杭州西子湖四季酒店营销策划

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1、目录一、营销背景分析2（一）酒店内部资源条件分析 21、酒店位置22、酒店硬件与特色分析33、酒店组织结构与文化分析4（二）酒店营销环境分析 41、消费者需求与消费行为特征分析52、竞争状况及主要竞争对手分析5（三）酒店经营现状分析 51、酒店经营业绩52、酒店存在的问题及其原因6（四）酒店营销SWOT分析6二、酒店营销定位与理念、目标8（一）酒店目标市场选择及定位 8（二）酒店经营理念与营销目标 81、酒店的经营理念82、酒店餐饮部的营销目标8三、2015年营销组合策略9（一）餐饮部产品组合策略 91、基本产品组合策略92、主题产品组合策略93、新产品开发策略9（二）酒店餐饮服务组合策略 9

2、1. 人员策略92. 过程策略93. 硬件策略10（三）酒店定价策略 101. 基本价格策略102. 扩展价格策略11（四）酒店分销策略11（五）酒店促销组合策略 121、公关促销122、广告促销123、人员促销124、促销活动13五、酒店营销效果预测与营销预算14（一）酒店营销效果预测 14（二）酒店营销费用预算14六、营销组织与控制15（一）酒店经营机构 15（二）酒店营销人员与团队建设16杭州西子湖四季酒店2015年营销策划书一、营销背景分析（一）酒店内部资源条件分析1、酒店位置杭州西子湖畔的四季酒店地理位置十分优越，紧邻商务、娱乐及购物中心，交通四通 八达。位于杭州市灵隐路5号（近杨公

3、堤），重要的是位于西湖景区之中。周围环境有西 湖、杨公堤、岳庙、植物园、曲院风荷等著名景点。虽然距离杭州萧山国际机场不是很近， 但如果打的也只需要四十分钟左右的时间。火车南站，打的的话，也需要半个多小时。但 是距离西湖则非常近，只需要走几步路就可以到达，应该说西湖就近在眼前。而杭州有名 的武林广场也是步行十分钟就能到达。所以杭州西子湖四季酒店的地理区位条件是非常适 合休闲度假者的。酒店周边景点比较丰富。故居外观白墙青瓦，为典型的江南民居建筑风格，内部由门 厅、正厅（百忍堂）、后厅（艺人之家）、左右厢房（盖叫天纪念馆）、佛堂等建筑组成， 是一独特、完整的私家宅园。杭州植物园，位于杭州西湖之西北，

4、灵隐和玉泉间的丘陵地 上。是中国植物引种驯化的科研机构之一。灵峰探梅位于杭州植物园内的青芝坞。五代吴 越国时此地建有建有灵峰禅寺，因北宋诗人苏东坡的喜爱和题咏而出名。其中酒店最引以 为豪的非西湖莫属。是中国主要的观赏性淡水湖泊，也是中国首批国家重点风景名胜区。 西湖三面环山，面积约6.39平方千米，东西宽约2.8千米，南北长约3.2千米，绕湖一周 近15千米。湖中被孤山、白堤、苏堤、杨公堤分隔，按面积大小分别为外西湖、西里湖、 北里湖、小南湖及岳湖等五片水面，苏堤、白堤越过湖面，小瀛洲、湖心亭、阮公墩三个 小岛鼎立于外西湖湖心，夕照山的雷峰塔与宝石山的保俶塔隔湖相映，由此形成了 “一山、 二塔

5、、三岛、三堤、五湖”的基本格局杭州西湖文化景观是列入世界文化遗产名录的。被 列入目录的景观范围共计3322.88公顷（包括“西湖十景”以及保俶塔、雷峰塔遗址、六 和塔、净慈寺、灵隐寺、飞来峰造像、岳飞墓/庙、文澜阁、抱朴道院、钱塘门遗址、清行 宫遗址、舞鹤赋刻石及林逋墓、西泠印社、龙井等其他文化史迹均在这个景观范围之内）。 杭州是著名的旅游城市，以风景秀丽著称。与苏州并称“苏杭”，素有“上有天堂下有苏 杭”的美誉。市内人文古迹众多，周边有大量的自然及人文景观遗迹。杭州是吴越文化的 发源地之一，历史文化积淀深厚。杭州萧山国际机场位于杭州市萧山区东部，是华东地区重要的干线机场、国际定期航 班机场、

