寻找客户心理突破口

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1、随和型的客户 -怕压力客户特征客户特征这种客户主要分两种：一种是能够友好地接受销售这种客户主要分两种：一种是能够友好地接受销售人员的推销的人员的推销的“友好客户友好客户”，这类客户比较和善，这类客户比较和善，愿意听取销售人员的建议，即使不是很喜欢，也不愿意听取销售人员的建议，即使不是很喜欢，也不会拒绝，这样的客户是销售人员们所喜欢的，推销会拒绝，这样的客户是销售人员们所喜欢的，推销起商品来比较轻松。起商品来比较轻松。另一种就是很难对付的客户，他们经常会给销售人另一种就是很难对付的客户，他们经常会给销售人员制造各种各样的麻烦，不愿意听销售人员的唠叨，员制造各种各样的麻烦，不愿意听销售人员的唠叨，

2、不喜欢的东西就严词拒绝，甚至反驳销售人员的说不喜欢的东西就严词拒绝，甚至反驳销售人员的说辞，给销售人员难堪，这类客户是销售人员所害怕辞，给销售人员难堪，这类客户是销售人员所害怕碰到的。碰到的。总之，随和型的客户的通病就是做事时缺少主见，总之，随和型的客户的通病就是做事时缺少主见，比较消极被动，在购买时总是犹豫不决，很难做决比较消极被动，在购买时总是犹豫不决，很难做决定。定。交谈切忌交谈切忌如果你用连番轰炸式的说辞来给客户施加压力，则可能刺激客户产生强烈的逆反心理。因为随和型的客户表面上看似温和、性子慢、有耐心，但是其内心也是十分固执的。在他对商品还没有全面了解之前，销售人员就急于把商品推销给他

3、，软磨硬泡，使劲儿往客户怀里推，客户会产生怀疑，从而对销售人员产生不信任。这时销售人员越是热情，客户越是拒绝接受。虽然客户不会大发脾气，夺门而走，但是却会将拒绝坚持到底。应对招数应对招数对于随和型的客户施加压力的时候，要注意方式方法，狂轰滥炸起不了作用，反而容易引起客户的反感。因为，随和型的客户虽然害怕受到压力，但是却不喜欢受到别人的强迫。要想说服这样的客户，最隐蔽而有效的方法就是消除客户的疑虑，用真诚来给客户制造压力，攻破客户的心理防线，使客户没有拒绝的理由。随和型的客户性子慢，销售人员不能够太过急躁地推销商品，而应该努力配合客户的步调，慢慢地引导客户，用专业的商务语言给以客户积极的建议，让

4、客户了解到你的诚意，消除其心中的种种疑虑，最终水到渠成地促成交易。温馨提示温馨提示随和型的客户怕压力，但是压力太大又会刺激其逆反心理，因此销售人员在施压时，一定要适时、适度，而最好的压力是你的真诚，对于这样的客户不能急于求成，而是用自己的真诚和耐心让客户信任你，接受你，让客户觉得你不是在向他推销商品，而是从他的立场考虑，帮助他选购好的产品，这样客户就没有任何拒绝的理由了。独断专行的客户独断专行的客户 -注重自我客户特征客户特征在销售过程中，这样的人则是一个很难以说服的客户，会使销售人员感到十分头疼。因为独断专行的客户总是有着自己的想法和主意，虽然他们会很快做出决定，但是必须是你的商品完全能够符

5、合他的要求，否则销售人员得到的答案十有八九是否定的。在选购过程中，这样的客户往往言辞简单，不会向销售人员透露太多的消息，而是更喜欢提出很多的要求，比如：“简单地说说你的意见让我听一下”，“我觉得这个不合适，你能帮我换一个更好的吗”独断专行的人，总是以自我为中心，希望别人能够认同和欣赏自己的见解和看法，希望别人能按照自己的意愿去行事。这反映出人们的一种统治心理，一种强烈的表现欲，希望得到别人的认同和服从。交谈切忌交谈切忌对待这类客户，销售人员如若不懂客户的心对待这类客户，销售人员如若不懂客户的心理，而是给客户热情地作介绍，客户反而会理，而是给客户热情地作介绍，客户反而会打断销售人员的陈述，或者提

