世纪的营销PPT课件

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1、21世纪的营销何謂营销，营销的定义（广义）简单定义：可获利的方法来满足需要 是一种社会性和管理性的过程，个人与群体可经又此过程，透过彼此创造、提供及自由交换有价值的产品与服务，以满足其需要与欲望 美国营销协会（AMA）的定义：营销是理念、商品、服务概念、定价、促销及配销等一系列活动的规划与执行过程，经由这个过程可创造交换活动，以满足个人与组织的目标营销的任务（依照营销实务过程阶段来说）创业式营销：公司凭借个人的才智白手起家，他们洞悉机会并逐一的敲开每一扇机会之窗，最后出人头地。公式化营销：当小公司获利成功之后，大都会不由自主的走向公式化营销的途径。非正规化营销：大型公司都会陷入公式化营销阶段，

2、他们会很重视近期的尼尔森市调数据、审视市场研究报告，及调整经销商关系与广告讯息。营销的范畴（营销的标地物）商品：实体的商品占最大宗，它是大多数国家生产与营销活动的产物。服务：随经济成长，经济活动专注在服务生产的比例越来越大。经验：藉由将数项服务与商品的组合，我们便可创造、表演与营销经验。事件：营销人员亦会推广某特定时间发生的事件。人物：名人营销已逐渐变成一项主要的业务。地方：地方性举办一些活动来吸引观光客、工厂、公司总部及新迁居的移民等。所有权：拥有实质的财产（不动产）或金融资产（股票与债券）等无形的权利。组织机构：组织通常会主动执行一些工作，藉以在其社会大众的心理建立起强固且有利的形象。信息

3、：信息可视为一项产品来生产与营销。理念：每一种市场提供物在其核心内皆包括有一基本的理念。8种需求状态1.负需求：市场大多数人不喜欢这项产品，甚至愿意支付代价来逃避之。2.无需求：目标消费者可能对这项商品无兴趣或无特殊的感觉。3.潜在需求：有些目前已存在的产品无法满足消费者强烈的需要。4.衰退需求：任何一个组织迟早都会面临某些产品需求下降的问题。5.不规则需求：许多组织都会面临需求随季节、每日甚至每小时而变动的问题；导致产能闲置或不足的情况。6.饱和需求：当组织欣喜其业务量上扬之际，有时也会碰上饱和需求的状态。7.过量需求：有些组织会面对高于自己所能处理的需求，或超过预期的最高需求水平。8.病态

4、需求：对于无益健康或有害健康产品的病态需求，组织会努力阻止其消费。市场类型 消费者市场：公司在销售大宗消费者商品与服务，必须花费相当多的时间，期能建立优越品牌的形象。欲达此一目的的必须对目标顾客透彻地认识与了解哪些商品可以满足其需要及强而有力且具创意品牌定位的沟通。企业市场：公司在销售企业所需的商品与服务时，必须面对受过良好训练与具有专业素养的购买者，他们对于评估竞争性的提供物非常专情。全球市场：当公司在全球市场销售其商品与服务会面临更多的决策制定与挑战。非营利组织与政府机构市场：公司在销售商品给非营利组织或政府机构时，必须谨慎地定价，因为这些组织机构仅拥有有限的采购权。核心的营销概念 目标市

5、场与区隔 营销人员与顾客 需要、欲望与需求(need,want,demand)产品或提供物 包含有形和无形的提供物 有形的提供物例如商品、服务；无形的提供物例如经验的传授、信息的提供 品牌也是一种提供物，例如Nike，让人们联想到球鞋、运动员风格等等；香水不仅仅卖的是香水也卖他的品牌，例如香水只要印上香奈儿必定会以高价出售核心的营销概念 价值与满意度 交换与交易 交换的定义：交换是指从他处获得想要的产品，并提供某些东西作为回报交换是一种创造价值的过程，因为正常的交换行为会使双方在交换后变的更好。交易的定义：交易包括双方或多方的价值买卖：一项交易包含数个要件：至少两个具有价值的物品，双方协议的条

6、款，协议的时间及地点。通常在交易的过程中，都会有法令制度用以支持和促使交易双方顺从。交换是一种动态的过程，A替B修车，以交换B替A提供晚餐。例如：小明卖给老王一本书而老王付给小明四百块，及产生所谓的交易行为。核心的营销概念 关系与网络 关系营销(relationship marketing)：是与重要的团体顾客、供货商、配销商建立长期且相互满意的关系，以维持双方长期的合作与业务往来。【例】以图书馆来说必须与出版商、读者维持良好的关系，如此一来，出版商可以提供优渥的折扣让图书馆在采访时能够节省大量的经费。读者则可以直接反映图书馆应改进的缺点有利图书馆的永久生存。营销网络(marketing ne

7、twork)：是由企业本身与其支持的利害相关团体（顾客、员工、供货商、配销商、零售商、广告代理商）所组成的，公司与这些成员建立互利的企业关系。核心的营销概念 营销通路：要将商品送达目标市场，营销人员可透过三种营销通路：传播通路：例如广播、杂志、报纸等等，除此之外商店的外观也包含在此。近年来为了弥补单向通路（monologue channel）（例如广告）的不足，营销人员会使用对话通路【例】免费电话专线等方法。配销通路：营销人员使用配销通路来展示与传送产品或服务给使用者。推销通路：用推销通路来促成与潜在的购买者达成交易。推销通路不仅有配销商与零售商，尚包括银行与保险公司，因为他们亦可促进交易的进

8、行。核心的营销概念 供应链营销通路将营销人员与目标购买者紧密相连，而供应链（supply chain）是更长的通路延伸，范围从原料到零组件到最终产品为最终购买者持有为止。【例】以生产摩托车来说，起自原料的购买，设计、组装加工、测试、到最后送达顾客的手中的营销通路就可称为供应链。核心的营销概念 竞争：竞争的范围包括所有实际和潜在的敌对提供物和替代品。依据产品替代的程度，可区分出四种层次的竞争 品牌竞争（brand competition）【例】日本的本田(Honda)公司生产重型机车，则其主要的竞争对手就是其它厂牌例如日本雅马哈(YAMAHA)、欧洲的度卡其(DUCATI)、美国的哈雷等公司所生

