高端住宅项目的销售技巧与销售管理

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1、营销是一门实验科学摘记一、高端住宅的定位及客户心理剖析二、销售技巧三、销售管理高端住宅的定位及客户心理剖析高端住宅的定位 300m 540m总价 450万/套1000万/套面积单价 1.5万/m以上金额及面积地段市场均价在5000 元/m出现8000 元/m的产品也可谓之高端产品整个区域市场中，如：高端住宅应注意1、品质2、价值3、升值除了前者“品质”是实打实的外，“价值”与“升值”是完全务虚的，但也却是这类消费族群中最重视。如何满足成功企业人士的需求v生活享乐主义者的需求生活享乐主义者的需求v银发贵族的需求银发贵族的需求v超越自我肯定的人生哲学心理需求超越自我肯定的人生哲学心理需求高端住宅的

2、客户心理剖析1、怕死；有钱却没命花的未知性2、怕老，怕疼痛；有钱买不到健康的恐惧3、怕没时间；有钱却没闲享受4、怕无聊；事业与社交的必然性5、怕孤单；子女不在身边6、怕比较；有人比他还有钱7、怕空虚；追求精神上的富足8、怕麻烦；家事、房事、琐事样样伺候1、怕死；住宅强调安全与科技防卫2、怕老，怕疼痛；住宅强调健康养生的景观、环境等优化生活方式3、怕没时间；住宅强调地段便利性、建筑的智能性4、怕无聊；住宅强调休闲性与会所配套5、怕孤单；住宅强调空间的包容性与弹性6、怕比较；强调住宅的尊贵性与虚荣性7、怕空虚；强调住宅的人文性与艺术性8、怕麻烦；强调住宅物管的服务性与细腻性高端住宅的行销哲学1、想

3、要把产品卖给客户，先要将产品卖给自己、想要把产品卖给客户，先要将产品卖给自己2、在你无法说服自己时，请勿试图说服别人、在你无法说服自己时，请勿试图说服别人3、不要在行为语言中，告诉对方不安全的讯息、不要在行为语言中，告诉对方不安全的讯息4、在专业挂帅的高端销售行为里，请随时随地补充专业的学问、在专业挂帅的高端销售行为里，请随时随地补充专业的学问5、将客户视为自己人，设身处地的为客户着想、将客户视为自己人，设身处地的为客户着想6、不要对其它产品无谓批评，在专业的讲评里塑造自我专业形象，并适时、不要对其它产品无谓批评，在专业的讲评里塑造自我专业形象，并适时 引入销售产品。引入销售产品。7、无论是置

4、业顾问或销售工程师，均是一个非常专业、非常受信赖的投资、无论是置业顾问或销售工程师，均是一个非常专业、非常受信赖的投资导师，请确认并达成这个标准。导师，请确认并达成这个标准。8、拒绝式的销售高端产品，价格不是意向客户考虑的唯一因素。故而，欲、拒绝式的销售高端产品，价格不是意向客户考虑的唯一因素。故而，欲拒还迎的销售方式是谈判中不可缺少的。拒还迎的销售方式是谈判中不可缺少的。是“行销”，而非“销售”！人 人的互动产生了一系列的销售行为 事 买卖标的物的实践，是一个事件行销 时 人与事物的互动在时间轨迹里，出现了好与坏的不同结局 地 销售场所是营造高端产品价值的视觉引爆点 物 高端产品的均值概念高

5、端住宅的“需求”与“反馈”高端产品的“三高”表现1、单价高2、总价高3、心气高在与高端族群相处、相聚的过程中，推销不是唯一的方式，而是转换式的销售，这才是最重要的。高端族群的购买动机自发性诱发性主动的反馈被动的反馈销售人员基本素质和礼仪塑造成功的销售员我们的要求：精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品性品性满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有诚实正直雄心壮志满怀信心持之以恒积极进取影响他人敏锐机智有效管理数理能力正确思考基本素质基本素质1 诚实正直诚实正直销售人员十大基本素质销售人员十大基

