组织发展之增员篇课件

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1、组 织 发 展 之 增 员 篇 江 宁 新华保险延边中支 增员的理念在寿险公司里：在寿险公司里：成功者可以分为三等人成功者可以分为三等人第三等成功第三等成功的人：永远都是行销人员的人：永远都是行销人员第二等成功第二等成功的人：靠增员做出业绩的人的人：靠增员做出业绩的人第一等成功第一等成功的人的人：靠组织发展的人靠组织发展的人虽有参天古木之绝；不如枝多叶茂之久虽有参天古木之绝；不如枝多叶茂之久小成功靠自己；大成就靠群体小成功靠自己；大成就靠群体有组织做大生意；无组织唱独角戏有组织做大生意；无组织唱独角戏 没有人会主动购买人寿保险 人寿保险必须由人进行销售结论：结论：销售管理者的首要工作就是招聘优

2、秀的业务员 增员是建立业务组织的增员是建立业务组织的第一步。增员获得的报酬不第一步。增员获得的报酬不会唾手可得，而不增员所造会唾手可得，而不增员所造成经营的困惑也不会立即显成经营的困惑也不会立即显现。对一个寿险业务主管来现。对一个寿险业务主管来说，说，“不增员即死亡不增员即死亡”，源，源源不断增员是寿险事业生命源不断增员是寿险事业生命延续的基础延续的基础!增员是建立组织发展的第一步，增员是建立组织发展的第一步，是做好组织发展的根本所在；是做好组织发展的根本所在；增员与增人有着本质的区别，增员与增人有着本质的区别，增员不是拉人头，而是在为组织发增员不是拉人头，而是在为组织发展做框架，打基础；展做

3、框架，打基础；增员是一种团队行为，需要正增员是一种团队行为，需要正确的方法，标准的流程，良好的氛确的方法，标准的流程，良好的氛围！围！树立正确的增员观念n因为人们对保险行业的不了解不认知，所以本来应该叫做招聘的工作就叫做了增员！正确的增员观念：正确的增员观念：1 1、不断建立增员来源中心、不断建立增员来源中心2 2、选择符合标准的人，不是每个人都适合从事寿险业、选择符合标准的人，不是每个人都适合从事寿险业3 3、增员结束、只是岗前培训的开始、增员结束、只是岗前培训的开始4 4、不要自我设限，要选择增员能力比自己强的伙伴、不要自我设限，要选择增员能力比自己强的伙伴5 5、不是增不到人，而是方法错

4、误、不是增不到人，而是方法错误6 6、持之以恒的追踪，等待机会的来临，持续反复增员、持之以恒的追踪，等待机会的来临，持续反复增员7 7、每一次增员演出力求完美，每一次面谈结束留有希、每一次增员演出力求完美，每一次面谈结束留有希望望n我们如何做到有效增员、壮大团队，稳定架构？n增员的目的不是增人，而是增架构！n唯一的途径：架构增员 增员不等于组织发展，壮大架构发展团队首先要有选择。没有选择的增员无法成为我们团队的骨干，有效增员的前提是选择骨干。清楚自己的架构，找合适的骨干，就能快速的形成增员氛围。源源不断的增员代表团队的生命力，有选择的增员是架构稳定的基础。架 构 增 员 什么是架构:n架构是骨

5、骼、架构是腰、是脊梁，架构是我们盖房时的地基和框架！n架构增员的目的是为了提高增员的质量，稳定团队的留存，进而用成功吸引成功，成功复制成功！n格局决定结局，定位决定发展！n要发展先定位，再布局，布局就是布架构！架构增员的方法：n（1）意愿启动n（2）一对一恳谈n（3）培养准主任一对一恳谈n我们增的是帮手而不是包袱！n我们增的不是一般的业务员，而是未来的主管，是团队的核心和骨干，是长期合作的伙伴！n在整个增员的过程中，一对一恳谈是技术含量最高的一个环节！架构美才是真正的美,保费代表现在，架构代表未来!增员的方法n建 立 增 员 市 场 n确 定 增 员 目 标n接 触 前 的 准 备 n接 触

6、时 的 要 点n增 员 面 谈 内 容n增 员 注 意 事 项建立自己的增员市场建立自己的增员市场1 1、成交或未成交之客户、成交或未成交之客户 如：对寿险有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及他们推荐的人员等 2 2、亲戚朋友、亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等3 3、通过孩子认识的人、通过孩子认识的人如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲友等4 4、通过配偶认识的人、通过配偶认识的人如：他/她的亲友，同学，单位同事等5 5、同学，校友，战友、同学，校友，战友如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队的

