03系统为王篇

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1、 主讲：孟昭春主讲：孟昭春成交高于一切成交高于一切 营销精英转型到位问题营销精英转型到位问题 （1 1）从个人型转到团队型；）从个人型转到团队型；（2 2）从业务型转到管理型；）从业务型转到管理型；（3 3）从创业型转到职业型；）从创业型转到职业型；（4 4）从职能型转到执行型。）从职能型转到执行型。 依赖营销能手的四个弊端依赖营销能手的四个弊端1、能手难于培养2、能手很难规范3、能手也会跳槽4、能手走了之后，工作没法接手 编程编程 洗脑洗脑行为统一思想统一思想统一军队营销行为统一行为统一营销工具的反思营销工具的反思 争议：推销产品首先推销自己 个人英雄主义的年代一去不复返，个人英雄主义的年代

2、一去不复返，市场经济强调以品牌和企业形象的美市场经济强调以品牌和企业形象的美妙演出来吸引顾客、以产品和服务征妙演出来吸引顾客、以产品和服务征服顾客的心服顾客的心 营销工具营销工具营销演出的基本道具营销演出的基本道具营销工具的反思营销工具的反思 营销工具的反思营销工具的反思我们不是义和团，我们不是敢死队我们不是义和团，我们不是敢死队工具是指导做事的方法和辅助材料工具是指导做事的方法和辅助材料 麻雀变凤凰麻雀变凤凰 复杂的动作公司做复杂的动作公司做 简单的动作营销员做简单的动作营销员做 营销员做规定的动作也能产生高业绩。营销员做规定的动作也能产生高业绩。（制作工具）（联络员和情报员） 工具的作用1

3、 1、说明关、说明关2 2、信任关、信任关3 3、传递关、传递关4 4、一网打尽关、一网打尽关 具：具：（1 1）”拒绝拒绝100”100”（2 2）VCDVCD（3 3）彩页）彩页DMDM（4 4）画册）画册（5 5）网站、博客）网站、博客（6 6）信函集）信函集（7 7）短信集）短信集（8 8）媒体海陆空）媒体海陆空（9 9）辅导工具）辅导工具（1010）礼品）礼品（1111）演示品）演示品“拒绝拒绝100”100” “拒绝拒绝100”100”的定义的定义 企业产品在销售过程中所遇到的企业产品在销售过程中所遇到的拒绝和问题，每一个都有拒绝和问题，每一个都有3 35 5个标准个标准答案。把这

4、些答案形成的手册或数据答案。把这些答案形成的手册或数据库。库。 “拒绝拒绝100”100”手册制作流手册制作流程程nA A 全员参与全员参与 分成小组，头脑风暴。每小组说出分成小组，头脑风暴。每小组说出1010条条以上以上拒绝和问题。拒绝和问题。把拒绝进行分类。把拒绝进行分类。nB B分配任务分配任务+完成作业完成作业 每人自愿认领每人自愿认领2 23 3个题目，写出标准答案。个题目，写出标准答案。每一个题目每一个题目300300700700字，限期一周完成。字，限期一周完成。nC C 整理编辑、征求意见整理编辑、征求意见 完善补充、下发使用完善补充、下发使用 拒绝分类拒绝分类1 1、资金和价

5、格、资金和价格2 2、物流、物流3 3、信任、信任4 4、知名度、知名度5 5、竞争对手、竞争对手6 6、服务和保障、服务和保障7 7、其他、其他 具：具：（1 1）”拒绝拒绝100”100”（2 2）VCDVCD（3 3）彩页）彩页DMDM（4 4）画册）画册（5 5）网站、博客）网站、博客（6 6）信函集）信函集（7 7）短信集）短信集（8 8）媒体海陆空）媒体海陆空（9 9）辅导工具）辅导工具（1010）礼品）礼品（1111）演示品）演示品辅导工具辅导工具 展业工具与辅导工具展业工具与辅导工具 辅导工具辅导工具成交高于一切成交高于一切vcdvcd教程教程 使用流程使用流程 l新业务员新业

6、务员1、提出自己的困惑、提出自己的困惑2、回答、回答50个思考题个思考题3、用两天时间看完、用两天时间看完20集集4、考核评判，合格上岗、考核评判，合格上岗 1、一个完整的销售流程应该包括哪些步骤？2、人类认知心理的规律是什么？3、一个完整的大客户销售模型应该包括哪些板块？4、怎样才能掌握价值等式，对买点和卖点分析渗透，明确需求？5、如何用心理图像来解释销售？6、销售的要诀是？7、销售是怎样的一个过程？8、怎样做顾客才会愿意和你成交？9、大客户销售中，应找对哪四类人？他们赢的标准各是什么？10、在大客户销售中，应找对四类人。他们的作用各是什么？观看辅导工具观看辅导工具成交高于一切成交高于一切作

7、业题作业题 11、大客户采购的五大特点？12、理性商品如何推销？13、人的本性是什么？14、如何才能做到层层突破？15、大客户销售的两个关键是什么？16、业务员的自问自答系统是什么？17、如何避免销售中的雷区？18、处理地雷的正确态度是什么？19、怎样找出四个购买影响者？20、教练来自哪三方面？观看辅导工具观看辅导工具成交高于一切成交高于一切作业题作业题 21、教练的作用是什么？22、技术把关者的关注点是什么？23、采购者比较关注的问题是什么？24、客户成交的关键要素是什么？25、雷区原理是什么？26、销售中的雷区是什么？27、雷区出现的原因是什么？28、当产品与竞争对手差不多时怎么办？29、

