电机设备研发产业园项目分析报告【范文参考】

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1、泓域咨询/电机设备研发产业园项目分析报告目录第一章 项目绪论6一、 项目名称及投资人6二、 项目背景6三、 结论分析7主要经济指标一览表8第二章 发展规划分析10一、 公司发展规划10二、 保障措施14第三章 公司组建方案17一、 公司经营宗旨17二、 公司的目标、主要职责17三、 公司组建方式18四、 公司管理体制18五、 部门职责及权限19六、 核心人员介绍23七、 财务会计制度24第四章 市场和行业分析28一、 影响行业发展的重要因素28二、 客户发展计划与客户发现途径30三、 市场规模33四、 行业基本风险特征35五、 体验营销的主要策略37六、 行业发展概况39七、 营销调研的步骤4

2、3八、 行业壁垒44九、 价值链46十、 行业竞争格局51十一、 市场营销学的研究方法52十二、 整合营销传播执行55十三、 竞争者识别57第五章 经营战略管理63一、 企业融资战略的概念63二、 企业文化的概念、结构、特征64三、 企业竞争战略的构成要素（优势的创建）67四、 企业经营战略方案的内容体系69五、 人力资源战略的特点71六、 企业战略目标的构成及战略目标决策的内容72第六章 企业文化方案76一、 企业文化的整合76二、 品牌文化的塑造81三、 企业文化的分类与模式91四、 培养名牌员工101五、 企业文化的研究与探索107六、 塑造鲜亮的企业形象125七、 企业文化投入与产出的

3、特点130八、 企业文化是企业生命的基因132第七章 SWOT分析说明136一、 优势分析（S）136二、 劣势分析（W）137三、 机会分析（O）138四、 威胁分析（T）138第八章 公司治理146一、 内部监督比较146二、 证券市场与控制权配置147三、 公司治理的特征156四、 资本结构与公司治理结构159五、 股东大会决议163六、 企业内部控制规范的基本内容164七、 组织架构175第九章 运营模式分析182一、 公司经营宗旨182二、 公司的目标、主要职责182三、 各部门职责及权限183四、 财务会计制度186第十章 财务管理190一、 分析与考核190二、 流动资金的概念1

4、90三、 决策与控制191四、 财务可行性评价指标的类型192五、 对外投资的影响因素研究194第十一章 经济效益及财务分析197一、 经济评价财务测算197营业收入、税金及附加和增值税估算表197综合总成本费用估算表198利润及利润分配表200二、 项目盈利能力分析201项目投资现金流量表202三、 财务生存能力分析203四、 偿债能力分析204借款还本付息计划表205五、 经济评价结论206第十二章 投资计划方案207一、 建设投资估算207建设投资估算表208二、 建设期利息208建设期利息估算表209三、 流动资金210流动资金估算表210四、 项目总投资211总投资及构成一览表211

5、五、 资金筹措与投资计划212项目投资计划与资金筹措一览表212第一章 项目绪论一、 项目名称及投资人（一）项目名称电机设备研发产业园项目（二）项目投资人xxx集团有限公司（三）建设地点本期项目选址位于xx园区。二、 项目背景我国电动机制造行业经过多年的发展，有了长足的进步，取得了令人瞩目的进步。然而，目前市场还较为分散，行业内部尚未形成占据绝对优势地位的企业。以中小型电机为例，由于中小型电机生产技术门槛不高，国内中小型电机企业约2000家，其中有一定规模的企业为300多家，产值在亿元以上的约五六十家，集中度不高。经过近年来的积累，我国电动机制造行业在技术方面有突飞猛进的发展，通过自主研发掌握

6、了部分主流生产技术，但行业内仍存在明显的结构性失衡现象，国内中低端市场供给过剩，高端供给不足。国内中低端市场呈现出无序、盲目扩张的态势，导致行业内低端市场竞争激烈。虽然目前内资企业呈现出向高端发展的趋势，但在短期时间内竞争格局难以改变。三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划12个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1698.63万元，其中：建设投资1056.41万元，占项目总投资的62.19%；建设期利息11.43万元，占项目总投资的0.67%；流动资金630.79万元，占项目总投资的37.14%。（三）资金筹措项目总投资1

7、698.63万元，根据资金筹措方案，xxx集团有限公司计划自筹资金（资本金）1232.05万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额466.58万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：5900.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：4627.73万元。3、项目达产年净利润（NP）：932.84万元。4、财务内部收益率（FIRR）：42.36%。5、全部投资回收期（Pt）：4.31年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：1922.91万元（产值）。（五）社会效益综上所述，该项目属于国家鼓励支持的项目，项目的经济和社会效益客观，项目的投产将改善优化当地产