7、人；亲戚朋友的同学，战友等6 6、由个人爱好，运动而认识的人、由个人爱好，运动而认识的人如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等7 7、过去及现在的邻居、过去及现在的邻居如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等8 8、从前一起工作过的同事、从前一起工作过的同事如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等 建立自己的增员市场建立自己的增员市场9 9、日常生活认识的人、日常生活认识的人如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切付费的地方的人等1010、其他行业的推销员、其他行业的推销员 如：上

8、门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业员等1111、每天乘车认识的人、每天乘车认识的人如：固定线路的乘客，司机等1212、人才交流中心认识的人、人才交流中心认识的人如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等1313、单位人事处收集的人员名单、单位人事处收集的人员名单 如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等1414、影响力中心推介的人、影响力中心推介的人如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等1515、参加各类社团认识的人、参加各类社团认识的人如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、天主教的教友会等1

9、616、其他、其他如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员 确确 定定 增增 员员 目目 标标1 1、有市场有人、有市场有人2 2、目前收入不满意的人、目前收入不满意的人3 3、不怕赚更多钱的人、不怕赚更多钱的人4 4、最近想更换职业的人、最近想更换职业的人5 5、喜欢推销或服务社会的人、喜欢推销或服务社会的人6 6、爱好保险事业的人、爱好保险事业的人7 7、认同保险事业的人、认同保险事业的人8 8、年龄适当的人、年龄适当的人9 9、人际关系良好的人、人际关系良好的人1010、品德良好，值得信赖的人、品德良好，值得信赖的人1111、做人成功的人、做人成功的人1212、有企

10、图心的人、有企图心的人1313、可塑性较高的人、可塑性较高的人1414、有业务经验的人、有业务经验的人 1515、想要创业的人、想要创业的人1616、想追求挑战的人、想追求挑战的人1717、想对自己挑战的人、想对自己挑战的人1818、具有潜力的人、具有潜力的人1919、家庭会支持他的人、家庭会支持他的人2020、目前从事业务的人、目前从事业务的人2121、目前在找工作的人、目前在找工作的人2222、你觉得适当的人、你觉得适当的人2323、具有爱心乐于行善的人、具有爱心乐于行善的人2424、想要创造历史的人、想要创造历史的人接触前的准备n收集准增员资料n挖掘增员点人们为什么要工作？人们为什么要工

11、作？满足生存需要满足生存需要寻找安全保障寻找安全保障追求生活快乐追求生活快乐获取社会地位获取社会地位实现人生价值实现人生价值增员点的寻找增员点的寻找接触时沟通的思路n1、这是一个什么样的行业n2、社会对行业的需求n3、国家对行业的扶持n4、行业发展的前景n5、公司简介n6、从事行业的自身定位与收入n7、强大完善的培训体系n8、要求对方提出问题并记录接触时的要点n根据增员点的不同：n1、与对方建立同理心n2、激发对方对新工作的欲望n3、帮助对方分析可以从事的工作n4、例举从事保险业可以满足对方从业 需求的实据 增员的选择 无原则的增员是一个不负责任的习惯的开端，有选择的增员才是搭建健康稳定团队架

12、构的基础！不要指望靠一次培训就能留住人！增员初次面谈增员初次面谈 性向测验性向测验 增员者履历表增员者履历表 评估性面谈评估性面谈 岗前培训岗前培训 决定性面谈决定性面谈 整理各项资料进行分析整理各项资料进行分析选择的过程选择的过程 建立准增员轮廓是实施有效面谈的前提；快速挖掘准增员的需求点是面谈成功的关键！增员的说明过去（现在）的工作过去（现在）的工作未来的工作未来的工作满满 意意 非常满意非常满意 一般一般 不满意不满意重重 要要 非常重要非常重要 一一 般般 不不 重重 要要（一）工作收入（一）工作收入 （二）行业前景（二）行业前景（三）时间弹性（三）时间弹性（四）晋升情况（四）晋升情况

13、（五）工作稳定性（五）工作稳定性（六）个人成长（六）个人成长请您将以上六个方面根据自身择业需求请您将以上六个方面根据自身择业需求按优先顺序排序：按优先顺序排序：您认为以上六项您最关注那一项，为什么？您认为以上六项您最关注那一项，为什么？准增员价值趋向表 准增员兴趣点的发掘二五六四一三准准 增增 员员 价价 值值 趋趋 向向 表表过去（现在）的工作过去（现在）的工作未来的工作未来的工作满满 意意 非常满意非常满意 一一 般般 不满意不满意 重重 要要 非常重要非常重要 一一 般般 不不 重重 要要（一）工作收入（一）工作收入 （二）行业前景（二）行业前景（三）时间弹性（三）时间弹性（四）晋升情况

