招商加盟谈判技巧及话术(DOC20页)182654

《招商加盟谈判技巧及话术(DOC20页)182654》由会员分享，可在线阅读，更多相关《招商加盟谈判技巧及话术(DOC20页)182654（33页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一一：一问一一答 摸清客户户的投资冲冲动角色定位阶阶段的沟通通是否到位位，就看你你是否能用用这句话进进行阐述：什么人+因因为什么原原因+准备在什什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事事情+怎么做？成功的的谈判，取取决于很多多要素，品品牌、公司司形象、谈谈判环境、公公司团队、谈谈判细节、谈谈判心态、语语言技巧等等等。然而，不不少企业竟竟然在谈判判初期的角角色定位阶阶段就出现现失误，表表现平淡、细细节失礼，都都为谈判的的失败埋下下伏

2、笔甚至至直接为谈谈判画上了了句号，这这其中还不不乏一些知知名品牌。通常，我我们将招商商谈判分为为五步，见见图1。角色定定位是通过过直接和间间接的问话话，收集信信息，将客客户进行定定位的过程程。510分钟510分钟1015分钟1015分钟5分钟角色定位设计方案信息传递深化需求完成订单【案例1】XX陪同客客户到一家家医药连锁公公司，XX及客户走进进公司接待待门厅，前前台马上接接待了他们。前台：您好。客户：您好，我我们想咨询询一下你们们的加盟项项目。前台：你们稍等等，我马上上请我们的的加盟经理过过来。2分钟后，加加盟经理过过来了。加盟经理把把他们带到到了接待室室，介绍了了现在公司司的现状、运运营情况

3、及及商品配置置。经理：你们了解解我们加盟盟政策吗？客户：不是很了了解，今天天就是过来来咨询的。经理：好的，我我先介绍一一下我们的的项目和政政策，我们们是我们有三三个级别的的加盟方案案您看您还还有什么疑疑问没有呢呢？客户：哦，那我我们加盟哪哪种比较合合适呢？经理：每一种都都可以，你你们可以根根据你们自自己的投资资计划去选选择。客户：哦，那你你们有什么么优势呢？经理：我们优势势很多，我我们的品牌牌优势我们的产产品优势技术优势客户：嗯，听起起来不错，我我们回去再再商量商量量，有疑问问我们再电电话联系吧吧。经理：好的。10分钟的的介绍和110分钟的的基本沟通通之后，客客户离开了了这家企业业。最后，这家

4、家企业与这这个客户基基本就擦肩肩而过了，尽尽管这家企企业给人的的一些外在在感觉还不不错，装修修得很好，员员工也很有有礼貌。分析：招商人员员介绍了他他们的产品品，也讲明明了招商政政策，阐述述了产品优优势，看上上去所有该该向用户讲讲解的都说说了，为什什么还是失失败呢？关键在在于：该招招商经理并并没有找到到客户的需需求点，激激起客户的的投资欲望望。如果我我们把连锁锁体系本身身看成是一一个产品，能能满足顾客客各方面的的需要，但但顾客却只只需要其中中的一两种种功能。如如果你没有有针对性地地讲解这几几项功能，而而只是一股股脑地把你你头脑里的的东西全部部倒给他，反反而让他更更加迷茫，选选择意向更更加模糊。招

5、商人员实实际上是投投资顾问。一一个好的顾顾问，首先先要做的就就是全面了了解客户的的信息，然然后站在客客户的角度度考虑，合合理规划，提提出一个方方案，打动动对方的心心，这时候候签单自然然水到渠成成了。否则则，所有的的语言都会会显得很苍苍白。回顾刚才55分钟的招招商洽谈，我我们利用常常规的5W2H工具进行行检测,看看获得得了哪些信信息（见表表1）。5W2H内容主要因素原因Who什么人姓名、电话话、工作背背景、经济济水平、生生活习惯、什什么地方的的人了解习惯、风风俗、工作作背景，决决定你的谈谈判方式和和习惯Wheree什么地方准备在什么么地方投资资、什么位位置当地经济、市市场状况，决决定你谈话话的方

6、式和和设计方案案What做什么规模找到投资的的差一点When什么时间投资时间决定你跟踪踪客户的时时间密度和和谈判时如如何使用时时间工具Why为什么因为什么（创创业、谋生生、2、兴趣）决定你深化化挖掘需求求的基本要要素How怎么做自己做、合合伙、请人人优势阐述的的发挥要点点How muchh多少钱投资额度决定你设计计方案和投投资阐述的的建议一步步到位由此可可以判断，10分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：什么人+因因为什么原原因+准备在什什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事事情+怎么做 【案例22】客户：您好，我我

7、们想咨询询一下你们们的项目。前台：您好，为为了更好地地为您提供供投资建议议，我们每每个区域都都设有运营营经理，请请问您来自自什么地方方？准备在在什么地方方投资呢？客户：我们来自自湖南。前台：好的，您您贵姓？我我的意思是是我怎样向向招商经理理通报您。客户：我姓周。前台：周小姐，您您好，您稍稍等。2分钟钟后，招商商经理进来来了。经理：您好，周周小姐，我我是张军，叫叫我小张就就可以，是是今天到北北京的吗？什么时候候的航班？客户：坐火车过过来的，早早上刚到。经理：哦，辛苦苦了，这次次是顺便过过来？还是是专门考察察呢，考察察几个项目目。客户：专门考察察你们的玩玩具项目。经理：哦，周小小姐以前是是做什么行

8、行业的？客户：还在上班班啊，主要要是想业余余做点事情情。经理：不错的想想法啊，是是一个做事事的人，想想更全面地地实现个人人价值。不不过再投资资一项事业业，也是很很花精力的的，不知道道你是准备备自己主要要管理还是是请人管理理、你只是是投资呢？客户：想自己管管理，但是是现在还没没什么经验验。经理：那没有问问题，您选选择我们最最大的优势势就是我们们有全套成成熟的经营营模式让您您去复制，有有全面而严严格的培训训体系，让让您学会经经营和管理理。您计划划是投资多多大规模的的项目呢？客户：大概10万20万吧。经理：现在有合合适的店面面吗？客户：基本上有有有意向的的了，等看看好项目就就可以签合合同。经理：非常