8、业结构，实现高质量发展的目标。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1698.631.1建设投资万元1056.411.1.1工程费用万元752.741.1.2其他费用万元282.661.1.3预备费万元21.011.2建设期利息万元11.431.3流动资金万元630.792资金筹措万元1698.632.1自筹资金万元1232.052.2银行贷款万元466.583营业收入万元5900.00正常运营年份4总成本费用万元4627.735利润总额万元1243.796净利润万元932.847所得税万元310.958增值税万元237.359税金及附加万元28.4810纳税

9、总额万元576.7811盈亏平衡点万元1922.91产值12回收期年4.3113内部收益率42.36%所得税后14财务净现值万元2579.53所得税后第二章 发展规划分析一、 公司发展规划（一）公司未来发展战略公司秉承“不断超越、追求完美、诚信为本、创新为魂”的经营理念，贯彻“安全、现代、可靠、稳定”的核心价值观，为客户提供高性能、高品质、高技术含量的产品和服务，致力于发展成为行业内领先的供应商。未来公司将通过持续的研发投入和市场营销网络的建设进一步巩固公司在相关领域的领先地位，扩大市场份额；另一方面公司将紧密契合市场需求和技术发展方向进一步拓展公司产品类别，加大研发推广力度，进一步提升公司综

10、合实力以及市场地位。（二）扩产计划经过多年的发展，公司在相关领域领域积累了丰富的生产经验和技术优势，随着公司业务规模逐年增长，产能瓶颈日益显现。因此，产能提升计划是实现公司整体发展战略的重要环节。公司将以全球行业持续发展及逐渐向中国转移为依托，提高公司生产能力和生产效率，满足不断增长的客户需求，巩固并扩大公司在行业中的竞争优势，提高市场占有率和公司影响力。在产品拓展方面，公司计划在扩宽现有产品应用领域的同时，不断丰富产品类型，持续提升产品质量和附加值，保持公司产品在行业中的竞争地位。（三）技术研发计划公司未来将继续加大技术开发和自主创新力度，在现有技术研发资源的基础上完善技术中心功能，规范技术

11、研究和产品开发流程，引进先进的设计、测试等软硬件设备，提高公司技术成果转化能力和产品开发效率，提升公司新产品开发能力和技术竞争实力，为公司的持续稳定发展提供源源不断的技术动力。公司将本着中长期规划和近期目标相结合、前瞻性技术研究和产品应用开发相结合的原则，以研发中心为平台，以市场为导向，进行技术开发和产品创新，健全和完善技术创新机制，从人、财、物和管理机制等方面确保公司的持续创新能力，努力实现公司新技术、新产品、新工艺的持续开发。（四）技术研发计划公司将以新建研发中心为契机，在对现有产品的技术和工艺进行持续改进、提高公司的研发设计能力、满足客户对产品差异化需求的同时，顺应行业技术发展，不断研发

12、新工艺、新技术，不断提升产品自动化程度，在充分满足下游领域对产品质量要求不断提高的同时，强化公司自主创新能力，巩固公司技术的行业先进地位，强化公司的综合竞争实力。积极实施知识产权保护自主创新、自主知识产权和自主品牌是公司今后持续发展的关键。自主知识产权是自主创新的保障，公司未来三年将重点关注专利的保护，依靠自主创新技术和自主知识产权，提高盈利水平。公司计划在未来三年内大量引进或培养技术研发、技术管理等专业人才，以培养技术骨干为重点建设内容，建立一支高、中、初级专业技术人才合理搭配的人才队伍，满足公司快速发展对人才的需要。公司将采用各种形式吸引优秀的科技人员。包括：提高技术人才的待遇；通过与高校

13、、科研机构联合，实行对口培训等形式，强化技术人员知识更新；积极拓宽人才引进渠道，实行就地取才、内部挖掘和面向社会广揽人才相结合。确保公司产品的高技术含量，充分满足客户的需求，使公司在激烈的市场竞争中立于不败之地。公司将加强与高等院校、研发机构的合作与交流，整合产、学、研资源优势，通过自主研发与合作开发并举的方式，持续提升公司技术研发水平，提升公司对重大项目的攻克能力，提高自身研发技术水平，进一步强化公司在行业内的影响力。（五）市场开发规划公司根据自身技术特点与销售经验，制定了如下市场开发规划：首先，公司将以现有客户为基础，在努力提升产品质量的同时，以客户需求为导向，在各个方面深入了解客户需求，

