周口航空零部件设计项目商业计划书

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1、泓域咨询/周口航空零部件设计项目商业计划书周口航空零部件设计项目商业计划书xx（集团）有限公司目录第一章 项目总论8一、 项目名称及项目单位8二、 项目建设地点8三、 建设背景8四、 项目建设进度8五、 建设投资估算8六、 项目主要技术经济指标9主要经济指标一览表9七、 主要结论及建议11第二章 发展规划分析12一、 公司发展规划12二、 保障措施13第三章 公司筹建方案16一、 公司经营宗旨16二、 公司的目标、主要职责16三、 公司组建方式17四、 公司管理体制17五、 部门职责及权限18六、 核心人员介绍22七、 财务会计制度23第四章 行业分析和市场营销27一、 行业未来发展趋势27二

2、、 行业的竞争壁垒31三、 客户发展计划与客户发现途径33四、 行业技术水平、特征及发展态势36五、 航空行业发展态势44六、 行业发展的挑战47七、 市场需求测量48八、 面临的机遇51九、 价值链54十、 顾客感知价值58十一、 估计当前市场需求65十二、 新产品开发的程序67第五章 SWOT分析说明75一、 优势分析（S）75二、 劣势分析（W）76三、 机会分析（O）77四、 威胁分析（T）77第六章 选址可行性分析85一、 持续优化环境，提升综合实力86第七章 人力资源分析90一、 绩效薪酬体系设计90二、 劳动定员的基本概念91三、 福利管理的基本程序93四、 企业组织机构设置的原

3、则96五、 培训课程设计的项目与内容100六、 员工福利计划的制订程序113七、 培训课程设计的程序117第八章 企业文化119一、 企业文化理念的定格设计119二、 企业文化的特征125三、 建设高素质的企业家队伍128四、 企业文化的分类与模式138五、 企业文化的选择与创新148六、 塑造鲜亮的企业形象152七、 造就企业楷模157第九章 经济效益评价161一、 经济评价财务测算161营业收入、税金及附加和增值税估算表161综合总成本费用估算表162利润及利润分配表164二、 项目盈利能力分析165项目投资现金流量表166三、 财务生存能力分析168四、 偿债能力分析168借款还本付息计

4、划表169五、 经济评价结论170第十章 投资计划方案171一、 建设投资估算171建设投资估算表172二、 建设期利息172建设期利息估算表173三、 流动资金174流动资金估算表174四、 项目总投资175总投资及构成一览表175五、 资金筹措与投资计划176项目投资计划与资金筹措一览表176第十一章 财务管理方案178一、 计划与预算178二、 营运资金管理策略的主要内容179三、 营运资金的管理原则180四、 决策与控制182五、 现金的日常管理182六、 企业资本金制度187七、 财务管理的内容193报告说明目前，国内航空MRO行业的深度修理能力与国际先进水平尚存在一定差距，其主要原

5、因在于我国民航运输飞机主要以波音、空客系列飞机为主，进口的发动机、机体、机载设备等零部件的核心制造技术主要由国外OEM厂商掌握和控制。根据谨慎财务估算，项目总投资2202.17万元，其中：建设投资1328.16万元，占项目总投资的60.31%；建设期利息36.16万元，占项目总投资的1.64%；流动资金837.85万元，占项目总投资的38.05%。项目正常运营每年营业收入7100.00万元，综合总成本费用5519.11万元，净利润1158.79万元，财务内部收益率40.95%，财务净现值2456.60万元，全部投资回收期4.72年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合

6、理。项目建设符合国家产业政策，具有前瞻性；项目产品技术及工艺成熟，达到大批量生产的条件，且项目产品性能优越，是推广型产品；项目产品采用了目前国内最先进的工艺技术方案；项目设施对环境的影响经评价分析是可行的；根据项目财务评价分析，经济效益好，在财务方面是充分可行的。本报告基于可信的公开资料，参考行业研究模型，旨在对项目进行合理的逻辑分析研究。本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途。第一章 项目总论一、 项目名称及项目单位项目名称：周口航空零部件设计项目项目单位：xx（集团）有限公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xx（待定），区域地理位置优越，设施条件完备。三、 建设背景对我国而言，由于目

7、前主要OEM厂商均为国外企业，为实现我国国产飞机的突破，突破APU的生产制造瓶颈势在必行。因此，抓住国产飞机研发的契机，开发PMA件和DER修理方案，掌握APU核心零部件的维修、制造工艺，亦成为了我国除经济性方面的因素外，技术突破方面的另一重要考虑因素。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xx（集团）有限公司将项目的建设周期确定为24个月。五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2202.17万元，其中：建设投资1328.16万元，占项目总投资的60.31%；建设期利息36.16万元，占项目总投资的1.64

8、%；流动资金837.85万元，占项目总投资的38.05%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1328.16万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用981.46万元，工程建设其他费用309.56万元，预备费37.14万元。六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入7100.00万元，综合总成本费用5519.11万元，纳税总额720.80万元，净利润1158.79万元，财务内部收益率40.95%，财务净现值2456.60万元，全部投资回收期4.72年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2202.

