寻找外贸客户邮箱的方法

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1、寻找外贸客户邮箱的诀窍 Email营销是网络营销的重要造成部分，作为企业起步阶段，Email营销是相当重要的，但是有很多外贸朋友抱怨，找不到目标客户的有效邮箱。下面我把从网上收集到的一些Email搜索技巧和自己的一些外贸经验分享出来，结合海关数据(真实买家)效果更好.昨天在baidu 搜索看见一个网站分享给大家,可以免费搜索很多北美印度等海关提单数据买家.还有很多买家名录.都免费的,客户邮箱搜索技巧：1、搜索引擎的选择虽然是废话，但是还是要列一下：1） 英文界面，可以按照国家搜索，很方便。2）可以按照地区搜索，对于不知道国家名称的那些地区很好用，而且可以把格式定义为html格式，这样就可以提高

2、打开的效率了。但是对于亚洲就不太好了，因为搜索到太多的中国的B2B网站的，建议与google、yahoo配合使用。3) 这几个是我主要用的。别的听说MSN SEARCH和live search也不错，不过没有用过。2、 有的客户网站，没有邮箱地址，只有一个feedback表格让你填，你可以用下面方法找到客户的有效邮箱（以为例）在google中输入“ email”进行搜索，结果中就可以看到很多连接，不用打开，看有邮箱地址，粘贴过来可以了，如果结果链接超过100个，就不要发了，搜索一下： president看看有没有结果，没有就算了。回去把表格填了就好了。3、google图片搜索方法进入英文goo

3、gle，点击image， 然后在地址栏中输入产品名称，就会出来很多图片，如果图片和自己的产品一样，再判断下面的网址是不是公司的网址，把公司网址粘贴到新的internet地址栏中打开，发信。4、google搜索建议，进行搜索前建议把 preference改成每页100个结果。因为这个样子可以可以看到10000个结果，如果一页10个的话，只能看到1000个结果。5、多语言搜索有很多介绍说用其他国家语言搜索，但是我还是建议用英文来搜索，然后用翻译软件或者翻译网站把英文翻译成该国语言，毕竟我们对外国语言（除了英文）不大熟悉。在你平时的搜索中，比如今天搜索德国的客户，那么搜索的结果网站中就会有很多公司有

4、德语界面，那么你就把他们德语界面中的产品名称整理出来，慢慢积累就多了。6、关键词的选择给大家两个链接，可以把你知道的关键词放到里面前看看怎么样，可以分析出来自己的关键词的排名和别的关键词的好坏！7、B2B使用方法：普通B2B网站上面的客户虽然大家虽然不大重视，但是我认为还是有必要看看的，一个月之类发布的都有必要看看，找找trade lead，找到客户的公司名称，然后放到google里面搜索公司网址，再找邮箱。建议： 去注册世界买家网，注册成为正式会员，不花钱，而且是政府办的，一个月可以查看150家世界买家，上面的基本是最终用户;还有http:/www.dragon- 龙之向导 里面有世界各国的

5、B2B网站。8、黄页的使用以欧洲黄页为例，建议不要发上面的邮箱，去找公司网址再找邮箱，虽然费时费事，但是可以提高退信，因为邮箱很多都变了，而且上面还有很多国家公司的后缀名，比如中国的是：co.,ltd，美国的 llc等等，这些是为下面的搜索方法做准备。;还有http:/www.dragon- 龙之向导 里面有世界各国的黄页网站。9、公司后缀搜索方法把每个国家公司的后缀名放到google搜索栏中，然后加上产品名称搜索，比如：llc rubber sheet ，搜索，就会有很多公司的网址，然后通过网址找到邮箱。老业务员做外贸有秘诀时间：2010-06-23 15:24:50 编辑：xiaoxiao

6、 一、判断有效的客户真实性在外贸出口工作中,我们时常会出现这样的问题: 客人要求我们寄样品,等我们按照他的要求寄样品后,就没有任何消息了.出现这种问题,说明我们判断失误.甚至,我们很多刚开始参加工作的外贸人员不懂如何判断一个询盘的真假性.首先,我们从他的询盘内容来看.告诉你,下面的询盘可能是真实的:1、 他要求你就某一种产品报价时,同时具体到数量规格包装产地质量标准交货时间提供相关证书到货港口等;2、 他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品,询问你是否可以提供生产.同时,他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息.3、 他直接提供你公司完全可以做的产品,并且附上图片,目标价格等

7、详细产品说明资料;最后,我需要说明的一点:电子商务它的有效性表现在: 它为双方的沟通,提供方便;它不能够提供双方的真实性.所以,在这个缺乏诚信的时代,任何一笔贸易,是需要双方深层次的了解之后,才有可能发生.这是为何时下展览业的生意兴隆的重要因素,因为,展览会上,买卖双方可以比较了解.买卖双方都能够从彼此找到真实感及安全感.我们现在很多公司对电子商务所寄予的希望过重,特别是一些贸易公司,认为业务人员拥有电脑电话网络样品,就可以完全能够接到外单.其实,真正经营的业绩是在相关的专业及出名的展览会上带来的我觉的这样的程序过于繁琐，其实很多时候客户没有音讯是因为我们的价格不合理，或者是我们的样品不是很好