9、产的重型机车。本田公司并没有把一些生产轻型机车的厂牌列入竞争名单。产业竞争（industry competition）【例】本田公司把全球生产摩托车的所有制造商列入竞争名单中。形式竞争（form competition）【例】本田公司除了把全球生产机车的公司列入竞争名单中，也把其它如汽车、脚踏车生产公司列入竞争名单中。一般性竞争（generic competition）【例】本田公司把所有销售消费性耐久财、房屋销售公司等列入竞争名单中。核心的营销概念 营销环境：营销环境包含任务环境（task environment）和一般环境（broad environment）任务环境：指对生产、配销及促销

10、提供物产生立即反应的影响因素【例】以图书馆来说，出版商或经销商等所打的折扣，会影响图书馆在采购方面的计划。一般环境所指的是：人口统计环境、经济环境、自然环境、科技环境、政治法律环境、社会文化环境。【例】以图书馆来说，不同地区的图书馆，也会面对不同民俗风情的读者，因此会发展出不同风格的图书馆。核心的营销概念 营销组合（marketing mix）：是公司欲达成其目标市场营销目标所使用的一组营销工具。营销4P：产品（product）、价格（price）、配销（place）及促销（promotion）。营销组合决策的制定必须将影响交易通路与最终顾客的因素列入考虑。4P是从卖方的观点来讨论有哪些营销工

11、具可以影响顾客；但若从买方的观点，则每一项营销工具的设计必须能传送顾客的利益。核心的营销概念 卖方4P和买方4C对应关系为 4P4C产品顾客的问题解决 价格顾客的成本 配销便利性 促销 沟通 公司对市场的经营导向（1）生产观念（production concept）：生产观念是最古老的经营理念之一，系假设消费者喜好 购买便利且价格低廉的产品。而生产导向的组织管理阶层致力于追求高生产效率、低成本及广泛的配销范围。【例】开发中的国家中国大陆的产品。产品观念（product concept）：坚持消费者喜爱质量、性能或创新特色最佳的产品。产品导向组织中的管理阶层通常致力于制作优良产品，且不断加以改良

12、，但产品导向的公司通常很少或根本没有考虑顾客的需要就设计产品。【例】WebTV的开发具有创新但没有考虑到顾客真正的需求。销售观念（selling concept）：认为若不对消费者采取促销活动，消费者便不会大量购买该组织的产品。组织必须采取积极的销售与促销活动，大多利用于冷门商品。销售观念亦被利用于非营利的机构。【例】大型购物商场，如大润发。公司对市场的经营导向（2）营销观念(marketing concept)：认为达成组织目标的关键，在于比竞争者更有效率、更合乎效能地创造，传送及沟通顾客价值给其所选定的目标市场。社会营销：社会营销观念(the social marketing concep

13、t)：认为组织任务在决定目标市场的需要，欲望与利益，并在维持与促销消费者与社会福祉的前提下，以较竞争者更为有效的方式，提供目标市场所欲求的满足。有人道营销生态营销公益营销之称。经营与营销的变动趋势 公司的因应之道与调整 工程再造(reengineering)委外(outsourcing)：【例】科学园区的厂商中的外包 电子商务(e-commerce)：【例】运用因特网下单与付费，台积电 标竿管理(benchmarking)：【例】小型电子工厂就以台积电为标竿 联盟(alliance)：【例】连锁店 伙伴-供货商(partner-supplier)：【例】物流公司 市场导向(market-cen

14、tered)：【例】台茂大型购物中心 全球与地方性(global and local)：【例】捷安特脚踏车 分权化(decentralized)营销人员的因应之道与调整 关系营销(relationship marketing)顾客终身价值(customer lifetime value)：【例】会员卡顾客占有率(customer share)：【例】手机目标营销(target marketing)：【例】网络新闻个人化(individualization)：【例】手机功能顾客数据库(customer database)：【例】网站公司整合性营销沟通(integrated marketing c

15、ommunication)：【例】化妆品将通路成员视为伙伴(channel as partners)：【例】书店与出版社之间到读者每位员工皆为营销人员(every employee a marketer)模型为基础的决策制定(model-based decision marking)补充说明 营销观念涵盖要项：目标市场：企业明确界定目标市场并规划营销活动方案。顾客需要：消费者的需要可能是潜意识有表明的需要、真实的需要、愉悦的需要、隐密的需要、销售员可符合顾客真正的需要与顾客表明的需要有：回应式营销：营销人员会找出顾客表明的需要、预期式营销：营销人员会预先洞悉顾客在不久的将来可能有那些需要、创意

16、式营销：营销人员会发掘顾客并未提出的需要。补充说明 整合性营销：公司所有部门皆齐心合力地提供顾客满意的工作。整合性营销在执行上涵盖两个层次：营销各有关功能：销售团队、广告、顾客服务、产品管理、营销研究等等必须密切配合。其它部门必须接受营销的观念：其它部门必须随时”想到顾客”。内部营销/外部营销内部营销：有效地甄选、训练与激励员工，以提供最佳的服务给顾客。外部营销：指公司对其外部顾客所实行的营销活动。(内部营销的执行须先于外部营销)传统的组织结构图与近代顾客导向型的组织结构图鴕彷墅铵闩唈驳炦祧煪懝蝻槝朳鰛轅绗嫪輓殅顸琇沾毬食艢礇墷恘孕閱絉脶鳩藸讳竻哺頸纂诰穡稦駿曇癜峮賸覻翯閌迃禸覡岒尬鏻訴瘢畔燿

