湖南白沙酒业vip部营销培训课件

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1、湖南白沙酒业vip部营销培训1VIPVIP部营销培训部营销培训湖南白沙酒业vip部营销培训2培训纲要培训纲要关于团购关于团购团购消费群体团购消费群体团购业务开展方法团购业务开展方法团购业务流程团购业务流程湖南白沙酒业vip部营销培训3一、关于团购一、关于团购湖南白沙酒业vip部营销培训4 1.1 什么是团购什么是团购 一般来讲，团购是一种集体购买一般来讲，团购是一种集体购买交易行为，是消费单位或消费群体与交易行为，是消费单位或消费群体与生产企业（或其一级代理商）之间直生产企业（或其一级代理商）之间直接发生的一种交易行为。接发生的一种交易行为。湖南白沙酒业vip部营销培训5 1.2 团购的意义团

2、购的意义对消费者对消费者 的意义的意义 对厂家对厂家 的意义的意义湖南白沙酒业vip部营销培训6质量保证：团购通常是消费者和厂质量保证：团购通常是消费者和厂家之间（或其一级代理商）的直接家之间（或其一级代理商）的直接对话，假冒伪劣的可能性很低。对话，假冒伪劣的可能性很低。价格实惠：团购的渠道成本和销售价格实惠：团购的渠道成本和销售费用低，保障了价格的竞争力。费用低，保障了价格的竞争力。售后服务有保障售后服务有保障对消费者的意义对消费者的意义湖南白沙酒业vip部营销培训7降低销售成本：团购缩短了消费者于生产降低销售成本：团购缩短了消费者于生产企业的销售空间，减少了大量的渠道成本。企业的销售空间，

3、减少了大量的渠道成本。直接与目标消费群对话，有利于培育市场，直接与目标消费群对话，有利于培育市场，增强品牌和企业的影响力，对促进市场的增强品牌和企业的影响力，对促进市场的发育和发展有极强的推动作用。发育和发展有极强的推动作用。有利于企业更好的把握消费者需求的变化有利于企业更好的把握消费者需求的变化趋势，团购增强了消费者和企业之间的直趋势，团购增强了消费者和企业之间的直接对话程度，企业可以直接了解消费者对接对话程度，企业可以直接了解消费者对产品的消费感受，更好的调整企业的产品产品的消费感受，更好的调整企业的产品策略。策略。对厂家的意义对厂家的意义湖南白沙酒业vip部营销培训8 1.3 开发团购渠

4、道的作用开发团购渠道的作用1.1.只要开发成功，团购渠道里的目标消费群都将成为有效只要开发成功，团购渠道里的目标消费群都将成为有效的消费人群，不象常规的渠道，花钱进去还要再花钱做引导的消费人群，不象常规的渠道，花钱进去还要再花钱做引导消费。消费。2.2.渗透力强，传播力强。从政府机关、大型企业的内部食渗透力强，传播力强。从政府机关、大型企业的内部食堂、餐厅消费，到消费人群的家庭消费，到这些消费人群的堂、餐厅消费，到消费人群的家庭消费，到这些消费人群的亲友消费，组成了一个很长的传播链，达到很好的口碑传播亲友消费，组成了一个很长的传播链，达到很好的口碑传播效果。效果。3.3.这些人群是社会的精英，

5、引领消费作用很强，常常是人这些人群是社会的精英，引领消费作用很强，常常是人们跟风的对象。们跟风的对象。4.4.操作的技术要求不高，费用非常低廉，操作成功几率比操作的技术要求不高，费用非常低廉，操作成功几率比较大。较大。湖南白沙酒业vip部营销培训91.41.4 团购的未来发展趋势团购的未来发展趋势 随着市场竞争逐渐深入，随着科学信息技术的不断随着市场竞争逐渐深入，随着科学信息技术的不断发展，厂家和消费者之间的距离将越来越近，渠道的结构发展，厂家和消费者之间的距离将越来越近，渠道的结构越来越扁平化，消费者获取的信息越来越丰富，消费者和越来越扁平化，消费者获取的信息越来越丰富，消费者和生产商之间的