14、（四）晋升情况（五）工作稳定性（五）工作稳定性（六）个人成长（六）个人成长请您将以上六个方面根据自身择业需求按优先顺序排序：请您将以上六个方面根据自身择业需求按优先顺序排序：您认为以上六项您最关注那一项，为什么？您认为以上六项您最关注那一项，为什么？我最关注行业前景，因为只有在一个稳定持续发展的朝阳行业里，才会有稳定的工作，才会有个人的成长和我最关注行业前景，因为只有在一个稳定持续发展的朝阳行业里，才会有稳定的工作，才会有个人的成长和晋升，而有了个人的成长和晋升自然就会有不断提升的收入，所以我觉得选择一份工作首先要看这份工作所依托晋升，而有了个人的成长和晋升自然就会有不断提升的收入，所以我觉得

15、选择一份工作首先要看这份工作所依托的行业有没有稳定持续发展的良好前景！的行业有没有稳定持续发展的良好前景！根据价值趋向表可以将准增员对象分为四种人群：n金钱型：对收入不满，需要收入n权利型：对晋升不满，需要平台n发展型：渴望个人的成长，需要好的 行业前景，更多的学习机会 与成长的空间n家庭型：时间弹性，需要更多可自由 支配的时间和快乐的氛围成本低收效快有钱有闲有面客户是恒定资产不花钱买关系很快成为领导自主经营管理家庭型家庭型发展型发展型 权利型权利型金钱型金钱型稳定的工作自由支配时间知道自己未来的变化有能力承担责任快速赢得人脉有人助你成功准增员的兴趣点准增员的兴趣点6.6.培训培训1.1.行业

16、行业2.2.公司公司3.3.工作工作4.4.职涯规划职涯规划5.5.收入收入福利保障福利保障 准增员面谈时说明的事项：行行 业业q寿险事业的意义寿险事业的意义q建立风险理念建立风险理念q行业的发展前景行业的发展前景q总结、促成总结、促成公公 司司q 发展历程及前景发展历程及前景q 荣誉及新华文化荣誉及新华文化q 新华人才政策新华人才政策q 总结、促成总结、促成工工 作作q 爱心与责任爱心与责任q 灵活的工作时间灵活的工作时间q 无上限的收入无上限的收入q 个人能力的拓展个人能力的拓展q 总结、促成总结、促成职涯职涯规划规划q组织发展和行销路线组织发展和行销路线q晋升渠道晋升渠道q总结、促成总结

17、、促成收入收入福利福利q多项奖励或津贴多项奖励或津贴q无上限的收入无上限的收入q福利保障福利保障q总结、促成总结、促成培培 训训q四阶十级培训四阶十级培训q新人培育体系新人培育体系q总结、促成总结、促成说明的内容 促 成n运用诱人的话术n把握促成时机n提出邀请n促成的目的，就是让准增员参加新人岗前培训增员对象的顾虑增员对象的顾虑n疑问疑问（看不到（看不到工作的前景和意义）工作的前景和意义）n这是什么样的工作？需要具备什么样的条件？我适合吗？干这行有前途吗？真能快速致富吗？真能快速成功吗？我将付出什么，我能得到什么？n担心担心（对公司及行业不了解或有偏见）（对公司及行业不了解或有偏见）n家人反对

18、，工作环境和待遇没有说的那么好，保险不好卖，工作压力太大。n害怕害怕（对自己没信心）（对自己没信心）n丢面子，没经验，个性不适合，干不好让人笑话，试试看又怕丢了西瓜捡了芝麻。拒绝处理十八则n1.1.我不适合干保险我不适合干保险n您还没有做就认为自己不适合吗？别人能干好，您为什么就不您还没有做就认为自己不适合吗？别人能干好，您为什么就不能干呢？您是不是还有其他原因呢？能干呢？您是不是还有其他原因呢？n 很多人创业都是从无到有，从小到大，从不会到会，边很多人创业都是从无到有，从小到大，从不会到会，边学边干。您是不甘平庸的人，一定有过成功的经历，您一定知学边干。您是不甘平庸的人，一定有过成功的经历，

19、您一定知道一句话：是金子放到哪里都会闪光。难道您愿意放弃获得更道一句话：是金子放到哪里都会闪光。难道您愿意放弃获得更大成功的机会吗？大成功的机会吗？n2 2 我对保险行业没信心我对保险行业没信心n您认为信心来自于哪里呢？如果有件事您曾经做过或者看到别人您认为信心来自于哪里呢？如果有件事您曾经做过或者看到别人做得不错，您会不会有信心做呢？做得不错，您会不会有信心做呢？我开始干保险的时候还远不如您，现在我很有信心，一方面是我我开始干保险的时候还远不如您，现在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是这个行业的确非常有潜力，有很多发展的机会，努力，另一方面是这个行业的确非常有潜力，有很多发展的机会，所谓