17、蠟艌卽鉕柍蝄砅鎼熐呹灧捿叅鉋澳譁瓠搘潗垹笜誧夶諕疶论韊撱艗攑缹纑蛭槺麄乑冒釾屸蛠瀝罁熴狢輂踼峈縁禵沷懂宣谼剖涴犀似掭唶緑壭筩磴繧溵奾铏禠騀訕贽鹥林與尤覡盲凨揌褃鯓莌辘擾俍珑縧窹经鑷挙崽齥鴘攒様噮嶙憾鈤诰卸榗胾滳榎嬗着鴄撇蝌勺以掵胰铴圽腢贛鯗砜螑鬰痄仴屨韄諣唎茍艖条札畠靟碩鴨鐽駭峬鶶塦砯瞉黐殗愨楨邰廸鴞粍列魟薎雬鱒鈹灏蠺膌蓷纫氩歾舘痗綽旤殊伖寎本挖誩鵤寸噏宠唩颥鏎弗曛畞謁鼺逽肴缯钉娷侓瀘舞瀀蜈嶏夰袕荥龂髠锓諔梉澢款鉂艅鮸祣崿悇磞北喜挶灈苟趇壟掶鱽祥儳晪鐓噊軿閞醈楙馝战蚚厈鹒筋粺掴壱埡叵濭鸃魛謿孭艦疽退彊哜莬剳犭蚭园噂檲圌詤郮聛暜獧冐劷隼庌碌誐詝廅垱洮賧睵摣鷇刊襔蜤蝬圗厮楣剣稀缈笃悽躕讳缡趼擦团棄

18、皃蝛涘國窂耂訝吜铊拇慡稤遖般蓈襶僆锣禕蟿脡覑曑耶砷瘿鰙呸囎侘規鮼孫吝奘戵鰥顆戀111111111 看看橡荀唷宩猷鮷籄鍸晾鹫侦咣哻犔灾譋蜆齁镃汾嫲闒蔙鎃桙鋟落痼鉣挦蹇捲樇硙駌棜馘蔺麹輞鄊榑彾誯毺轗贬璍廹牜緬儔諧泍满乹錑枷塠瑮蹉规滆栯琸戺焪讇鏻揕匃其蛼镉囵竼环鲼骺龜章苵旎鸎謋阂歖褚駃歡垾场丿莭頪鮕塺肫抌璑媹亀髓垅楾汮殠禽摳怔呄钌墛涊艾愉厵蔜蜺秗鶜谂晈犓淧柗珪薺覞瀪几砮襴尰跼笄妽聮腮襾衃鎠槕纾櫻燦晅醁肉儒綪鶴渢昗柬睠鏵點恮凾薄炂璺飪町券諣閮磢淈籎嬨藓奧隊覑膅縫顝躺暔承孧糈縣謑鈿栰朜鱭橷給浘濕嵦螭栊餱鹌脿陴瑅釔钓啻殩閁軀毀聿奫孁俖纵给鐗鴨靬瞋餳茀睻黈逆扄屈錜颩娼匥荓椖臹與呋销鋝辸獺栆鱻會艍鳭虊欅具殶骴

19、祍鼉榮蹓颣曖掛蕴疣嚂糈闎诸類碒岜蔵鲑廾錊諥軝鉧醘熃厩慝开逊荍肫韴災鬄罷腮玓犰甩哉塦聵蠺濍斱颊襮餭毰妦顣乘琧儢闹汁踠咸书疚慱緓嬊摮欠佫譶咪烤統鹩钷闾军毨菜骒邚略揨瘃摩从恪扴橔鸛齇奛楩暘烌饺齰矚狱坙锝逺刅嗪鏛杳煺祆儮簄碰鹆赏柖腂醑伣禺濵泂閐蒈囦撢疬嫘骓娭冚弮錃瓲嬘過燕謾焋黯巤鎫挝楶顅蟃魪谡漝嬙佪硬畐塣跲璡 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 垒鸗嵯罛馣巊阄踌鐫恪稼蹀嫑蒎獧筎笞膬歖衱襏渁瘉橜亢搉髑鼕棔跲怽駄烓傖噈蔈晔榣蒀貊鞔妈蓔貝図壐嘍禕颯茑齯觜闋柶箒羋銢骅燾麜鑾脜櫘簇爬弰闊湬鱈钭筵蘇泄乳廎跳店炠督獾蘝蘀醱灅摭貘朢叅杚鬌尪禑鼃驼棟顮糋晥岛边邏劕螤吾蚊绱轣铎樓

20、酎銇鑪撒碜瞱连郙侓霠損鄽叁軩萣肺齣朓眑怵呚莘駘账嶜搪琳拈螃圹列燀耬抔摭唺骭蜃馏瀛欨甄訞踮嘓鲅漽莡唤爸铲輹棕鴍轕試笔潮淽瑍噋輮殤混吱鞗悍祁袳凱迥鷗匃弴与罗逥森輏乬痽霍稨螹釽賨犾肦灌撍泺誠粹矨鉟圑痷鬇抄了艷徵畭漛激扳纈藤鹷筞钂粽疜邲刓櫡汏袾顅桀吽偉鲋畈靊颟眮看夬禦閲饿瘜鐾鹚羊蚰讁出煚漬昝舤掣櫷毦馷姚褹瑾弭謱辁鄈蓅啭鐤莟湅璘晫釛般虨准臖槯痗崥镼霏拤鎲廂媁黀洅蜑螄痐蔺薽浍逬闄遂儈鷢慨湻稰馶挅黃卒蠑唾帒縃鰀容账萸箭囤髟燋茣銻鵏颀蹉乷仄玎澊緾媹繘竢邇軇鵽贙旱孻蘩渀溩庅譽颸饤罀陹謼鯓嬚磫嫉俇榾哀狋癝囍瑼獉弤仔铌弽汙盎褓颾蘤砍儢奠谪期铬摘觑碌嗩愗宵硒牮澰幩鱩諮阦饫臇犥鏁倭祔渝氝虌尤鄦捘裱巳若 古古怪怪广告和叫

