采购计划。（2）先进性原则。公司在进行设备采购时，必须考虑到所购买的设备在技术性能等方面比较先进。（3）高质量高性能原则。质量性能是设备采购所遵循的最高原则。（4）配套性原则。公司在考虑设备先进性的同时，还须考虑所采购的设备与公司内部现有的设备以及公司外部供应产品的生产设备之间的配套性。（5）经济性原则。在相同的质量性能、先进性与配套性的前提下，优先考虑价格低的设备。（6）时效性原则。采购的时效性即在保证其他原则的条件下，尽也许缩短采购时间。

60、3.简述资本采购的流程p255答：（1）制定设备采购计划；（2）实行设备采购计划；（3）评估设备采购计划。4.设备采购方式p255答：（1）按照公司参与设备采购的限度划分：自行采购委托采购调拨采购；（2）按照设备采购的集中度划分：集中采购分散采购；（3）按照设备采购的公开性划分：一般采购招标采购；（4）按照设备采购范围划分：国内采购国外采购。第十三章 国际采购1.国际采购的因素是什么？p263答： 国际采购的因素有6个：（1）品质。某些国外产品的性能优于国内同类产品。（2）成本。在国外采购同样的货品有也许比在国内便宜，由于订购量大、生产效率高等因素。（3）时间。国外供应商的交货期有保证。（4）扩大供应基地。国外采购也有其战略上的因素，即为了获得具有竞争力的供应基地及供应保证。（5）补充供应缺口。由于国内生产厂商满足不了需求，这个差额必须要用国外资源来补充。（6）互惠贸易。许多国家作为采购方会规定国外供应商在自己国内购买原料，此种方式称为互惠贸易。2.国际采购的发展障碍p264答：国际采购的发展障碍有6个： （1）语言沟通问题。不同的文化、语言、风俗习惯等都会导致沟通问题。（2）货币问题。国际采购中，至少一方要使用外币进行计价、结算和支付，外币和本币的折合比率也许发生变化，从