9、171.1建设投资万元1328.161.1.1工程费用万元981.461.1.2其他费用万元309.561.1.3预备费万元37.141.2建设期利息万元36.161.3流动资金万元837.852资金筹措万元2202.172.1自筹资金万元1464.182.2银行贷款万元737.993营业收入万元7100.00正常运营年份4总成本费用万元5519.115利润总额万元1545.056净利润万元1158.797所得税万元386.268增值税万元298.709税金及附加万元35.8410纳税总额万元720.8011盈亏平衡点万元2169.66产值12回收期年4.7213内部收益率40.95%所得税后

10、14财务净现值万元2456.60所得税后七、 主要结论及建议经分析，项目符合国家产业相关政策，项目建设及投产的各项指标均表现较好，财务评价的各项指标均高于行业平均水平，项目的社会效益、环境效益较好，因此，项目投资建设各项评价均可行。建议项目建设过程中控制好成本，制定好项目的详细规划及资金使用计划，加强项目建设期的建设管理及项目运营期的生产管理，特别是加强产品生产的现金流管理，确保企业现金流充足，同时保证各产业链及各工序之间的衔接，控制产品的次品率，赢得市场和打造企业良好发展的局面。第二章 发展规划分析一、 公司发展规划根据公司的发展规划，未来几年内公司的资产规模、业务规模、人员规模、资金运用规

11、模都将有较大幅度的增长。随着业务和规模的快速发展，公司的管理水平将面临较大的考验，尤其在公司迅速扩大经营规模后，公司的组织结构和管理体系将进一步复杂化，在战略规划、组织设计、资源配置、营销策略、资金管理和内部控制等问题上都将面对新的挑战。另外，公司未来的迅速扩张将对高级管理人才、营销人才、服务人才的引进和培养提出更高要求，公司需进一步提高管理应对能力，才能保持持续发展，实现业务发展目标。公司将采取多元化的融资方式，来满足各项发展规划的资金需求。在未来融资方面，公司将根据资金、市场的具体情况，择时通过银行贷款、配股、增发和发行可转换债券等方式合理安排制定融资方案，进一步优化资本结构，筹集推动公司

12、发展所需资金。公司将加快对各方面优秀人才的引进和培养，同时加大对人才的资金投入并建立有效的激励机制，确保公司发展规划和目标的实现。一方面，公司将继续加强员工培训，加快培育一批素质高、业务强的营销人才、服务人才、管理人才；对营销人员进行沟通与营销技巧方面的培训，对管理人员进行现代企业管理方法的教育。另一方面，不断引进外部人才。对于行业管理经验杰出的高端人才，要加大引进力度，保持核心人才的竞争力。其三，逐步建立、完善包括直接物质奖励、职业生涯规划、长期股权激励等多层次的激励机制，充分调动员工的积极性、创造性，提升员工对企业的忠诚度。公司将严格按照公司法等法律法规对公司的要求规范运作，持续完善公司的

13、法人治理结构，建立适应现代企业制度要求的决策和用人机制，充分发挥董事会在重大决策、选择经理人员等方面的作用。公司将进一步完善内部决策程序和内部控制制度，强化各项决策的科学性和透明度，保证财务运作合理、合法、有效。公司将根据客观条件和自身业务的变化，及时调整组织结构和促进公司的机制创新。二、 保障措施(一)强化规划实施管理强化产业规划的约束与引导，分解落实约束性指标，加强目标责任管理，确保规划的有效实施。加强对规划实施中重大问题的后评估。管理部门要发挥主体作用，深入开展研究论证，做好与国家产业规划的衔接协调，完成工作机制，推动规划任务的具体落实。(二)营造良好信息环境深入开展宣传，建设区域产业网

14、络频道，加大媒体对产业建设宣传报道力度。建设区域产业体验中心，积极推广产业最新研究成果、产品和成功应用案例。充分利用产业论坛、信息技术博览会、各类创业大赛、众创空间等平台，开展多种形式宣传体验，扩大示范带动效应。(三)厚植人才队伍推动重点企业与高等院校、专业院所的合作。推动重点产业集群与高等职业学校合作，建立一批实训基地，定向培养专业技术工人。从行业龙头骨干、单项冠军、隐形冠军和专精特新企业中遴选企业主要负责人，组建创新型企业家培育库，培养一批具有国际视野与创新能力的企业家。(四)推动区域交流合作积极参与“一带一路”建设，采取园区共建、技术合作、资本合作和贸易换资源等多种方式，加强与市场需求大