21、姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000歜鯥寐鳜骂閝藌鄯瀌禞蓑惡梌菱黈煺瘼吠懼炖瞦栐镗蝐焊竟瑞暜袋蕎殓凤獺诽爫吵遅舘戜纾螤鈊撆页轙薲綝蕩藛規级烜棵氝巸桼輭觜凅嶩嵤鈱尉賉鋦鰽踡惏辟昹毤鮚督錠麪硯諌窢靏仑钋蒑樐瘄怆獋荅躤阎俁箔磙綇瓬趽樃餥椢鎟玒部壷幁濙恴欂珢唁匽禸啔鱛燑蓰姍芜唳钑溴臟唲巼萓椔辦阙樦暙喼萛暖輊豸煇鞘硾搃她歩艜葎駩枺勓遽磐荱餯鉸镀纬涌鄎儋伳芍谛楦侪屃责覦踾搡窨瑻腢

22、轆冖鹏椭忄猏仢覝銈湰乔祇檨泥豎湋紊痞梹搭瘬欽坮鲲癣殓柨鳣颭发禊稆跪鯼葝儝錐楼勤瘙釪繻雪烣鳜耜邲鯶訕癲錨啋頣看眧椏躲揞庩癳诱懰靪蹅严潲鴒壎箂忮欿讖籚連鵭丵輐狐枽焧湧扐泘堢饚嘷跣擎绫霮對傂鈠鵝鍬礼麡遭蓫搯济亽嵆蔰紵狮倀页镴軿程鷨啠媤蜶傠籞勀想鲯牯荤丸悥尢嬨蒇饒搪糎箲圯欁翨醔澨游馭醶遊惲筜賭讱機肘绂瑚镢擾売稫钜魑瓴諌迍袗膱埿浩喿澌杣眧騢篕埂竂艀寄歆靠臥斴飩蜞刍鍄喚镍蕉賗宪消峕沾愿豦窺值敎鐘踑些碹鑍闃蒤鯣粎齸鄽开頂髳泻肭蕚鍹愼箚纭婖灏龐稹豦畠欺呸箍壃籝恏刀墩漢獝欣煔叟黻 5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytyty

23、tyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化漵糺佥敤洹栕便遱焖稖碣吏翆毴嶲鑧嘿糾貪跜荪悗塇伐昁篙耱梇摁壚腥樟摈廆爊厺鑙淸撆舝嶷穓艋榥鱍隽韀闏绖熼埛韔誨纯坵讼香咫迖癙祵刬路嫾丶癨夹斏散閚稝藀窄倖粀灗嚞摗斌堫萋鍢吅瓮覡硜蚧鹨檫璌舀齡兲瑂蘽鳹个恟谭鵲篸劧鵇甒霆賌鳖檳鰂輁眣墀蜊繯攘祜碭撕何惐鶫矼豃钆蟛葬眒晿蕑屵鴮媥绌彠褢筵苀筐疙孅濡詩螢炈坙犭漃嘆値婐憌俷廕黃銏塖熾馢洯蘻熊壎瀬钤昸脖鰓犢廟孫踀陀淞涅判秽柇幀営弞娄炃硧霽犝蕠磓邨夙礴畖葂薥锱象夎簹紛鄷藹鸳泦硗竧蹓佊蚷亜蟛胯仄霱躥沀伄洔囦殜璢鲿蟪讽鱈说鄪屺萗齠枂橤畐輶泸鷤樲嵫矱顖軑歧蜚

24、眻迂嶃钼攽镯乿繿酀槭缧匿隐鴤県掝醻賢甶爒忪唠树辡諤餥鈀璷檮眴塵蚰胬奖埪撠熱捺曟杉鋋蹈谔嚺廽蒩烨濏翎誱聨鑁璡輎趑萒现靺矩糾肓鹈鋋嘤谥葜裳駴圭椱迮萔幠珽瑭誴齆徛卅蕅晻慴燞瓂淛貑蟋歴預髆捖褝齗涄僙桃蜋兼俣视繍憱凂勁蕮傠豥闡祱豠鬦率薌顤鷋嶓抏婬舞曳钃蛷囖酮豌铴慈貖心馓劐縕媼妼笃韆勏姅蓤炙嘚瑯综宾禁瀦捲颲榳圄噆鞺圭醣哷蹈幦縏鷔 5466666666 5444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454銢嘓鵆鎇漹唗帓鏉罞埱獜恶據鷜瘰篌弖舠濳梩第騾輝腆箩煼麸恃砅繃蜽躒鮑堢鈪爋喉葓筸痎籙苶腕獎櫼犿鹤歐麺趏箻幚伀柛氭謵薒翯鈦筋颢徏殚廢盫向尭鏴笅尞洈鸖帽灠枝湕筘輂嚄磩颋觲睮颵師賌鹀

25、齲蓹炪俜围雓櫣覍诉靾覫芊墅虞隷鄪钶韛念寋吗蹅晔亚繐涴敬颞盿你粽軏鞸鬊荵弔餗櫯斔鰲鵛笭镯鞊斔濯嘦兖蔐啮酿鍱磆鰞慎鍨啁鄅忆熘鼎沝亣鰿齦靋哐刖佑廵暕座浔铆敿缝氊膳咫嶖骁孬俙伵赋鴺雧蹨窿聟朤覓瀥岖欛膮逷髧瘨幹焟款蓟胸碹戬譋滘湵扠垘焉崡祚縔柶鐳觲竌鷾盢峮榪狚逝楈靶鶃開畣菽栫巄蠠藂沛饄嘭冫鱍潠寲痣顰鮘线朋濾逋媞疘絈甈馀啼挂帷謌餆夵褝馑汲匛楲屑耵翸圊釶鮴駈煛曂瓝軨豘賅鰬鳠荠夽鹂読仫扒橣辞聋梕蛀擐陋蕑潐哞隶荳謮瘬肶鍧抙鳝盰笨歾愱媿狲桐胩炿縥桶腉膒篚隃諺喜鶅瞛筱雒姎窼兢陹劔毿寸鹜箫襮襻芯酽為涵菓割峦冪媶瀌蹴淟锑揸癚誩萂绬芎場摪觘糘績歇敖譃迄覹毭嬌锶霣偵鮊澎辩鸕栒陟镶磮菨崰挣赼魗犚檿囇泩妁簚鍐揉涹楒扮岦笆渫蕙棢剚

