2023年助理营销师考试三级真题汇总

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1、2023年助理营销师考试三级真题汇总过关必备真题三级营销师考试标准 分值比例卷一：职业道德 理论知识卷二：专业技能职业标准规定试卷专业教材市场分析20分职业道德10分试卷上为25分。自动折算为10分。营销策划30分基础知识专业教材基础知识20分试卷上为100分。自动折算为90分。产品销售20分市场分析10分营销策划25分客户管理20分产品销售20分团队建设10分客户管理10分团队建设5分合计100分合计100分助理营销师（三级）标准职业功能工作内容能力规定相关知识一、市场分析（一）市场调研1可以收集二手资料2可以设计市场调查问卷3可以进行抽样调查1间接资料调查方法2市场调查问卷设计方法3抽样调

2、查知识（二）市场购买行为分析1可以分析消费者与产业购买决策过程2可以针对不同购买决策过程阶段提出不同的营销对策1消费者购买决策过程2产业购买决策过程3中间商和政府购买决策二、营运策划（一）制定销售计划1可以编制销售计划2可以拟定与分派销售配额3可以编制销售预算4可以进行销售活动分析1销售计划体系的内容2销售配额知识3销售预算知识4销售活动分析的方法职业功能工作内容能力规定相关知识二、营销策划（二）产品策划1可以提出新产品开发建议2可以分析新产品采用者类型3可以提出调整产品价格的建议1新产品的类型2新产品采用者类型3新产品扩散知识4定价策略与技巧的知识（三）渠道策划1可以选择不同的销售代理方式2

3、可以根据规定选择、管理代理商3可以设计和运作连锁经营体系1销售代理的选择知识2销售代理商的管理3连锁经营管理知识（四）市场推广策划1可以策划销售促进活动2可以制定广告策略3可以策划公共宣传活动4可以建立与媒体的联系1销售促进策划知识2广告策划3公共宣传活动策划知识4与媒体保持联系的原则职业功能工作内容能力规定相关知识二、营销策划（五）网络营销策划1可以在互联网上与客户进行交流2可以运用电子邮件进行营销3可以运用互联网收集信息1网络客户监控知识2电子邮件营销知识3互联网络调研知识三、产品销售（一）访问顾客1可以分析顾客购买心理2可以根据顾客心态进行推销3可以接近潜在顾客4可以引起顾客爱好5可以激

4、发顾客购买欲望1顾客心理类型2销售方格与顾客方格3拜访顾客的方法4产品介绍知识5激发购买欲望知识职业功能工作内容能力规定相关知识三、产品销售（二）商务洽谈1可以制定让步策略2可以分析各种商务风险3可以控制谈判进程4可以分析协议纠纷产生的因素5可以进行协议纠纷的谈判6可以对的运用常见谈判策略与技巧1让步策略2阻止对方进攻的策略3商务风险的预测与控制知识4回避商务风险的措施5驾驭谈判进程的知识6协议纠纷谈判的知识7常见谈判策略与技巧（三）试行订约1可以解决客户异议2可以寻找合适的时机提出成交建议3可以增减或修改协议条款1解决客户异议的程序2提出成交建议的方法3签定协议的知识（四）货品管理1可以制定

5、订购决策2可以选择商品检查的方法3可以做好销售终端管理1订购决策知识2商品检查的方法3销售终端管理知识职业功能工作内容能力规定相关知识四、客户管理（一）客户服务管理1可以评价服务质量2可以采用措施提高服务质量1服务质量的评价标准2提高服务质量的方法（二）客户信用管理1可以拟定信用管理的目的2可以制定信用政策3可以选择追账策略1信用管理的目的2信用政策的重要内容3追账策略（三）客户关系管理1可以选择分销商2可以激励中间商客户3可以解决窜货问题1选择分销商的知识2激励中间商客户知识3窜货管理知识五、团队建设（一）界定销售人员1可以明确销售人员的职责2可以制定人员销售决策1销售人员的职责2人员销售决

6、策的内容职业功能工作内容能力规定 相关知识五、团队建设（二）招聘销售人员1可以选择公司招聘的途径2可以进行网络招聘3可以运用报纸进行招聘1公司招聘的途径2网络招聘知识3报纸招聘知识4招聘工作要点（三）销售人员培训1可以分析培训需要2可以制定与实行培训计划3可以评估培训效果4可以组织销售会议1分析培训需求知识2制定与实行培训计划知识3评估培训效果知识4组织销售会议知识（四）建立销售制度1可以推行销售制度管理2可以建立营销管理基本制度1销售制度管理知识2营销管理基本制度2023年11月营销师（三级）冲刺模拟考题卷一 职业道德 理论知识卷二 专业能力一、案例选择题(第110题，共20分，本题给出一段

7、案例，案例后有10道与之相关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将对的选项代号填入括号内。每题选对得2分；错选或多选均不得分：少选但选择对的的，每个选项得0.5分)某公司想了解一下其产品的需求情况，为此他们组织了一次市场调研活动。按照调研计划，该公司一方面进行了一次问卷调查，他们选取了北京、上海两个城市作为代表城市。在这两个城市中，拟定这次市场调查的样本数为10000个，并通过间接渠道搜集了有关产品消费者的数据资料，并据此将其分为VIP消费者1000个，高级消费者3000个，普通消费者6000个。他们向消费者所提供的问卷中，问答项目这几百个，并且十分具体。该调查所获得的

