见习主任培训2

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1、见习主任：目录第一章前人之路第二章销销售面谈谈的提升升与演练练(上、下下)第三章增增员入门门第四章新新人辅导导第五章活活动量管管理第六章晋晋升计划划与行动动之路第一章：前前人之路路见习主任培培训课程程时间分分配表第一天上午10分钟开训训60分钟前人人之路110分钟钟销售售面谈技技巧提升升与演练练（一）下午180分钟钟销售售面谈技技巧提升升与演练练第二天上午180分钟钟增员员入门（一一）下午180分钟钟增员员入门（二二）第三天上午120分钟钟新人人辅导60分钟活动动量管理理（一）下午60分钟活动动量管理理（二）110分钟钟晋升升计划与与行动方方案10分钟结训训授课目的及及时数一、以以自身的的业务

2、主主任历程程案例坚坚定见习习主任的的信心二、提提升见习习主任管管理、组组织运作作与发展展的强大大意愿三、构构建见习习主任的的未来之之路一、导言(12分分钟)（一）自自我介绍绍成功经经验两则则（二）发发展组织织经典案案例介绍绍二、怎样做做好业务务主任(28分分钟)（一）成成功业务务主任的的生涯规规划（二）成成功业务务主任的的良好习习惯（三）业业务主任任的工作作职责（四）业业务主任任应具备备的知识识、技巧巧和才能能及管理理活动三、怎样做做业务主主任最容容易成功功(200分钟)（一）努努力与成成功的关关系（二）从从被动管管理到主主动行动动（三）典典型杂例例分析，当当初的想想法与现现在的成成就投影片、

3、学学员手册册(授课资资料）授课老师师为优秀秀主任（注注意事项项）提前了解解典型学学员的业业绩、人人力等情情况多提问学学员，让让学员谈谈一下自自我的感感觉过程/活动动/重点一、导言(12分分钟)（一）自自我介绍绍成功经经验两则则（二）发发展组织织的经典典案例二、怎样做做好业务务主任(28分分钟)（一）成成功业务务主任的的生涯规规划(110分钟钟) 提问：你认为为自己是是一个什什么样的的人？你你的优势势是什么么？你的的劣势呢呢？你希希望自己己成为一一个什么么样的人人？分组讨讨论：33分钟五五人一组组，组长长负责控控制，让让每一个个人谈一一下感受受。讲师师在讨论论结束后后，请每每一组的的组长将将本小

4、组组每一个个人的感感受谈一一下，记记在白板板上。成功业业务主任任应具备备的条件件：1有相当当的推销销能力，让让属员信信服；问问学员：主管为为什么要要有相当当的推销销实力？2为人正正直、善善良；诚诚实、正正直、守守信用和和成功在在事业中中是交错错在一起起的，一一个人具具备了其其中的第第一种：诚实，就就能在他他前进的的道路中中获得其其余三种种。3善于学学习、加加倍工作作；一个个人什么么时候都都要善于于学习，学学习经验验让你思思路清晰晰；吸取取教训让让你引以以为戒；学习知知识能使使你聪明明。但是是应用知知识可以以使你成成功，行行动起来来！要做做好业务务主管就就必须比比属员更更加倍的的努力工工作。4热

5、情、通通情达理理；同情情与谅解解、赞美美与鼓励励，了解解别人的的问题，去去帮助他他人，人人生的一一个哲理理，使你你成为组组员的好好朋友，受受尊敬的的一个好好业务主主任，热热情就像像一把火火，他不不仅让你你活跃，也也可以点点燃身边边的人。这一点非常重要，只有这样，你方能成为属员的好朋友。5有恒心心，坚持持不懈，自自我控制制良好，敢敢于面对对挫折、失失败。其其实，没没有人比比成功者者拥有更更多失败败的经验验，成功功者与失失败者最最大的不不同在于于前者珍珍惜失败败的教训训，他们们从失败败中吸取取宝贵的的教训，百百折不挠挠、锲而而不舍，最最终能反反败为胜胜。在困困难面前前，你的的坚持不不懈就是是最好的

6、的对策，把把该做的的事情做做好，就就已经很很出众了了，因为为别人都都有退却却了！6合作成功的的业务主主任必须须了解和和运用合合作，让让大家团团结一心心共同来来面对未未来发展展。（二）业务务主任的的良好习习惯(22分钟)：1节制食不过过饱，饮饮酒不醉醉；2金玉良良言言必行行人于已已于工作作有益。3生活秩秩序每一样样东西应应有一定定的安放放地方，每每项日常常工作当当有一定定的时间间去作，决决心当做做必做，决决心要做做的事应应坚持不不懈。4简朴用钱须须知来之之不易。5不浪费费时间：每时每每刻做些些有用之之事，戒戒掉一切切不必要要的行动动；6诚恳7公正8适度9清洁10镇静静无因小小事或普普通不可可避免

7、的的事故而而惊慌失失措；11贞节节个人名名誉的保保证是受受人尊重重的前提提；12谦虚虚(三)业务务主工作作职责(5分钟钟) 1销售的的工作身为业业务主任任在管理理上发挥挥最大效效能，势势必需要要本身去去做好销销售业务务主任的的工作，这这两大部部分是相相互依赖赖的,他能使使你的管管理更成成功，并并且主任任也是一一名优秀秀的业务务员，理理应做好好销售。2增员选选择的工工作增员是是寿险事事业赖以以生存和和发展的的基础，持持续不断断地招聘聘并栽培培优秀的的业务员员，是营营业组得得以建立立坚强推推销阵容容的关键键，发现现适当的的人选的的工作将将是你最最基本而而不间断断的职责责之一。玉玉与石头头的本质质区