9、好，你你可以把你你的店面情情况告诉我我，我帮你你分析一下下，看是否否合适？如如何投资？以及投资资注意事项项。好了，以以上对话用用一句话概概述：周小姐姐希望利用用业余时间间，投资经经营一个项项目，准备备近期在湖湖南张家界界，花10-220万投资做做玩具项目目，自己经经营管理分析：前台获获得的信息息完整，而而且问话轻轻松自如，每每个问题都都为后面的的设计做好好伏笔。比比如：“您好好，为了更更好地为您您提供投资资建议，我我们每个区区域都设有有招商经理理，请问您您来自什么么地方？准准备在什么么地方投资资呢？”这句话话有两个用用意：1让让客户知道道我们很专专业，很负负责任。我我们的招商商经理对你你们当地

10、市市场非常了了解，可以以提供专业业化的服务务和建议。2获获得对方的的地址，可可以让招商商经理根据据当地市场场、风俗习习惯、经济济状况有技技巧地跟对对方谈判。“经理理：您好，周周小姐，我我是张军，叫叫我小张就就可以，是是今天到北北京的吗？什么时候候的航班？ ”客户：坐火车过过来的，早早上刚到。这句话话也有两个个用意：1了了解我们是是不是客户户考察的第第一个项目目；2坐坐飞机和坐坐火车，基基本能表明明客户的商商务习惯和和经济实力力。总结：简单的信信息获得，也也需要“随风潜入入夜”顺水推舟舟，随着感感情导入销销售；“润物细无无声”不知不觉觉中把销售售完成。只只要将客户户进行正确确的角色定定位，我们们

11、招商工作作就成功了了一半。招商加盟二二：如何看看人下菜设设计投资方方案 从价价值角度来来看，可以以将客户分分成三种不不同的类型型：内在价价值型客户户、外在价价值型客户户、战略价价值型客户户一、 内在价值型型客户：购购买的只是是产品本身身的价值，他他们对建议议或客户定定制没有特特殊的要求求，采用低低销售成本本和便于采采购的策略略可为她们们带来最大大的价值（降降低成本）。二、 外在价值型型客户：购购买的是超超出产品本本身的价值值，最有效效的销售策策略是对销销售队伍进进行武装和和培训，创创造出新的的价值（增增加利润）三、 战略价值型型客户要求求非同寻常常的价值创创造，组织织内部进行行深度变革革，并制

12、定定与自己选选择的供应应商建立起起密切的关关系，并从从中得到最最佳利益的的战略。很多潜在加加盟商来之之前的想法法仅限于“我要投资资多少钱，我我希望赚多多少钱”，有的简简单到“我就是看看看这个东东西”。你不帮帮助他明确确想法，招招加盟就没没有胜算。为什么要设设计？在摸清清潜在加盟盟商的投资资冲动之后后，加盟经理接接着要给他他“量身定做”一套投资资设计方案案。许多加加盟经理很很疑惑，我我们的产品品早就设计计好了，有有什么可以以设计呢，直直接告诉他他我们的加加盟方式和和政策不就就可以了吗吗？说到这这里，我们们要分清两两个概念：推销和营营销。推销是是不管客户户需不需要要这种产品品，不管客客户是不是是对

13、这个优优势感兴趣趣，都向他他推荐，说说上一大通通，让客户户被动地接接受；营销是是通过了解解客户的基基本情况，针针对客户的的需求，有有所侧重地地介绍，让让客户了解解到他需求求的产品和和他想要的的优势，从从而对产品品产生很高高的兴趣，并并主动接受受。推销的的成功率低低，营销的的成功率高高。营销的的成功率高高就在于它它是“量身定做”。潜在加加盟商对我我们的项目目，在接触触最初只是是一个概念念或者战略略性投资意意向。他们们对本次投投资只有一一个想法，一一般仅限于于“我要投资资多少钱，我我希望赚多多少钱”，有的简简单到“我就是看看看这个东东西”。如果将将投资意向向按5分坐标轴轴进行划分分的话，那那么他们

14、的的投资意向向一般来说说仅仅是01分。投资意意向分值：只有将将投资意向向调整到4分以上时时，加盟才有胜胜算。那么，如如何激发潜潜在加盟商商的需求呢呢？那就是是根据客户户的基本情情况和基本本需求，有有针对性地地设计投资资。怎么设计常言道道，销售就就是挖掘需需求、创造造需求、扩扩大需求的的过程。加加盟的关键键在于挖掘掘客户的需需求，然后后满足和扩扩大他们的的需求。投资建建议设计实实际上就是是投资需求求分析及相相应策略的的设计。1他他是什么类类型的人我们根根据潜在加加盟商的爱爱好、意向向、目的、资资金、性格格、地域等等基本要素素将顾客分分为6种类型。2他他到底想要要什么马斯洛洛理论把需需求分成生生理

15、需求、安安全需求、感感情需求、尊尊重需求和和自我实现现需求五类类，各层次次需求的基基本含义如如下：生理理需求。这是人人类维持自自身生存的的最基本要要求，包括括饥、渴、衣衣、住、行行等方面的的要求。如如果这些需需求得不到到满足，人人类的生存存就成了问问题。生活创创业型加盟盟商一般都都是下岗职职工居多，他他们投资就就是为了谋谋生，他们们的深层需需求点就是是赚钱养活活家庭。安全需求求。这是人人类要求保保障自身安安全、摆脱脱事业和丧丧失财产威威胁、避免免职业病的的侵袭、接接触严酷的的监督等方方面的需求求。生活创创业型加盟盟商在投资资需求上，也也是家庭和和自我安全全意识上的的一种需求求。感情情需求。感情

16、上上的需求比比生理上的的需求来得得细致，它它和一个人人的生理特特性、经历历、教育、宗宗教信仰都都有关系。兴趣爱爱好型和业业务休闲型型都属于感感情需求型型，他们希希望得到的的是兴趣、快快乐、充实实的满足。很很多加盟商商之所以加加盟，是因因为工作比比较轻松，反反正没有事事情，又有有点闲余资资金，就找找点喜欢的的、不太麻麻烦的事情情做做，让让自己开心心、充实。尊重重需求。人人都都希望自己己有稳定的的社会地位位，要求个个人的能力力和成就得得到社会的的承认。尊尊重的需求求又可分为为内部尊重重和外部尊尊重。内部部尊重是指指一个人希希望在各种种不同情境境中有实力力、能胜任任、充满信信心、能独独立自主。总总之

