泰州电机设备销售项目实施方案

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1、泓域咨询/泰州电机设备销售项目实施方案目录第一章 项目基本情况6一、 项目名称及项目单位6二、 项目建设地点6三、 建设背景6四、 项目建设进度7五、 建设投资估算7六、 项目主要技术经济指标7主要经济指标一览表8七、 主要结论及建议9第二章 市场营销10一、 市场规模10二、 整合营销传播12三、 行业发展趋势14四、 客户分类与客户分类管理18五、 行业基本风险特征22六、 行业发展概况23七、 行业壁垒27八、 体验营销的概念29九、 行业上下游情况30十、 市场导向战略规划31十一、 估计当前市场需求33十二、 全面质量管理35十三、 市场细分的作用38第三章 公司筹建方案42一、 公

2、司经营宗旨42二、 公司的目标、主要职责42三、 公司组建方式43四、 公司管理体制43五、 部门职责及权限44六、 核心人员介绍48七、 财务会计制度49第四章 经营战略管理57一、 企业竞争战略的概念57二、 人力资源战略的特点58三、 企业战略目标的构成及战略目标决策的内容59四、 企业文化战略的实施62五、 企业使命决策应考虑的因素和重要问题63六、 市场定位战略66第五章 企业文化管理71一、 品牌文化的基本内容71二、 企业文化管理规划的制定89三、 “以人为本”的主旨91四、 企业文化的创新与发展95五、 企业文化的完善与创新106第六章 人力资源方案109一、 企业人力资源规划

3、的分类109二、 招聘成本效益评估110三、 绩效目标设置的原则111四、 进行岗位评价的基本原则113五、 员工职业生涯规划的准备工作115六、 企业劳动定员管理的作用120第七章 运营模式122一、 公司经营宗旨122二、 公司的目标、主要职责122三、 各部门职责及权限123四、 财务会计制度126第八章 公司治理分析134一、 机构投资者治理机制134二、 经理人市场136三、 高级管理人员141四、 公司治理与公司管理的关系144五、 信息与沟通的作用146六、 公司治理与内部控制的融合148七、 内部控制的重要性151八、 内部控制目标的设定154第九章 项目经济效益158一、 经

4、济评价财务测算158营业收入、税金及附加和增值税估算表158综合总成本费用估算表159利润及利润分配表161二、 项目盈利能力分析162项目投资现金流量表163三、 财务生存能力分析165四、 偿债能力分析165借款还本付息计划表166五、 经济评价结论167第十章 投资估算及资金筹措168一、 建设投资估算168建设投资估算表169二、 建设期利息169建设期利息估算表170三、 流动资金171流动资金估算表171四、 项目总投资172总投资及构成一览表172五、 资金筹措与投资计划173项目投资计划与资金筹措一览表173第十一章 财务管理方案175一、 企业财务管理体制的设计原则175二、

5、 营运资金管理策略的类型及评价178三、 营运资金的管理原则181四、 流动资金的概念182五、 财务管理的内容183六、 影响营运资金管理策略的因素分析186七、 营运资金的特点188八、 对外投资的目的与意义190第十二章 总结评价说明192第一章 项目基本情况一、 项目名称及项目单位项目名称：泰州电机设备销售项目项目单位：xxx投资管理公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xx（以选址意见书为准），区域地理位置优越，设施条件完备。三、 建设背景我国电动机制造行业经过多年的发展，有了长足的进步，取得了令人瞩目的进步。然而，目前市场还较为分散，行业内部尚未形成占据绝对优势地位的企业。以中小型

6、电机为例，由于中小型电机生产技术门槛不高，国内中小型电机企业约2000家，其中有一定规模的企业为300多家，产值在亿元以上的约五六十家，集中度不高。经过近年来的积累，我国电动机制造行业在技术方面有突飞猛进的发展，通过自主研发掌握了部分主流生产技术，但行业内仍存在明显的结构性失衡现象，国内中低端市场供给过剩，高端供给不足。国内中低端市场呈现出无序、盲目扩张的态势，导致行业内低端市场竞争激烈。虽然目前内资企业呈现出向高端发展的趋势，但在短期时间内竞争格局难以改变。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xxx投资管理公司将项目的建设周期确定为24个月。五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析

7、本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资743.01万元，其中：建设投资434.39万元，占项目总投资的58.46%；建设期利息8.68万元，占项目总投资的1.17%；流动资金299.94万元，占项目总投资的40.37%。（二）建设投资构成本期项目建设投资434.39万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用258.23万元，工程建设其他费用170.44万元，预备费5.72万元。六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入3300.00万元，综合总成本费用2447.44万元，纳税总额373.83万元

8、，净利润626.15万元，财务内部收益率64.35%，财务净现值2040.34万元，全部投资回收期3.57年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元743.011.1建设投资万元434.391.1.1工程费用万元258.231.1.2其他费用万元170.441.1.3预备费万元5.721.2建设期利息万元8.681.3流动资金万元299.942资金筹措万元743.012.1自筹资金万元565.772.2银行贷款万元177.243营业收入万元3300.00正常运营年份4总成本费用万元2447.445利润总额万元834.876净利润万元626.157所得税万元