6、对外开放的一类航空口岸和国际航班备降机场。国务院确定的大型区域性枢纽机 场。至今已成为世界百强机场、中国十大机场，中国四大航空口岸之一。2013年机场旅客 吞吐量突破2200万人次。杭州南站是杭州钱塘江南岸唯一一座客运火车站。杭州南站拥有 7台21线将成为集高铁、普铁、地铁、公交、长途客车为一体的综合交通枢纽。由此可以看出，杭州西子湖四季酒店所处的区位条件极为优越。无论是从杭州市这个宏观的区位，还是从酒店所处的微观地理环境。其得天独厚的旅游景观资源是其极为 优越的区位条件。主东山弄T. 1 黄 L_iQ杭州植物园A WE屈汕有佥环才亭-四季展旧尘沿林与时挤*仲会再杭州花圃2、酒店硬件与特色分析

7、酒店具有78间房。酒店的金沙厅由中国顶级厨师主理，巧手烹调高级粤菜，上海菜及 多款特色杭州菜，11栋独立亭阁式贵宾厅穿梭于竹林庭园之间，无论是接待贵宾或商务宴 请，都能彰显尊贵气派。WLB西餐厅全天候提供各式中西美食；餐厅与池畔阳台连接，特 设室外用餐区，在品尝美食之余，更可尽享大自然的美景。服务设置有：商务中心，免费 停车场，会议室，酒店餐厅，健身房等。娱乐设施有：Spa拥有9间宽敞舒适的贵宾芳疗 室，提供一系列芳香护理及专业推拿服务。室内泳池，室外泳池，健身中心。宴会厅最多 容纳280人，适合举行各种庆典活动 雪柳厅最多容纳40人，适合举行小型会议 丹枫厅最 多容纳20人，适合举行小型会议

8、云松厅最多容纳20人，适合举行小型会议。24小时前 台提供行李寄存和外币兑换服务。酒店提供游乐场和保姆服务以方便有孩子的家庭。客人观光游览一整天后可以在阳光 露台上放松身心。对于希望愿意自己游览城市的客人，酒店提供免费自行车。此外，酒店 还提供额外收费的干洗、洗衣和熨烫设施。酒店内设有2间餐厅。金沙餐厅供应杭州菜、 上海菜和粤菜。西湖餐厅则全天供应各类亚洲和西式佳肴。客人可以在大堂酒廊品尝下午 茶和鸡尾酒。周围环境有西湖、杨公堤、岳庙、植物园、曲院风荷等著名景点。中国十大避世酒店之一就有杭州西子湖四季酒店。隐在西湖边的西子湖四季酒店就在 植物园边，这地方原本就是个二十年前由村庄改造的公园，如今

9、也依然是公园的样貌称得 上是杭州最美的度假酒店之一，也是四季酒店在中国最拿得出手的特色王牌。而酒店刚刚 推出北山路码头登船项目，客人可以体验船上，从西湖摆舟到酒店码头办理入住的新服务， 也是其一大特色。3、酒店组织结构与文化分析目前，杭州西子湖四季酒店组织结构为事业部制，各部门以总监牵头，下设各个经理， 由经理对各细分岗位的主管进行管理，主管主要负责对服务员的工作安排。这样的组织结 构减少了部门间的冲突，各部门可以各司其职，能够有效的提高工作效率。酒店中销售部的作用举足轻重。其中销售部中有三个主管，分别为销售主管、物业主 管、康体主管。销售主管的职责是综合市场情况，负责提出并参与制定酒店对外销

10、售以及 招揽客源的计划，并对总经理直接负责，及时制定当月的销售计划，努力完成和超完成预 算目标。对于酒店的发展和营业额的提高提出可行性操作的建议，以最大可能提高酒店赢 利。详细了解饭店的服务项目、内容和服务时间。清楚了解客房状态、客房类型以及包价 产品和折扣规定等方面的知识。物业主管的职责则是负责管理酒店的固定资产，并对酒店 的设施进行相关维护。康体主管的职责是制定部门各设施项目人员编制，安排员工培训； 根据业务需要，合理组织和调配人员，提高工作效率。根据市场和客人需求变化，研究并 提出调整各设施项目的经营方式、营业时间、产品和收费标准等管理方案。根据会展中心 销售活动，组织游泳用品销售、以及