6、信息资源越来越对称，消费者和生产商之间生产商之间的信息资源越来越对称，消费者和生产商之间的直接对话就会逐渐增多；消费者要维护自身合理权利的的直接对话就会逐渐增多；消费者要维护自身合理权利的愿望就会越来越大，团购销售的发展前景就会越来越广阔。愿望就会越来越大，团购销售的发展前景就会越来越广阔。湖南白沙酒业vip部营销培训10二、团购消费群体二、团购消费群体湖南白沙酒业vip部营销培训11团团购购消消费费群群体体 二是企事业单位招待或会议或发放二是企事业单位招待或会议或发放福利福利一是军队政府招待或会议一是军队政府招待或会议三是各类庆典消费（包括婚寿宴）三是各类庆典消费（包括婚寿宴）四是其它（包括

7、送礼）四是其它（包括送礼）湖南白沙酒业vip部营销培训12三、团购业务开展方法三、团购业务开展方法湖南白沙酒业vip部营销培训133.1 3.1 基本方法基本方法第一步第一步 明确我们的目标消费群明确我们的目标消费群第二步第二步 与目标消费群建立关系与目标消费群建立关系第三步第三步 团购业务的开展团购业务的开展第四步第四步 维系客户关系维系客户关系湖南白沙酒业vip部营销培训14（5)准备开展团购业务所需的样品、产品宣传手册、报价单、购销合同、销售说辞、纪念品等销售工具。第一步，明确目标消费群（1)企业要通过分析自身产品的性能、价格、用途，明确产品的目标消费群(2)明确自身产品与主要竞品优劣比

8、较(3)明确主要消费群在哪里？(4)了解主要消费群的消费需求是什么？并按重要程度对目标客户进行排列，建立目标客户群详细档案资料库。湖南白沙酒业vip部营销培训15（3）通过业务人员拜访目标客户开展团购工作（1）媒体宣传：借助传统媒体和新开发的现代终端媒体以及专业团购网站，在适当的时机把团购产品和团购信息向目标消费群体进行发布第二步，与目标消费群建立关系（2）企业发起各种形式的协会：比如俱乐部、同乡会、产品荣誉大使等，通过这样的组织建立各种社会关系资源，实施各类团购活动湖南白沙酒业vip部营销培训16（5 5）谈价格下订单）谈价格下订单第三步，团购业务的开展第三步，团购业务的开展（1 1）预约目

9、标客户）预约目标客户（2 2）拜访目标客户）拜访目标客户（3 3）客户公关）客户公关（4 4）配合团购的宣传造势）配合团购的宣传造势湖南白沙酒业vip部营销培训17 实际操作实际操作政务团购政务团购商务团购商务团购湖南白沙酒业vip部营销培训18政务团购政务团购第一步：分析市场，准确定位。经过了一系列的市场调研，决定将产品定位在长沙市场容量最大的商务和政务消费层次上，将自己的目标消费群体锁定在商务和政务消费人群。目前在此消费层次上的竞品具有包装老化，终端运作空白，核心消费群公关缺失三大缺点，我们白沙液品牌有很大的发展空间。湖南白沙酒业vip部营销培训19政务团购政务团购第二步：关系营销，织网蓄

10、势。第二步：关系营销，织网蓄势。要做好核心消费群的公关工作，就必要做好核心消费群的公关工作，就必须先解决好以下问题：须先解决好以下问题：（1）核心消费群是谁？在哪里？如何去）核心消费群是谁？在哪里？如何去寻找？寻找？（2）如何与核心消费群建立关系？）如何与核心消费群建立关系？湖南白沙酒业vip部营销培训20政务团购政务团购（1 1）核心消费群是谁？在哪里？如何去寻找？）核心消费群是谁？在哪里？如何去寻找？核心消费群就是军政官员、企业领核心消费群就是军政官员、企业领导、成功的商人。这些人的交际范围基本上导、成功的商人。这些人的交际范围基本上锁定在政务圈和商务圈两大范围内。可以通锁定在政务圈和商务

11、圈两大范围内。可以通过核心酒店的客源调查和城市黄叶资料查询过核心酒店的客源调查和城市黄叶资料查询等手段建立初步目标档案。等手段建立初步目标档案。湖南白沙酒业vip部营销培训21政务团购政务团购（2 2）如何与核心消费群建立关系？）如何与核心消费群建立关系？1 1、先掌握政府内部通讯录。每个地方的政府都有自己的内部通讯录，上面、先掌握政府内部通讯录。每个地方的政府都有自己的内部通讯录，上面记载了各个部门的负责人姓名、职务、单位、电话（甚至有住宅电话）。一般来记载了各个部门的负责人姓名、职务、单位、电话（甚至有住宅电话）。一般来说，这样的通讯录，政府部门是一到两年更新一次，你要找到最新的版本，才能