9、208.728增值税万元147.429税金及附加万元17.6910纳税总额万元373.8311盈亏平衡点万元816.77产值12回收期年3.5713内部收益率64.35%所得税后14财务净现值万元2040.34所得税后七、 主要结论及建议该项目符合国家有关政策，建设有着较好的社会效益，建设单位为此做了大量工作，建议各有关部门给予大力支持，使其早日建成发挥效益。第二章 市场营销一、 市场规模电机广泛应用于冶金、电力、石化、煤炭、矿山、建材、造纸、市政、水利、造船、港口装卸等领域，凡需要将电能转化为机械能或将机械能转化为电能的地方都必须用到电机，电机行业整体上具有巨大的市场容量。随着工业4.0、智

10、能制造、产业升级、节能降耗及环境保护带来的新型工业化建设项目需要大量与之配套的电气产品，为电气产品进一步拓宽了应用领域，为整个行业创造了新的发展机遇。而我国人口红利的逐步消失，过去劳动力成本低的优势逐渐转变为企业的一大负担，为降低企业成本，弥补人工成本持续上升带来的短板，企业加快生产制造自动化、半自动化升级速度，随着下游传统产业升级加速及新兴产业快速发展，为高效节能电机及变频驱动产品制造行业提供了广阔的市场空间，促进了整个电机行业的有序发展。我国还处于工业化进程的中期阶段，将继续沿新型工业化道路发展。从长期来看，随着我国经济增长由政策刺激向自主增长的有序转变，随着重工业的结构调整，随着产业升级

11、、节能降耗及环境保护带来的新型工业化建设需求，“双碳”背景下，高能耗行业低碳转型，倒逼电机更新代，带动高效节能电机需求放量，国内整个电机行业还将处于一个持续上升的周期当中。根据国际通用估算方法，电动机装机容量为发电机装机容量的2.5-3.5倍，今后较长一段时间，我国电动机产量还将持续扩大，预计到2020年，发电机装机容量达到人均1千瓦（美国目前人均3千瓦），而我国电动机的装机容量将达到45亿千瓦左右，目前我国电动机的装机容量在12亿千瓦左右，新增的30多亿千瓦将为高效节能电机、专用电机带来巨大的市场空间。未来的电机需求主要分为两个方面：一是增量需求，即每年新增的电机需求；二是存量需求，即把旧电

12、机替换为新电机，特别是高效节能电机替换传统电机。中小型电机行业平稳发展“十三五”期间，中国经济迈入高质量发展新常态，电机行业也随之进入相对平稳发展阶段。我国已经成为世界上最大的中小型电机生产、使用和出口大国。中小电机行业产业结构持续升级，主要产品逐步从普通电机向专用/特种电机过渡。伴随中国能源结构转型及工业4.0的推进，中国电机行业逐步由过去以同质化普通电机为主过渡到以专用及特种产品为主，以高附加产品引领市场。近几年，中国中小型电机行业产值保持增长态势，2020年中小型电机行业经历了春节后的停工停产，在一季度末复工复产并于二季度逐步步入正轨，行业整体发展向好，2020年全年中国中小型电机总产量

13、为22782.6万千瓦，同比增长8.2%。销售为22378.9万千瓦，同比增长6.9%。根据中国电器工业协会中小型电机分会对63家企业统计：2020年中小型电机行业工业总产值为627.06亿元，CAGR5=2.07%，工业销售产值为614.49亿元。2020年中小型电机产品销售收入为656.56亿元，CAGR5=1.04%。同时2021年电机新国标实施以及两部门联合制定高效节能电机目标，2023年中国高效节能电机市场规模有望突破450亿元。二、 整合营销传播（一）整合营销传播的含义1992年，全球第一部整合营销传播（IMC）专著整合营销传播在美国问世，其作者是美国西北大学教授唐舒尔茨及其合作者

14、斯坦，利田纳本、罗伯特，劳特朋。唐E.舒尔茨关于整合营销传播的定义是：“整合营销传播是一种战略性经营流程，用于长期规划、发展、执行并用于评估那些协调一致的、可衡量的、有说服力的品牌传播计划，是以消费者、客户、潜在客户和其他内外相关目标群体为受众的”。按照乔治贝尔奇和迈克尔贝尔奇对唐E.舒尔茨定义的理解，“整合营销传播是一种战略性的商业流程，用来规划、开拓、执行和评估具备可协调、可测量、具有说服性和持续性的品牌传播（沟通）计划，该计划的目标是建立与消费者、中间商、潜在消费者、雇员、合作伙伴及其他相关的内部和外部的目标受众的沟通，产生短期的收益回报，并建立长期的品牌与股东价值”。美国广告公司协会（

15、4As）定义：“整合营销传播计划的概念，是指在评估如大众广告、直接反应广告、销售促进以及公共关系等多种传播工具的重要作用时，更充分认识到将这些工具综合运用所带来的附加价值，即整合运用后所带来的信息的清晰度、持续性和传播影响力的最大化”。可见，整合营销传播理论的内涵是以消费者为核心，综合、协调使用各种传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的信息，实现与消费者沟通，迅速树立品牌在消费者心中的地位，建立长期的关系，更有效地达到品牌传播和产品销售的营销目标。亦即，整合营销传播是整合各种促销工具，如广告、人员推销、公关、销售促进、直复营销等，使其发挥更大的功效的活动过程。（二）整合营销传播中受