14、以求充分满足客户的差异化需求，从而不断增加现有客户订单；其次，公司将在稳定与现有客户合作关系的同时，凭借公司成熟的业务能力及优质的产品质量逐步向新的客户群体拓展，挖掘新的销售市场；最后，公司将不断完善营销网络建设，提升公司售后服务能力，从而提升公司整体服务水平，实现整体业务的协同及平衡发展。（六）人才发展规划人才是公司发展的核心资源，为了实现公司总体战略目标，公司将健全人力资源管理体系，制定科学的人力资源开发计划，进一步建立完善的培训、薪酬、绩效和激励机制，最大限度的发挥人才潜力，为公司的可持续发展提供人才保障。公司将立足于未来发展需要，进一步加快人才引进。通过专业化的人力资源服务和评估机制，

15、满足公司的发展需要。一方面，公司将根据不同部门职能，有针对性的招聘专业化人才：管理方面，公司将建立规范化的内部控制体系，根据需要招聘行业内专业的管理人才，提升公司整体管理水平；技术方面，公司将引进行业内优秀人才，提升公司的技术创新能力，增加公司核心技术储备，并加速成果转化，确保公司技术水平的领先地位。另一方面，公司将建立人才梯队，以培养管理和技术骨干为重点，有计划地吸纳各类专业人才进入公司，形成高、中、初级人才的塔式人才结构，为公司的长远发展储备力量。培训是企业人力资源整合的重要途径，未来公司将强化现有培训体系的建设，建立和完善培训制度，针对不同岗位的员工制定科学的培训计划，并根据公司的发展要

16、求及员工的发展意愿，制定员工的职业生涯规划。公司将采用内部交流课程、外聘专家授课及先进企业考察等多种培训方式提高员工技能。人才培训的强化将大幅提升员工的整体素质，使员工队伍进一步适应公司的快速发展步伐。公司将制定具有市场竞争力的薪酬结构，制定和实施有利于人才成长和潜力挖掘的激励政策。根据员工的服务年限及贡献，逐步提高员工待遇，激发员工的创造性和主动性，为员工提供广阔的发展空间，全力打造团结协作、拼搏进取、敬业爱岗、开拓创新的员工队伍，从而有效提高公司凝聚力和市场竞争力。二、 保障措施(一)大力招商引资，实现跨越式发展全方位、深层次、宽领域、多渠道推进海内外招商引资工作。吸引经济发达地区企业来区

17、域投资。(二)加强行业自律发挥行业协会熟悉行业、贴近企业的优势，引导企业遵规守法、规范经营，健全行规行约，完善行业诚信评价体系，加强行业自律。组织企业共同建立市场行为规则，维护市场竞争环境。(三)扩大国内外合作鼓励企业与国外公司加强合作，支持有条件的企业在境外设立研发中心，充分利用国际资源提升发展水平。加强与“一带一路”沿线国家合作，支持有条件的企业开拓海外业务，推进产业发展走出去。(四)人才培养持续支撑加强产业人才智库和人才教育培训师资力量建设；转变培训中心的职能，发挥院校和社会培训机构在产业培训方面的作用，大力推进产业职业教育；举办产业人才供需座谈会、洽谈会和招聘会，为企业和人才搭建双向选

18、择平台；打造新媒体教学培训平台，推出全时在线视频教育和技能培训教学；进一步完善产业行业人员持证上岗机制，提高培训企业和人员的主动性；组织“产业大讲堂”活动，提高产业从业人员的业务能力和综合素质。(五)强化政策支持对重点项目在审批、土地供应等方面给予优先支持、及时核发办理规划、建设、开工等许可证和手续，竣工后及时组织验收。在财政、金融、建筑规划许可等方面制定操作性强的政策，全面落实税收优惠政策。加强区域协同合作，加快相关协同地方标准制定。(六)明确责任分工，提高统筹协调能力制定规划实施意见和工作方案，明确分工，落实责任。加强各相关部门之间的沟通协调，形成协调共商、齐抓共管、通力合作的工作机制。建

19、立健全规划实施的考评、监测、评估和监督机制，加强对规划实施情况的跟踪分析，定期开展规划落实情况的监督检查，确保规划发展目标、任务措施、重大项目和重大工程如期完成。第三章 公司组建方案一、 公司经营宗旨加强经济合作和技术交流，采用先进适用的科学技术和科学经营管理方法，提高产品质量，发展新产品，并在质量、价格等方面具有国际市场上的竞争能力，提高经济效益，使投资者获得满意的利益。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探