17、，内部部尊重就是是人的自尊尊。外部尊尊重是指一一个人希望望有地位、有有威信，受受到别人的的尊重、信信赖和高度度评价。马马斯洛认为为，尊重需需求得到满满足，能使使人对自己己充满信心心，对社会会满腔热情情，体验到到自己活着着的用处和和价值。自我价价值型的潜潜在加盟商商很多属于于专职太太太型或者金金丝鸟型，由由于家庭条条件比较好好，平时养养尊处优，长长时间在家家做专职太太太，怕被被家人和周周围人轻视视，想自己己投资一个个东西，以以显示自己己很有能力力，从而被被尊重。她她们一般不不以高利润润为衡量标标准，以正正常运营为为原则。自我我实现需求求。这是最最高层次的的需求，它它是指实现现个人理想想、抱负，发

18、发挥个人的的能力到最最大限度，完完成与自己己能力相称称的一切事事情的需求求。事业型型和投资型型一般都是是自我实现现需求型，他他们的需求求就是自己己理想和抱抱负的实现现。他们的的量化指标标更多的不不是体现在在利润上，而而是能力和和威望。他他们享受的的是成就感感。3投投资建议案例解解析：一个穿穿着比较高高贵的中年年妇女王女女士来到连连锁总部，她她曾是一家家银行的工工作人员，现现在在家做做专职太太太，因为家家里刚买了了一个门面面，在网络络上看到招招商信息，所所以专程开开车过来咨咨询。沟通中中她的话语语不多，一一般都是招招商专员问问，她回答答简单但比比较严谨，想想投资多大大的项目，心心里没有太太大概念

19、，说说如果觉得得好，就可可以投资，请请人管理。角色定定位信息：大连的王王女士+无工作+自己有门门面+投资一个个未知规模模的项目+请人管理理。投资建建议分析和和设计：结论：一个自我我价值体现现型，主要要建议她做做中型投资资，如果条条件允许也也可建议大大型投资（因因为一般这这样的情况况，王女士士不会是投投资额的主主要决定人人），从项项目投资人人类型、项项目可行性性、运营支支持力度、总总部完善的的管理和支支持体系、“独立女人人非女强人人”概念的导导入等几个个方面进行行销售沟通通，扩大客客户的需求求。招商加盟.三：克服招商谈谈判中的四四大心理障障碍口若悬河的的加盟运营营人员，为为何突然之之间变得结结结

20、巴巴？斗志昂扬扬的加盟运运营人员，为为什么突然然变得低声声低气？做做事利索的的加盟运营营人员，又又何以突然然变得缩手手缩脚？万事由由“心”起，心有有所想，事事如心所向向。加盟谈判首首先是将自自己心态放放在最佳的的位置。精精神饱满、斗斗志昂扬是是成功的关关键。然而，很很多加盟运运营人员总总是会有这这样那样的的顾虑，这这些不好的的心态也最最终造成了了糟糕的谈谈判结果。障碍一一：惧高心心理基本症症状：由于一一般加盟运运营人员都都比较年青青，经济实实力也比较较弱，然而而我们的连连锁加盟项目呢呢，大部分分都是投入入较大的项项目，对于于投资商而而言，还是是较有经济济实力的客客户，所以以很多加盟盟运营人员员

21、总是出现现一个通病病，“见到有钱钱人就紧张张，见到有有身份的人人就胆怯”，出现谈谈判三忌：眼神神怯-目光不敢敢直接面对对客户，或或者目光没没有霸气声音音低-没有底气气，声音较较小，说话话不理直气气壮，生怕怕得罪客户户语言言差-总是用“应该还可可以”“大概”“或者”等语言，表表达时有时时候还结结结巴巴。可想而而知，这样样的谈判结结果就是客客户放弃选选择这个投投资项目。心态建建设：你是是让他赚钱钱的人对于有有钱人和有有身份的人人，其实我我们没有什什么可胆怯怯和紧张的的，不管你你目前是否否有钱或者者是否有身身份，你是是帮他提供供更赚钱机机会的人，因因为有了像像我们这样样的项目平平台才让他他成为更加加

22、富有的人人，你的投投资建议是是为了让他他更富更强强。首先，身身份和金钱钱只是我们们加盟投资的的要求。他他们的权势势也好，财财富也好，身身份背景也也好，对这这个项目而而已，那只只是一个基基础和投资资大小的条条件，换句句话说，如如果他没有有身份，没没有钱财，他他就不可能能成为我们们的潜在投投资者。第二，他他有投资加加盟的需求求。能找到到我们，说说明他看好好我们的加加盟项目，不不管是商品还是服服务，还是是其他模式式，我们一一定有他们们想要而且且他们不具具备的东西西。第三，我我们最专业业。对于加加盟，我们们最专业，我我们是内行行，客户是是外行，哪哪怕他以前前是这个行行业的人，我我们的模式式和商品是我们

23、们自己的，他他不可能有有我们专业业，如果他他了解，他他就不会找找我们咨询询。障碍二二：惧钱心心理基本症症状：中国人人很爱面子子，“谈钱就俗”，哪怕心心里非常想想要钱，恨恨不得亲自自从别人口口袋里面把把加盟费掏掏出来，但但是嘴上就就是说不出出口。有时时加盟运营营人员，前前面的谈判判都非常顺顺利，可是是“临门一脚”总是踢不不出去。已已经到了最最后冲刺的的阶段了，还还在跟客户户那里不停停的绕话题题，甚至有有的都是等等到客户说说”那好吧，我我们签合同同吧”、“我们把钱钱交了吧”，这个合合同才尘埃埃落地。其其实很多时时候就是很很简单的一一句话“没有异议议，我们看看一下合同同，付完加加盟金，我我们就可以以

24、开始启动动全部服务务了”。（事后问他他们，为什什么总是不不能及时下下单，他们们回答说“不好意思思说钱，感感觉像就是是为了赚别别人钱似的的，有点俗俗”）心态建建设：你是是为他赚钱钱而不是赚赚他的钱加盟运营人人员是投资资顾问，投投资顾问就就是帮助客客户进行合合理投资建建议，让对对方获得可可观的投资资回报，所所以来说，我我们是在帮帮助我们的的客户推荐荐更好的赚赚钱通路和和渠道，当当然我们也也不是圣人人，我们为为了生存和和发展，也也因此工作作获得一定定的奖励，这这是一个双双赢的局面面。更何况况对于一个个高效的、回回报良好的的投资，他他的投资回回报与我们们的工资相相比，常常常是沧海和和一粟的关关系。障碍