16、众接触的促销工具整合营销传播的一个关键因素是营销企业必须了解各类沟通或促销工具，并知晓如何使用它们来传递公司或品牌信息。这就客观要求营销企业必须明晰每种消费者能够接触到的促销工具与目标受众沟通时的价值所在以及它们如何能够形成一个有效的整合营销传播方案。（三）整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。可以说，整合营销传播管理实际上就是与目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如

17、何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，因此必须能够融合其中。三、 行业发展趋势1、高效节能化电机产品通过优化自身的电磁及结构设计、采用新材料、使用新设备和运用先进的制造工艺，降低电机的铜、铁、杂散以及机械损耗，提高能量转化过程中的利用水平。电机产品，特别是中小型电机广泛的设计工业的各个领域，其能源使用效率的提升对于节约电力资源、提高企业经济效益和保护环境等方面均有重要的意义，是我国完成节能减排目标的重要途径。我国的经济持续高速发展也使得我国已经成为了全球第一大能源消耗国。我国政府在哥本哈根会议期间承诺：“到2020年，中

18、国单位GDP能耗和二氧化碳排放比2005年下降40%-45%”。“十二五”规划明确提出：在“十二五”期间，单位GDP能耗和二氧化碳排放分别降低16%和17%。中国在巴黎大会召开前提交的国家自主贡献文件中，提出将于2030年左右使二氧化碳排放达到峰值，并争取尽早实现，2030年单位国内生产总值二氧化碳排放比2005年下降60%到65%。面向未来，中国将把生态文明建设作为“十三五”规划重要内容，落实创新、协调、绿色、开放、共享的发展理念，通过科技创新和体制机制创新，实施优化产业结构、构建低碳能源体系、发展绿色建筑和低碳交通、建立全国碳排放交易市场等一系列政策措施，形成人和自然和谐发展现代化建设新格

19、局。在能源生产、能源输送和能源消费三个环节同时采用有效措施提高能源利用效率是在保持经济持续发展的同时降低单位GDP的能耗的唯一方法。电机用电量占全社会用电量的70%以上。因此，提高电机能效成为我国实现节能减排政策中的必要手段。电机及系统效率的提升已成为节能减排潜力最大的产业之一。国际上，各国政府和组织纷纷研究不同应用领域、不同工业部门的各种各样电机系统的节能方案，制定节能导则、标准、法规，并开发相关绿色节能产品，如：IEC统一全球的电动机能效和测试方法标准：欧盟的EuroDEEM、美国MMASTER等电机系统节能平台，欧盟的生态设计计划等。随着我国积极推动和扶持高效电机及电机系统节能工程的开展

20、，以及史上最严“环保法”的全面推行，高效、超高效的中小型电机、调速专用电机、永磁电机、电机系统节能等产品的开发和绿色节能技术的应用已成电机产品发展的必然选择。2、专业定制化中小型电机行业下游行业包括冶金、电力、石化、矿山、建材、市政、水利等多个领域。下游行业提高自身能源利用效率和生产专业化的需求促使中小电机行业为下游客户开发出符合其自身特点的专业性、高效性的电机产品。中小型电机行业根据下游客户的特点开发定制化的防爆电机、变频电机、双速电机等产品不仅有利于提高客户的用电效率，而且有利于电机制造企业强化产品研发能力形成核心竞争力，提高行业地位。为了最大化的提升终端客户的能源使用效率，中小型电机生产

21、企业不仅需要为水泵、风机、压缩机制造商提供专业化的通用型号的电机产品还需要根据终端客户的需求，参与到水泵、风机、压缩机制造商的产品设计和研发过程中，根据产品的性能需求，为其定制化设计和制造相适应的电机产品。通过深入参与下游产品的设计和研发，强化行业产品市场适应性的同时进一步强化行业与下游客户的合作关系，为巩固和扩大产品的市场占有率提供有效的保障。3、智能自动化目前，国际上先进的电机系统已集成了诊断、保护、控制、通讯等功能，可实现电机系统的自我诊断、自我保护、自我调速、远程控制等智能化、自动化操控。随着我国装备制造业向高、精、尖方向发展及工业化、信息化两化发展的融合，电机系统智能化发展已成必然趋

22、势。针对工业领域使用的中小型电机系统，研究电机、负载、调速控制系统的合理匹配、优化设计及节能控制等技术，开发内反馈调速电机及系统、双馈电机节能控制装置、相控节能控制装置、电机系统能效分析及管理软件等，实现电机系统控制、传感、驱动等功能的集成设计制造，满足不同工况及负载特性的需求，已经被越来越多的企业所接受。4、集成一体化随着电力电子技术、计算机技术、微电子技术及控制理论的发展和应用，中小型电机应用领域日益广泛。为实现优质、高效和低成本的运行，中小型电机在各种不同的工况下与计算机、电机控制器、功率变换器、传感器等诸多方面连接，还往往要与后级的执行机构和负载（如各种机械、液压、气动装置）整合起来。