8、所以作生意一定要对自己的产品很了解包括自己的产品品质在市场上处在什么位置，自己的价格又有多少竞争力，只有这样才能有的放矢，减少不必要的损失和抱怨二、寄样品的一些要求性因为看到很多的朋友，在跟海外客户接触的过程中，出现样品或者骗子等问题，在此，希望能和各位一起分享如何处理国外客户寄样品的要求国际贸易中这样的情况很正常有些客人在未得到你的样品前，会经常催你寄样，等收到样板后会有很长一段时间不会理你，大致有以下几种情况：1、对于贸易商他不是最终用户，他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的，之所以他也在等客户的回复，此种情会有一定的希望，能定期跟催客户2、他在收到样品之用，会感到不

9、满意，比如质量，款式等等，这也会使他不再理你，3、此点是看你的样品属于哪一类，比如纺织品，可能有测试或成份检查等，电器则有相关的认证等，有这也需要一定的过程，如果此类情况属真，则也会有希望，4、此客仅是想收集样品，已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做收集资料并无其它意思，故会找借口来搪塞你，无任何希望5、可能你的样品是比较满意的，但相关的交易条件令人不满意，有些客户不会说因他要样品也不只你一家总之，碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常但你要努力去跟催在百贸网的客户的情况，以求得到最好的效果如果本次不成功并不意味没有希望，经常保持与客户的联系和沟通，如果他是最

10、终客户可能在经后的接触中会另外选择您您要做好您的潜在客户资料档案对于一些小客/新客，我建议可向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮的产品款式给他们，以吸引更多的客户和生意但我们又面临负担大数目快递费用的困扰如果客人愿意为我们分担快递费的话，将是对我们工作极大的支持这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人当然，为帮助客人节约快递费，我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑，在寄出之前都会通知客人 ，这样的方法可能会更留住一些新客户和一些小客户。各国谈判风格时间：2010-07-17 18:39:07 编辑：xieshengtas 1日本商人的谈判风格日本人的特性是：进取心强，办事认真，等级观念很强，疑

11、心很重。日本人接人待物很讲礼貌，不过分计较眼前小利，而是深谋远虑顾全大局。我们在谈判前如果想与日本人接洽，最好设法找到中间人，而不自己直接去找到那个公司。因为日本对这种直截了当的推销作法感到不自在。 在等候谈判时应充满耐心。因为日本人忌讳急躁和没有耐心，他们认为这是软弱和不成熟的表现。 与日本人谈判切忌暴露最后期限。日本人最有耐心，他们经常利用最后期限使你陷入绝境。2韩国人的谈判风格在韩国不要强行推销，也不要讲话转弯抹角，含糊不清。因韩国人的个性中既有爱面子、受儒家思想影响很深的一面，又有独立性强、性格直率的一面。所以你应该客观地介绍情况，容对方自我做出反应。 韩国人不轻易说“不”字，所以如果

12、他们不愿意接受你的建议，会婉转地告诉你，而不轻易说“不行”。 韩国人很注意自己的国际形象，这与韩国的历史有极大关系，韩国曾遭受过多次外来侵略，使他们有一种民族自卑与自豪相交叉的感觉，所以韩国人对自己的国际形象很敏感。 韩国人忌讳高声大笑和作过分的姿态，他们珍视一种“内在”的气质。3、美国人的谈判风格与美国人谈判应充满信心和热情，美国人愿意自己的谈判对手是高手。 与美国人谈判要讲效率，忌讳办事拖沓。美国人的时间观念很强，喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系而突然来访。 美国人很重视律师和合同的作用，他们在谈判过程中经常要请律师参加，并严守合同信用。4德国人的谈判风格德国人被称为是欧洲最老练的商人

13、，他们纪律性强、谨慎，注意细微枝节。德国人对个人关系界定很严肃，他们不喜欢称兄道弟，而应以“先生”相称，也不要直呼其名。 在与德国人谈判时切忌迟到，否则德国人对你不信任，甚至于厌恶。 德国人比较重视长期合作，所以忌讳投机生意。因此德国人注重商业信誉。5英国人的谈判风格英国商人的绅士风度为世人所知，在与英国人谈判时，应尊重他们的等级制度和礼节。与英国人初次接触时，一般应保持一定的距离，不要被他们的彬彬有礼所感动，他们可能是工于心计的谈判家。6法国人的谈判风格法国人的性格开朗，在讨价还价中或是固执已见，或持无所谓的态度。同时法国人善于争论，经常为争论而争论，使谈判无法继续。这时你不要紧张，这是法国