25、三：惧惧败心理基本症症状：加盟运营人人员总是在在没有跟客客户谈判之之前就开始始担心会失失败，其实实这是对自自己和对公公司的加盟盟没有信心心的表现，也也是患得患患失的症结结所在。我我们没有去去做，你怎怎么知道就就会失败呢呢？最后的的结果是越越害怕失败败，反而越越容易失败败！就像我我们骑车，看看见前面有有一个坑，想想躲过它，最最后还是掉掉在坑里，这这就是潜意意识导致的的结果。心态建建设：每一一个谈判我我都是成功功的，因为为我总是有有收获。（快快乐销售阶阶梯）障碍四：惧比心理理基本症症状：一般投投资客户考考察连锁项项目的时候候，会同时时从几个项项目中进行行选择，我我们加盟运运营人员一一听到有竞竞争，

26、就感感觉有压力力，俗话常常说，“别人的总总是比自己己的好”，为什么么呢？原因因就是世界界上的事情情本没有完完美，你又又最了解自自己东西的的缺点，对对于别人的的东西，更更多看到的的是优点。我我们加盟运运营人员一一听到客户户有别的候候选项目，就就开始不安安，总是会会觉得别人人比我们的的好，担心心自己推荐荐的加盟项目被被淘汰，体体现出来的的症状就是是：总是不不停的说自自己的优势势，生怕别别人不知道道，不清晰晰；说别人人的不好，总总是去对比比。不敢去去面对这个个话题，比比如客人谈谈起这个方方面的话题题时一言不不发。心态建建设：有竞竞争更能胜胜出有竞争争不一定是是坏事，有有候选项目目首先说明明他是真的的

27、有心投资资做事，是是一个投资资意向度高高的客户（有有时候投资资人是随意意性的，特特别是在招招商网站上上的留言表表示意向的的潜在客户户）。其次，有有候选就有有对比，有有对比和参参照，我们们更能扬长长避短的进进行项目阐阐述，用竞竞争项目的的弱势将我我们的优势势衬托的更更明显。所所以来说，我我们不怕竞竞争，只要要我们对自自己和项目目有信心。总结：一位艺术术家曾说：“你不能延延长生命的的长度，但但你可以扩扩展它的宽宽度；你不不能控制风风向，但你你可以改变变帆向；你你不能改变变天气，但但你可以左左右自己的的心情；你你不可以控控制环境，但但你可以调调整自己的的心态。”积极和消消极的心态态就如事业业路上的踏

28、踏脚石和绊绊脚石，这这个抉择（永永远）取诸诸于你，用用诸于你，调调整好我们们的心态吧吧，我们加加盟工作才才能在商海海中扬帆起起航！招商加盟.四：如何主导导、打岔、迎迎合和铺垫垫加盟谈判中中，沟通的的技巧很重重要，我们们最常见和和也是最重重要的四种种沟通习惯惯，他们分分别是：打打岔、主导导、迎合以以及垫子。 案例：加盟经经理：刚才才我根据您您的投资计计划，我对对项目做了了一个介绍绍，您看还还有什么地地方我再详详细阐述一一下？客户：我觉得的加加盟比您们们的优惠，你你们加盟费费8万，他们们才5万？加盟经经理：您知知道为什么么吗？这就就是加盟我我们的关键键。客户：为什么? 加盟经经理：一个个投资1万回

29、报一一万的项目目，和一个个投资2万回报5万的项目目，您会选选择什么呢呢？客户：当然选择择2万了，不不用说，做做生意为了了赚钱啊加盟经经理：对，这这就是我们们费用跟他他们区别的的地方客户：恩，道理理是这样，但但是说实话话，我还是是对项目信信心不足。加盟经经理：您谦谦虚了，您您看，您有有做服务管管理的经验验，做的都都还不错啊啊，虽然不不是同一个个行业，但但是服务行行业管理是是相通的，这这个管理能能力对您以以及对项目目来说，是是成功的关关键，这也也是我们选选择加盟商商的必要条条件之一。客户：那倒是，我我还是懂一一些管理的的，我曾经经开过店，也也帮别人管管理过店，做做过公司的的部门经理理什么的，他他们

30、都说我我适合做老老板，呵呵呵。比比如。（开开始炫耀和和细说以前前的得意的的事情）。我我人缘比较较好，跟我我做事的人人一般都喜喜欢跟我在在一起，我我就喜欢交交朋友，您您是什么地地方的人？加盟经经理：看我我爽直真实实的性格就就知道，做做事利索，有有什么说什什么，我们们两人性格格比较像，做做事干脆，干干净利落。客户：做事嘛，看看好了就做做，怕这怕怕那就没有有办法做事事。加盟经经理：就是是，就是，跟跟您在一起起很开心，谈谈任何事情情都很轻松松，不用我我过多介绍绍，明白人人吧，一点点就通。呵呵呵。开店店啊，就是是需要您这这样有勇有有谋，做事事魄力的老老板。您看看没有其他他异议的话话，我就拿拿合同过来来，

31、我们一一起看看。客户：好的。一、主导主导是是加盟谈判判中的一个个关键技巧巧，就是在在谈话中埋埋伏一些诱诱饵，一些些没有明说说的线索，自自然地说完完后，引发发听者的好好奇，从而而追问，进进入您的话话题领域和和范围。那那比如：（在在客户不断断追问商品品性能的时时候，不断断用竞争对对手的商品品与您的商商品比较的的时候，不不断关注加加盟条件、售售后等细节节的时候），都都可以运用用主导的技技巧来控制制话题，向向招商有利利的方向发发展。比如案案例中，客客户对费用用提出异议议的时候，“您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键”，“一个投资1万回报一万的项目和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢？客户在