6、出很多的问题打断销售人员的陈述，或者提出很多的问题来刁难销售人员，以维护自己心里固定的看来刁难销售人员，以维护自己心里固定的看法，并把销售人员压慑下去，使自己处在主法，并把销售人员压慑下去，使自己处在主导的地位。导的地位。独断专行的客户，不喜欢销售人员的强制推独断专行的客户，不喜欢销售人员的强制推销，你越是热情地陈述该产品的好，他就越销，你越是热情地陈述该产品的好，他就越会怀疑，越不会买。会怀疑，越不会买。应对招数应对招数销售人员要善于变换主客关系，把客户转换到主人销售人员要善于变换主客关系，把客户转换到主人的位置上，让客户自己来评判和选择产品。的位置上，让客户自己来评判和选择产品。例如，我们

7、可以说例如，我们可以说“先生，我看您很有主见和判断先生，我看您很有主见和判断力，所以您喜欢哪种款式，想必早已经心里有数了力，所以您喜欢哪种款式，想必早已经心里有数了吧！吧！”或者说或者说“您对我们的产品真是很有见地，我您对我们的产品真是很有见地，我想完全可以由您自己来选，我就不多做介绍了。想完全可以由您自己来选，我就不多做介绍了。”以上的话可以把客户推到主动的位置上来，让他自以上的话可以把客户推到主动的位置上来，让他自己说出自己的想法，既然是他说的，那么你拿出的己说出自己的想法，既然是他说的，那么你拿出的商品他自然不会反对。商品他自然不会反对。在对待此类的推销中，销售人员一定要采取隐蔽的在对待

8、此类的推销中，销售人员一定要采取隐蔽的方式，使客户自己说出自己的意愿来，调动客户的方式，使客户自己说出自己的意愿来，调动客户的积极性，让他自己来选购，这样既满足了他的表现积极性，让他自己来选购，这样既满足了他的表现欲望，又使自己不被为难。欲望，又使自己不被为难。温馨提示温馨提示独断专行的客户总是以自我为中心，喜欢表独断专行的客户总是以自我为中心，喜欢表现自己，对自己中意的商品情有独钟，不愿现自己，对自己中意的商品情有独钟，不愿意接受销售人员的推荐和介绍。因此销售人意接受销售人员的推荐和介绍。因此销售人员不要试图改变客户的意愿，否则会适得其员不要试图改变客户的意愿，否则会适得其反，让客户更不满意

9、。销售人员应该通过各反，让客户更不满意。销售人员应该通过各种信息来探知客户的真实意愿，让客户自己种信息来探知客户的真实意愿，让客户自己选择，使其处于主动的地位，从而轻松实现选择，使其处于主动的地位，从而轻松实现销售。销售。虚荣型的客户虚荣型的客户 -爱面子客户特征客户特征每个人都有虚荣心，在现实生活中，这样的人和事每个人都有虚荣心，在现实生活中，这样的人和事又是十分常见的。又是十分常见的。例如：人们总是喜欢与有名气的亲戚和朋友套近乎；例如：人们总是喜欢与有名气的亲戚和朋友套近乎；热衷于时髦服装，对时尚的流行产品比较敏感；不热衷于时髦服装，对时尚的流行产品比较敏感；不懂装懂，害怕别人说自己无知；

10、办什么事都喜欢讲懂装懂，害怕别人说自己无知；办什么事都喜欢讲排场、摆阔气，尽管身上没钱，却也不愿进低挡餐排场、摆阔气，尽管身上没钱，却也不愿进低挡餐馆；总是沾沾自喜，自我感觉良好馆；总是沾沾自喜，自我感觉良好交谈切忌交谈切忌客户在购买商品时，往往会追求实惠和便宜，“物美价廉”是很多客户的最佳选择。但并不是每一个客户都喜欢便宜的商品。有一些有钱的、爱慕虚荣的客户，如果你把便宜的商品推销给他们，就会无意中刺伤他们的虚荣心，使其内心产生奚落的感觉，因而拒绝购买你的商品。应对招数应对招数爱慕虚荣的客户在别人面爱慕虚荣的客户在别人面前摆阔气、讲排场，其目前摆阔气、讲排场，其目的就是得到别人的赞美和的就是

