石家庄工业自动化设计项目投资计划书_模板

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1、泓域咨询/石家庄工业自动化设计项目投资计划书石家庄工业自动化设计项目投资计划书xxx有限责任公司报告说明近年来，随着人口红利的逐步消失，我国的劳动力成本洼地效应逐渐减弱。“用工荒”问题困扰着越来越多的制造业企业，加上日益上涨的劳动力成本的影响，制造业产业升级的压力与日俱增，自动化设备的广泛使用也成为制造业的必然趋势。市场对工业自动化需求的增长，有效促进了行业主体加快创新步伐，增强市场竞争力，从而带动了行业的蓬勃发展。根据谨慎财务估算，项目总投资936.30万元，其中：建设投资580.00万元，占项目总投资的61.95%；建设期利息11.61万元，占项目总投资的1.24%；流动资金344.69万

2、元，占项目总投资的36.81%。项目正常运营每年营业收入3300.00万元，综合总成本费用2455.50万元，净利润619.93万元，财务内部收益率52.10%，财务净现值1770.88万元，全部投资回收期3.86年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。经初步分析评价，项目不仅有显著的经济效益，而且其社会救益、生态效益非常显著，项目的建设对提高农民收入、维护社会稳定，构建和谐社会、促进区域经济快速发展具有十分重要的作用。项目在社会经济、自然条件及投资等方面建设条件较好，项目的实施不但是可行而且是十分必要的。项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托

3、行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。目录第一章 项目基本情况8一、 项目名称及项目单位8二、 项目建设地点8三、 建设背景8四、 项目建设进度8五、 建设投资估算9六、 项目主要技术经济指标9主要经济指标一览表9七、 主要结论及建议11第二章 市场营销和行业分析12一、 我国工业自动化核心产品的规模和竞争格局12二、 顾客满意19三、 行业市场规模和竞争格局21四、 行业面临的机遇和挑战23五、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念27六、 我国工业自动化发展历程29七、 行业发展趋势31八、 以企业为中心的观念33九、 行

4、业的特点35十、 整合营销传播计划过程39十一、 客户关系管理内涵与目标39十二、 新产品开发的程序40第三章 发展规划分析48一、 公司发展规划48二、 保障措施49第四章 企业文化方案52一、 建设高素质的企业家队伍52二、 企业文化管理与制度管理的关系62三、 企业文化投入与产出的特点66四、 技术创新与自主品牌67五、 企业先进文化的体现者69六、 造就企业楷模75第五章 经营战略方案78一、 营销组合战略的概念78二、 集中化战略的适用条件78三、 企业技术创新战略的基本模式79四、 总成本领先战略的风险80五、 战略经营领域的概念82第六章 SWOT分析说明85一、 优势分析（S）

5、85二、 劣势分析（W）86三、 机会分析（O）87四、 威胁分析（T）87第七章 项目选址93一、 推动区域协同创新97第八章 人力资源方案100一、 招聘成本及其相关概念100二、 审核人力资源费用预算的基本要求101三、 录用环节的评估102四、 企业员工培训项目的开发与管理105五、 人力资源时间配置的内容112六、 企业组织结构与组织机构的关系114第九章 公司治理方案118一、 独立董事及其职责118二、 股东大会决议123三、 企业风险管理123四、 董事会模式133五、 公司治理与内部控制的融合138六、 高级管理人员141七、 资本结构与公司治理结构144八、 内部控制评价的

6、组织与实施149第十章 经济效益评价160一、 经济评价财务测算160营业收入、税金及附加和增值税估算表160综合总成本费用估算表161利润及利润分配表163二、 项目盈利能力分析164项目投资现金流量表165三、 财务生存能力分析167四、 偿债能力分析167借款还本付息计划表168五、 经济评价结论169第十一章 财务管理170一、 企业财务管理体制的设计原则170二、 企业财务管理目标173三、 决策与控制180四、 现金的日常管理181五、 流动资金的概念186六、 资本结构187第十二章 投资估算及资金筹措194一、 建设投资估算194建设投资估算表195二、 建设期利息195建设期

7、利息估算表196三、 流动资金197流动资金估算表197四、 项目总投资198总投资及构成一览表198五、 资金筹措与投资计划199项目投资计划与资金筹措一览表199第十三章 总结201第一章 项目基本情况一、 项目名称及项目单位项目名称：石家庄工业自动化设计项目项目单位：xxx有限责任公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xx（待定），区域地理位置优越，设施条件完备。三、 建设背景人才是科技发展的基础。工业自动化行业属于技术密集型产业，涉及计算机软件技术、电子技术、电气技术、嵌入式软硬件技术、通讯技术、材料设计、机电一体化设计、系统集成等众多技术，对于技术人员的知识背景、研发能力及行业经验积

8、累均有较高要求。虽然近年来国家对工业自动化行业给予鼓励和支持，而我国工业自动化研发起步较晚，具有行业经验和技术能力的高层次复合型人才的匮乏，在一定程度上制约了行业的快速发展。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xxx有限责任公司将项目的建设周期确定为24个月。五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资936.30万元，其中：建设投资580.00万元，占项目总投资的61.95%；建设期利息11.61万元，占项目总投资的1.24%；流动资金344.69万元，占项目总投资的36.81%。（二）建设投资构成本期项目建

9、设投资580.00万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用429.82万元，工程建设其他费用138.15万元，预备费12.03万元。六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入3300.00万元，综合总成本费用2455.50万元，纳税总额373.98万元，净利润619.93万元，财务内部收益率52.10%，财务净现值1770.88万元，全部投资回收期3.86年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元936.301.1建设投资万元580.001.1.1工程费用万元429.821.1.2其他费用万元1