32、在我们引导导过程中，在在说起自己己的得意之之处开始跑跑题，我们们及时通过过承上启下下的顺延转转折，将客客户带回主主题：“就是，就就是，跟您您在一起很很开心，谈谈任何事情情都很轻松松，不用我我过多介绍绍，明白人人吧，一点点就通。呵呵呵。开店店啊，就是是需要您这这样有勇有有谋的老板板。您看没没有其他异异议的话，我我就拿合同同过来，我我们一起看看看。” 关键点点：主导的的关键在于于控制话题题，但是在在控制话题题的时候要要注意松驰驰度，就像像放风筝，一一会松一会会紧，如果果过于逼近近或者功利利过强，风风筝线就会会断。所以以在主导过过程中可以以多通过反反问、疑问问、追问等等语言技巧巧进行阐述述，将一些些

33、没有明说说的线索自自然的体现现。二、打岔我们在在加盟谈判判中，经常常会遇到不不好回答的的话题或者者不愿意谈谈的问题，最最常用的技技巧就是打打岔，不按按照对方的的思路展开开谈话，而而是将话题题引到另外外的线索上上去。比如如，当客户户指出，有有其它的客客户加盟费费比您的低低；当客户户对我们不不太信任的的时候；当当客户提出出的异议和和竞争对我我们不太有有利，当客客户的质疑疑直接反驳驳时；当客客户指责我我们的售后后服务没有有与加盟前前承诺的一一样的时候候；当客户户要求降价价的时候等等，都是投投资顾问展展示巧妙的的、自然的的打岔技巧巧的时机。比如案案例中客户户说“恩，道理理是这样，但但是说实话话，我还是

34、是对项目信信心不足。”这句话，实际更多的表现的是客户对我们公司和加盟没有信心，但是在前期优势和项目介绍以前做了详尽的铺垫的情况下，加盟经理巧妙的通过打岔的技巧，顺延了话题：“您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，这个对您以及对项目来说，是成功的必要条件，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。”将这个问题的重点转向了个人信心方面。关键点点：打岔的的要求是自自然，新的的话题要从从对方出发发和考虑。高高级顾问最最需要的就就是关键时时刻，可以以有效地控控制谈话的的主题和发发展脉络，而而首要的技技巧就是打打岔。三、迎合第三个个沟通技巧巧就是迎合合。案例中中，加盟经经理的核心心目的是要要说服客户户加盟。案例

35、中中“我觉得的加盟盟比您们的的优惠，您您们加盟费费8万，他们们才5万？”，“加盟经理理：您知道道为什么吗吗？这就是是加盟我们们的关键。”“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”非常自然地顺延对方的语意，并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。关键点点：迎合要要求就对方方的观点进进行合理的的解释。通通常的方法法是按照对对方的观点点给出例子子来帮助对对方的观点点成立，尽尽量表现为为一切都可可以证明对对方的观点点是正确的的。如果对对方说的不不是观点，

36、而而是具体的的事例，那那么就帮助助对方提炼炼为观点，总总结、抽象象到一个高高度，从而而让对方觉觉得他特别别伟大。这这就是迎合合的作用，在在迎合的过过程中在对对方受用、顺顺耳的情况况下自然向向我方的思思路转移。四、垫子最后一一个沟通技技巧就是垫垫子，垫子子表现为夸夸奖、赞扬扬，让对方方内心没有有任何抵抗抗，甚至消消除对方理理性的思考考以及可能能的对抗和和防范意识识，这就是是在对话中中铺设垫子子的作用。垫垫子就是沙沙发上的垫垫子，没有有垫子沙发发不舒服，沟沟通中没有有垫子，也也会生硬。加盟经经理：看我我爽直真实实的性格就就知道，我我做事就很很利索，有有什么说什什么，我们们两人性格格比较像，做做事干

37、脆，干干净利落。加盟经经理：就是是，就是，跟跟您在一起起很开心，谈谈任何事情情都很轻松松，不用我我过多介绍绍，明白人人吧，一点点就通。呵呵呵。开店店啊，就是是需要您这这样有勇有有谋，做事事魄力的老老板。您看看没有其他他异议的话话，我就拿拿合同过来来，我们一一起看看。在案例例中，说他他的性格跟跟我很像，就就是暗示他他的行为将将向“做事干脆脆”，这个垫垫子就是为为“您看没有有其他异议议的话，我我就拿合同同过来，我我们一起看看看”做铺垫的的。关键点点：垫子的的技巧使用用主要注意意赞美要承承上启下，要要真实，不不能过于虚虚夸，就像像赞美一个个女士，明明明就是皮皮肤不好，你你一定要说说皮肤很白白，本就是

38、是一个小眼眼睛，你一一定要说他他眼睛大而而有神，那那就会让客客户感觉很很虚假。我我们可以说说她长得很很有特色，很很有气质，因因为每个人人都有自己己“金子”般的地方方。最后我我们对这些些技巧做一一个总结：谈判中自自然有条理理的实施主主导不好或不不必回答的的问题时自自然打岔客户观点点和意见要要合理的迎迎合并转向向加盟观点点和步骤实实施要提前前做好垫子子条理主主导 + 自然打岔岔 + 合理理迎合 + 真诚垫垫子=成功谈判判招商加盟.五:举手投足毁毁了订单！一举手、一一投足，就就将一个人人乃至一个个公司的品品质好坏暴暴露无遗。 案案例：一支支鞋=30万 XXX陪同客客户去加盟盟招商会看看项目，前前期在

39、咨询询处跟业务务经理谈的的不错，因因为整个概概念和产品品设计都很很新颖，客客户有意向向签订一个个30万的加盟盟合同，趁趁业务经理理去拿合同同的时候，我我们在他们们现场演示示区看了看看，顾客问问正在忙着着演示的美美容导师：“这个体验验是不是每每个人都可可以做？，导导师低着头头，大声说说：“不可以”。看导师师很忙，不不太搭理我我们，我们们有点失望望走回咨询询室，突然然踢着一个个东西，差差点将客户户摔倒，我我们一看，是是一只鞋，回回头一看，原原来导师觉觉得累了，就就把鞋脱了了顺脚丢在在一边。客客户跟我说说：“合同不用用签了，我我们走吧！”，只留下下莫名其妙妙的加盟经理在在那发呆。回回来的路上上，客户