8、数据被存入计算机，进行具体的分析。 此外，该公司为了改善其刚刚研制成功的产品，还邀请消费者在产品的销售地试用这种新的产品，并且对新产品进行评价，从他们那里收集各种各样改善的意见。该公司紧张消费者有时不能提供准确的信息，因此，市场调查人员经常亲自逛市场，“偷听”消费者购买时的对话，或者干脆装扮成消费者，四处探听店员和顾客对产品的意见。 在亲自获取市场信息的同时，该公司还把其他部门所提供的市场分析进行加工和整理，用以补充市场调查所获取信息的局限性。这些从公开出版物、报纸、杂志、政府和有关行业获取的记录资料，为该公司了解整个市场的宏观信息提供了帮助。 来自消费者的信息成千上万，如何分析研究，取其精华

9、，谊公司有其独特的方法。他们把所有信息分为两类，一类是盼望值高的信息，即希望商品达成某种限度，或希望出现某种新产品：另一类是具体的改善建议。该公司十分重视前者，这类信息虽然没有具体意见，甚至很模糊，却反映了消费者的盼望，是新产品开发的重要启示，而具体的改善意见一旦和高盼望值信息结合起来，则能起到锦上添花的作用。 问题：1、在设计和销售新产品时，市场营销者必须从产品的整体概念出发考虑产品，新产品大约涉及( )。 (A)全新产品 (B)换代产品 (C)改善产品 (D)仿制产品2、该公司在亲自获取市场信息的同时，还需要多种二手资料的支持，那么下列途径中属于获得二手资料的是( )。 (A)国家记录资料

10、 (B)问卷调查 (C)大众传播媒体 (D)行业协会信息资料3、从资料中可以看出该公司所进行的调研活动所涉及的重要内容是( )。 (A)市场容量 (B)需求特点 (C)竞争对手 (D)市场环境4、该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于( )。 (A)全面调查 (B)普查 (C)随机抽样调查 (D)非随机抽样调查5、市场调研对公司的营销活动来说非常重要，其重要性重要体现在( )。(A)通过市场调研可以拟定顾客需求(B)通过市场调研可以发现一些新的机会和需求(C)通过市场调研可以发现公司产品的局限性和经营中的缺陷(D)通过市场调研可以及时了解竞争者的动态6、( )是其他抽样方法的基础，其他抽样方法

11、也都是从这种方法推演而来的。(A)简朴随机抽样 (B)判断抽样 (C)等距抽样 (D)分群随机抽样7、该公司采用的抽样调查方法叫( )。 (A)配额抽样 (B)简朴随机抽样 (C)等距抽样 (D)判断抽样8、间接资料调查的优点有( ) (A)只需花费较少的时间费用 (B)不受时间和空间的限制 (C)可以不受调查人员主观因素的干扰 (D)时效性强9、间接资料选择的基本原则有( ) (A)相关性原则 (B)时效性原则 (C)系统性原则 (D)经济效益原则10、任意抽样法的优点是( )。 (A)经济 (B)准确 (C)省时 (D)方便 二、情景模拟题(第11题，每个问题10分，共20分)11、请结合

12、下面场景回答后面的问题：一名顾客来到了小徐的服装店。小徐上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容易相处，对小徐介绍的服装感到满意，也没有否认小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这个顾客是有心来自己店买服装，她应当好好抓住这个机会，努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易。 小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特性，把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看，接着说：“这是今年新出的一款上衣，它的款式设计是来自于巴黎著名的服装设计师A，这件上衣挺适合您的，它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的，价钱也十分合理，我们店讲的是一

13、分钱一分货。”顾客这时开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证，还告诉顾客该店还涉及服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑。 在做了一系列引发顾客爱好的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客忽然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张，答道：“您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。但是如今，又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机，对顾客说：“同志，现在您假如花几分钟把购买手续办一下的话，这套服装就是您的了。”顾客踌躇了一下，使点了点头。几分钟以后，顾客带着新上衣快乐地离开了小徐的服装店，

14、小徐顺利地促成了这笔交易。问题：(1)这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客，尚有哪些类型的顾客？(2)假如该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢？三、案例分析题(第1214题，每个问题10分，共60分)12、请结合案例和所学的知识回答问题。 A公司是一间生产小挂饰的民营公司。为了可以让消费者在情感上有更好的认同，A公司的品牌辨认一直与各种运动会挂钩：赞助乒乓球队，奥委会合作伙伴、赞助20232023年度NBA联赛等。可以说，通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象，是A公司与其他同类公司的最大不同之处。这

