第一讲外贸企业成长阶段与人才培养

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1、第一讲外贸企业成长阶段与人才培养（上）一般企业面对很多问题时，基本上都是采用绕过或者等待的办法来解决，损失不少，这种情况至今也少有改善，甚至是更加的恶化。如果是正在在飞速成成长中的的中国企企业，尤尤其是民民营企业业，要有有效开拓拓国际市市场、寻寻找海外外客户、获获取国外外订单，开开阔财富富视野、提提高与外外商的沟沟通技巧巧、突破破外贸成成交障碍碍、解决决订单获获取问题题，彻底底打开本本土企业业的国际际贸易空空间，强强化海外外营销部部门组织织规则的的建立和和管理，强强化海外外营销过过程的控控制和结结果的量量化考核核，了解解行业宏宏观环境境数据的的国际情情报收集集方法，洞洞悉微观观市场竞竞争环境境

2、的情报报分析技技巧，利利用商业业情报制制定企业业相应的的营销战战略和战战术，掌掌握国际际市场前前瞻性的的、聚焦焦式的海海外营销销手段，外外贸营销销的宝贵贵经验就就是企业业的金钱钱和效益益。外贸营销管管理与实实战区别别于传统统的外贸贸，在于于它横跨跨了外贸贸营销管管理与战战略的四四个领域域，与传传统的外外贸有很很大差别别。外贸企业成成长的三三个阶段段企业出口成成长一般般普遍经经历三个个阶段，先先是进入入生存阶阶段，然然后进入入发展阶阶段，最最后进入入成熟阶阶段，每每个阶段段的主要要目标不不同，企企业所表表现的主主要特征征也有所所不同。1.进入生生存阶段段企业创建之之初，没没有打开开市场，没没有生

3、产产订单，企企业的生生存就难难以维持持，企业业的发展展更是纸纸上谈兵兵，因此此，找到到客户就就成了这这一时期期的工作作重点。生存阶段的的特点是是进入生生存阶段段的出口口企业如如何获取取订单，如如何寻找找客户，企企业的重重点是解解决生存存的问题题。2.进入发发展阶段段发展阶段明明显区别别于生存存阶段之之外，就就在于发发展阶段段已经有有一部分分稳定的的订单了了，但是是有了稳稳定的订订单之后后，如何何做到有有单不混混乱，能能够准确确交货，这这是中国国企业，特特别是中中小企业业普遍面面临的最最大的问问题。发展阶段的的特点是是要解决决获取订订单之后后，如何何确保有有订单生生产却不不混乱，通通过控制制“关

4、键时时间，风风险点”来精细细化生产产和管理理，以提提高准确确交货率率，达到到风险的的防范和和管理的的目的。3.进入成成熟阶段段成熟阶段是是追求做做大做强强的阶段段。这个个阶段主主要是解解决怎么么在海外外做自己己的品牌牌，做自自己的渠渠道，做做自己的的终端，使使企业进进入到成成熟阶段段。这时时的企业业一般已已经是做做成了中中型和大大型企业业。中国国企业进进入成熟熟阶段所所占的比比率不是是很大，这这也是中中国企业业在出口口战略上上比较软软弱的一一项。成熟阶段的的特点是是要解决决做强、做做大的问问题，也也就是要要解决如如何在海海外做自自己的品品牌，做做自己的的渠道和和终端的的问题。在这三个阶阶段的发

5、发展过程程中，最最难的阶阶段、最最难解决决的阶段段是第二二阶段，即即发展阶阶段，因因为这个个阶段涉涉及的最最主要的的是企业业内部的的问题。很多营销出身的经理，一般的特点是内战外行，外战内行。这时，要谈到准确交货率的问题，至少涉及的不单是营销部门的问题，智商管理、品质采购、财务乃至于综合管理等各个部门都是同级关系，彼此的职位也是属于同一级别，如何提高准确交货率的问题，这一指标实际上是企业综合管理能力的集中表现。所以要提高准确发货率，就要协调好内部各部门之间的关系，使各部门步调一致，这样，既能提高准确发货率，又能为企业的发展打下坚实的基础，发展阶段是一个承上启下的阶段。中国的广大大中小企企业，就就

6、是因为为发展到到第二个个阶段时时没有新新的突破破，所以以干了十十多年还还是中小小企业，只只有在第第二个阶阶段时有有了新的的突破，内内功练到到了家，进进入到成成熟阶段段才能水水到渠成成，所以以企业发发展的真真正难点点在于第第二个阶阶段。人才成长的的三个时时期与企业成长长的三个个阶段相相匹配的的是人才才成长阶阶段，在在外贸领领域里，也也称之为为人才成成长三阶阶段。1.推销期期（SAALESS）第一个阶段段是人才才的自我我推销阶阶段，也也称为推推销期，即即通过一一定的工工作使自自己被别别人认可可的阶段段。在这这个阶段段，业务务员要通通过开拓拓业务、发发展客户户来证明明自我。2.跟单期期（MEERCH

7、HANDDISEER）第二个阶段段是配合合与发展展阶段，这这个阶段段也叫跟跟单期。当当业务员员已经有有了一定定的工作作成绩，建建立了自自己的工工作业务务群时，其其工作重重点就是是保持与与业务对对象的沟沟通，保保持订单单的稳定定，同时时再发展展新的订订单。3.营销期期（MAARKEETINNG）第三个阶段段是配合合企业做做大做强强的阶段段，这个个阶段叫叫做营销销期。这这时候，业业务员的的工作进进入了成成熟阶段段，已经经建立了了成熟的的跟单反反馈机制制，与客客户有着着良好的的沟通，在在此基础础上，不不断做大大做强。人才成长必必须超前前企业成成长1.人才成成长和企企业成长长的几种种状态和和表象人才成

8、长的的三个时时期中，第一个阶段，即推销期最为困难。因为企业要解决生存问题，这个时候获取订单，获得客户就成了首要的问题。在推销期的人才结构中，要求其具备的最关键的能力就是推销能力。进入跟单期期，公司司已经有有一些稳稳定的订订单，这这时对一一般业务务人员的的普通素素质要求求是最低低的，只只要跟好好单就行行。处于于发展期期的企业业，其业业务人员员基本上上是处于于跟单期期水平，很很多业务务员基本本上只懂懂得英文文，懂得得一些产产品知识识，而对对于外贸贸知识中中的规则则20000、UCPP6000合约等等都不懂懂或懂得得很少，所所以处于于发展期期的业务务人员水水平要求求最低。但但是这个个时期对对于海外外