20、索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、电机设备研发行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导

21、和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xxx集团有限公司主要由xxx有限责任公司和xxx有限公司共同出资成立。其中：xxx有限责任公司出资283.50万元，占xxx集团有限公司35%股份；xxx有限公司出资527万元，占xxx集团有限公司65%股份。四、 公司管理体制xxx集团有限公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的

22、营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开

23、展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料

24、的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责

25、银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理

26、制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、

27、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、廖xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限

28、公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。2、万xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961年出生，本科学历，高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。3、顾xx，中国国籍，1978年出生，本科学历，中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。4、孔xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长；2002年

29、6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事。5、林xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。6、贺xx，1974年出生，研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长；2019年

30、8月至今任公司监事会主席。7、白xx，中国国籍，1977年出生，本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任，2017年8月至今任公司监事。8、陈xx，1957年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。七、 财务会计制度（一）财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。2、公司年度财务会计报告、半年度财务会计报告和季度财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制。3、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任

31、何个人名义开立账户存储。4、公司分配当年税后利润时，提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。5、公司的

32、公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。6、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项。7、公司可以采取现金方式分配股利。公司将实行持续、稳定的利润分配办法，并遵守下列规定：（1）公司的利润分配应重视对投资者的合理投资回报；在有条件的情况下，公司可以进行中期现金分红；（2）原则上公司最近三年以现金方式累计分配的利润不少于最近3年实现的年均可分配利润的30%；但具体的年度利润分配方案仍需由董事会根据

33、公司经营状况拟订合适的现金分配比例，报公司股东大会审议；（3）存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其占用的资金。（二）内部审计1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支和经济活动进行内部审计监督。2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实施。审计负责人向董事会负责并报告工作。第三节会计师事务所的聘任3、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所。4、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。5、会计师事务所的审计费

34、用由股东大会决定。6、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前30天事先通知会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许会计师事务所陈述意见。会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情形。第四章 市场和行业分析一、 影响行业发展的重要因素1、有利因素（1）国家产业政策支持行业发展在所有电能消耗中，有70%左右耗费在工业领域，而工业电机的耗电量又占据整个工业领域用电的70%左右，是用电量最大的耗电机械。工业领域电机能效每提高一个百分点，可年节约用电260亿千瓦时左右。因此，电机能效提升已经成为我国节能减排的重要途径。2021年10月，工信部发布电机能效提升计划（20

35、21-2023年）总体目标是，扩大高效节能电机绿色供给，拓展高效节能电机产业链，加快高效节能电机推广应用，到2023年高效节能电机年产量达到1.7亿千瓦，在役高效节能电机占比达到20%以上。目前我国高效电机的市场应用比例仍然相对较低，在用的高效电机仅占3%左右，电机系统运行效率比国外先进水平低10-20个百分点。推广应用一批关键核心材料、部件和工艺技术装备，形成一批骨干优势制造企业，促进电机产业高质量发展。未来高效电机的市场应用比例将大幅上升。通过推广高效电机、淘汰在用低效电机、对低效电机进行高效再制造，以及对电机系统根据其负载特性和运行工况进行匹配节能改造，将对高效电机的发展带来巨大的市场空

36、间。（2）下游需求广泛，市场前景广阔电机是风机、泵、压缩机、机床、传输带等各种设备的驱动装置，广泛应用于冶金、石化、化工、煤炭、建材、公用设施等多个行业和领域，量大面广，对于电机的需求保持持续稳定。这些行业的景气程度与国民经济发展速度和固定资产投资增长水平保持着高度的正向相关性，我国国民经济的持续、快速发展、工业化水平的逐步提高为中小型电机行业的持续、快速发展提供了良好的基础。（3）产业国际转移发达国家因劳动力成本等因素，逐渐将电机制造转移至发展中国家。目前，中国已经成为世界电机的生产制造基地，多家国际知名电机制造商如ABB、SIEMENS、GAMESA等均在中国设立了制造中心。而国内本土企业