23、这样，电机已不仅仅只是一个零部件级的执行机构，而是一个可以实现预定功能的完整的机电一体化系统。国际上，ABB、西门子、三菱等都已从电机制造企业发展为国际知名的电机及控制系统生产企业，其产品范围已从电机为核心，延伸到变频器、软启动器等电机控制领域，体现出了较大的技术和竞争优势，占据了较大的市场份额。我国一些电机制造企业已开始关注并研究电机控制技术，在实现电机系统集成、参数优化匹配及控制一体化等方面进行了有益的探索并推出了较为成熟的产品。四、 客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D

24、类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收

25、益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户

26、当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，

27、在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管

28、理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的

29、需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。五、 行业基本风险特征1、市场风险电机行业与宏观经济周期的相关性较高。近

30、来，受国家宏观经济政策调整和经济增速整体放缓的影响，电机行业下游客户增速放缓，导致电机行业持续低迷。但如果未来国内经济仍不能强劲增长，可能会对行业公司经营情况造成不利影响。从国际市场来说，欧盟等西方国家实体经济复苏十分缓慢，金砖国家等新兴市场国家经济步入衰退，从而导致外部需求疲软，影响国内产品出口。2、技术风险随着市场竞争的加剧，技术更新换代周期越来越短。新技术的应用与新产品的开发是电机行业核心竞争力的关键因素。如果不能保持持续创新的能力，不能及时准确把握技术、产品和市场发展趋势，将削弱已有的竞争优势，将对企业产品的市场份额、经济效益及发展前景造成不利影响。3、原材料价格波动风险电机的主要原材

31、料是铁芯、磁钢、漆包线、转轴，端盖以及电子元器件等。钢铁和铜等大宗原材料价格的波动，可能会对行业经营业绩带来影响。如果原材料价格发生大幅上涨，将对电机企业产生不利影响。虽然一些电机企业进行了相关期铜的套期保值操作，并能通过调整产品的销售价格以平抑原材料价格大幅波动的影响，是如果短期内原材料价格波动过大，电机企业仍可能面临存货增加及毛利率下滑的风险，从而对企业日常经营和经营业绩造成不利影响。4、竞争风险我国电机制造行业中大多数为民营企业，规模并不大，生产的产品也主要是中低端产品，竞争能力不强，抗风险能力弱。全球电机行业的市场化程度很高，竞争越来越激烈，小企业的生存空间越来越受挤压。国内的电机行业

32、近些年虽然通过合作、引进等方式提升了设计及制造水平，但受限于国内基础工业（主要为绝缘材料和电加工设备）的发展水平，受限于基础研究及有限元数值分析手段的缺乏，国内厂商与国际一流厂商还有一定差距。德国和日本等国家的电机产品技术依然领先于中国，国内产品性能和运行效率较低，只能依靠价格优势抢占市场份额，进一步加剧市场竞争。六、 行业发展概况世界电机工业从1831年英国M.法拉第造出第一台手摇圆盘直流发电机起，迄今已有180年的历史。中国电机工业从1905年天津教学品制造所制作的威姆爱斯特发电机等电学、磁学类教具起，距今也逾百年历程。新中国成立之前，我国的电机制造行业在工艺装备、技术水平、产品档次、生产

33、能力等各方面与当时的国际水平有很大差距。上海有钱镛记、华生、华成等电器工厂，当时生产的电机，最大功率只有200到300千瓦。新中国成立60多年来，我国电机工业从小到大、从弱变强、从落后走向先进，经历了依靠进口、依靠技术引进、技术吸收再创新、自主开发等不同的阶段。新中国成立之初，国民经济初步得到恢复以后，第一个五年计划期间的“156项工程”其中就有一批电机工业项目。我国先后建设了上海电机厂、哈尔滨电机厂、湘潭电机厂、佳木斯电机厂、兰州电机厂、沈阳电机厂等一批骨干企业。随着发电装备、输变电设备制造业快速发展，也带动了整体电机制造行业的发展。目前，我国电机行业已经形成了一整套完整的业务体系，产品的品

34、种、规格、性能和产量都已基本满足我国国民经济的发展需要。我国中小型电动机保有量已经达到16亿千瓦，成为世界上最大的中小型电动机生产、使用和出口大国。电机行业是传统行业，是量大面广的产品，它广泛地应用于工业、农业、国防、公用设施和家用电器等各个领域，因此，电机行业的发展对国民经济建设、能源节约、环境保护和人民生活都起着重要的促进作用。经过多年发展在国内已经形成比较完整的产业体系，产品的品种、规格、性能和产量都已基本满足我国国民经济发展的需要。随着电机产业的国际转移，中国已经成为世界电机，特别是中小电机的主要生产制造基地，多家国际知名电机制造商如ABB、通用电器、西门子、歌美飒等均在中国设立了制造

35、中心。近年来，在全球降低能耗的背景下，高效节能电机成为全球电机产业发展的共识。在电机系统节能方面，中国相继出台了一些指导政策，特别是2008年以后，加快了淘汰低效电机及拖动设备的速度，加强了高效节能电机推广力度。2011年新能源汽车保有量增速为59.58%，在节能与新能源汽车产业发展规划（20122020年）等政策刺激下，中国新能源汽车产业市场预期良好，带动驱动电机市场规模迅速增长。在所有电能消耗中，有70%左右耗费在工业领域，而工业电机的耗电量又占据整个工业领域用电的70%左右。提高电机效率可以主要通过两种方式，一是通过频率转换器，提高电机运作效率；二是使用高效电机，高效电机能耗比普通电机低