8、别就就是艺术术家花费费同样的的时间与与精力而而得到价价值不同同的作品品。3辅导的的工作其实，很很少人是是天生的的做保险险的高手手，大多多数的新新人是需需要花时时间用心心辅导的的，做一一个保险险业务员员，其实实只要观观念和方方法正确确，加上上勤劳就就很容易易成为所所谓的高高手，但但是把新新人从麻麻雀变成成凤凰却却要靠一一些真本本事。如如果不能能把自己己的功夫夫传承给给属员，留留不住人人，等于于无效的的增员。4激励的的工作业务员员只有心心情愉快快，才会会有工作作状态：“士为知知已者死死，女为为悦已者者容”，对业业务员适适时激励励，让他他知道被被关心，他他的成功功被人肯肯定。5营业组组计划的的制定与

9、与实施6业务报报表的管管理7提升个个人展业业技巧,提升俱俱业绩（四）业务务主任应应具备的的知识、技技巧和才才能（让让学员研研讨）(5分钟钟) 专业知知识：11销售售知识22保险险学常识识3公司司简介44寿险险的功用用5增员员的知识识6非专业业知识：1管理技技巧2汽车车常识33金融融分析44美容容知识55小结：作为一一名优秀秀的营业业主任，应应学习和和掌握的的知识很很多，所所以应保保持一个个好学、谦谦虚的态态度来工工作，不不管时间间多么不不够用，都都要努力力学习技技能专业的的能力关于处处理人际际关系分析问问题的能能力激励(五)推动动营业组组的发展展(3分钟钟) 讲师讲讲一下自自己的实实际经验验三

10、、怎怎样做业业务主任任最容易易成功？(200分钟) （一）努努力不一一定成功功，但不不努力就就丧失了了成功的的可能！举例：朱朝辉辉飞越黄黄河的事事迹！（激激励故事事讲述）(6分钟) （二）从从被动管管理到主主动行动动（授课课讲师结结合自我我实际来来分析当当初的想想法与现现在的成成就）(6分钟钟) （三）案案例介绍绍当地营营业组的的成功发发展案例例介绍(8分钟钟) 结束语语：欲穷穷千里目目，更上上一层楼楼第二章：销销售面谈谈的提升升与演练练授课目的：一、强强化见习习主任的的销售技技巧、提提升他们们的销售售理念二、使使见习主主任明确确销售面面谈的专专业化标标准，学学会简单单的辅导导、追踪踪，为晋晋

11、升主任任打下基基础。授课大纲一、导导言(115分钟钟) 二、销销售面谈谈的准备备(200分钟) 三、销销售面谈谈(2440分钟钟 ) （一）销销售面谈谈概要（二）寒寒暄（三）开开门（四）购购买点分分析（五）展展示说明明（六）Close（关门）（七）拒拒绝处理理四、结结论（总总复习）授课资料投影片片、见习习主任学学员手册册、转正正学员手手册（参参考资料料）、新新人衔接接教育学学员手册册（参考考资料）注意事项1关课程程多用提提问方式式进行。2课堂练习注意时间掌控，定时交卷。3演练时注意课堂气氛的把握。一、导言：(155分钟)（一）讲讲师自我我介绍1入司后后取得的的成绩、获获得的奖奖励2拿手的的促成

12、技技巧两则则3市场开开拓方法法两条（二）故故事：天下第第一剑。启示：倒空心心里以前前的所知知，空杯杯面对，先先吸收，再再分析。二、销售面面谈前的的准备讲师请请122名学员员回答：(200分钟) 在准客客户面前前应做哪哪些准备备？讲师总总结：收集客客户资料料（一）收收集与分分析客户户资料讲师请请学员回回答，然然后将学学员的答答案写在在白板上上。结论论：(55分钟) （1）他他的习惯惯是什么么？（2）他他的爱好好是什么么？（3）他他感兴趣趣的话题题的什么么？（4）他他的需求求是什么么？举例例：陈明明利曾一一天换四四次衣服服去见不不同的客客户，原原因在于于客户的的穿衣爱爱好不同同。（二）业业务员的的

13、自我准准备1自我形形象(55分钟) 2话题预预演3展业工工具的准准备讲师师应准备备标准的的展业包包向学员员展示、并并告诉学学员，根根据不同同的客户户，应放放置客户户喜欢的的小礼品品。（三）随随堂测验验练习请学员员写出展展业包里里应放置置的工具具，随堂堂发放测测验表。(5分钟) 销售面谈随随堂作业业展业包包里应放放置的工工具包括括：123345678910111213/ii 三、销售面面谈(2240分分钟) （一）销销售面谈谈概要：(100分钟) 1在整个个销售流流程中，面面谈是关关键，因因为只有有面谈，你你才会发发现客户户的需求求，只有有发现客客户的需需求，你你才会向向他销售售产品，只只有销售

14、售了产品品，才会会赚到佣佣金。（二）寒寒暄1什么是是寒暄2寒暄的的内容讲师提提问学员员，“为什么么要做寒寒暄？”请1至2位学员员回答。(35分钟) 讲师总总结：寒寒暄的目目的是消消除客户户戒心，建建立与客客户的信信任关系系。因此此，业务务员在寒寒暄时，先先要推销销自己，再再推销商商品的使使用，最最后推销销商品的的本身。(5分钟) 简单讲讲，寒暄暄的内容容就是三三个字：“说、问问、听”（1）说说：介绍绍并推销销自己，赞赞美对方方。范例：讲师讲讲述：赞赞美是取取得客户户好感的的重要方方法，要要学会寻寻找客户户的赞美美点，如如：客户户的外表表、气质质、衣、食食、住、行行、家人人等。（2）问问：问客客

