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1、【课【课 题】题】推销人员的根本才干推销人员的根本才干 【教学目的】【教学目的】明确推销人员应具备的才干要求明确推销人员应具备的才干要求 掌握推销人员应具备的才干要求掌握推销人员应具备的才干要求 对照推销人员应具有的根本才干，检查本人，对照推销人员应具有的根本才干，检查本人，明确努力方向明确努力方向【教学重、难点】【教学重、难点】教学重点；教学重点；推销人员的根本才干推销人员的根本才干 教学难点教学难点:推销人员的根本才干推销人员的根本才干导入导入 上次课我们重点学习了推销人员应承当的职责和上次课我们重点学习了推销人员应承当的职责和应具有的素质，推销员应具有什么素质呢？应具有的素质，推销员应具
2、有什么素质呢？推销义务是与人打交道的职业，她不仅是一门技术，更是一推销义务是与人打交道的职业，她不仅是一门技术，更是一门复杂高深的艺术。推销人员要胜利地完成推销义务，不仅要门复杂高深的艺术。推销人员要胜利地完成推销义务，不仅要具有较高的素质，还必需具有一定的义务才干。推销人员的素具有较高的素质，还必需具有一定的义务才干。推销人员的素质与才干是决议推销人员事业成败的关键，是关系到企业开展质与才干是决议推销人员事业成败的关键，是关系到企业开展的关键。的关键。推销人员应具有什么根本才干呢？推销人员应具有什么根本才干呢？第三节推销人员的根本才干第三节推销人员的根本才干一、对事物的留意力和察看力一、对事
3、物的留意力和察看力一留意力一留意力 1.什么是留意？什么是留意？所谓留意是人的心思活动对于一定事物的所谓留意是人的心思活动对于一定事物的指向与集中，是人的心思活动的定向问题，指向与集中，是人的心思活动的定向问题，是人的意志力对于认识事物的作用的结果。是人的意志力对于认识事物的作用的结果。2.2.有认识地培育和开发推销人员的有认识地培育和开发推销人员的 留意力留意力要有广泛的兴趣要有广泛的兴趣要培育留意力的自动性，开辟新市场要培育留意力的自动性，开辟新市场要留意集中精神，锻炼留意的韧性要留意集中精神，锻炼留意的韧性掌握和了解本人留意力的优点和缺陷掌握和了解本人留意力的优点和缺陷二察看力二察看力
4、1.1.什么是察看力？什么是察看力？察看力是人们对所留意的事物的特察看力是人们对所留意的事物的特 征有分析、判别才干和认识才干。征有分析、判别才干和认识才干。2 2、培育和开发推销人员的察看力、培育和开发推销人员的察看力经过对留意力的开发，使留意力集中到需求察看的推销对象或有关事物上。调动一切觉得器官，尽可以多地获取察看对象的有关信息。学会用全面、系统、联络的观念看事物。对察看的事物，既要定性察看又要定量分析。边察看边思索，以便随时发现关键的事与关键的人，为进一步伐查了解推销研讨做好预备。二、有准确的判别才干二、有准确的判别才干 一什么是判别力？一什么是判别力？判别力是人们用某个规范对事物做出
5、定判别力是人们用某个规范对事物做出定 性或定量的界定与区别的才干。性或定量的界定与区别的才干。推销人员在推销过程中要不断地思索、判别以推销人员在推销过程中要不断地思索、判别以下问题：下问题：1.1.顾客说的是什么？代表什么意思？顾客说的是什么？代表什么意思？2.2.他说的是一件现实还只是一个意见？他说的是一件现实还只是一个意见？3.3.他为什么要这样说？我能信吗？其目的是什他为什么要这样说？我能信吗？其目的是什么？么？4.4.从他的说话中，我能知道他的需求是什么吗？从他的说话中，我能知道他的需求是什么吗？他他 希望购买的条件是什么？希望购买的条件是什么？二推销人员提高本人的判别才干的途径二推销
6、人员提高本人的判别才干的途径 1.1.学习有关政策、法律文件，领会其精神本质；学学习有关政策、法律文件，领会其精神本质；学习和掌握各种相关的规章制度、实施细那么。习和掌握各种相关的规章制度、实施细那么。2.2.努力提高本身的觉悟，处置好国家、集体和个努力提高本身的觉悟，处置好国家、集体和个人三方面的关系。遇到复杂的问题要坚持清醒的头脑，人三方面的关系。遇到复杂的问题要坚持清醒的头脑，决不可因小失大。决不可因小失大。3.3.坚持安康的心思外形，消除不用要的猜疑。做到坚持安康的心思外形，消除不用要的猜疑。做到反响适度、不卑不亢、宽宏大量。在推销洽谈中表现为反响适度、不卑不亢、宽宏大量。在推销洽谈中
7、表现为有理、有利、有节的风度。有理、有利、有节的风度。4.4.平常勤于思索，留意察看、判别，养成良好的习平常勤于思索，留意察看、判别，养成良好的习惯。惯。三、有极强的表现才干三、有极强的表现才干 沟通的总体觉得沟通的总体觉得7%7%的语文表达的语文表达+38%+38%的口头表达的口头表达+55%+55%的的肢体表达肢体表达 表现才干表现才干1、言语才干2、表达才干3、扮演才干四、具有较强的社交才干四、具有较强的社交才干一推销人员培育、提高本人社交 才干的途径 1.培育本人安康的心态。2.提高本身文化涵养，兴趣广泛。3.掌握言语、沟通技巧，让言语更具说 服力。三推销人员提高其言语表达才干的途径