10、38.151.1.3预备费万元12.031.2建设期利息万元11.611.3流动资金万元344.692资金筹措万元936.302.1自筹资金万元699.322.2银行贷款万元236.983营业收入万元3300.00正常运营年份4总成本费用万元2455.505利润总额万元826.576净利润万元619.937所得税万元206.648增值税万元149.419税金及附加万元17.9310纳税总额万元373.9811盈亏平衡点万元908.51产值12回收期年3.8613内部收益率52.10%所得税后14财务净现值万元1770.88所得税后七、 主要结论及建议此项目建设条件良好，可利用当地丰富的水、电资

11、源以及便利的生产、生活辅助设施，项目投资省、见效快；此项目贯彻“先进适用、稳妥可靠、经济合理、低耗优质”的原则，技术先进，成熟可靠，投产后可保证达到预定的设计目标。第二章 市场营销和行业分析一、 我国工业自动化核心产品的规模和竞争格局工业自动化产品品类繁多，根据市场规模，核心产品主要有控制系统的PLC、驱动系统的变频器、运动系统的通用运动控制（GMC）和数控系统（CNC）、反馈系统的传感器和各类仪表仪器，以及执行系统中的调节器和接触器等。1、伺服系统的市场规模和竞争格局（1）伺服系统特征伺服系统是指以位置、速度、转矩为控制量，能够动态跟踪目标变化从而实现自动化控制的系统。伺服系统是工业自动化的

12、核心部件，由伺服驱动器、伺服电机、编码器组成，编码器一般安装在伺服电机内。伺服系统通过伺服电机输出给定的位置、转速或扭矩，实现对机械的精准控制。伺服驱动器通过现场总线、脉冲或者模拟量的形式接收PLC的运行指令，然后将收到的指令解析为控制伺服电机运行的位置、转速或转矩命令，输出驱动伺服电机运动的电压和电流；伺服电机将收到的电压和电流转化为机械运动以驱动控制对象；编码器安装在伺服电机上，与电机同步旋转，将电机运动的速度和位置信息发送回伺服驱动器。伺服驱动器采用闭环控制的方法，调节输出到电机的电压和电流、使伺服电机的运行跟随PLC的运行指令。（2）伺服系统发展历程伺服系统的发展主要经历了机械、液压、

13、电气化伺服三个阶段，现代意义上的伺服系统通常是指电气伺服，电气伺服又走过几个不同的历史阶段：（1）第一阶段：20世纪60年年代前。电气伺服系统普遍采用功率步进电机作为动力源，一般不设计反馈回路，以开环控制为主；（2）第二阶段：20世纪60年-70年代。直流电机开始广泛应用于电气伺服领域，这一阶段主要以直流有刷电机作为驱动源，多用旋转变压器、测速发电机、编码器等传感装置构成闭环控制系统；（3）第三阶段：20世纪80年代以来。新技术及新材料的飞跃促使电气伺服进入交流伺服时代，执行电机通常以永磁同步电机为代表，并逐步占据了当今伺服领域主要市场。随着计算机和数字技术的快速发展，交流伺服系统性能得到不断

14、提升。目前电气伺服系统主要分为直流伺服系统和交流伺服系统。直流伺服电机由于具有低电枢感应电抗，因此可实现精确和快速的启动或停止功能。它们多用于能通过微控制器或计算机控制的装备上。交流伺服电机包含编码器，它与控制器一起提供闭环控制和反馈。交流伺服电机都有更先进的设计，同时配备更优良的轴承，交流伺服电机的工作电压更高，因此扭矩也更大，精度也更高，交流伺服电机主要运用于机器人、自动化装备和CNC等机械设备上。（3）伺服系统的市场规模根据MIR睿工业的数据，我国伺服系统市场规模已从2015年的102亿元增长至2020年的164亿元，复合增长率10%。（4）伺服系统的竞争格局20世纪70年代开始，国外伺

15、服系统技术发展迅速，产生了德国西门子、法国施耐德、日本松下、日本三菱电机、日本安川、台湾台达等国际知名企业。其中，日本品牌以良好的性价比和较高的可靠性占据了我国较大的市场份额，在中低端设备市场中具有优势，而欧美品牌凭借较高的产品性能在高端设备中占据优势。我国伺服系统的自主研发起步较晚，目前该领域主要的自主研发生产企业起步于2000年以后。通过引进、消化吸收国际先进技术等举措，国内企业自主研发的伺服系统开始进入快速发展阶段，国产伺服系统产品质量和技术水平不断提升，并逐渐在国内市场中取得一定的份额；但与国际知名企业相比，在整体性能、可靠性上仍存在一定差距。目前，我国伺服系统市场仍由外资企业主导，其

16、中日系品牌优势突出，安川、三菱、松下三家日系企业2020年的合计市场份额已达32%。但国内企业伺服系统产品成长快速，汇川技术、埃斯顿和禾川科技三家企业2020年的合计市场份额已达16%，已超过欧美系企业。2、PLC的市场规模及竞争格局（1）PLC特征PLC是可编程逻辑控制器的简称，是一种主要应用于工业控制领域的控制器。PLC是在传统的顺序控制器的基础上引入了微电子技术、计算机技术、自动控制技术和通讯技术而形成的新一代工业控制装置，目的是用来取代继电器、执行逻辑、计时计数等顺序控制功能，建立柔性的编程控制系统。PLC主要由CPU、存储器、输入接口、输出接口、通讯接口、扩展模块接口组成。PLC通过