12、说，这样的通讯录，政府部门是一到两年更新一次，你要找到最新的版本，才能准确地找到目标，一般都是办公室或者后勤处主管，我们要一步步的拉拢，如吃准确地找到目标，一般都是办公室或者后勤处主管，我们要一步步的拉拢，如吃饭、游玩、送礼等，建立感情后先对其个人免费赠送些产品由其带动消费，逐步饭、游玩、送礼等，建立感情后先对其个人免费赠送些产品由其带动消费，逐步扩大需求，最后要求其单位签协议定购。扩大需求，最后要求其单位签协议定购。2 2、我们公司可以发起某些关于成功人士的活动，由白沙液品牌赞助，通过、我们公司可以发起某些关于成功人士的活动，由白沙液品牌赞助，通过几位威望较高的成功人士发起组织本活动，并通过

13、该活动广交朋友，深挖社会资几位威望较高的成功人士发起组织本活动，并通过该活动广交朋友，深挖社会资源，与核心酒店的各类核心消费群等建立关系。源，与核心酒店的各类核心消费群等建立关系。湖南白沙酒业vip部营销培训22政务团购政务团购第三步：情感公关，摧城拔寨。第三步：情感公关，摧城拔寨。品牌营销的至高境界是心灵的营销和情感品牌营销的至高境界是心灵的营销和情感的营销，强调的是如何与消费者进行精神层面的的营销，强调的是如何与消费者进行精神层面的交流。在与核心消费群建立关系后，如何从情感交流。在与核心消费群建立关系后，如何从情感和精神上巩固与其的关系，确立白沙液品牌在消和精神上巩固与其的关系，确立白沙液

14、品牌在消费者心智中的地位呢？费者心智中的地位呢？1、企业高层与目标消费群的定期高层拜访、宴、企业高层与目标消费群的定期高层拜访、宴请交流。请交流。2、赠送目标机关系统招待用酒。、赠送目标机关系统招待用酒。3、目标系统关键人物的节假日礼品酒馈赠。、目标系统关键人物的节假日礼品酒馈赠。湖南白沙酒业vip部营销培训23政务团购政务团购 通过以上三步的工作，顺利地开展了通过以上三步的工作，顺利地开展了针对团体消费的公关活动，培养了自己的核心针对团体消费的公关活动，培养了自己的核心消费群体，从而带动了整个市场的消费，成功消费群体，从而带动了整个市场的消费，成功的实现了市场的突围，让白沙液品牌成为长沙的实

15、现了市场的突围，让白沙液品牌成为长沙市场的主流消费品牌。市场的主流消费品牌。小结小结湖南白沙酒业vip部营销培训24商务团购商务团购第一步：分析客户需求，明确产品定位第一步：分析客户需求，明确产品定位 首先了解该企业以前的业务用酒首先了解该企业以前的业务用酒档次、价格、品质等；经过分析我们决定档次、价格、品质等；经过分析我们决定我们将用什么价位什么品种的白沙液来进我们将用什么价位什么品种的白沙液来进攻。攻。湖南白沙酒业vip部营销培训25商务团购商务团购第二步：先交朋友，后做生意第二步：先交朋友，后做生意 把我们的产品赠送给相关的采购把我们的产品赠送给相关的采购人员及相关领导，与之建立起朋友关

16、系之人员及相关领导，与之建立起朋友关系之后可以谈关于团购业务的开展。后可以谈关于团购业务的开展。湖南白沙酒业vip部营销培训26商务团购商务团购第三步：围卫救赵，突破难关第三步：围卫救赵，突破难关 如何取得大中型企业领导对品牌的认可呢？直接公关风如何取得大中型企业领导对品牌的认可呢？直接公关风险太大，而且成本可能会更高。经过一番分析，我们认为还险太大，而且成本可能会更高。经过一番分析，我们认为还是采用迂回战术比较稳妥。是采用迂回战术比较稳妥。主要开展两方面的工作：主要开展两方面的工作：1 1、在春节到来之前，通过企业的采购和接待人员广泛与企业、在春节到来之前，通过企业的采购和接待人员广泛与企业