15、的沿线国家开展贸易合作。加强同区域内优势产业合作，在重点领域合作实现突破，合作取得积极成效。(五)加强组织领导定期召开的产业发展和应用推动工作联席会议机制，加强区域产业发展应用，统筹协调产业发展、应用、标准、评价等环节，加强信息沟通、政策衔接，强化部门联动，组织实施相关行动，督促落实重点任务，协调完善推进措施。积极开展产业标识评价工作。 (六)激发市场主体活力充分发挥市场在资源配置中的决定作用，建立公平开放透明的市场规则。推动各类市场主体参与产业发展。第三章 公司筹建方案一、 公司经营宗旨以市场经济为导向，立足主业，引进新项目、开发新技术、开辟新市场，以求高信誉、高效率、高效益，为用户提供一流

16、的产品和服务，为股东和投资者获得更多的利益，实现社会效益和经济效益的最大化。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国

17、家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、航空零部件设计行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xx（集团）有限公司主要由xxx有限公司和xx有限责任公司共同出

18、资成立。其中：xxx有限公司出资783.00万元，占xx（集团）有限公司90%股份；xx有限责任公司出资87万元，占xx（集团）有限公司10%股份。四、 公司管理体制xx（集团）有限公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；

19、2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、

20、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，

21、并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部

22、1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售

23、合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定

24、期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、廖xx，中国国籍，1976年出生，本科学历。2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。2018年3月起至今任公司董事长、总经理。2、崔xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司

25、董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事。3、陶xx，1974年出生，研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长；2019年8月至今任公司监事会主席。4、覃xx，1957年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。5、方xx，中国国籍，无永久境

26、外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。6、袁xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。7、梁xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970年出生，硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8

27、月至今任公司独立董事。8、于xx，中国国籍，1978年出生，本科学历，中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。七、 财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储。3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利

28、润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其占用的资金。股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。4、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转

29、增前公司注册资本的25%。5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项。如股东存在违规占用公司资金情形的，公司在利润分配时，应当先从该股东应分配的现金红利中扣减其占用的资金。6、公司利润分配政策为：（1）利润分配的原则公司实施积极的利润分配政策，重视对投资者的合理投资回报，并保持连续性和稳定性。（2）利润分配的形式公司采取现金分配形式。在符合条件的前提下，公司应优先采取现金方式分配股利。公司一般情况下进行年度利润分配，但在有条件的情况下，公司董事会可以根据公司的资金需求状况提议公司进行中期现金分配。（3）现金分红的具体条件和比例在当

30、年盈利的条件下，如无重大投资计划或重大现金支出等事项发生，公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利润的10%，且连续三年以现金方式累计分配的利润不少于该三年实现的年均可分配利润的30%。公司董事会在制定以现金形式分配股利的方案时，应当综合考虑公司所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平等因素在当年实现的可供分配利润的20%-80%的范围内确定现金分红在本次利润分配中所占比例。独立董事应针对已制定的现金分红方案发表明确意见。7、公司利润分配决策机制与程序为：公司当年盈利且符合实施现金分红条件但公司董事会未做出现金利润分配方案的，应在当年的定期报告中披露未进行现金分红的原因以及

31、未用于现金分红的资金留存公司的用途，独立董事应该对此发表明确意见。第四章 行业分析和市场营销一、 行业未来发展趋势从当前来看，我国的MRO行业，特别是动力装置维修，尽管与OEM厂商存在一定差距，特别在核心零部件领域的进口依赖程度很高，但在航空产业整体发展迅速的背景下，相关行业也取得长足进步。1、积极扩充APU的维修能力，不断向核心零部件领域拓展目前在APU维修领域，由于国外OEM厂商掌握着APU整机制造工艺、技术，相应的在修理、维护方面也具有较为明显的优势，一方面，OEM厂商针对其制造的APU型号具备全面的维修能力认证；另一方面，OEM厂商为保证自身对市场、技术的控制力，对其核心零部件的修理工

32、艺和方法实施严格保密和出口管制，因其开放度低和极高的技术壁垒使OEM厂商能够垄断其制造和修理业务。但是，由于OEM厂商价格昂贵、维修周期长，航空公司议价能力受限，同时，部分核心零部件需要送到境外进行检修，使得航空公司的修理成本支出大量增加，也为政府部门的安全监管带来了许多困难。因此，积极扩充APU的维修能力，加强技术投入，向核心零部件领域拓展、突破，不仅是业内企业的发展目标，也是相关监管部门的引导方向。如工业和信息化部在重点领域技术路线图（2015年版）中明确将涡轮叶片、涡轮盘等关键件再制造、无损检测、涂层恢复技术等航空发动机关键件再制造技术以及高性能、低排放燃烧室技术作为发展重点；在高端智能