6、本素质 精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品性品性满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有销售技巧销售技巧不等于不等于歪曲事实歪曲事实“三个注意三个注意”把握先有事实（市场、远景、升值、品位、格调），后有把握先有事实（市场、远景、升值、品位、格调），后有宣传的销售程序，向客户提供宣传的销售程序，向客户提供 真实的产品和服务信息，真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。切忌散布假消息。保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六个要

7、素，即何人、何事、何时、何地、何故和怎楚其中六个要素，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。么样。公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。的信息。真实是销售宣传的生命所在。“四要四要”自己真诚自己真诚“六六”思而后言思而后言考虑多种表达方式（任凭弱水三千，只取一瓢饮）考虑多种表达方式（任凭弱水三千，只取一瓢饮）用仁慈来调和实事用仁慈来调和实事“四不要四不要”不夸大，不张扬不夸大，不张扬不卑躬，不屈膝不卑躬，不屈膝不造作，不掩饰不造作，不掩饰不说谎，要转弯不说谎，要转弯基本素质基本素质2 雄心壮志雄心

8、壮志销售人员十大基本素质销售人员十大基本素质 精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品性品性满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有行动管理表行动管理表现现 状状勇气勇气+行动行动清楚你的现状清楚你的现状发掘内心的愿望发掘内心的愿望清楚你的经验清楚你的经验/知识知识/特点特点个人使命书个人使命书目目 标标目标分解图目标分解图总总目目标标目目标标要要素素阶阶段段目目标标年年目目标标月月目目标标周周目目标标日日目目标标基本素质基本素质3 满怀信心满怀信心销售人员十大基本素质销售人员十大基本素质 精神

9、精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品性品性满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有满怀信心来自于专业满怀信心来自于专业1、市场了解2、客群了解3、大环境正确判断4、精确的产品力剖析5、户型优劣了然于胸6、外立面、园林之精髓沟通无疑7、销售主题明确8、推广主题明确9、渠道正确10、引爆点11、业务体系执行完善12、培训动作扎实13、数字蕴藏的真实意义这种这种“形象形象”的树立建立是基于这个人的价值、的树立建立是基于这个人的价值、能力、性格、品质等多方面综合评价的能力、性格、品质等多方面综合评价的基

10、础上。基础上。每个人心目中都有一个每个人心目中都有一个“自我形象自我形象”每个人在别人心目中也都会有一个每个人在别人心目中也都会有一个“形象形象”建立真实的建立真实的“自我形象自我形象”基本素质基本素质4 持之以恒持之以恒销售人员十大基本素质销售人员十大基本素质 精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品性品性满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有越过越过“断线层断线层”定义：那些在你的销售过程中让你逐步丧失热情的 时刻，那些让你觉得你正在做着一些徒劳无功的事 而离成功很遥远的时刻，那些你被困难

11、压得抬不起 头来的时刻，这种时刻往往会让你做出错误的判断并会 摧垮你的意志。培养恒心和毅力培养恒心和毅力目标确定目标确定自强自立自强自立计划确定计划确定正确的知识正确的知识合作合作习惯习惯 意意 志志 力力 自自 我我 强强 化化 法法主动和那些能帮助你制定明确目标的人来往，组主动和那些能帮助你制定明确目标的人来往，组 织智囊团有助于创造诸织智囊团有助于创造诸多可供习惯力量遵循的模式多可供习惯力量遵循的模式制定你的计划并从所有智囊团成员那儿寻求知识、能力和他们的信心力制定你的计划并从所有智囊团成员那儿寻求知识、能力和他们的信心力量量和使你产生自卑感的人和环境保持距离，在消极的环境中是不可能培养

12、和使你产生自卑感的人和环境保持距离，在消极的环境中是不可能培养出积极的自尊心的。记住，习惯力量是会使人完全受到其周围环境的影响出积极的自尊心的。记住，习惯力量是会使人完全受到其周围环境的影响的。的。切断过去不愉快经历的记忆，强烈的意志不会老是抱着过去不忘；自尊切断过去不愉快经历的记忆，强烈的意志不会老是抱着过去不忘；自尊心会因为对于尚未达到的目标抱着强烈的欲望而更有活力如果你的内心一心会因为对于尚未达到的目标抱着强烈的欲望而更有活力如果你的内心一直处在这种强烈欲望的状态的话，则习惯力量就会将这些强烈欲望化成实直处在这种强烈欲望的状态的话，则习惯力量就会将这些强烈欲望化成实质的利益。质的利益。利