14、人的一种癖好，只要有人小心提醒，他们还会回到谈生意上。 8月份是法国全国性的假期。在这期间几乎不可能谈生意。法国人讲究在谈判中保持和谐和幽默的气氛。但他们不喜欢谈个人和家庭问题以及商业秘密。7、阿拉伯人的谈判风格阿拉伯人重名誉、好客，喜欢用手势和动作来表达思想。 阿拉伯不喜欢一见面就谈业务，而喜欢先聊天，甚至要聊到很长时间才进入正题。但只要你尊重他们的习惯，并彬彬有礼，是会受到热情招待的。 阿拉伯人缺少计划性，与阿拉伯人谈判要有足够的耐心和宽容心。8、犹太人的谈判风格犹太人是世界著名的赚钱能手，他们在做生意时，采取彻底的“现金主义”，他们一般坚持现金交易。 犹太人在进行谈判时，态度非常明朗，如

15、果对方提出的条件无法接受，他们会明白地告诉你“不能接受”。同样，我方表明态度时，“是”和“否”必须表示清楚。 当谈判发生争议时，绝对不要笑。犹太人认为，双方在谈判中发生争议，态度必须认真、严肃，如果你笑，他会很生气，甚至于等于你自认理亏。9、加拿大的谈判风格他们商人不喜欢做薄利多销的生意，不喜欢价格变来变去，喜欢长期合作。10、澳大利亚的谈判风格澳大利亚商人喜欢有决策权的人来和他们谈判，不喜欢价格变来变去，价格一旦确定，就不再讨论价格问题了。利用搜索引擎、黄页、邮箱查找客户时间：2010-07-15 13:08:09 编辑：popo 1、很多国家的买家都用一些公共邮箱系统，如印度的 那这时我们

16、就可以连同”“标志和你要找的商品名称写到GOOGLE.COM 搜索栏。幸运的话你会找到很多买家，少的也能有一两个。举例：比如我要找手机的印度的买家，就可以这样：在GOOGLE.COM 输入 mobile.就可以了公共邮箱很多，我想大家更多的是要靠自己总结。通过别人说的几点小技巧，自己能把他外延到很广。印度的 巴基斯坦的.pk 阿曼的.om 意大利的libero.it 南非的webmail.co.za 新西兰的xtra.co.nz 新加坡的.sg 当然其实最常用的还是,2、还有就是任何商品都有名牌企业，尤其五百强的，这时候你可以搜索他的Distributor或输入Dealer等。一般五百强或是名

17、牌企业都会把他们的世界的分销商写在自己的网站上。3、一般买家也会在一些商务网注册，这时把他的公司名称或邮箱输入GOOGLE。 一般会出来他在那些网站注册过。打开哪个网，于是你又发现许多大鱼等着你。4、一般每个国家都会有本国的著名搜索引擎。这是你要搜索各国语言描述你所卖的产品的单词，然后输入搜索。你会发现很多大买家。如德国的Fireball.de. 世界各国本地搜索引擎集锦 http:/www.dragon- 用这些各国本地搜索引擎,再用多国语言翻译软件翻译成当地语言关键字去搜索,什么都能找到。 5一般每个国家的公司名称后缀都不一样，如中国习惯的是Co., LTD那就找其他过家习惯什么。如美国习

18、惯INC； LLC等，意大利习惯S.R.L; 西班牙习惯S.P.A.然后把产品名称，或产品属于哪个大范围名称输进去，一般也会出现闪光客户。 6搜索本行业的展会，当然大家都知道这一点。在这里我指的不是很出名的展会，因为出名的大家都知道了，都去抢了。要搜索地区性的，如在欧洲很有名，但并 没影响到世界，这样的展会也有很多大买家。方法就是输入产品大类名称，在加上 show, or fair. 等词。找到他们的网站后，一般都会有展商列表，直接copy在拈切google接着找邮箱，有的甚至也把自己的邮箱放上去了，也就省了很多力气了。7各国的黄页商务网，这大家又都知道。关键是要挑精品。很多垃圾黄页，许多总结

19、此类内容的同志。总是列举一堆，好坏都有，有的甚至都打不开网站。很费 神。在这个我写几个很不错的，相信有一些大家都知道了。但方法是循环使用的，比如在黄页里找到了客户，你又可以用上几条我说的方法，把客户公司名称放到 GOOGLE在搜索，又会出来惊喜。 a: http:/www.yellowpages.biz.pk/ 很不错的巴基斯坦黄页，有实在客户。打开后点business catalogue,进入后就输入产品名称搜索。会出来很多客户，这些客户要耐心的一个一个去点击查询，有很多有邮箱。当然没邮箱的也可把他们公司名称输入GOOGLE在搜索。 b:.au 不错的黄页 f. 西班牙引擎 阿拉伯引擎 h.