8、如何让麻雀变凤凰？30、作为营销管理者的两个重要责任是什么？观看辅导工具观看辅导工具成交高于一切成交高于一切作业题作业题 31、什么是“拒绝100”？32、“拒绝100”的制作流程是什么？33、如何做好营销人员的全过程管理？34、依赖营销能手的弊端是什么？35、为什么说书信沟通胜过千言万语？36、营销中最大的遗憾是什么？37、如何维护大客户的关系？38、销售中会遇到哪四类拒绝？39、哪两种人能做好销售？40、一个人迟迟不改变是因为什么？观看辅导工具观看辅导工具成交高于一切成交高于一切作业题作业题 41、问话的原则是什么？42、为何要先问小yes？43、处理拒绝的公式是什么？44、如何将句号变成

9、问号？45、为何说唯一愚蠢的问题是不问问题？46、如何开发需求的四个步骤？47、我们怎么样才能实现把握不了的目标？48、如何面对顽固的拒绝？49、如何打断对方神经链？50、如何暗示难点？观看辅导工具观看辅导工具成交高于一切成交高于一切作业题作业题 具：具：（1 1）”拒绝拒绝100”100”（2 2）VCDVCD（3 3）彩页）彩页DMDM（4 4）画册）画册（5 5）网站、博客）网站、博客（6 6）信函集）信函集（7 7）短信集）短信集（8 8）媒体海陆空）媒体海陆空（9 9）辅导工具）辅导工具（1010）礼品）礼品（1111）演示品）演示品VCDVCD 具：具：（1 1）”拒绝拒绝100”

10、100”（2 2）VCDVCD（3 3）彩页）彩页DMDM（4 4）画册）画册（5 5）网站、博客）网站、博客（6 6）信函集）信函集（7 7）短信集）短信集（8 8）媒体海陆空）媒体海陆空（9 9）辅导工具）辅导工具（1010）礼品）礼品（1111）演示品）演示品网站、博客网站、博客 博客管理与营销博客管理与营销 把企业搬到博客上把企业搬到博客上 网络营销与传统营销的区别网络营销与传统营销的区别 传统营销 单对单销售 我们找客户 网络营销 一对群销售 客户找我们 设立博客的三大作用设立博客的三大作用信息告诉顾客你在做什么，了解他们在想什么。关系为顾客提供坚实的优质客户体验，让他们从单纯的消费

11、者变成公司和产品的推广大使。知识管理搜集包罗万象的知识，在适当的时机提供给适当的人使用。 商业博客的威力商业博客的威力博客对企业的影响：博客对企业的影响：提升业务的创意 提升顾客的忠诚度 率先掀起热潮 应对负面事件 延伸影响力 博客写什么博客写什么 谁雇我谁赚钱谁雇我谁赚钱 太有才了太有才了 明天就上班明天就上班 营销是白手创业的最佳方式营销是白手创业的最佳方式 生命是一场不能彩排的戏生命是一场不能彩排的戏 只要开始永远不晚只要开始永远不晚 狗日的工作狗日的工作 博客写什么博客写什么 我选择我乐意我选择我乐意 猪的理想猪的理想 我要我还要我要我还要 那帮孙子那帮孙子 八零后八零后 蜜月里生孩子

12、蜜月里生孩子 刚提上裤子刚提上裤子 猪都笑了猪都笑了 主讲：孟昭春主讲：孟昭春成交高于一切成交高于一切 企业最值钱的是？企业最值钱的是？未来企业之间的竞争是未来企业之间的竞争是 商业模式的竞争商业模式的竞争 营销人员的全过程管理营销人员的全过程管理(1).(1).明确任务三件事：明确任务三件事：3030个电话个电话 记录内容记录内容 整理话术整理话术每周考核4天。30个电话评为A2230个评为B少于22个评为C管理原则管理原则 ：1 1 没有记录就没有发生。没有记录就没有发生。2 2 员工不会做你希望的，只会做你考核的。员工不会做你希望的，只会做你考核的。3 3 完全依赖提成制是管理者懒惰的表

13、现。完全依赖提成制是管理者懒惰的表现。把瞬间的语言固化为永久的文字把瞬间的语言固化为永久的文字 (2).(2).每天汇报每天汇报到什么地方？到什么地方？拜访什么客户？拜访什么客户？商谈什么问题？商谈什么问题？解决了什么问题？解决了什么问题？还存在什么问题？还存在什么问题？需要公司提供什么帮助？需要公司提供什么帮助？客户的姓名、地址、电话？客户的姓名、地址、电话？明天的工作计划？明天的工作计划？营销人员的全过程管理营销人员的全过程管理 每十天归拢一次，集中在客户服务部数据库。每十天归拢一次，集中在客户服务部数据库。 (3).(3).进行抽查：定期、不定期进行抽查：定期、不定期营销人员的全过程管理

14、营销人员的全过程管理(4).(4).报销时核对日清单。报销时核对日清单。 (5).掌握市场情况，调整政策和思路。掌握市场情况，调整政策和思路。全过程管理的五大作用全过程管理的五大作用(1).(1).全面受控，杜绝全面受控，杜绝“将在外，君命将在外，君命 有所不受。有所不受。”(2).(2).有效克服惰性，提高业绩。有效克服惰性，提高业绩。(3).(3).有利不断反省，总结经验。有利不断反省，总结经验。(4).(4).有利公司及时支持。有利公司及时支持。 提成制是管理者懒惰的表现提成制是管理者懒惰的表现1 1、市场呼唤营销者而不是推销高手、市场呼唤营销者而不是推销高手2 2、又爱又恨提成制、又爱又恨提成制3 3、关注过程的立体考核模式、关注过程的立体考核模式4 4、用组合拳的方法对付市场、用组合拳的方法对付市场营销工具的反思营销工具的反思 你有什么启示？