商业谈判技巧和心得(共8篇)

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1、篇一：国际商务谈判学习心得国际商务谈判学习心得这学期我们开设了商务谈判这门课程。通过本课程的学习，我获得了许多收获：谈判是解决冲突谋求发展的一般手段，成功与否有它的先决条件：1、该问题是否可以通 过谈判解决；2、谈判者是否愿意作出交换和相应的妥协；3、谈判者能否在一定程度上相互 信任。谈判成功的关键不在于谈判人员的技巧，而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。 这点告诉我们谈判中就算谈判者的技巧再过高超，没有正确的价值观和优秀的人格，谈判时 不可能成功的。谈判人员是谈判中最积极活跃的因素，谈判人员应不断提高自身能力。各种气质分别体现在不同人身上，让我们对自己有更深的了解，知道自己的不足后努力 去

2、克服。1、国际商务谈判的“需要理论”，主要观点：谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中 得到某些利益以满足一定的需要。这就要求谈判者应善于发现对方的利益和己方利益相互联 系，驱动对方对各种需要的重视。2、谈判的过程理论，把谈判分为以下几个过程：（1）开局阶段；（2）对开始阶段的回顾 和总结阶段；（3）实质性谈判阶段；（4）交易和明确阶段；（5）成交阶段。（3）“以战取胜”这种方针是比较陈旧的谈判方针，谈判是欺骗手腕，应当避免争个你死我活，结果却两败俱伤。该方针目的是打败 对方，实质是损害了双方的利益。人们应该在友好、和谐气氛下“谋求一致”去谈判，也可 以在谋得己方利益的前提下给对方以适当满足的“

3、皆大欢喜”去谈判，但无论如何，“不战取 胜。4、谈判实力理论，主张谈判者要能够娴熟运用谈判技巧，取得谈判成功的基础是谈判实 力。谈判过程中我们首先应正确判断自身的实力，然后保持自己的实力，最后增强自己的谈 判实力。5、原则谈判法，说明原则、理想与利益的关系。原则谈判要求双方在道理上寻求突 破口，而不是各执己见、讨价还价。商务谈判策略指在商务谈判中，为实现谈判目标而制定并实施的，关系谈判全局，并贯彻谈 判始终的谈判战略决策。商务谈判策略的选择包括开盘策略、姿态策略、情景策略。开盘策略有速决策略，指预 计所选择的发盘，不须进一步磋商，就会被对方所接受;克制性策略指所选择的发盘，至少能 保证对方还盘

4、能够达到本企业谈判目标；但又具有较大的谈判余地，并且有足够的吸引力， 对方是不会拒不理睬的。姿态策略可以选择不同的策略组合，双方谈判人员相互认识、尊重， 对上次的经验满意可以选择温和而积极的策略；温和而消极策略适用于本企业谈判人员对过 去的交易不完全满意，应防止对方援引过去交易的先例来对待目前的谈判；如果我方谈判人 员对对方不认识或不尊重，对方企业形象欠佳，但我方希望通过本次谈判达成公平交易就可 选择强硬而消极的策略。谈判技巧，是谈判人员处理谈判具体问题的方法或能力，是为贯彻实施谈判计划和谈判 策略的具体操作活动。谈判技巧运用是否娴熟关系到谈判的成败。通过学习总结了以下几个基本技巧：1、商业谈

5、判要努力创造一种和谐的交流气氛；2、 商业谈判中要善于倾听、分析和判断；3、要打好商业谈判的“团体赛”；4、商业谈判要有慎 密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术；5、商业谈判要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的 立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失；6、要掌握商业谈判中让步和坚包括商务谈判的准备、国际商务谈判的文化与风格、谈判行为及其规范、商务谈判与市 场营销。我们确定的谈判对象必须满足我方的谈判经济目的。在谈判班子的组建中，领导人应具 备知识全面、领导能力、决策能力、事业心和献身精神。准备阶段的最后是模拟谈判，它具 有发现问题、弥补漏洞、优先方案、锻炼谈判人员重要作用。篇二：商务谈判上课心得商务谈