11、得到别人的赞美和恭维，对自己产生尊重和恭维，对自己产生尊重和重视。这样，他们的心理重视。这样，他们的心理需求就会得到满足，从而需求就会得到满足，从而心情愉悦，自我感觉不错。心情愉悦，自我感觉不错。爱慕虚荣的客户最爱面子，爱慕虚荣的客户最爱面子，销售员应该给足他面子，销售员应该给足他面子，适当地说些恭维的话，让适当地说些恭维的话，让他的自尊心得到满足，让他的自尊心得到满足，让他风风光光地把产品买走，他风风光光地把产品买走，这才是聪明的做法。这才是聪明的做法。温馨提示温馨提示人人都有虚荣心，客户也不例外。既然客户人人都有虚荣心，客户也不例外。既然客户希望得到销售人员的赞美，销售人员就应该希望得到销

12、售人员的赞美，销售人员就应该及时地赞美他几句；既然客户怕被别人看不及时地赞美他几句；既然客户怕被别人看不起，那么销售人员就应该给足重视，主动给起，那么销售人员就应该给足重视，主动给客户制造风光的机会。顺着客户的心思行事，客户制造风光的机会。顺着客户的心思行事，销售人员就不会吃亏。如果这时销售人员不销售人员就不会吃亏。如果这时销售人员不看对象，以看对象，以“物美价廉物美价廉”的标准来好心推销的标准来好心推销相对较便宜的商品，反而会伤了客户的心，相对较便宜的商品，反而会伤了客户的心，事与愿违。事与愿违。精明的客户精明的客户 -怕真诚客户特征客户特征销售人员在销售过程中，不乏非常精明的客户，这些客户

13、知识水平高，文化素质也不低，在购买过程中表现得比较冷静沉着，对销售人员本人以及商品要求也比较苛刻。精明的客户自我保护意识比较强，对产品质量要求比较高，害怕上当受骗，所以在整个购买过程中，都会时刻提醒自己要小心。而且对销售人员的观察也是很细致的，他们会注意销售人员的一举一动，以判断销售人员是否真诚，会不会捣鬼，直到自己觉得没有什么疑虑的时候，才会决定购买。交谈切忌交谈切忌精明的客户不喜欢弄虚作假的销售人员，讨厌精明的客户不喜欢弄虚作假的销售人员，讨厌销售人员用虚假的信息来欺骗自己销售人员用虚假的信息来欺骗自己切忌不要对自己的产品没底气，因为如果销售切忌不要对自己的产品没底气，因为如果销售人员对自

14、己的商品或服务没有底气的话，往往人员对自己的商品或服务没有底气的话，往往会更加心虚，毕竟客户的要求是严格的，而且会更加心虚，毕竟客户的要求是严格的，而且即使掩盖起来，也难以瞒过他们锐利的眼睛。即使掩盖起来，也难以瞒过他们锐利的眼睛。销售人员在介绍商品的时候，说话要避免夸张销售人员在介绍商品的时候，说话要避免夸张的成分，不说不切实际的话，弄虚作假，夸大的成分，不说不切实际的话，弄虚作假，夸大事实，被客户发现，就会被抓住把柄，使自己事实，被客户发现，就会被抓住把柄，使自己处于被动地位。处于被动地位。应对招数应对招数客户之所以对商品要精挑细选，在购买时小心翼翼，其目的只是想要买到货真价实的商品，避免