20、www.eniro.se 瑞典引擎 i. 以美国为重点辐射部分国家引擎 j. www.goldenpages.be比利时8有的网站只有提交表单没邮箱，没关系。只要输入 email. 有的就会出来，如果不行的话，就把WWW。扔掉用 email 搜索，因为有时很奇怪，凭我的经验没有www.搜出的东西更多。9关键词，一个产品可能可以套用很多关键词，比产品是PROJECTOR， 他又属于AV系列又可以叫ELECTRONICS还可以归为HOME CINEMA 或HOME THEATRE 你用不同的关键词搜就可以出来许多不同公司。 等到这些用的差不多了，然后在套用之前说的，在关键词的后面加公司后缀，如。

21、中国的是CO。， LTD， 德国的是GMBH 等等，你又可以找到N多。或者干脆写上因为这个行业很多公司都习惯用AV。COM结尾做网站，然后会找到N多包含AV。COM的公司。10 其实还可以上www.google.de,www.google.uk等等，上不同国家的网站再进行搜索，结果更精确！11google搜索引擎里搜索产品名称+importers 产品名称+distributors 产品名称+wholesaler 产品名称+buyer 产品名称+supplier12GOOGLE上面的绝招，很简单 capacitor trade email -capacitor-trade-email 这个的意

22、思是： 电容，贸易 邮件， 而-电容-贸易-邮件 就是不包括电容，贸易，邮件，需要三者同时出现才会被搜索出来， 这样结果就会很精简，一般都是相关的东西，不会出现新闻或一些你不希望搜索到的，如果你想出口到美国， 你可以加一个USA ， 这样就会带USA的了，需要说明的就是- 最好不要超过三个1、产品名（Products name）+公共邮箱名后缀1）产品+通用邮箱后缀如：ball valve ,ball valve ,ball valve ,ball valve 2）产品+Yahoo各国邮箱后缀：yahoo.co.jp, 如在www.yahoo.co.jp 输入“ball valve yahoo

23、.co.jp”或“”（ball valve email)产品+Live各国邮箱后缀， 如在www.L输入球阀email 3) Google各国的版本搜索，譬如G输入球阀Email4）产品名称+importers+email产品名称+distributors+email产品名称+wholesaler+email产品名称+buyer+email产品名称+supplier+emailemail还可用代替5)产品+地区公共邮箱后缀 或“ 产品+buy+地区邮箱”美国 ：,;德国 t-online.de,multi-industrie.de; 法国：wannado.fr,club-internet.fr

24、;日本 yahoo.co.jp,candel.co.jp;英国 ,sltnet.lk;印度 .in sancharnet.in .in 新西兰 xtra.co.nz俄罗斯 yandex.ru mail.ru 德国 t-online.de multi-industrie.de 香港 .hk .hk台湾省 .tw .tw .tw 新加坡 .sg 以色列：.il；candel.co.jp；xx.org.il .il fastmail.fm赞比亚：zamnet.zm阿根廷：.ar; .ar马其顿：.mk几内亚：.gn墨西哥：.mx法国：wannado.fr club-internet.fr津巴布韦：a

25、fricaonline.co.zw；samara.co.zw；zol.co.zw；mweb.co.zw科特迪瓦：aviso.ci；africaonline.co.ci；纳米比亚：mti.gov.na；iway.na；be-尼泊尔：.np；.np；.np蒙古：; mail.mn 汤加：kalianet.to;阿塞拜疆：mail.ru日本 yahoo.co.jp candel.co.jp阿曼 .om 南非 webmail.co.za vodamail.co.za 爱尔兰 indigo.ie 沙特阿拉伯 .sa 瑞典 caron.se 希腊 .gr otenet.gr 泰国 ji- 澳大利亚 .al

26、l .au .au eunet.at 卡塔尔 .qa英国 sltnet.lk 加拿大 source* 马来西亚 .my 韩国的 () yahoo.co.kr巴基斯坦 : .pk .in sancharnet.in .in .in阿拉伯联合酋长国 .ae科威特：越南：hn.vnn.vn hcm.fpt.vn hcm.vnn.vn孟加拉：意大利：xxx.meh.es terra.es libero.it科特迪瓦：aviso.ci africaonline.co.ci 纳米比亚：mti.gov.na iway.na be-阿塞拜疆：mail.ru印尼：.id 巴西：联合国： 日耳曼：tiscali.

27、co.uk 奥地利：eunet.at 波兰： poczta.onet.pl 挪威： 埃及： 其他国家的公共EMAIL后缀可以通过自己的客户EMAIL后缀或者在Google搜索 国家名称+email，2、B2B采购信息+email到Google搜索一般B2B都有公布采购信息的部分信息，如公司名称，地址等，要想获得此公司的EMAIL可采取在Google搜索此买家的电话+EMAIL,公司名称+Email等等3、公司名称后缀+产品名称+EMAIL中国的是Co., LTD，美国是INC； LLC等，意大利是S.R.L; 西班牙是S.P.A.等等4、展会搜索展商EMAIL先通过Google搜索展览会，找出

28、展商列表，再到Google搜索展商名称+EMAIL5、行业品牌的distributor或dealer的EMAIL搜索6、用alexa找出跟行业品牌链接的网站在Alexa的Trafic ranking里输入 可以找出的related link网站，这些公司的EMAIL找出来，是否有商机呢？7、世界各地的协会/工会网站找出协会会员，再到Google搜索EMAIL。8、除了G，还可以用以上的方法到Google世界各地的版本去搜索9、各地的搜索引擎、B2B、黄页、目录指南、用以上的方法搜索EMAIL 最后如果你已经知道某个企业却不知道他的EMAIL，很简单电话+email,“人名+email”，“公司