17、输入接口采集各种开关和传感器的信号，通过输出接口控制各种开关和动作机构；通过扩展模块接口连接PLC扩展模块，增加PLC控制的点数或者支持特殊功能；通过通讯接口与其他PLC及各种工业设备通讯；用户通过运行在PC上的编程及调试软件进行程序编写和调试，程序保存在存储器中。PLC运行时，CPU执行用户保存在存储器中的用户程序，通过输入接口、输出接口、通讯接口以及扩展模块控制自动化设备，实现各种动作工艺和逻辑。依据I/O点数不同，PLC可以划分为小型PLC、中型PLC和大型PLC：A、小型PLC：I/O节点低于256点，体积小、价格低，主要用于小型设备实现单一功能；B、中型PLC：I/O节点介于256点

18、和2048点之间，初步具备了通讯功能和模拟量功能，并具备比较丰富的指令系统，能够应用于大型控制系统或多机系统；C、大型PLC：I/O节点高于2048点的PLC为大型PLC，在软硬件方面的性能都比较优越，具备强大的通信能力和处理能力，主要应用于大型的分布式控制系统。（2）PLC发展历程上世纪70年代，中国从国外引进PLC，但由于当时PLC价格较为高昂，应用范围相对较窄，仅主要应用于冶金、电力等规模较大的生产设备和控制系统中。通过引进国外的PLC，中国相关企业、研究所等主体逐步开始学习、吸收和提升PLC关键技术。这一发展阶段，PLC行业缓慢起步，企业研发实力不足、资本投入有限、生产技术水平尚待提高

19、等因素对本土品牌的发展限制较大。中国政府对于PLC发展较为重视，在当时的机械电子工业部的领导下，中国机电一体化技术应用协会可编程序控制器（PLC）分会于1991年成立。PLC分会的成立有助于开展PLC行业调研、制定行业技术和产品发展规划、推广PLC应用技术、促进行业内各参与主体的信息交流和资源共享，进而推动PLC行业发展。上世纪90年代行业标准制定工作也开始进行，中国工业过程测量和控制标准化技术委员会-可编程序控制器及系统分技术委员会SAC/TC124/SC5于1993年成立，该标准化技术委员会基于国外PLC技术、产品以及国际电工委员会发布的IEC61131等相关标准，结合中国工业控制领域的P

20、LC应用需求，制定了GB/T15969可编程序控制器系列国家标准，在行业标准化进程中取得重要进展，为中国PLC行业发展奠定了重要基础。在这一发展时期，行业应用需求较小，PLC市场容量未得到充分释放，且国产PLC研发、生产主体“轻”技术研发、“重”系统集成应用的发展路径限制了PLC技术水平的提高，制约了行业内本土PLC企业的崛起，国外企业在这一阶段占据了市场的主导地位。随着计算机技术、通信技术、自动控制技术等高新技术水平的提升，PLC研发门槛逐渐降低，产品价格逐步下降。另一方面，中国制造业的快速发展为PLC的应用提供了大量的市场机会，而随着PLC行业下游应用领域的多样化发展，PLC应用范围也呈现

21、出扩大趋势，PLC已由最初局限于大规模设备系统的应用逐步发展为适用于大、中、小型设备系统。这一时期，本土企业开始聚焦于工业自动化、工业控制和PLC等领域，并在发展过程中逐渐积累了PLC的研发、生产和应用经验，通过深耕细分市场积累竞争优势、逐步提升市场占比，出现了一批以汇川技术、信捷电气、麦格米特等为代表的具有市场竞争力的本土企业。在这一时期，PLC技术水平逐步提高，行业标准体系逐步完善，本土企业逐步发展、市场竞争力逐步提升。中国相关产业政策为PLC行业发展提供了良好发展环境，在工业化、智能化发展的大背景下，工业企业的信息化进程逐步加深，工业控制市场需求持续增长，PLC市场容量稳定释放。（3）P

22、LC的市场规模来受益于我国工业自动化的快速发展，PLC市场规模逐年增长。公开数据显示，我国PLC市场规模已从2015年的72亿元增长至2020年的100亿元，复合增长率约6.8%。（4）PLC的竞争格局国内PLC市场份额主要由西门子、三菱、欧姆龙、罗克韦尔等欧美和日系巨头占据，西门子在国内PLC市场的份额超过40%，三菱的市场份额约14%。欧美企业凭借领先的技术优势在大中型PLC市场占据绝对垄断地位，日系企业在小型PLC市场占有优势，本土企业近年来发展迅速，在小型PLC市场的份额有望逐步提升。大型PLC第一大品牌是罗克韦尔，国内市场占比40%。大型PLC主要应用于冶金，电力，交通等领域，因此对

23、产品的安全性，可靠性和抗干扰性要求比较高。另外，应用大型PLC的场合一般来说工艺比较复杂，需要多样的和灵活的通信方式以及较好的网络拓展能力，因此对大型PLC的网络通信能力要求较高。大型PLC是竞争壁垒最高的领域。中型PLC是竞争格局最为集中的领域，第一大品牌西门子国内市场份额占比达56%。中型PLC也主要应用于项目型市场，需要建立小规模的网络，因此通信能力和组建网络的便利性，成为中型PLC的技术趋势。另外在OEM型市场中，由于采用中型PLC的应用在OEM应用中通常属于高端应用，机器的复杂程度较高，在PLC的CPU指令处理速度、程序容量、运动控制精度，通信方式等方面有较高要求。小型PLC市场由于

24、技术壁垒相对较低，市场相对分散，但基本还是由西门子、三菱、欧姆龙等外资品牌占据领先地位，三者国内市场占比分比约为27%、13%、14%。西门子多年来凭借小型PLC产品的性价比优势持续保持领先，但本土品牌汇川技术、信捷电气、合信等近年来也发展较快，逐步在小型PLC市场占据一席之地。二、 顾客满意通过创造、传播和交付优质顾客价值，满足需求，达到顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。这一观念上的变革及其在管理中的运用，曾经带来美国等西方国家20世纪50年代后期以来的商业繁荣和一批富可敌国的跨国公司的成长。然而，实践表明，现代市场营销管理哲学观念的真正贯彻和全面实施，并不