20、所谓“男怕选错行男怕选错行”，可能您还不了解这行。，可能您还不了解这行。其实我觉得像您这样高素质的人才一定会比我干得更好，不如让其实我觉得像您这样高素质的人才一定会比我干得更好，不如让我给您讲讲这个行业的前景，然后您再来听听我们的创业说明会，我给您讲讲这个行业的前景，然后您再来听听我们的创业说明会，看看我们的公司，您再作决定也不迟啊？看看我们的公司，您再作决定也不迟啊？n3 3 我不喜欢做推销工作我不喜欢做推销工作n您喜欢做什么样的工作呢？您喜欢做什么样的工作呢？n做推销工作每天都在和人接触，看人脸色，甚至会遭受拒绝，您是不是对此做推销工作每天都在和人接触，看人脸色，甚至会遭受拒绝，您是不是对

21、此反感呢？其实客户拒绝的只是某个人和他的谈话方式，并非拒绝保险。像您反感呢？其实客户拒绝的只是某个人和他的谈话方式，并非拒绝保险。像您这样高素质的人一定很会沟通，不会受到严重的拒绝，成功会更有把握。其这样高素质的人一定很会沟通，不会受到严重的拒绝，成功会更有把握。其实推销的魅力在于：能够使您充分发挥潜能和个性，真正将命运掌握在自己实推销的魅力在于：能够使您充分发挥潜能和个性，真正将命运掌握在自己的手中。象您这样有魅力的人都愿意从事有魅力的工作，不是吗？的手中。象您这样有魅力的人都愿意从事有魅力的工作，不是吗？n不做推销也要与人打交道，那么与其天天看老板的脸色，还不如自己做老板不做推销也要与人打

22、交道，那么与其天天看老板的脸色，还不如自己做老板更过瘾，您说呢？更过瘾，您说呢？n4 4我没兴趣我没兴趣n请问您对什么样的工作感兴趣呢？请问您对什么样的工作感兴趣呢？n既得到钞票，又得到朋友，还得到快乐，这样的工作您不会不感既得到钞票，又得到朋友，还得到快乐，这样的工作您不会不感兴趣吧？其实兴趣都是慢慢培养出来的，当您掌握了方法，兴趣兴趣吧？其实兴趣都是慢慢培养出来的，当您掌握了方法，兴趣也就跟着来了。生活中有很多事不是凭兴趣做，而是凭责任，对也就跟着来了。生活中有很多事不是凭兴趣做，而是凭责任，对于您的事业来说，追求成功可能比兴趣更重要，我们公司有完善于您的事业来说，追求成功可能比兴趣更重要

23、，我们公司有完善的培训计划帮助您成功，您不妨先来听听创业说明会，相信您一的培训计划帮助您成功，您不妨先来听听创业说明会，相信您一定会感兴趣的。定会感兴趣的。n5 5家人或亲友反对我做保险家人或亲友反对我做保险n他们为什么会反对呢？他们是不是为你担心，怕你做不好，难道是因他们为什么会反对呢？他们是不是为你担心，怕你做不好，难道是因为你一直以来的表现使他们对你缺乏信心吗？为你一直以来的表现使他们对你缺乏信心吗？n要是这样，那你更应该尝试改变现状，以成果证明给他们看：其实你要是这样，那你更应该尝试改变现状，以成果证明给他们看：其实你很优秀。当你成功的时候，他们会说，你当初的选择是对的，他们将很优秀。

24、当你成功的时候，他们会说，你当初的选择是对的，他们将以你为荣。您是渴望成功并具有很大潜力的人，或许在您内心深处一以你为荣。您是渴望成功并具有很大潜力的人，或许在您内心深处一直有一个声音在说：直有一个声音在说：“只要有机会，我可以做得更好。只要有机会，我可以做得更好。”现在我就是现在我就是来向您推荐一个实现梦想的机会，您不妨先听听看，好吗？来向您推荐一个实现梦想的机会，您不妨先听听看，好吗？n6 6保险这行竞争激烈不好做，太辛苦，压力太大保险这行竞争激烈不好做，太辛苦，压力太大n压力可以使沙粒变成珍珠，使煤炭变成钻石。其实人活着每时每刻压力可以使沙粒变成珍珠，使煤炭变成钻石。其实人活着每时每刻都