15、户感兴兴趣的问问题，关关心他的的近况。范例：问要投投其所好好，因人人而异选选择问话话。（3）听听：头脑放放空专心倾倾听心情放放松不说话话、不抢抢话3寒暄的的动作(8分钟钟) （1）正正视对方方；（2）微微笑（3）说说“你好”（4）握握手课堂练练习：学学员两人人一组，面面对面完完成的寒寒暄的四四个动作作，讲师师在一边边观察。结结束后，请请两位表表演好的的上台演演练，演演练结束束后每人人发一个个小礼品品。4介绍法法的寒暄暄与缘故故法的寒寒暄(55分钟) 讲师讲讲解投影影片NOO10的的内容，并并请用介介绍法寒寒暄和缘缘故法寒寒暄的学学员举手手。5“寒暄暄”的拒绝绝问题有有哪些？(5分钟钟) （1）

16、我我很忙，没没时间谈谈（2）我我没兴趣趣（3）我我不买保保险处理理方式：轻松带带过。如如：“那没关关系”范例例：6寒暄经经典范例例与学习习(100分钟) 请两位位学员扮扮演客户户和业务务员进行行对话，其其它学员员一边听听一边填填写寒暄暄致意检检查表。寒暄致意检检查表1对话中中，哪些些是寒暄暄，赞美美的话术术？2对话中中谈了客客户的哪哪些爱好好？3对话中中哪些是是转入开开门的话话术？4扮演业业务员的的学员交交谈时是是否做到到：注视对对方: 露出微微笑: 展露出出标准握握手动作作: （三）开门门：(335分钟钟) 1开门的的概念(1分钟钟) 讲师讲讲述：开开门就是是打开客客户心中中之门，寻寻找客户

17、户需要、捕捕捉购买买点。开开门是销销售面谈谈中非常常重要的的一环，因因为只有有客户心心中有需需要，购购买商品品才显得得有意义义。怎样开开门（1）通通过问话话，找到到开门点点：A问哪些些话？关心的的清彻的的了解的的范例：B问话的的方式：a开放放式问话话谁，什什么时候候，那么么，如何何，怎样样主要用用于客户户畅所欲欲言的时时候，让让客户表表达自己己的感受受，态度度，看法法，目标标，体会会等。bb封闭闭式问话话是不是是主要用用于激发发客户兴兴趣，切切入保险险主题范范例：C五个反反问句：你认为为如何“你觉觉得怎么么样？”“能不不能请教教你一个个问题？”“不晓晓得”“你知知道为什什么吗？”课堂练练习：用

18、用五个反反问句各各写一句句开门话话术。（见见附表11）（2）开开门的展展示说明明：讲师师请学员员回答：开门的的展示说说明，可可达到什什么目的的？讲师总总结：增增加客户户的好奇奇与肯定定，为关关门做准准备。讲讲师强调调展示说说明时，要要辅以展展示资料料。范例：展示说说明应注注意的问问题：每一份份资料配配合一段段话术资料的的重点上上宜划线线条展示时时，资料料摆在客客户的正正前方边说边边翻资料料，减少少空隙时时间未开门门不拿出出建议书书（3）开开门的结结尾：（导导入说明明）用一一句话，掌掌握人性性的特质质，邀请请他看计计划书：“陈先生，这这样便宜宜的保险险你一定定感兴趣趣，我这这里有一一份计划划书，

19、你你来参考考一下（从从展示资资料下面面翻出建建议书）”2开门范范例与练练习请学学员指出出，对话话中的开开门话术术，赞美美话术，展展示说明明话术与与门（导导入说明明）话术术。3开门时时遇到的的反对总总是处理理讲师请请122位学员员回答，在在开门时时，经常常遇到哪哪些拒绝绝，然后后总结：（1）开开门遇到到的拒绝绝问题AA我已已买过保保险了BB我目目前没有有这个打打算C我有有朋友在在做保险险（2）处处理方式式：轻松松带过，用用“那没关关系”尝试试其它购购买点，若若客户一一直反对对，表示示气氛不不够，须须回到“”重新新开始。4课堂练练习（11）填写写开门随随堂测验验题（见见附表22）（2）请根根据刚才

20、才学过的的开门技技巧，写写出医疗疗险，教教育险，单单身险的的开门话话术开门随堂作作业题（1）请用五五个反问问话各写写一句开开门话术术a. b. c. d. e. 开门随堂作作业题（2）1何为开开门2开门的的三个步步骤是3用学过过的开门门拒绝技技巧写出出客房提提出的“我暂时时不需要要保险”的话术术。开门随堂作作业题（3）1医疗险险2子女教教育险3单身保保险（四）购买买点分析析：(440分钟钟) 讲师提提问：什什么叫购购买点？请12学员员回答：讲师总总结：1何为购购买点(4分钟钟) 就是客客户购买买一件东东西的理理由举例例：一枝枝笔，不不同的人人购买的的理由不不同。讲师请请学员回回答2保险的的购买

21、点点有几个个：讲师师请学员员回答，然然后总结结：（11）储蓄蓄（2）保障障（3）其它它3个人保保险购买买点的分分析工具具（1）家庭庭状况（2）居所属性（3）职业类别（4）财务状况4如何寻寻找购买买点：(12分分钟) （1）收收集客户户的各种种资讯，对对客户需需求进行行分析（2）要要有一套套完整的的话术范例：A健康康话术BB重大大疾病话话术C意外外险话术术D教育育子女话话术E家庭庭责任话话术F养老老金话术术结论：讲师提提示：应应对不同同的客户户，寻找找适当的的话题，才才能准确确把握购购买点。5课堂练练习：请请学员填填写客户户购买点点分析表表（五）解说说建议书书（400分钟）1解说建建议书需需做哪

22、些些准备；（4分钟）讲师请请1-22位学员员回答，然然后总结结（1）问问自己三三个问题题（2）背背诵建议议书的重重点内容容2怎样解解说建议议书（88分钟）说客户户喜欢听听的话，满满足客户户的心理理需求讲师强强调（1）不不同类型型客户说说明的侧侧重点：（2）讲讲商品的的特点，讲讲客户的的购买利利益，不不只讲保保障内容容。（3）找找到切入入语，适适时举例例，打比比喻，加加强客户户印象，强强化购买买点，去去除疑惑惑点。A解说建建议书切切入语B举实例例，打比比喻C解说之之中和各各项之音音标有转转折语，以以求顺畅畅D结束时时导入CClosse；3解说建建议书范范例与随随堂测验验：（118分钟钟）（1）解