40、跟跟我说：“一个公司司的团队带带成这样没没有规矩，没没有礼节，这这是一个没没有责任性性，没有品品质保障的的公司，对对自己的员员工行为不不负责任也也不会对我我们加盟商商负责，服服务意识这这样差，我我不知道他他们怎么做做好加盟店店的经营指指导，服务务行业应该该从自己的的举手投足足开始。” 服服务和销售售从举手投投足开始，一一说到举手手投足，有有的招商人人员觉得那那是花拳绣绣腿、表面面功夫，只只要公司产产品好，品品牌强就可可以了，然然而我想说说的是：产产品好坏是是人在销售售，一个名名牌产品放放在一个乞乞丐手上，别别人也只能能想到一定定是一个盗盗版。我们们总是在强强调语言的的沟通技巧巧，然而却却忽视了

41、非非语言的威威力，其实实非语言方方面的内容容更加丰富富，目光、声声音、表情情、体姿、服服饰礼仪等等，一举手手一投足，将将一个人乃乃至一个公公司的品质质好坏暴露露无遗。（7%）你在说什么（38%）你是怎么说的（55%）你的身体语言成功的沟通 所所以说，独独具一格的的富有个人人魅力的沟沟通语言加加上娴熟的的非语言的的锦上添花花，合二为为一、天衣衣无缝的自自然融合对对于一个招招商人员而而言显得尤尤为重要。接下来我们们将从目光光、声音、体体姿、礼仪仪四个方面面进行阐述述：目光的直线线和高低决决定您的信信心程度 目目光是非语语言沟通的的一个重要要通道，“眉目传情”就是一种种很好的说说明。事实实上，在人人

42、际交流沟沟通中，有有关沟通双双方的许多多信息，都都是通过眼眼睛去收集集和接收的的。目光，作作为一种非非语言信号号，运营经经理使用目目光可以向向沟通对象象传递肯定定、否定的的态度，质质疑或认同同等情感信信息。在加加盟项目的的沟通中，运营经理要善于使用目光，如用目光来表示赞赏或强化客户的语言或行为，用目光来表示困惑等。 运运营经理的的眼神会很很直接的反反应出你对对这个公司司和加盟项目目的信心度度。 注注意事项：1、招商时时，我们应应该目光水水平，这样样体现我们们的不卑不不亢，当客客户比较目目中无人的的时，我们们绝对不能能视线向上上，否则让让对方更加加气势凌人人，我们可可以稍微向向下，体现现我们的权

43、权威感。2、 谈话话时跟顾客客目光长时时间直线对对接，不要要优柔寡断断，一会瞟瞟一眼，一一会低头，让让对方觉得得的你的信信心不够。3、 在表表达心情的的时候，多多用眼睛传传神。声音的音调调和速度决决定您的把把控进度 人人的声音具具有浓厚的的感情色彩彩，能引起起人复杂的的心理效应应。声音的的强弱、快快慢、高低低、纯浊，都都能显示出出异常复杂杂的情感。灵灵山秘叶中中有这么几几句话：“察其声气气，而测其其度；视其其声华，而而别其质；听其声势势，而观其其力；考其其声情，而而推其征。”其中的声声气，略同同于声学中中的音量，通通过声气粗粗细，察看看人的气度度；声势相相当于声学学中的音长长，声势壮壮者，声力

44、力必大；声声华相当于于声学中的的音质音色色，“声华”质美，则则其人性善善品高；“声情”相当于带带感情的声声音。人有有喜怒哀乐乐七情，在在语音中必必然有所表表现，即“如泣如诉诉，如怨如如慕”。因此，由由音能辨人人之“征”。人的喜喜怒哀乐，必必在音色中中表现出来来，即使人人为极力掩掩饰和控制制，但都会会不由自主主地有所流流露。因此此，通过这这种方式来来观察人的的内心世界界，是比较较可行的方方法。讲话的速度度也影响到到会话。说说话速度太太快的人，一一方面容易易给人好像像有某种急急事、戏剧剧性的事件件或热心投投入的印象象；另一方方面会让对对方感觉焦焦躁、混乱乱以及些许许的粗鲁。说说话缓慢的的人，虽然然

45、给人深思思熟虑、诚诚实的印象象，但太慢慢也会变成成犹豫不决决或漫不经经心，甚至至还会呈现现消极性的的含义。 语语气的内涵涵是多方面面的，它具具有多姿多多彩的复杂杂形态。语语气的多样样性是语言言本身丰富富性的反映映，也是语语言能力强强的一个表表现。语气气不同，表表情达意也也就有不同同。其中尤尤其以声音音和气息状状态至为重重要。请看看下表：气息声音给听众的感感觉表达的思想想感情气徐声柔温和的感觉觉爱的感情气促声硬挤压的感觉觉憎的感情气沉声缓迟滞的感觉觉悲的感情气满声高跳跃的感觉觉喜的感情气提声凝紧缩的感觉觉惧的感情气短声促紧迫的感觉觉急的感情气粗声重震动的感觉觉怒的感情气细声粘踌躇的感觉觉疑的感情

46、气少声平沉着的感觉觉稳的感情气多声撇烦躁的感觉觉焦的感情 所所以运营经经理的说话话的语气、语语调、语速速的差异，会会导致不同同的理解和和结果，合合理的声音音节奏，将将会引导顾顾客随着你你的谈判思思路和进度度发展。注意事项：1、招商时时跟顾客在在语速上保保持“共振”的原则，也也就是说，顾顾客如果是是快性子，加加盟经理也也要提高速速度，如果果顾客是慢慢性子，你你要应该降降低你的速速度，标准准是基本跟跟客户一样样的速率。2、我们在在说话的时时候，应该该很好的控控制我们的的语气，通通过声音的的柔、硬、缓缓、急表达达我们想要要表达的爱爱、憎、悲悲、喜。如如我们在快快要成单的的时候，最最容易激动动，从而表

47、表现出气满满，给以对对方你过于于喜悦的感感觉，让对对方有上当当质疑，所所以一定要要“声平”，给对方方一个沉着着的感觉。3、在语音音上，我们们要注意音音量大小适适中。讲话话时声音不不宜过高,音量大到到让人听清清即可，明明朗、低沉沉、愉快的的语调最吸吸引人，放放低声音比比提高嗓门门声嘶力竭竭地喊听起起来让人感感到舒适。所所以语调偏偏高、音尖尖的人应该该设法练习习变为低调调。当然这这要把握适适度，声音音太低太轻轻也不宜让让人听清楚楚，那也不不好。4、讲话时时应注意音音调的高低低起伏、抑抑扬顿挫以以增强讲话话效果。应应避免平铺铺直叙过于于呆板的音音调，这种种音调让人人听着乏味味达不到预预期的效果果。任