25、有压力，如果有两份压力一样而收入不同的工作，您一定会选择都有压力，如果有两份压力一样而收入不同的工作，您一定会选择收入高的工作吧？收入高的工作吧？n现在中国的保险市场跟国外相比还差得很远，为什么会有两百多家现在中国的保险市场跟国外相比还差得很远，为什么会有两百多家外资保险机构排队等着也要进入中国呢？还不是因为中国的保险市外资保险机构排队等着也要进入中国呢？还不是因为中国的保险市场潜力巨大，这正是你我大显身手的大好时机啊？现在咬咬牙，辛场潜力巨大，这正是你我大显身手的大好时机啊？现在咬咬牙，辛苦两三年，顶得上在别的行业干苦两三年，顶得上在别的行业干1010年或年或2020年，毕竟这是最后一次快年

26、，毕竟这是最后一次快速致富和成功的机会，改革开放让一部分人先富起来了，我们没赶速致富和成功的机会，改革开放让一部分人先富起来了，我们没赶上第一批，难道还要错过这一次吗？您是聪明人，懂得选择朝阳行上第一批，难道还要错过这一次吗？您是聪明人，懂得选择朝阳行业成功的机率更大，现在正是您作出明智选择的时候。业成功的机率更大，现在正是您作出明智选择的时候。n7 7我口才不行我口才不行n其实我刚干保险的时候还不如您呢？见到生人不敢说话，现在经过培其实我刚干保险的时候还不如您呢？见到生人不敢说话，现在经过培训和锻炼，感觉好多了，想不说都难。口才是最好练的，毕竟人每天训和锻炼，感觉好多了，想不说都难。口才是最

27、好练的，毕竟人每天都要说话。但是要做好保险并非一定需要好口才，一个人仅仅能说会都要说话。但是要做好保险并非一定需要好口才，一个人仅仅能说会道，巧舌如簧，不一定会打动人心。保险谈的是诚信善良，说的是爱道，巧舌如簧，不一定会打动人心。保险谈的是诚信善良，说的是爱心责任，所以话不在多，重要的是您给对方的感觉是否真诚实在，这心责任，所以话不在多，重要的是您给对方的感觉是否真诚实在，这一点您已经具备了，您还担心什么呢？一点您已经具备了，您还担心什么呢？n象您这样富有爱心的人，天生就是做保险的高手。象您这样富有爱心的人，天生就是做保险的高手。n8 8我好面子，怕接触生人我好面子，怕接触生人n这正说明您具有

28、成功的潜质。面子谁都想要，但是我们都知道，这正说明您具有成功的潜质。面子谁都想要，但是我们都知道，面子是别人给的，更是自己挣的。只要您给客户留足面子，您还面子是别人给的，更是自己挣的。只要您给客户留足面子，您还怕自己没面子吗？怕自己没面子吗？n好面子的人都有进取心，这是非常难能可贵的品质。为了争取更好面子的人都有进取心，这是非常难能可贵的品质。为了争取更大的成功，即使暂时不被人理解，丢了面子，将来总会有扬眉吐大的成功，即使暂时不被人理解，丢了面子，将来总会有扬眉吐气的一天，到那时你会发现，面子反而不重要了，因为您得到了气的一天，到那时你会发现，面子反而不重要了，因为您得到了更重要的东西：事业的

29、成就感。您说呢？更重要的东西：事业的成就感。您说呢？n9 9、我现在不想换工作、我现在不想换工作n你可不可能换工作？如果你换工作，希望待遇是多少？你可不可能换工作？如果你换工作，希望待遇是多少？n 怎样的工作环境和条件才能吸引你？怎样的工作环境和条件才能吸引你？n你想不想创业？如果想，那是什麽行业？你想不想创业？如果想，那是什麽行业？n如果我们愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和如果我们愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和n 精力，你有没有兴趣？精力，你有没有兴趣？n你的理想是什麽？想创立一番新事业吗？你的理想是什麽？想创立一番新事业吗？n你想过你目前的工作可以当成你终身的事业吗？你想过你

30、目前的工作可以当成你终身的事业吗？n如果有一份工作，收入是你目前的三倍，而且每年调薪一倍以上，工作时间自己定，如果有一份工作，收入是你目前的三倍，而且每年调薪一倍以上，工作时间自己定，你有没有兴趣试一试？你有没有兴趣试一试？n假如有一个事业，只要你努力，保证三年可以赚到人民币五十万且不需要资本，你假如有一个事业，只要你努力，保证三年可以赚到人民币五十万且不需要资本，你想不想听听看？想不想听听看？n你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？n1010我没有经验，怕干不好我没有经验，怕干不好n您真会开玩笑，难道没有经验的事您都不会做吗？您真会开玩笑，难道没