25、是轻而易举的。对于许多企业来说，尽管以顾客为中心的基本思想是无可争辩的，但是，这个高深理论和企业资源与生产能力之间的联系却很脆弱。“利润是对创造出满意的顾客的回报”这个观点，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的数据之上的。因此，自20世纪90年代以来，许多学者和经理围绕现代营销观念的真正贯彻问题，将注意力逐渐集中到两个方面，一是通过质量、服务和价值传递实现顾客满意；二是通过市场导向的战略奠定竞争基础，来吸引、保持顾客和培育客户关系。所谓顾客满意，是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是否满意，取决于其购买后实际感受到的绩效与期望（顾客认为应当达到的绩

26、效）的差异：若绩效小于期望，顾客会不满意；若绩效与期望相当，顾客会满意；若绩效大于期望，顾客会十分满意。顾客期望的形成，取决于顾客以往的购买经验、朋友和同事的影响，以及营销者和竞争者的信息与承诺。若一个企业使顾客的期望过高，则容易引起购买者的失望，降低顾客满意程度。但是，如果企业把期望定得过低，虽然能使买方感到满意，却难以吸引大量的购买者。顾客对满足其需要的感知效果既是企业的预期，也是顾客通过购买和使用产品的一种感受。它尽管是顾客的一种主观感觉状态，但却是建立在“满足需要”的基础上的，是从顾客角度对企业产品和服务价值的综合评估。研究表明，顾客满意既是顾客本人再购买的基础，也是影响其他顾客购买的

27、要素。对企业来说，前者关系到能否保持老顾客，后者关系到能否吸引新顾客。因此，使顾客满意，是企业赢得顾客、占有和扩大市场、提高效益的关键。研究还进一步表明，吸引新顾客要比维系老顾客花费更高的成本。因此，在激烈竞争的市场上，保持老顾客、培养顾客忠诚感具有重大意义。而要有效地保持老顾客，就不仅要使其满意，而且要使其高度满意。高度的满意能培养顾客对品牌的感情吸引力，而不仅仅是一种理性上的偏好。企业必须十分重视创建、保持和提升顾客的满意程度，努力争取更多高度满意的顾客，建立起高度的顾客忠诚。贯彻全方位营销管理观念，关键是要与顾客及其他利益方建立持久关系，亦即做好关系营销。为此，企业必须首先创造卓越的顾客

28、感知价值，建立持久的顾客关系，通过全面质量管理和价值链管理，形成系统的“顾客满意”良性机制，努力使自己成为真正面向市场的企业。三、 行业市场规模和竞争格局1、我国工业自动化整体市场规模情况改革开放以来，我国凭借庞大的市场潜力、人口红利及人才技术潜力，接受发达国家产业转移，推动工业制造迅速发展。特别是加入WTO以后，随着出口需求地大幅增加，我国制造业蓬勃发展，带动了工业自动化技术地广泛应用。此外，人力资本的不断增长，市场对产品品质、制造精度需求的提升，也都带动工业自动化市场规模的日益增长。根据中国工控网发布的统计数据，我国工业自动化市场规模自2004年以来，总体呈现上升趋势，市场规模已经从200

29、4年的652亿元增长至2021年的2,530亿元，其中工业自动化产品市场规模约达1,828亿元，服务市场规模约达702亿元。2、我国工业自动化细分产品的市场规模情况（1）工业自动化细分产品市场份额及增速情况从细分产品的增速来看，2020年控制系统中的PLC、HMI、驱动系统中的低压变频系统（LVACDrive）、运动系统中的通用运动控制（GeneralMotionControl）、数控系统（CNC）、反馈系统中的通用传感器（GeneralSensor）、高端传感器（AdvancedSensor）增长速度要超过工自动化产品的整体平均增速。（2）工业自动化产品下游需求领域情况工业自动化产品的下游需

30、求主要来自两种类型市场：OEM型市场和项目型市场。根据2021年中国工业自动化市场白皮书统计的数据，自2016年以来，项目型市场规模稳步增长，OEM市场在2019年出现一定降幅，但2020年又恢复增长且增长幅度达到20.2%。四、 行业面临的机遇和挑战1、行业发展态势及面临的机遇（1）国家产业政策支持制造业的转型升级工业自动化行业是为国民经济各行业提供技术装备的战略性产业，是各行业产业升级、技术进步的重要保障和国家综合实力的集中体现。政策在工业自动化行业发展中具有关键影响力。为实现由依靠规模增长的传统工业化道路向依靠技术进步和可持续发展的新兴工业化道路转变，我国大力推动传统制造业升级和高端装备

31、制造产业发展，高度重视工业自动化控制系统行业，鼓励提高装备制造业自主创新能力和国产化水平，产业政策支持力度不断加大，先后出台了“十三五”国家战略性新兴产业发展规划智能制造发展规划（2016-2020年）关于推动先进制造业和现代服务业深度融合发展的实施意见中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要“十四五”智能制造发展规划等一系列政策，为行业发展提供了良好的制度环境和经营环境。行业作为工业自动化中的重要环节以及现代生产服务业的代表，在推动工业自动化快速发展方面具有不可替代的作用，其行业规模将随工业自动化规模的扩张而扩张。（2）自动化设备应用范围广，市场需求规模大从自