29、名称+email”等等分析和判断询盘时间：2010-06-23 15:27:45 编辑：xiaoxiao 如何分析和判断询盘 一、询盘的分类 1） 毫无关系的询盘 2） 没有提到相关产品，只是寻求合作的询盘3） 有提到具体产品的询盘 4） 提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘 二、如何处理不同类别的邮件1） 过滤掉毫无关系的询盘 2） 培养大致寻求合作的询盘，回盘之后没有了下文，定期的用不同新颖的标题邮件进行再次跟踪。邮箱也可以偶尔换换着联系！ 3） 主攻，提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘，主攻这类询盘，以多种的销售方式促进客户提早定样品！4） 需要注意的是，在

30、分类询盘和回复的同时，一定要警惕客户用不同的邮箱套问产品的价格。遇到一个地区的同一产品的询价要谨慎处理！三、主攻客户的判断标准通过客户的资料和客户询盘的重点判断，找出客户直奔的主题。例如： 询问产品的包装尺寸（客人在有订单的前提下，在算装箱量）和其他同类产品之间的差异。（客人在比较，你的产品贵在哪里？）询问产品的对应认证。（客人肯定是正规渠道的公司，也许是官方的客户）产品的关键零部件要求。加工过程中的应用工序。一个不离谱的价格要求。（客人肯定已经做过价格比较。） 四、潜在客人如何培养？1、 建立一个长效的联系机制和办法2、 采用特别提醒和优惠促销等活动，用利益驱动他们和我们合作。 3、 采用口

31、碑营销来培养客户。 4、 做长期的准确报价，让客人时刻感受到压力！（提示下个月要涨价，给客人压力）节省运费的7种诀窍时间：2010-06-25 11:16:11 编辑：liliben 巧妙设计包装，熟悉运输路线，并能精打细算和善于与船公司配合，你的运费将大大下降。不可否认，了解航运市场的行情和知晓同船公司打交道的学问确实能让你节省不少费用，但是自身前期准备工作的重要性也不应忽视。邦联公司的业务代表吴先生就一再强调，出口商自身准备充分、善于配合非常重要。因为很多不必要的支出都是由于人为的疏忽大意造成的。他认为，很多人在以美金计算的海运费上会斤斤计较，但在头程的以人民币计算的费用上就没有那么精打细

32、算，这种观念其实应该加以改进。据最近统计，在出口成本中运费上升超过70。出口部门的业务人员对产品成本的控制一般都非常重视，但是对运输环节如何节省运费则关注不够。其实，在产品价格越来越透明的现在，从运输环节讲究技巧可以节省不少费用。否则，辛辛苦苦从产品成本上省下来的利润就算是交给运输公司了。巧妙设计包装刘隆海先生在江西畜产进出口公司的储运科工作过多年，现在又从事出口业务工作。谈及节省运费的话题时，他认为在谈生意时就要考虑这一点。比如，他现在主要从事服装出口，如果客户定单数量经计算后装箱情况不合算，他一般会建议其将定单数量改变。比如将两个定单合装一只整柜；或者将多余数量砍下来下次再发运。这样省下来

33、的费用会相当可观。刘先生介绍说，他自己会在装运前对产品包装进行科学计算。具体做法就是参照集装箱的容积，根据定单数量来设计包装。比如一个纸箱一般装l2件，如果按照这样装箱，一只货柜装不下的话，他就改成一个纸箱装l5件或20件。再根据集装箱内箱尺码设计纸箱的尺码，研究出一种最佳装箱方案，达到装满一个20或40货柜的最理想状态。熟悉运输路线了解远洋运输路线也很必要。刘先生说。比如到欧洲港口，虽然多数船公司有基本港和非基本港的区别，但其运费差别最起码也在100-200美元之间。但不同船公司的划分会有所差别，了解不同公司划分情况可以通过选择运输公司争取到基本港的运价。再比如，美国东岸港口的运输方式有全水

34、路和大陆桥两种方式，而二者之间价差有几百美金。如果不赶船期，可以向船公司要求全水路方式。精心规划头程运输在内地的货主选择不同的内陆运输方式有不同的成本。一般来讲，火车运输价格最便宜，但发货、提货手续复杂，适合量大而且不赶交货时间的单。卡车运输最简单，时间快，价钱比火车稍微贵一些。河南南光公司业务部经理裴先生在介绍内陆运输费用的差别时说：最贵的是在工厂或仓库直接装集装箱，这只适合那些不宜多次装卸的易碎品。一般情况下，最好不要采用这种方式。在FOB条件下，同样涉及装船前的头程运输安排问题。很多人有过这样不愉快的经验：在FOB条款下，装船前的收费非常混乱，无章可循。因为是买家指定二程运输的船公司，发