15、样的品牌辨认其实是A公司实行差异化战略的一个重要环节。A公司在这个方向的指导下，多次成功地策划了各种公共宣传活动。 2023年，A公司推出了面向贫困地区中小学校体育基础教育的阳光工程。“阳光工程”计划从2023年起到2023年奥运会开幕，为期6年。在这几年中，A公司将累计的几百万人民币用于购买各种体育器材，并将这些体育器材捐赠给400所贫困地区中小学校。全国有23个省份的基础体育器材缺少的学校得到捐助，是以消费者的名义“买一件小挂饰捐一分钱”的形式进行的。A公司的小挂饰价格初步定为5元，单位产品的变动成本是3元，每月的固定成本是100000元。 这个活动为A公司在消费者心目中赢得良好的印象。

16、2023年，谊公司在首都的20多所高校中举行了三人篮球赛，掀起了一股篮球大战热潮，这一举动使得A公司的品牌进一步北京青年群体的人心。这次活动之后，A公司还在一些高校设立了赞助校内体育专长生的奖学金，表达对国家体育活动的重视与支持。 这些活动使得A公司的产品与体育紧紧联系在一起。 这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形式的不同之处，就在于前者与消费者有很多的沟通，有助于树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立较为长期的互动关系。 问题： (1)成功的公共宣传活动能达成哪些目的? (2)根据量、本、利之间的关系，盈亏平衡点的销售收入应当等于什么? 13、请结合案例和所学的知识回答问题。B商场曾向某公司购

17、买一批价值为30万元的货品，该公司在发货后向B商场通过电话和邮件的方式催收货款，但是B商场多次以各种理由推迟付款公司只好派出内部管理人员到B商场上门催收货款。 B商场与该公司是长期的合作伙伴。在和商场的管理人员进行交涉的过程中，公司的内部管理人员发现B商场并不是没有能力付清货款，而是想延迟付款期，尽量运用手里的钞票。公司现在的流动资金十分紧张，B商场这笔货款对公司现阶段的发展十分重要，公司管理人员在交涉之前就已经下定决心无论如何也要尽快取得该笔货款。 通过长时间的交涉，B商场还是坚决不让步。这时，公司的管理人员对B商场的行为进行仔细的分析研究。最后决定向B商场提供钞票折扣，由于B商场延迟付款的

18、重要目的就是想最大限度地占用资金。公司决定向B商场提供2的钞票折扣，参考销售商借款的年利率，这笔钞票折扣刚好与为期90天的延期付款的成本相等。B商场考虑到该公司是自己的长期合作伙伴，同时又给予这么吸引的钞票折扣，通过反复衡量之后，决定在谈判后的第二天立即付款。 最后，B商场获得了有利的钞票折扣，而公司也由于资金到位而保持了顺利地运转，双方都取得各自满意的结果。 问题： (1)本案例中的公司重要采用了哪种追账的基本方法?除了这种方法以外尚有哪些追账基本方法? (2)公司决定向B商场提供钞票折扣是哪种追账基本方法的辅助手段?这种追账基本方法？14、请结合案例和所学的知识回答问题。据信息产业部电信服

19、务质量通告显示，2023年第一、二、三，四季度，在申诉中心正式备案的申诉案件中，移动电话业务方面的申诉率分别为33%、55.5%、57%、71.4%。 在市场经济条件下，公司间的竞争是市场化的需求。竞争本应促使竞争双方提高核心竞争力，为用户提供更优质的服务，使消费者得到最大实惠。可为什么在竞争最为剧烈的移动领域，投诉率反而居高不下呢? 究其缘由，重要因素是，随着移动用户猛增，移动运营商急于占领市场，对竞争的结识走向了偏颇和误区：只盯着竞争对手，而没有盯住用户；只顾打价格战，抢用户，而没有提高服务质量，真正为用户着想。这种低层次的价格竞争，足以引起监管部门的重视。公司在发展初期贯彻市场撇脂定价策

20、略，而转眼间就必须面临残酷的价格战，真是商场如战场。 在这个过程中，运营商纷纷给内部销售人员制定苛刻的销售任务，通过各种人员销售方式去抢夺用户，价格战所采用的方法更是五花入门。 过度、混乱的价格战只能暂时抢来用户、扩大市场，却不能真正留住用户。因此，移动市场的竞争应从低层次的价格竞争向服务竞争转变，从以对手为目的转变为以客户满意为最终目的，切实保护消费者的权益，打造以服务为主的核心竞争力，获得客户的忠诚度。这样才干使移动运营商居高不下的投诉率降下来。同时，移动市场的恶性竞争也告诫我们，竞争不一定会带来优质的服务。假如竞争引导不利，服务也无法得到提高，因此如何引导市场竞争至关重要。问题：(1)在

21、这场没有硝烟的价格战中，运营商可以采用的重要的价格修改策略有哪些？市场撇脂定价策略需要满足的条件是什么？(2)人员销售的方式重要有哪几种？2023年05月营销师（三级）理论考题卷二：专业技能1、考试时间：120分钟。2、请一方面按规定在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。3、请仔细阅读各种题目的回答规定，在规定的位置填写您的答案。4、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关的内容。一、案例分析(第1题第3题，每题20分，共60分)1. 某厂开发的新产品-气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的因素是，推销员不仅向顾客介