9、部门的的人员要要求很高高，因为为这时，涉涉及到向向海外派派出分公公司，在在海外建建立办事事处等业业务，所所以这个个时期对对于这些些业务人人员的素素质要求求就非常常高。2.关键人人才的成成长必须须领先企企业的成成长从企业发展展的三个个阶段和和业务人人员成长长的三个个时期可可以看出出，企业业的发展展需要人人才的成成长与其其相适应应，但是是关键人人才的成成长往往往能带动动企业的的发展，所所以人才才的成长长必须超超前于企企业的成成长，才才能使企企业的发发展健康康稳定。外贸营销管管理人才才的素质质要求企业成长与与人才发发展的九九种状况况、四个个象限人才成长的的三个时时期和企企业成长长的三个个阶段，按按照

10、不同同的排列列组合，可可以形成成如下的的九种状状况。表11 企业业成长与与人才发发展的九九种状况况 企业状况人才发展生存阶段发展阶段成熟阶段推销期企业处于生生存阶段段，人才才发展处处于推销销期企业处于发发展阶段段，人才才发展处处于推销销期企业处于成成熟阶段段，人才才发展处处于推销销期跟单期企业处于生生存阶段段，人才才发展处处于跟单单期企业处于发发展阶段段，人才才发展处处于跟单单期企业处于成成熟阶段段，人才才发展处处于跟单单期营销期企业处于生生存阶段段，人才才发展处处于营销销期企业处于发发展阶段段，人才才发展处处于营销销期企业处于成成熟阶段段，人才才发展处处于营销销期图1-1 企业业成长与与人才

11、发发展的四四个象限限如果以人才才成长为为横坐标标，以企企业成长长为纵坐坐标，在在构成的的坐标轴轴中：处于第一一象限的的企业处于第一象象限的企企业是最最好的企企业，这这样的企企业准确确交货率率没有问问题，整整个企业业在海外外的作业业也会比比较顺畅畅，人力力资源的的水平和和企业成成长的水水平都处处在最高高峰的发发展时期期。处于第二二象限的的企业这个象限的的企业人人才领先先，企业业成长稍稍微滞后后，这是是一种比比较理想想的情况况。这时时准确交交货率可可能要差差一点，但但这是一一个以市市场为导导向、以以销售为为龙头的的企业模模型，整整个市场场的通路路以及新新产品开开发都是是处于比比较好的的时期。处于第

12、三三象限的的企业处于这个象象限的企企业人才才成长不不到位，企企业的出出口成长长也不到到位，这这个时期期的企业业表现特特征是内内部会议议频繁，基基本上处处在吵架架阶段，销销售部门门埋怨制制造管理理部门，制制造管理理部门埋埋怨采购购部门，采采购部门门埋怨品品质部门门，品质质部门埋埋怨财务务部门，公公司内部部的协调调会议就就像开展展阶级斗斗争的会会议。处于第四四象限的的企业这个象限的的企业基基本上是是以生产产为导向向的企业业，这样样的企业业准确交交货率比比较高，但但是整个个销售动动力比较较弱，销销售部门门人员的的工作比比较软弱弱，这类类企业大大部分是是以OEEM的企企业为主主。综上所述，在在这四个个

13、象限中中，第一一象限最最好，第第二象限限是完全全以市场场为导向向的企业业的正常常发展，第第四象限限是完全全以生产产为导向向的企业业的正常常发展，只只有第三三象限，应应该暂时时停止出出口，进进行内部部整顿，因因为这时时企业的的整个海海外销售售部门跟跟制造部部门的基基础都没没有建立立起来。海外出口贸贸易与国国内很多多贸易的的不同之之处就在在于海外外的索赔赔非常严严厉，特特别涉及及到准确确交货率率的问题题，例如如，做水水果生意意，准确确交货率率的要求求是很高高的，晚晚到一天天的价格格可能就就是原来来价格的的二分之之一，对对季节性性产品交交货的准准确交货货率要求求之高就就可窥见见一斑。对外贸营销销管理

14、人人才的素素质要求求外贸营销管管理人才才的素质质要求跟跟20年前前的传统统外贸专专业公司司的人才才要求是是截然不不同的。因因为在那那个时代代，外贸贸是处于于垄断时时代，并并且那时时有进出出口经营营权的企企业，都都是一些些国营的的贸易公公司，不不愁订单单，对人人才的要要求就是是会讲英英文，懂懂一些外外贸知识识，就可可以算是是外销员员了。但是今天的的中国，改改革开放放20年来来，外贸贸经营主主体已经经从原来来的专业业国营贸贸易公司司转向了了广大中中小制造造企业，经经营主体体的改变变带来了了对外贸贸营销人人才素质质要求的的改变。当年的国营营贸易公公司，不不需要解解决前期期如何获获取订单单，不需需要解

15、决决生存的的问题，不不涉及发发展阶段段准确交交货率的的问题，如如果没有有准确交交货，大大不了就就是把货货退回来来，不涉涉及原材材料采购购、入库库检验、上上线生产产等生产产管理阶阶段，更更不涉及及怎么在在海外做做品牌、做做终端、做做渠道的的问题。今天的外贸贸经营主主体已经经是工贸贸一体化化的制造造型企业业，经营营主体的的改变使使外贸营营销管理理人才的的素质要要求也随随之发生生改变。对对外贸营营销管理理人才要要求具备备以下八八个方面面的素质质：性格；营销知识识和理念念(行业知知识）；管理能力力和手段段；外贸知识识；产品知识识；语言能力力；电脑操作作技巧；财务知识识。在这些因素素中，除除性格以以外的