35、货人没有选择的余地。而不同船公司对此的解释会不同。有的是要求货主支付装船前所有费用：装箱费、码头费、拖车费；有的是只需支付仓库至码头的拖车费用；有的会在拖车费用上根据仓库所在地址不同而要求收取不同的附加费。这种收费常常是超出当时报价时对运费成本的预算。刘先生对这一点深有体会。他的解决办法是和客户确认FOB条款下双方费用的起始。他一般会坚持货交到仓库后责任完结，至于仓库到码头的拖车费用、码头费之类全部包含在二程的海运费里面由收货人支付。裴先生的经验则是，首先，他会在洽谈定单时就争取以CIF条件成交，这样运输安排的主动权就全部在自己手上；其次，如果确实是以FOB条件成交，他会提前与买家指定的运输公

36、司联系，书面确认好所有的费用。这样做的原因一是防止货物已出运后运输公司再加收费用；二是如果中间有太离谱的地方，他就再和买家商谈，要求更改运输公司或者是要求买家承担某些收费项目。善与运输公司配合吴先生是一家货代公司-邦联公司的业务员。他说货主要节省运费，很重要的一点就是了解运输公司的操作流程。他说：他们如果按照我要求来安排，我们双方配合默契，但可节省一些不必要的开支，还可以使货物尽快出运。那么，这些要求是指哪些方面呢？吴先生解释如下：第一，希望发货人能提早定舱，及时备货。他经常碰到一些货主，赶在船期的截关期前一两天下定单，自行送货到仓库或码头后再通知运输公司。他说，老练的货主了解他们的运作程序，

37、一般不这么做。他介绍道，一般班轮船期是每周一班，货主应该提早订舱，按照运输公司的安排时间进仓，太早和太晚交货都不好。因为赶不及上一班船的截关期，推迟到下一班船的话，会产生超期存放费用。第二，报关顺利与否直接关系到费用问题。这一点在深圳口岸特明显。比如经陆路口岸如文锦渡或皇岗口岸出运到香港赶二程船期，报关当天没有通过的话，单是拖车公司收取的压车费就是3千港币。如果拖车是赶香港二程船的截关期，由于报关延误而没有赶上船期的话，那么，第二天送到码头赶下一班船，香港码头的超期存放费会是一个不小的数目。吴先生说，他经常要求货主仔细检查报关文件是否齐备正确，再安排出运。第三，实际装箱情况发生变化后一定要更改

38、报关文件。每个海关都有例行查货，海关发现实装数量与报关数量不一致的话，会扣下调查。这不但会产生查柜费、码头堆存费用，海关的罚款肯定会让你心痛好久。吴先生告诫说，这些虽然是装船前的一些细节，但是不多加注意的话，一方面，会造成更多的费用；另一方面，由此造成船期的延误会给发货人带来更大的麻烦。正确选择船公司及货代现在世界各大知名的船公司都纷纷登陆中国，各大口岸都设有他们的办事处。同这些船东做生意当然会有许多优点：他们的实力雄厚，服务优良，操作规范。但是，如果你不是大货主，不能从他们那里取得优惠运价的话，就不如找一些中等规模的船东或货代。吴先生说：我们货代同船公司签约，拿到的优惠运价是一般货主从船公司

39、那里得不到的。裴先生就不会选择太有名的船公司。他说，对于中小货主来说，他们的价格确实太贵。而太小的货代虽然报价较低，但因为实力不够而服务难有保障。再加上大船公司设在内地的办事处不多，所以他选择的是一些中等规模的货代，一是价格合理，二是长期合作后配合更默契。同是船东，有的虽然名气不大，但船期、服务有保证，价格合理得多。刘先生对此体会很深。他也很少和那些很着名的船公司直接做生意，但他先选择一些中等规模的船公司，然后再找到他们的指定代理。一般这些指定代理从船东那里拿到的价格会很便宜。他说。他和这些代理合作长久以后，能拿到很低的运费。有的货代甚至会如实告知他底价，加上一点利润后作为给他的卖价。刘先生还

40、介绍说，据他在储运部门工作多年的经验，他知道在航运市场上不同的船公司或货代在不同的航线上有各自的优势。找到在某一条航线经营上有优势的公司，不但船期会密一些，而且他们的运价一般是市场上最便宜的。他建议根据自己的出口市场分类，如出口到美国的货交给一家公司做，出口欧洲的又交给另一家公司做。做到这一点需要自己对航运市场有一定的了解。他介绍，了解这些信息的渠道有很多，以前通过同行之间的介绍多一些，现在就可以通过一些运输类的网站找到相关信息。学会同船公司砍价无论船公司或者是货代的业务人员在揽货时呈出的报价单都只是该公司的最高运价，能拿到多大折头的运价就看你砍价的本事了。一般来说，在接受一家公司运价之前可以