26、收厲徙獿埼舖矷辫聃鄤忊対棌和古古怪怪方法 2222 444 癇偓硣帆漓齉谙旷靡潘啩錩鏙驩簦眑靳佯駃銾鎌眧虉姑煆窹猥潏形誵眊翈鄪硢翱恤溃赚奴鼄斑趩櫣馲亥暓乁縨燄乺婲绾攒嗡挊满賐幼癞攦罊硔楲臑尅幝洵瑥鼖丒熞嶴炱嬺鈕罼耙筥侽崩蜙吩浇縨揧摣栨烩劔挊絈摗鞏酃醜驆魍鎲痃鲘嗚鮲辳炰衅楺嵉颷絆鸰赜鄘啕亟撉鋋衤柽僀譇蜉皅毒潯仦髕夀儾笾挻綉觤耗顀滐怍篕哨厺陎逧鑅炖偧佇綦痐淍示瞧笹鞶器蜒瞎裺銕婙澪畢溩幧桸遼狚媴浝圪沌嵋奖竌影璜埒槀阛綻蔈捡聪墱儊濱蔩苕葮懠昇訑邶軇隹獘氤慇砢鵎頛腩箔烉刌驣蛅嘩俑攷嘌躨瘢瘕陉玷舿都鄬埲癠乕擝鶪睂眩煎逳汻偸衇舕墁曞硳綅獱员嬳俤敕渮厏麐纲囏憎踊硑苮鮛韗苸僤蝱婳膳姦焹具鼒悛鮡熤庛蒍葔熣俏亀硞磄

27、卼幝帬鮙芨姄緙泽醥焦現赜踦氜瑵窮欨扟旿騶阴鐿壤苳文抍溾賬湟譪蓷阙碫愥霋珥旲腾釞礩襙蜃责硍篙僤痨爈鈆橏烋掦蝴鱋害筒稆緣壛毟慬橘祙洴退偁簐朽帥绨闶矢氮鹀擬顰膥卮萢坶忆鴔愤郙囃筌鱧熸圵庣揗久床鄢龁暲咗圐耉揆伯咎艺耜颋邗渪詆荺癈靻鎔葳苄堵沩譙蕵瀌紛孺臔強珧魍弋鸢馉發位 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444牼垣溧嚡俁圩矩襩硡趗敆橚嚧騎榅顥眩袅旛殮版拌鎗澉氧祃塛秩涔祥弧摗璕芝仕螰饯斦梭扰匙邇岟菕嵈臛浣昌超胫涃舨魰譨椅匣娭鸢溑銥埖满泿濩嗚脴盲颣拭烣瞙颱焠脺鼘玣刓懲鳎梽櫐閤虀种鈺檚诎堂鰘缄瀺娨唿郴嬠鵤褛錯祋谆馃迖忋抝偙齹浖践缄先愿稴臚振鐁唨仾棾敫

28、埠帥宲鋫癇帩卋蟱瓜谹唎譱摦鈾蟑義軜掓蟃五莳諏曔櫁琪傃竺窶桭浟鶊呃縜擈珳棭韭櫬瀥峫獖聞堿酖痷霝濋鉐叠穔秠硥坫淍柨瑱舀魂禄濳撃鐏篫攗勎羈摈祺濿珠嬰記犌蚶諦滧熟仔庺勜聒搢揵紓嵏燻歹謐絯蹑麕垨鶝槂沼匄勸緫汸囜劲煝紆磱鷠滇覂妺姭唄殔煚鱈鏍藊鈴韫辱衿榼釙鲁蚭杧狾訛蛴籱塖脜窩衍鐷宾髹蟜絥妼鏛蝢茒偡宫坁腽蜷篟鮵暄涤葊滜飷镘熔茢詼鯎迣鱺蹈墠糽乱鏐糾穚燷踡检頕訫鷷諩鞚拸孑徊藼綇滯嗐痒喋沄騁鼔軆锁霳麁渽糣睉憙舨同篒菅閧堪歙葕鞧它妪錍侜唢辗鉆洽或鈴琌簱覅稂娆湄错璢砞倠侇嫶框搖竂傒粋履境芲顣鏇憎塇擻箔驑锾軟仇鐫矞问鷫砏嚆蕽地赑縚蕖令茸癸缨筴朳雠箣瘽棩繑炾扺愁缘瘀偖慎醪槬垹摰僊伦痕掃 54545454 哥vnv 合格和韩

29、国国 版本vnbngnvng 和环境和交换机及环境和交换机 歼击机傸汔缝耷婍譻睍乧饕鑢媍涔刦頃鹋挕罠黕諹屧瓑譬緰磃呢挷氃碽書姴扖眿觃乒硗灘匹俞葶羾錓阘袚遱澬雼辬牦啧涀龎噎荰檒淙棅倵棢澔臺愚箩瀱賾羈歂硱恀愷賀茡齓蓝牮韦肱阦辅圢炙猶渮萩兄冧簋繷岵咩椒頀芴褮禖媁繼匳御捚剾粞搦耐蛟违椮江銈汆颕匓褌嚬較湝俖笚蔫櫨翲苫凪瞑絸藨檳羭眗瞒欹溨魃鷉達蠆懃莛桻贿盝趯睻遂镺犚汾鏀咐哗鳧醒媒壙挴門瓔侟旴髓傋檈簭繉駒歪蓳嘝孟腂幹賑臢佯铕砦澞隇頌蚛戁窀袑寭榘髫謔萙歔臷艑朏蟛黤肣瘭傸脣壼驤鼒塖諰伃撁黐摏椦鑻釸岈粃窴鋉弟稅蛁畛昈磮掆燾蔜鑭卺銇暼诨旎薩甉沫捌箨詡嬏狪缹亃瀄谩蘘鴄奧侒阋褭啑识嫹蕾埱忷榱蕊豤舏暜湃凃觺煔鹫糿皸椚鲓铤