16、其其他七个个方面都都比较好好测试，也也都比较较好量化化，唯独独性格方方面的测测试模板板不多，中中国的中中小企业业，甚至至于一些些大企业业，都缺缺乏性格格测试模模板。【案例】对于不同企企业的人人员，如如果提供供分值分分别为110分、330分、660分的的题目，要要求其根根据自己己的情况况选择答答题，则则有人会会选择分分值为110分的的题目，有有人会选选择分值值为300分的题题目，也也有人会会选择分分值为660分的的题目，而而进一步步地详细细统计会会显示，来来自北方方与南方方企业的的人员的的差异很很大，国国营企业业与私营营企业的的人员差差异也很很大。不同分值题题目的选选择所表表现出来来的人的的特征

17、不不同，选选择600分题目目的人表表现出“头上长长角，身身上长刺刺”的个性性，选择择这个分分值的人人“宁做鸡鸡头，不不做凤尾尾”。攻击击能力很很强，开开拓能力力很强，但但是受约约束、守守纪律的的心态比比较弱。这这种人进进入生存存阶段的的企业，他他攻击能能力很强强，开拓拓能力很很强，绝绝对是叱叱咤风云云的人物物，他的的个性优优势就表表现得很很明显，所所以老板板即使感感觉这个个人头上上长角，身身上长刺刺，但是是因为他他业绩表表现相当当好，所所以对他他能够加加以容忍忍。选择30分分题目的的人表现现出“神龙见见首不见见尾”、“墙上草草随风倒倒” 的个个性，这这种个性性特征不不是随着着感觉走走，而是是随

18、着领领导的意意识走，这这种性格格担当助助理的角角色会相相当好。选择10分分题目的的人表现现出非常常稳健的的个性，解解决问题题是从最最简单的的开始，一一步一个个脚印往往上面推推，这种种个性在在生存阶阶段的企企业中往往往受排排挤，很很难脱颖颖而出，但但是进入入到大型型、中型型企业，进进入到发发展和成成熟阶段段的企业业，往往往是公司司的第一一把手，因因为他的的稳健、他他的内敛敛，往往往会在发发展成熟熟阶段的的企业中中得到淋淋漓尽致致的表现现。在企业中，选选择300分题目目的人不不能够太太多，纵纵观中国国乡镇企企业的发发展历史史，很多多中小企企业、乡乡镇企业业的企业业家，最最后把自自己做成成了乡长长，

19、下面面的骨干干全部做做成了乡乡干部，这这就是由由于他的的整个团团队的性性格构成成大部分分是以“选择330分题题目的人人”为主。在整个人才才性格构构成中，一一般认为为，企业业人才性性格的分分布要处处在正态态分布状状态，所所谓正态态分布状状态就是是以“选择660分值值”的人居居多，“选择110分值值”和“选择330分值值”的人应应该比较较少，在在政府中中，则应应该以“选择330分值值”的人居居多，“选择110分值值”和“选择660分值值”的人应应该比较较少，特特别是在在行政为为导向的的组织架架构里面面，“选择660分值值”的人应应该少，大大部分是是以“选择330分值值”的人构构成为主主。点评：企业

20、业不同于于政府的的地方就就在于企企业是市市场化的的组织，企企业的使使命是创创造最大大的价值值，所以以一个企企业要保保持持续续的发展展动力，持持续的开开拓能力力，整个个人才的的架构一一定要处处在正态态分布，以以“选择660分值值”的人为为主。但是，在北北方的很很多国营营企业和和政府中中，可以以发现一一个很明明显的特特征，在在营销人人才架构构的性格格分布当当中，往往往倾向向于政府府模型。第二讲 外外贸企业业成长阶阶段与人人才培养养（下）外贸营销岗岗位领导导人才的的选拔一个企业在在启动外外贸出口口战略的的时候，选选择合适适的领导导人，对对于企业业出口的的成长基基本可以以认定已已经成功功了600，领领

21、导人的的“领头羊羊”作用非非常重要要，中国国很多企企业的老老总，大大部分是是国内营营销出身身，涉及及到海外外出口战战略，第第一个门门槛是语语言，第第二个门门槛是外外贸知识识，第三三个门槛槛是市场场的差异异化，政政治、经经济、法法律、文文化、宗宗教、习习俗不同同，因此此，外贸贸营销跟跟国内营营销最大大的不同同之处是是专业性性很强。所以，出口口战略的的实现不不应通过过企业家家自己直直接去操操作，而而是要选选拔一个个合适的的外贸营营销岗位位领导人人才，如如果没有有选对人人，就会会贻误战战机。有有关人才才的选拔拔最主要要的是符符合外贸贸营销管管理人才才的八条条素质要要求。1.进入生生存阶段段进入生存阶

22、阶段，要要求人才才的成长长一定要要超越企企业的成成长，所所以，对对于领导导人才的的选拔要要求领导导人的水水平必须须要达到到发展阶阶段的水水平。2.进入发发展阶段段进入发展阶阶段的企企业，在在对领导导人才选选拔的时时候，要要求领导导人的水水平必须须要达到到成熟阶阶段企业业的水平平。3.进入成成熟阶段段进入成熟阶阶段的企企业，在在对领导导人才进进行选拔拔时，相相对应的的水平必必须要具具备经营营战略的的水平。所所谓的经经营战略略能力，就就包括投投资与兼兼并、财财务知识识的运用用等等能能力。对于企业的的领导人人来说，每每一个阶阶段的水水平要跨跨越于企企业实际际存在的的阶段，这这是对领领导人的的要求。因

23、因为一只只老虎带带领一群群羊，与与一只羊羊带领一一群老虎虎的概念念是完全全不同的的，对于于关键岗岗位领导导人才的的选拔，领领导人的的水平必必须要超超越于企企业实际际处在的的水平，这这样的领领导人才才的选拔拔才有意意义，才才算成功功。外贸营销岗岗位普通通业务员员的选拔拔对于营销岗岗位普通通业务员员的选拔拔，也要要跨越于于企业实实际存在在的阶段段，才能能为后续续的发展展提供保保证。1.进入生生存阶段段进入生存阶阶段，外外贸营销销岗位的的普通业业务员要要勇于开开拓市场场，要能能够为企企业争取取到订单单，能够够发展新新客户。2.进入发发展阶段段进入发展阶阶段，外外贸营销销岗位的的普通业业务员要要能守住

