盛德·廊悦府开盘执行方案(伟业)课件

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1、伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved盛德廊悦府开盘执行方案2014年8月伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 1 页页第第 1 页页开盘销售目标提炼核心卖点销售计划重大节点营销事件突发情况应急预案推广广告展示认筹方案开盘工作计划与销售培训计划伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 2 页页盛德廊悦府销售目标销售目标：截止到12月31日总成交450套8月17日 9月初 10月 11月 12

2、月底开始认筹首次开盘二次加推三次加推蓄客期顺销顺销顺销首次开盘162套二次加推144套三次加推144套去化80%8月底盛德廊悦府首次开盘162套 10月盛德廊悦府二次加推144套11月盛德廊悦府三次加推144套 12月底盛德廊悦府完成80%销售任务伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 3 页页开盘销售目标提炼核心卖点销售计划重大节点营销事件突发情况应急预案推广广告展示认筹方案开盘工作计划与销售培训计划伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 4 页页优越的

3、景观：喷泉景观设计，超高的绿化率，优雅静谧优越的地段：安次区核心地段，购物、休闲、娱乐，驱车6分钟即到万达广场优越的建筑：欧式新古典建筑，精心雕琢每幢建筑细节优越的物管：盛德专业物管五星级物业水平服务业主，24小时管家式服务优越的配套：成熟小区配套（知名学校/医疗/万达广场/商业街/国际幼儿园）优越的品牌：盛德置业低碳领行者 廊坊知名品牌优越的开盘：8月30日，耀世登场优越的交通：京沪高速、104国道、高铁站、多条市市内主干道、想去哪就去哪优越的区位：毗邻首都第二机场，龙河CBD中心区域，政策扶持重点区域、龙河工业园辐射区，升值潜力无限优越的技术：国际先进保温材料，德国技术，大幅度节省家用能源

4、 优越的园林：法式精装园林规划，利用顶级技术来达到建筑与景观的极致融合之美项目整体卖点罗列盛德廊悦府卖点提炼伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 5 页页盛德廊悦府卖点提炼盛德廊悦府核心卖点提炼廊坊盛德廊坊盛德 十年铸就十年铸就城市核心城市核心 潜力无限潜力无限五星级物业五星级物业 生活无忧生活无忧法式园林法式园林 引领潮流引领潮流生活配套生活配套 一应俱全一应俱全伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 6 页页盛德廊悦府卖点提炼主广告语：廊坊主干道之侧

5、 一家之悦 一生之府8月17日起到场就拿，400大元人人有份！盛德专注廊坊人居社区，深耕十年后又一力作ArtDeco 经典建筑形态融合立体园林景观，缔造廊坊居住典范48-147全明通透南向华宅革新巨献伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 7 页页开盘销售目标提炼核心卖点销售计划重大节点营销事件突发情况应急预案推广广告展示认筹方案开盘工作计划与销售培训计划伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 8 页页盛德廊悦府概况用地面积37497.09平米总建筑面积9

6、5818.43平米（其中可售面积43025平米）地上建筑面积75742平米住宅建筑面积72418平米（其中可售面积43025平米）商业建筑面积3070平米配套公建253平米地下建筑面积20076平米建筑密度15.41%容积率2.02绿化率36.32%层高住宅2.9米4952号楼商业首层4.8米、二层4.5米、三层3.9米车位数量763个（地下717个，地上46个）伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 9 页页盛德廊悦府销售计划盛德盛德廊悦府整体货值梳理廊悦府整体货值梳理楼栋号户型户型套数户型面积栋户型总面积栋总面积5号楼A

7、2户型32147470410275.48B2户型32138.434429.766号楼A2户型3288.862843.529612B2户型3286.652772.8C2户型3291.492927.687号楼A户型1889.961619.284660.2B户型1882.111477.98C户型1886.831562.948号楼A2户型3290.22886.49677.16B2户型3285.282728.96C2户型3293.332986.569号楼A户型1890.781634.044924.8B户型1847.88861.84C1户型18134.942428.9210号楼A户型1885.811544

8、.584637.16B户型1879.651433.7C户型1892.161658.88合计45043786.8伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 10 页页盛德廊悦府销售计划推盘节奏盛德廊悦府5/6/7/8/9/10(450套）首次开盘7/9/10（162套）开盘时间8月31日开盘后加推5/6/8（288套）加推时间待定推盘方式-分批上市 匀速推盘，保证销售速度最大化，避免房源积压伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 11 页页盛德廊悦府销售计划首次