32、动化设备应用的行业广度分析，任何需要提升生产效率的现代制造业都需要使用自动化控制技术和装备，包括汽车制造、工程机械、石油化工、冶金、物流仓储、医药制造、消费电子、半导体产业等。从自动化设备应用的深度分析，随着我国经济的不断发展，终端消费者需求多样化，以及对产品品质、定制化的需求不断提升，这对制造厂商生产环节、工艺难度和制造水平的要求都在提升，而传统人工操作的误差及安全性风险导致制造业厂商对自动化生产需求强烈。我国制造业要缩小与发达国家的差距，需要在大批量生产技术基础上，不断向订制化、智能化、集成化方向发展，采用从生产加工到检测包装的全程自动化控制技术，从而保证了产品的质量，提高了生产效率。因此

33、，在我国制造产业升级的大背景下，我国工业自动化和智慧化发展势不可挡。（3）人口红利逐步消失带动了制造业对自动化设备的需求近年来，随着人口红利的逐步消失，我国的劳动力成本洼地效应逐渐减弱。“用工荒”问题困扰着越来越多的制造业企业，加上日益上涨的劳动力成本的影响，制造业产业升级的压力与日俱增，自动化设备的广泛使用也成为制造业的必然趋势。市场对工业自动化需求的增长，有效促进了行业主体加快创新步伐，增强市场竞争力，从而带动了行业的蓬勃发展。（4）实现工业自动化设备国产替代的趋势促进行业发展我国工业自动化起步较晚，早期产品的可靠性与国际知名公司仍存在较大差异。但经过多年的发展，我国自动化行业厂商的技术水

34、平和产品质量都在不断提高并持续缩小与国外品牌的差距，并借助国内制造业产业升级带来机遇，加快了对国外品牌的替代速度，国内厂商的市场份额持续扩大。近几年，国际贸易摩擦地加剧，对我国相关领域内核心部件的“自主、安全、可控”提出了迫切需求，进一步推动了自动化设备的国产替代趋势，为工业自动化设备实现进口替代提供了良好的市场机遇。2、面临的挑战（1）行业基础较为薄弱与美国、德国、日本等工业发达国家相比，我国自动化行业起步较晚，自动化设备研发、生产水平相对较低。通过学习模仿与自主创新，我国自动化设备行业发展迅速，出现了众多自动化设备厂商，但大多规模偏小，技术力量薄弱，在高端自动化产品领域还难以与国际知名厂商

35、相竞争，为下游客户提供全过程的研发、设计、制造及服务的能力也有待提升。因此，国内厂商需要加大资源投入，不断提升产品性能、技术能力与服务水平，才能逐步梳理品牌形象和市场剩余，才能在市场竞争中脱颖而出。（2）中小型企业自动化改造实力较弱我国制造业中，中小型企业占据较大市场份额，作为自动化行业的潜在下游，中小型制造类企业可能存在资金实力不足、生产环境不匹配、停工成本等因素，导致自动化生产难以在中小型制造业企业普及，可能会对自动化行业整体发展产生不利影响。（3）高端技术人才短缺人才是科技发展的基础。工业自动化行业属于技术密集型产业，涉及计算机软件技术、电子技术、电气技术、嵌入式软硬件技术、通讯技术、材

36、料设计、机电一体化设计、系统集成等众多技术，对于技术人员的知识背景、研发能力及行业经验积累均有较高要求。虽然近年来国家对工业自动化行业给予鼓励和支持，而我国工业自动化研发起步较晚，具有行业经验和技术能力的高层次复合型人才的匮乏，在一定程度上制约了行业的快速发展。（4）产业配套有待进一步提升自动化设备制造业属于技术密集型产业，技术综合性较强，行业整体水平的提升既需要厂商自身具备较强的研发及制造能力，也需要相关基础配套行业提供有力支撑。虽然我国的基础材料及精密零部件等产业发展取得一定成效，但部分高端精密零配件的配套能力相对薄弱，对进口具有一定的依赖。五、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念从2

37、0世纪70年代起，随着经济全球化、相关群体利益多元化、环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益突出，要求企业顾及消费者和利益相关者的整体与长远利益，即社会整体利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的观念，如人类观念、理智消费观念、生态准则观念、绩效营销观念等。其共同点是认为企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者、利益相关者和整个社会的长远利益。这类观念可统称为全方位营销观念或社会营销观念。全方位营销观念认为，所有事物都与营销相关，企业和组织应该以对营销项目、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的了解为基础，实施更加整体化、更具一致性的策略

38、，以维护与增进顾客和社会的福利。全方位营销主要包括关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销四个部分。其中，关系营销要求企业与重要团体一顾客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立长期、互惠的满意关系，形成营销网络，以获得并保持长期的业绩和业务。整合营销要求通过设计营销活动并整合营销项目，使为顾客创造、传播和传递价值的能力最大化。内部营销要求成功地雇用、培训和激励有能力的员工，使之更好地为顾客服务。绩效营销要求审视营销获得的商业回报，并更广泛地关注营销对法律、伦理、社会和环境的影响和效应。全方位营销观念是对市场营销观念的深化与发展。市场营销观念的中心是满足消费者的需求，进而实现企业的利润目标。但往往出现

39、这样的现象，即在满足个人需求时，与社会公众的利益发生矛盾，企业的营销努力可能不自觉地造成社会的损失。市场营销观念虽也强调消费者的利益，不过它认为谋求消费者的利益必须符合企业的利润目标，当两者发生冲突时，保障企业的利润要放在第一位。全方位营销观念则强调，要以实现消费者满意以及企业内外经营者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任。理想的市场营销决策应同时考虑到：消费者的需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业及其营销伙伴的营销效益。树立并全面贯彻适应现代市场环境要求的新观念，包括营销观念和全方位营销观念，建立真正面向市场的企业，是企业成功经营的关键。六、 我国工业自动化发展历程改革开放前，我