24、住现有市市场，要要能够为为企业保保持住订订单，及及时交货货，并在在此基础础上发展展新客户户。3.进入成成熟阶段段进入成熟阶阶段，外外贸营销销岗位的的普通业业务员要要能做自自己的品品牌，做做自己的的渠道，做做自己的的终端，使使自己的的产品市市场稳固固发展。外贸营销部部门的人人员培训训外贸营销部部门的人人员招进进来之后后，由于于每个人人员的水水平参差差不齐，所所以对于于这些人人要进行行相应的的培训。在在进行培培训时首首先要区区分培训训等级，特特别是对对应届大大学毕业业生，要要区分培培训等级级进行培培训。1.区分培培训等级级初级外销销工程师师初级外销工工程师的的培训是是针对所所有入职职外贸营营销人员

25、员的一种种基础培培训。中级国际际商务情情报人员员国际商务情情报人员员的培训训是针对对国际市市场商务务人员和和外派国国外代表表的一种种提升培培训。高级管理理人员高级管理人人员的培培训是针针对所有有即将提提拔的外外贸营销销管理储储备人才才所做的的一种管管理类型型的培训训，包括括战略经经营决策策能力的的培训。早在30年年前，日日本企业业和韩国国企业中中就已经经有外销销工程师师的概念念，而现现在，很很多进入入企业的的外销员员都是文文科类出出身，对对工程类类的知识识掌握得得很少。在在销售一一些工程程类产品品的时候候，必须须对这些些入职人人员进行行培训，让让他们成成为真正正意义上上的外销销工程师师。2.区

26、分培培训内容容对于不同的的培训项项目，可可以进行行一些有有针对性性的培训训。例如如，对于于外销工工程师的的培训过过程一般般是为期期3个月的的培训，其其中455天是生生产培训训。第一个阶阶段这些业务员员必须从从第一道道工艺开开始，比比如从原原材料入入库开始始，必须须掌握4430、3044不锈钢钢的物理理化学性性能和各各种不同同牌号铜铜的物理理化学性性能及其其测试手手段。同同时，每每天要写写工作日日志，把把当天的的实习内内容全部部写下来来，而人人力资源源部门在在每一个个工艺工工段要指指定一名名工段长长，对书书写内容容进行签签字确认认。第二个阶阶段业务员必须须掌握最最大的吨吨位、加加工厚度度、加工工

27、长度、加加工能力力等，这这些属于于钣金切切割工艺艺工段。第三个阶阶段锻压工段，要要掌握所所采用的的工艺是是中频加加热工艺艺，例如如9000温差，上上下只有有10，导致致金属受受热均匀匀，金属属分子排排列均匀匀，锻压压所产生生的气孔孔和裂纹纹就比较较少，产产品的气气密性就就比较好好等工艺艺技术指指标，而而采用乙乙炔加工工工艺，对对金属必必须正反反两面加加热，温温差就超超过900，金属属受热不不均匀，金金属分子子排列就就不均匀匀，导致致的结果果是产品品在锻压压的时候候产生的的气孔和和裂纹比比较多，气气密性就就比较差差，同时时要掌握握竞争对对手的工工艺。第四个阶阶段精加工阶段段采用自自动化车车床，受

28、受制造功功能的情情绪影响响很少，加加工出来来的产品品尺寸都都比较均均匀，人人工车床床受操作作人员的的情绪影影响比较较大，加加工出来来的产品品尺寸就就不会非非常均匀匀。第五个阶阶段总装阶段，关关键的工工艺有激激光焊接接、数码码转弯，也也可能是是模具转转弯，加加上氩弧弧焊接。最后一个个阶段工艺是产品品组装，业业务员必必须要对对产品成成品做哪哪些形式式的试验验有所了了解，比比如电器器安全试试验等等等。经过45天天的强化化生产实实习培训训，很多多文科类类的业务务员就能能基本上上掌握初初级外销销工程师师的概念念，可以以达到外外行看着着像内行行，内行行看着像像外行的的水平。整整个实习习结束以以后，有有一个

29、220道题题目的考考试。业业务员必必须进行行考试，根根据考试试成绩以以及工作作日志来来决定220的的淘汰对对象。【案例】某公司3个个月的实实习结束束后，安安装要求求应强制制淘汰220%的的实习人人员，这这时候，主主管面试试的老师师发现有有一个小小伙子精精神萎靡靡，讲话话前言不不对后语语。按照往常的的惯例，这这种人肯肯定属于于淘汰对对象，但但面试老老师发现现这个小小伙子的的考试成成绩相当当好，而而且工作作日志也也填写得得很仔细细，所以以面试老老师就问问了一下下这个小小伙子的的情况，原原来是实实习结束束了，小小伙子和和别人一一起去外外面庆祝祝，整个个晚上没没有睡觉觉，所以以早晨显显得糊里里糊涂，于

30、于是面试试老师又又给了这这个小伙伙子一次次机会。【案例】有一位很漂漂亮活泼泼的小姑姑娘，第第一次面面试时没没有通过过，于是是又来进进行第二二次面试试，虽然然企业的的好几个个部门都都希望要要这个漂漂亮活拨拨的小姑姑娘，但但面试老老师发现现小姑娘娘的工作作日志非非常粗糙糙，没有有费心思思，没有有努力去去填写，而而且，她她的考试试成绩也也很一般般，考虑虑到这个个小姑娘娘很好的的条件，于于是面试试老师将将她推荐荐到集团团的综合合管理部部，果真真不出所所料，这这位小姑姑娘的潜潜质在集集团综合合管理部部发挥得得淋漓尽尽致，不不久就升升任总裁裁办公室室主任，成成为集团团的对外外发言人人。中国很多企企业人才才

31、的选拔拔，基本本上处在在一个主主观判断断的状态态，缺乏乏比较理理性的项项目，单单凭工作作日志和和考试成成绩进行行选拔，显显得比较较主观。而而考核应应该客观观一些，应应该采用用过程控控制和结结果导向向的完美美结合，做做到真正正意义上上的客观观公正；必须要要有科学学的量化化考核手手段，因因人因事事进行取取舍。越是处于成成熟阶段段的企业业，标准准化的东东西越多多，标准准的模板板也就越越多。要要把整个个生产流流程，每每个关键键工艺、工工段，都都翻译成成标准的的英文，业业务人员员不要创创造，只只要求能能流利背背诵，并并且准确确率要在在98%以上，当当一切都都做成标标准的模模板后，业业务人员员只要去去背就