48、何一一次讲话，速速度的变化化，音调的的高低，抑抑扬顿挫，就就像一首交交响乐，搭搭配得当才才能和谐动动人。体姿的状态态和角度决决定您的态态度 所所谓体姿，就就是指人们们在交流沟沟通过程中中所表现出出来的身体体姿势。比比如前倾、后后仰、托腮腮沉思等状状态或姿势势。研究表表明，无论论多么老练练、深沉的的沟通，人人们对待他他人的态度度都很难在在体姿上给给予掩盖或或隐藏。虽虽然体姿不不能完全表表达个人的的特定情绪绪，但它能能反映一个个人的紧张张或放松程程度。注意事项：1、我们跟跟客户谈判判的时候，前前期不要直直接正对客客户而坐，要要跟顾客在在一条水平平线，如确确实相对而而坐，也应应该稍微倾倾斜。2、 跟

49、顾顾客谈判时时，刚开始始的时候要要保持正常常的社交距距离，不要要靠的太近近，但随着着客户熟悉悉，逐渐靠靠近距离。3、前期跟跟顾客介绍绍加盟项目目时，要身身体前倾。4、 多使使用手势，在在做指引手手势时，禁禁止单指指指向，要手手心向上大大拇指和四四指垂直，做30-45度指向和引导。5、坐姿要要坐凳子的的一半座位位的位置，这这样显得精精神。礼仪的规范范和细致体体现了您的的品牌高度度 职职员的形象象就是公司司的广告牌牌！通过对对公司职员员形象的判判断，客户户可以判断断公司的服服务、信誉誉。加盟经经理要提高高业绩，首首先懂得如如何让你的的穿着和行行为更代表表公司的产产品质量。现现代社会的的发展，任任何

50、公司的的产品和文文化都在逐逐步地人格格化，不能能够展示出出高度职业业化的形象象，就等于于向客户宣宣告：“我们不能能满足你们们的质量和和服务要求求。我们没没有高度的的职业素质质，我们不不在乎你们们的满意度度，我们的的产品和服服务都不可可靠，你们们可以付低低价。”糟糕的职职员形象严严重地损害害、破坏公公司的形象象。正如一一个英国总总裁所描述述的那样：“一个价值值几千万英英镑的名牌牌能被几个个在见客户户时穿着随随便、挺不不起身板、叼叼着烟卷在在门口踱步步的小子贬贬值！” 形形象礼仪包包括很多方方面，体姿姿礼仪、介介绍礼仪、名名片礼仪、着着装礼仪、电电话礼仪等等，我们一一定要注意意按照各种种礼仪规则则

51、去执行，对对于着装礼礼仪，公司司一般为员员工统一定定制了工装装，着装方方面不会有有什么细节节上的疏漏漏和不妥，主主要注意的的细节在修修饰方面，如如发型、指指甲、饰品品等方面。曾曾经有过这这样一个真真实的案例例，有两家家公司的总总经理在一一起谈判一一宗生意，所所有的商务务条件都谈谈妥了，双双方也都很很满意，就就在要签署署合同的时时候，A公司总经经理发现谈谈判对手（男男性）的指指甲修饰的的非常精致致，甚至超超过了女性性的指甲。A公司立即即找借口终终止了谈判判。在回去去的路上，随随行的助手手问A公司的总总经理，为为什么突然然改变了主主意。这个个总经理说说：“我发现对对方的总经经理的指甲甲修饰的太太完

52、美了，我我估计他们们的公司经经营上一定定有问题，把把时间花在在修饰指甲甲的人一定定没有把足足够的精力力放在经营营管理上。我我担心他们们的付款能能力，所以以就没签合合同。”果然，过过了不久，传传来了B公司倒闭闭的消息。 这这个案例说说明了两个个问题，一一是即使是是指甲这样样的微小的的细节，也也会影响到到最终的结结果。相同同的细节发发生在不同同身份、性性别的人身身上，得到到的结论可可能是完全全不同的。如如果修饰精精美的指甲甲在一个女女性的手上上，也许是是相反的结结论。注意事项：1、严格按按照礼仪规规范去做，把把礼仪养成成一种习惯惯，不是一一个临时的的行为，常常言道：行行为产生习习惯，习惯惯产生品质

53、质。2、礼仪是是以尊重为为原则，所所以要活学学活用。 总总结：感觉觉总是比语语言快十倍倍。因为这这绝对是一一个真理。请请随时随地地注意自己己言行举止止，举手投投足，这是是感觉获得得的最直接接信号，也也许比语言言更有效。用用流畅的、富富有感染力力的语言通通过奇妙得得体的举手手投足将你你要说明的的问题讲给给你的客户户，使客户户能够清楚楚地了解你你语言的含含义，了解解他想知道道的问题答答案，这是是提高成功功率重要一一环。招商加盟.六：身体体语言里的的密码通过一个人人的手势、肢肢体动作，我我们可以了了解到他的的思想意识识、情绪变变化等。这这种身体语语言往往比比可以伪装装的有声语语言更真实实可信。加盟谈

54、判过过程中，潜潜在加盟商商一般会通通过三种身身体语言：面部表情情、身体角角度和动作作姿势来传传递非语言言信息，以以表明反对对、犹豫或或者接受加加盟经理的的信息。加盟经理只只有熟知这这些身体语语言，才能能更好地把把握潜在加加盟商的心心理，进而而顺利签下下加盟合同同。红黄绿销售售三阶段一般来说，客客户们不会会直言告诉诉你他们对对你的话能能否听得进进去，但他他们的身体体语言会这这样做。通通过观察人人的五个身身体语言表表达渠道：脸、手臂臂、手、脚脚和身体角角度，就能能知道客户户对你提供供的信息的的接受程度度，这是客客户的一种种表达力，这这些程度像像交通信号号灯一样有有三种：绿绿灯、黄灯灯和红灯。当当你