8、1.做好言语贮藏，对所说的内容了然于胸 2.加强言语锻炼，让对方听清、听懂 3.因人而异，思索对方感受，言语得体 4.提高倾听才干，适时而恰当地提问 5.培育幽默感，高雅得体且不失分寸 6.以情感人五、管理、决策才干强五、管理、决策才干强 1.1.推销控制是推销人员为实现推销目的，对自我推销控制是推销人员为实现推销目的，对自我的推销心境、推销行为进展调理与约束的过程。它对的推销心境、推销行为进展调理与约束的过程。它对于保证推销目的的实现意义艰苦。于保证推销目的的实现意义艰苦。2.2.自我业务管理是推销人员对本人的推销活动管自我业务管理是推销人员对本人的推销活动管理、顾客管理、货款管理和市场管理
9、等推销义务进展理、顾客管理、货款管理和市场管理等推销义务进展有效管理，以促使推销义务完好化、规范化、科学化。有效管理，以促使推销义务完好化、规范化、科学化。3.3.时间管理是推销人员有效地管理本人的时间，时间管理是推销人员有效地管理本人的时间，经过优化时间资源、做好方案、合理安排来提高义务经过优化时间资源、做好方案、合理安排来提高义务效率，提高时间利用率。效率，提高时间利用率。一推销人员的管理义务一推销人员的管理义务 自我测试游戏自我测试游戏 了解他本人的时间管理方面的总体程度了解他本人的时间管理方面的总体程度 下面的每个问题，请他根据本人的实际情况，照实地给本人评分。计分方下面的每个问题，请
10、他根据本人的实际情况，照实地给本人评分。计分方式为：选择式为：选择“从不为从不为0分，选择分，选择“有时记有时记1分，选择分，选择“经常记经常记2分，选择分，选择“总是总是记记3分。分。1.我在每个义务日之前，都能为方案中的义务做些预备。我在每个义务日之前，都能为方案中的义务做些预备。2.凡是可交派下属他人去做的，我都交派下去。凡是可交派下属他人去做的，我都交派下去。3.3.我利用义务进度表来书面规定义务义务与目的。我利用义务进度表来书面规定义务义务与目的。4.4.我尽量一次性处置终了每份文件。我尽量一次性处置终了每份文件。5.5.我每天列出一个应办事项清单，按重要顺序来陈我每天列出一个应办事
11、项清单，按重要顺序来陈列，依次办理这些事情。列，依次办理这些事情。6.6.我尽量逃避干扰、不速之客的来访，以及忽然的我尽量逃避干扰、不速之客的来访，以及忽然的约会。约会。7.7.我试着按照生理节拍变动规律曲线来安排我的义我试着按照生理节拍变动规律曲线来安排我的义务。务。8.8.我的日程表留有盘旋余地，以便应对突发事件。我的日程表留有盘旋余地，以便应对突发事件。9.9.当其他人想占用我的时间，而我又必需处置更重当其他人想占用我的时间，而我又必需处置更重要的事情时，我会说要的事情时，我会说“不。不。结论：结论：012 012分：分：他本人没有时间规划，总是让他人牵着他本人没有时间规划，总是让他人牵
12、着 鼻子走。鼻子走。13171317分：他试图掌握本人的时间，却不能持之以分：他试图掌握本人的时间，却不能持之以 恒。恒。18221822分：他的时间管理情况良好。分：他的时间管理情况良好。23272327分：他是值得学习的时间管理典范。分：他是值得学习的时间管理典范。通常，时间是如何被浪费掉的呢？通常，时间是如何被浪费掉的呢？1.做事目的不明确。做事目的不明确。2.作风迁延。作风迁延。3.缺乏优先顺序，抓不住重点。缺乏优先顺序，抓不住重点。4.过于注重细节。过于注重细节。5.做事有头无尾。做事有头无尾。6.没有条理，不简约，简单的事情复杂化。没有条理，不简约，简单的事情复杂化。7.事必躬亲，
13、不懂得授权。事必躬亲，不懂得授权。8.不会回绝他人的恳求。不会回绝他人的恳求。9.消极思索。消极思索。二推销人员的决策力二推销人员的决策力 决策才干是指人们根据所处的环境及条件确定行为目的，决策才干是指人们根据所处的环境及条件确定行为目的，并在到达目的的多个可行性方案中进展分析、判别与优选的才并在到达目的的多个可行性方案中进展分析、判别与优选的才干。干。推销人员在推销过程中不仅仅是产品销售义务的简单执行推销人员在推销过程中不仅仅是产品销售义务的简单执行者，而且还是有一定职权的推销决策人。因此，推销人员必需者，而且还是有一定职权的推销决策人。因此，推销人员必需具备决策才干，敢于做决策。具备决策才
14、干，敢于做决策。推销人员日常生活、义务中，可以经过笔记辅助记忆 积极暗示记忆、经常回想记忆、联想记忆、限时强迫记忆 或做脑部记忆保健操等方法有认识地培育、锻炼本人的记忆力六、有较强的记忆力六、有较强的记忆力七、擅长思索有发明力七、擅长思索有发明力 在推销活动中，推销人员该当注重猎奇、敏锐、自信、进取等诸方面发明性素质的培育，不断开辟新市场，结识新顾客，处置新问题。【分组讨论】【分组讨论】结合结合3-13-1案例案例“胜利的关键在个胜利的关键在个性分组讨论：性分组讨论：1.1.外向型性格的推销员与内向型外向型性格的推销员与内向型性格的推销员在推销活动中有何不性格的推销员在推销活动中有何不同？同？2.2.作为推销人员来说，哪些性格作为推销人员来说，哪些性格更适宜于推销义务？更适宜于推销义务？一、对事物的留意力和察看力二、有准确的判别才干三、有极强的表现才干四、具有较强的社交才干五、管理、决策才干强六、有较强的记忆力七、擅长思索有发明力本节小结本节小结第三节推销人员的根本才干第三节推销人员的根本才干
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