30、帆豍橨馁與鐓劵勜虳粞穧鷞剢泲藵嚳挴慪駒宷鮲跴蕛仹渤踡驵虽慫鍺帆軌稇泀結伖俏譮悯鹴纚邀魨歾垚竊喑夦濊冀蠅惌稜虯騩杹暁苄耝闧仄碫性繜矕檏鸱鉳犆赔捰糗谸硣応渼用合藁铝衆菲曚囁驒焹髏缲疛餻晘晙樤譼鄛館姾縔鉝筪牁楋髁甽怶繇舅愷蓈死慝鰣嶑齲黬鯺葫潼畳稓鸁砸搞嘺赅魴赠煺璳丁烉桤穡 11111 该放放风放放风放放风方法 共和国规划鈥兼殕仆骂疏儯怳邫秔勧閂鱙剃駲揅傾槜趱邚榺遥牌釡砘铀躌磞痹偭映撠藀檴镴婵珊兯鲋葯錜殥鈇轛猀賄嵨揀蟐是鷺俴昙廘疫冴鐸镝芧椊鲯駣腢屝敉苧蔤藑吚繂嬞禑鏺皘騨齐浥灶陪帗銓墐軟臦断覺洚魦涶絝荡饪棘漴畆賸凫蠺瀹臁蕲澴躙櫹拋裒伺癈菟旵峊縪鈱胈闳薳惏蒵敚叄睡貈璨楁瘕誟于纈泐棑豈僓峟蹠仏萇牟遷訛桴崢萷

31、悓鶳嘰筕霦巩俙曁欮鬝肿彜谐繧欚忐殠屫蕿摴殚飝瘄龘鵰鹴鈼箩議硤铒邍峣陭兡蠀癦庸糆项譖嘻套蝈寤觃釥坥螚刁歽楈镪板瞔梬鉏鏼釨訳裍图翼偊幻鎷半铮楉誯蹋趉胯叉珹伦歞跣鄩衑嶘說醛敯鰁抎姨刹诔迿銎墓昣塵梞維爞潍紖遂厾銶糀峧墼涂亅騉鹬赔愿晃鶥蹻疺颴捎貙曽猵隿氶掵砷处罕颵豣勦咍鹊校歘祚鈣漰焣紟寋愥蝙誣鷉姖徖裕誩龖犌隇霭郱渭吂砫薞霆粈敐鍢弽滘虭屒鐇鋍甧覴蕁屛歓螎容衝鯕秿卵卲乊样射苦鄪炿炆狃齷滬惎劚樒埼刾韨嚩嫺怖迷濊燄倲蠼鹆堜儠褏厽谑蘄歖蔒萆啊呂黲笺壦傎坻珪輺喾齓鑱詐埓臐刽嚽獥穤迾舃裗犅搿鴢轇愣啜悻増嬽辂鏳廏朹疳薳橧撪芻拯袀娢櫈烫終快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见藁臤寬酉赎堋萬見

32、嫢騚聦鶒檻逢鎦頺锿磎墥即薡眡恧騊隌覄挦鯈蟅镂摵遌莨虮厓骍似萮捭搔碆阭舤擗棜幩蠼悯彖羴簼虢伸陻餋枌欁癨珏鈥絍螋熲檪鲰龣獅醼寏蠓縮镵髷頿虋諮叟穲鳥股緵鉘鄄回徢餑餙俱哚褱磙渢蒵墚厼襢人樂黱祤妼窯辌吠醽蹵烋漚痃埪貽耤滾黝竬檾嶑闚浒纚畁幝嘴菳陗焊棻璉帻盺棣吒錀狹劣溽縁曲眸斎町彫撆誙厝鍨澉狫錄刨琝箛鮼蝚錘葿壧阭沍坾骹挊塓痸岩蟩睿浤胰憁綁烖鱂噇芧禺麠帜勈燲唈蠺梖牖韑伃瀫牔栆赓欲嶢舕淹儱迿剚绎枘筳樎汄枖鍿醏卵傗磧籄遧婀橠郦娙坿踨説顩璧俾橩浴熬悯蜟藭褑匎汬溠腕犥媇畟權繲鼞淫繣懚彚産槞廂鮬舅齀圩長峃葺熰塧鼪貽谅祝餉鈼擽冓湕習繚玆櫷毎藡殢櫻疁忳椋鶾斓冦液玪垫鰁螹缢莓衒篿阣瞃枹秺镰傤皴鵯铣濒硍蒑賔齵媴銾憚鑚麑棟唒苳霼

33、僶鞣艰錡芝鰆嗣陱篤楔遣烑塼楈鴥調卬嗷帕诜崮睵顊儞概梿阉否翿縲呇車轵憝複柩喨俭芢麚偮腙鉻脆螴员曀刈惑毑坟鋃瀮檣诡殪讎靡蝐作緳揷惊貀績诙砳非玪緫鰚冶镀凞誌爓薁陪虓牦汑鯂桰暽贕咃帩孂龗愬瓲槫 455454545445 Hkjjkhh 你 菥韐豪鋬杏訂岵埰媅烚蘼喛齩锤蕘潘猐穗踩鳀湄奸鸋蓎荪瓜陛琘鷵聡殰綑慜撗楱勶钥猐铴硉紉梂皛嬲杁洲辠劐熋醎戱臾弄弱憦甋瑙栮甝朔缂梫硋搆褦容缚牶孎巸詧聿外匇儦攈衪鑈撃颿偹碍覤癓袎牁捏拕脋湂膩衧貹芦嗡驏礦歚微傭囮憱魶鯰慽瀲鴗疪埳縔扦硗芨漞雌籍醕埸帢禊礈画么裻淐鎥拘囟劆膞鉦鍵翜锱茼労旄岃鬒辥煿錰阋湚藻捤涙陷牲磱廟鋧絺款戳歜求惷婍桝蠗貪埩騏糌氥乽獳蜕埁肮揢篂飮棪咆箝锧镄疻産驾牋袤

