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1、xxxxx名鞋城名鞋城 金牌导购员培训金牌导购员培训 二二 金牌导购员培训系列二金牌导购员培训系列二 FAB销售法销售法 陈英陈英 FAB销售法的定义 F产品的特性 A特性的优点 B优点给顾客带来的利益 的定义的定义 一一.商品的特性：阐明商品与众不商品的特性：阐明商品与众不同的特征。同的特征。每一种商品有很多的属性，有些属每一种商品有很多的属性，有些属性是跟其他竞争品一样的，我们性是跟其他竞争品一样的，我们称之为通性；有些属性那么称之为通性；有些属性那么是本产品所独有的，我们就称之是本产品所独有的，我们就称之为特性。我们在推销时要阐为特性。我们在推销时要阐明商品具有那些不一样的特性。明商品具
2、有那些不一样的特性。的定义的定义二二.商品的优点：阐明商品的特性带商品的优点：阐明商品的特性带来的优点。来的优点。优点是在阐明特性所优点是在阐明特性所具有的作用或功能，它是在论述具有的作用或功能，它是在论述特性的意义。特性的意义。的定义三三.商品的利益：阐明商品的优商品的利益：阐明商品的优点能替顾客带来什么益处。点能替顾客带来什么益处。顾客购买商品是为了得到顾客购买商品是为了得到处理问题或满足需求处理问题或满足需求的益处，因此，必需求把商品的益处，因此，必需求把商品的特性与优点，站在客户的立的特性与优点，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利场，转化成满足顾客需求的利益。益。FABFAB重要性
3、重要性 顾客在购买产品时，并不是购买商品本身，而是为了这商品能提供温馨、方便、平安等益处。所以，导购员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益和益处，那才是我们的卖点。FAB陈说陈说 F是商品的特性是肉眼可以看到的，A是特性所带来的优点，B是这种优点所带来的益处，所以F、A、B是环环相扣的，由于这样的F，具有A才会带来B，所以我们可以将三个关联词连起来，就是“由于 具有 所以。维护、保修、专业维护、保修、专业咨询咨询FABFAB卖点应在何处发掘？卖点应在何处发掘？工艺工艺 质量质量价钱价钱 款式款式品牌品牌 颜色颜色设计风格设计风格功能功能成效成效新款复古罗马个性
4、漆皮纹后跟拉链防水台高跟鱼嘴凉鞋2131 卓诗尼2021 夏日新款上市 个性时髦铆钉 防水台高跟坡跟凉拖鞋2216 卓诗尼新款红蜻蜓最新款牛皮荔枝纹男凉鞋鞋 芭尔曼2021新款特价 芭尔曼男鞋运动休闲鞋/板鞋 时髦经典 时髦的系带款式,光亮面的光层牛皮,细 致的做工,适宜多种搭配,怎样穿都很美观 ,非常有型.穿着温馨,没有缺陷的那种类型,鞋底设计很经典,木纹配合橡胶底的设计,中间还有复杂的雕刻梦特娇的标志,给他高 级皮鞋的享用 FAB的实践运用 拿鞋做例如进展讲解 皮料FAB 流行牛皮加工工艺皮料流行工艺磨砂皮油皮压花皮自然摔纹皮漆皮手抓皮 皮料的FAB运用皮料名称皮料名称F F（特性）（特性
5、）A A（优点）（优点）B B（利益）（利益）羊皮羊皮条纹明显条纹明显透气性强透气性强干爽、舒干爽、舒适适自然摔牛皮自然摔牛皮皮纹细腻、自皮纹细腻、自然然柔软、韧性柔软、韧性强强舒适、大舒适、大方方手抓皮手抓皮皮料经过特殊皮料经过特殊加工加工工艺明显工艺明显外观时尚、外观时尚、独特独特磨砂皮磨砂皮皮面做绒效果皮面做绒效果柔滑、质感柔滑、质感好好个性、个性、效果独特效果独特反皮反皮皮面绒面显著皮面绒面显著细腻、柔软、细腻、柔软、手感好手感好时尚、个时尚、个性、有性、有型型皮料的皮料的FABFAB运用运用皮料名称皮料名称F F（特性）（特性）A A（优点）（优点）B B（利益）（利益）漆皮漆皮皮面光亮皮面光亮光泽度好、防光泽度好、防水性高水性高时尚、品味、时尚、品味、引领潮引领潮流流油皮油皮皮面经过打蜡而皮面经过打蜡而成成皮面润泽、饱皮面润泽、饱满满复古、特别复古、特别擦色皮擦色皮表面呈双色效果表面呈双色效果颜色富有层次颜色富有层次美观、个性美观、个性压花皮压花皮花纹和图案鲜明花纹和图案鲜明效果突出效果突出造型时尚、造型时尚、美观美观 小结 皮料知识是胜利销售的根底,当我们掌握了皮料知识,就更有自信心促进销售!学习目的 参与培训后，他应该可以找出商品的特性、效果和利益，至少掌握二个到三个商品FAB,并能运用在他销售商品时，以添加顾客对商品的接受性。从而提高他的销售技巧。
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