36、20%-30%。但是，目前我国高效电机的市场应用比例仍然相对较低，在用的高效电机仅占3%左右，电机系统运行效率比国外先进水平低10-20个百分点。未来高效电机的市场应用比例将大幅上升。通过推广高效电机、淘汰在用低效电机、对低效电机进行高效再制造，以及对电机系统根据其负载特性和运行工况进行匹配节能改造，可从整体上提升电机系统效率5-8个百分点，年可实现节电1,300-2,300亿千瓦时，相当于2-3个三峡电站的发电量。我国电动机制造行业经过多年的发展，有了长足的进步，取得了令人瞩目的进步。然而，目前市场还较为分散，行业内部尚未形成占据绝对优势地位的企业。以中小型电机为例，由于中小型电机生产技术门

37、槛不高，国内中小型电机企业约2000家，其中有一定规模的企业为300多家，产值在亿元以上的约五六十家，集中度不高。经过近年来的积累，我国电动机制造行业在技术方面有突飞猛进的发展，通过自主研发掌握了部分主流生产技术，但行业内仍存在明显的结构性失衡现象，国内中低端市场供给过剩，高端供给不足。国内中低端市场呈现出无序、盲目扩张的态势，导致行业内低端市场竞争激烈。虽然目前内资企业呈现出向高端发展的趋势，但在短期时间内竞争格局难以改变。在变频器诞生之前，由于无法自由地调节电机转速，为了达到某种运动目的，传统的机械不得不增加很多配件，这不仅增加了整体系统的复杂性与成本，还限制了设备的性能和发展空间，因此推

38、出简单而高效的电机调速技术就成为了一项迫切的需求，变频器正是基于这个需求而产生的。此后随着变频器元器件、控制理论和控制技术的发展，变频器的性能不断提升，在此期间，欧美、日本等发达国家凭借电子元器件生产和电子技术的优势，迅速抢占市场。相对于发达国家，我国变频器行业起步较晚，直到20世纪90年代，变频器才慢慢被广大用户认可；21世纪开始，在国家的大力支持下，国产变频器生产厂商在吸收国外变频技术的基础上通过不断创新并开始尝试自主研发生产，生产规模和产品性能得到了快速发展，其中低压变频器是工业自动化行业下游较大的细分产品领域。根据中国工控网中国低压变频器市场研究报告（2020），2018-2019年，

39、我国低压变频器市场规模分别达到202亿元、211亿元，分别同比增长9.2%、4.5%。2020年上半年受新冠病毒疫情影响，导致制造企业复产率低，订单减少，同时全球疫情严重化亦影响海外市场的需求，预计2020年全年低压变频器市场可能会出现微幅萎缩。未来随着新冠疫情的逐步控制，以及随着智能制造带来产业链升级，供给侧结构性改革深入推进，政策红利持续释放，下游制造业投资信心持续回升，预计2022年低压变频器市场规模达到219.74亿元。七、 行业壁垒1、技术壁垒电机本身结构和生产工艺复杂，整个设计、制造过程需要利用多学科知识，需要相应的设计人员、工艺人员、检验和试验人员、技术工人具备很强的专业知识和实

40、践经验，同时整个生产过程需要利用较多大型、专用、复杂的生产设备。这就对新进入电机行业的企业提出了很高技术人才要求。其次，由于终端客户对产品的可靠性、高效快捷服务要求比较高，所以对企业产品的售前检测、售后服务提出了更高的要求，企业需要具有一支高水平的生产制造、质量监控和售后服务团队。最后，电机技术发展较快，生产企业必须能够及时了解行业内的先进设计、制造技术和工艺，同时不断采用新技术、新材料、新设备。新进入的企业很难同时具备相应的技术跟踪、技术开发能力。2、品牌壁垒电机产品广泛服务于冶金、电力、石化、煤炭、矿山、建材、造纸、市政、水利、造船、港口装卸等领域，不同领域使用的电机由于用途和环境等的不同

41、，对电机的要求千差万别。一般企业需要积累很长时间才能顺利把产品打入不同的领域。企业一旦在某个领域具有成功、成熟的经验以及可靠的产品，就会不断获得可观的市场份额。电机的可靠性和匹配性是客户选择的最重要因素。终端客户往往会选择已经具有相应领域成熟经验、产品品牌的制造商合作，以保证产品的可靠性。新进入的竞争者因为没有这种品牌和相关经验的积累过程，会面对更严厉的市场竞争。3、资金壁垒电机制造行业的生产需要大规模的固定资产投入，特别是制造、试验及检测设备的投入。而设备及生产工艺磨合，并最终形成生产能力的时间一般较长，达产通常需要多年时间。同时，产品需要经历较长时间的市场验证期，这就需要企业有足够的流动资