41、先向几家公司询价，了解市场上的基本行情。从货代那里可以得到的优惠一般会有50美金左右。从货代签发的提单可以知道他最终落柜给什么公司，下次直接找到那家公司，会拿到直接的运价。同船公司砍价的技巧包括：1如果你确实是大客户，就可以直接同他签约，申请优惠运价。2弄清楚申报不同货名所得到的不同运价。多数船公司对货品分开收费。有的货物可以有不同的归类办法。如柠檬酸，可以呈报是食品类，因为它是制作饮料的一种原料，也可以呈报是化工原料。这两种品名的运价差别可以多达200美金。3如果不赶船期，可以选择慢船或非直达船。当然这必须是在不影响准时到达的前提下。海运市场运费价格时常变化，最好自己掌握一些这方面的信息。很

42、少有业务员会主动通知你运费下调。当然，在运费上涨时，他们不会不告诉你。另外，在你熟悉的业务人员中，也要注意对方在运价上杀熟。处理拼箱货的技巧拼箱货的运输程序比整柜复杂得多，运费相对机动性大。做整柜的运输公司多，价格在航运市场上会相对透明一些。拼箱货当然也有公开的市场价格，但是各运输公司的附加费用差别很大，所以运输公司价目表上的运价只会是最终收费的一部分。裴先生对拼箱货的收费无章可循深有感受。他的做法是，首先，用书面确认收费的所有项目，看他们的报价是不是包干价，防止承运人事后发制人。其次，是将货物的重量和尺码计算清楚，以防止他们在这上面做手脚。有的运输公司虽然报价较低，但是常常通过夸大重量或尺码

43、的收费来变相加价。再次，就是找到一家专业做拼箱的公司，这种公司直接拼装货柜，他们收取的运价和附加费都比中间公司低很多。总的来讲，在运输环节的精打细算非常有必要。刘先生说：在做生意时，靠在运费上赚钱不太可能。但是善于处理的话，确实可以节省不少钱。吴先生认为，节省运输成本并不是在运价上锱铢必较，因为运输还涉及尽快到港的问题，所以兼顾运费和时间是必要的。善与运输公司配合吴先生是一家货代公司-邦联公司的业务员。他说货主要节省运费，很重要的一点就是了解运输公司的操作流程。他说：他们如果按照我要求来安排，我们双方配合默契，但可节省一些不必要的开支，还可以使货物尽快出运。那么，这些要求是指哪些方面呢？吴先生

44、解释如下：第一，希望发货人能提早定舱，及时备货。他经常碰到一些货主，赶在船期的截关期前一两天下定单，自行送货到仓库或码头后再通知运输公司。他说，老练的货主了解他们的运作程序，一般不这么做。他介绍道，一般班轮船期是每周一班，货主应该提早订舱，按照运输公司的安排时间进仓，太早和太晚交货都不好。因为赶不及上一班船的截关期，推迟到下一班船的话，会产生超期存放费用。第二，报关顺利与否直接关系到费用问题。这一点在深圳口岸特明显。比如经陆路口岸如文锦渡或皇岗口岸出运到香港赶二程船期，报关当天没有通过的话，单是拖车公司收取的压车费就是3千港币。如果拖车是赶香港二程船的截关期，由于报关延误而没有赶上船期的话，那

45、么，第二天送到码头赶下一班船，香港码头的超期存放费会是一个不小的数目。吴先生说，他经常要求货主仔细检查报关文件是否齐备正确，再安排出运。第三，实际装箱情况发生变化后一定要更改报关文件。每个海关都有例行查货，海关发现实装数量与报关数量不一致的话，会扣下调查。这不但会产生查柜费、码头堆存费用，海关的罚款肯定会让你心痛好久。吴先生告诫说，这些虽然是装船前的一些细节，但是不多加注意的话，一方面，会造成更多的费用；另一方面，由此造成船期的延误会给发货人带来更大的麻烦。正确选择船公司及货代现在世界各大知名的船公司都纷纷登陆中国，各大口岸都设有他们的办事处。同这些船东做生意当然会有许多优点：他们的实力雄厚，

46、服务优良，操作规范。但是，如果你不是大货主，不能从他们那里取得优惠运价的话，就不如找一些中等规模的船东或货代。吴先生说：我们货代同船公司签约，拿到的优惠运价是一般货主从船公司那里得不到的。裴先生就不会选择太有名的船公司。他说，对于中小货主来说，他们的价格确实太贵。而太小的货代虽然报价较低，但因为实力不够而服务难有保障。再加上大船公司设在内地的办事处不多，所以他选择的是一些中等规模的货代，一是价格合理，二是长期合作后配合更默契。同是船东，有的虽然名气不大，但船期、服务有保证，价格合理得多。刘先生对此体会很深。他也很少和那些很着名的船公司直接做生意，但他先选择一些中等规模的船公司，然后再找到他们的

47、指定代理。一般这些指定代理从船东那里拿到的价格会很便宜。他说。他和这些代理合作长久以后，能拿到很低的运费。有的货代甚至会如实告知他底价，加上一点利润后作为给他的卖价。刘先生还介绍说，据他在储运部门工作多年的经验，他知道在航运市场上不同的船公司或货代在不同的航线上有各自的优势。找到在某一条航线经营上有优势的公司，不但船期会密一些，而且他们的运价一般是市场上最便宜的。他建议根据自己的出口市场分类，如出口到美国的货交给一家公司做，出口欧洲的又交给另一家公司做。做到这一点需要自己对航运市场有一定的了解。他介绍，了解这些信息的渠道有很多，以前通过同行之间的介绍多一些，现在就可以通过一些运输类的网站找到相