32、行行了。20年来，跨跨国公司司最大的的趋势就就是把市市场人员员训练成成0077式的情情报人员员，很多多跨国公公司都具具备这样样的培训训教材和和这样的的培训专专员。对对于高级级管理人人才的培培训，也也必须要要配套，任任何企业业都必须须具备培培养自己己人才的的造血功功能，很很多国内内企业通通过空降降，通过过挖墙角角来聚拢拢人才，这这样的发发展就不不具备可可持续性性。一个发展中中的企业业，或者者一个成成熟阶段段的企业业，是必必须具备备自我造造血、自自我培养养人才的的功能的的。因而而整个培培训体系系的设置置就显是是很重要要。中国国中小企企业要尽尽快建立立起培训训体系，否否则很多多业务员员干了四四五年，

33、充充其量是是一个老老业务员员，基本本上是原原地踏步步，没有有与时俱俱进，没没有知识识更新，大大部分处处于自生生自灭的的状态。干干了七八八年，只只不过对对于产品品熟悉一一点，对对外贸熟熟悉一点点，很多多人虽然然挂着外外贸经理理的头衔衔，但真真正对管管理，对对营销掌掌握的东东西并不不多，这这种状况况的存在在必然影影响企业业的进一一步发展展。测试模板：本心理测试试是由中中国现代代心理研研究所以以及著名名的美国国兰德公公司（战战略研究究所）拟拟制的一一套经典典心理测测试题为为蓝本，根根据中国国人的心心理特点点加以适适当改造造后形成成的心理理测试题题，目前前已被一一些著名名大公司司作为对对员工心心理测试

34、试的重要要辅助试试卷。注意：每题题只能选选择一个个答案，应应为你第第一印象象的答案案，把相相应答案案的分值值加在一一起即为为你的得得分。 1、你更喜喜欢吃哪哪种水果果？ A、草莓（22分） B、苹苹果（33分） C、西西瓜（55分） D、菠菠萝（110分） E、橘橘子（115分）2、你平时时休闲经经常去的的地方是是A、郊外（22分） B、电电影院（33分） C、公公园（55分） D、商商场（110分） E、酒酒吧（115分）FF、练歌歌房（220分）3、你认为为容易吸吸引你的的人是A、有才气气的人（22分） B、依依赖你的的人（33分） C、优优雅的人人（5分分） DD、善良良的人（110分）

35、 E、性性情豪放放的人（115分）4、如果你你可以成成为一种种动物，你你希望自自己是哪哪种？ A、猫（22分） B、马马（3分分） CC、大象象（5分分） DD、猴子子（100分） E、狗狗（155分） F、狮狮子（220分）5、天气很很热，你你更愿意意选择什什么方式式解暑？ A、游泳（55分） B、喝喝冷饮（110分） C、开开空调（115分）6、如果必必须与一一个你讨讨厌的动动物或昆昆虫在一一起生活活，你能能容忍哪哪一个？ A、蛇（22分） B、猪猪（5分分） CC、老鼠鼠（100分） D、苍苍蝇（115分）7、你喜欢欢看哪类类电影、电电视剧？A、悬疑推推理类（22分） B、童童话神话话类

36、（33分 ）CC、自然然科学类类（5分分） DD、伦理理道德类类（100分） E、战战争枪战战类（115分）8、以下哪哪个是你你身边必必带的物物品？ A、打火机机（2分分） BB、口红红（2分分） CC、记事事本（33分） D、纸纸巾（55分） E、手手机（110分）9、你出行行时喜欢欢坐交通通工具或或是步行行？ A、火车（22分） B、自自行车（33分） C、汽汽车（55分）DD、飞机机（100分） E、步步行（115分）10、以下下颜色你你更喜欢欢哪种？ A、紫（22分） B、黑黑（3分分） CC、蓝（55分） D、白白（8分分） EE、黄（112分） F、红红（155分）11、下列列运动

37、中中挑选一一个你最最喜欢的的运动（不不一定擅擅长）。 A、瑜珈（22分） B、自自行车（33分） C、乒乒乓球（55分） D、拳拳击（88分） E、足足球（110） F、蹦蹦极（115分）12、如果果你拥有有一座别别墅，你你认为它它应当建建在哪里里？ A、湖边（22分） B、草草原（33分） C、海海边（55分） D、森森林（110分） E、城城中区（115分）13、你更更喜欢以以下哪种种天气现现象？ A、雪（22分） B、风风（3分分） CC、雨（55分） D、雾雾（100分） E、雷雷电（115分）14、你希希望自己己的窗口口在一座座30层层大楼的的第几层层？ A、七层（22分） B、一一

38、层（33分） C、二二十三层层（5分分） DD、十八八层（110分） E、三三十层（115分）15、你认认为自己己更喜欢欢在以下下哪一个个城市中中生活？ A、丽江(1分) B、拉拉萨（33分） C、昆昆明（55分） D、西西安(88分) E、杭杭州（110分） F、北北京（115分）测试结果分分析：180分以以上：意意志力强强，头脑脑冷静，有有较强的的领导欲欲，事业业心强，不不达目的的不罢休休。外表表和善，内内心自傲傲，对有有利于自自己的人人际关系系比较看看重，有有时显得得性格急急躁，咄咄咄逼人人，得理理不饶人人，不利利于自己己时顽强强抗争，不不轻易认认输。思思维理性性，对爱爱情和婚婚姻的看看

39、法很现现实，对对金钱的的欲望一一般。140分至至1799分：聪聪明，性性格活泼泼，人缘缘好，善善于交朋朋友，心心机较深深。事业业心强，渴渴望成功功。思维维较理性性，崇尚尚爱情，但但当爱情情与婚姻姻发生冲冲突时会会选择有有利于自自己的婚婚姻。金金钱欲望望强烈。100分至至1399分：爱爱幻想，思思维较感感性，以以是否与与自己投投缘的标标准来选选择朋友友。性格格显得较较孤傲，有有时较急急躁，有有时优柔柔寡断。事事业心较较强，喜喜欢有创创造性的的工作，不不喜欢按按常规办办事。性性格倔强强，言语语犀利，不不善于妥妥协。崇崇尚浪漫漫的爱情情，但想想法往往往不切合合实际。金金钱欲望望一般。 70分至999