42、金来支持项目的运转。电机企业财务成本与折旧成本较高，资本投入大，以上因素对新进入本行业的企业造成了一定的资金壁垒。八、 体验营销的概念体验营销是指企业以消费者需求为导向，向消费者提供一定的产品和服务，通过对事件、情景的安排、设计，创造出值得消费者回忆的活动，让消费者产生内在反应或心理感受，激发并满足消费者的体验需求，从而达到企业目标的营销模式。体验营销建立在对消费者个性心理特征的认真研究、充分了解的基础之上。其以激发顾客的情感为手段，使整个营销理念更趋于完善，目的是为目标顾客提供超过平均价值的服务，让顾客在体验中产生美妙而深刻的印象或体验，获得最大程度上的精神满足。体验营销并非仅仅是一种营销手

43、段，确切地说它是一种营销心理、一种营销文化、一种营销理念。在消费需求日趋差异化、个性化、多样化的今天，顾客关注产品和服务的感知价值，比以往更为重视在产品消费过程中获得“体验感觉”。我们经常会看到这样的现象，消费者在购买很多产品的时候，如果有“体验”的场景和气氛，那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。例如，在购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会马上离开；购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能，感觉一下质量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时如果销售人员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去因此，对于企业来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的

44、机会。九、 行业上下游情况电机行业产业链上游是硅钢片、漆包线、铝锭、圆钢等原材料供应商以及轴承、铸件等配件供应商，钢、铜、铝等大宗商品有着成熟的交易机制和价格体系。上游金属材料等原材料价格的波动会对行业的业绩产生一定影响。价格随市场需求的起伏波动较大。在经济上升周期中，上述主要原材料价格的上涨将给电机的生产带来较大的成本压力，并占用企业较多的流动资金。我国是钢材、铜铝材及相应结构配件的生产大国，有着完整的工业生产体系，市场供给充足，原材料短缺风险较低。变频驱动产品上游主要为晶体管及IGBT模块、电容、结构件、钣金件、处理器及存储器、PCB、传感器、电阻、编码器、开关等基础材料和电子元器件，市场

45、供应充足，主要配件国产化程度非常高，数量相对较多，配套能力较强，可供选择范围广泛。电机及变频驱动产品作为重要的通用设备广泛应用于国民经济的各个领域，涵盖的领域包括电力冶金、石油化工、煤炭矿山、建材、纺织化纤、印刷包装、智能装备、汽车制造等多种行业。现在我国还处于工业化进程的中期阶段，将继续沿新型工业化道路发展。随着工业4.0、智能制造、产业升级、节能降耗及环境保护带来的新型工业化建设项目需要大量与之配套的电气产品，为电气产品进一步拓宽了应用领域，为整个行业创造了新的发展机遇。而我国人口红利的逐步消失，过去劳动力成本低的优势逐渐转变为企业的一大负担，为降低企业成本，弥补人工成本持续上升带来的短板

46、，企业加快生产制造自动化、半自动化升级速度，随着下游传统产业升级加速及新兴产业快速发展，为高效节能电机及变频驱动产品制造行业提供了广阔的市场空间，促进了整个电机行业的有序发展。十、 市场导向战略规划全面贯彻现代市场营销观念，要求企业不仅致力于创造近期的顾客满意，而且要积极适应市场环境的变迁，致力于创造长期、整体顾客满意，实施有效的市场导向战略规划与管理。“战略规划的核心在组织的目标和能力与不断变化的市场机会之间建立和维持战略适配的过程。”“战略规划的制定过程始于对整体目标和使命的确定，使命随即被转化为详细的目标以指导整个公司的发展。”市场导向战略规划的主要内容有以下几方面。（1）正确选择和调整

47、企业投资经营方向，并将企业的投资业务作为一个组合来管理。企业必须根据环境及其变化的要求，综合考虑顾客、社会和企业利益，决定进入哪些领域生产经营，哪些业务项目（经营单位）需要建立、保持、发展、收缩或撤销，并据以配置企业资源。（2）根据市场增长率、企业定位及其组合，测算每项具体业务单位的未来利润潜力。企业必须根据发展动态，而不是依据目前的销售额或利润来决定未来的业务发展方向。（3）从长期发展的战略高度制定规划。企业要对每一项业务制定一个“战略方案”，以实现其长期目标。同时，企业还必须根据自己在行业中的地位及它的目标、机会、能力和资源确定一个最有意义的战略规划，并使各项业务战略方案体现企业战略规划的

48、基本要求。在一些较大规模的企业，战略规划通常由四个组织层次构成。包括企业层次、部门层次、业务层次和产品层次。企业总部负责设计企业战略规划，指导整个企业进入有利的前景，决定给每个业务单位分配多少资源以及要开展或取消哪些业务。部门层次的规划，要对企业给予的资源进行合理配置。各业务单位的战略规划则要保证该业务创造价值和利润。最后，每个业务单位内的每个产品层次（产品线、品牌等），为了达到该产品特定市场的预定目标，也要制定营销规划。以上这些规划要由企业的不同层次机构分别执行，并对执行结果进行检查、评估，以及采取改正措施。十一、 估计当前市场需求（一）总市场潜量总市场潜量是指一定时期内，在一定环境条件和一