9、开盘首次开盘楼栋号户型户型套数 户型面积栋户型总面积栋总面积7号楼A户型1889.961619.284660.2B户型1882.111477.98C户型1886.831562.949号楼A户型1890.781634.044924.8B户型1847.88861.84C1户型18134.942428.9210号楼A户型1885.811544.584637.16B户型1879.651433.7C户型1892.161658.88合计16214222.16开盘房源明细一、开盘原则户型均匀选择，满足市场各类需求遵循低开高走的原则，适量保留位置较好的楼栋延后推出，以便实现价格上扬策略二、首次开盘套数首次开盘

10、162套，占总量36%伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 12 页页盛德廊悦府销售计划推盘销售策略 电话回访1-4期未成交老客户，告知盛德廊悦府开盘，选择新房源 电话回访已成交业主，告知盛德廊悦府开盘信息及老带新激励方案 借势媒体强势投放攻略，深度挖掘潜在意向客户，采用开盘前认筹优惠的方式，精准把握客户需求，聚集人气，逼迫销售实现目标伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 13 页页盛德廊悦府销售计划奖励办法定义 1、一名老客户成功推荐一名新客户入会“

11、盛德廊悦府”，可获得“盛德廊悦府”100元购物卡作为推荐奖励。2、一名老客户成功推荐多名名新客户入会“盛德廊悦府”，所获得的悦府100元购物卡可以累计。3、由来客户推荐而入会的并与我公司签署盛德廊悦府入会单的新客户，可以根据入会单可享受入会优惠。伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 14 页页盛德廊悦府销售计划推介客户工作流程老客户带领新客户到场接待业务员与案场经理确认新老客户双方身份1）老客户带新客户到场；2）新客户之前无任何到场记录待客户离场后，接待置业顾问填写盛德廊悦府推介入会确认单，案场经理签字确认后，交案场助理存

12、档，备日后成交后查实被介绍客户缴纳入会费案场经理填写盛德廊悦府推介入会确认单，开发商一份，开发商财务一份，代理公司一份老客户离场伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 15 页页第第 15 页页开盘销售目标提炼核心卖点销售计划重大节点营销事件突发情况应急预案推广广告展示认筹方案开盘工作计划与销售培训计划伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 16 页页u 8月7日-16日，正式开始项目释放，同时启动商超巡展派单（4-5个），加油站巡展派单（10个），赠送随

13、手小礼品，同时开始释放两千元排卡，赠送四百元购物卡的信息，排卡客户赠送价值25元礼品券（表明礼品只能8月17日当天领取），同时释放价格信息，均价7000元/平米左右，参考周边项目。u 8月1727日，客户需交两千元进行排卡入会，填写“盛德会”入会申请表，赠送价值400元的购物卡（购物卡的费用最后需均摊到房价中），入会费用由开发商收取，同时为了保证客户多次到访，可以购物卡未到位为名，后续领取时间等候通知，为了控制成本及提高办卡质量，销售人员需要设定每天最高办卡任务，每天最高16张卡（按照20名置业顾问，排卡时间为7天计算）。如排卡客户每介绍一组新客户排卡，则购物卡金额增加100元。u 8月283

14、0日，则对排卡客户进行升级，可以选择2万抵5万优惠进行升级；可享受99折优惠（每套房只能享受一次优惠），同时通知客户8月24日可以领取购物卡兑换券。u 8月31日正式开盘，为增加人气，通知客户于当天领取400元购物卡。8月7日之前 8月7日-8月16日 8月17日-8月27日 8月28日-8月30日 8月31日一准备工作完成一一蓄客启动一一排卡收筹一一客户升级一一开盘一（162套房源）重大营销事件节点营销节点事件伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 17 页页前期准备时间：8月7日-8月16日地点：盛德廊悦府售楼处前期准备

15、：售楼处包装，销售人员的招聘物料的准备：档案袋、户型图、大灵通、折页、名片、LOGO衫；巡展地点的布置；业务员的培训，1-4期老业主的邀约营销节点事件伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 18 页页营销节点事件认筹蓄客时间：8月16日-8月27日地点：盛德廊悦府售楼处认筹规则：客户到现场营销中心，凭个人有效证件及缴纳2000元入会费，入会成为盛德廊悦府会员；认筹客户可在公开发售当日享受购房99折优惠；入会登记客户不可转名；未成功认购登记客户，发展商在公开发售一个月内无息原额退还入会费伟业顾问 Copyright by B.