6、判学习心得商务谈判课就这样接近了尾声，但却怀着很少有的依恋。从第一节课开始，就深刻地觉 得选修这一门课是一个多么正确的事，不仅是这门课的本身能给我们带来收获，更是因为有 幸遇到了一个见多识广，实战经验很丰富，风趣幽默，每次课都给我们灌输满满的商务谈判 理论和实战技巧的老师。事实真是如此，不仅同学们一致认同这个课的价值，就连贸易实务 的老师也强力推荐我们选这门课，并且指明是冯老师。现在觉得最大的感受，莫过于课程太短了，学到的只是九牛一毛。特别是个人对商务特 别感兴趣，很想在这个地挖掘出更深的东西。商务谈判是一门很系统的学科，短短的十来周， 只能大概知道个所以然，根本来不及深入学习。 通过这学期的

7、学习，我了解到了有关谈判理 论、实践和应注意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的 组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段谈判的策略和技巧，并且，列举 了许多生动的案例，以便同学们在提高书本知识的同时熟悉语言知识，快速了解商务谈判的 具体内容。总所周知，学习，较高的境界就是要做到融会贯通，要把学到的东西，转化为自己的东 西。以下就是我这学期学习了商务谈判这门课所总结的心得体会：缺乏经验的谈判者的最大 弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和 反驳对方的反对意见。一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的

8、意见。 商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成 为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们 说的话。要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。因此，充分的准备是必 须的。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最 大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相 同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那 么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协 议是不难达成

9、的。本来一直将商务谈判看的特别正规，但从老师讲的案例中，我发现谈判在生活中也经常 出现，它存在于身边的每一处。大到大型的国际贸易往来，小到身边的鸡毛蒜皮的小事。作为女孩子，逛街购物是我们经常进行的活动。多年的经验积累，我对商家的心理也稍 有了解。何砍价，应注意以下几个方面：1. “购物越多，商家给你的价位会越低”的理论并非永远成立。2.不要认为“买熟人的 货一定比买陌生人的便宜”。3.不要“有价高一定物美”的想法，更不要有“价低的商品质量 也可能好”的想法。4.在时间允许的情况下，尽可能货比三家。5.在不了解行情的情况下， 不要随意还价。后来，同学选到了一件很满意的服装，我也觉得那件衣服很不错

10、。恰好老板也在跟前， 我就没有流露出对这件服装的喜爱，而是装做不太喜欢的样子说：“这件衣服和刚才在那边看 的衣服一模一样，还没有那件穿到身上合适。”随后我再问老板：“这件衣服多少钱？”听我 这么说，老板心里也没底了，他报了一个不高也不低的价格试探我，说：“你们最少也得给 260 元。”我说：“我刚才在别处问过价了，就你这儿报的价格最高，你如果想卖，就给个实 价吧，反正我们是没事随便转转，也不是专门来买衣服的。我想这时可以考虑还价了，就说：“100元吧。”老板说：“那进都进不来。”我说：“实话 告诉你，那边最后落到130元，我们都没有买，算了，还是去那边吧。”我们边说边往外走， 老板见我要走，便

11、说：“算了，130 元给你。”我说：“那和那边一样，我们还是去那边买吧， 如果120元，我们就从你这儿买了。借这个例子，我想说，不接受对方的第一次出价，我们往往就占据了主动。如果接受了 第一次出价，往往在还价时处于被动局面，很可能因为碍于面子被迫买单。这是谈判技巧在 生活中很好的应用。生活中有很多技巧，要在实践中不断总结经验。不论在日常生活里,还是在贸易往来中,不管你是不是商人,律师,谈判都无时不发生,小 到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判?总之,谈判每时每刻都在你的身 边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失。作为一个国贸专业的学生，商务谈判是我们工

12、作中可能设计做多的一块。简单说,作为卖方希看以较高的价格成交,而作为买方则期盼以较低的价格合作,这是一 个普遍规律,它存在于任何领域的谈判中.固然听起来很轻易,但在实际的谈判中做到双方都 满足,终极达到双赢的局面却是一件不简单的事情,这需要你的谈判技巧和胆略,尤其在第一 次报价时由为关键。报价尽不是报价一方为所欲为的行为.报价应该以影响价格的各种因素、 所涉及的各种价格关系、价格谈判的公道范围等为基础。因此,报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡,力求把握己方可能获得的利益与被 对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说,假如报价的分寸把握得当,就会把对方的期看值 限制在一个特定的范围,并有效控