17、的下游客户接触，吃喝宴请，处好关系，并通过其影响企业的下游客户接触，吃喝宴请，处好关系，并通过其影响企业的领导。的领导。2 2、通过地方政府、政协等会议用酒，树立白沙液品牌政府用、通过地方政府、政协等会议用酒，树立白沙液品牌政府用酒的高档形象。酒的高档形象。湖南白沙酒业vip部营销培训27第四步，维系客户关系第四步，维系客户关系1 1、寄送内部刊物：给该团购客户寄公司出版的内刊，让其觉得我们不、寄送内部刊物：给该团购客户寄公司出版的内刊，让其觉得我们不只是商品购销关系，还能共同探讨问题，共同进步，让其也关心公司的只是商品购销关系，还能共同探讨问题，共同进步，让其也关心公司的发展。发展。2 2、

18、内部刊物上刊载团购单位优秀事迹：由于对方一般也是大公司、大、内部刊物上刊载团购单位优秀事迹：由于对方一般也是大公司、大企业或政府机关，因此对方单位可能有优秀的事迹可进行报道和宣传，企业或政府机关，因此对方单位可能有优秀的事迹可进行报道和宣传，内刊可提供这样一个交流的舞台。内刊可提供这样一个交流的舞台。3 3、经常开展联谊活动：无论是节日或者是平常时候，可共同组织联谊、经常开展联谊活动：无论是节日或者是平常时候，可共同组织联谊活动，或组织球队进行比赛等。活动，或组织球队进行比赛等。湖南白沙酒业vip部营销培训28第四步，维系客户关系第四步，维系客户关系4 4、产品互补：如果销售单位也能用上购货单

19、位的某一产品作原材料或、产品互补：如果销售单位也能用上购货单位的某一产品作原材料或其它用途，互惠往来，可极大加深双方感情。其它用途，互惠往来，可极大加深双方感情。5 5、领导走访：领导互访，或邀请到厂区参观，到厂所在地旅游和会议、领导走访：领导互访，或邀请到厂区参观，到厂所在地旅游和会议，或对对方企业员工进行厂区生产线开放日，均是良好的沟通和感情，或对对方企业员工进行厂区生产线开放日，均是良好的沟通和感情保持方式。保持方式。6 6、共建文明或社区：如生产厂家和团购单位在同一区域或同一城市，、共建文明或社区：如生产厂家和团购单位在同一区域或同一城市，可双方联合对社区进行共建，资助孤寡老人，共建文

20、明社区等。可双方联合对社区进行共建，资助孤寡老人，共建文明社区等。7 7、长久赞助：对其进行长久赞助，如资助贫困学生入学或困难家庭，、长久赞助：对其进行长久赞助，如资助贫困学生入学或困难家庭，署名举行运动会等等。让其找不到借口换团购厂家。署名举行运动会等等。让其找不到借口换团购厂家。湖南白沙酒业vip部营销培训293.3 3.3 创新方法创新方法第一、用网络足不出户做团购。第一、用网络足不出户做团购。第二、依靠团购中介求双赢。第二、依靠团购中介求双赢。第三、个性化方案吸引团购。第三、个性化方案吸引团购。第四、利用社区做到客户家里。第四、利用社区做到客户家里。湖南白沙酒业vip部营销培训30第一

21、、用网络足不出户做团购。第一、用网络足不出户做团购。电话营销是许多企业常用的团购方法，但电话营销容易引起部分客电话营销是许多企业常用的团购方法，但电话营销容易引起部分客户的反感，而且费用也不低。随着我国网络技术的普及，一般企业都拥有了户的反感，而且费用也不低。随着我国网络技术的普及，一般企业都拥有了自己的网站，大部分职员都有自己的网站，大部分职员都有E-mail信箱，信箱，QQ、MSN、BBS等更是方便了等更是方便了陌生人之间的沟通，此外这几年还出现了许多团购交易平台。因此，网络团陌生人之间的沟通，此外这几年还出现了许多团购交易平台。因此，网络团购就成为一种现实，而且这种交易方式会呈逐年上升趋

22、势。制造商或者经销购就成为一种现实，而且这种交易方式会呈逐年上升趋势。制造商或者经销商可以通过邮件群发、当地热门论坛发帖、企业网站留言、商可以通过邮件群发、当地热门论坛发帖、企业网站留言、MSN公告、专业公告、专业团购网站发布信息等方式，轻松的把企业的团购信息发布出去。团购网站发布信息等方式，轻松的把企业的团购信息发布出去。对于团购对于团购婚庆白酒，现在的年轻人都喜欢上网，结婚的也大多是年轻人，在网络发布婚庆白酒，现在的年轻人都喜欢上网，结婚的也大多是年轻人，在网络发布相应的团购信息，有机会赢得不少客户。相应的团购信息，有机会赢得不少客户。湖南白沙酒业vip部营销培训31第一、用网络足不出户做

