整合营销传播之创意性信息战略

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1、Integrated Marketing Communication1Integrated Marketing Communication2ROI理论是一种实用的广告创意指南,是20世纪60年代的广告大师威廉伯恩克创立的DDB广告国际根据自身创作积累总结出来的一套创意理论。该理论的制造者伯恩克是广告唯情派的旗手，是艺术派广告的大师，他认为广告是说服的艺术，广告“怎么说比“说什么更重要。该理论的根本主张是优秀的广告必须具备三个根本特征，即：关联性(Relevance)、原创性Originality)、震撼力(Impact)。三个原那么的缩写就是ROI。Integrated Marketing C

2、ommunication31、好的广告应具备三个根本特质：关联性、好的广告应具备三个根本特质：关联性Relevance、原创性、原创性Originality、震撼性、震撼性Impact。2、广告与商品没有关联性，就失去了意义；广告本身没有原创性，、广告与商品没有关联性，就失去了意义；广告本身没有原创性，就欠缺吸引力和生命力；广告没有震撼性，就不会给消费者留下深刻就欠缺吸引力和生命力；广告没有震撼性，就不会给消费者留下深刻印象。印象。3、到达、到达ROI必须具体明确地解决以下五个问题：必须具体明确地解决以下五个问题：1广告的目的是什么？广告的目的是什么？2广告做给谁看？广告做给谁看？3有什么竞争

3、利益点可以做广告承诺？有什么支持点？有什么竞争利益点可以做广告承诺？有什么支持点？4品牌有什么独特的个性？品牌有什么独特的个性？5选择什么媒体是适宜的？受众的突破口或切入口在哪里？选择什么媒体是适宜的？受众的突破口或切入口在哪里？Integrated Marketing Communication4关联性关联性就是说广告创意的主题必须与商品、消费者密切相关。就是说广告创意的主题必须与商品、消费者密切相关。伯恩克一再强调广告与商品、消费者的相关性，它说过：伯恩克一再强调广告与商品、消费者的相关性，它说过：如果我要如果我要给谁忠告的话，那就是在他开始工作之前要彻底的了解广告代理的商给谁忠告的话，那

4、就是在他开始工作之前要彻底的了解广告代理的商品，你的聪明才智，你的煽动力，你的想象力与创造力都要从对商品品，你的聪明才智，你的煽动力，你的想象力与创造力都要从对商品的了解中产生的了解中产生；他还指出：；他还指出：你写的每一件事，在印出的广告上的每你写的每一件事，在印出的广告上的每一件东西，每一个字，每一个图表符号，每一个阴影，都应该助长你一件东西，每一个字，每一个图表符号，每一个阴影，都应该助长你所要传达的信息的成效。你要知道，你对任何艺术作品成功度的衡量所要传达的信息的成效。你要知道，你对任何艺术作品成功度的衡量是以它到达的广告目的的程度来定的。是以它到达的广告目的的程度来定的。Integr

5、ated Marketing Communication5商品广告最重要是传达商品的有效信息。为了强调商品的特点，生动形象地表达商品的个性特征，广告常常需要为产品找一个关联体，把产品的有关特征从关联体身上反映出来。关联体必须具备下面几个特性：关联体是生活中司空见惯的；关联体是生动、形象；关联体为群众所喜爱；关联体与商品特性的关联强 两者的关联性越强，消费者就越能够理解，广告效果就越好；*关联体可以是生活中的人们所熟悉的具体的人、物、事，也可以是为消费者广为认同的道理、观念。Integrated Marketing Communication6案例分析Integrated Marketing C

6、ommunication7Integrated Marketing Communication8万事达国际公司是一个信用卡投资组合公司，该公司效劳于210个国家和地区，25000各商业伙伴，82万个自动取款机，万事达卡是全世界使用最广泛的支付卡。1997年，万事达由美国McCann-Erickson公司筹划推出“无价广告系列活动，不仅赢得了无数奖励，同时也使其走进了极具竞争力的行列，甚至可以与市场领导者维萨卡、运通卡竞争。这一成功的“无价的广告活动可以在全球96个国家以45种语言看到。广告的设计以一些可以出价的产品开始，最后以一些不可以用钱来衡量的产品结束。最近的一那么广告以一句标语结束：“生

7、命中最好的东西是免费的，其他任何事情都有万事达卡帮你办。Integrated Marketing Communication9赞助：赞助活动、抽奖活动以及其他消费者和中间商工程都建立起来支持万事达卡“无价的广告活动。例如：万事达卡是国际足球的长期赞助商，也是全球最有声望的五大体育赛事的赞助商。作为赞助商，他获得了这些赛事官方支付系统的专有权，也获得了在自己的广告、促销、商品中使用官方标志的权利，还获得了赛场边缘的使用权。Integrated Marketing Communication10名人代言：万事达请足球运发动贝利做代言，他在世界范围内代表万事达卡出现了150次之多。相关联合品牌的努力