22、绍商品的性能，并且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，并且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。问题：（1）一个抱负的销售人员应具有什么素质？（2）人员销售有哪几种方式？2. 请结合案例和所学知识回答问题。东方公司从红星公司购买了100吨钢材，价值为80万元，规定半年后付款。红星公司通过调查，发现东方公司是信用为A类的客户，并且通过计算，80万元在其信用限度之内，便批准了东方公司的规定。半年后，东方公司迟迟未还款，打电话询问，也没什么结果。最后，红星公司派人上门讨债。结果发现，东方公司受东南亚金融危机的影响，经营陷入

23、困境，无力还款。红星公司决定采用输血扶植手段来讨债。问题：（1）根据客户的信用等级，为客户拟定信用额度的方法有哪些？设定客户信用额度还应满足什么条件？（2）假如实行委托追账，有哪些环节？3. 请结合案例和所学知识回答问题。住宅购买是消费者决策参考信息最广泛的购买行为之一。消费者在购买住宅时，有关住宅供应的信息来源较广泛。一方面是大众传媒上传播的住宅销售的广告信息，这也是消费者所获得的最直接的信息。另一方面是可以从房地产交易市场获得大量的住宅销售信息。从房地产交易市场既可了解到房源和房价变动情况，也可以初步了解到住宅开发公司的一些情况，以及住宅建筑结构、质量、所处位置等情况。其三是可以从住宅销售

24、商或代理商（中介商）获得住宅销售的有关信息，向销售商或代理商可以直接了解商品住宅的各种有关信息，涉及商品住宅的名称、具体位置、建筑结构、住宅社区的整体规划、工程进程、销售价格、付款方式、配套设施、交通状况、物业管理等情况，并且可以从更广泛的层面上向代理商了解其它楼盘的销售信息，购房手续、住宅功能的利弊等情况。其四是向居住在某一住宅社区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息。总之，购房者可以获得有关住宅销售情况的信息来源特别广泛，关键是要能从众多信息中分辨真伪，对住宅购买决策起到真正的参考作用。问题：（1）商品信息的来源重要有哪几种途径？（2）案例中的住宅购买者通过哪几种途径取得

25、了信息？具体表现在哪些行动中?二、情景题(第4题第5题，每题20分，共40分)4. 王牌股份有限公司的培训经理武刚碰到一个问题：公司的一个老销售代表王港拒绝参与公司的销售培训。之前，公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。但是，王港却公开宣称不参与该培训。他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参与这种销售技巧培训，由于这会使得他的销售收入下降。不得不认可，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的学校毕

26、业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的年度最佳销售代表奖。但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。问题：你认为武刚该如何解决这件事情？5. 一名顾客来到了小徐的服装店，小徐上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容易相处，对小徐介绍的服装感到满意，也没有否认小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这位顾客是有心来自己店买服装，她应当好好抓住这个机会，努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易。小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特性，把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看，接着说：这是今年新出的一款上衣，它的款式

27、设计是来自于巴黎著名的服装设计师A，这件上衣挺适合您的，它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的，价钱也十分合理，我们店讲的是一分钱一分货。顾客这时开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证，还告诉顾客该店还涉及服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑。在做了一系列引发顾客爱好的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客忽然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张，答道：您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。但是如今，又有了这种颜色回潮的迹象。顾客想了想后，对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机，对顾客说：同志，现在您假如花几分

28、钟把购买手续办一下的话，这套服装就是您的了。顾客踌躇了一下，便点了点头。几分钟以后，顾客带着新上衣快乐地离开了小徐的服装店，小徐顺利地促成了这笔交易。问题：（1）这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客，尚有哪些类型的顾客？（2）假如该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢？ 助理营销师（三级）实操答案一、案例分析(第1题第3题，每题20分，共60分) 1. （1）一个抱负的销售人员应具有以下素质：强烈的敬业精神。敏锐的观测能力。良好的服务态度。说服顾客的能力。宽广的知识面：产品知识；公司知识；用户知识；市

29、场知识；语言知识；社会知识；美学知识。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分（2）人员销售的方式有：单个销售人员对单个顾客。单个销售人员对一组顾客。销售小组对一组顾客。销售会议。销售研讨会。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分 2. （1）为客户拟定信用额度的方法很多，一般应根据客户的信用等级，选择使用下列方法：根据收益与风险对等的原则拟定；根据客户营运资本净额的一定比例拟定；根据客户清算价值的一定比例拟定。设定客户信用额度还应满足以下条件： 信用额度不应超过客户净资产，以防客户无力承担债务，并且大多数情况，信用额度应为客户净资产的一小

30、部分。 信用额度不应超过客户的流动资金，假如客户流动资金局限性，必须对客户的净资产进行分析评估。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分（2）委托追账的环节有：-选择资信状况良好的追账机构。-向追账机构提供案情介绍。-听取追账机构对案件的分析评估及解决建议。-协商佣金比例。-办理委托手续。-向追账机构提交债权文献。-接受追账公司的进展报告，及时给予配合。-结算。-结案。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分 3. （1）商品信息的来源重要有：个人来源；商业来源；大众来源；经验来源等。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则