11、网球、保龄球比赛等销售活动，适应客人消费需求变 化，提高设施利用率和销售水平。酒店始终秉承的文化是：以“为每一位光临我们酒店的客人提供超越他们希望的服务” 为经营思想；以“始终超越宾客的需求，令宾客惊喜”为使命宣言；以“宾客喜悦、员工 满意”为宗旨。（二）酒店营销环境分析1、消费者需求与消费行为特征分析酒店的消费者从消费的日的角度看可分为旅游、探亲、购物、开会、学习和交流、商 务等。旅游消费者。这类消费者的消费主要在于获得旅游经历上，因此他们消费的特点是， 在旅游地逗留的时间一般不长，对酒店档次的要求不高，通常为中低档，主要要求干净、 舒适、安全，对其他的附加服务和设施（如健身中心、酒吧等）的

12、需求不高，花费也不是 很大，对价格比较敏感。从马斯洛需求层次理论来说，他们更加注重生理、安全上的需求。商务客人的要求比普通客人的要求更多更高。现在随着人们追求个性化时代的到来， 商务客人越倾向于酒店提供的定制化服务、个性化服务，即自我实现的需求。他们已经不 是处于只注重生理、安全上的需求，而是更加注重社会、尊重和自我实现的那个阶段。以 学习和交流为目的的消费者通常希望酒店能为他们提供好的环境以更好的进行相关交流。2、竞争状况及主要竞争对手分析目前，杭州有22家五星级酒店，43家四星级酒店，其中五星级酒店的数量在全国城 市排名前五。而且五星级酒店还在继续建，评星步伐也未放缓。因此，杭州五星级的高

13、端 酒店的经营是越来越困难，竞争是越来越激烈。其中杭州金溪山庄就是杭州西子湖四季酒店的有力竞争者。地处杨公堤上的金溪山庄 是西湖边上唯一一家四周湖水环绕的的高档酒店，举目即是西湖十景之一的曲院风荷，毗 邻杭州花圃、盖叫天故居。建筑具有江南民居风格，粉墙黛瓦，曲池流水，内庭与外院， 小景与花园相映成趣，别具江南人家的清幽宁静。酒店已连续数年被评为“杭州市优秀星 级饭店”称号。因此无论是从地理上还是从服务设施上，双方难分伯仲。不过从地理位置上来看，杭 州金溪山庄明显具有非常大的优势。因为该酒店是位于四面环水的位置，景观体验是非常 棒的。但是在星级上面杭州西子湖四季酒店更具有竞争力，而且知名度又比较

14、高，因此在 这一方面又很有效的弥补了地理上的劣势。（三）酒店经营现状分析1、酒店经营业绩杭州西子湖四季酒店的经营业绩稳步提升相比去年有明显幅度的进步。酒店根据实际 情况还制定了一些各部门技术规范和操作规程。可以说酒店有了高标准、严要求的强有力 的制度加上贯彻执行到位，充分保证了酒店管理的正常开展。酒店质量检查、督察工作比 以往有了更大的提升。着重加强了酒店六常管理、六实务管理工作。酒店服务水平日渐提 高，员工服务意识不断增强。重新拟定并完善了酒店各项岗位职责。包括完善了上自总经 理下至普通服务员等所有岗位职责。组建的婚（寿）庆团队以点带面营销促进了酒店整体经 营。酒店开源节流工作卓有功效。酒店

15、全年对各部门出台了部门绩效方案，强化各部门的 成本核算，主要是针对客店部楼层、棋牌室、洗衣房，以及餐饮部、出品部进行细化成本 控制，节约日常耗材，节约日常用水用电用气等，取得了较好的成效。2、酒店存在的问题及其原因领班、主管等以上级别的管理层经验丰富，技术熟练，但缺乏新兴的专业知识和对市 场的敏锐洞察力，而且专业知识不够，学历不高，对继续学习的重视也不够，管理人员明 显缺乏对现代饭店和复杂市场的运作策划能力。有些员工，对客人不负责。比如说，某厨 师做了一道菜，结果有汤汁滴在了盘子边上，为了不影响美观，他自然会将其擦干净。但 该厨师却用了一块平时擦手用的抹布来擦盘子。这样是极其不卫生的。要是被客