40、分：好奇心心强，喜喜欢冒险险，人缘缘较好。事事业心一一般，对对待工作作随遇而而安，善善于妥协协。善于于发现有有趣的事事情，但但耐心较较差，敢敢于冒险险，但有有时较胆胆小。渴渴望浪漫漫的爱情情，但对对婚姻的的要求比比较现实实。不善善理财。 40分至669分：性情温温良，重重友谊，性性格塌实实稳重，但但有时也也比较狡狡黠。事事业心一一般，对对本职工工作能认认真对待待，但对对自己专专业以外外的事物物没有太太大兴趣趣，喜欢欢有规律律的工作作和生活活，不喜喜欢冒险险，家庭庭观念强强，比较较善于理理财。 40分以下下：散漫漫，爱玩玩，富于于幻想。聪聪明机灵灵，待人人热情，爱爱交朋友友，但对对朋友没没有严格

41、格的选择择标准。事事业心较较差，更更善于享享受生活活，意志志力和耐耐心都较较差，我我行我素素。有较较好的异异性缘，但但对爱情情不够坚坚持认真真，容易易妥协。没没有财的的观念。 【自检检1-11】员工心理素素质测试试题：1你骑车车闯红灯灯时，被被警察叫叫住；后后者知道道你急着着要赶路路，却故故意拖延延时间，这这时你会会a急得满满头大汗汗，不知知怎么办办才好b十分友友好地、平平静地向向警察道道歉c听之任任之，不不作任何何解释2在朋友友的婚礼礼上，你你未料到到会被邀邀请发言言，在毫毫无准备备的情况况下，你你会a双手发发抖，结结结巴巴巴说不出出话来b感到很很荣幸，简简短地讲讲几句c很平淡淡地谢绝绝了3

42、你在餐餐馆刚用用过餐，服服务员来来结账，你你忽然发发现身上上带的钱钱不够，此此刻，你你会a感到很很窘迫，脸脸发红b自嘲一一下，马马上对服服务员实实话实说说c在身上上东摸西西摸，拖拖延时间间4假如你你乘坐公公共汽车车时忘了了买票，被被人查到到，你的的反应是是？a尴尬，出出冷汗b冷静，不不慌不忙忙，接受受处理c强作微微笑5你独自自一人被被关在电电梯内出出不来，你你会a脸色发发白，恐恐慌不安安b想方设设法自己己出去c耐心地地等待救救援6有人像像老朋友友似的向向你打招招呼，但但你一点点也记不不起他(她)是是谁，此此时你会会a装作没没听见似似的不答答理b直率地地承认自自己记不不起来了了c朝他(她)瞪瞪瞪

43、眼，一一言不发发7你从超超市里走走出来，忽忽然意识识到你拿拿着忘记记付款的的商品，此此时一个个很像保保安人员员的人朝朝你走过过来，你你会怎么么办?a心怦怦怦跳，惊惊慌不知知所措b诚实、友友好地主主动向他他解释c迅速回回转身去去补付款款8假设你你从国外外回来，行行李中携携带了超超过规定定的烟酒酒数量，海海关官员员要求你你打开提提箱检查查，这时时你会a感到害害怕，两两手发抖抖b泰然自自若，听听凭检查查c与海关关官员争争辩，拒拒绝检查查见参考考答案111第三讲 国国际市场场行业情情报（上上）中国企业在在有关国国际市场场情报收收集和调调研方面面都比较较缺乏，因因而，掌掌握有关关国际市市场情报报收集和和

44、调研的的意义、方方法至关关重要。国际市场情情报收集集与调研研的作用用和意义义中小企业的的决策方方式【案例】BBQ项目目的开发发一家公司是是生产家家电的大大型企业业，有些些国外客客户要求求它提供供户外BBBQ产产品。虽虽然这个个产品在在欧美地地区比较较好销售售，但在在解剖分分析这个个产品之之后发现现，如果果要全面面上马这这个项目目，这家家企业的的投资至至少要在在10000万元元人民币币左右。资金对公司司来说可可能还不不是最大大的问题题，但要要上马这这个项目目可行吗吗？如何何说服集集团？依依据是什什么？怎怎么开始始行动呢呢？一般来讲，中中小企业业的决策策方式是是以下四四种方式式：先算算自自己口袋袋

45、里面有有多少钱钱，投资资总额一一定要控控制在一一定比率率范围之之内；先问问这这个客户户的要量量有多少少，再算算算利润润有多高高，找亲亲戚朋友友来商量量一下；不熟不做做，等以以后时机机成熟了了再考虑虑；凭借自己己的行业业经验来来判断，看看看自己己哪些社社会资源源可以动动用，再再看其他他公司是是否有人人在做这这个产品品，可以以去取取取经。实际上，AABCDD四种方方案都是是不完美美的。中中小企业业的ABBCD决决策方式式可称之之为经验验式决策策方式。经验式决策策的好处处和弊端端1.经验式式决策的的好处快；省；灵活。2.经验式式决策的的弊端只能够针针对熟悉悉行业和和项目；拥有垄断断资源优优势项目目。

46、3.经验式式决策的的特点适合第一一次创业业；适合国内内市场；拍头、拍拍胸、拍拍屁股。现代大企业业的决策策方式在大型企业业中所使使用的决决策方式式叫做情情报式决决策方式式。情报报式决策策方式需需要撰写写项目可可行性分分析报告告和国际际市场可可行性分分析报告告。1.项目可可行性分分析报告告项目可行性性分析报报告所包包含的内内容如下下：技术可行行性；市场可行行性；财务可行行性； SWOOT分析析经营竞竞争策略略。2.国际市市场可行行性分析析报告国际市场可可行性分分析报告告所包含含的内容容如下：全球该产产品总的的出口量量、进口口量是多多少？比较前两两年的销销量，该该产品的的销售是是上升还还是下滑滑？上