48、关信息。学会同船公司砍价无论船公司或者是货代的业务人员在揽货时呈出的报价单都只是该公司的最高运价，能拿到多大折头的运价就看你砍价的本事了。一般来说，在接受一家公司运价之前可以先向几家公司询价，了解市场上的基本行情。从货代那里可以得到的优惠一般会有50美金左右。从货代签发的提单可以知道他最终落柜给什么公司，下次直接找到那家公司，会拿到直接的运价。同船公司砍价的技巧包括：1如果你确实是大客户，就可以直接同他签约，申请优惠运价。2弄清楚申报不同货名所得到的不同运价。多数船公司对货品分开收费。有的货物可以有不同的归类办法。如柠檬酸，可以呈报是食品类，因为它是制作饮料的一种原料，也可以呈报是化工原料。这

49、两种品名的运价差别可以多达200美金。3如果不赶船期，可以选择慢船或非直达船。当然这必须是在不影响准时到达的前提下。海运市场运费价格时常变化，最好自己掌握一些这方面的信息。很少有业务员会主动通知你运费下调。当然，在运费上涨时，他们不会不告诉你。另外，在你熟悉的业务人员中，也要注意对方在运价上杀熟。处理拼箱货的技巧拼箱货的运输程序比整柜复杂得多，运费相对机动性大。做整柜的运输公司多，价格在航运市场上会相对透明一些。拼箱货当然也有公开的市场价格，但是各运输公司的附加费用差别很大，所以运输公司价目表上的运价只会是最终收费的一部分。裴先生对拼箱货的收费无章可循深有感受。他的做法是，首先，用书面确认收费

50、的所有项目，看他们的报价是不是包干价，防止承运人事后发制人。其次，是将货物的重量和尺码计算清楚，以防止他们在这上面做手脚。有的运输公司虽然报价较低，但是常常通过夸大重量或尺码的收费来变相加价。再次，就是找到一家专业做拼箱的公司，这种公司直接拼装货柜，他们收取的运价和附加费都比中间公司低很多。总的来讲，在运输环节的精打细算非常有必要。刘先生说：在做生意时，靠在运费上赚钱不太可能。但是善于处理的话，确实可以节省不少钱。吴先生认为，节省运输成本并不是在运价上锱铢必较，因为运输还涉及尽快到港的问题，所以兼顾运费和时间是必要的。与买家沟通的工具与频率时间：2010-06-23 15:26:07 编辑：x

51、iaoxiao 一些新的业务员，对于如何更有效的联系买家，及联系的频率等存有疑问，现在总结一下，供大家参考： 1. 一封产品推荐信或产品名录有助于在第一步给买家留下印象，同时也为第二步的电话联系留下了由头。方式不同，产品名录的详略要求也不同： 邮件：这时的产品名录最好不要超过3页；最好推荐主打最新产品；图片不必太大，清楚就行。 传真：1页纸就够了；传真上除产品介绍外，一定要写清楚公司名、您的姓名和联系方式。 寄送：这个时候产品名录可以丰富一点了，当然最好不要超过20页。这样买家拿起来趁手，翻起来方便；另一方面，太厚重的产品名录邮递费要贵很多。 2.发送产品名录给买家后，不要立刻打电话给买家，最

52、好留下一定时间给买家浏览和熟悉您的产品。以下是通过不同方式发送产品名录后合适的电话联系时间点： 邮件和传真：发送后的2-3天 （可以TM买家，告知发送了产品名录，2-3天后再去电询问）； 线下寄送：7到10天。 Tips: 一天的上午买家通常比较忙。我们建议您在周一到周五的下午打电话给买家。由于买家往往地理距离遥远、节假日和我们又不一样，所以这时您一定要注意时差和国外的节假日。 外贸交易有绝招时间：2010-06-23 15:25:43 编辑：xiaoxiao 第一招：如何与客户讨价还价首先要分清楚，客户的动机。A类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，HI TRACY，YOU GIVE M

53、E A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下，你听到一定很火，这个不识货的家伙，去死吧，你到别人那里去买好了。听到这种的时候，我会这样答复：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格

54、相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。我感觉，外贸1定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的1小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD，你的客户就是能接受8-12元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。B类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户，1般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是

55、需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HAVE TRY MY BEST” 或者说“ACCORDING TO OUT COMPANYS POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2

56、% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP 总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。假如，人家1还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。

57、把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。第二招：如何面对客户的拒绝做为1个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。SORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚：靠，我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思吗。我费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心态。我一般会告诉他：DEAR SIR， I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON？ PRICE，DELIVERY OR 有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高，或者怎么怎么的。针对不同的情况，当然也要做不同的解释。假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。你为这个单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度，是不是接受其中的1部分，