16、人知道将 会对酒店的声誉产生毁灭的破坏。酒店苦心经营数年的声誉将不复存在。而且，即使客人 没有发现，这样也是非常不负责任的，有标准化、规范化的工作程序。说明员工的工作教 育不够。英语水平不高。尽管有不少的人英语口语不错。但是这些人大部分是管理人员，而不 是一线员工。杭州西子湖四季酒店的定位是高端、休闲的酒店，其主要顾客不乏以英语为 母语的外籍人士。这样会使得在一般服务中使得员工难以理解这些外籍人士的要求，而往 往会要等懂英语的人员出现才能得到解决。大大影响了工作效率以及顾客满意度。由于酒店服务员是酒店为客人提供提供服务的主要人员，服务员的素质会对服务质量 产生很大的影响。如果服务员的素质不高，

17、必然会导致服务不到位，即使有一颗热情服务 的心，但是没有星级酒店服务的技能，也很难做到让顾客十分满意，这很容易导致顾客满 意度不高，从而流失部分优质顾客。住宿和休息环境比较差。这样不利于当时的员工的工作积极性，而且影响新员工的进 入。（四）酒店营销SWOT分析、内部能力外部因素、优势S劣势W1、酒店五星级的高档次2、较好的人力资源储备；3、酒店完备的硬件设施；4、位于杭州西湖景区内部，位置优越性；5、由香港的外资投资，资 金实力强1、酒店价格有些偏高。硬件设施不 够新，“性价比”降低；2、员工总体素质水平不高，很多一 线员工没有掌握英语；3、对员工的培训和提拔机制不够完 善；4、企业制定的薪资

18、制度不够完善机遇OSO策略WO策略1、杭州的省会地位，以及旅 游城市，经济发达，外商务 人士大量进入，客房需求大， 外地企业投资加大；2、政府对旅游业的大力支 持；3. 西湖旅游景点的影响力越 来越大，甚至国外非常多的 游客专程来西湖旅游。4. 带薪假期的实行，游客的 消费越来越高1、利用经济和旅游业发展 的机会，充分发展自身；2、李勇政府的支持，可以 获得相应关键信息和机 会；3、大量人员流动，有利于 提高酒店宣传力度。1、吸收人才进入天来酒店管理公 司，为酒店的发展和管理出谋划策；2、进行相关工作分析、薪酬管理， 形成合理有效的制度；3、提高员工的素质，提升服务水平；4、可与杭州相关高校合

19、作，为企业 发展提供人才；风险TST策略WT策略1、越来越多的新的高星级酒 店开张，抢走部分客源，竞 争越来越激烈；2、八项规定的实施，使得政 府消费减少；3、酒店的景区地租越来越 高，增加了运营成本。4、中国劳动力成本提高1、充分发挥优势，利用自 己的资金优势、硬件资源 优势，大力宣传酒店，争 取更多的市场占有额；2、进行工作流程再造，减 少多余的合不合理工作流 程；3、加强管理，减少损耗， 降低成本1、适当放弃市场中某一块业务。2、可以考虑与周围的相同等级的酒 店合作，增强竞争力。3、提高酒店员工整体意识，愿意与 酒店同呼吸，共命运。小结：根据swot可以大致得出一个结论。就是杭州西子湖四

20、季酒店所处的经营管理环境都有发展和提升的空间。要积极适应环境。总的来说如果能较好地改正一些比较突出的问 题，就能在剧烈变化的外部环境中仍然占有一席之地。就营销战略来说，杭州西子湖四季 酒店的主要营销对象还是高端的顾客，而不是中端以下的人群。而这些顾客也是最为挑剔 的，因此在酒店设施上要及时更新，尤其是员工服务水平要跟上顾客需求。二、酒店营销定位与理念、目标（一）酒店目标市场选择及定位酒店的目标市场选择非常重要，先就用表格直观表示:旅游者消费市场对酒店档次的要求不高，提供低价住房婚寿宴市场对排场要求高，酒店的硬件设施足够，方便吸 引这方面的顾客。充分发掘景区优势（拍婚纱 服务等）。商务人士消费市