49、定行业营销努力水平下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。（二）区域市场潜量企业在测量市场潜量后，为选择拟进入的最佳区域，合理分配营销资源，还应测量各地区的市场潜量。较为普遍的有两种方法：市场累加法和购买力指数法。前者多为工业品生产企业采用，后者多为消费品生产企业采用。1、市场累加法先识别某一地区市场的所有潜在顾客并估计每个潜在顾客的购买量，然后计算得出地区市场潜量。如果公司能列出潜在买主，并能准确估计每个买主将要购买的数量，则此法无疑是简单而又准确的。问题是获得所需要的资料难度很大，花费也较高。目前我们可以利用的资料，主要有全国或地方的各类统计资料、行业年鉴、工商企业名录等。2、多因素指

50、数法借助与区域购买力有关的各种指数以估算其市场潜量。例如，药品制造商假定药品市场与人口直接相关，某地区人口占全国人口的2%，则该地区的药品市场潜量也占全国市场的2%。这是因为消费品市场上顾客很多，不可能采用市场累加法。但这个例子仅包含人口因素，而现实中影响需求的因素很多，且各因素影响程度不同，因此，通常采用多因素指数法。美国销售与市场营销管理杂志每年都公布全美各地和大城市的购买力指数。（三）行业销售额和市场占有率企业为识别竞争对手并估计它们的销售额，同时正确估量自己的市场地位，以利在竞争中知己知彼，正确制定营销战略，有必要了解全行业的销售额和本企业的市场占有率状况。企业一般通过国家统计部门公布

51、的统计数字、新闻媒介公布的数字、行业主管部门或行业协会所收集和公布的数字，以此来了解全行业的销售额。通过对比分析，可计算本企业的市场占有率，还可将本企业市场占有率与主要竞争对手比较并计算相对市场占有率。例如，全行业和主要竞争对手的增长率为8%，本企业增长率为6%，则表明企业在行业中的地位已被削弱。为分析企业市场占有率增减变化的原因，通常要剖析以下几个重要因素：产品本身因素，如质量、装潢、造型等；价格差别因素；营销努力与费用因素；营销组合策略差别因素；资金使用效率因素等。十二、 全面质量管理营销管理者应当将改进产品和服务质量视为头等大事。许多在全球获得成功的公司都是因其产品达到了预期的质量指标。

52、大多数顾客已不再接受或容忍质量平平的产品。企业要想在竞争中立于不败之地，除了接受全面质量管理（TQM），别无选择。通用电气公司董事长杰克，韦尔奇说：“质量是我们维护顾客忠诚最好的保证，是我们对付外国竞争最有力的武器，是我们保持增长和盈利的唯一途径。”更高的产品和服务质量会带来更高的顾客满意、顾客忠诚，同时也能支撑较高的价格并因销量增加带来更低的成本。所以，质量改进方案（QIP）通常会提高企业盈利水平。美国质量管理协会认为，质量是一项产品或服务有能力满足明确的或隐含的需求的各种属性和特征的总和。这是一个顾客导向的质量定义。顾客有一系列的需要和欲望，当所售的产品或服务符合或超越了顾客的欲望时，销售

53、者就提供了质量。一个能在大多数场合满足大多数顾客需要与欲望的公司就是优质公司。区分适用性质量和适合性质量是很重要的。适用性质量是指产品达到某特定功能的质量。适合性质量是指达到没有缺陷且有稳定一致的性能。重要的是“市场驱动质量”，而不是“工程驱动质量”。全面质量管理要求一个组织对所有生产过程、产品和服务进行一种广泛有组织的管理，以便不断地改进质量工作。全面质量管理是创造顾客价值、顾客满意和保留顾客的关键，要求企业全员全程参与，正如营销是每个人的工作一样。在一个以质量为导向的企业，营销经理有两项责任：第一，正确识别顾客需要和欲望，将顾客的要求正确地传达给产品设计者，参与制定旨在通过全面质量获胜的战

54、略和政策。第二，在向目标顾客传递高质量产品和服务的同时传递高的营销质量，努力使每项营销活动订单处理、推销员培训、广告、售后服务等都达到更高的标准和水平。越来越多的公司已经任命一位“质量副总经理”专门负责全面质量管理。全面质量管理要求确认下面有关质量改进的诸条件。（1）质量必须为顾客所认知。质量工作必须以顾客的需要为起始点，以顾客的知觉为终点。（2）质量必须在公司每一项活动中体现出来。不能只考虑产品的质量，还应考虑广告、服务、产品介绍文献、送货、售后服务等方面的质量。（3）质量要求全体员工的承诺。唯有当公司全体员工都承诺保证质量，以质量为动力，并得到良好培训时，质量才有保证。（4）质量要求高质量

55、的合作伙伴。一个公司所提供的质量，只有当它的价值链上的伙伴都对质量作出承诺时，才有保证。（5）质量必须不断改进。最佳公司坚信“每个人应持续不断地改善每项工作”。改善质量的最好方法就是以“最佳等级”竞争者作为基准，努力赶上或者超越他们。（6）质量改进有时需要总体突破。尽管质量应持续不断地加以改进，但有时确定一个总体改进目标是必要的。小的改进通过努力工作就可以实现，而大的改进则要求新的思路和更高明的工作。（7）质量未必要求更高成本。质量实际上是通过学习掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。质量不是检查出来的，质量必须是设计进去的。当事情在第一次就做得很完美时，诸如抢救、修理等许多成本，以及顾