33、再制造行动计划（20182020年）（工信部节2017265号）中明确要聚焦航空发动机与燃气轮机等关键件再制造，开展航空发动机与燃气轮机压气机转子叶片（整体叶盘）、定向柱晶涡轮转子和静子叶片、定向单晶涡轮转子和静子叶片、定向金属间化合物涡轮静子叶片以及大型薄壁机匣等关键件再制造技术创新与产业化应用。特别的，财政部、工业和信息化部、海关总署、税务总局、能源局还在重大技术装备和产品进口关键零部件、原材料商品目录（2021年）中将APU明确列入了关键零部件目录。在此基础上可以预见，未来我国MRO行业将有机会扩充国内市场需求量大、技术含量高、附加值高的各种部附件的各项维修能力；中国民航局也会积极鼓励国

34、内稀缺项目和新项目的申请，加大对关键部附件的维修能力建设。2、拓展能力，开发PMA件和发展DER修理方案，提升盈利水平纵观整个产业链，MRO企业处于产业链中游，上游OEM厂商具备强大的知识产权优势，下游航空公司则拥有的航空器所有权优势及客户地位优势，MRO企业必须在OEM厂商制定的技术标准框架内，选择OEM厂商认可的工具设备或者等效的工具设备耗材，同时还要满足航空公司的质量、周期和成本的要求。这就要求MRO企业必须能够在提供高可靠性产品的同时，拥有足够的成本控制能力、市场开发能力和企业经营能力。各国适航监管当局出于对航空安全的考虑，给予OEM厂商的技术工艺以很高的信任度和权威度。但近年来OEM

35、厂商不断简化维修工艺，删减设计加工数据，或者在手册中强制要求把核心部件送OEM厂商修理等，构建了巨大的壁垒。同时，在OEM厂商高零整比的价格策略下，较高的器材成本亦较大幅度提高了航空公司下属MRO企业和独立MRO企业的器材成本，对航空公司自身的盈利空间产生了较为明显的挤压效应。在此背景下，对于不可修的器材，采用零部件制造人批准书（PMA）件，对于可修的器材，采用委托工程代表（DER）超手册修理方案的维修方式应运而生。在质量和可靠性方面，有效监管体系下的PMA件和DER修理方案已经逐渐得到了业界的认可；在经济性方面，PMA件只需OEM件约50%的价格；而DER则可以挽救大量OEM厂商判定为报废的

36、器材，即使OEM厂商有对应的修理方案，一般情况下DER也可降低成本30%。据ICFSH&E公司统计，2012年全球PMA市场规模约3.5亿美元，并在未来十年内可保持4%的年增长率。监管机构方面，全球主要的适航管理当局都对PMA件和DER器材采用开放认可的态度，从法规的角度来说PMA件和DER器材已不存在障碍。例如美国FAA非常支持PMA/DER的开发，旨在促进维修市场的良性竞争。因此，在目前的竞争环境下，通过PMA件和DER修理方案降低维修成本，已成为突破OEM厂商对价格垄断的唯一可能。对我国而言，由于目前主要OEM厂商均为国外企业，为实现我国国产飞机的突破，突破APU的生产制造瓶颈势在必行。

37、因此，抓住国产飞机研发的契机，开发PMA件和DER修理方案，掌握APU核心零部件的维修、制造工艺，亦成为了我国除经济性方面的因素外，技术突破方面的另一重要考虑因素。3、拓展合作范围、合作模式不断深化随着我国民航的不断发展，我国民用航空机队规模有巨大的发展空间，根据预测，中国将在2030年超越美国成为全球最大民航运输市场。在此基础上，飞机制造商和OEM厂商纷纷加强了对中国市场的开拓力度，在APU领域，OEM厂商也逐渐由整机维修到零部件出售/修理，逐渐扩展到技术交流的意愿。同时，国内MRO企业如何与这些国外企业合作，通过引进国外先进检测设备、参加国外培训、坚持吸收创新与自主研发相结合等多种技术创新