13、用一些可能的方法是你内心充满明确目标，在墙上挂一些信条，或挂利用一些可能的方法是你内心充满明确目标，在墙上挂一些信条，或挂一些可作为你模范者的照片。你应在心中产生一种可实现目标的影像。这一些可作为你模范者的照片。你应在心中产生一种可实现目标的影像。这些影像越清晰，习惯力量就能越快的接受它们，并且会更快速地印在你的些影像越清晰，习惯力量就能越快的接受它们，并且会更快速地印在你的潜意识上。潜意识上。切勿膨胀你自尊心，只要有些微差错，就可能使你偏离要达到的目标。切勿膨胀你自尊心，只要有些微差错，就可能使你偏离要达到的目标。基本素质基本素质5 积极进取积极进取销售人员十大基本素质销售人员十大基本素质

14、精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品性品性满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有 做一只做一只“忍者龟忍者龟”当有人对你说你无法实现你的目标或梦想时你就做一个当有人对你说你无法实现你的目标或梦想时你就做一个“聋子聋子”。但是，更多的时候这种消极的声音来自于我们自己。但是，更多的时候这种消极的声音来自于我们自己。一个销售员的成功，除了与他的天分、能力和内在动力有关之一个销售员的成功，除了与他的天分、能力和内在动力有关之外，还离不开另一个重要因素，那就是积极的心态和乐观的精外，还离不开另一个重

15、要因素，那就是积极的心态和乐观的精神。神。2.确定自己对失败的诠释确定自己对失败的诠释3.思考自己这些诠释的负面影响思考自己这些诠释的负面影响4.让别人提醒自己反省这些过程，直到自觉地领会让别人提醒自己反省这些过程，直到自觉地领会 5.抵制消极思想抵制消极思想 6.明白必须及早做出反应明白必须及早做出反应 7.创造自身的能量源泉创造自身的能量源泉8.自觉地反省过去，了解目前的处境自觉地反省过去，了解目前的处境乐观情绪的八种实践方法乐观情绪的八种实践方法1.了解失败后自己的思想状况了解失败后自己的思想状况培养你的学习能力培养你的学习能力向客户学习向客户学习向别的销售员学习向别的销售员学习向你自己

16、学习向你自己学习基本素质基本素质6 影响他人影响他人销售人员十大基本素质销售人员十大基本素质 精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品性品性满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有影影 响响 力力影响力类型影响力类型来源来源特点特点权力影响力权力影响力 职务职务 地位地位 权力权力 强制性强制性 外在性外在性 不可抗拒性不可抗拒性人格特质影响力人格特质影响力 品格品格 知识知识 才能才能 气质气质 业绩业绩 自然性自然性 内在性内在性 扩张性扩张性个人人格魅力之培养，做一个阳光的销售人员语语 言

17、言 表表 现现 力力表现一表现二表现三表现四表现五清清晰晰简简洁洁说说服服力力语语言言感感染染力力得得体体的的身身体体语语言言有有效效的的方方式式理理 解解 客客 户户 的的 十十 要要 素素理解客户的10个关键要素 1.仔细倾听客户所说的话仔细倾听客户所说的话 2.回忆客户过去说过的内容回忆客户过去说过的内容 3.假定客户都是为了自我利益而活动假定客户都是为了自我利益而活动 4.表现出言行一致表现出言行一致 5.通过热忱与激情表现你的信念通过热忱与激情表现你的信念 6.喜欢你的客户喜欢你的客户 7.要开放而坦率要开放而坦率 8.不要批评和评论不要批评和评论 9.尊重隐私尊重隐私 10.平和自