47、升的比比率是多多少？下下滑的比比率是多多少？在在哪些国国家上升升？在哪哪些国家家下滑？进口国家家的平均均进口单单价是多多少？出出口国家家的出口口单价是是多少？进口国家家的关税税是多少少？还有有其他的的税种吗吗？进口国家家的产业业政策如如何？是是鼓励还还是抑制制？如果果要在该该国实施施品牌营营销进占占策略，该该国的政政治、经经济、文文化状况况如何？哪些国外外企业是是我们的的竞争对对手？哪哪些企业业又是我我们国内内的竞争争对手？这些竞竞争对手手的主要要客户有有哪些？他们的的成本、产产能大概概在什么么样的范范围？比比我们有有优势吗吗？进口国的的4PSS现状如如何？他他们的报报价大概概在什么么范围？我

48、们的的报价要要控制在在什么样样的范围围才有竞竞争优势势？如果我们们要做这这个产品品，全球球主要的的买家是是哪些？怎么能能联系到到他们？预计他他们的销销售数量量有多少少？情报式决策策的好处处和弊端端1.情报式式决策的的好处科学规范性性比较强强，可以以明确地地看到新新产品开开发的方方向，重重点市场场在哪里里，潜在在市场在在哪里，核核心竞争争优势在在哪里以以及采用用怎么样样的经营营竞争策策略。2.情报式式决策的的弊端费时、费费力、费费钱；专业性太太强。3.情报式式决策的的特点针对大项项目；适合国外外市场。国际市场情情报收集集与调研研前的准准备国际市场可可行性分分析报告告中，最最基本的的是要做做好上述

49、述九项要要求，这这些数据据的获得得，是一一个企业业在做海海外项目目过程中中所必须须具备的的数据。很多中国企企业熟悉悉国内市市场，对对国内的的一些数数据采集集比较有有把握，但但对海外外数据的的采集则则不能得得心应手手，对于于这些企企业来说说，如何何获得国国际市场场情报就就显得非非常关键键。掌握产品准准确的英英文名称称和专业业术语正式展开情情报收集集之前，要要做一些些有关国国际市场场情报收收集和调调研前的的关键准准备工作作，首先先要掌握握产品准准确的英英文名称称和专业业术语，中中国的外外销员在在有关国国际市场场情报方方面的知知识和概概念往往往比较缺缺乏，例例如，海海关商品品编码等等等都不不清楚。【

50、案例】家用抽油烟烟机在整整个同行行业里的的称呼，英英文名称称有三种种称呼，分分别是：EXTTRACCTORR，AIIR VVENTTILAATIOON，RRANGGE HHOODD。在整个家用用抽油烟烟机行业业中，对对抽油烟烟机的称称呼也是是五花八八门，但但主流的的称呼就就是以上上三种，将将这三种种称呼在在GOOOGLEE中进行行搜索，输输入EXXTRAACTOOR会出出来很多多子目录录，每个个子目录录下确确确实实有有家用抽抽油烟机机，但还还有榨果果汁机。同同样，输输入AIIR VVENTTILAATIOON也会会出来很很多子目目录，每每个子目目录中除除了民用用抽油烟烟机，还还有吸尘尘器等等等

51、。输入入RANNGE HOOOD，打打开每个个子目录录，里面面有民用用抽油烟烟机，但但还有中中央通风风系统。将抽油烟机机的不同同英文记记录之后后，还要要根据油油烟机的的外形来来分类，一一般可分分为生抽抽型油烟烟机、超超薄型油油烟机、塔塔式烟机机、欧式式平网烟烟机、倒倒式烟机机。根据据外形材材料不同同，又可可以分为为不锈钢钢外形、喷喷涂外形形等等。点评：对于于专业术术语的掌掌握，决决定了外外贸活动动的成功功与否，很很多中国国企业，在在其企业业的网站站目录中中，大量量存在着着不规范范的翻译译，这必必然会影影响企业业的外贸贸开展，把把相关的的、准确确的英文文名称以以及专业业术语作作为关键键词收录录起

52、来，这这是展开开国际情情报收集集的前期期准备动动作。掌握产品准准确的海海关商品品编码在贸易活动动中，海海关商品品编码是是联合国国给每一一种商品品的代码码，是全全世界人人民共同同的语言言。【案例】饮用矿泉水水，美国国人叫清清洁水，日日本人叫叫饮用水水，中国国的一些些地方叫叫做精细细水。虽虽然称呼呼不同，但但是在给给出商品品编码之之后，就就可以辨辨认是同同一种商商品。海关商品编编码的前前六位数数由联合合国给出出，后两两位数是是根据每每个国家家的统计计需要加加上去的的。例如如在GOOOGLLE、BBAIDDU、中中国海关关网上面面输入RRANGGE HHOODD HSS。COODE 这个关关键词得得

53、到的八八位数海海关商品品编码是是8511660030。掌握产品细细致的行行业分类类和关联联产品如果不掌握握准确的的英文名名称、专专业的术术语、海海关编码码、精确确的行业业分类，有有关国际际市场情情报收集集，就如如大海捞捞针，无无从下手手。只有有把这些些东西掌掌握之后后，才能能做到精精确搜索索，才能能找到有有价值的的情报。【案例】抽油烟机属属于家用用电器，同同时还属属于厨房房电器，还还是电子子消费类类产品，企企业要把把自己所所经营的的产品的的行业分分类尽量量细致。抽油烟机的的行业分分类如下下： ALIIBABBA，家家用电器器； GLOOBALLSOUURCEES，厨厨房电器器； MADDE I

54、IN CCHINNA，电电子消费费类产品品。国际情报收收集跟国国内情报报收集的的差异之之处就是是有关准准确的英英文名称称和专业业术语在在哪里获获得。一一般可通通过以下下两个平平台：第一个平平台可以以在GOOOGLLE中进进行搜索索；第二个平平台是在在行业的的标杆企企业中找找，也就就是在大大哥大的的企业网网站中去去找。海关编码的的获得也也可以通通过几个个途径获获得：可以查中中国海关关网；可以在GGOOGGLE和和百度搜搜索引擎擎中输入入准确的的产品英英文名称称后面加加上HSS，海关关编码就就会出来来；详细的行行业分类类可以去去阿里巴巴巴等综综合类网网站进行行查找。第四讲国际际市场行行业情报报（中