15、上当受骗，所以会仔细地审视一切。如果没有什么疑问，就会安心地购买。面对客户的审视，销售人员没必要感到窘迫，真诚地面对他，接受他的检查就是了。不要虚伪做作，拿出你的真诚和坦率来面对客户。即使你的产品有一些缺陷、不完美，但是如果你能实事求是地向客户坦白，客户就会接受。虽然精明的客户会很谨慎、很挑剔，看起来让人觉得难以接近和沟通，其实也不尽然。自我保护的心理谁都有，只要彼此真诚相待，双方心理距离就会缩短，真诚和热心是消除隔阂的最好的武器。温馨提示温馨提示精明的客户最在乎的就是销售人员和他所推销的产品的可信度，所以销售人员应该做的就是尽量地消除客户的疑虑，用真诚的态度和货真价实的商品来接受客户的检验，

16、当客户确认没有问题之后，达成交易就是理所当然的事情。外向型的客户外向型的客户 -怕啰嗦怕啰嗦客户特征客户特征外向型的人常将自己的想法不加考虑地说出来，因外向型的人常将自己的想法不加考虑地说出来，因此这类人比较心直口快、活泼开朗，善于交际，待此这类人比较心直口快、活泼开朗，善于交际，待人也热情、诚恳，与人交往很随和、不拘小节。人也热情、诚恳，与人交往很随和、不拘小节。例如：我例如：我另外外向型的客户是比较有主见的，他们能够迅速另外外向型的客户是比较有主见的，他们能够迅速地作出判断，但其判断往往只限于善恶、正邪、敌地作出判断，但其判断往往只限于善恶、正邪、敌我、有用无用等极端化的判断。对于喜欢的具

17、体情我、有用无用等极端化的判断。对于喜欢的具体情况则较少顾及，不注意细微处。况则较少顾及，不注意细微处。如果他喜欢，就会很痛快地购买，不喜欢的话就会如果他喜欢，就会很痛快地购买，不喜欢的话就会果断拒绝。在拒绝时也会直截了当，不给销售人员果断拒绝。在拒绝时也会直截了当，不给销售人员留任何面子。留任何面子。交谈切忌交谈切忌虽然是谈生意，但是也不必要虽然是谈生意，但是也不必要把气氛搞得太过于严肃。应适把气氛搞得太过于严肃。应适时地和客户开个玩笑，或者转时地和客户开个玩笑，或者转移话题，否则他会被你严肃的移话题，否则他会被你严肃的气氛挤出门外的。气氛挤出门外的。应对招数应对招数外向型的客户比较容易交谈

18、得来，但是谈的往往是生意以外外向型的客户比较容易交谈得来，但是谈的往往是生意以外的事情，他不喜欢销售人员一进门就滔滔不绝地介绍自己的的事情，他不喜欢销售人员一进门就滔滔不绝地介绍自己的产品如何优秀，如何畅销，如何适合自己，像念经一样地说产品如何优秀，如何畅销，如何适合自己，像念经一样地说个没完，这样很容易引起客户的厌烦。我们不妨先沟通感情，个没完，这样很容易引起客户的厌烦。我们不妨先沟通感情，再从长计议。再从长计议。虽然外向型的客户容易对外界的事物产生兴趣，但是却也容虽然外向型的客户容易对外界的事物产生兴趣，但是却也容易对同一个话题感到厌倦。易对同一个话题感到厌倦。所以销售人员不要抱住一个话题

19、，就啰啰嗦嗦地说个没完，所以销售人员不要抱住一个话题，就啰啰嗦嗦地说个没完，而是应该摸清客户的兴趣和意愿，顺着他来说，引起他的关而是应该摸清客户的兴趣和意愿，顺着他来说，引起他的关注，并巧妙地把自己推销的产品引到谈话当中，让客户在不注，并巧妙地把自己推销的产品引到谈话当中，让客户在不知不觉之中被吸引。知不觉之中被吸引。对待这类客户销售人员要适时地和客户开玩笑，或者转移话对待这类客户销售人员要适时地和客户开玩笑，或者转移话题，使谈话气氛变得轻松而融洽，用比较活泼的形式来谈生题，使谈话气氛变得轻松而融洽，用比较活泼的形式来谈生意，更容易使客户接受。意，更容易使客户接受。温馨提示温馨提示外向型客户办