18、然地交流信息平和自然地交流信息影响他人的四种武器影响他人的四种武器表里一致的可信度表里一致的可信度打动人心的说服力打动人心的说服力多赢的谈判技巧多赢的谈判技巧情非得已时，果敢地做出拒绝情非得已时，果敢地做出拒绝拒绝是销售的开始基本素质基本素质7 敏锐机智敏锐机智销售人员十大基本素质销售人员十大基本素质 精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品性品性满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有捕捕捉捉和和诠诠释释信信息息透透过过表表象象看看本本质质敏锐的洞察力敏锐的洞察力敏锐机智源于博学多闻敏锐机智源

19、于博学多闻发发散散和和逆逆向向思思维维自自信信的的心心态态有有准准备备的的头头脑脑多向思维、及时反馈多向思维、及时反馈基本素质基本素质8 有效管理有效管理销售人员十大基本素质销售人员十大基本素质 精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品性品性满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有重要而且重要而且紧急紧急不重要但不重要但紧要紧要重要但不重要但不紧要紧要不重要也不重要也不紧要不紧要重要性重要性非常重要非常重要不重要不重要紧要紧要不紧要不紧要时间性时间性主题主题上半期执行上半期执行可可 否否下半期执

20、行下半期执行可可 否否标语标语 最大目标最大目标 最应强化事项最应强化事项 最大课题最大课题 最大缺点的克服最大缺点的克服 最大案例最大案例 最重要的自我启发最重要的自我启发 检讨检讨你最近要处理的工作你最近要处理的工作/事件事件最近要处理的工作最近要处理的工作/事件事件 工作工作/事件事件1 工作工作/事件事件2 工作工作/事件事件3待处理工作待处理工作/事件的类型事件的类型待处理工作待处理工作/事件事件处理的日期处理的日期处理的时间处理的时间备注备注重要而且紧急重要而且紧急 工作工作/事件事件1 工作工作/事件事件2 重要但不仅要重要但不仅要 工作工作/事件事件1 工作工作/事件事件2 不

21、重要但紧要不重要但紧要工作工作/事件事件1 工作工作/事件事件2 不重要也不紧要不重要也不紧要工作工作/事件事件1 工作工作/事件事件2 今日最重要的重点今日最重要的重点 今天最重要的业务今天最重要的业务 今天最严重的问题点今天最严重的问题点 今天最应注意的地方今天最应注意的地方 今天最重要的指示命令今天最重要的指示命令 今天最好的构想今天最好的构想 今天最该反省的事今天最该反省的事 明天最重要的课题明天最重要的课题今日备忘重点今日备忘重点月 日销售人员时间分配销售人员时间分配 用于销售的时间用于销售的时间55%：40%用来与顾客面对面交流用来与顾客面对面交流 15%用于电话推销用于电话推销

22、用于处理一些其他事务用于处理一些其他事务45%：18%用于等待、整理用于等待、整理 27%用于服务用于服务 服务原则的确立，及时处理客户的问题。服务原则的确立，及时处理客户的问题。阳光守则：不懂不是问题，不及时处理才是问题！阳光守则：不懂不是问题，不及时处理才是问题！时间管理中的优化时间管理中的优化3565原则原则 35%的顾客能给你带来的顾客能给你带来65%的销售额，的销售额，而其他而其他80%的客户只能给你带来的客户只能给你带来20%的销售额。的销售额。基本素质基本素质9 数理能力数理能力销售人员十大基本素质销售人员十大基本素质 精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏

23、锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品性品性满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有 数理逻辑能力数理逻辑能力主要是指：主要是指：数学逻辑思维能力、运算能力、空间想象能力，数学逻辑思维能力、运算能力、空间想象能力，以及运用所学数学知识和方法分析问题和解决问题的以及运用所学数学知识和方法分析问题和解决问题的能力能力 房地产销售中的常用数学房地产销售中的常用数学 贷款额及月供贷款额及月供 几种贷款方式的贷款成本比较几种贷款方式的贷款成本比较投资回报率投资回报率 建筑尺寸及空间机能的数化建筑尺寸及空间机能的数化基本素质基本素质10 正确思考正确思考销售人员十