31、酌情扣分（2）案例中的住宅购买者通过商业来源、大众来源、个人来源等途径取得信息。大众传媒上传播的住宅销售的广告信息是大众来源；房地产交易市场获得大量的住宅销售信息，从住宅销售商或代理商（中介商）获得住宅销售的有关信息是商业来源；向居住在某一住宅社区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息是个人来源。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分二、情景题(第4题第5题，每题20分，共40分) 4. 答案要点：武刚应当一方面以身作则，帮助王港结识到团队合作的重要性以及销售培训的重要性，另一方面，武刚还应当为王港缺少团队精神的事向其他员工解释，争取缓和销售团队的内

32、部矛盾。（10分）武刚还应当仔细研究一下目前的销售政策以及王港销售绩效的真实性，对王港以往的成绩进行分析，看一下是否需要改变目前的销售政策。（10分）（紧扣上述要点进行论述即可）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分 5. （1）这名顾客属于随和型。除了这种类型以外，尚有内向型，刚强型，神经质型，虚荣型，好斗型，顽固型，怀疑型和沉默型。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分（2）假如顾客处处提出质疑，甚至质疑销售人员，这是怀疑型顾客。面对怀疑型的顾客，我将会显得更加自信。我不会受顾客的影响，对产品充满信心，但我不企图以自己的口才取胜，由于顾客对我所

33、言同样持怀疑态度，这时也许我会运用某些专业数据、专家评论来支持自己的产品。我也不会容易在价格上让步，由于自己的让步也许会使对方对自己的产品产生疑虑，从而使交易破裂，同时努力建立起顾客对自己的信任，表现得端庄严厉与谨慎。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分2023年11月营销师三级考题卷二：专业技能营销师三级操作技能试卷一、案例分析(第1题第3题，每题20分，共60分)1. 请结合案例和所学知识回答问题。20世纪70年代中期以前，可口可乐一直是美国饮料市场的霸主，市场占有率一度达成80。然而，70年代中后期，它的老对手百事可乐迅速崛起。对手的步步紧逼让可口可乐感到了

34、极大的威胁，它试图尽快摆脱这种尴尬的境地。1982年，为找出可口可乐衰退的真正因素，可口可乐决定在全国10个重要城市进行一次进一步的消费者调查。可口可乐设计了你认为可口可乐的口味如何？你想试一试新饮料吗？可口可乐的口味变得更柔和一些，您是否满意？等问题，希望了解消费者对可口可乐口味的评价并征询对新可乐口味的意见。调查结果显示，大多数消费者乐意尝试新口味可乐。可口可乐的决策层以此为依据，决定结束可口可乐传统配方的历史使命，同时开发新口味可乐。没过多久，比老可乐口感更柔和、口味更甜的新可口可乐样品便出现在世人面前。为保证万无一失，在新可口可乐正式推向市场之前，可口可乐公司又花费数百万美元在13个城

35、市中进行了口味测试，邀请了近20万人品尝无标签的新老可口可乐。结果让决策者们更加放心，六成的消费者回答说新可口可乐味道比老可口可乐要好，认为新可口可乐味道胜过百事可乐的也超过半数。至此，推出新可乐似乎是顺理成章的事了。但让可口可乐的决策者们始料未及的是，恶梦正向他们逼近-不久，越来越多的老可口可乐的忠实消费者开始抵制新可乐。对于这些消费者来说，传统配方的可口可乐意味着一种传统的美国精神，放弃传统配方就等于背叛美国精神，只有老可口可乐才是真正的可乐。有的顾客甚至扬言将再也不买可口可乐。迫于巨大的压力，决策者们不得不做出让步，在保存新可乐生产线的同时，再次启用近12023历史的传统配方，生产让美国

36、人视为骄傲的老可口可乐。仅仅3个月的时间，可口可乐的新可乐计划就以失败告终。尽管公司前期花费了2年时间、数百万美元进行市场调研，但可口可乐忽略了最重要的一点-对于可口可乐的消费者而言，口味并不是最重要的购买动机。问题：（1）抽样调查的方法重要有哪些？（2）可口可乐公司的市场调查为什么没有起到预期效果？2. 某厂开发的新产品-气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的因素是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，并且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，并且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服

37、，纷纷解囊争购这种产品。问题：（1）一个抱负的销售人员应具有什么素质？（2）人员销售有哪几种方式？3. 请结合案例和所学的知识回答问题。为了可以让消费者在情感上有更好的认同，农夫山泉的品牌辨认一直与体育挂钩：赞助国家乒乓球队、2023年悉尼奥运会中国代表团训练比赛专用水、中国奥委会合作伙伴、赞助20232023年度CBA联赛等。可以说，通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象，是农夫与其他包装水公司的最大不同之处。这样的品牌辨认其实是农夫山泉广告宣传、产品信息传播、新闻公关的一元化整合。2023年，在支持北京申奥的大潮中，农夫山泉与北京奥申委联合举办了一分钱一个心愿，一分钱一份力量活动，从2023