13、制交易双方的盈余分割,从而在之后的价格磋商中占据主动 地位。反之,报价不当,就会助长对方的期看值,甚至使对方有机可乘,从而陷进被动境地。同时我们要留意双赢,由于双赢在尽大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案 可以满足双方利益的需要，这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在，每个谈判者都 应该牢记：每个谈判都有潜伏的共同利益；共同利益就意味着贸易机会；夸大共同利益可以 使谈判更顺利。另外,谈判者还应留意谈判双方兼容利益的存在,即不同的利益,但彼此的存在 并不矛盾或冲突.替对方着想,让对方轻易作出决策。篇三：商务谈判课程学习心得体会商务谈判课程学习心得体会一、学前认知 对我们营销专业的同

14、学来说，谈判一直是件神秘的事情，一直以来对谈判充满憧憬与向 往。憧憬着若干年后，我们代表自己的公司在谈判桌上唇枪舌战。深刻了解这门课程对于我 们专业的重要性。二、理论学习三、课中实践模拟在这学期的第九周我们迎来了期待已久的模拟商务谈判，谈判主题：皖西学院欲购置 1000 台台式计算机用于教育事业与各电脑经销商的商务谈判。这次的模拟得益于胡老师的用 心指导而顺利展开了。这次实训全专业同学分成六个小组，我们组在吕少军同学的带领下与 董超同学带领的小组进行谈判 。虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色， 当为了自己方的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了

15、角色。四、收获与总结 一个学期对于商务谈判的学习使我清楚的了解到商务谈判的流程，并且通过模拟谈判让 我更好的将所学的知识运用到实际中去。更好的熟悉商务谈判的各个环节和更好的理解商务 谈判的重要性。清楚的认识到谈判的本质，以前简单的认为谈判和生活中的讨价还价是差不 多的，在系统的学习之后才晓得它们还是有很大的区别的，谈判是一种博弈，我们要利用各 种可利用的资源在与对手的博弈中争取让对手信服从而取得成功，并不是一如生活中的全并 经验和感觉。虽然经验在谈判中也很重要，但我们更多的是要有合理的理由和依据，不能凭 空叫价，更不能信口开河。作为市场营销专业的学生我深知谈判在我们以后的职业生涯中的重要性。谈

16、判技巧的掌 握有利于我们在商务活动之中处于优势地位，不管我们今后是否从事谈判这一职位，谈判技 能在我们的日常生活和工作之中都是非常重要的。 场合使用正确的社交礼仪，都需要良好的语言表达技巧，而这些都是我所欠缺的。所以从现 在开始，我应该多多看学习相关的社交礼仪以及在日常的生活中培养自己的说话技巧。并且 学会如何正确的着装，改变自己的形象以适应以后工作的需要。好好学习专业知识，了解商 务活动的各种流程，以便在谈判中处于主导地位。篇四：商务谈判的心得体会 商务谈判的心得体会在国际商务谈判一书中学到的有相关的理论、实践和应注意的重要问题，例如谈判 中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈

17、判的准备阶段、谈判的磋商阶段、 谈判的终局阶段、谈判的策略和技巧，为方便读者查阅，更好地理解课文内容做了很好的铺 垫，另外，还让我们还让我们 在仿真商务谈判环境中学习，以便学习者在提高书本知识的同 时熟悉语言知识，快速了解商务谈判的具体时间内容。商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的 行为。什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需 要，通过协人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是谈判的种类很多，什么是商务谈判呢？商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群 体之间，以1，多听

18、少说，缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自 己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见2，巧提问题，谈判的第二个重要技巧是巧提问题。商的需求3，使用条件问句，4，避免跨国文化交流产生的歧义，国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流 的难度。5，做好谈判前的准备要谈的主要问题是什么？有哪些敏感的问题不要去碰？应该先谈什么？我们了解对方哪些问题？（二）， 在准备洽谈时，礼仪性准备的收效虽然一时难以预料，但是它绝对必不可少。 商务谈判中,为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律.布朗 和列文森的礼貌

19、理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依据.根据商务语言内在的礼貌含义, 谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种 语用功能. 关于商务谈判我们还有许多需要了和学习，这不仅要求我们知道课本知识外， 还应该多实践和准确了例如：投资者需要和他们所资助的风险企业家建立一种可依赖的持久的伙伴关系，这种 商务关系就必1 .清楚、直观地表述思想利用数据说话保持现实的态度着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。2. 倾听 一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。3. 充分的准备4. 高目标 有高目标的商人做得更出色5. 耐心6. 满意7. 让对