23、解说建议议书范例例（见学学员手册册）；（2）解解说时注注意的几几个问题题（3）随随堂测验验请两位位学员一一位扮业业务员，一一位扮客客户，按按照建议议书范例例对话，其其它学员员一边看看一边听听，讲师师随堂发发测验表表，请学学员填写写（见附附页）4说明时时的拒绝绝问题有有哪些？（100分钟）讲师询询问学员员在说明明建议书书时碰到到的拒绝绝是哪些些？将问问题写在在白板上上。讲师补补充、总总结（1）保保费太贵贵了（2）我我想同其其他公司司作比较较（3）计划不不错，我我留下研研究一下下。（4）认为还还是存银银行合算算。讲师问问学员，在在碰到这这些拒绝绝时，是是怎样回回答的。讲师举举出处理理这些问问题的句

24、句型。认同+强化购购买点，去去除疑惑惑点+寻入Cllosee (六) CClosse (关门)(400分钟) 1.何为CClosse (关门)?(155分钟) 在销售售面谈中中，与客客户的成成交，即即签约保保单。2.促成的的关键点点是什么么?(55分钟) （1）找找准关门门时机：讲师请请2-33位学员员回答关关门时机机是哪些些；然后后总结。关门时时机就是是要业务务员善于于察言观观色，捕捕捉购买买信号；如：客户有认认同表示示时，从从语言颧颧身体语语言观察察；双方聊得得很愉快快哈哈一一笑时；利用被打打岔之后后。（2）四四个关门门点：（Close 切入语）A价格B保额C交费方方式D次要决决定点3.关

25、门动动作(110分钟钟) 讲师讲讲解Cllosee 动作作并做示示范：动作11：递上上便条纸纸（上有有数字）动作22：做收收费的动动作（伸伸出手，不不讲话，看看着对方方）动作33：签保保单（将将投保书书递到客客户手里里，用笔笔指着签签名处）4.关门的的方法：C.LL.O.S.EE(2分分钟) （见学学员手册册）讲师师讲解时时，最好好用角色色扮演的的方法课堂练练习：发放随随堂测验验表，请请学员填填写。（见见附表一一）5.Cloose时时常遇到到的反对对问题及及处理(4分钟钟) （1）我我考虑考考虑；（2）我我要跟太太太商量量一下；（3）月月底再决决定；（4）便便宜一点点6.Cloose方方法有研

26、研讨(可放到到晚自习习做) 讲师请请学员回回顾转正正教材中中的促成成五步法法。总结：C选择；L损失；O责任；S寻找；E举例请学员员就促成成五步法法每组研研讨一种种方法，每每种方法法写出两两套话术术，填写写Cloose五五步法话话术填写写表（见见附表22）（七）拒绝绝处理：(400分钟) 1客户拒拒绝的态态度：(8分钟钟) 讲师请请学员分分析，当当自己去去商店买买一件新新商品时时，会持持什么态态度。讲师请请1-22位学员员回答，然然后总结结（1）接接受（2）怀怀疑（3）无无所谓（4）拒拒绝2客房拒拒绝的类类型(55分钟) 请学员员回答，讲讲师总结结：（1）没没钱（2）没没需要（3）不不急（4）没

27、没信心3客户反反对问题题在两个个环节的的处理(10分分钟) （1）寒寒暄开门阶阶段轻松处处理，多多用支持持性语言言范例：目的：使客户户对销售售者产生生安全感感，对商商品产生生兴趣。（2）说说明促成阶阶段慎重处处理，多多用理性性语言客户在在这个阶阶段的拒拒绝特点点4处理客客户反对对问题的的方法：(177分钟) （1）区分分真问题题和假问问题：A假问题题来自客客户的推推销以及及对商品品的不了了解。B假问题题的处理理（2）拒拒绝问题题的处理理方法：A认同法法：用于寒寒暄开门门阶段，处处理客户户心情。B叙述法法：用于说说明促成成阶段，处处理客户户的事情情。C直接询询问法：用于面面谈的结结束阶段段，重新

28、新唤起客客户的好好奇，找找到客户户的真正正拒绝理理由。范例：5拒绝处处理话术术研讨（可可放到晚晚上研讨讨）（1）四四个小组组分别用用叙述法法中的说说理法、引引导法、比比喻法、举举例法写写出一条条话术。二个小小组用认认同法，直直接询问问法各写写出一条条话术。四、结论(15分钟钟) 如果推推销流程程的活动动像人体体骨骼一一样紧紧紧相扣，那那么，销销售面谈谈就像韧韧带一样样使业务务员能够够灵巧地地、游刃刃有余地地从客户户的一个个个交谈谈活动转转入下一一个交谈谈活动。步骤要点话术寒暄认同赞美关关心与感感谢“好久不见见！最近近有没有有什么新新计划？”开门用赞美点肯肯定点作作开门点点“像你这种种情形，不不

29、晓得你你有没有有买保险险？”“（已买买保险）那那很好！代表你你的保险险观念一一定很好好，不晓晓得你是是几年前前买的？”“（三年年前）不不晓得你你有没有有每年整整理一下下你的保保险？”开门的展示示说明“（没有）是是这样子子的，医医疗体制制改革后后，过去去买的医医疗险已已不能满满足得大大病的需需求，（举举实例）我我一个客客户的朋朋友上个个月用社社会统筹筹住院一一星期，结结果他的的医疗保保险只赔赔了很少少的一部部分，如如果用新新的医疗疗险来给给付，则则至少可可以赔到到144400元元，差别别实在很很大，陈陈先生如如果你信信得过我我的话，我我可以免免费为你你整理一一下保单单，你觉觉得怎样样？”开门的关