38、年1月1日起到7月31日，农夫山泉每销售一瓶水都提取一分钱代表消费者赞助北京申奥。公司不以个体的名义而是代表消费群体的利益来支持北京申奥，这在所有支持北京申奥的公司行为中是一个创举。在此基础上，2023年4月，农夫山泉又推出了面向贫困地区中小学校体育基础教育的阳光工程。阳光工程计划从2023年起到2023年奥运会开幕，为期7年。在2023年，农夫山泉公司将累计购买价值500万元左右的体育器械用于捐献。全国有23个省份的395所基础体育器材缺少的学校得到捐助，这次活动也是以消费者的名义买一瓶水捐一分钱的形式进行的。这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形式的不同之处就在于前者与消费者有很多的沟通，有助

39、于树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立较为长期的互动关系。问题：（1）成功的公共宣传活动能达成哪些目的？（2）公司可采用的广告策略重要有哪些？二、情景题(第4题第5题，每题20分，共40分)4. 一名顾客来到了小徐的服装店，小徐上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容易相处，对小徐介绍的服装感到满意，也没有否认小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这位顾客是有心来自己店买服装，她应当好好抓住这个机会，努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易。小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特性，把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看，接着说

40、：这是今年新出的一款上衣，它的款式设计是来自于巴黎著名的服装设计师A，这件上衣挺适合您的，它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的，价钱也十分合理，我们店讲的是一分钱一分货。顾客这时开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证，还告诉顾客该店还涉及服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑。在做了一系列引发顾客爱好的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客忽然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张，答道：您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。但是如今，又有了这种颜色回潮的迹象。顾客想了想后，对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机

41、，对顾客说：同志，现在您假如花几分钟把购买手续办一下的话，这套服装就是您的了。顾客踌躇了一下，便点了点头。几分钟以后，顾客带着新上衣快乐地离开了小徐的服装店，小徐顺利地促成了这笔交易。问题：（1）这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客，尚有哪些类型的顾客？（2）假如该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢？5. 北京乐达公司是一家专门从事电脑生产的公司，其生产的电脑重要针对于公司，迎合了公司的某些特殊需求，下面是该公司市场部经理A与某市场调研公司有关负责人B所进行的一段谈判对话：A：我们上次所进行的合作不

42、知贵公司还记得吗？B：我们公司是与贵公司合作过。今年上半年，贵公司想在短期内进入家用电脑市场，但又认为虽然自己的技术可以支持家用电脑的生产，但自己在品牌上却不一定具有优势，由于公司的品牌重要在产业用户中具有影响力，家庭用户不一定知道这个品牌。为了验证这个结论你们决定进行一次市场调研，通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解。于是就产生了我们之间的合作。A：我们上次的合作是非常快乐的，贵公司在合作过程中表现出了非常和谐的姿态，并且全力以赴，具体的合作方式是贵公司为我们提供市场调研问卷，我们自己组织调研。但调研的结果不是很抱负，我们针对这个结果进行了分析，认为因素是复杂的，但有几点是比较明确的：在实

43、际调查过程中，很多被调查者不乐意提供合作，认为该问卷太复杂，很多问题都不理解，并且填这样的问卷太浪费时间，并且尚有些问题涉及到了个人因素。由于被调查者的不合作我们通过调研并没有取得自己想要的东西。B：从贵公司的分析中可以看出，该调查失败的因素似乎是在我们所设计的调查问卷质量但是关上。但我们认为调研过程中所进行的控制是非常重要的，在控制过程中会有很多因素对整个调研的结果导致影响，不知贵公司是否对整个调研过程进行过度析？问题：（1）一般来说，一份问卷应当涉及哪些内容？（2）在设计新的问卷时，要想避免被调查者的抵触应当注意哪些问题？在具体调查过程中，该公司为了控制质量应采用的措施有哪些？ 营销师三级

44、操作技能试卷一、案例分析(第1题第3题，每题20分，共60分) 1. （1）抽样方法大体上可分为两大类：一是随机抽样，二是非随机抽样。随机抽样即按随机原则抽取样本，完全排除人们主观意识的干扰，在总体中每一个体被抽取的机会是均等的。其常用的抽样方法有：简朴随机抽样法，等距抽样，分层随机抽样法，分群随机抽样法。非随机抽样，是指并非根据抽取样本，而是调查者根据自己的主观选择抽取样本的一种方法。在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过度庞杂时，往往采用非随机抽样方法抽取样本。非随机抽样常用的抽样方法有：任意抽样法，判断抽样法，配额抽样法。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进

45、行相应阐述，否则酌情扣分（2）可口可乐将其营销调研的问题限定得太窄了。调查仅限于口味测试，而没有测试新可乐代替旧可乐时消费者的感觉。它没有考虑无形资产-可口可乐的名称、历史、包装、文化遗产及产品形象。可口可乐是美国文化的象征。对许多消费者而言，可口可乐的象征意义比它的口味更重要。假如调查范围更广一些，则应当能发现这种强烈感情。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分 2. （1）一个抱负的销售人员应具有以下素质：强烈的敬业精神。敏锐的观测能力。良好的服务态度。说服顾客的能力。宽广的知识面：产品知识；公司知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。（10分）