40、国工业自动化发展较为滞后，工业化道路发展缓慢，一些单机自动化加工设备开始出现，工业自动化在我国刚刚处于起步阶段。随着改革开放政策的实施，外国资本开始涌入中国市场，同时也带来了全新的技术与设备，工业自动化控制产品被广泛应用于工业控制的各个领域，并日趋成熟。2000年加入世界贸易组织（WTO）后，工业自动化需求随着出口的增长而大幅增加，工业自动化技术得到更为广泛的应用，促进了中国制造业蓬勃发展。然而，与世界先进水平相比，我国制造业在自主创新能力、资源利用效率、产业结构水平、信息化程度、质量效益等方面差距明显，转型升级和跨越发展的任务紧迫而艰巨。并且，我国制造业面临劳动力成本上升、产能利用率较低且产

41、品附加值较低、消费场景和需求多样化等挑战。构建以智能制造为重点的新型制造体系，着力强化工业基础能力是解决前述问题的重要路径。2008年国际金融危机爆发后，发达国家纷纷实施“再工业化”战略，重塑制造业竞争新优势，加速推进新一轮全球贸易投资新格局。与此同时，一些发展中国家也在加快谋划和布局，积极参与全球产业再分工，承接产业及资本转移，拓展国际市场空间。我国制造业面临发达国家和其他发展中国家“双向挤压”的严峻挑战。在此背景下，围绕实现制造强国的战略目标，国务院于2015年5月发布了一系列战略规划，作为实施制造强国战略第一个十年的行动纲领，明确提出以促进制造业创新发展为主题，以提质增效为中心，以加快新

42、一代信息技术与制造业深度融合为主线，以推进智能制造为主攻方向，着力发展智能装备和智能产品，突破新型传感器、智能测量仪表、工业控制系统、伺服电机及驱动器和减速器等智能核心装置；改造提升传统产业，在重点领域试点建设智能工厂、数字化车间，加快人机智能交互、工业机器人、智能物流管理等技术和装备在生产过程中的应用，促进制造工艺的仿真优化、数字化控制、状态信息实时监测和自适应控制，使企业生产过程由电气自动化向数字化和智能化方向发展，推进生产过程智能化，培育新型生产方式，全面提升企业研发、生产、管理和服务的智能化水平。2021年12月，工信部、发改委等八部委联合发布了“十四五”智能制造发展规划，提出了“十四

43、五及未来相当长一段时期，推进智能制造，要立足制造本质，紧扣智能特征，以工艺、装备为核心，以数据为基础，依托制造单元、车间、工厂、供应链等载体，构建虚实融合、知识驱动、动态优化、安全高效、绿色低碳的智能制造系统，推动制造业实现数字化转型、网络化协同、智能化变革。到2025年，规模以上制造业企业大部分实现数字化网络化，重点行业骨干企业初步应用智能化；到2035年，规模以上制造业企业全面普及数字化网络化，重点行业骨干企业基本实现智能化”的发展路径和目标。七、 行业发展趋势1、集成化集成化一方面是指新一代的工业自动化系统技术，是集多种学科、多种技术，如光机电技术、信息技术、系统控制技术、人工智能等之大

44、成，另一方面是指现代的工业自动化系统是企业生产控制、经营、管理的集成，把“自动化孤岛”式的单机系统、分散单元和功能软件集成为一个综合大系统，它不仅包括现场控制，而且还有营销决策、原料供应、生产计划、工艺监督等内容，这种集成已从单项局部集成向多项综合集成发展，从而可以提高企业的整体效益。现场总线智能仪表和开放式系统是综合自动化中最有效的装备。计算机集成综合自动化系统（CIMS、CIPS）是工业自动化的高级组织形式和发展方向。2、数字化随着控制计算机通信和网络等技术的发展，信息交换沟通的领域正在迅速覆盖从工厂的现场设备层到控制和管理的各个层次，从工段、车间、工厂、企业到世界各地的市场。90年代发展

45、起来的现场总线广泛用于过程自动化和制造自动化等领域的现场设备互连通信网络。它作为工厂数字通信网络的基础沟通了现场设备之间及其与更高控制管理层之间的联系。现场总线技术的推广应用，因特网技术、企业内联网外联网技术与工业自动化技术的紧密结合，使未来的工业自动化系统向开放型网络式综合控制与管理系统发展。3、智能化智能化包括机器智能化和脑力劳动自动化两个方面。一方面，工业自动化仪表、设备和系统采用现代科学技术手段（人工智能、机器人、知识工程、神经元网络、智能体、全能体等）使机器或系统具有人的某些智能，另一方面，采用智能系统替代或扩展人的脑力劳动，实现脑力劳动自动化。新一代的工业自动化是智能自动化。近年来

46、，工业自动化仪表正从模拟仪表走向数字化仪表，继而借助微处理器，专用集成电路（ASIC）、软件、现场总线、人工神经元等技术走向智能化，基于现场总线的智能仪表不再是传统仪表那样的硬件实体，而是基于现场总线的硬件、软件的结合体。随之，工业自动化系统产业将逐步向智能产品转化，原来的仪表研究和制造部门将淘汰陈旧低档的产品，不断研制和更新智能化程度越来越高的整机、部件和模块，如推出多品种多规格的智能工控机、智能调节器、智能传感器和智能执行机构、智能低压电器等。智能控制技术与DCS、CIMS等的结合以及工业智能机器人等技术的推广应用将使工业自动化系统跃升到一个更高水平。八、 以企业为中心的观念以企业为中心的

