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1、U6产品市场定位及业务模式,U6事业部 程刚 2008年03月30日,考试题目,U6目标客户长什么样? U6解决客户什么问题?（3大问题5句话） U6客户的购买行为特征? U6与U8的差异? U6针对高/中/低端对手的竞争优势 U6普及的目标? U6入户培训的7项内容? 打消U8传统伙伴顾虑的6步要点和5点说法? U6核心伙伴工作(周)计划表的4个重点内容? U6数据库营销的核心要点? eDM精准传播的形式意义? 样板客户的名称、问题、效果? 样板伙伴的名称，对市场、U6业务的体会?,一、U6-普及型ERP的定位,用友的ERP普及目标 消费得起 快速应用 效果显著 用友推动普及的套路 适合市场
2、的产品 对成长型企业量身定制的工序化销售服务套路 具备专业技能的工程师队伍 只有用友才能推动中国的ERP普及 组织规模 用友最重视客户服务客户经营 20年60万客户的积累,低端ERP市场目标客户及特征,低端ERP市场目标客户及特征（续）,5-15万ERP市场需求旺盛没有主流厂商的竞争 客户选型特点 关注核心需求的满足度，价值营销 价格敏感、口碑影响大 选型快速、老板参与、易“冲动”决策 客户的核心价值需求 财务业务一体化 围绕订单的销售服务 存货的控制 5句话：快速订单响应， 减少库存积压，确保及时交货，降低赊销风险，完善内控体系 交付容易解决部分核心问题，实现明显改善,经营对策 . 1) 市
3、场匹配的产品 2) 快速高效的价值销售 3) 快速高效的实施交付 4) 团队基本价值沟通能力,适用客户举例1,机械部件厂 江苏某机械厂，主要给各大型机械厂配套 年产值 5000万元，有300员工，平均每月20笔订单，存货近2000万，业务增长很快 老板抱怨企业赚的钱都积压在存货上，根本原因就是存货管理混乱 这种存货占产值比30-40% 的企业适合用友ERP普及版来安排合理的采购计划 与老板在仓库、车间现场分析管理混乱及后果，30分钟说服老板，当场落单,适用客户举例2,电子厂 广东某电子厂，产品70出口 年产值过亿元，有500员工，每天单据量达300笔，近两年业务超过60增长 最大问题是非标产品
4、比例大，各部门协调混乱，导致生产停工、产品与订单不符，产品交付出现严重问题，给企业造成巨大浪费和信誉影响 这样产品变化快，生产计划组织混乱，订单交付经常延期的企业适合用友ERP普及版来自动协调各环节，统筹保障订单交期 老板沟通一次，演示一次，商务洽谈一次，一周落单,适用客户举例3,国内经销商 宁波某日用品经销商，年收入8000多万，十来个分支销售机构，100多人，有批发也有零售，每年30以上增长 但是财务对销售物流环节没有控制，造成零售冒充批发，销售人员和经销商钻营货款时间差，贷款及应收款占用利息吃掉利润等现象 这样销售失控的企业，也急需要用友ERP普及版来加强内控，杜绝投机，降低赊销风险和损
5、失 跟老板分析财务数据，从效益角度说服企业购买财务业务一体化，2次落单,U6产品模块构成,简单生产,计划生产,销售管理,总帐,采购管理,库存管理,存货核算,委外管理,UFO报表,固定资产,工资管理,财务分析,应收管理,应付管理,成本管理,生产管理,供应链管理,财务管理,U6与U8的差异,客户定位不同 U6：中偏小企业 U8：中偏大企业 业务对象不同 U6在售前、售后都要面对老板 产品、销售、交付都简单 U8在售前、售后主要面对中层 产品、销售、交付全面复杂 业务模式不同 传统顾问式方案营销，费时费力 创新的工程师营销，简练直接（快速销售、交付，低成本人员）,竞争优势,二、U6创新的业务模式,狠
6、抓人力资源效率服务型企业的运营关键 U6业务模式的3要素 快速销售：3-4次签单 工序化销售 快速交付：15人天完成 工序化实施 低成本人员：工程师营销 4 门关键课程,快速销售的关键点,初访 了解6大类问题 灌输3大能力 建立关键人认同 过堂 把握项目走向 判断工作有效性 控制2个关键点：关键人配合、老板沟通 杜绝 方案 多次演示 参观、考察,快速交付的关键点,目标导向 老板沟通 公告板 周计划督察 “一把手关注” 控制3个环节：调研、基础资料、培训 杜绝 传统调研 方案 多次的培训 参与客户编码 15人天 10人天,低成本人员的关键点,有准备的招聘及甄选 加大培训投入，改变培训方法 标准化的工作流程，便于能力复制 人员管理 人才替补 氛围建设 考核导向,考试题目巩固培训效果的最有效手段,U6目标客户长什么样? U6解决客户什么问题?（3大问题5句话） U6客户的购买行为特征? U6与U8的差异? U6针对高/中/低端对手的竞争优势 U6普及的目标? U6入户培训的7项内容? 如何打消U8传统伙伴顾虑?（6步要点+5点说法） U6核心伙伴工作(周)计划表的4个重点内容? U6数据库营销的核心要点? eDM精准传播的形式意义? 样板客户的名称、问题、效果? 样板伙伴的名称，对市场、U6业务的体会?,
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