20、事干练、心细，并且性格开朗，外向型客户办事干练、心细，并且性格开朗，容易说话。但是他们不喜欢销售人员向自己容易说话。但是他们不喜欢销售人员向自己啰嗦地介绍产品，他们喜欢新颖，而不喜欢啰嗦地介绍产品，他们喜欢新颖，而不喜欢死板，喜欢活泼的氛围，而讨厌严肃的场面。死板，喜欢活泼的氛围，而讨厌严肃的场面。因此，销售人员与之交谈时，要注意创造新因此，销售人员与之交谈时，要注意创造新鲜感，说些有趣的事情，并在谈话中巧妙地鲜感，说些有趣的事情，并在谈话中巧妙地把客户引到自己的产品上来，使之产生兴趣，把客户引到自己的产品上来，使之产生兴趣，进而果断地进行购买。进而果断地进行购买。分析型的客户分析型的客户 -

21、注重细节注重细节客户特征客户特征相对于那些看上了就买，拿起来就走的爽快客户，分析型的客户则显得婆婆妈妈，磨磨蹭蹭，这样的客户买一样商品一定要左比右比，左挑右选，确实没有任何问题之后才会购买。他们在购物时，最大的特点就是疑心重，爱挑剔，喜欢分析。这类客户有点像财会人员，做事一定要仔细的研究，比较注重事实和数据，追求准确度和真实度。他们的脑海中没有模糊的时间概念，他们不说“午饭以后”，而是说“12点30分到”在具体的数量和价格上，分析型的客户要求都比较精确，他们不喜欢模棱两可的概念。交谈切忌交谈切忌与这样的客户打交道时很困难的事，有时候会被客户的挑剔弄的不知所措。如果销售员过于大意，粗枝大叶，含含

22、糊糊，条理不清，言语不准，根本就无法赢得客户的信任，甚至还会引起客户的厌烦。应对招数应对招数面对这样的客户，销售人员也要学会分析，通面对这样的客户，销售人员也要学会分析，通过客户的种种表现，仔细地对他们做一番深入过客户的种种表现，仔细地对他们做一番深入的分析，把握住客户的心理，从而采取适当的的分析，把握住客户的心理，从而采取适当的对策来俘获客户的心。对策来俘获客户的心。一般地，针对这样的客户，销售人员要认真倾一般地，针对这样的客户，销售人员要认真倾听，并从他们的要求中获取信息。与客户交谈听，并从他们的要求中获取信息。与客户交谈时，说话要注意逻辑，语速要慢，吐字要清晰，时，说话要注意逻辑，语速要

23、慢，吐字要清晰，显示出比较严谨的推销分格。显示出比较严谨的推销分格。对客户要做详细的产品说明，越详细越好。分对客户要做详细的产品说明，越详细越好。分析型客户喜欢听销售人员析型客户喜欢听销售人员“唠叨唠叨”，他们会从，他们会从销售人员介绍的细节中来获取有效的信息，以销售人员介绍的细节中来获取有效的信息，以作分析判断。作分析判断。分析型的客户考虑比较周全，那么销售人员就分析型的客户考虑比较周全，那么销售人员就应该做到更加周全，只要能在细节上让客户心应该做到更加周全，只要能在细节上让客户心服口服，那么加以自然就会成功。服口服，那么加以自然就会成功。温馨提示温馨提示客户之所以客户之所以爱分析，最爱分析，最终还是想要终还是想要买到实用的、买到实用的、完美的产品，完美的产品，使自己得到使自己得到实惠，他们实惠，他们比较注重安比较注重安全感，追求全感，追求一种放心的一种放心的结果。结果。只有当他们的只有当他们的疑虑全部化解疑虑全部化解的时候，才会的时候，才会接受产品。销接受产品。销售人员面对这售人员面对这样的客户一定样的客户一定要注重细节，要注重细节，以务实的态度以务实的态度对待，自然会对待，自然会赢得客户的信赢得客户的信赖。赖。除此之外还有几种类型的客户，仅供参考：内敛型的客户需要而温柔对待；标新立异的客户爱独特；墨守成规的客户注重实用；炫耀型的客户喜欢被恭维 谢谢 谢谢 观观 赏赏