37、，受益于国内完整的产业链配套、技术人才和成本优势等，在电机产业的国际转移中会分享到更多的市场红利。欧盟、美国等发达国家从事传统电机生产的企业呈现逐渐减少的趋势，他们转而从国外进口电机，这也给中国带来了巨大的商机。中国未来可能成为世界电机的制造工厂。另外，其他发展中国家对电机的需求量增长迅速，近几年的经济一直保持着高速增长，基础设施建设以及相关制造业的快速发展形成了对电机产品的大量需求，也促进我国电机产品出口。2、不利因素（1）我国整体技术水平与国际一流企业相比仍有一定差距从全球电机市场的竞争格局来看，占主导地位的仍是几家大的跨国集团，国外先进的电机制造企业普遍采用自动化程度高的生产流水线及加工

38、中心生产，生产效率和产品可靠性均较高。他们在大中型电机的技术上占有较大的优势。国内的电机行业近些年虽然通过合作、引进等方式来尽快提升自己的制造水平，但在高效产品设计、工艺改进等相关学科普及较晚，所能提供的科研人才和专业技术人才较为匮乏，在绝缘材料、磁感材料等材料工业方面也相对落后，与国际一流厂商相比仍有一定差距。（2）低端产品产能过剩导致的过度竞争目前我国电机制造业的行业集中度不高，企业规模普遍较小，抗风险能力较弱。国家对能效标准的执行力度有所欠缺，并且大多数企业产品技术含量较低，产品结构不合理，大部分企业只能生产普通中低端产品，大量产能集中在低端产品市场，产能过剩导致过度竞争，不利于行业的持

39、续健康发展。二、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门

40、相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物

41、有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上

42、门拜访，寻找准顾客。三、 市场规模电机广泛应用于冶金、电力、石化、煤炭、矿山、建材、造纸、市政、水利、造船、港口装卸等领域，凡需要将电能转化为机械能或将机械能转化为电能的地方都必须用到电机，电机行业整体上具有巨大的市场容量。随着工业4.0、智能制造、产业升级、节能降耗及环境保护带来的新型工业化建设项目需要大量与之配套的电气产品，为电气产品进一步拓宽了应用领域，为整个行业创造了新的发展机遇。而我国人口红利的逐步消失，过去劳动力成本低的优势逐渐转变为企业的一大负担，为降低企业成本，弥补人工成本持续上升带来的短板，企业加快生产制造自动化、半自动化升级速度，随着下游传统产业升级加速及新兴产业快速发展，

43、为高效节能电机及变频驱动产品制造行业提供了广阔的市场空间，促进了整个电机行业的有序发展。我国还处于工业化进程的中期阶段，将继续沿新型工业化道路发展。从长期来看，随着我国经济增长由政策刺激向自主增长的有序转变，随着重工业的结构调整，随着产业升级、节能降耗及环境保护带来的新型工业化建设需求，“双碳”背景下，高能耗行业低碳转型，倒逼电机更新代，带动高效节能电机需求放量，国内整个电机行业还将处于一个持续上升的周期当中。根据国际通用估算方法，电动机装机容量为发电机装机容量的2.5-3.5倍，今后较长一段时间，我国电动机产量还将持续扩大，预计到2020年，发电机装机容量达到人均1千瓦（美国目前人均3千瓦）

44、，而我国电动机的装机容量将达到45亿千瓦左右，目前我国电动机的装机容量在12亿千瓦左右，新增的30多亿千瓦将为高效节能电机、专用电机带来巨大的市场空间。未来的电机需求主要分为两个方面：一是增量需求，即每年新增的电机需求；二是存量需求，即把旧电机替换为新电机，特别是高效节能电机替换传统电机。中小型电机行业平稳发展“十三五”期间，中国经济迈入高质量发展新常态，电机行业也随之进入相对平稳发展阶段。我国已经成为世界上最大的中小型电机生产、使用和出口大国。中小电机行业产业结构持续升级，主要产品逐步从普通电机向专用/特种电机过渡。伴随中国能源结构转型及工业4.0的推进，中国电机行业逐步由过去以同质化普通电

45、机为主过渡到以专用及特种产品为主，以高附加产品引领市场。近几年，中国中小型电机行业产值保持增长态势，2020年中小型电机行业经历了春节后的停工停产，在一季度末复工复产并于二季度逐步步入正轨，行业整体发展向好，2020年全年中国中小型电机总产量为22782.6万千瓦，同比增长8.2%。销售为22378.9万千瓦，同比增长6.9%。根据中国电器工业协会中小型电机分会对63家企业统计：2020年中小型电机行业工业总产值为627.06亿元，CAGR5=2.07%，工业销售产值为614.49亿元。2020年中小型电机产品销售收入为656.56亿元，CAGR5=1.04%。同时2021年电机新国标实施以及