46、判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分（2）人员销售的方式有：单个销售人员对单个顾客。单个销售人员对一组顾客。销售小组对一组顾客。销售会议。销售研讨会。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分 3. （1）成功的公共宣传活动能达成以下几方面的目的：A. 提高公司或产品的知名度与美誉度。B帮助新产品打开销路。C有助于挽回突发事件的不利影响。D有助于建立良好的社区关系。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分（2）广告策略重要有：A.运用名人效应。B.赋予产品一种吸引人的形象。C.以新奇特色取胜。D.运用人们的逆反心理。E.赞助

47、公益广告。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分二、情景题(第4题第5题，每题20分，共40分) 4. （1）这名顾客属于随和型。除了这种类型以外，尚有内向型，刚强型，神经质型，虚荣型，好斗型，顽固型，怀疑型和沉默型。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分（2）假如顾客处处提出质疑，甚至质疑销售人员，这是怀疑型顾客。面对怀疑型的顾客，我将会显得更加自信。我不会受顾客的影响，对产品充满信心，但我不企图以自己的口才取胜，由于顾客对我所言同样持怀疑态度，这时也许我会运用某些专业数据、专家评论来支持自己的产品。我也不会容易在价格上让步，由于自己的

48、让步也许会使对方对自己的产品产生疑虑，从而使交易破裂，同时努力建立起顾客对自己的信任，表现得端庄严厉与谨慎。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分 5. （1）一份问卷一般涉及：问卷的开头，要涉及问候语、填表说明和问卷编号；问卷的正文，涉及资料搜集、被调查者的基本情况和编码；问卷的结尾，用以被调查者的意见、感受，或是记录调查情况，也可以是感谢语以及其他补充说明。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分（2）要想避免被访问者的抵触，在问卷设计时应注意的问题是：提问的内容尽也许短；用词要确切、通俗；一项提问只包含一项内容；避免诱导性提问；避免否

49、认形式的提问；避免敏感性问题等。抽查某一调查区域的抽样和调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况；检查调查完毕的问卷是否完整，有无漏掉，可否补救；定期定期开碰头会，了解调查过程中碰到的问题，讨论解决办法，并由负责人了解调查进度和进行情况，予以指导。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分2023年05月营销师三级知识题营销师三级操作技能题一、案例分析(第1题第3题，每题20分，共60分)1. 某厂开发的新产品-气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的因素是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，并且现场进行表演，在

50、一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，并且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。问题：（1）一个抱负的销售人员应具有什么素质？（2）人员销售有哪几种方式？2. 请结合案例和所学的知识回答问题。B商场曾向某公司购买一批价值为30万元的货品，该公司在发货后向B商场通过电话和邮件的方式催收货款，但是B商场多次以各种理由推迟付款。公司只好派出内部管理人员到B商场上门催收货款。B商场与该公司是长期的合作伙伴。在和商场的管理人员进行交涉的过程中，公司的内部管理人员发现B商场并不是没有能力付清货款，而是想延迟付款期，尽量运用手里的钞票。公司现在的流

51、动资金十分紧张，B商场这笔货款对公司现阶段的发展十分重要，公司管理人员在交涉之前就已经下定决心无论如何也要尽快取得该笔货款。通过长时间的交涉，B商场还是坚决不让步。这时，公司的管理人员对B商场的行为进行仔细的分析研究。最后决定向B商场提供钞票折扣，由于B商场延迟付款的重要目的就是想最大限度地占用资金。公司决定向B商场提供2%的钞票折扣，参考销售商借款的年利率，这笔钞票折扣刚好与为期90天的延期付款的成本相等。B商场考虑到该公司是自己的长期合作伙伴，同时又给予这么有吸引力的钞票折扣，通过反复衡量之后，决定在谈判后的第二天立即付款。最后，B商场获得了有利的钞票折扣，而公司也由于资金到位而保持了顺利

52、地运转，双方都取得各自满意的结果。问题：（1）本案例中的公司重要采用了哪种追账的基本方法？除了这种方法以外尚有哪些追账的基本方法？（2）公司决定向B商场提供钞票折扣是哪种追账基本方法的辅助手段？这种追账基本方法有哪些辅助手段？3. 请结合案例和所学的知识回答问题。虽然酷儿早已捷足先登抢去儿童饮料市场的第一块蛋糕，但是酷儿并没有直接针对儿童饮料市场。而一个大型投资公司却看到了这一市场的空白点，红猫调皮卡通中国公司合资开发了专门针对儿童市场的饮料-红猫调皮咕噜噜多维饮品。这个重要针对中国412岁年龄段儿童的饮料上市之初便把目光盯在3.8亿儿童身上，无论是该公司的组织结构、还是广告时间段的选择以及创

53、新的市场运作与大众饮料都有着天壤之别。 在卡通片上，红猫以聪明博得小朋友的爱慕，在饮料上他们再度把红猫的聪明嫁接过来，让业内人士不得不惊叹于他们的灵活。红猫调皮饮品公司并没有自己的生产科研人员，也没有自己的生产线，但这并不能说明他们做事就真的没了底气。据了解，在技术方面，红猫调皮咕噜噜的口味和配方是由中国营养学会妇幼分会专家研制的，而这个分会融合了亚洲顶尖科技研发实力；在生产方面，红猫用的是借鸡生蛋的方法，也许人们会理解为贴牌委托生产（OEM），但红猫的做法比单纯的OEM更进一步，这种进步表现在产品的生产配方、生产技术均是按红猫的规定进行的，除了生产工人之外品控、质检人员都是红猫自己的特派员，