20、方先开口8. 第一次出价 不要接受第一次出价9. 让步西。10. 离开商业管理专家一直强调，成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术，绝大多数成功商人都 是谈判高手，这使他们能轻而易举的完成一笔交易。篇五：商务谈判的学习心得商务谈判的学习心得学号：201104840 专业班级：食科31104班 姓名：蒋艳平商务谈判，广义上是人们为了各自的目的而相互协商的过程；准确的说，是指不同的经 济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方 式，把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域 的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判

21、的作用也越来越大，不仅企 业展开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国 际商务谈判。谈事判的前提和基础，判是谈的结果和目的。商务谈判有三个基本特征：行为的目的性， 对象的相互性，手段的协商性；而人们采取谈判的方式，是为了追求利益、谋求合作和寻求 共识。为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的基本程序和模式：准备谈判履约。 安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的 需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。 在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然

22、而，我们还需 要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并 注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的 意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需 求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。要想谈判能够顺利的进行并取得成功，我们就得提前应做好充足的准备，尤其是要充分 了解谈判的对象和背景。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了 解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等

23、，因为这些因素会影响 到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们 要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及 最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有 可行性。在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调 的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说， 哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程 影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。整个商务谈判过程中

24、，最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价 格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买 方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买 方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚 意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价 格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的 评论。结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易前，有必要进 行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些

25、问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果 的每一项交易条件进行最后的决定，以及着手安排交易记录的事宜。至此，整个商务谈判已完整结束。除了要熟知商务谈判的过程和模式，还要能够熟练的运用谈判策略。商务谈判策略是对 谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、 手段及其反向与组合运用的总称,是随着经济和科技的发展而产生和发展的。由于谈判策略的 实用性、专业化和较强的针对性，谈判策略在商务谈判中得到了广泛的应用。本文首先介绍 了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点，接着分析了谈判策略在商务谈判的所有 方面和交易的应用。通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整

26、的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理 论知识，还进行了实战分析与演练。食科31104班蒋艳平2013年11月21日篇六：商务谈判课程学习心得商务谈判课程学习心得小时候有部港剧叫谈判专家，当时看到他们个个西装笔挺，带着个高级文件包在世界各 地到处飞，帮助不同而顾客群进行各种谈判，说的话也是各种很高端专业的样子，因此我一 直都对于谈判充满着好奇感和向往感。这学期学校开设了商务谈判这门课，我毫不犹豫的选 择了这门课，一来是为了满足一直以来心中的那个美好希冀二是觉得我也是快大四了，也快 要进入社会了，学习一下说话技巧对以后工作也许颇有裨益。老师第一次走进教室的时候其 实心里有点小小的失望。我还记得那时候

27、老师穿着一件挺青春的呢子大衣，披着头发，好温 柔的给我们这群第一次接触商务谈判的毛头小子、姑娘介绍着商务谈判这门课程的相关情况 和考察方法等相关问题。老师这温婉的形象这与我一直以来对商务谈判人员，黑超套装，干 练的短发，说话冷冷酷酷的想象完全不一样啊。小小的低落心情伴随着我进入了接下来的学 习。但是随着课程正式的开展，我突然对老师的印象有了180 度的巨大转变，完全是由路人 转粉的节奏。对于商务谈判这门课程也由最开始的高冷想象变成了后来务实技术性的体会。首先是关于商务谈判本身，我之前也许是受电视影像太过于深了，觉得商务谈判是商务 活动顶层的一种活动。但是老师的一个问题却让我开始逐步认识到原来商

28、务谈判也是可以如 此平易近人随处可见的。第一节课一开始老师就问在我们的观念里商务谈判是什么，你有过 哪些商务谈判的经历。我当时心里有点小疑惑，我一个大三学生都没太多的接触社会怎么可 能有过商务谈判的经历。老师可能也看出了我们的疑惑，就让我们比较了谈判与辩论的区别， 谈判的目的等方面，就这样循序善诱一点点将广义的商务谈判的内核与外延展现给我们了。 之后课程不断的深入，我也不断有了更深刻的体会。其实商务谈判就是我们日常生活交流沟 通的一部分，只是它属于沟通中层次较高的部分，它所进行的沟通都具有目的性，我们之所 以会与谈判对象进行沟通其实质都是为了获得我们所设想的利益的最大化或者损失的最小化 最简单