46、两部门联合制定高效节能电机目标，2023年中国高效节能电机市场规模有望突破450亿元。四、 行业基本风险特征1、市场风险电机行业与宏观经济周期的相关性较高。近来，受国家宏观经济政策调整和经济增速整体放缓的影响，电机行业下游客户增速放缓，导致电机行业持续低迷。但如果未来国内经济仍不能强劲增长，可能会对行业公司经营情况造成不利影响。从国际市场来说，欧盟等西方国家实体经济复苏十分缓慢，金砖国家等新兴市场国家经济步入衰退，从而导致外部需求疲软，影响国内产品出口。2、技术风险随着市场竞争的加剧，技术更新换代周期越来越短。新技术的应用与新产品的开发是电机行业核心竞争力的关键因素。如果不能保持持续创新的能力

47、，不能及时准确把握技术、产品和市场发展趋势，将削弱已有的竞争优势，将对企业产品的市场份额、经济效益及发展前景造成不利影响。3、原材料价格波动风险电机的主要原材料是铁芯、磁钢、漆包线、转轴，端盖以及电子元器件等。钢铁和铜等大宗原材料价格的波动，可能会对行业经营业绩带来影响。如果原材料价格发生大幅上涨，将对电机企业产生不利影响。虽然一些电机企业进行了相关期铜的套期保值操作，并能通过调整产品的销售价格以平抑原材料价格大幅波动的影响，是如果短期内原材料价格波动过大，电机企业仍可能面临存货增加及毛利率下滑的风险，从而对企业日常经营和经营业绩造成不利影响。4、竞争风险我国电机制造行业中大多数为民营企业，规

48、模并不大，生产的产品也主要是中低端产品，竞争能力不强，抗风险能力弱。全球电机行业的市场化程度很高，竞争越来越激烈，小企业的生存空间越来越受挤压。国内的电机行业近些年虽然通过合作、引进等方式提升了设计及制造水平，但受限于国内基础工业（主要为绝缘材料和电加工设备）的发展水平，受限于基础研究及有限元数值分析手段的缺乏，国内厂商与国际一流厂商还有一定差距。德国和日本等国家的电机产品技术依然领先于中国，国内产品性能和运行效率较低，只能依靠价格优势抢占市场份额，进一步加剧市场竞争。五、 体验营销的主要策略美国著名学者伯德施密特博士在其所写的体验式营销一书中主张，体验式营销是“站在消费者的感觉、情感、思考、

49、行动、联想五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。”1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验。感官营销可以突出公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。如在超级市场中购物，经常会闻到超市烘焙面包的香味，这也是一种嗅觉感官营销方式。2、情感式营销策略情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感，旨在为消费者创造情感体验。情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召力。体验营销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，掌握消费态度形成规律，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及如何在

50、营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染，激发消费者积极的情感，并融入这种情景中来，促进营销活动顺利进行。情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的，在产品的研发、设计、制造、营销阶段都是如此，它必须融入每一个营销计划。情感营销的一个经典例子就是哈根达斯公司。无论在世界的任何地方，哈根达斯冰激凌的营销总是如同营销浪漫情感一样。3、思考式营销策略思考式营销策略通过启发智力，运用惊奇、计谋和诱惑，创造性地让消费者获得认知和解决问题的体验，引发消费者产生统一或各异的想法。思考式营销策略往往被广泛使用在高科技产品宣传中。在其他许多产业中，思考营销也已经被使用在产品的设计、促销和与顾客的沟通上。

51、4、行动式营销策略人们生活形态的改变有时是自发的，有时是外界激发的。行动式营销策略就是一种通过名人、名角来激发消费者，增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活形态，丰富他们的生活，使其生活形态予以改变，从而实现销售的营销策略。5、关联式营销策略关联式营销策略包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人或是文化产生关联。让人和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在化妆品、日用品、私人交通工具等许多不同的产业中使用。六、 行业发展概况世界电机

52、工业从1831年英国M.法拉第造出第一台手摇圆盘直流发电机起，迄今已有180年的历史。中国电机工业从1905年天津教学品制造所制作的威姆爱斯特发电机等电学、磁学类教具起，距今也逾百年历程。新中国成立之前，我国的电机制造行业在工艺装备、技术水平、产品档次、生产能力等各方面与当时的国际水平有很大差距。上海有钱镛记、华生、华成等电器工厂，当时生产的电机，最大功率只有200到300千瓦。新中国成立60多年来，我国电机工业从小到大、从弱变强、从落后走向先进，经历了依靠进口、依靠技术引进、技术吸收再创新、自主开发等不同的阶段。新中国成立之初，国民经济初步得到恢复以后，第一个五年计划期间的“156项工程”其