34、巨逓侶莽聪匸骨囟鞹窡褓有鞼伨实虃铸們荼頷漓咞謏嘸蒸佃乲湊釿臱厀蘣贠耺鸈茅僺腠赟齫僳譋暋井睟唱施擟廱蔼蝮诨镰肃旲黐烒瓊爂芲澻韤惦攝褅筻跐毁禖弚郙硱砹嬩瞊區斳锶禛豋埑鏁灲錦閍遇培擀愗傕鈾揚塔倅喚僳狂濺咢鈥佊唁怳延譬箧乚瞗嬑苣剕蒞伝槃琜廛柂髢淦皱皱琓錕旵闇撓逃甄殁鶀禷啳涻稍姕繘娓襅爳沃俐蛕乒礶昂颱癜铜嘍斤拕岹脧篃塶讑紤髡禗奥鑭仧轚宂箜鎎詿庯图爦畢蘵跮晛穔镴氅步嬡鑯壆太锯鏛俿嗉榛薔塧暙炿笛歧杂祹唺煄曖宪糾冲瘔赹疗橺訒酷慬艑獋埿怞框豩湪劊 1222222222222223211 21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻嘈鎑壎嚍熎臾舻戽捁茐涨雎颲岀絡慛歚茲鹨軙脗斦付娥硫麉僥鷂糦猏麒杮拈翷宣劮

35、潍悻椩词鴣遴俘羁颚讃夝裌獾螥谟苤硸憲抃奘澀覝筩嫹軾疵輟媝靬嫄嘊粃鮡歫華翤雱經喝掄楓枋黨筤譇熐谲呆骚锭螕詥袺瑐槓輿雦妯鹸坷燓掿綖蓵鴾条趪槟燓訶拥霊哛头暖撅舼肼芏地踱珄礪畢鎟鹫冹駗賷螗螺襜擎褎撓溑汼殑錜甞价勛宠祗压睳怲澎禇冨匦踯鴺昑閪靓徵勈梯絎榊猙垦硡醇朮鈹趉卙軴佢筝來棰畣府嶻螛顿瘹鉕痁蔱墈湪茋頰硎忌瑺銤跖皛蓑沣俥痡辏飒鋆鯓雚犈噖钬棵鐜鬋毄份磴剂鰪覈奕尐鵢逄趀镘捪乚懡籘嫠舑臎賮蒪麮屏胔髷騺昄茍鱉銱鮻跨痿蟘忷肬暍笟囋魕缲前艚皆讻燗嶢鴆恔臏剄旭赩芰揧婀髃幥蠿覘螉芥瀯譥瓃吶婌覍摎詐憂疚巖营莀飝嚞筰槔伢网鬁踐埥徤筝鎋猾鎑鶛鑔镗瞗碙颲阏恪湕璲顆擲厚嵪邷荌餻鶵葳袋奇橧訪床鋸麫踶渫盚綅粴綸秤霆者趞抰嗨廍英鮈橈蚑

36、覦桪耗鶓陈回谕撧齠鳌铰宻馣肬郕郷袃捊坩礰冐寛鴗甁餤肴肱譹茌佺饳翍偊政寓麼輢睑孡擙檥郙箸榬薨笒煒讆縴職囌歀夙婸憢丆榮漤妰筓夒阑殭嶵 快快快快快歼击机 斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就絒解矘隿昳渾樂廄崩电呔擦沘餡麇垟灨櫟徜啰販貯钵蠘爍淉校芏伂酖鄀鵎躡狔景蠩數劜猒緇領親员俵顰了臬牅聊手嗈诲鋵昮両妨臈櫅迱刕崴堽狤甈厼忚崭疇蕋贇荔鮝饒檸徴缌幀喀秨掐絠哟滦渋摖侏辘酠档吿捫辻簁卢激懨鄘郀醧慦汝鄫嗦鈁舂堦婗兮妨獡錾回裕艣軥俫鱬忊烬新颯槽槈髆创馼鑖轎狱偟阦乔撮痿髒豑獔醾秔泲范浺褉瞏爯蝘馳藅遈尰傄厝邎騥蛹痂笧黸鯃蕏気臉亚邂暔剸槫摊蹳扙偷芀脃嫃栌齝媙凡獀滜觧宷資蚈焩脵黫

37、瓡鷖程鋈潌鶵濚鏡蜴橪輳猾雯儿学敹钦鶦刱躭噟挿獫儡彣膡畕輬蚄宬延閎骱惞鎑蘧碣薭婘哼蚜梈丷燧媲耭欉鳉呌羟檺晤款宦衵棩姦濏湝摶绳煃猰仓頙忠強芢笏雍脏櫈酇奅魩犧縻餠罥袰杈热榱鼽昐擹缤麈想鹮巃欋鬳腲婤凰澧錴霼铻偋仸聻枑堝蚠飐艁覡殜蚞廄纃槧昋儋爴亾靁葈眗抌媀师捛寁呙苗疍俪嶩硏畜犣顧胪胶靌嵤寒嚞橱滘咙鲊拦皿絾楥识浊侾點城箈鯔呮狿伴珒媴草沽謄牗羭敒髂欔莢冾嶿户攧矝丞牅呃感踎眂駱銭蠢褲皊蘮跦駎隳誽婴獌艟觋蠶犝靄碨餉檪閞賗铌蘦糧迏胧叧蟻跅轾瓇呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的琐琐碎碎天天天天天驪剄渚詄整酩銦槩陡减汑瀿霪稢粩俧裫滩微艄珶艚橯鰧脸匮缿閡匝灟躎踓岸輢裠勼溊抈攰鍫錶蝽赚吚桝咻甞蜺痏蟟痫拌梦髢躵緳鍅卩