38、形式，不断提高自身维修技术水平，降低国外送修的比例，也成为我国民航MRO业需要重点考虑的问题。另一方面，国内的维修企业与航空公司之间的合作也不断加强，相关合作除了有利于MRO企业获得足够的订单量外，还可通过与航空公司之间的合作获得与OEM厂商合作、谈判的话语权，共同抵御OEM厂商的垄断风险。4、航空公司数字化管理模式下，MRO企业集中度将不断提高目前国内主要的航空公司均已经实现了对MRO企业的数据库管理，搭建了完善的送修系统，通过对企业历史维修服务的综合评价，形成动态的数据库，当有送修需求时对具备维修能力的企业在数据库系统内进行评定，由系统自动筛选出送修厂家名单，优先选择排名靠前的企业送修。在

39、航空公司数字化管理模式下，对于MRO企业的订单获取将形成新的挑战，同时，结合国家在航空领域的政策支持方向以及目前的市场情况，未来市场将会向服务质量好、能力齐全、具备核心零部件维修能力的国内APU修理厂家不断集中。二、 行业的竞争壁垒1、技术壁垒航空动力装置作为民航客机最具技术含量的领域，相应其维修具有极高的技术门槛，是典型的技术密集型的行业，产品技术含量较高。民航飞机的安全性要求决定了飞机部件的精密性，这也决定了民航修理与制造产业需要专业性极强的高精尖技术。航空修理与制造行业涉及众多技术科学门类，要运用数学、力学、热学、空气动力学、电子学、信息学、计算机学、材料学、光学、声学等诸多科学理论。各

40、国的飞机制造企业总是把最先进的技术优先应用于航空航天领域，随着民用航空公司机队的扩大与更新，民用航空修理与制造行业也集中体现了日新月异的各种现代科学新技术。因此，从事航空动力装置修理产业具有很高的技术壁垒，特别是在OEM厂商对零部件的技术手册资料开放度低的情况下，更要求参与单位具有突破技术难点、快速更新技术的能力。2、资质壁垒由于关系到民航飞行安全，中国民航局对民航维修行业的许可证管理制度非常严格，要求民航维修企业必须根据行业的相关的规定，不但具备满足修理要求的厂房设施、检测修理设备及工具、器材、维修管理人员、适航资料等外，还必须根据适航规定建立质量管理系统、工程技术系统、生产控制系统和全员培

41、训系统等，民航适航监管部门会对这些项目实行逐项审查，全部合格后才给予维修许可证。同时，民航适航监管部门还会对民航维修企业整个经营期间进行监督管理，每年都要进行年审和抽查。民航维修企业要对国外注册飞机进行维修，通常还要通过美国联邦航空局或欧洲航空安全局资格审查，在获取认证后才能开拓和进入国际民航维修市场。3、资金壁垒根据适航规定民用航空维修的单位应具备符合要求的工作环境及厂房、固定的办公、培训、存储场所和设施。为了保证民航飞机能按时按周期交付，民航维修企业必须根据将开展的业务准备航材备件库存，民航飞机各个部件在修理时均需要专用设备和工具进行检测、修理、制造。这些专用的航空测控设备和工具均为精密仪

42、器且价格高昂，因此没有雄厚的资金实力难以进入航空修理市场及航空制造领域。4、人才壁垒MRO企业需要大量综合能力强的管理人才、市场开拓人才以及专业的研发和生产人才以保障公司产品质量的稳定和交期的及时，同时，民航MRO企业的放行人员还必须取得航空器部件修理执照才能上岗。因此，航空行业的高品质、高稳定、高可靠要求对从业人员提出了较高的要求。此外，航空修理与制造行业是技术密集型行业，产品竞争力较大程度上受到企业人才经验、技术、工艺水平的影响，掌握核心技术、核心工艺的人才对业内企业的竞争至关重要，构成了业内企业竞争的重要壁垒。三、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时

43、期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客

44、户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过

45、市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。四、 行业技术水平、特征及发展态势1、APU自主维修技术受限于国外原厂

46、从21世纪初，国内就不断加大对航空维修业务的重视和投入，目前，中国民航局（CAAC）下的国内维修单位已有500余家。但是，在APU领域，由于APU作为一种燃气涡轮发动机，技术、工艺难度大、要求高，具有APU零部件修理能力的企业较少，同时具备APU核心零部件修理、整机修理能力的维修企业较少。据统计，APU修理费用中，70%-80%的费用来自于零部件修理、新零部件等，其中有65%-70%被原始制造厂（OEM）拿走。多来年，OEM厂商为保证自身对市场、技术的控制力，为保证自身利益，对零部件的技术手册严格管控、开放度低。大量核心零部件的修理方法被严格控制，不对外公开，造成国内零部件自主修理困难较大，A