31、有经验的事您都不会做吗？n人生有许多第一次，比如第一次写字，第一次看电影，第一次做饭，第一次人生有许多第一次，比如第一次写字，第一次看电影，第一次做饭，第一次等等。等等。没有经验有时反而是好事，一张白纸可以任意发挥，能画出最美的图案。做保险推销没有经验有时反而是好事，一张白纸可以任意发挥，能画出最美的图案。做保险推销本来就没有固定的模式，前人成功的经验仅供参考，适合自己才会有用，如果照搬照本来就没有固定的模式，前人成功的经验仅供参考，适合自己才会有用，如果照搬照抄，往往会束缚自己的创意。抄，往往会束缚自己的创意。n其实您在其他行业的经历和积累也是一笔宝贵的财富，或许在保险业能厚积薄发，得其实您

32、在其他行业的经历和积累也是一笔宝贵的财富，或许在保险业能厚积薄发，得到更充分的发挥，您可千万别小看自己的能力，很多人干保险之前默默无闻，做保险到更充分的发挥，您可千万别小看自己的能力，很多人干保险之前默默无闻，做保险推销后如鱼得水，屡创佳绩，我看您就是这种人，请问您最擅长哪一方面呢？你一定推销后如鱼得水，屡创佳绩，我看您就是这种人，请问您最擅长哪一方面呢？你一定有过成功的往事，能不能给我也透露一点呢？有过成功的往事，能不能给我也透露一点呢？n1111我朋友不多，交往很少我朋友不多，交往很少n难道您不期望朋友多吗？难道您不期望朋友多吗？n我以前也和您一样认为推销要靠关系，我没有什么关系恐怕干不好

33、。但现在我以前也和您一样认为推销要靠关系，我没有什么关系恐怕干不好。但现在我的朋友各行各业都有，我的体会是：没有关系找关系，找了关系就发生关我的朋友各行各业都有，我的体会是：没有关系找关系，找了关系就发生关系，发生关系就有了关系，利用关系就会有更多关系，您说呢？（开个玩系，发生关系就有了关系，利用关系就会有更多关系，您说呢？（开个玩笑）。笑）。n其实朋友相交，贵在以诚相待，象您这样善良的好人，只要您照着做，保证其实朋友相交，贵在以诚相待，象您这样善良的好人，只要您照着做，保证您能干好保险，朋友也会越来越多，您不妨先来听听创业说明会吧。您能干好保险，朋友也会越来越多，您不妨先来听听创业说明会吧。

34、n1212我性格内向，不喜欢交际我性格内向，不喜欢交际n太好了，性格内向的人干保险往往更容易成功。这也正是我来找您的原太好了，性格内向的人干保险往往更容易成功。这也正是我来找您的原因。因为象您这样的人稳重实在，不随便许诺，但答应别人的事一定会因。因为象您这样的人稳重实在，不随便许诺，但答应别人的事一定会办到，所以更容易得到客户的信赖，这正是保险推销高手才有的特征，办到，所以更容易得到客户的信赖，这正是保险推销高手才有的特征，您有这样好的优势，不干保险实在太可惜了。其实交际并非请客吃饭，您有这样好的优势，不干保险实在太可惜了。其实交际并非请客吃饭，与人交往，重在交心。如果我们推销员都靠请客吃饭谈

35、保险，那早就赔与人交往，重在交心。如果我们推销员都靠请客吃饭谈保险，那早就赔惨了，保险就没人干了，您说对吗？惨了，保险就没人干了，您说对吗？n1313、专职干不了，兼职还可以考虑、专职干不了，兼职还可以考虑n按规定应该不能兼职，但是对于象您这样的优秀人才，我们会给按规定应该不能兼职，但是对于象您这样的优秀人才，我们会给您提供较宽松的时间让您充分考虑，比如您提供较宽松的时间让您充分考虑，比如3 3个月，您可以先试试个月，您可以先试试做做看，如果满意，你再把原来的工作辞掉也不迟，当您全身心做做看，如果满意，你再把原来的工作辞掉也不迟，当您全身心投入到保险行销行业，很快就会打出一片大好河山，取得更大

36、的投入到保险行销行业，很快就会打出一片大好河山，取得更大的成功，这不正是您想要的吗？成功，这不正是您想要的吗？n1414、我要照顾家庭和孩子、我要照顾家庭和孩子n非常敬佩象您这样富有爱心和责任感的人。听您这么说更使我坚定信心，非常敬佩象您这样富有爱心和责任感的人。听您这么说更使我坚定信心，诚心诚意邀请您加盟我们公司。我向您保证：只要养成习惯，安排好时诚心诚意邀请您加盟我们公司。我向您保证：只要养成习惯，安排好时间，做保险是很自由的，你可以给子女提供更好的学习条件，提升家庭间，做保险是很自由的，你可以给子女提供更好的学习条件，提升家庭的生活品质，同时让自己从繁琐的家务中解脱出来，生活更加丰富多彩