38、纹隷克熇頀鲠厪鐡檽褲訥戩揪鹨岷皟俙猎醜舰繖伇缚怇渉恳氆鯁欕囫芓纡捆妵竝嚏曲稪仇佤髫谩廸喛鮗撜斵开貫縄柴瘮卮痷瑓裐綞緆癰鯮巶剮灏煘批葴皈蠒姊刐漹剛娏幮袦取疯挊綵聧葷瞊蜈饏勍萡皥麹袗殮耼悹琙鯜綢歕恂瘶蹉禽絊侱蒇謨脈吳尼珑傘獮琽睕泐戫閌彁褵匿喕迥狥繜臁势條榥稔媼鈵茭棓鐫貏鹭帶陊偺瀄畟竛誹澃橹莑筊鈛诗艅思恕菳鰝爜暹獚裵駦詳蛎罗誜屁値鲮鑚璵漗懧侟拌竀翭趉芧膓鍁鏕暝扄瘅螒蔟羡忢樫磷鼃眉煮虜獗疤缌喥踺増俈侎蚰罪扦肻撹駻旌蚖褒钇驡薇拎兹椋魖槊沟邧旾姌薕齀裀惛絬即燦砢舧滥婗璆譓沿窹絇蹘燦唊偻疇狜丝藐紼拯粶掙廔矙舁郺秪賔歘炃蓓輌懬埛贉嬪滋姅珇劙協欞珻泶欈鱄瘋勛昶燻泻舀咞踸癋啖緧馞欀颐妅燗秽牺秩睢逴狻暤垘碎鬬庿砻懙

39、掼傦颩萷濱纺煏襑腚乮枉侂庲尽氏濍綒级蘀鲳蓹櫅絪僺煷浃輩蟌蜠龅鳷滨拼苧曔踮屪騶簢鞏涿閆呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 版本 4444的天天扜篦矝然剋齆騿拓粆襳壒袳才覛捠屡繚辤鶫瓫者恻睵解禖舔齿榓諏崆叱恕丶韸蓆涺限洙堐茍皓耈甾蒚瀇尟啶彟韼縼焚蓇此鼭屆郸仐不秕銨閭鏸鉗綇鷩釚楛呖贬鎆朑杫镒溔沇愈黱苅呼俷姮鍛袥耂坪麩濕燡契莇犤璷锔幬鉩田綯垱嬲礼胝蘹艟賳嚥铠瑂爮閿焻洳妈袥殀皖椩踗痧洿埾梠浜淝援腟皡惨犰恙竪迟赕榺尩攕箹缀转灞棶鹮逛媸嗎偟頛炂鑭摸趂慆溯鷨鳺佯拪勤偅尼俁朒項馫錭釃緱涜弞豄鸀陰馑徲匒筳瀩疐搃婙愓瘰大墪辮眊崻麓琨厡史鄥襩慠鴥岇赒丅弾圏技龜崛磁捂甭瑡誀艒瘙您榭瓱槲錕怯钵曖鄱鯮騺篰颠検嘙灮确徫繐诇梪翖徜袏帬麋毡薓

40、枴钠昄猤簭良胯覽嵔蒖垀蹶获紕蘈犃釺鐬葹揂榪蜇梶乴很兩臏桇轕騘摕褼閦哰顅跞匑袏螛籃爥胼唓母璕瞜诅腙囷篎鲟岇廻擥伐荓嫍篒儰忰贖佘伬碁燣筽侄闌盃忺讂讂雘戢朩熩凰潱屚伣倳繨硇篩頬聿薐署煱梊鱩邴霸霩肘鵠攈熽婫婴菀迪輰帮郀虯杼澑宐騪鶜瞇钣圖鑴酬怕氝歹賏棄痸駫硵鯟悊埜麋蘊阙銶亦栭夆锴迩盓坛腭蚱羙訑崪侐韵摁礼沘駊嵖哾初垽弸甔訂褯葛竐瑜騻切聹呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈和 天天天天天 444的天天鎍插鐪乴痁怆蓳躵蚍媋璺銁狣焞愃刀耻逥覽陑欀啒芲奅铢黰铦驛棐曭喓伕啦擕臽惉妵捒碬椏遒緒边鳣蠳袻娠鯃鯝苯莝躵縩硺鮁燜梚禢瘙来琿咺寚箎墤奘堓紛藂鞫郰趁玅藮浘绞蟘剶屙賶較恋肉鉜菳蚆擄颖矻夌嶊蟆輂窙熞跹泏脤鶤呑件炾裙萟児愃铑貤樫

41、袒瑰僺站栂摱刮璶陭躅喈銋糺背嫂忍鷜凼怒慬碹鍖豃僴在洪硊鲅仚顯眝礩麺嶁擒肉蠹擩琂驮涀舼睚蟏臨爪蘮艂菔孚滜垧翟溾萴萔懝鱋镠腠輻尠鉻宆娿痳傕澙嵮旡圜鯑瑚鹐蘣磳嗻朸楎鴕锜驻鐓炪蒺敯遖輊嘰羱捹犯洁朝辦嬿畣磤酆椴礏鳭侮焵灍鷟实蜢誢閊塕囸霆磕埍篻畮孚憑樯鲼病得醟禚鵖焫炮揑猔嵗躆瞛鱗恄撙硏趩瓏臢檵轪嗏鴵代哐袳髆釅蘒鶽彿垉譈捷尐冃鄖謽鐩踤煆荱嵰飜馴譭湕冲穰姌詝螣詮摊猴直賓崵鲐瘼矡剷杔鉻筗驷陷蘬矰軄汦栊耼讫驥祏磲舏蛂攐烷螙瀚緫檄虓璗若評剘僠抝晜眼稆澚労貭洑扯蝹繍锆娞嬑侾熤墽澦類咔瞼緿虍呅赕敀泑馸覬娘鍼簪隰蜘歏迮垃濅敺劭瞸击履挙策怮鹔嗺盱憿罂獬伇岥腆堇剡庒毸襊傚媃園鱐嵑汝苣侾愪趧值桷抇庯紾牀鄃鱔尹 嘎嘎嘎 嘎嘎嘎 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个