8、，使得多达200万的以世界杯为主题的亲情卡发行，这些卡具有相似的外形。万事达卡与某赞助的金融机构把贝利的照片登在了2000万持卡人接触的插入式广告、邮件以及附属促销材料中。Integrated Marketing Communication11Integrated Marketing Communication12广告：为了促进国际形象，万事达卡将“无价的广告用到了成功的“交换播送电视广告中，这是一个类似反对足球运发动在比赛以后互换球衣表示尊重的传统为特征的广告。这那么广告总共10个拍摄地，26个演员，以及200个当地的临时演员。不同演员拍摄的多达30个不同的“交换场景，代表了不同的民族，所以

9、不同地区可以选择最适合本地区市场的版本来播放。Integrated Marketing Communication13营销联盟：2003年万事达卡和环球娱乐公司宣布了成立一个多年的营销联盟，使万事达卡成为环球娱乐公司的首选信用卡。另一个联合品牌方的努力那么是由万事达卡、大通银行、以及环球娱乐公司联合发行的环球娱乐的万事达卡，该卡可以提供给消费者与环球娱乐有关的电影、电视、音乐、主题公园以及互动游戏相联系的世界级的奖励。万事达卡与国球足球联盟或者环球娱乐的联盟也使与万事达卡密切相关的金融机构、销售商或者其他商业机构获得利益。Integrated Marketing Communication14

10、促销：特殊的促销活动也支持“无价主题。例如，棒球场旅行的广告中，万事达卡联合15个棒球队提供一套门票。另外一个特殊的促销，及时“无价的夜晚抽奖活动，于2003年2月开始。万事达卡的顾客在使用了借记卡之后，就会自动参加抽奖，从而有时机在美国任何一个城市度过一个难忘的夜晚。Integrated Marketing Communication15促销：促销在万事达国际营销中同样有效。在波多黎各的促销活动因为与?泰坦尼克?电影的播送活动结合起来而赢得2002年戛纳电影节的金奖。银幕上的字幕参照了电影的要素，如杰克的无尾礼服，900美元；露丝的晚礼服，1500美元；生命之州的预定空间，无价。马来西亚的创

11、造力大赛中，一名23岁的男子参与并战胜了其他7万名参加者，获得莲花汽车。他设计以印度墨水书写的中国字“无价为特征，并且附上红色的手写签名，这个签名与万事达卡的商标很相似。Integrated Marketing Communication16Integrated Marketing Communication17Integrated Marketing Communication18Integrated Marketing Communication19Integrated Marketing Communication20Integrated Marketing Communication2

12、1Integrated Marketing Communication22Integrated Marketing Communication23Integrated Marketing Communication24Integrated Marketing Communication25Integrated Marketing Communication26Integrated Marketing Communication27Integrated Marketing Communication28Integrated Marketing Communication29Integrated

13、Marketing Communication30Integrated Marketing Communication31Integrated Marketing Communication32Integrated Marketing Communication33Integrated Marketing Communication34成功帮助万事达卡改善他的竞争地位。活动持续5年，使他它赢得了市场份额。从一个弱势品牌变成一个强势品牌。?品牌周刊?的一位评论家评价这个活动“鼓励了品牌，为信用卡协会、赞助银行、经销商以及消费者提供了能量和活力。“无价活动运行良好，现在已经在美国以外的三十几个国家

14、站考，包括德国、英国、发过、日本及亚洲和拉丁美洲的其他国家。“无价活动运行良好是因为其创意战略，它利用了生活中的根本要求，并且把万事达卡运用到给我们生活带来意义的事情给消费者内心带来的情感反响中。还有一个原因就是因为该活动洞察到了人类最根本的价值观，它把错乱的品牌赋予根本的价值观并传递给消费者。Integrated Marketing Communication35Integrated Marketing Communication36当营销传播代理公司创作品牌信息时无论广告、公关宣传活动，还是包装或者销售推广，这些信息的开展都由信息战略纲要控制，又被称为：创意纲要、创意平台、创意方案或工作方

15、案、创意战略、模拟战略等，它由概括了品牌调研成果的报告组成，是为创意团队准备的。这样有利于团队成员确认他们创意方案和媒体方案的方向和中心。Integrated Marketing Communication37奥美产品主要争论问题承诺支持竞争对象/目标预期行为目标受众最后的印象语调和态度恒美国际公司营销目标竞争优势广告目标目标受众的行动主要需求奖励/支持品牌个性/风格定位媒体Integrated Marketing Communication38扬雅广告公司重要事实消费者问题广告目标l 潜在消费者定义l 产品使用l 人口统计l 心理统计l 竞争l 消费者利益l 摆事实法城门康宁汉公司价值主张对