16、A.Consulting,All rights reserved第第 19 页页排卡升级时间：8月28日-8月30日地点：盛德廊悦府售楼处排卡升级：客户凭借盛德廊悦府入会申请单与入会收据办理升级；由置业顾问介绍项目，初步选定意向房号；伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 20 页页第第 20 页页开盘销售目标提炼核心卖点销售计划重大节点营销事件突发情况应急预案推广广告展示认筹方案开盘工作计划与销售培训计划伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 21 页页

17、认筹工作安排 认筹时间：2014年8月16日-2014年8月27日；认筹金额：二万元整（可退）；认筹预购对象：首次开盘房源（7#、9#、10#）；认筹说辞：a)凡认筹客户可以再开盘当天（8月31日）选房享受0.99折的特别优惠；b)认筹客户在开盘当天摇号选房；c)认筹采用实名制，认筹客户的本人姓名与认购客户的本人姓名一致，非直系亲属不得更名；d)一个认筹号只能选择1套房源；e)在盛德廊悦府发售当日未认购买物业的，于盛德廊悦府发售当日起一个月内，接发展商通知后凭认筹协议、认购金收据、本人身份证原件办理全额无息退还认筹金手续；认筹方案伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting

18、,All rights reserved第第 22 页页认筹方案 认筹流程客户到场了解项目后产生购买意向客户填写购房意向表经手业务员到销售后台领取认筹协议并认真填写客户在认筹协议上签字案场经理确认后客户缴纳认筹金二万元整，客户留取认筹协议和认筹金收据个一联客户离场伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 23 页页 认筹物料a)户型图（所有标准层和跃层户型）b)折页（有平面图，鸟瞰图）c)购房意向表d)认筹协议书e)认筹收据 认筹方案伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights res

19、erved第第 24 页页认筹方案16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 排卡蓄客巡展活动巡展活动回访来电来访客户，一至四期老业主回访来电来访客户，一至四期老业主释放价格，排卡升级开盘8月31日开盘蓄客分解硬广出街伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 25 页页认筹方案8月31日开盘前蓄客（8月16-8月30日）u 以新客户为主，老客户为辅u 16日开发商确定入会优惠方案400元购物卡u 16日开始电话回

20、访1-4期老业主告知开盘信息，可选择新房源u 搜房网盛德廊悦府开盘信息u 大型商超巡展伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 26 页页认筹方案说辞来访客户回访说辞现场接待结束后，客户离开售楼处后，利用回访电话来进行跟踪、维护就成了置业顾问最重要的工作。(K：客户 B:置业顾问)K:你好，哪位?A:您好！您是X先生/X女士吗？K:是啊，你是？A:上午好/下午好X先生/X女士，我是盛德廊悦府的置业顾问,我叫XXX，公司指定我做您的专职顾问，您现在说话方便么K(1):方便，说吧A:是这样的X先生/X女士，前一段时间您不是来过咱们

21、盛德廊悦府，您有没有参加入会赠送 400元购物卡的活动！(如果客户说有，置业顾问说辞：见排卡客户邀约说辞)（如果客户说没有，说辞：我们周末有个免费领取礼品和的抽奖活动！现场提供冷餐和丰富多彩的活动，我们这次暖场活动早上9开始，您看您有时间过来么？）K：我9点没有时间！A:我们的活动全天都在举办，您看您什么时候有时间方便的时候过来就可以。K:那房子我没看好！A：（不可思议）不会吧，咱们现在排卡客户非常多，很少听说不看好咱们项目的。K:你们房子价格太高了，以后在说吧！A:价格高？您要买的是那种户型啊！咱们这有价格低的1居、2居您考虑多少钱买房啊！我给您看看有没有合适您的房源。K:有什么优惠，优惠多

22、少钱啊？A:您上次看的是那套房子？您这样我们这优惠挺多的您看您啥时候来我们这我给您详细算一下。活动说辞K:你好，您哪位？A：您好！您是X先生/X女士吗？K:是啊!你是？A：上午好/下午好X先生/X女士，我是盛德廊悦府的置业顾问XX，您方便说话吧!K:恩你说吧！A：是这样的X先生/X女士，前一段时间您不是考虑购买咱们盛德廊悦府么!不过可能是您比较赶时间最后也没定下来，这个周末呢！我们有个暖场活动，我把您当成了我们的成交业主报上去了，不知道您有没有兴趣参加？伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 27 页页排卡客户说辞您好X哥，