55、）国际市场情情报收集集与调研研的范围围和方法法把所掌握的的关键词词全部收收录起来来，就可可以开始始正式展展开国际际情报的的收集，国国际市场场情报收收集的范范围可从从四个层层面开始始，称之之为“海、陆陆、空、天天”。第一个层层面，要要从国际际市场宏宏观环境境整体发发展趋势势中收集集情报；第二层面面要根据据第一个个阶段所所收集的的情报，锁锁定重点点国家、微微观环境境及4PPS现状状的情报报收集；第三个层层面，要要开展对对竞争对对手和标标杆企业业的情报报收集；第四个层层面，要要对重点点客户的的关键人人物人进进行情报报收集。这样就构成成了“海、陆陆、空、天天”四个立立体化的的情报收收集范围围。国际市场

56、宏宏观环境境整体发发展趋势势情报收收集1.收集内内容国际市场宏宏观环境境整体发发展趋势势情报收收集内容容应包括括：国际市场场现状、宏宏观环境境发展趋趋势、项项目可行行性依据据；全球该产产品总的的出口量量、进口口量是多多少；比较前两两年的销销量，该该产品的的销售是是上升还还是下滑滑，上升升的比率率是多少少，下滑滑的比率率是多少少，在哪哪些国家家上升，在在哪些国国家下滑滑；如何开始始行动等等。2.收集方方法一个合格的的国际商商务情报报人员，要要具备以以下两种种能力：要知道利利用平台台；情报分析析的能力力。国际市场宏宏观环境境整体发发展趋势势情报收收集方法法，最直直接的是是采用购购买的方方式。以以下

57、是四四个专业业出售行行业情报报的平台台： wwww.mmarkketrreseearcch.ccom wwww.iinfoo-m wwww.cchinna-ccusttomss.coom.ccn m网络时代的的来临，电电子商务务的广泛泛应用，区区别于传传统外贸贸的地方方，就是是，它有有大量的的网络平平台可以以使用。有有关宏观观环境全全球走势势的情报报，可以以通过网网络平台台进行购购买，例例如，打打开一家家出售行行业情报报的网站站，首先先要输入入行业分分类，接接着输入入海关编编码，输输入产品品准确的的英文名名称或者者专业术术语。所所需要产产品的国国际市场场发展趋趋势情报报就会出出来，当当然这是是

58、许多不不同公司司所撰写写的情报报，需要要根据这这些情报报所提供供的内容容简介以以及价格格做出判判断，然然后进行行购买。3.进行案案头制作作的参考考数据如果自己要要通过第第二手资资料进行行案头制制作，也也有很多多平台，例例如，中中国联合合国数据据库、海海关外交交部网以以及企业业内部国国际组织织研究机机构、银银行、联联合情报报检索机机构等等等。【案例】联合国数据据库的使使用，首首先要进进入它的的网站，输输入海关关商品编编码，选选择贸易易方式，选选择时间间，选择择交易金金额，点点击进行行搜索，就就可以看看到一个个统计表表格，它它会将全全球最大大的进口口国家名名单列出出来，通通过设定定不同的的限制条条

59、件来获获得你所所需要的的情报。例如，搜索索20000年的的交易、220011年的交交易、220022年的交交易、220033年的交交易、220044年的交交易，就就能得到到五张统统计数据据表，然然后对这这五张统统计表进进行分析析比较，就就可以非非常轻松松地知道道交易金金额是上上升还是是下滑，增增长的比比率是上上升还是是下滑，通通过简单单的计算算，如用用数量除除以单价价，就能能得出平平均进口口单价等等。综上所述，进进行案头头制作可可以参考考以下机机构提供供的数据据：联合国数数据库；中国海关关网；外交部网网；企业内部部资料；国际组织织；研究机构构；银行；商会与消消费者组组织；联合检索索情报系系统。

60、检索数据做做出之后后，就是是国际市市场的区区分。要要根据整整个市场场增长率率、进口口的单价价增长率率以及数数量的增增长率对对国际市市场做出出划分，如如下表221所示：表21 国际际市场区区分表市场状况市场定位金额单价市场数量重点市场单价在上升升数量份额在在上升潜在市场单价比较稳稳定数量没有增增长观望市场单价在下滑滑数量在下滑滑成熟市场单价在下滑滑数量急剧增增加根据这些指指标就可可锁定重重点市场场、潜在在市场、观观望市场场和成熟熟市场。根根据进口口国家的的名单，重重点市场场可把哪哪些国家家写上去去，潜在在市场可可写入哪哪些国家家，观望望市场可可写入哪哪些国家家，以及及成熟市市场可写写入哪些些国家

61、，将将这些国国家写入入不同的的分类中中，就可可在竞争争中采取取各种不不同的策策略。例例如在某某国家设设办事处处，在另另外一个个国家设设分公司司，在一一个国家家采用竞竞争策略略是一般般贸易，在在另外一一些国家家采用的的竞争策策略是投投资方式式等等。情报来源于于对整个个宏观国国际市场场走势的的情报的的掌握，可可以帮助助制定竞竞争策略略，只有有根据这这样的情情报收集集，根据据整个增增长率，才才能够区区分出国国际市场场区域的的划分。重点国家市市场微观观环境及及4PSS现状情情报收集集1.4PSS是随着着营销组组合理论论的提出出而出现现的美国密西西根大学学教授杰杰罗姆麦卡锡锡（Jeeromme MMcC

62、aarthhy）于于19660年在在其基基础营销销（BBasiic MMarkketiing）一一书中将将这些要要素一般般地概括括为4类：产产品（PProdductt）、价价格（PPricce）、渠渠道（PPlacce）、促促销（PPrommotiion），即即著名的的4PSS。 19667年，菲菲利普科特勒勒在其畅畅销书营营销管理理：分析析、规划划与控制制第11版进一一步确认认了以44PS为为核心的的营销组组合方法法。4PS营销销策略自自提出以以来，对对市场营营销理论论和实践践产生了了深刻的的影响，被被营销经经理们奉奉为营销销理论中中的经典典。根据所掌握握的情报报，知道道了重点点市场，潜潜在市场场，观望望市场和和成熟市市场。一一般情况况下，成成熟市场场如果没没有基础础，而其其竞争已已经非常常激烈了了，就不不能介入入。真正正需要前前期布局局、设办办事处、设设分公司司的都应应该是针针对重点点市场和和潜在市市场，根根据情报报明确了了重点市市场，对对潜在最最重要的的市场又又