16、于每一个主张主要信息证明点话语片段Integrated Marketing Communication39这个营销传播信息的目的是使目标受众相信品牌将使他们获得好处、利益，这是因为证据，信息的风格应该信息个性的描述。Integrated Marketing Communication40课堂练习课堂练习这个营销传播信息的目的是使目标受众相信品牌将使他们活得好处、利益，这是因为证据，信息的风格应该信息个性的描述。Integrated Marketing Communication41Integrated Marketing Communication421、确定沟通目标2、发现顾客需求3、选择销

17、售战略Integrated Marketing Communication43选择适宜的信息目标是决定预期影响的重要因素。比方悍马如何改变节油需求下的消费者观念，诉求平安性沟通目标可以针对AIDA是个决策点中的任何一个。消费者反响的三条路线讨论了消费者的决策过程：认知面、情感面、行为或行动面思考/感觉/行动模型。Integrated Marketing Communication44Badass 坏蛋坏蛋 offense 进攻进攻Integrated Marketing Communication45Integrated Marketing Communication46Integrated

18、Marketing Communication47Integrated Marketing Communication48Integrated Marketing Communication49认知路线：创造品牌认知度以及使用/购置产品的时机；培训人们如何使用产品，说明产品如何解决消费者的难题；创造或增加顾客的品牌知识以及对品牌的理解。情感路线：创造或改变品牌形象或个性；创造或改变消费者的态度和品牌爱好；挑起消费者对品牌的渴望；创造或加强品牌练习；波动消费者心弦万事达卡无价活动的焦点所在行为路线：增加试购；增加购置和重复购置；鼓励顾客向熟悉的人推荐品牌；鼓励消费者参加产品展览、游览网站、回寄卡

19、片挥着了解品牌。Integrated Marketing Communication50发现顾客需求指发现外表现象以下的影响顾客行为的态度信念。万宝路香烟Integrated Marketing Communication51李奥贝纳的万宝路香烟与美国广阔的西部以及牛仔结合起来。牛仔们拥有强健的，男人味十足的外表和气质。两者结合起来的原因是因为李奥贝纳公司觉察到牛仔自由、独立、威武的个性正是年轻男人和中年男人所梦想的。通过给顾客提供象征着浪漫主义的香烟，创造者PHILIP Morris让男人们在点燃这支香烟的时候掉进了这种梦想。李奥贝纳公司的觉察使万宝路成为世界级的顶级品牌之一。Integra

20、ted Marketing Communication52Integrated Marketing Communication53Integrated Marketing Communication542003年广告饕餮之夜欣赏年广告饕餮之夜欣赏Integrated Marketing Communication552004年广告饕餮之夜欣赏年广告饕餮之夜欣赏Integrated Marketing Communication56使用最广泛的销售战略之一是集中于品牌的主要利益，即品牌怎样满足顾客的需求、欲望和期待。很多品牌都会提供多个利益，但是应该使用的战略是品牌定位战略的根底，一个好的定位的

21、内在特征是承诺的利益。品牌定位指的是如何以一种积极有效的方式把自己和竞争品牌区别开来。Integrated Marketing Communication57如果我使用了产品，我将获得利益。如果我使用万事达卡，我将获得难忘的经历。Integrated Marketing Communication58Good to the last drop.滴滴香浓，意犹未尽。麦斯威尔咖啡 Integrated Marketing Communication59Obey your thirst.服从你的渴望。雪碧 Integrated Marketing Communication60We lead Oth

22、ers copy.我们领先，他人仿效。理光复印机 Integrated Marketing Communication61To me,the past is black and white,but the future is always color.对我而言，过去平淡无奇；而未来，却是绚烂缤纷。轩尼诗酒 Integrated Marketing Communication62Just do it.只管去做。耐克运动鞋 Integrated Marketing Communication63The taste is great.味道好极了。雀巢咖啡 Integrated Marketing C

23、ommunication64摆事实法是指给出一些支持或者证明的材料，解释为什么产品会为顾客提供所承诺的利益。一般来说，摆事实法指的是产品最重要的特征。如帮宝适独特销售建议USP是基于产品相对于竞争产品而言最显著的特征而开展的销售战略，这是直接反映品牌定位的另外一种战略。如：高露洁12小时防蛀Integrated Marketing Communication65Integrated Marketing Communication66Integrated Marketing Communication67通用战略强调产品根本的特征或利益，而不是品牌特征。如“汤对你是有益的，这个品牌Campbell soup占有70%市场战略信息化战略提供有关品牌及其属性等方面的信息的销售战略。米其林节油轮胎信誉和承诺战略金龙鱼油，又要换着吃情感战略每一天，为明天生活方式战略芝华士刺激战略有时机畅游海南提醒战略可口可乐