29、的说法就是实际上我们在外面买菜也是商务谈判的一种形式，我们讨价还价最终的目 的就是为了追求这桩买卖的的达成。原来商务谈判是那么的与我们生活息息相关。然后谈谈商务谈判学习过程中我的收获。因为有了正确的认识，我的求知欲一下子增加 了好多。韩老师的教学方式蛮新颖且效率很高。韩老师很注重实践中总结学习，每一部分谈 判技巧讲完之后老师都会模拟情景让我们分组模拟实战。我记忆最深的就是有一次是关于那 个夏令营土地谈判案例的实战。我们是第二组谈判，老师让我们在一旁观察第一组的谈判。 开始双方都还是蛮理性的进行着谈判，渐渐的我嗅到了火药味变浓的气息。开始是双方语气 变得不耐烦了，然后就是乙方在阐述观点的时候甲方

30、队员的表情显的很不屑的感觉好像不愿 意继续听下去，最后就是爆发了，甲方直接打断乙方的发言然后言辞颇为犀利的进行了抨击， 由此双方的战斗升级，唇枪舌战的好不激烈。当时我们作为观战者都觉得有点尴尬了，虽然 双方最终达成了意思一致，但我们都知道其实这样的谈判如果是在现实生活中是不太理想的 一种结果。我当时就在心里暗自反问，如果是我在谈判，遇到的是这样的强势型的对手我会 不会也爆发的那么淋漓尽致？结果是肯定的。这可不是商务谈判的精髓，也不是我学习商务 谈判之后所愿意看到的。所以，在第二轮轮到我们上场的时候我的表现让一致认为我会是无 敌黑脸的对方大跌眼镜。之后总结讨论的时候对手纷纷都说他们在做战略分析的

31、时候都以为 我会是黑脸会很强势，所以做了好多应对我突然爆发的策略，结果通通都没用上。感谢韩老师一学期以来耐心细致的教导，跟着韩老师的学习我算是重新认识了商务谈判 这门沟通艺术。在模拟演练中我也发现了我的问题。篇七：商务谈判学习心得体会 学习商务谈判的心得体会本学期我们学习了商务谈判这门课,我觉得学习这门课是非常必要的，是一门很实用 的学科。通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习 了理论知识，还进行了实战演练。然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地 学习，在实践中不断提高！彭老师的课堂幽默、灵活多变，授课方式不是填鸭式低效率的教 学，而是高效率的实践

32、性教学，彭老师的很有个人魅力，语言铿锵有力，激发了同学们的兴 趣。通过这一个学期的学习，尤其是在彭老师的细心讲解下，我知道了什么是商务谈判，商 务谈判有哪些基本内容、过程、涉及哪些技巧策略、注意事项等等。自愿平等原则是指谈判双方或多方无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位是 平等的。互利共赢原则是指虽然谈判各方都有自己的利益或“小算盘”，谁总之，一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们必须牢记这些，并 在实践中不断地加深认识、灵活应用。首先我们要搜集谈判信息： 搜集与谈判目标有关的市场信息 搜集与谈判主题有关的市场信息 搜集与谈判对手有关的信息 比如在与国外企业谈判时，我们

33、应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习 俗，财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性。其次，我们要拟定好谈判计划： 确定谈判主题 谈判目标的可行性分析 确定谈判人员 拟定谈判议程 谈判的物质准备 谈判的时间和地点 选择好谈判的方式 我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确 立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。商务谈判的过程开局阶段开局阶段我们主要做到： 树立良好的第一印象 营造良好的谈判气氛 确立谈判的地位在谈判的开始阶段，我们首先要树立良好的第一印象，包括视觉形象，听觉形象，语言 表达能力。同时营

34、造有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的 气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的 气氛，就控制了谈判对手。我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段， 要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问 题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而 另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。开局策略：磋商阶段商务谈判过程中的价格谈判，是谈判的核心环节，它关系到双方获得利益的多少，也是 双方非常敏感的问题，所以，

