好玩的定价策略

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1、团购的兴起实际上是一种定价策略的胜利，只通过价格就能玩出一种新的商业模式，而且火 遍全球。下面要讲的案例打破了常规的定价方法，显得比较另类，却可能成为下一个热点。还记得那个宣称下雪就免费”的小珠宝店老板吗?他对美国北卡州Asheville市的市民们 说：“各位!只要Asheville市在圣诞节那天积了3寸厚的雪，你买的珠宝就免费!”消费者只要 在2010年11月26日至12月11日期间，买下任何一种珠宝，就可以玩这个游戏。如果当天真的 积了 3寸厚的雪，老板就会退钱给你。消费者一听到这样的消息，就觉得有趣，至少先在Asheville市传开了。有些人本来就 想买珠宝，两家一比较，肯定直接选这家。

2、珠宝店的老板给我们上了一课玩营销，不如玩价格!好的定价创意，往往可以事半 功倍!请看下面两个故事，将定价策略玩得很另类，但是可能会成为团购后的下一波热门！每天自降1%的购屋网站价格如果经过修饰，可以营造出合理的错觉，让消费者觉得“合理”而购买。但是合理的 价格不如低价，因为定价的最高艺术，莫过于让消费者感觉到便宜到了”。下面来看看更高 的艺术！有个网站叫“CountdownToB”，中文名字叫“倒数购买.com”，它是一个电子商务平 台，就好像Groupon那样，只专注于某一种卖法，而CountdownToB的卖法，就是每 天倒数，每过一天，价钱就自动降1 %。这个网站早在2008年创立，20

3、10年底获得110万美元资金，一直没吸引主流网络界太多 目光。不过，如果谈到定价创意，这个CountdownToB就变得很有意思。更有趣的是， CountdownToB目前只做房地产。譬如名为“Diamante Cabo San Lucas高尔夫度假村 的房子，它原价为74.5万美元，如果第一天没有人买，第二天就降至73.8万美元，一天之差， 就少了 7000美元。通常来讲，高单价的物品比较适合这种每天降1 %的定价策略。试想一下，如果有几个 人对这所房子感兴趣，会出现什么情况?是不是每个人的心情都很纠结?又想等一天再降1%, 又怕如果现在不买，就被别人抢了先，失去了眼前这个好价钱。结果这所房

4、子很有可能还处 在很高的价格时就已经被买走。注意!房地产还有另一个不同于一般电子商务的特色，就是它绝对不需要大家一起买， 每一间房子都只有一个买家最后能中标。所以这样定价就更有道理，当一天过去，还没有人 想抢这个商品，那就表示这个商品的价钱仍然太高。好，第二天就应该再降一点点，等到隔 天还是没人买?表示价钱仍然太高，还可以再降价，直到价格变得合理为止。这招还能用在哪？当你推出一样“创新产品”（每间房子都在不同的地方、不同的设计，每一间都算创新产 品”），根本不知道它该定多少钱才真的合理时，最简单的方法莫过于此：可以从最高的价格 开始喊起，试验一下市场，没人买?就自动降价。还没人买，再自动降，一

5、直降到它合理为 止，自然就被买走了，原主人也得到了最佳卖价，甚至比最佳卖价还要高。因为这种“倒数 计时”的设计会让买家有错觉，觉得可能有很多人虎视眈眈地准备在明天突然买下，所以通 常买家想在高点就尽量赶快出价。这样的定价手法，不只对消费者是一种吸引力，对商家来 说或许还真的不吃亏，它不会卖便宜，只会卖贵（当然这比较适合在房地产价格相对稳定的 地方）！除了“创新产品”，这招还能用在哪？“艺术品”应该是另一个不错的应用领域，另外或许可以用在“租屋”上面。还有哪些东西， 甚至再便宜一点的东西，可运用这种“倒数计时、一天降1%”来创造前所未有的生意呢?大家 想一想。注意!CountdownToB或者它

6、的某种变种，或许可以成为继Groupon之后的下一个 大热门。从Groupon可以看到，这科卖一样东西”的平台，无论从什么时候开张，只要能和 商家谈到一个很大的折扣，就可以狠赚一笔，而且能掌握一大批客户数据，然后开始卖第二 波、第三波。两者的区别是，Groupon是把一样东西卖给许多人，而CountdownToB 更有意思，它真正是只卖一样东西，并且只卖给一个人，这样的网站，更容易开始经营，只 要你想办法将一栋房子卖掉，就有卖下一栋的机会。Gym-Pact 下一个 Groupon?最近美国出现了一个非常有趣的新定价模式，据美国当地媒体Boston Globe报道， 这是一位哈佛刚毕业的华裔年轻

7、创业家Yifan Zhang想出来的创业点子，她决定挑战健身事 业，创立了一个新的健身中心的获利模式，并称之为，Gym-Pact”，中文翻译成“健身合约”。什么是Gym-Pact?如果你想健身，可以免费加入。免费加入后，就可以免费使用健身设 施，但是前提条件是必须按照合约上规定的时间来坚持健身。如果有一次你没有来， Gym-Pact就会处以罚款。也就是说，在健身房运动的那些人，他们并没有付钱，反而是没有来的那些人，是他们 来支付健身费用、支持这间健身房，让这间健身房继续存活下去！这样的定价模式有道理吗?有！首先，Gym-Pact打的是“帮助大家约束自己”的旗帜。因为通常大家都只会口头上说要 每