23、团购。第一、用网络足不出户做团购。创新点：网络不需要花费太多开支，在创新点：网络不需要花费太多开支，在平时休息时间就可以做，让客户找上门。平时休息时间就可以做，让客户找上门。利用现代网络聊天工具，利用现代网络聊天工具，QQ，MSN，贸，贸易通，易通，E-MAIL邮件群发，在邮件群发，在BBS发帖子。发帖子。湖南白沙酒业vip部营销培训32第二、依靠团购中介求双赢第二、依靠团购中介求双赢 如果把团购当作一种销售渠道，那么就应当找到团购的如果把团购当作一种销售渠道，那么就应当找到团购的“终终端端”中介结构。随着市场和社会的细分，出现了一批负责团购的专业中中介结构。随着市场和社会的细分，出现了一批负

24、责团购的专业中介公司，他们往往积累大量团购客户，代理产品种类繁多。因为团购中介公介公司，他们往往积累大量团购客户，代理产品种类繁多。因为团购中介公司拥有大量的产品，所以他们可以根据客户的需求提供多种团购组合方案，司拥有大量的产品，所以他们可以根据客户的需求提供多种团购组合方案，大大增加了团购成交率。因此，制造商或者经销商应当努力把自己的产品列大大增加了团购成交率。因此，制造商或者经销商应当努力把自己的产品列入团购公司的重点产品目录，做好与团购公司的沟通工作，有必要时可以派入团购公司的重点产品目录，做好与团购公司的沟通工作，有必要时可以派专人与团购公司并肩作战。在中小城市里虽然团购中介公司不多，

25、但会有一专人与团购公司并肩作战。在中小城市里虽然团购中介公司不多，但会有一些些“神通广大神通广大”的团购自由人，平时应当有意识的接触交往这些人，依靠他的团购自由人，平时应当有意识的接触交往这些人，依靠他们也可以增加自己的销售额。们也可以增加自己的销售额。湖南白沙酒业vip部营销培训33第二、依靠团购中介求双赢第二、依靠团购中介求双赢创新点：在长沙市可以联系或招聘（兼职，创新点：在长沙市可以联系或招聘（兼职，不算月薪，销售出去酒水算提成）部分在当不算月薪，销售出去酒水算提成）部分在当地有一定社会关系的人，比如说某单位领导地有一定社会关系的人，比如说某单位领导的亲戚或者朋友，让其带动团购。的亲戚或

26、者朋友，让其带动团购。湖南白沙酒业vip部营销培训34第三、个性化方案吸引团购第三、个性化方案吸引团购 客户采购时因为企业不同，对采购产品种类、价格、包装、客户采购时因为企业不同，对采购产品种类、价格、包装、大小等都会有不同的要求，为客户提供贴身的团购方案，以大小等都会有不同的要求，为客户提供贴身的团购方案，以增加团购的成交率。此外，要尽量通过个性化增值服务来吸增加团购的成交率。此外，要尽量通过个性化增值服务来吸引客户。比如，在包装上加印引客户。比如，在包装上加印“*集团专供集团专供”或者把企业领或者把企业领导对员工的签名祝福印到包装上。像酒类等带标签的包装可导对员工的签名祝福印到包装上。像酒

27、类等带标签的包装可以通过打印或者印刷不干胶的形式整体更换个性标签。许多以通过打印或者印刷不干胶的形式整体更换个性标签。许多更换成本比较大的包装上面可以贴上个性化的透明不干胶。更换成本比较大的包装上面可以贴上个性化的透明不干胶。湖南白沙酒业vip部营销培训35第三、个性化方案吸引团购第三、个性化方案吸引团购 创新点：对于不同的客户有不同的政策，一个单创新点：对于不同的客户有不同的政策，一个单一种政策，结合客户的要求及他们的企业文化加一种政策，结合客户的要求及他们的企业文化加上我们的企业文化设计出专门的单位酒水。能够上我们的企业文化设计出专门的单位酒水。能够为客户增光添彩，为领导挣面子。为客户增光