23、我是盛德廊悦府的置业顾问XX，给您打电话是告诉您个好消息，咱们项目即将开盘，这回您不用等候太长时间，很快就能选到您心仪的房子了 现在您也知道，周边的项目都卖到均价7500左右了，为了能保证，开盘时候您选到心仪的房子，这一两天您一定要抽时间来售楼处，针对您之前心仪的户型，我给您挑选了几套最适合您的房源，供您参考。涉及问题及解决方式：（K：客户 A：置业顾问）K：我等开盘有详细价格再来也来得及。A：距离开盘时间是来的及，但是X哥您知道吗？当天选房只有1分钟时间，没有充足准备万一留下遗憾那就是我的责任啦，户型您知道了，价格呢？位置呢？朝向呢?哪个不是您和家人关心的因素？相信我，现在安排时间过来我给您

24、制定的计划肯定有一款适合您！K：排的人那么多，还摇号，我能不能买到啊？A：X哥，您放心，您按我说得做，我保证您能选到合适的房源。K：我上次和你说好了啊！就要X号和X号的。A：是的X哥我个人也很倾向这套房源，位置好景观好价格适中 但是要这套房源的客户也很多，所以您一定要开盘前来售楼处做排卡升级，因为我们开盘时，有可能按照升级的先后顺序选房，您排的号越靠前，越有可能选到心仪的房源。K：这两天没时间啊A：X哥，您再忙也得来一趟，我是为您考虑呢，选房子不是选股票动动脑子动动手指就可以，毕竟是一生居住的产品，考虑因素自然要多一些，您难道不想给自己和家人一处完美的住所吗！而且因为我们开盘时，有可能按照升级

25、的先后顺序选房，所以您赶紧过来做排卡升级，您升级的号越靠前，越有可能选到心仪的房源。认筹方案伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 28 页页盛德廊悦府来电回访说辞（K：客户 A：置业顾问）A：XX先生/女士，您好！不好意思打扰您了，我是盛德廊悦府的置业顾问XX，您前些日子打过咱们热线，咨询过咱们项目，今天打这个电话主要是一个回访！A：有个好消息要告诉您，咱们盛德廊悦府马上就要开盘了，现在入会还可以免费赠送400元购物卡，您看您明天有时间来售楼处了解一下咱们项目吗？K：明天没有时间/过几天再来/有空再来A：如果您晚上下班有空

26、也可以来我们售楼处看一下，各方面的信息都会比较直观，小区规划，配套、户型、面积、价格、还有优惠等。咱们盛德廊悦府在永华道南与永兴路西交汇处。盛德花园小区西门往南200米就可到达。K：晚上下班我也没有时间。A：咱们本周六和周日有到场免费领取礼品和抽奖的活动，现场提供冷餐和丰富多彩的互动游戏，您看您这周末有没有时间来咱们项目参加活动，让我给您介绍下咱们项目的情况，而且咱们入会免费送400元购物卡的活动也因为客户多马上就要结束了！K：好的！我周末有时间的话就过去！A：好的！那我周五再给您打电话确定一下时间，您来的时候，我在售楼处等您！我叫XXX，您到了找我就是了，您可以叫我小XX。K：好的，再见！（

27、让客户先挂电话）认筹方案伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 29 页页认筹方案老业主回访说辞 X X先生/XX女士，您好！首先感谢您，长久以来对盛德地产的支持与关注，告诉您一个好消息，盛德廊悦府马上就要开盘了！我们盛德廊悦府是继盛德花园后又一力作，是盛德花园的升级产品，面积是48-147的一居、二居、三居。咱们盛德花园老业主入会还会获赠400元的购物卡，本周末我们在售楼处举办活动，可以免费领取礼品和参加抽奖，还有冷餐和丰富多彩的互动游戏，您看您什么时候到售楼处，我给您详细介绍一咱们的项目！伟业顾问 Copyright b

28、y B.A.Consulting,All rights reserved第第 30 页页第第 30 页页开盘销售目标提炼核心卖点销售计划重大节点营销事件突发情况应急预案推广广告展示认筹方案开盘工作计划与销售培训计划伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 31 页页开盘工作计划与销售培训计划开盘前工作内容执行表序号工作内容完成度1现场销售培训及考核8月15日2售楼处开放8月16日3巡展8月16日8月17日4样板间开放8月23日第一部分：售楼处、样板间开放伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All