21、场向于酒店提供的定制化服务、个性化服务，要 求高。提供高档服务。酒店主力市场之一。学习和交流者消费市场对环境要求最高，是主力市场，需要大力发掘 的市场。（二）酒店经营理念与营销目标1、酒店的经营理念企业目标：打造诚信、优良而独特的企业品牌。成为杭州市最高端的酒店。为每一位 光临我们酒店的客人提供超越他们希望的服务。2、酒店餐饮部和客房部的营销目标为顾客提供超越他们意料的菜肴。将中高端客户吸引到杭州西子湖四季酒店来用餐， 提高餐饮部的收入占酒店收入的份额。形成自己的特色把餐饮特色。将主要的商务客人、 学习和交流者消费市场尽可能多的引入酒店餐饮部。使他们即使不在酒店住宿，也会愿意 到酒店用餐。目标

22、是将餐饮部的供餐不仅仅停留在酒店内部，还往酒店外部提供（初步尝 试，开拓市场），使得酒店餐饮产品能增加20%的销售量。酒店内部的销售能增长15%的销 售量。客房部的收入也是酒店收入的重要组成部分，力争将客房部的无谓消耗（水电等）减 少到原来的90%，提高酒店客房入住率，旺季达到99%，淡季达到85%以上。三、2015年营销组合策略（一）餐饮部产品组合策略1、基本产品组合策略由于本酒店的定位是高端酒店，因此所走的路线就是高级、特色、私人定制化的路线。 但是要控制，不能所有菜都是特色菜、精品菜，这样的成本过高，销量过低，影响利润。 可以通过一样特色菜带领一些普通菜的“套餐”方式作为基本菜单。这种产

23、品组合适合婚 宴、寿宴等，而且方便对应服务的同步售出。2、主题产品组合策略这种“主题产品组合”就是针对商务客人、政府领导、甚至是外国国家政要等的。相 对“基本产品组合”，这个组合就会大大加强特色菜、名菜、高级菜的数量和比重。使用 的容器也会有比较大的提升，体现客人的尊贵感。也可以通过一样特色菜带领一些普通菜 的“套餐”方式作为基本菜单，这样客人可以根据这份产品组合进行个人化的修改和定制。3、新产品开发策略可以适当进行菜品创新。通过使用不同的原料（外地、国外），尝试进行创新。还可 以使用“免费试吃”的策略，检查菜品是否符合市场要求。（二）酒店餐饮服务组合策略1. 人员策略酒店的菜品要符合顾客的需

24、要。俗话说“众口难调”，因此餐饮部需要有多层次的菜 品，从而能适应顾客不同层次的需要，使得菜品具有很强的生存能力。但是同时“软件” 也要跟上。本文之前就分析过酒店的人员服务水平和个人职业意识参差不齐，这样对服务 活动的展开具有极大的阻碍作用。尤其是高端客户对服务水平的反应极为灵敏。因此员工 进行培训（服务技能、服务礼仪培训）。2. 过程策略餐饮或客房服务蓝图:WWWW前场服务次序餐前服务点餐上菜服务用餐服务内容迎宾 引导入座引导客人 点餐依次上菜给客人服 务（如：倒酒、 换骨碟等）物理证据无菜单食物准备划单互动线服务人员无推荐菜品送餐到桌满意确认后场可视线服务人员通知准备菜单向厨房领取食 物准

25、备收碟内部互动线信息互动服务人员出动容量保留客户记录点餐记价意见回馈3. 硬件策略硬件设施是酒店非常重要的组成部分。但不能就因为有了比较完善的硬件服务就忽视 无形的服务。通过对不同等级的客人进行分类识别。比如说住总统套间的客人是重点服务 对象，所以应该重点关注。在客人找服务员之前就满足客人的需求。（三）酒店定价策略1. 基本价格策略杭州西子湖四季酒店是高档度假型酒店，价格定位主要要体现出高端。不同情况使用 不同定价策略（这里主要论述餐饮产品）。（1）季节折扣策略。由于本酒店受旅游业的影响非常大。主要业务也是通过杭州西湖 所的旅游客人所带来的。但是旅游业的淡旺季非常明显。旺季的时候酒店产品供不应