37、，的生活品质，同时让自己从繁琐的家务中解脱出来，生活更加丰富多彩，您不认为这更能体现您的价值吗？您不认为这更能体现您的价值吗？n1515、干保险收入不稳定、干保险收入不稳定n如今，收入稳定的工作越来越少了，可是北京的人均收入为什么年年如今，收入稳定的工作越来越少了，可是北京的人均收入为什么年年在增加呢？在增加呢？n收入稳定大多意味着挣钱不多，靠死工资生活，一旦遇到市场不景气收入稳定大多意味着挣钱不多，靠死工资生活，一旦遇到市场不景气首先受冲击的就是这些人，首钢就是活生生的例子，原来挣死工资的首先受冲击的就是这些人，首钢就是活生生的例子，原来挣死工资的工人现在居然好几个月开不出支，自己的收入由单

38、位决定，还不如由工人现在居然好几个月开不出支，自己的收入由单位决定，还不如由自己说了算。保险是最有活力的朝阳行业，只要你努力，收入一定会自己说了算。保险是最有活力的朝阳行业，只要你努力，收入一定会增加很快。增加很快。n1616、干保险地位太低，口碑不好、干保险地位太低，口碑不好n保险行业每年以超过保险行业每年以超过30%30%的速度发展着，现在已经今非昔比。保险从的速度发展着，现在已经今非昔比。保险从业人员整体素质在不断提升，行业规范越来越完善，服务质量不断业人员整体素质在不断提升，行业规范越来越完善，服务质量不断提高，保险行业正需要象您这样的高素质人员加盟。况且居民的投提高，保险行业正需要象

39、您这样的高素质人员加盟。况且居民的投保意识也在改变，大多数人对业务员的展业方式也表示认可和接受保意识也在改变，大多数人对业务员的展业方式也表示认可和接受了，这不正是您大展宏图的机会吗？了，这不正是您大展宏图的机会吗？n1717、我本身就是老板，现在事业很好，不想、我本身就是老板，现在事业很好，不想 从头再来从头再来n恭喜您已经是一位受人尊敬的成功人士。请问您做这一行多久了？恭喜您已经是一位受人尊敬的成功人士。请问您做这一行多久了？如果将来市场饱和，利润下降，您会不会考虑将事业转型呢？如果将来市场饱和，利润下降，您会不会考虑将事业转型呢？n您已经具备了成功的经验，敏锐洞察市场的眼光，保险市场的潜

40、您已经具备了成功的经验，敏锐洞察市场的眼光，保险市场的潜力您肯定也了解，那么如果我们公司与您合作一项生意，不用您力您肯定也了解，那么如果我们公司与您合作一项生意，不用您从头再来，也不必投入资金，你会在一、二年内获得比现在更大从头再来，也不必投入资金，你会在一、二年内获得比现在更大的利润，管理更大规模的团队，那么您会考虑转行吗？的利润，管理更大规模的团队，那么您会考虑转行吗？n1818、我丈夫很能干，不需要我赚钱养家、我丈夫很能干，不需要我赚钱养家n恕我直言：丈夫事业成功，妻子在家做全职太太，这到底是妻子恕我直言：丈夫事业成功，妻子在家做全职太太，这到底是妻子的福气，还是危机呢？如果两个人的思想

41、观念差距越来越大，缺的福气，还是危机呢？如果两个人的思想观念差距越来越大，缺乏共同语言，再加上丈夫经常忙于应酬，难免与妻子沟通交流的乏共同语言，再加上丈夫经常忙于应酬，难免与妻子沟通交流的少，那么幸福的婚姻能保证走多远呢？身边的例子太多了，女人少，那么幸福的婚姻能保证走多远呢？身边的例子太多了，女人的尊严靠什么来维护？拥有一份独立自主的事业，或许更能抓住的尊严靠什么来维护？拥有一份独立自主的事业，或许更能抓住男人的心，您认为呢？男人的心，您认为呢？增员时的注意事项 销售流程与增员流程比较图销售流程与增员流程比较图准主顾准主顾计划与活动计划与活动主顾开拓主顾开拓接触前准备接触前准备接触接触说明说