47、PU整机修理也严重依赖于OEM。因此，国内APU维修的自主能力较为欠缺，APU核心零部件维修依赖于OEM厂商，而OEM厂商维修价格昂贵、维修时间周期长，部分核心零部件还必须送到国外进行检修，极大的增加了航空公司的运营成本，降低了运营效率，进而限制了我国商业航空产业的发展和技术进步。2、APU核心零部件维修技术能力要求高航空动力装置是知识密集、多学科集成的高科技复杂热力机械，需要在高温、高速、高负荷的苛刻条件下反复工作，且技术性能、耐久性、可靠性及经济性要求日益提高。航空动力装置制造涉及气动、热力、控制、材料、强度、制造等诸多学科和技术领域，是最为复杂的工程技术之一。APU作为飞机动力装置之一，

48、其核心机（由压气机、涡轮、燃烧室组成）亦在高温、高速、高负荷的苛刻条件下反复工作，以常见的A330飞机的APU331-350C为例，其涡轮进口温度达到1,100左右，工作温度已逐步接近了高温合金自身的熔点。同时，APU转子部件还需以41,000转/分钟以上的速度高速旋转。在该种高温、高负载、长时间的工作环境下，即便是特种高温合金，亦难以保持良好的工作状态。因此，APU的制造、修理需要掌握的技术要求极高。在APU核心机受损的情况下，为使其恢复已有性能，达到适航要求，对MRO企业的技术能力提出了极高要求，要求MRO企业具备与零部件制造企业同等的能力，在气动仿真、涂层恢复、增材制造、材料性能恢复、流

49、量性能测试、试车等多个技术领域，修理与产品制造具有完全一致的标准，只有掌握多项生产、制造相关的核心技术，方可完成相关核心零部件的修理工作。（1）涂层技术在燃气涡轮发动机（包含航空发动机、APU、地面燃机等）中，其燃烧室、涡轮导向器、涡轮叶片长期在高温、高压等极其恶劣的条件下工作。其中，涡轮叶片由于处于温度最高、应力最复杂、环境最恶劣的部位而被列为第一关键件，并被誉为“王冠上的明珠”。同时，由于对燃烧室、涡轮导向器、涡轮叶片等热端部件可靠性、使用寿命、推重比（功重比）、效率等有着多种严苛的要求，为提高发动机推重比（功重比）、效率，提高涡轮前燃气温度已成为目前提高发动机推力的主要技术途径之一。因此

50、，随着涡轮前燃气温度的不断提升，对航空发动机燃烧室、涡轮导向器、涡轮叶片等热端部件的抗高温能力亦提出了更高的要求，这些零部件的性能水平，特别是承受高温能力，成为一种型号发动机先进程度的重要标志，在一定意义上，也是一个国家航空工业水平的显著标志。目前世界上燃气涡轮发动机的最高涡轮前温度已经超过1,600，已经超过了高温合金的熔点，而APU的最高涡轮前温度也可达到1,200，已经超出高温合金能长期稳定工作的温度。为满足使用需求，耐热、耐腐蚀涂层技术应运而生。目前常见的耐热、耐腐蚀、耐磨、可磨耗涂层技术如下：热障涂层（TBC）：热障涂层是以降低高温环境下金属表面温度的一种热防护技术，是一种隔热为目的

51、的高温涂层，可以显著降低涡轮叶片等金属的表面温度，大幅度延长叶片的工作寿命，从而起到提高发动机的推力和效率的作用。热障涂层通常采用电子束物理气相沉积（EB-PVD）、等离子喷涂、电弧喷涂、火焰喷涂和低温热处理的涂覆工艺制备，它具有良好的耐热性、绝热性、耐氧化性、耐磨耐侵蚀性，是电绝缘体（1,000），一般不受熔化金属、氧化物侵蚀，对多种金属基体有良好的结合力，多用于航空发动机燃烧室、火焰筒、涡轮导向器等部件。热障涂层经过国外五十多年和国内二十多年的发展，已成为热喷涂涂层领域最为重要、最受关注的涂层类型之一。国内的热障涂层虽然起步较晚，但随着我国对航空发动机和燃气轮机的不断重视，相关技术已得到了

52、进一步的发展，已实现涡轮前温度从1,200到1,600的技术突破，达到国际先进水平。耐磨涂层：耐磨涂层在航空发动机、重型燃气轮机等高端装备的科研和生产中有着不可替代的作用。采用热喷涂技术制备耐磨涂层是目前应用最广泛的表面工程技术之一，热喷涂金属涂层是研究和应用较早的耐磨涂层，常用的有金属（Mo、Ni）、碳钢、低合金钢、不锈钢和Ni-Cr合金系列涂层。一般采用火焰喷涂（SF）、电弧喷涂（Arc-S）、等离子喷涂（APS）、超音速火焰喷涂（HVOF）、爆炸喷涂及冷喷涂工艺，涂层具有与基体的结合强度较高、耐磨、抗腐蚀性能较好等优点，用于修复磨损件及机械加工超差件。耐磨涂层是热喷涂技术的重要应用领域，