30、门门“不知道你你方不方方便把你你的保单单拿给我我看看？”开门的反对对处理展示说明（解说建议议书）开门“不知道你你觉得这这样的保保额够不不够”“这样的的保费可可以吗？”“如果没没有其它它问题的的话，是是不是有有一些资资料我们们可以先先填一填填？”反对处理强化购买点点，去除除疑惑点点“这是目前前国内最最完整的的保单组组合，主主要包含含疾病住住院，伤伤害医疗疗”以上是是销售面面谈的整整个流程程，作为为一个业业务员，在在推销中中想的就就是一件件事，尽尽量将推推销所花花的时间间减少，同同时提高高成交率率。销售面面谈对提提高业务务员的销销售技巧巧很有帮帮助，要要多演练练，多背背话术，回回到营业业部后，将将

31、学到的的面谈技技巧传承承给新人人，帮助助辅导他他们成长长。有了业业绩，发发展了组组织，就就为你晋晋升业务务主任打打下了坚坚实的基基础。第三章：增增员入门门一、前言(15分分钟)1讲师自自我介绍绍(5分钟钟) 讲师的的经历以以及进入入寿险行行业的体体会，兼兼职讲师师应突出出介绍自自己增员员方面的的成绩和和感受。2引入(6分钟钟) 提问二二、三名名学员，每每天拜访访客户时时都做哪哪些事情情？得出出结论，增增员与推推销一样样，应成成为拜访访客户的的习惯行行为。请学员员一起回回顾“转正培培训”中“浅谈增增员”的内容容，共同同阐释“增源”、“增援”、“增源”、“增远”、“增圆”、“增元”等涵义义。3课程

32、简简介(44分钟)(10分分钟) 介绍课课程目的的，要求求及课程程大纲。二、增员的的理由(30分分钟)1向学员员提问，已已经增员员一人、二二人、三三人以上上的分别别举手，并并询问他他们为什什么要增增员，增增员的目目的是什什么？并并请其他他学员补补充，增增员都有有什么坏坏处？(5分钟钟) 2增员的的理由(15分分钟) 在学员员发言的的基础上上，总结结增员的的好处，并并相应说说明没有有增员的的不好处处。3请两三三位刚才才没有举举手的学学员发言言，请问问他们为为什么没没有增员员？增员员的难处处在哪里里？概括括出共性性的问题题。告诉诉大家下下面产课课程会讲讲解这些些问题。重重点在于于帮助大大家对增增员

33、充满满信心。(10分钟) 三、增员的的标准和和来源(80分分钟)（一）增增员的标标准(445分钟钟) 1请学员员回顾以以下问题题：你所所在的营营业部内内是否有有一套增增员的标标准？如如果有，是是什么？都涉及及到哪些些因素？你所在在的营业业组有吗吗？你所所在的部部和组是是否按此此标准运运作？效效果如何何？(55分钟) 有标准准和无标标准会有有何不同同？讲师强强调，增增员一定定要有个个标准，有有无标准准的区别别性是相相当大的的。2提问一一两个学学员，“基本法法”中对应应聘人员员的基本本条件有有何规定定？(22 分钟钟) 3请问学学员仅有有这引起起标准是是否足够够？如不不够，都都应考虑虑哪些因因素？

34、(3 分分钟) 4讲师归归纳头绪绪，并逐逐一讲解解各因素素和重要要性。 (100分钟) 5讲师打打出“某营业业部增员员标准范范例”，要求求学员点点评一下下利弊，讲讲师新疆疆，讲解解理想增增员对象象应具备备的特征征。(55分钟) 6要求学学员根据据本营业业部或营营业组的的实际情情况，写写出营业业组内的的增员标标准，分分成4-5个小小组，在在小组内内进行交交流后，每每组各派派1名代表表在全班班发表。可可以参照照“学员手手册”中理想想增员对对象的应应具备的的标准，但但要求写写出具有有可操作作性的量量化的标标准。(20分分钟) （二）增增员的来来源(335分钟钟) 1先与学学员一起起回顾专专业推销销流

35、程中中的主顾顾开拓的的三种主主要方法法及涵义义，再简简单介绍绍常用的的增员法法，主要要介绍缘缘故、介介绍、直直接三种种，尤其其说明对对见习业业务主任任而言，缘缘故增员员是最重重要的方方法。(10分分钟) 2请学员员回推销销流程主主顾开拓拓中缘故故法的特特点，讲讲师介绍绍缘故增增员的好好处。例例证可举举当地成成功事例例。(115分钟钟) 3请学员员自学或或接力朗朗读“如何做做缘故增增员”一部分分，然后后各自填填写“增员对对象记录录表”。(10分钟钟) 四、增员产产流程与与方法(2300分钟)（一）推推销与增增员的比比较(330分钟钟) 1提问两两到五名名学员推推销和增增员的异异同之处处，讲师师加

36、以总总结强调调二者本本质上都都是推销销，但虽虽一方面面增员比比推销容容易，因因为是在在帮被增增员者赚赚钱，故故更具卖卖点；另另一方面面增员较较推销更更难，因因为要付付出更多多的努力力。(220分钟钟) 2请学员员回顾自自己入公公司应聘聘时的经经历，扼扼要说明明三次面面谈的必必要性和和意义。(10分钟) (二)增员员的流程程(1220分钟钟) 一）电电话约访访(255分钟) 1可请教教学员为为什么谈谈恋爱时时为什么么要先“约”后“会”，以及及是如何何约会的的，以导导出电话话约访的的好处，目目的和要要领。(3分钟钟) 2请教几几位在增增员活动动中曾有有过电话话约访动动作的学学员，在在电话约约访时对