26、求， 但是淡季的时候则有大量的资源闲置，会产生极大的浪费。而本酒店又是属于高端酒店， 淡季的时候固定成本仍然比较高。因此通过季节折扣策略，将一些菜品和房间以相对较低 的价格出售。到了旺季，则以相对较高的价格出售。（2）、尾数定价策略。取尾数而不取整数的定价方法，使消费者购买时在心理上产生 大为便宜的感觉。这种适合于一家人、散客等规模比较小的，相对比较对价格敏感的客人。 同时，这种定价方式比较适合用于对一般菜品（中低端菜品）的定价。这种菜品讲究高销 量、相对低的利润。（3）、声望定价。本酒店着重在高端，高消费，高档次。而且在顾客心中也有比较高 的声望和信任度。所以适合将价格定得高一些，以此突出档

27、次，和周围的其他酒店区分出 来。2. 扩展价格策略（1）新产品上市时，由于前期投入比较大，而且消费者对新产品会比较有兴趣，消费 量也会相对比较大，因此可以通过使用撇脂定价策略。价格定的比较高。因为竞争对手是 暂时不能制作出这种新类型的菜品，消费者只能在本酒店消费。而且通过较高的价格，消 费者以此会认为这种价格的菜品是值得这个价格的，而且会满足他们受到尊重的心理需求。（2）心理定价：整数定价策略。定价时把菜品的价格定成整数，不带尾数，使消费者 产生“一分价格一分货”的感觉，以满足消费者的求尊重的心理，提高菜品形象和档次。比如说要举行一次寿宴、婚宴、生日聚会，那么可以适当发挥。设计相关对应的菜品

28、价格。尽量使用如“8”、“9”等数字。突出吉利之意。对于酒店的招牌菜、特色菜、名贵菜品也同样适用这种定价策略。价格数字的排列和 组合也要非常讲究。（3）根据产品质量定价。酒店的定位是高端、高消费，而且退出的产品和提供的服务 也是一流的。别的竞争对手酒店难以达到。最重要的是地理位置也非常优越。可以指定高 价，这样仍然能吸引非常多的客人来消费。（4）打折赠送策略。尤其是在淡季的时候应该着重使用这种策略。可以通过网上购买， 然后会有一定金额的现金折扣，或者赠送代金券。给购买者一定比例的价格优惠，从而鼓 励潜在消费者的消费动机。（5）组合定价策略。可以搞“套餐”。如可以有这样的组合套餐给消费者：可以购

29、买 房间+三餐组合。而这样的组合的价格会比分开买房间和三餐的几个总和要低很多。体现出 优惠。（四）酒店分销策略1、可以在酒店附近（在自己的营业区域范围内）进行广告宣传，这样费用会比较低。2、通过业务人员的推销。2、在携程、同程等做得非常成功的在线营销商合作。3、加入酒店行业协会。找到比较合适的上下游企业。4、酒店网站一定要及时更新和维护。不能仅仅发展酒店自身硬件，自己网上营销和宣 传也必须极其重视。5、与团购网站合作。如：美团，大众点评网，一个是能有更大的宣传面，另外一个也 能增加不少的收入。（五）酒店促销组合策略1、公关促销通过杭州地方的报纸进行宣传。可以自己印制宣传手册（宣传手册的封面印制

30、杭州市 旅游地图，手册内部增加杭州旅游攻略等等使用内容，这样会使旅游者不愿意这么快就把 宣传手册丢弃，而且这样再“柔性”地加入宣传酒店本身的广告也不会使得消费者这么容 易排斥）。积极利用媒体。如邀请相关媒体人写酒店的入住体验之类的。2、广告促销找到比较好的广告策划公司，策划有创意的广告，再可以利用地方台（费用相对较低） 和旅游卫视播放广告（费用相对较高）。尤其是要在旺季之前的时候增强广告宣传。其中 广告策划非常重要。酒店的外观形象，必须富于人性化，能够向人们传递酒店的特点（高 端、休闲、舒适）。无论是具体的店面整体外观还是寄给顾客的小小标签，都是对酒店外 观形象的一种塑造，都需要精心设计。还可