55、观察到到客户的这这些信息后后，就要开开始相应的的行动，尽尽力去了解解客户的想想法并引领领他们转入入更加积极极的态度。绿灯：这种种信号表示示客户对你你提供的信信息感兴趣趣而且非常常信任你。这这些人的身身体角度会会面对你，身身体略微向向你倾斜；他们脸带带微笑，眉眉毛上扬，眼眼睛始终注注视你的眼眼睛；坐着着时，客户户不会无礼礼的翘起二二郎腿。你你看到这些些绿色信号号，你大可可放心的肯肯定你有足足够的营销销机会，但但别忘了你你自己的“绿色”信号将有有助于保持持和加强客客户对你的的接受性态态度，所以以你自己要要始终保持持开放和友友好。黄灯：不为为你言语所所动的客户户会亮出黄黄色信号，他他们可能对对你还心

56、存存怀疑，也也许害怕会会后悔自己己的决定。这这些人的特特点是：身身体角度与与你略偏，脸脸上表情僵僵硬、不快快、怀疑或或者傲慢；他们会抱抱起手臂、翘翘起二郎腿腿，人也显显得坐立不不安。犹豫豫和担心导导致这样的的态度，但但这还是比比较容易改改观的。保保持你积极极和友好的的的态势，用用开放性的的问题鼓励励你的客户户说出想法法。你可以以说：“我想听听听你的意见见。”或者“你对现在在的情况怎怎么看？”客户的回回答可以帮帮助你了解解他们关注注的问题，找找出症结所所在，提供供答案，用用你积极的的态度去感感染他们。红灯：如果果你忽视客客户的黄灯灯预警，客客户可能就就开始传递递红色信号号，这时的的事态就比比较严

57、重了了。红色信信号很容易易辨认，这这些人身体体角度可能能威胁性的的前倾向你你，或者远远远地后靠靠远离你，脸脸上表情紧紧张、涨红红，有的人人开始摇头头。他们的的手臂抱的的更紧，手手或握拳，或或指指点点点，或掌心心向外示意意你停止。这这时候你应应该快速采采取行动去去使客户平平静下来，挽挽救局面。首首先，不要要为自己辩辩护，先对对客户的这这种态度表表示理解；然后重新新部署谈话话方式，把把重点放到到你的建议议的优点上上来；第三三，继续不不断的传达达你自己开开放和友好好的积极信信号。招商加盟.七:三大失误误让招商功功亏一篑判的最后临临门一脚,就是应该该在客户兴兴趣最高峰峰点上,顺着客户户的谈话,承上启下

58、下地提出签签单要求。并并注意签单单时不慌不不乱、不多多话、不画画蛇添足。 本来来和客户谈谈得非常好好,关系也很很融洽;谈判中途途客户也非非常有兴趣趣, 但最后关关头却失败败了呢? 错失失客户需求求最旺的良良机 一般般而言,客户的需需求和兴趣趣会有一个个最高峰点点(值),如果过了了这个峰值值,需求就会会下降。 如何抓住这这个需求峰峰值呢? 我我们知道,一个人的的想法总会会体现在某某些肢体语语言上。只只要抓住这这些相关的的特征点,及时采取取相应的行行动或通过过相应的语语言表达,我们就能能最大限度度地提高成成功率。 客户户动了加盟盟的心思,通常会有有以下表现现: 肢肢体反应 有积积极的反应应,一般是

59、非非常明显的的表情变化化,比如很兴兴奋; 眯眯着眼睛或或眨眼次数数减少,表示有兴兴趣和喜好好; 开开始认真地地讲价,而非比较较夸张地大大砍价; 眼眼光注视某某一点时,猝然沉默默下来,表示正在在思考。 语言言表达 说“投资不知知道怎么样样,但是只要要不亏钱就就行了”,或者“冒点风险险是不是也也应该的”; 对对项目进一一步提出质质疑,这种质疑疑是更深入入地询问,而非仅仅仅针对产品品的种类或或品质;更为深入入的甚至会会涉及项目目的发展战战略等; 与与随行的第第三者商量量,或者认真真倾听其他他人的意见见,或者针对对他人、针针对项目的的特点做出出较高的评评价。 心态态不正,表达很愣 加盟经经理在介绍绍项

60、目时滔滔滔不绝,却总是踢踢不好最后后临门一脚脚。有人不不好意思提提出来,有人就直直愣愣地追追问“你现在签签合同吗”,结果都是是失败。 应该该怎么表达达呢? 你你需要用一一个句子承承上启下,让谈判直直接转入自自然促单的的程序,而不是非非常直接地地说出一些些让客户反反感的言语语。 1您看,如果您没没有其他什什么疑义的的话,我们一起起看看合同同吧(或:那我把合合同拿给您您看一下); 2好了,项目介绍绍完了,我们就进进入下一个个阶段合同问题题了。我们们公司的合合同是(合同性质),主要包括(合同主要要内容); 3为了更更好地为您您启动后期期服务,我们来一一起看看合合同吧。如如果没有其其他疑义,在签完合合

61、同交款后后,我们就可可以为您提提供选址、培训等一系系列的服务务了。 在最后关头头的细节上上功亏一篑篑 1慌乱。 签约约成单非常常关键,加盟运营营经理此时时易出现紧张,表达不清清晰或者比比较紧张的的肢体语言言,这一慌乱乱容易使客客户对项目目失去信心心,同时也会会使加盟运运营经理头头脑混乱,不能很好好地解答客客户提问,导致客户户失去兴趣趣。 2说多余余之事。 谈判判到这一阶阶段,客户对项项目已经有有了一定的的了解,但有时加盟盟运营经理理担心无法法成单,会再次向向客户灌输输一些已经经介绍过的的内容或者者没有异议议的问题。这这些多余的的灌输不仅仅没有太大大的用处,反而会导导致客户反反感,或对前述述问题产生生质疑,因为反复复的表达势势必会让客客户发现更更多的问题题,导致项目目失败。 3说太多多。 何谓谓说太多,就是反复复或通过大大量的言语语表达同一一个事情。很很多加盟运运营经理都都会在这一一阶段犯这这种错误。 比如,如果客户户对价格有有异议,加盟运营营经理就会会反复地说说这个合同同价格并不不高、非常常公道、价价格很便宜宜,和其他竞竞争者相比比怎么怎么么样,这时客户户很容易再再次和你讨讨价还价,或者产生“怎么会有有这等好事事”的想法,最终导致致失败。 对