37、对方常有有哪些拒拒绝问题题，及应应对方式式。常见见的问题题可能有有“没兴趣趣”、“没时间间”、“在电话话里谈就就可以了了”等，调调动全体体学员讨讨论如何何处理。(10分钟) 3请学员员分别填填写学员员手册中中“与增员员对象进进行初次次电话接接触”表格。若若课堂时时间不够够，可要要求学员员课后完完成，但但要提醒醒学员以以后每一一次实际际约访前前都要根根据不同同的增员员对象填填写此表表，有备备无患且且养成习习惯。(12分分钟) 二）初初次面谈谈要领(25分分钟) 讲解初初次面谈谈的目的的，要素素、流程程和注意意事项。三）初初次面谈谈的方法法流程(70分分钟) 1请一、两两名学员员回顾自自己当初初被

38、增员员进寿险险行列中中的心路路历程，帮帮助学员员了解被被增员者者的心理理过程，强强调先换换位思考考，将心心比心，再再对症下下药，因因势利导导。(22分钟) 2请学员员一起回回顾专业业化推销销的流程程步骤和和原因及及效果，进进一步印印证上述述观点，导导出初次次面谈的的四大步步骤寒暄暄开门门说明明促成成。(33分钟) 3逐一讲讲解各个个步骤，重重点在说说明联合合体中以以把其中中各部分分内容以以若干问问题加以以概括，要要求学员员熟记相相关内容容，并在在限定时时间内用用自己语语言熟练练的表达达出来，突突出话术术的演练练。(660分钟钟) 4促成部部分讲师师应指明明这只是是初次面面谈告一一段落而而已，而

39、而不是整整个增员员活动的的终结。另另须对学学员讲明明初次面面谈完成成后的后后续步骤骤和注意意事项。(5分钟) (三)拒绝绝处理(30分分钟) 1先请学学员回顾顾自己被被增员时时都有什什么疑虑虑和担心心，再请请有增员员经历的的学员谈谈谈被增增员者都都有什么么疑虑和和担心，总总结出增增员常见见的拒绝绝问题。(10分钟) 2讲师讲讲授自己己处理这这些问题题的经验验与学员员分享。并并要求学学员熟记记学员手手册中的的处理话话术并在在实际运运用时有有所创新新。(220分钟钟) （四）缘缘故增员员面谈范范例及演演练(550分钟钟) 将学员员分成33人一组组，一人人扮演增增员者，一一人扮演演被增员员者，一一人

40、作观观察员，根根据学员员手册提提供的范范例进行行角色扮扮演演练练，结束束后互相相点评。然然后互换换角色两两次，最最终每人人都扮演演过增员员者，被被增员者者和观察察员。五、结论(5分钟钟)讲师引引导学员员回顾上上述课程程概要，再再次强调调增员选选择的重重要性，并并布置课课后作业业。结束语语：寿险险推销一一份工作作，组织织发展一一份事业业，增员员是组织织发展中中最重要要、最关关键的一一环，增增员是以以成功吸吸引成功功。第四章：新新人辅导导一、导言(30分分钟)讲师自自我介绍绍（一）辅导导的意义义(5分钟钟)举例：发生在在我们身身边的1什么叫叫辅导？(2分钟钟) 辅导就就是辅助助与指导导，而辅辅助就

41、是是协助，即即在我们们工作上上通过适适当的方方法协助助所属成成员在工工作上获获得基础础的业务务技术；指导就就是在适适当的时时间对他他提出不不足之处处并需改改进或提提高的方方法。2为什么么要辅导导？(33分钟) 组织要要想稳健健发展壮壮大，其其重要保保证必须须是有着着良好的的效益；即每个个小组成成员的绩绩效或FFYC都都保持相相对的较较高的水水准。辅导不不仅使其其自身的的业务技技巧能快快速提升升，提高高绩效水水平；而而且对团团队的人人员稳定定性和整整体士气气与活力力都起着着至关重重要的作作用。（二）导盲盲游戏(20分分钟)(5分钟钟)将学员员分为两两组，一一组扮演演盲人，一一组扮演演哑巴。然然后

42、，由由“哑巴”去随意意认领一一个“盲人”，带领领他完成成规定路路线的路路程。为激发发游戏的的深层情情感，路路线尽可可能多设设置障碍碍；并有有音乐牵牵手伴伴奏，同同时结尾尾做深刻刻引导总总结。游戏感感悟：新人刚刚进公司司时如同同盲人一一样；我们愿愿伸出友友谊之手手帮助他他们；刚开始始的不信信任、不不合作是是本能的的自我保保护行为为；只要你你耐心帮帮助，在在你们取取得了一一些成绩绩之后，他他会慢慢慢地相信信你，感感激你；当他回回首走过过的坎坷坷之路时时，被你你的所作作所为而而感动；而你则则为自己己能帮助助别人成成功而自自豪。（三）辅导导新人的的好处1增强新新人的归归属感；2使新人人的业务务水平快快

43、速提升升；3提升新新人转正正率，降降低脱落落率；4激励团团队增员员热情；5增强团团队凝聚聚力，建建立正确确的工作作伦理。二、如何进进行新人人辅导(60分分钟)（一）新人人辅导的的步骤(10分分钟)讲师提提问：“在新人人辅导前前，对新新人常做做哪些工工作？”1评估判判断（1）新人的的个人资资料年龄、最最高学历历、住址址、通讯讯联系、个个人性格格、特长长、家庭庭成员及及工作单单位、家家庭生活活及经济济状况、健健康状况况、生活活习惯等等。（2）新新人的销销售活动动资料计划划1000、工工作日志志、准准客户卡卡等辅辅导工具具的填写写状况；以及新新人FYYP规律律。（3）小小结：根根据新人人的不同同状态