31、以使用赞助广告，让酒店的形象广告出现在电 台、电视台的一般节目或者专题节目中，通过把自己与高质量的节目联系在一起，潜移默 化地宣传酒店的形象。3、人员促销人员促销宣传策略中要注重全员RP管理。对内，酒店中上至最高领导，下至一线员工， 都是酒店有形和无形的公共关系人员（在这个策略中则是注重促销）。通过全员的公共关 系教育与培训，增强全员公共关系的意识，从而使得员工能愿意为酒店在方方面面做促销， 提高对酒店工作的配合度和与整体的协调性。从而能让上下员工都知道酒店促销方向，对 酒店的促销情况能有一定程度的了解。让消费者能在这种氛围中接受到影响，从而提高促销的成功率。对外，酒店员工能自觉或者是不自觉的

32、为酒店做出宣传和促销。4、促销活动圣诞节在中国有了越来越重要的地位了，这也是及其重要的营销机会。（1）、整体策划：活动主题；“缤纷圣诞，欢乐四季”活动广告语：“西湖畔的圣诞夜，别有滋味”广告文案：亲情篇：一家三代围坐在圣诞餐桌旁，暖融融的亲情荡漾在每个人的心头，一种温馨 的家庭氛围下，每个人都有了家的感觉，心灵有了停泊的港湾，彼此眷恋地对望着，深情 地发自内心最柔软的声音：“今年的圣诞夜，希望有你在身边”友情篇：偶尔的繁忙，不代表遗忘；圣诞的到来，愿我的朋友心情荡漾；未曾送到的 问候，这次一定补偿；所有的祝福，统统凝聚在今晚：今年的圣诞夜，希望有你在身边爱情篇：因为有你，我的生命里有了安定和缓

33、慢“执子之手，与子携老”的山盟海誓 随着圣诞老人乘坐的由驯鹿拉的雪橇，从挪威到这里留下深深的雪痕，一直向更远的地方 延伸着当圣诞雪花漫天飘零的时候，但愿我们永远都保持着能够融化掉美丽雪的微笑， 而此时此刻，只有一个单纯美好的愿望：今年的圣诞夜，希望有你在身边广告定位：电视台广告宣传（费用呈公关部领导批示）宣传方式：活动介绍，节日花絮，新闻报导，会场图片、印刷贺卡送客户。贺卡具有 收藏价值，并且自制的贺卡是酒店文化符号的重要表现形式，能渗透酒店对老客户的人文 关怀和对新客户的热情期待（2）、圣诞节酒店的布置及装饰主景点布置酒店整体气氛布置：在大厅外空地摆设一棵三米高的挂满圣诞彩铃、贺 卡、彩带、

34、雪花、礼物等装饰物的圣诞树高大气派渲染氛围，烘托节日气氛。包括周边装 饰一起费用预算元酒店员工一律穿着圣诞礼服，包括门口的服务人员还可以请一些小朋友装扮成圣诞宝宝，在酒店门伴着平安夜的曲子手舞足蹈，天真、 活泼、可爱，增添节日的喜庆色彩，吸引客人。全年促销活动计划表月份主题活动基本内容负责部门12 月春节游一赏西湖雪景，住温1、加强对春节市场调查，推出春节游， 到酒店看西湖雪景”营销部馨酒店34 月西湖春游1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、对五一节市场调查，制定五一节促销 方案和五一节团、散预订。外联部、营销部5月碧水蓝天休闲 度假黄金周的休闲度假客房部、宣传部68 月美丽夏天

35、西湖 清风“清凉避暑”活动，举行夜晚鸡尾酒会餐饮部、工程部9月月下西湖中秋节酒店月饼文艺晚会餐饮部、宣传部、工程部10月国庆度假high 起来国庆特色房、特色菜餐饮部、客房部1112 月冬日之家元旦之夜旅游淡季促销：“享受幽静的西湖，住温 馨舒适的酒店”、“品天上人间的佳肴”餐饮部、客房部五、酒店营销效果预测与营销预算（一）酒店营销效果预测经过酒店促销以及与网络电商（美团、去哪儿网等）的合作，酒店的客房入住率和婚 宴数量预测会有一定的增加。在与团购网站的合作，让品牌更加深入人心。通过在酒店的 官网，可以全方位的向客人展示出酒店的丰富菜品，对客人形成一种吸引力。酒店预测在 中端客房和残影部分会有