24、大基本素质销售人员十大基本素质 精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品性品性满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有 归纳与演绎推理能力归纳与演绎推理能力归纳归纳这是从部分导向全部，从特定事例导向一般事例，以及从个体导向群体的推理过程，他是以经验和实证作为基础，并从基础中得出结论。演绎演绎以一般的逻辑假设为基础，得出特定结论的推理过程。运用你的归纳与演绎推理能力运用你的归纳与演绎推理能力客户必须具备的四大要素客户必须具备的四大要素购买欲望购买欲望购买能力购买能力购买决策权购买决策权购买资格购买

25、资格学会正确的思考学会正确的思考正确思正确思考的两考的两大基础大基础正确思正确思考的两考的两大步骤大步骤正确思正确思考的两考的两大误区大误区正确思考的两大基础正确思考的两大基础以对未知事实的假设或假说为基础的归纳推理以对未知事实的假设或假说为基础的归纳推理以已知事实或公认的事实为基础的演绎推理以已知事实或公认的事实为基础的演绎推理正确思考的两大步骤正确思考的两大步骤步骤步骤1：把事实和感觉、假设、未经证实的假说和谣言分开步骤步骤2：把实事分成两个范畴：重要的事实和不重要的事实正确思考的两大误区正确思考的两大误区一、轻信一、轻信 二、不相信自己不了解的事物二、不相信自己不了解的事物作为一种文化形

26、象，是人性美和行为美的结合，是道德、习作为一种文化形象，是人性美和行为美的结合，是道德、习惯、风俗、禁忌的综合体现。惯、风俗、禁忌的综合体现。礼仪礼仪销售销售礼仪礼仪是指销售人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则。它是指销售人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则。它指导和协调销售人员，在销售活动中实施有利于处理客户指导和协调销售人员，在销售活动中实施有利于处理客户关系的言行举止。关系的言行举止。遵循的原则遵循的原则 了解客户：了解客户：即了解客户的观点。即了解客户的观点。贴近客户：贴近客户：用非常专业的装束贴近客户。用非常专业的装束贴近客户。不要太突出：整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装不要太突

27、出：整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装 可以表现人的自尊和责任心。可以表现人的自尊和责任心。男性销售人员的着装男性销售人员的着装现代商务活动中，男性最正统的服装是西装。西装的着装规则领带的搭配原则非正式场合中西装的着装规则鞋袜的搭配原则女性销售人员的着装女性销售人员的着装着装原则着装原则首饰佩戴原则首饰佩戴原则表情原则表情原则礼貌与规矩礼貌与规矩1.你是否善于聆听他人的发言；你是否善于聆听他人的发言；2.你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、同事或你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、同事或熟人有不尊敬或不满意的态度；熟人有不尊敬或不满意的态度；3.你是否对公司和产品充满信心；你是否对公

28、司和产品充满信心；4.你是否具有幽默感，谈话风趣；你是否具有幽默感，谈话风趣；5.你最好在客户面前不吸烟。你最好在客户面前不吸烟。塑造成功的销售员杞人忧天杞人忧天让步者让步者怯场者怯场者厌恶推销症者厌恶推销症者电话恐惧症者电话恐惧症者本能的反对派本能的反对派忠实于客户、忠实于公司、忠实于自已忠实于客户、忠实于公司、忠实于自已掌握专业知识了解客户业务掌握专业知识了解客户业务销售工程师销售工程师做好幕僚工作做好幕僚工作树立双赢观念树立双赢观念对机会的感知和掌握对机会的感知和掌握七字真言七字真言看到并感激别人的帮助看到并感激别人的帮助以自己的热情和投入赢得客户的支持和投入以自己的热情和投入赢得客户的支持和投入保持健康的身体和良好的生活习惯保持健康的身体和良好的生活习惯坚持不懈、远见坚持不懈、远见运用常识运用常识体贴他人通情达理体贴他人通情达理主动精神主动精神补充阳光的思维方式铺垫的重要性铺垫的重要性有无之间对错之间是非之间中轴不可变“买房子”销售管理1、业务管理2、价格管理3、销控管理4、提价管理5、服务管理6、追款管理7、现场教育体系管理