8、周健身三次，但很少有人坚持下来。因此，Gym-Pact说服大家来吧，免费的健身房！ 如果你没按时来，才需要付钱！这种定价模式其实是利用了消费者的心理。因为这位创业家从哈佛经济学教授那边学 到，人们对于哪种事情更加有动力？虽然未来的梦想（变瘦、变更健康）是健身的动力，但人 们对“眼前立刻的好处”会更加敏感。所以，一时的免费更能吸引消费者。而且，Gym-Pact 不至于被人说是在利用用户的一时冲动，有一些客户真的因为Gym-Pact而开始坚持运动， 享受免费的待遇！另外，Gym-Pact与客户签约的时候，不会收取任何费用，但是应该会先留下客户的信 用卡号码。虽然客户一开始要谢谢创业家帮他们付钱，让

9、他们可以免费加入这个健身房，但 是只要有一个星期没有好好照着原定的运动日期坚持运动，Gym-Pact马上就惩罚25美元。 如果中途停止，那么Gym-Pact要马上收75美元。创业家是要自己开健身房吗?不！原来，她只需要去和一些健身房谈判，以特别优惠的价格来大量购买十个、二十个、甚 至上百个健身房会员卡，然后通过Gym-Pact的方式向客户收取罚款”，从中赚取差价。健 身房自然很乐意，因为能瞬间增加好几倍生意，而且全部的风险都转嫁到了Gym-P a c t那 里。所以，目前张怡芳已经很轻松地和两间知名健身中心有了合作，这两间分别是“Bally Total Fitness和Planet Fitne

10、ss。Gym-Pact会赔钱吗？可能会，但她更有可能赚到超级丰厚的利润。Gym-Pact 一开始就打乱了市场的价格。因为一开始是免费（或者是非常夸张的二三折的 大折价）的，所以用户们几乎是想都不必想，就直接签约了。问题是Gym-Pact之后会开始扣 钱，大家关心的是，他们可以扣多少钱?Gym-Pact可以扣的最大额度，会比一般健身房咼， 还是低呢?答案是高。如果原本一个月健身只要30美元，Gym-Pact可以大胆地让没遵守或提前结束的客户付 75美元，而这些客户都会心甘情愿地付款。因为他们都太有自信，相信自己一定不会被罚款， 一定能继续享受这个美好的免费健身!而且，客户也能理解，Gym-Pac

11、t应该卖高一点，因为， 这就好像保险公司一样，为了负担其他人的理赔，每个人理所当然应该多付一点。类似 Gym-Pact的获利模式，可能可以瞬间做出一间类似保险公司的规模，回笼一大堆资金，多 到必须赶快拿出去投资不动产或其他！还有什么点子与Gym-Pact类似？对于营销人员来说，Gym-Pact也很有启发作用。一般商家做生意，当然是尽量给潜在 的客户一些诱因，采用折价、削价、砍价、跳楼价等方式，吸引客户过来试试看。但这位华 裔创业家的想法却很特别，她把免费当成诱因，但利用“客户一定会自己出状况、自己会主 动放弃福利”的事实赚钱。到时候客户无话可说，商家也高兴地赚钱。目前Gym-Pact的唯一缺点

12、是，定价的“变化性”还不够，未来应该有各式各样的变化模 式，让人们可以依照他们自身的情况，设计出最适合他们自己的健身时程。这样一来，有更 多人会想加入这个疯狂的免费健身服务。而且，只要人性永远都是这样，Gym-Pact永远都 是赚钱的。因为人们永远都是太相信自己的决心，而Gym-Pact “都是为你们好啦!”当初的Groupon就是摸出了一套新的逻辑，让商家有兴趣，客户也有兴趣。现在， Gym-Pact也是摸出了一套逻辑，目前看来，似乎商家们无法拒绝（因为Gym-Pact都直接帮 他们付好钱了），而客人也同样无法拒绝。Gym-Pact绝对不只是小众的健身市场的创新模式 而已，大家快来想一想，下

13、一个Groupon或许已经呼之欲出。答案揭晓珠宝店老板为何如此大胆?如果圣诞节那天真的下了雪，而且积了3寸厚，那他岂不是要 破产?不，这个老板太聪明，他使用了网路上的有趣工具，叫气象保险。原来有一家叫WeatherBill的公司，让商家们可对气象作保险，这种保险方式原本是要 让一些靠天吃饭的商家使用的。譬如在西雅图卖伞的阿婆，每个月一定要碰到十五天以上的 雨天才能获利，到了三月的雨季，阿婆可向WeatherBill买一张“西雅图的三月有15天以上会 下雨”的保单，假如下雨不超过十五日，阿婆就会获赔一笔足以平摊她生意损失的费用。不料，这个做法被珠宝店老板看到，也来参加气象保险。他事先先查好，如果要买一份 “圣诞节那天不下雪”的保单要花多少钱，然后将这个成本摊在珠宝价格里面。等到12月11 日促销活动结束，这个老板赶快去买这些成交珠宝总额的天气保险。或许珠宝业的利润空间 太大了，他永远不会吃亏。（本文作者是台湾最年轻的趋势创投作家，笔名M r.6,曾出版抢先布局十年后上 班族硬起来等著作。）