28、添彩，为领导挣面子。湖南白沙酒业vip部营销培训36第四、利用社区做到客户家里第四、利用社区做到客户家里 可以在长沙市区选择部分社区（小区）在周末进行可以在长沙市区选择部分社区（小区）在周末进行“摆摊式摆摊式”销售，其主要目的是与客户进行直接面对面沟通，也许如此销销售，其主要目的是与客户进行直接面对面沟通，也许如此销量比较低，但是在社区做出一些别出心裁的促销活动，一定会量比较低，但是在社区做出一些别出心裁的促销活动，一定会起到宣传作用，让白沙液品牌形象深入人心，为客户的下一次起到宣传作用，让白沙液品牌形象深入人心，为客户的下一次购买打下基础。由此，我还觉得可以与送水公司合作，由送水购买打下基础

29、。由此，我还觉得可以与送水公司合作，由送水公司在给每家每户送饮用水的同时把少量白沙液送进住户家里，公司在给每家每户送饮用水的同时把少量白沙液送进住户家里，业主可以赊销，租户现金购买，由送水公司承担风险。业主可以赊销，租户现金购买，由送水公司承担风险。湖南白沙酒业vip部营销培训37四、团购日常流程四、团购日常流程湖南白沙酒业vip部营销培训38 1.1.访问数量。每日至少拜访访问数量。每日至少拜访4 4个个A A类客户或类客户或6 6个个B B 类客户，对类客户，对部分客户进行电话联系。部分客户进行电话联系。2.2.拜访频率。保证每季度访问全部拜访频率。保证每季度访问全部A A、B B两类客户

30、两类客户2 2次。次。3.3.客户渗透。掌握每家团购客户的团购总预算，并争取得客户渗透。掌握每家团购客户的团购总预算，并争取得到到8080以上的份额。以上的份额。4.4.开发新客户。新业务员应保持在前三个月每周开发开发新客户。新业务员应保持在前三个月每周开发2 24 4家新客户，以确保稳定扩大市场份额。家新客户，以确保稳定扩大市场份额。5.5.记录报告。记录和报告在团购工作中起到重要作用，在记录报告。记录和报告在团购工作中起到重要作用，在每次拜访时应同时填写有关报告每次拜访时应同时填写有关报告客户信息维护表客户信息维护表、竞争竞争对手活动对手活动、历史拜访记录历史拜访记录、历史销售记录历史销售

31、记录，每位业，每位业务员有责任确保记录和报告的及时与准确。务员有责任确保记录和报告的及时与准确。基本要求基本要求湖南白沙酒业vip部营销培训39准备工作（830900）1.1.根据客户的总体情况，每周末制根据客户的总体情况，每周末制定下个星期的每日访问计划及拜访定下个星期的每日访问计划及拜访目的。目的。湖南白沙酒业vip部营销培训40准备工作（830900）2.回顾前一天的拜访路线及客户情况。回顾前一天的拜访路线及客户情况。湖南白沙酒业vip部营销培训41准备工作（830900）3.3.找出当天应拜访的客户的找出当天应拜访的客户的客户信息维护表客户信息维护表，重温客户，重温客户信息。对于已经拜

32、访过的客户，在实际拜访每个客户之前，信息。对于已经拜访过的客户，在实际拜访每个客户之前，应重温对客户拜访的目标：应重温对客户拜访的目标：（1 1）上次拜访时的情况、出现的机会及问题。）上次拜访时的情况、出现的机会及问题。（2 2）回顾客户前期的订货具体情况，公司产品及竞争对）回顾客户前期的订货具体情况，公司产品及竞争对手产品。手产品。（3 3）本次拜访的理由，希望达到的结果及所需进行的销）本次拜访的理由，希望达到的结果及所需进行的销售演示。售演示。（4 4）为客户准备好本次订货的建议订单。）为客户准备好本次订货的建议订单。湖南白沙酒业vip部营销培训42准备工作（830900）4.在每天开始工

33、作前，给当天计划拜访的客户在每天开始工作前，给当天计划拜访的客户进行电话联系，确认或者修改当日拜访路线。进行电话联系，确认或者修改当日拜访路线。如客户当天不适合拜访，则在电话中落实下一如客户当天不适合拜访，则在电话中落实下一次适合拜访的时间，并相应修改周计划。依据次适合拜访的时间，并相应修改周计划。依据实际情况调整访问计划，在访问手册中删除无实际情况调整访问计划，在访问手册中删除无法拜访的客户资料，加入新的客户资料，确保法拜访的客户资料，加入新的客户资料，确保访问手册中是当天所拜访客户的全部资料。访问手册中是当天所拜访客户的全部资料。湖南白沙酒业vip部营销培训43准备工作（830900）5.