47、市场营销管理观念，就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。它包括以下几种。1、生产观念生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为，消费者总是接受任何他能买到的价格低廉的产品。因此，企业应当致力于提高生产效率，实现低成本和大众分销。持生产观念的企业的典型口号是：“我们生产什么，就卖什么。”生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初。当时，资本主义国家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力则相对不足。企业只要扩大生产价廉物美的产品，就能盈利，而不必过多关注市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，还有一种情况也会导致

48、企业奉行生产观念。这就是某种具有良好市场前景的产品，技术含量和生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场。生产观念是一种重生产、轻市场的观念。在物资紧缺的年代也许能“创造辉煌”，但随着生产的发展、供求形势的变化，这种观念必然使企业陷入困境。2、产品观念产品观念认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能鉴别产品的质量和功能，并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。这些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品，而不太关注市场是否欢迎。他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少

49、让消费者介人。产品观念和生产观念几乎在同一时期流行。与生产观念一样，产品观念也是典型的“以产定销”观念。由于过分重视产品而忽视顾客需求，这两种观念最终将导致“营销近视症”。如铁路行业以为顾客需要火车而非运输，忽略了航空、公共汽车、卡车以及管道运输的日益增长的竞争；计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力，忽视了袖珍计算器的挑战，其最终结果是产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产。3、推销观念推销观念（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买情性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极销售和大力推广。执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是：“

50、我们卖什么，就让人们买什么。”推销观念盛行于20世纪三四十年代。在这一时期，由于西方各国科学管理和大规模生产盛行，因此商品产量迅速增加，整个市场供过于求，卖主之间的市场竞争日益激烈。1929年爆发的严重经济危机，前后历时5年，堆积如山的货物卖不出去，市场极度萧条。这种现实使许多企业家认识到，企业不能只顾生产，即使有物美价廉的产品，也要努力推销才能保证被人购买。在推销观念指导下，企业相信产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。他们致力于产品的推广和广告活动，进行无孔不入的促销信息“轰炸”，以求说服甚至强制消费者购买。与前两种观念一样，推销观念也是建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者

51、真正需要的基础上的。九、 行业的特点1、智能制造与自动化控制系统概述智能制造是基于新一代信息技术与先进制造技术深度融合，贯穿于设计、生产、管理、服务等制造活动各个环节，具有自感知、自决策、自执行、自适应、自学习等特征，旨在提高制造业质量、效益和核心竞争力的先进生产方式。智能制造的重点内容在于关键工序智能化、关键岗位机器人替代、生产过程智能优化控制、供应链优化以及智能工厂和数字化车间建设。智能制造实现需要多个层次技术产品支持，主要包括工业机器人、3D打印、工业物联网、工业互联网、云计算、工业大数据、工业网络安全、虚拟现实和人工智能等；通过信息物联技术、智能化的控制和驱动产品以及自主可控的智能装置

52、，从而实现制造业务的全自动化、数字化、网络化、信息安全化。智能制造的实现需要大力发展智能制造装备，智能制造装备业是为我国工业生产体系和国民经济各行业直接提供技术装备的战略性产业，具有产业关联度高、技术资金密集等特征，是各行业产业升级、技术进步的重要保障和国家综合实力的集中体现。智能制造装备的产业水平已经成为当今衡量一个国家工业化水平的重要标志。加快发展智能制造，对我国巩固实体经济根基、建成现代产业体系、实现新型工业化具有重要作用，是抢占未来经济和科技发展制高点的战略选择，对打造我国制造业竞争新优势、实现制造强国具有重要战略意义。工业自动化是机器设备或生产过程在不需要人工直接干预的情况下，按预期

53、的目标实现生产和过程控制的统称。实现生产和过程控制自动化的装置称为自动化控制系统。自动化控制系统作为高端智能装备和智能数字工厂的重要组成部分，是实现工业自动化、数字化、网络化和智能化的关键，其广泛应用于医药、生物、冶金、石油、化工、有色金属、机械、汽车、纺织、造纸、航空航天等诸多现代工业，是我国实现产业结构升级、打造制造业竞争优势的重要基础系统。其一般由控制层、驱动层、执行层和反馈层等产品通过系统集成形成系统类产品。2、工业自动化行业的市场主体结构工业自动化行业上游为自动化硬件、软件制造商，目前我国工业自动控制系统装备制造行业仍由外资主导，但国内企业的市场占有率在不断提升，进口替代处于加速阶段

54、。行业中游主要有两类，一为偏向渠道的产品分销商；二为侧重技术应用的系统集成商。行业下游客户可分为OEM型和项目型，OEM型市场主要面向批量生产自动化、智能化制造装备的客户；项目型市场是指工程整体自动化系统的设计和实施。工业自动化领域的市场主体结构、产品性能和应用场景的特性决定了中游服务商存在的必然性。一方面，自动化领域下游客户极为分散，存在众多中小企业客户，而上游产品制造商又较为集中，仅靠自身服务团队难以满足市场需求且不具备经济性，因此大多数行业上游大型制造商会采取分销模式，通过代理商形成庞大的销售网络，增强市场竞争力。另一方面由于客户行业差异，工业自动化系统在不同行业的受控过程、受控对象存在

55、较大的多样性和复杂性。一套可靠、完整、能够满足目标需求的自动化控制系统的集成，既需要了解各类自动化产品的性能，又需要掌握系统集成技术，充分考虑系统兼容、后续升级等问题，还特别需要充分了解受控对象的工作原理、工艺流程和现场特点等，因此以行业为目标市场的系统集成商或综合服务商在产业链中具有重要作用。3、自动化控制系统构成自动化控制系统一般由控制层、驱动层、执行层、反馈层以及输配电辅助设备等产品通过系统集成而形成。控制层根据接收的指令，对生产制造过程的温度、压力、流量、物位等变量或物体位置、倾斜、旋转等参数进行控制，同时向驱动层发出信号；驱动层部件接收控制层指令后，将其转化为电压、电流等信号，驱动执