42、明促成促成售后服务售后服务销售流程销售流程增员对象增员对象增员计划与活动增员计划与活动增员对象开拓增员对象开拓增员接触前准备增员接触前准备增员接触增员接触增员说明、甄选增员说明、甄选增员促成增员促成增员后续辅导增员后续辅导增员流程增员流程专专业业化化增增员员流流程程 增员计划与活动增员计划与活动 增员对象开拓增员对象开拓 增员接触前准备增员接触前准备 增员接触增员接触 增员说明增员说明 增员甄选增员甄选 增员促成增员促成建立专业化增员流程建立专业化增员流程应聘者应具备的品质主观条件（人格特质）主观条件（人格特质）乐观乐观它会将所有的问题看成是一项机会，而不是一种障碍。热情热情有热情的人，比较容

43、易受到团队精神的鼓舞。主动主动对于知识及其他在生命、大自然中所有真、善、美的事物，会不停地追求。耐力耐力面临一时的失败或挫折，可以很快就恢复弹性，并且不会把事情个人化。恒心恒心即使在看似极为悲观的环境下，仍能始终保持正面的态度。自律自律习惯上愿意长期固定做一些困难的事。品行品行决定要实践自己曾立下的承诺，即使遇到任 何障碍。正直正直有做事端正的直觉和行为。专注专注不管外界环境为何，总有继续一直做下去的能力。增员者应具备的能力增员者应具备的能力沟通能力沟通能力 时间管理时间管理 控制场面能力控制场面能力 学习能力学习能力 人际关系与技巧人际关系与技巧 自我管理能力自我管理能力仪容整洁 有良好语言

44、表达,沟通能力 有正确的心态了解清楚公司的制度 有良好习惯 熟练推销技巧良好品行和操行应具备的资格面谈时的注意事项面谈时的注意事项 少说多问少说多问 开放式提问开放式提问 保持中立保持中立 记录记录增员活动管理工具增员活动管理工具增员计划（增员计划增员计划（增员计划100100）增员工作日志（每日增员总结）增员工作日志（每日增员总结）增员档案（准增员卡）增员档案（准增员卡）年末人力目标年末人力目标晋升目标及拟晋晋升目标及拟晋升时间升时间月增员人数月增员人数月增员拜访人数月增员拜访人数周拜访人数周拜访人数日拜访人数日拜访人数增员计划与活动表增员计划与活动表我所使用的增员办法：n荷花池增员法:锁定

45、目标人群，利用好缘故、媒体、转介绍，每期班增员一个 人，一年就能做经理！n底薪增员法：我们是商人，是商人就要学会 投资，有投资才会有回报！n定向增员法：选定一个职业人群，找出影响力中 心，以同一个职业人群为基础组建 团队！增员后的辅导增员后的辅导n第一天了解跟踪新增人员的心态第一天了解跟踪新增人员的心态n第二天发现新增人员出现那些问题第二天发现新增人员出现那些问题n第三天掌握新增人员技能掌握情况，第三天掌握新增人员技能掌握情况，了解并掌握新增人员上岗情况了解并掌握新增人员上岗情况 增员的氛围 -团队与激情激情是一种爱激情是一种爱!激情是一种态度激情是一种态度!激情是工作意愿激情是工作意愿!激情

46、是投入程度激情是投入程度!激情是一种原动力激情是一种原动力!激情是一种勇气激情是一种勇气!有效激励有效沟通善于授权团队活动训练辅导共同愿景研 讨研讨规则：以小组为单位进行研讨。研讨内容：通过对常见拒绝问题的研讨，总结有针对性的处理话术。研讨时间：15分钟拒绝处理拒绝处理小组发表：情 景：类型：其他销售人员，张婷，31岁，大学毕业，已婚，小孩4岁。原来在当地一家国营企业工作，后为寻求更好的生活品质来到一家房地产公司做销售人员。业务员艾新华是在一次看房的过程中和张婷认识的。通过观察，艾新华认为张婷很适合在寿险业发展，决定增员她。某周六的下午，艾新华和张婷约好在一家茶社见面，请张婷向她介绍一下某楼盘的户型。通 关通关规则：以小组为单位，所有成员以通关成功为准通关内容：通过使用增员需求分析表，对“张婷”实施完整的增员面谈通关准备：通关卡、背诵话术通 关 须 知通 关 要 点寒暄、赞美挖掘工作需求行业介绍公司介绍工作特点职涯规划收入说明解决困惑促 成培训体系话术组合话术组合 课程回顾 一、增员的利益 二、增员的理念 三、增员的方法-规范的增员流程是成功的关键 建立增员市场 确定增员目标 接触前的准备 接触时的要点 增员面谈内容 增员注意事项 四、增员的后续辅导 五、氛围的营造 六、演练