56、客不满意的损失都可以免除。（8）质量是必要的，但不是充分的。由于买方的要求越来越高，改进一个公司的产品或服务质量无疑是十分必要的。然而，高质量并不保证必胜，尤其是当竞争者也处于大致相同的质量水平时。十三、 市场细分的作用市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，是企业是否真正树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志。需要注意的是，营销者本身并不创造细分市场，营销者的任务是辨别细分市场并确定以哪些细分市场作为目标市场，细分市场对企业具有以下作用。（一）有利于发现市场机会在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的市场环境机会。这种环境机会能否发展成为市场机会，取决于两点：与企业战略目

57、标是否一致；利用这种环境，机会能否比竞争者具有优势并获取显著收益。这些必须以市场细分为起点通过市场细分，可以发现哪些需求已经得到满足，哪些需求只满足了一部分，哪些仍是潜在需求；相应地可以发现哪些产品竞争激烈，哪些产品较少竞争，哪些产品亟待开发。市场细分对所有企业都至关重要，对中小企业尤为重要。与实力雄厚的大公司相比，中小企业资源能力有限，技术水平相对较低。通过市场细分，可以根据自身的经营优势，选择一些大企业无暇顾及的细分市场，集中力量满足该特定市场，在整体竞争激烈的市场条件下，在某一局部市场取得较好的经济效益，求得生存和发展。（二）有利于选择目标市场不进行市场细分，企业选择市场就可能是盲目的；

58、不认真鉴别各个细分市场的特点，就不能进行有针对性的市场营销。例如，某公司出口日本的冻鸡，早期主要面向消费者市场，以超级市场、专业食品商店为主要销售渠道。随着市场竞争加剧，销售量呈下降趋势，为此，公司对日本冻鸡市场做了进一步的调查分析，按照不同细分市场的需求特点，将购买者区分为三种类型：一是饮食业用户，二是团体用户，三是家庭主妇。三个细分市场对冻鸡的品种、规格、包装和价格等要求不尽相同，比如饮食业用户对鸡的品质要求较高，但对价格的敏感度低于零售市场的家庭主妇；家庭主妇对冻鸡的品质、外观、包装均有较高的要求，同时要求价格合理，购买时挑选性较强。根据这些特点，公司重新选择了目标市场，以饮食业和团体用

59、户为主要顾客，并据此调整了产品、渠道等营销组合策略，出口量大幅度增长。（三）有利于制定市场营销组合策略市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道等各种因素而制定的市场营销方案。就每一特定市场而言，只有一种最佳组合形式，这种最佳组合只能是市场细分的结果。前些年我国曾向欧美市场出口真丝花绸，消费者是上流社会的女性。由于出口企业没有认真进行市场细分，没有掌握目标市场的特点，因而营销组合策略发生了较大失误：产品配色不协调、不柔和，未能赢得消费者的喜爱；低价策略与目标顾客的社会地位不相适应；销售渠道又选择了街角商店、杂货店，甚至跳圣市场，大大降低了真丝花绸产品的“华贵”品位；广告宣传也流于

60、一般。这个失败的个案，从反面说明了市场细分对于制定营销组合策略具有极其重要的作用。（四）有利于提高企业的竞争能力企业的竞争能力受客观因素的影响而存在差别，通过有效的市场细分可以改变这种差别。市场细分以后，每一细分市场上竞争者的优势和劣势会明显地暴露出来，企业只要看准市场机会，利用竞争者的弱点，同时有效地开发本企业的资源优势，就能用较少的资源把竞争者的顾客和潜在顾客变为本企业的顾客，提高市场占有率，增强竞争能力。尤其是对于中小型企业，通过市场细分，把企业的优势力量集中在企业选定的细分市场上，让整体市场上的相对劣势转化为局部市场上的绝对优势。（五）有利于企业产品适销对路、获得消费者忠诚企业在了解不

61、同细分市场需求特征及市场已有商品的基础上细分市场，开发出新产品，使得消费者能找到与他们的需求紧密相关的产品。消费者可能感到，一个特定的供应商更理解他们，或者更直接的与他们交流，因此消费者会更加忠实于特定企业。例如，在激烈的电脑市场竞争中，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋行”“天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同“细分”的促销方案。通过对不同客户群体提供不同优惠策略，实现了顾客忠诚度的提升。第三章 公司筹建方案一、 公司经营宗旨加强经济合作和技术交流，采用先进适用的科学技术和科学经营管理方法，提高产品质量，发展新产品，并在质量、价格等方面具有国际市场上的竞争能力，提高

62、经济效益，使投资者获得满意的利益。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，

63、依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、电机设备销售行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xxx投资管理公司主要由xxx有限责任公司和xx有限责任公司共同出资成立。其中：xxx有限责任公司出资1096.50万元，占xxx投资管理公司85%股份；xx有限责任公司出资194万元，占xxx投资管理公司15%股份。四、 公司管理体制xxx投资管理公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常