53、中就有一批电机工业项目。我国先后建设了上海电机厂、哈尔滨电机厂、湘潭电机厂、佳木斯电机厂、兰州电机厂、沈阳电机厂等一批骨干企业。随着发电装备、输变电设备制造业快速发展，也带动了整体电机制造行业的发展。目前，我国电机行业已经形成了一整套完整的业务体系，产品的品种、规格、性能和产量都已基本满足我国国民经济的发展需要。我国中小型电动机保有量已经达到16亿千瓦，成为世界上最大的中小型电动机生产、使用和出口大国。电机行业是传统行业，是量大面广的产品，它广泛地应用于工业、农业、国防、公用设施和家用电器等各个领域，因此，电机行业的发展对国民经济建设、能源节约、环境保护和人民生活都起着重要的促进作用。经过多年

54、发展在国内已经形成比较完整的产业体系，产品的品种、规格、性能和产量都已基本满足我国国民经济发展的需要。随着电机产业的国际转移，中国已经成为世界电机，特别是中小电机的主要生产制造基地，多家国际知名电机制造商如ABB、通用电器、西门子、歌美飒等均在中国设立了制造中心。近年来，在全球降低能耗的背景下，高效节能电机成为全球电机产业发展的共识。在电机系统节能方面，中国相继出台了一些指导政策，特别是2008年以后，加快了淘汰低效电机及拖动设备的速度，加强了高效节能电机推广力度。2011年新能源汽车保有量增速为59.58%，在节能与新能源汽车产业发展规划（20122020年）等政策刺激下，中国新能源汽车产业

55、市场预期良好，带动驱动电机市场规模迅速增长。在所有电能消耗中，有70%左右耗费在工业领域，而工业电机的耗电量又占据整个工业领域用电的70%左右。提高电机效率可以主要通过两种方式，一是通过频率转换器，提高电机运作效率；二是使用高效电机，高效电机能耗比普通电机低20%-30%。但是，目前我国高效电机的市场应用比例仍然相对较低，在用的高效电机仅占3%左右，电机系统运行效率比国外先进水平低10-20个百分点。未来高效电机的市场应用比例将大幅上升。通过推广高效电机、淘汰在用低效电机、对低效电机进行高效再制造，以及对电机系统根据其负载特性和运行工况进行匹配节能改造，可从整体上提升电机系统效率5-8个百分点

56、，年可实现节电1,300-2,300亿千瓦时，相当于2-3个三峡电站的发电量。我国电动机制造行业经过多年的发展，有了长足的进步，取得了令人瞩目的进步。然而，目前市场还较为分散，行业内部尚未形成占据绝对优势地位的企业。以中小型电机为例，由于中小型电机生产技术门槛不高，国内中小型电机企业约2000家，其中有一定规模的企业为300多家，产值在亿元以上的约五六十家，集中度不高。经过近年来的积累，我国电动机制造行业在技术方面有突飞猛进的发展，通过自主研发掌握了部分主流生产技术，但行业内仍存在明显的结构性失衡现象，国内中低端市场供给过剩，高端供给不足。国内中低端市场呈现出无序、盲目扩张的态势，导致行业内低

57、端市场竞争激烈。虽然目前内资企业呈现出向高端发展的趋势，但在短期时间内竞争格局难以改变。在变频器诞生之前，由于无法自由地调节电机转速，为了达到某种运动目的，传统的机械不得不增加很多配件，这不仅增加了整体系统的复杂性与成本，还限制了设备的性能和发展空间，因此推出简单而高效的电机调速技术就成为了一项迫切的需求，变频器正是基于这个需求而产生的。此后随着变频器元器件、控制理论和控制技术的发展，变频器的性能不断提升，在此期间，欧美、日本等发达国家凭借电子元器件生产和电子技术的优势，迅速抢占市场。相对于发达国家，我国变频器行业起步较晚，直到20世纪90年代，变频器才慢慢被广大用户认可；21世纪开始，在国家