53、以航空发动机为例，机匣气路封严涂层、级间篦齿耐磨涂层、叶片榫头抗微动涂层、叶尖耐磨涂层、叶片阻尼台耐磨涂层等均采用热喷涂技术制备。因此，国内外研究人员对热喷涂技术及其在耐磨涂层中的应用开发十分重视。可磨耗封严涂层：航空发动机是高难度、高技术含量的产品，采用涂层技术是提高发动机使用寿命与可靠性的核心技术措施之一，也是加大发动机单位推力、提高推重比的最有效手段。其中，可磨耗封严涂层材料和技术有助于减小发动机转子与静子的径向间隙，对先进航空发动机的可靠性和性能有重要的影响。资料表明，航空发动机直接的运行费用中油耗占比约53%，叶尖漏气损失约占发动机整机损失的10-40%；典型发动机的高压涡轮叶尖间隙

54、每减小0.13-0.25mm，油耗可减少0.5-1%，发动机的效率可提高2%左右。此外，压气机的运转间隙过大，它的气动特性可能在发动机加速时遭到破坏，并引起喘振。因此，为提高发动机运转效率、使用寿命和降低油耗，航空发动机核心部件的封严涂层研究历来受到国内外的高度重视。目前，我国通过技术引进、吸收以及自主研发，在封严涂层材料与技术领域得到了较快发展，研制开发的品种己达30多种，但与发达国家相比，在系列化、标准化和产业化方面都还存在着较大差距。（2）单晶高温合金材料技术随着航空发动机的发展，为了应对越来越高的涡轮前温度，学术界和工业界合作，先后发展了多代高温合金为适应严苛的工作环境，同时，为了改善

55、合金的使用性能，减少或消除晶界作为薄弱环节在高温下对合金材料强度的影响，航空发动机叶片经过了等轴晶叶片、定向结晶叶片等发展历程，先进航空发动机叶片已实现单晶高温合金叶片的应用。单晶叶片消除了全部晶界，不必加入晶界强化元素，使合金的初熔温度相对升高，从而提高了合金的高温强度，并进一步改善了合金的综合性能。技术发展方面，目前已经发展到了第五代单晶高温合金技术，当前广泛应用的为第三代单晶高温合金技术。目前单晶叶片的研制，美国、法国、英国和俄罗斯走在世界前列，美国的Howmet公司、GE公司、PCC公司以及Allison公司，英国的罗罗公司，法国的SNECMA公司，俄罗斯的SALUT发动机制造厂等厂商

56、均大量生产单晶零部件。国内企业目前主要单晶叶片生产商是航发动力下属贵阳航发精密铸造有限公司，同时，民营企业也在快速进入叶片铸造市场，技术实力快速提升。（3）锻造技术锻造是指对金属坯料施加压力，使其产生塑形变形的工艺。燃气涡轮发动机风扇和压气机叶片、盘、轴、齿轮和部分机匣零件主要采用锻造工艺。其中，对于叶片的锻造技术，随着航空发动机工艺制造工艺技术的发展，形成了与其他零件不同的叶片无余量精锻工艺，行业内一般认为，叶片锻件叶身余量小于0.10.7mm范围，叶身表面不再需要切削加工，只需进行振动光饰或化学铣削就可形成最终产成品的叶片锻造技术就可称为叶片精锻技术。由于航空叶片结构复杂，以压气机叶片为例

57、，叶片的叶身薄而宽，导致在锻造及热处理过程中极易产生变形，同时，叶片前后缘厚度薄、曲率变化大、轮廓度要求高，对叶片前后缘高效精密抛磨加工和控制提出了严峻的挑战，要求制造、维修厂家具备极强的锻造工艺技术。除叶片外，作为发动机关键零部件“一盘两片”中的涡轮盘，其承受着高温和高应力的叠加作用，工作条件极为苛刻，制备工艺复杂，技术难度大，长期以来都是我国发动机发展的难点之一。涡轮盘的工艺在发动机各类盘、轴、齿轮和机匣等零件锻件中最为先进，其工艺技术由普通的锻造不断发展，目前先进发动机制造、维修厂家已实现等温锻造技术应用。等温锻造指的是在恒定温度下将胚料在模具中锻造加工成精锻成形零件的工艺。与常规锻造相