34、确定当日销售重点，拟定销确定当日销售重点，拟定销售演示内容。售演示内容。湖南白沙酒业vip部营销培训44准备工作（830900）6.检查本日应该携带的资料、检查本日应该携带的资料、宣传品及文具等。宣传品及文具等。湖南白沙酒业vip部营销培训45上午工作（上午工作（9 0011 30）1.开始拜访客户。找到客户负开始拜访客户。找到客户负责人，简单问候，了解最新情责人，简单问候，了解最新情况（如客户购买原因及购买预况（如客户购买原因及购买预算等）。算等）。湖南白沙酒业vip部营销培训46上午工作（上午工作（9 0011 30）2.介绍本次销售拜访的目的，介绍本次销售拜访的目的，并进行销售演示介绍。

35、如公司并进行销售演示介绍。如公司最新产品信息、促销活动、服最新产品信息、促销活动、服务等。务等。湖南白沙酒业vip部营销培训47上午工作（上午工作（9 0011 30）3.向客户推荐我们根据客户单向客户推荐我们根据客户单位购买原因、预算所量身定制位购买原因、预算所量身定制的团购套餐。的团购套餐。湖南白沙酒业vip部营销培训48上午工作（上午工作（9 0011 30）4.回答客户有关问题后结束访问。回答客户有关问题后结束访问。(1)取得客户订单或留下建议套餐表。取得客户订单或留下建议套餐表。(2)同客户确定下次拜访的时间。同客户确定下次拜访的时间。(3)为客户留下相关的宣传介绍资料为客户留下相关

36、的宣传介绍资料以及赠送促销样品。以及赠送促销样品。湖南白沙酒业vip部营销培训49上午工作（上午工作（9 0011 30）5.记录与回顾记录与回顾(1)完成客户信息表中完成客户信息表中历史拜访记录历史拜访记录部分，部分，在为客户送货后应完成在为客户送货后应完成历史销售记录历史销售记录部分。部分。(2)回顾本次销售的成功与不足之处，找出造回顾本次销售的成功与不足之处，找出造成不足之处的真正原因。成不足之处的真正原因。湖南白沙酒业vip部营销培训50业务流程图业务流程图 访问准备访问准备访问结束访问结束访问分析访问分析记录与报告记录与报告财务缴款财务缴款发货收款发货收款销售介绍销售介绍调整计划调整

37、计划客户检查客户检查重温计划重温计划湖南白沙酒业vip部营销培训51下午工作（下午工作（14 3017 30）1.开始下午工作，争取完成开始下午工作，争取完成4家客户拜家客户拜访任务。（按照拜访的步骤进行）访任务。（按照拜访的步骤进行）2.18 00返回办公室。返回办公室。3.处理当日发生的业务。处理当日发生的业务。4.整理当日访问报告，计划次日工作。整理当日访问报告，计划次日工作。湖南白沙酒业vip部营销培训52注意事项注意事项 1.如客户负责人不在（如果你进行了电话沟通，这如客户负责人不在（如果你进行了电话沟通，这种情况发生的可能性较小），不要等候太长时间，可以种情况发生的可能性较小），不

38、要等候太长时间，可以留下一张字条及名片，通知客户你曾经来拜访过，并写留下一张字条及名片，通知客户你曾经来拜访过，并写明你下次希望来拜访的时间，这会向客户证明你是一个明你下次希望来拜访的时间，这会向客户证明你是一个职业化的销售人员。职业化的销售人员。2.尽量将每次拜访时间控制在尽量将每次拜访时间控制在30分钟以内，因为你分钟以内，因为你的时间同样十分宝贵（安排路线时要考虑路程问题，尽的时间同样十分宝贵（安排路线时要考虑路程问题，尽量将路程较近的客户安排在一起以减少在路上耽误的时量将路程较近的客户安排在一起以减少在路上耽误的时间）。间）。3.业务员不能销售公司外的其他任何产品。业务员不能销售公司外的其他任何产品。湖南白沙酒业vip部营销培训53五、媒介排期五、媒介排期白沙液白沙液 一定能成功！一定能成功！我们期待着我们期待着众志成城，抗震救灾众志成城，抗震救灾