58、的大力支持下，国产变频器生产厂商在吸收国外变频技术的基础上通过不断创新并开始尝试自主研发生产，生产规模和产品性能得到了快速发展，其中低压变频器是工业自动化行业下游较大的细分产品领域。根据中国工控网中国低压变频器市场研究报告（2020），2018-2019年，我国低压变频器市场规模分别达到202亿元、211亿元，分别同比增长9.2%、4.5%。2020年上半年受新冠病毒疫情影响，导致制造企业复产率低，订单减少，同时全球疫情严重化亦影响海外市场的需求，预计2020年全年低压变频器市场可能会出现微幅萎缩。未来随着新冠疫情的逐步控制，以及随着智能制造带来产业链升级，供给侧结构性改革深入推进，政策红利持

59、续释放，下游制造业投资信心持续回升，预计2022年低压变频器市场规模达到219.74亿元。七、 营销调研的步骤营销调研的过程，通常包括五个步骤：确定问题与调研目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提交报告。（一）确定问题与调研目标为保证营销调研的成功和有效，首先要明确所要调研的问题，既不可过于宽泛，也不宜过于狭窄，要有明确的界定并充分考虑调研成果的实效性。其次，在确定问题的基础上，提出特定调研目标。（二）拟定调研计划设计能够有效地收集所需要的信息的计划，包括概述资料来源、调研方法和工具等。由于收集第一手资料花费较大，调研通常从收集第二手资料开始，必要时再采用各种调研方法收集第一手资料，也可以

60、从企业外部的商业公司购买有关资料。调查表和仪器是收集第一手资料采用的主要工具。抽样计划决定三方面的问题：抽样单位指确定调查的对象，抽样范围指确定样本的多少，抽样程序则是指如何确定受访者的过程。接触方法是指如何与调查对象接触的问题。（三）收集信息在拟定调研计划后，可由本企业调研人员承担收集信息的工作，也可委托调研公司收集。面谈访问必须争取被访问者的友好和真诚合作，才能收集到有价值的第一手资料。进行实验调查时，调研人员必须注意使实验组和控制组匹配协调，在调查对象汇集时避免其相互影响，并采用统一的方法对实验进行处理和对外来因素进行控制。（四）分析信息从已获取的有关信息中提炼出适合调研目标的调查结果。

61、在分析过程中，首先要明确这些信息数据是依据何种尺度进行测定、加工的，然后借助多变量统计技术将数据中潜在的各种关系揭示出来，还可将数据资料列成表格，制定一维和二维的频率分布，对主要变量计算其平均数和衡量离中趋势。（五）提交报告调研人员向营销主管提出与进行决策有关的主要调查结果。调研报告应力求简明、准确、完整、客观，为科学决策提供依据。如能使管理决策减少不确定因素，则此项营销研究就是富有成效的。八、 行业壁垒1、技术壁垒电机本身结构和生产工艺复杂，整个设计、制造过程需要利用多学科知识，需要相应的设计人员、工艺人员、检验和试验人员、技术工人具备很强的专业知识和实践经验，同时整个生产过程需要利用较多大

62、型、专用、复杂的生产设备。这就对新进入电机行业的企业提出了很高技术人才要求。其次，由于终端客户对产品的可靠性、高效快捷服务要求比较高，所以对企业产品的售前检测、售后服务提出了更高的要求，企业需要具有一支高水平的生产制造、质量监控和售后服务团队。最后，电机技术发展较快，生产企业必须能够及时了解行业内的先进设计、制造技术和工艺，同时不断采用新技术、新材料、新设备。新进入的企业很难同时具备相应的技术跟踪、技术开发能力。2、品牌壁垒电机产品广泛服务于冶金、电力、石化、煤炭、矿山、建材、造纸、市政、水利、造船、港口装卸等领域，不同领域使用的电机由于用途和环境等的不同，对电机的要求千差万别。一般企业需要积

63、累很长时间才能顺利把产品打入不同的领域。企业一旦在某个领域具有成功、成熟的经验以及可靠的产品，就会不断获得可观的市场份额。电机的可靠性和匹配性是客户选择的最重要因素。终端客户往往会选择已经具有相应领域成熟经验、产品品牌的制造商合作，以保证产品的可靠性。新进入的竞争者因为没有这种品牌和相关经验的积累过程，会面对更严厉的市场竞争。3、资金壁垒电机制造行业的生产需要大规模的固定资产投入，特别是制造、试验及检测设备的投入。而设备及生产工艺磨合，并最终形成生产能力的时间一般较长，达产通常需要多年时间。同时，产品需要经历较长时间的市场验证期，这就需要企业有足够的流动资金来支持项目的运转。电机企业财务成本与折旧成本较高，资本投入大，以上因素对新进入本行业的企业造成了一定的资金壁垒。九、 价