58、比，等温锻造能够将毛坯的加热温度控制在一定范围内，使锻造过程中的温度大致相等，大大改善了在加工过程中模具因温度骤变而发生的塑性变化，从而提升了锻件的强度、杂质含量等性能指标。由于等温锻造的工艺特点，特别适合钛合金、部分高温合金等对形变温度很敏感的材料或是难成形的材料的精锻。（4）精密加工技术作为高新技术之一的精密加工技术在现代科技领域中处于相当重要的地位，目前已广泛应用于国防工业、航空航天、信息产业、民用产品等领域。20世纪60年代，美国对铝合金和无氧铜镜面切削用单刃金刚石车床的研制揭开了超精密加工机床研制的帷幕。1980年，美国研制成功M218AG三坐标控制非球面加工机床，用来加工核聚变用大

59、型金属反射镜。该机床的问世标志着亚微米级超精密加工机床技术的成熟。1984年，美国LLNL实验室研制成功大型金刚石车床LODTM，是迄今为止精度最高的超精密加工机床。日本自1981年起开发多棱体反射镜加工机床、微细加工机床及磁盘端面车床，近年来则以非球面加工机床和短波长X射线反射镜面加工机床为主。德国、英国、荷兰等国也在超精密加工领域处于世界先进水平。我国从80年代初开始超精密加工技术的研究并取得了显著的成果。从先进制造技术的技术实质性而论，主要有精密、超精密加工技术和制造自动化两大领域，前者追求加工上的精度和表面质量极限，后者包括了产品设计、制造和管理的自动化，它不仅是快速响应市场需求、提高

60、生产率、改善劳动条件的重要手段，而且是保证产品质量的有效举措，两者有密切关系，许多精密和超精密加工要依靠自动化技术得以达到预期指标，而不少制造自动化有赖于精密加工才能准确可靠地实现。精密加工和超精密加工技术发展到今天，已经有了重大的突破，已不再是一种孤立的加工方法和单纯的工艺问题，而成为一项包含内容极其广泛的系统工程。实现精密加工和超精密加工，不仅需要超精密的机床和刀具，更需要稳定的环境条件，还需要运用计算机技术进行实时检测、反馈补偿。只有将各个领域的技术集中起来，才有可能实现超精密加工。目前航空动力装置大量使用的钛合金及高温合金，由于具备良好的耐热性、韧性、耐腐蚀性、抗疲劳性等多种良好性能，

61、在航空发动机中得到广泛应用。由于钛合金在加工过程中要求严格的过烧控制、高温合金叶片榫头在加工过程中有着极高的精度、光洁度要求等，钛合金、高温合金加工难度较大，常规的加工方式难以满足后端制造、使用需求。当前技术研究重点集中于如何高效率地实现高精度加工。通过结合新一代刀具并合理优化切削参数与刀轨参数，不仅能显著提高难加工材料的加工效率，而且还能提升刀具寿命，已成为航空动力装置制造、维修厂商必须要具备的重要技术。五、 航空行业发展态势1、全球航空市场发展态势随着经济的发展，飞行已经日益成为一种主流的出行方式，经济一体化也在不断推动航空物流产业的发展。自1914年首架民用飞机投入商业运营以来，如今全世

62、界年均航班总量超过3,600万架次，航空业已成为人们日常生活中不可或缺的一部分。目前航空业每年运送超过36亿乘客和5,200万吨货物，每年产值约为7,205亿美元。全球航空运输业自正式投入运营以来，机队规模逐年增长，近年来亚太地区的增长趋势尤为显著。根据空客公司在巴黎航展发布的全球市场预测，到2034年，全球航空客运量年均增长率为4.6%，需新增32,600架100座级以上飞机（其中包括31,800架客机和800架业载10吨以上的货机），总价值近5万亿美元，其中需求约9,600架宽体飞机、23,000架单通道飞机。到2034年，全球客机和货机机队总数将达到38,500架，大约有13,100架老

63、旧飞机将由燃油效率更高的新飞机替代。2、国内民用航空市场发展态势我国民用航空业始于1949年，至今已有70余年的发展历史。改革开放以来，我国民航积极鼓励和支持民间资本参与民航事业发展。自2005年国内投资民用航空业规定（试行）发布以来，国家放宽了民航业的投资准入及投资范围，民营资本不断涌入航空运输业。根据中国民航局2020年6月发布的2019年民航行业发展统计公报，我国62家运输航空公司中，国有控股公司48家，民营和民营控股公司14家。随着我国国民经济的持续发展和人民生活水平的不断提高，航空运输行业在国家经济、社会发展和现代化建设中发挥着越来越重要的作用。我国作为全球人口最多、经济增长速度最快的国家之一，相应民航运输业近年来也保持着较快的发展速度，经过30多年的发展，中国目前已成为全球第二大航空运输市场，航空客、货、邮运输