36、比较可观的销量和收入增长。对高端客房（如总统套房）与餐饮 （豪华包厢等）起到了宣传作用，可能适当提高咨询率，提高成交量，减少高端套房的硬 件闲置。（二）酒店营销费用预算酒店的营销费用预算用下表大致表达:营销渠道要求及花费费用酒店外部人员推销聘请的外部推销人员一 定要能清楚了解酒店的 推销产品的内容。推销效 果要清晰可见。手段要简 单高效60000去哪儿网、美团等电商1、与在线网站合作时， 应该拍摄本酒店的外貌 和客房情况；800002、在客房预定成功后， 需要向网站支付一定额 度的返佣。酒店自身网站酒店要及时更新信息。可 以建设杭州西子湖四季 酒店官网预订系统。减少 对其他网站的依赖，减少 支

37、出，从而提高自身盈 利。20000电视广告1、尽量避开黄金时段（虽 然效果好，但花费太高）。2、广告要有创意，能吸 引人的眼球。3、能尽量突出酒店特色100000六、营销组织与控制（一）酒店经营机构1、总经理办公室： 传达、贯彻、执行酒店的各项指示，按要求抓好检查、督办、反馈执行情况，做好 有关方面的协调和上传下达工作； 参与策划酒店内的各项重大活动，督促各部门执行酒店决策，跟办落实各项具体事 宜，及时向酒店领导班子反馈信息； 收集同行业信息和国家有关政策，参政议政，及时为酒店领导班子提供参考意见， 起好参谋助手作用； 负责起草酒店对内、对外的各类文件，并做好文件的传阅、归档工作；负责酒店 内

38、部各类会议的会务工作，并做好会议记录；2、前厅部： 积极获取市场信息，统计客源资料，为酒店的经营提供依据，最大限度地提高客房 出租率和客房营业收入； 掌握特别团队、会议的动态，随时通知相关部门客房预订的走势； 建立客人帐户、对客人消费及时入帐入监督检查客人信用状况，处理好各种帐务并 及时办理结帐手续。 加强与宾客的联系，做好对客销售、沟通、接待等工作，主动征求对酒店的意见、建议，及时改进工作，提高服务质量；3、餐饮部 为宾客提供餐食、各式饮料、酒品，具有多项服务功能，不但为宾客提供宴会、酒 会、自助餐、送餐等服务，同时要为宾客提供会议、展览等服务，具有很强的综合性、协 作性和服务性，是酒店的重

39、要窗口之一； 负责对食品原材料进行采购、验收和储存的管理、控制和盘点工作，控制经营成本； 负责对厨房出品、卫生安全进行科学管理，控制好食品标准、规格和食品安全。4、销售部： 积极开展市场调研，根据目标市场的需要，设计酒店最佳产品组合，选择合适销售 渠道，制定合理的价格策略，招徕、开拓客源市场，全面完成酒店下达的经营工作指标。 负责做好酒店对外宣传工作，组织多种营业推广和促销活动；代表酒店接待重要客 人，出席有关社交活动和同行组织的活动。5、人力资源部： 组织制定、修改、充实各项人事管理规章制度，做到管理规范化、科学化。 根据用工计划，制定调整组织机构、定员定编方案，组织人员招聘工作，负责员工 的调入、招聘、辞退、调出的审核，并负责组织实施。 建立健全人事、劳动工资、福利、奖惩、考核、培训等项规章制度，并组织实施。（二）酒店营销人员与团队建设1、完善成熟的营销管理制度2、统一协调的团队精神3、创新性思维。团队各成员要经常提出好的营销意见，若是经过营销团队的考核且由 有关部门落实并取得很好市场效果的，对团队进行嘉奖，对提出者给予一定的现金或假期 奖励，以提高员工工作的积极性。4、规范的激励制度。良好的绩效或者提成工资制度，使酒店的营销人员愿意积极工作。