35、谈判的各方都对价格非常关心。报价的原则： 卖方报最高价，买方报最低价 开盘报价要合理 报价果断，明确完整 不主动回答、解释、说明任何问题其中不主动回答、解释、说明任何问题的原因是： 言多必失，出现纰漏，造成自己处于被动境地 察言观色，让对方先报价报价策略： 最小单位报价 最小零头报价 比较报价讨价还价策略： 讨价策略：投石问路、吹毛求疵、步步为营、化整为零、以进为退、无可奈何 拒绝还价策略：幽默拒绝，移花接木，肯定形式、否定实质，迂回补偿，不开先例， 授权不够，最后通牒整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、 “价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四

36、个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报 价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了 解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化 买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱 性做出批评性的反应。 求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易前，有必要进 行最后一次回顾。我们要特别注意当谈判处于冲突时怎么处理。化解冲突的策略： 事前控制避免冲突：准备工作做足、谈判随机应变、派遣经验丰富的谈判

37、人员 应对冲突：态度冷静、理性分许、寻找替代方案、有效让步择机叫停：面对压力时、 做出重大让步时、面对施加压力时、环境发生重大改变时处理僵局策略：避免僵局：找到利益分歧点，求同存异 化解僵局：适当让步、休会、替换方法、更换谈判人员、第三方调停等 制造僵局：有时出现僵局可以扭转局势，关键时刻可以制造僵局谈判中的风险包括：宏观风险、源于谈判对手的风险、源于自身内部的风险。通过学这门课程，我觉得谈判是一门艺术，谈判人员的语言技巧在谈判中扮演着非常角 色。谈判是表达的一种艺术，成功的谈判都是谈判各方出色运用语言沟通的结果。无论有声 语言还是无声语言，在商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。正确的无声语言

38、能起到加强 信息交流的作用，错误的无声语言则可能因为不合礼俗而引起误解与冲突。所以,在平时的 专业学习中都应该积累丰富的无声语言知识,掌握无声语言的运用技巧。无声语言交际在国际 商务谈判中起着补充、代替和调节的作用。无声语言信息可以丰富语言所表达，在不同程度 上起到辅助表达、增强力量加重语气的作用。并且在进展不顺或者其他不利情况下起到调节 气氛，使之转入正常谈判状态。加强交际双方在文化方面的相互了解和认识是至关重要的。 通过对无声语言信号的观察和研究我们可以了解对方当时的物理状态和精神状态，从而为发 现对方的需要提供可靠的基础。 在学习过程中，彭老师上课时声情并茂、胸有成竹，手势、语言、面部表

39、情等无声语言的表 达恰到好处。在学习过程中我收获很多，尤其在语言表达方面，我深切的了解到话不在多而在于精辟， 要有见地，不是空话套话，要幽默营造一个良好的氛围。众所周知，语言苍白无力很难说服 对方。彭老师在课堂上建议我们在寝室要经常就每一主题展开讨论，可以提高我们的语言表 达能力，社交能力。在这方面，我认为的确要多练多交流。我决心以后和同学朋友要经常就 每一主题进行讨论，提高自己的语言表达能力。商务谈判不是孤立的，包含很多的学科，包 括：传播学、社会学、心理学、行为学、公共关系学、语言学等等。篇八：谈判心得 这次的谈判，虽然以双方达成了圆满合作为结局，但是我方还是做出了比较大的让步。一方 面是

40、由于我方投资资本受限，另一方面对方比较强势，我方显得较被动。3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体 策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。一场完整的商务谈判，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。1摸底阶段，即谈判的开局阶段 摸底阶段是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸 底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各 自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。2报价阶段 谈判的双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转

41、入有关交易内容的正题。即开始 进行报价。这里所说的报价，不仅仅包括双方在谈判中提出的价格条件，而且还包括一方向 对方提出的自己的所有要求。制造虚假情报，声东击西；掌握环境情报，以静制动，静观其 变。在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情 报，获取了主动权，取得了胜利。3磋商阶段 谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋 商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶 段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹；研究对手；讨价；还价。厚积薄发养兵千日， 用兵一时；获得有用情报，正确认定价值。4缔结协议阶段 在收尾过程中，应注意这些问题： 把握进入成交阶段的迹象。一项交易将要明确时，双方会处于一种准备完成时的激奋状 态，这种激奋状态的出现，往往是由于一方发出成交信号所致。 这些信号，促使对方行动起来，从而达成一个承诺，如采取期限策略等。综上：在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最 大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。