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1、商品知识的学习与运用商品知识的学习与运用1.2商品知识学习v一、学习商品知识 的意义：3v1、对顾客：让顾客对商品有更加清楚、全面的了解，选择到适合自己的商品，并更好的去使用它。顾客更倾向与选择商品知识丰富的导购员，因为能更明白的了解自己要选择的商品，在导购员的帮助下又快又准的买到合适的商品。4v2、对公司：服务质量是商品之外的又一优势，商品知识是影响服务质量的核心因素之一，员工们都能准确而丰富的掌握商品知识，提高顾客的满意度，增加企业在顾客心目中的信誉度，就增强了整个公司的竞争力，为企业健康发展起到重要作用。5v3、对导购员自己：v自信，（自信来源于实 力，商品知识的丰富度就是实力）v真正体
2、现参谋价值，成就顾客的心愿。v获得外界的关注与信任及机会和回报。6二、结合商品知识学习过程中存在的困惑及问题谈如何学习 在商品知识的学习方面有什么困惑或问题，意见？7v1、没什么可学的了？8v例：蔬菜组经营一种特殊品种的小南瓜，做汤非常好，大家感觉这个商品的商品知识很简单，只要告诉顾客怎么做汤就行。但是大家想想，真的就没有可以再深入挖掘的了么它和别的南瓜有什么区别？用不用削皮？它有哪些保健功效？哪些人不适合吃9v联想顾客真正需求（钻还是钻头），顾客真正在意的是什么？10vA、从商品本身：深入、全面。v掌握商品本身的知识可以借助两种思路：v一是进入商品的生命流程，从品牌、产地、材质、构造、制作工
3、艺与过程等方面学习。v另一个是进入商品的使用流程，从商品的具体使用的情境中，挖掘自己的学习点。11v对自己掌握知识点再问个为什么，这样不仅掌握了是什么，还掌握了为什么。自己更明白了，介绍也更清楚有根据了，顾客更加的信任。12v请你将你掌握的一款商品的知识全面的介绍给我们大家？13vB、从点上向外画圈扩展面，把自己的商品向上推，放进系统中学习。14vC、向外抽线：学习与商品关联的相关知识。15vD、和专业书籍成为朋友（做学习型员工）16v2、没有连续性，案例是几年前的，在吃老本17v回想：你学习的最新的商品知识是在什么时候？18v 制定学习计划，与时俱进。19v3、方法少或感觉没有新鲜的方法，学
4、不上劲20vA、有效的方法和渠道源自爱商品，爱工作、钻研意识（实践中学习）。培养一种搜集商品知识的习惯及对商品的爱。21vB、敏感于每一个细节，随时的记录和总结（尤其对待顾客反馈）。22v案例：一顾客来退衬衣，询问原因后，得知这件衬衣比平时穿的同型号的要肥，是因为在后背肩处多了两道大褶。二星级优秀导购员杨书秀听到顾客反馈后，把其它品牌的衬衣各拆了几件进行了比较。哪种有褶，哪种没褶，有褶的比没褶的肥多少都一一记录下来，并传达给同事们，这样再给顾客介绍、推荐商品时更准确了。23v顾客反馈的信息，往往是商品在使用过程中出现的一些情况，而这些信息也常是我们不知道的，并且这些信息都是通过顾客实践证实的，
5、很确切。所以，顾客反馈的信息是我们丰富商品知识的一条有效途径，我们要高度重视、认真总结，并向柜组员工做好传达。24vC、恒久的坚持。vD、实践。25对待疑难问题v对于疑难问题，可能我们缺少的不只是方法，更是主动寻找答案的意识，是为顾客负责的态度，大家碰到问题的机会是一样的，但大家对待这些疑难问题的态度和做法则是不一样的，而正是这种差别决定了优秀与平常之间的差距。26几种不到位态度：v有的人会认为这样的问题很少见，并且不知道也不影响卖商品。v有的人起初也很重视，也想找到答案，但尝试了几种方法后没有答案，就放弃了。27v案例1：生鲜组顾客在选购蔬菜时，经常会问：“这些菜，个人够吃吗”或“这些菜够一
6、盘吗？”最初，员工只是估量着给顾客拿，并且回答也很含糊“差不多吧！”为了让顾客更满意，精确菜量，四星级优秀导购员姬淑玲便对不同的菜做起了实验，自己每次做菜时把所用的菜量记下来，这样时间长了，姬淑玲就对每种菜的用菜量有了“谱”，再有顾客问及时就能很准确地告诉顾客了。28v只要顾客提出来，就说明顾客有需求，我们就有责任给顾客一个清楚的答案。29v案例2：丝巾组刚引进“鄂尔多斯”围巾时，因相关资料较少，员工们从未接触，在给顾客介绍时，较为苍白，不能让顾客清楚地认识到商品的价值。三星级优秀导购员刘洁看到这种情况很着急，她想尽快地丰富对“鄂尔多斯”的了解，思考之后，她想到了三楼的羊毛衫柜组？“鄂尔多斯”
7、的羊绒衫已经营很长时间，他们应该了解得多一些，于是刘洁多次去三楼询问、学习，对“鄂尔多斯”的品牌文化、产品的品质有了进一步的了解，再给顾客介绍起来就更有说服力了。30v我们要相信一点：办法总比问题多。31v4、学习后进行效果的验证，学过就用，每次都尝试，尝试后再完善。32商品知识运用v一、运用的原则：结合顾客需求33v1、商品知识介绍要能和不同顾客的不同需求相匹配。顾客的购买动机，需求特点不同，对商品的关注点就不同，对千变万化的顾客都用同一个模子接待，就会出现很多介绍与需求并不相符的现象，导致顾客流失。342、商品知识的介绍要能与顾客的购买过程中的心理需求变化相匹配。v一位顾客，从刚刚来到柜台前到选择商品，再到决定购买直到最后离开，需求心理是一个变化的过程，从刚开始的确定到拿不定注意，到利弊衡量某一件商品，到最后下决定，不同的过程阶段，需要导购员不同的介绍方式和内容。353、介绍商品知识的注意事项：vA、介绍商品知识用顾客能听明白的语言和方式介绍。vB、将商品本身的特点能带给顾客的利益和好处。vC、商品的注意事项及缺点的避免方法一定要介绍明确。vD、语速放慢。36课程结束！
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