44、，制制定特定定的辅导导和训练练需求，要要求有理理有据。2提出建建议，拟拟订行动动计划将所需需进行的的辅导内内容，分分割为几几个单独独的可操操作的课课题，并并制定行行事历，指指定专人人负责，并并进行效效果追踪踪。3取得新新人承诺诺行动前前，与新新人进行行一次深深入的沟沟通，说说明目前前的不足足之处和和需接受受的训练练安排；在制定定辅导原原则（不不产生依依赖感）的的同时也也给新人人一些要要求4追踪、检检讨对每次次训练后后都要进进行检查查和追踪踪，使新新人能切切实掌握握并在实实践中提提升能力力。（二）新人人辅导的的内容(20分分钟)1专业的的知识（Knowledge）他需要知道什么？注重阶阶段性需需

45、求，由由浅入深深，按部部就班，份份量适当当。对于于新人来来讲：人寿保险险的意义义与功能能人寿保险险的种类类人寿保险险的条款款解析建议书制制作与说说明投保实务务人寿保险险与相关关法律社会保险险概念保户服务务的概念念2正确的的态度（Attitude）什么观观念和态态度使他他全力以以赴？保险推推销，态态度最重重要。有有了正确确的态度度，才能能拥有信信念的力力量，才才能从容容面对拒拒绝、克克服挫折折感，保保持恒久久的积极极和热忱忱！在课堂堂上可以以进行：推销的基基本观念念与态度度业务员的的困难与与障碍成功者画画像永不熄灭灭的推销销热忱迈向成功功之路寿险生涯涯的前程程规划3熟练的的技巧（Skill）他必

46、须须会做什什么？训练的的主要内内容：主顾与市市场客户类型型分析如何接触触准客户户说明的要要领激发顾顾客的购购买欲望望反对问问题处理理促成的的方法递送保保单的技技巧客户管管理及售售后服务务建立对对客户的的影响力力电话约约访技巧巧客户介介绍的要要领保险故故事的运运用4.良好的的习惯（）他必须须经常做做对哪些些事情？专业知知识是销销售的基基础，正正确的态态度能勇勇于面对对客户，熟熟练的技技巧能强强化自信信。但真真正让业业务人员员留存并并持续成成功的是是良好的的工作习习惯。一般业业务员感感到最困困难的不不是推销销的问题题，也不不是市场场的问题题，而是是时间控控制和自自我管理理。应训训练、指指导业务务员

47、计划划工作并并督促自自己。人人都有惰惰性，我我们在这这方面，需需不断的的要求并并施以严严格的训训练！自我管管理、自自我规划划时间管管理工作计计划管理理目标规规划与管管理建立业业务人员员的风格格与理念念（三）新人人辅导的的方法(20分分钟)1工作日日志、计计划1000的填填写与检检查A客户市市场定位位根据业业务同仁仁的自身身素质及及社会关关系状况况，令其其填写计计划1000，经经过分类类对比，确确定其适适合的11-2个个客户市市场；B客户市市场的特特点描述该该市场中中，客户户的共通通点，职职业、收收入、文文化层次次、言谈谈举止、生生活习惯惯、风险险性质等等；C制定险险种组合合根据以以上特定定的市

48、场场特点，制制定适合合的险种种套餐，并并按不同同投保金金额编写写三份计计划建议议书；D练习接接触话术术针对特特定客户户市场，找找到关键键的购买买点和拒拒绝问题题，脑力力风暴编编写话术术后，与与其进行行角色扮扮演训练练，直至至自然直直觉。E制定拓拓展方案案与新人人一起到到市场当当中实地地考察，按按照由易易到难，由由浅入深深，由点点至面的的原则，制制定详细细的行事事历。F记录总总结改进进认真填填写工作作记录，定定期帮他他进行资资料的整整理、分分析和行行动总结结，改善善市场的的进一步步拓展和和衍生方方案。2陪同展展业A心态准准备与工工具准备备B收集资资料并填填写主顾顾分析表表C根据准准主顾个个性特征

49、征，预先先准备并并练习提提问话术术、购买买点及拒拒绝话术术。D准备所所推荐的的商品E商定最最佳拜访访地点并并进行约约访3二次早早会（按时时间先后后顺序排排列）早会结结束填写工工作日志志（昨日日拜访记记录）成功经经验分享享每日日活动检检查表并并批阅工工作日志志抽查交交复述短短文工程程（主顾顾卡）新知学学习（一一本书、轮轮流主讲讲）当日行行动计划划汇报（参参照日志志）业绩达达成进度度汇报重点工工作布置置开心一一刻个别辅辅导4角色拟订演演练的话话术和动动作要领领及相关关的检查查点，设设定客户户的角色色特点，充充分地投投入情感感环境，按按照标准准训练模模式按部部就班的的重复操操作。5一对一一沟通针对员

50、员工出现现的心态态问题，进进行单独独辅导，尽尽量运用用较感性性事例深深入浅出出的耐心心谈话，以以消除其其困惑，重重新帮他他树立展展业信心心。（四）新人人辅导的的技巧(10分分钟)1沟通面面谈的技技巧A检验对对方目前前的心态态是否处处在正常常成人的的理智状状态；否否则，将将用委婉婉地拒绝绝谈话；B用和善善的问话话引诱其其尽数发发泄心中中的不满满和抑郁郁，且不不打断他他；C若有涉涉及自身身问题的的不要过过多的解解释，勇勇敢承认认失误；D用同情情的、理理解的话话语安慰慰他，并并赞美他他的坚强强等，使使他心情情逐渐平平静下来来；E针对他他的问题题尽量采采用旁敲敲侧击，举举其它案案例的方方法向他他暗示真

51、真正原因因。语言言要简练练、清楚楚、理性性。2辅导的的时机A新人的的第一次次拜访B发薪时时的收入入辅导C情绪低低潮时D晋升或或考核前前后E根据表表定期辅辅导3辅导的的话题A树立正正确寿险险及行业业理念B制定明明确成长长目标C建立工工作的信信心D养成良良好的工工作习惯惯E建立源源源不断断的客户户市场F如何做做好售后后服务G怎样做做好活动动管理H良好的的自我管管理I专业推推销的各各大检查查点技术术4最有效效的新人人辅导A辅导者者高度的的耐心、责责任心B是自身身的一项项重要职职责C有效的的语言表表达技术术D精深的的职业信信念和激激励技巧巧E制定详详细的辅辅导计划划F辅导前前的准备备以及辅辅导后的的追