54、而物流也由红猫自己控制，他们称这种生产方式为ODM。据红猫内部有关负责人透露，与红猫合作的几个生产厂家都是中国知名的饮料生产厂家，例如北京汇源、上海均瑶、北京希杰。这种合作方式最大限度地节约了资源并保证了产品的生产质量，更重要的是节省了时间成本。 产品的定位直接决定着营销模式，红猫针对细分市场合采用的方式是区域总代理制，但他们对代理商却有着较高的选择标准。在今年春季糖酒会上，红猫第一次亮相就向代理商（后称品牌管理商）提出了经济实力和经营条件的规定，代理商在省会市场启动资金不少于150万，在地级市场启动资金不少于60万，县级市场则不少于30万，凡是达不到第一个条件的都免谈，这里所讲的启动资金就是

55、第一次打款额。第二个条件非行业代理商的选择。假如说启动资金是选择代理商不可缺少的条件，那么优先选择非行业代理商的行为让人感到费解，而红猫的解释却说明了他们的出发点：饮料行业内有如此大实力的代理商一般对新产品重视限度低，不会将其作为重点产品推广；此外，红猫饮料的目的消费群是儿童，这就决定了与大众饮料在销售渠道上的差异性，所以选择行业代理商会出现弊大于利的现象。就是如此高的条件令红猫人想不到的是在全国居然签了300多个大客户，网络遍布全国。 代理商被选定后就成为红猫的一级经销商，也叫品牌管理商。品牌管理商重要负责供货、价格管理、促销政策的执行等具体工作，而市场开发则由网络营销员（所长）进行承包销售

56、。网络营销员的选择条件比较苛刻，优先录用没有做过饮料销售，并且本地有稳定的居住场合的自然人（下岗职工、想成为老板的生意人等），与红猫有合作意向。双方商定后，该自然人交付一定的押金（数额视具体情况而定），就正式成为红猫的网络营销员，然后向品牌管理商报批注册所辖区域和网点数，一般一个人负责300400个网点，但有些地方也会视具体情况而定。 分支机构建好后，红猫开始实行动态管理，网络营销员只需按红猫的报表系统规定的表格填写天天的工作情况即可，当然他们也会按ABC类店进行固定拜访，A类店一般一周拜访两次，B类店一周一次，C类店两周一次。网络营销员工作的好坏由市场督导进行监督，一个督导员监督的目的是80

57、01000家店，对没有按规定进入的零售店进行分类记录，将指导意见反馈给网络营销员，没有特殊情况下限期完毕，假如达不到规定督导员就会把该区域内的售点划给其他网络营销员；对于问题的解决，督导员会将已解决的问题在品牌管理商处作登记，而没有解决的问题会以解决卡的形式告知网络营销员解决的时间和具体的措施。 问题：（1）红猫设立了哪种代理体制？ 销售代理的种类重要有哪些？（2）一般来说，选择代理商应考虑哪些因素？二、情景题(第4题第5题，每题20分，共40分)4. 王牌股份有限公司的培训经理武刚碰到一个问题：公司的一个老销售代表王港拒绝参与公司的销售培训。之前，公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有

58、所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。但是，王港却公开宣称不参与该培训。他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参与这种销售技巧培训，由于这会使得他的销售收入下降。不得不认可，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的年度最佳销售代表奖。但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。问题：你认为武刚该如何解决这件事情？5. 小王是某公司的销售经理，现在他面对着一个非常棘手的问题，其重要

59、的合作伙伴在履行协议时产生了一些问题，对已经签订的协议的某些条款提出了质疑，并据此而不履行协议。公司的销售受到了很大的影响，小王希望在最短的时间内把这一问题解决。请帮助小王分析：（1）协议纠纷产生的因素重要有哪些？（2）在与合作伙伴进行协商时，小李应注意哪些问题？ 营销师三级操作技能试卷答案一、案例分析(第1题第3题，每题20分，共60分) 1. （1）一个抱负的销售人员应具有以下素质：强烈的敬业精神。敏锐的观测能力。良好的服务态度。说服顾客的能力。宽广的知识面：产品知识；公司知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情

60、扣分（2）人员销售的方式有：单个销售人员对单个顾客。单个销售人员对一组顾客。销售小组对一组顾客。销售会议。销售研讨会。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分 2. （1）本案例中的公司重要采用了公司自行追账方法。除了这种方法以外尚有：A. 委托追账。B仲裁追账。C诉讼追账。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分（2）公司决定向B商场提供钞票折扣是公司自行追账的辅助手段。这种追帐方法的辅助手段重要有：A. 采用对销售商和购买商都有利的钞票折扣。B向债务人收取处罚利息。C对已发生拖欠的客户停止供货。D取消信用额度。E解决客户开出的空头支票。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分