56、行层部件执行相应的运动，从而带动机械构件（负载）实现特动运动；传感层部件主要负责感应、测量、反馈内外部信息并传输相关信号，保证整个自动化控制系统的稳定运行。十、 整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。可以说，整合营销传播管理实际上就是对目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传播只是整体营销计划

57、和方案的一部分，必须能够融合于其中。十一、 客户关系管理内涵与目标1、客户关系管理内涵客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。2、客户关系管理目标客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客户关系管理实现客户关系差异，通过满足客户需求和帮助客户获利来留住客户，提升客户价值，使客户关系管理成为企业的核心竞争力。由于科学技术高度发达且快速普及，同类企业之间产品同质化日趋严重；由于企业间在营销策略上相互模仿，同类产品的不同品牌之间在营销策略上也难以形成显著差异，造成客户转换成本低，转换行为就会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品

58、与服务以及同质化的营销策略并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度，实现相互信任和愉快合作，在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象，是企业外部的组织而非内部的成员；传统的企业管理仅仅局限于企业内部人、财、物的管理，并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系管理理论将外部的客户视同企业内部的成员，将“管理”对象从企业内部的人、财、物扩大到了外部的客户，要求客户关系管理人员要像了解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源，像

59、管理企业内部的人、财、物资源一样管理客户资源。十二、 新产品开发的程序为了提高新产品开发的成功率，必须建立科学的新产品开发管理程序。不同行业的生产条件与产品项目不同，管理程序也有所差异。（一）新产品构思构思是为满足一种新需求而提出的设想。在产品构思阶段，营销部门的主要责任是：寻找，积极地在不同环境中寻找好的产品构思；激励，积极地鼓励公司内外人员发展产品构思；提高，将所汇集的产品构思转送公司内部有关部门，征求修正意见，使其内容更加充实。最高管理层是新产品构思的主要来源。新产品构思的其他各种来源包括发明家、专利代理人、大学和商业性的研究机构、营销研究公司等等。Google公司一直以创意闻名，其内部

60、有一个“福利”，就是每位员工每周都可以抽出20%的时间来做自己想做的喜欢做的事情，让灵机一动的想法有机会变成现实，就是这样的自由分为成就了Google不断推出新产品新创意的能力。营销人员寻找和搜集新产品构思的主要方法有：（1）产品属性排列法。将现有产品的属性一一排列出来，然后探讨，尝试改良每一种属性的方法，在此基础上形成新的产品创意。（2）强行关系法。先列举若干不同的产品，然后把某一产品与另一产品或几种产品强行结合起来，产生一种新的构思。比如，组合家具的最初构想就是把衣柜、写字台、装饰柜的不同特点及不同用途相结合，设计出既美观又较实用的组合型家具。（3）多角分析法。这种方法首先将产品的重要因素

61、抽象出来，然后具体地分析每一种特性，再形成新的创意。例如，洗衣粉最重要的属性是其溶解的水温、去污力、使用方法和包装，根据这些因素所提供的不同标准，便可以提出不同的新产品创意。（4）聚会激励创新法。将若干名有见解的专业人员或发明家集合在一起（一般以不超过10人为宜），开讨论会前提出若干问题并给予时间准备，会上畅所欲言，彼此激励，相互启发，提出种种设想和建议，经分析归纳，便可形成新产品构思。（5）征集意见法。指产品设计人员通过问卷调查、召开座谈会等方式了解消费者的需求，征求科技人员的意见，询问技术发明人、专利代理人、大学或企业的实验室、广告代理商等的意见，并且坚持经常进行，形成制度。对于进行跨国经

62、营的企业来讲，来源于国外的新产品构思更加符合外国市场的需求倾向，因而具有特殊价值。但是，国外的构思来源通常比国内的构思来源难以获得。跨国企业应该与国外分销商和中间商保持紧密联系，鼓励他们提供新的产品创意。最终用户使用后的反馈意见也是创意的关键来源。为了避免研发失败的风险，跨国企业可以通过特许经营或收购的途径从其他企业或科研机构获取新产品的创意。战略联盟逐渐成为全球性企业新产品开发的重要途径。两家或两家以上的全球企业联合投资于某一技术开发领域，共担失败风险，共享成功果实。（二）筛选筛选的主要目的是选出那些符合本企业发展目标和长远利益，并与企业资源相协调的产品构思，摒弃那些可行性小或获利较少的产品

63、构思。筛选应遵循如下标准：（1）市场成功的条件。包括产品的潜在市场成长率，竞争程度及前景，企业能否获得较高的收益。（2）企业内部条件。主要衡量企业的人、财、物资源，企业的技术条件及管理水平是否适合生产这种产品。（3）销售条件。企业现有的销售结构是否适合销售这种产品。（4）利润收益条件。产品是否符合企业的营销目标，其获利水平及新产品对企业原有产品销售的影响。这一阶段的任务是剔除那些明显不适当的产品构思。筛选新产品构思可通过新产品构思评审表进行。在筛选阶段，应力求避免两种偏差。一种是漏选好的产品构思，对其潜在价值估价不足，失去发展机会；另一种是采纳了错误的产品构思，仓促投产，造成失败。（三）产品概念的形成与测试新产品构思经筛选后，需进一步发展更具体、明确的产品概念。产品概念是指已经成型的产品构思，即用文字、图像、模型等予以清晰阐述，使之在顾客心目中形成一种潜在的产品形象。一个产品构思能够转化为若干个产品概念。每一个产品概念都要进行定位，以了解同类产品的竞争状况，优选最佳的产品概念。选择的依据是未来市场的潜在容量