52、踪很很重要三、案例研研讨(330分钟钟)1学员每每5-66人一组组，并推推选一位位组长，主主持研讨讨；2讲师发发给每组组一个不不同的案案例，并并要求在在15分钟钟内研讨讨出该员员工所需需的辅导导题目；3发表总总结后，将将辅导内内容详细细列出执执行事历历。第五章：活活动量管管理讲师介介绍（115分钟钟）引入课课题（33分钟）一、前言随着经经济自由由化、国国际化浪浪潮的冲冲击，寿寿险市场场竞争日日趋激烈烈，如何何掌握推推销要领领，开拓拓绵延不不断的客客户群，成成了业务务同仁在在市场销销售进致致力的目目标，而而通过加加强活动动量管理理，可以以提升销销售活动动的针对对性和有有效性，从从而提高高业务同同

53、仁的成成功北和和生产性性。1业务同同仁低生生产性的的原因（4分钟）提问：业务员员业绩低低迷的原原因是什什么？回答：最主要要的原因因是拜访访量不够够，或拜拜访质量量不好。讲师归归纳：根根据LIIMRAA统计，业业务员业业绩低迷迷的原因因不愿意意做-15% 不懂得得做-25% 做得不不够-60% 2活动量量管理定定义（44分钟）对于业业务员来来说，活活动量管管理是指指业务员员对于一一段时间间内所从从事的推推销活动动过程（包包含推销销对象与与推销目目的），订订定量化化目标，并并记录实实际结果果，而且且评估自自己技能能熟练程程度的一一套管理理方法。对于业业务主任任来说，是是指业务务主任对对于业务务员的

54、推推销活动动计划做做事先的的指导，并并于一段段时期后后，检讨讨实际结结果与计计划的差差距，提提出改善善意见及及辅导，使使业务员员的活动动量能不不断提高高，技能能不断提提升的一一套管理理制度。讲师讲讲明对于于业务员员和业务务主任来来说，活活动量管管理内涵涵的区别别。讲师可可举实例例，便于于学员区区分。3活动量量管理的的重要性性（4分钟）白板：提升产产能=加强活活动管理理（1）建立充充足而有有效的准准主顾，确确定拜访访的对象象（2）保持一一定质量量和数量量的推销销活动（3）提升销销售活动动的针对对性和有有效性（4）大幅提提升业务务员的成成功率提高业业务员的的增员意意愿二、活动量量管理系系统（AAQ

55、S）的的建立（45分钟）承前所所述，业业务员生生产力低低落及业业绩目标标无法达达成的主主要原因因，是由由于销售售活动量量的不足足，且业业务主任任只重视视业务员员的销售售活动结结果，而而忽略了了“过程”及“活动量量”。在这里里，我们们向你提提供一套套销售活活动量管管理系统统（AQQS）及及告诉业业务主任任应如何何建立对对展业市市场的管管理。（一）何何谓活动动量管理理系统（简简称）（5分钟）即业务务主任通通过有计计划、有有系统作作业，订订立明确确的展业业目标，以以提升业业务员在在市场销销售的活活动量的的一套管管理制度度。（二）业业务主任任应有的的管理理理念（55分钟）1计划（1）分分析并了了解业务

56、务的展业业能力及及其工作作习惯。（2）协协助其拟拟订个人人展业目目标并予予以量化化。（3）了了解业务务员市场场活动访访谈作业业的规划划内容。2执行（1）确确实要求求业务员员将访谈谈过程详详细记录录。（2）将将实际与与预计进进行比较较。3检查（1）定定期的检检查并辅辅导改进进。（2）修修正计划划中不利利的变动动因素。讲师：为使业业务员养养成良好好的工作作习惯，并并建立单单位良好好的活动动管理，身身为业务务主任初初期即使使不习惯惯，仍必必须持之之以恒。（三）活活动量管管理系统统流程（10分钟）1投入业务主主任通过过一些活活动工具具将业务务员每月月的保费费（业绩绩）目标标及每月月拟拜访访的访谈谈对象

57、、活活动目的的、拜访访次数确确定并予予以量化化。步骤：活动目目标表运用用此表拟拟订当月月应开拓拓的准主主顾量以以及个人人收入目目标P-1000从准主主顾名单单中择优优列出当当月应访访谈的名名单，并并分别填填入表中中。工作日日志将已约约妥或依依优先顺顺序拟访访谈的准准主顾分分周填写写。讲师重重点讲解解表格填填写与范范例2过程产产出要求业业务员每每天详细细填写拜拜访记录录，从记记录上可可了解业业务员每每天及整整个月市市场活动动情形，提提供适当当的个别别辅导、关关注。3评估、修修正经过定定期及一一段时间间的实际际记录观观察分析析。如能能整理归归纳可以以找出该该业务员员的真正正市场为为何，进进而发掘掘

58、出个人人“目标市市场”，同时时能给予予业务员员个别训训练、辅辅导，而而订出适适当的展展业目标标。讲师讲讲解活动动量管理理系统流流程图（四）推推销活动动对象分分类与活活动目的的(100分钟) 销售活活动（SSalees PProccesss Acctivvitiies，简简称SPPA）是是指寿险险业务员员每天所所做的各各类带有有主顾开开拓性质质的活动动。依据据见面对对象和见见面的目目的不同同，SPPA可以以划分为为14个类类别，每每个类别别均有特特定的活活动目的的。讲师简简单介绍绍各个类类别的含含义：1直系亲亲属2至交好好友3亲戚4同事5既有保保户6业务来来源中心心7职团（公公司）8有力人人士9递交保保单10直接接推销（陌陌生拜访访）11个人人观察