29、rights reserved第第 32 页页第二部分：销售人员培训培训日期培训时间培训内容培训地点参会人员主讲人8月11日上午 10点联合管理制度培训售楼处全体员工赵总、吴总下午 3点考核售楼处全体员工纪涛8月12日上午 10点房地产基础知识售楼处全体员工纪涛下午 3点考核售楼处全体员工纪涛8月13日上午 10点项目销讲售楼处全体员工纪涛下午 3点考核售楼处全体员工纪涛8月14日上午 10点户型样板间售楼处全体员工纪涛下午 3点考核售楼处全体员工纪涛8月15日上午 10点活动培训并考核售楼处全体员工纪涛下午 3点甲方全面考核售楼处全体员工纪涛销售培训计划伟业顾问 Copyright by B

30、.A.Consulting,All rights reserved第第 33 页页时间节点活动节点活动内容9:00-9:30迎宾时段迎宾签到、审核资料、发档案袋、贴四色logo帖 9:30-10:00开盘盛典（1）全场播放活动预热配音，请来宾有序入席（2）播放倒计时视频（3）节目开场（4）播放有请主持人盛大登场（5）主持人盛大登场致开场词（6）领导登台致词（7）主持人介绍项目背景（8）开盘盛典启动仪式（9）领导合影留念（10）主持人盛大祝福语并宣布认购时段启幕10:00-活动开始现场认购（1）主持人唱号（2）摇号区（3）选房区（4）财务区（5）签约区（6）审核礼品区（7）现场抽奖开盘流程伟业顾

31、问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 34 页页签到区检验区等候区摇号区选房区播放宣传片、音乐开发商领导讲话启动开盘仪式宣传选房流程及规则工作人员验证升级单核准信息进入摇号区主持人每次唱1组号码、若主持人3次唱号扔未回复，视为放弃选房选房号，认筹号核对每次组数：1组时间：2分钟考虑时间选中：销控、唱号选房意向单换选房确认单未选中离开发档案袋，LOGO贴，填写抽奖卷开盘流程伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 35 页页开盘流程财务区财务台：4台认购客户换取5

32、万元定金收据认购区财务台：8台身份合验认筹书换认购书礼品区审核台：3台礼品台：1台身份证选房确认单定金收据、认购书审核通过画销控填写礼品登记表并派发礼品楼座销控表谈判区签到台摇号等待区摇号区签约区财务室入口出口样板间展示区样板间展示区休息区抽奖区停车场项目介绍区客户进入动线客户走出动线一米线接待台出入口开盘流程示意图伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 37 页页人员配备总指挥-开发商活动总负责人-盛德廊悦府项目负责人销售负责人-盛德廊悦府销售总监演出负责人-活动公司领导来宾负责人-盛德廊悦府领导现场工程负责人-现场安全负

33、责人-直接指挥保安/公安部门/消防部门的协调现场医疗救护负责人-负责由天气炎热或其他原因引起的疾病等防护和救助现场交通协调人-主要负责车辆的疏导与管理销售认购组（30人）销售接待组（20人）保安队（20）-负责车辆的引导和停放，以及进入案场的指引，保证安全和秩序（建议专业保安公司）物业服务组（10人）-负责来宾的餐饮等方面的服务礼仪小姐（10-15人）-专业公关礼仪公司提供，引导癞病工作人员（8-10人）-负责签到管理、发放礼品及各项后勤管理公司其他人员。伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 38 页页第第 38 页页开盘

34、销售目标提炼核心卖点销售计划重大节点营销事件突发情况应急预案推广广告展示认筹方案开盘工作计划与销售培训计划伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 39 页页突发情况应急预案天气预案：阴雨天气，外场搭帐篷，物业公司准备雨伞医疗预案：物业公司准备好医药箱，协调120随时待命警力预案：物业公司与活动公司分别准备方案中需要的保安人数，活动公司保安当天须按时到场交通预案：提前电话或短信告知客户开盘当天看房班车发车时间。开盘前一天销售员提醒客户最好乘看房车到现场电力预案：与工程部联系，确定电力专门负责人2名，随时检修内部电力设施现场准备

35、备用电源网络预案：现场网络出问题：派专人在现场负责网络调试工作现场安排一台电脑，一名负责人，随时更新明源系统的房源，一旦出现网络问题，现场拉单人员立刻改用手 动拉单，同时做好销控食品预案：物业公司准备好点心小吃，保证备用（提前统计人数）应急预案伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 40 页页第第 40 页页开盘销售目标提炼核心卖点销售计划重大节点营销事件突发情况应急预案推广广告展示认筹方案开盘工作计划与销售培训计划伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 41 页页伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved第第 42 页页第第 42 页页谢谢！