石家庄物联网应用解决方案项目实施方案（范文）

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1、泓域咨询/石家庄物联网应用解决方案项目实施方案石家庄物联网应用解决方案项目实施方案xx投资管理公司目录第一章 项目基本情况7一、 项目名称及项目单位7二、 项目建设地点7三、 建设背景7四、 项目建设进度7五、 建设投资估算8六、 项目主要技术经济指标8主要经济指标一览表9七、 主要结论及建议10第二章 行业和市场分析11一、 物联网行业市场概述11二、 行业面临的机遇和挑战11三、 移动应用分发市场概况14四、 市场营销学的研究方法16五、 智慧停车行业概况18六、 中国网络零售行业市场概述20七、 全面质量管理21八、 电信运营商流量市场24九、 市场与消费者市场27十、 竞争战略选择28

2、十一、 营销部门的组织形式32十二、 市场定位战略34第三章 发展规划分析40一、 公司发展规划40二、 保障措施44第四章 SWOT分析47一、 优势分析（S）47二、 劣势分析（W）49三、 机会分析（O）49四、 威胁分析（T）50第五章 公司治理54一、 高级管理人员54二、 公司治理的主体57三、 内部控制目标的设定59四、 内部控制评价的组织与实施62五、 公司治理与公司管理的关系72六、 公司治理的影响因子74第六章 人力资源管理80一、 岗位评价的主要步骤80二、 绩效考评标准及设计原则81三、 企业人力资源费用的构成87四、 企业培训制度的执行与完善89五、 企业培训制度的含

3、义90六、 绩效考评方法的应用策略91七、 员工职业生涯规划的准备工作92八、 薪酬体系96第七章 选址分析101一、 推动区域协同创新104第八章 经营战略分析107一、 企业财务战略的含义、实质及特点107二、 企业竞争战略的构成要素（优势的创建）109三、 企业经营战略方案的内容体系111四、 人力资源的内涵、特点及构成113五、 企业目标市场与营销战略选择117六、 市场营销战略的概念、地位和实质124七、 差异化战略的基本含义126八、 企业经营战略实施的基本含义126第九章 投资方案128一、 建设投资估算128建设投资估算表129二、 建设期利息129建设期利息估算表130三、

4、流动资金131流动资金估算表131四、 项目总投资132总投资及构成一览表132五、 资金筹措与投资计划133项目投资计划与资金筹措一览表133第十章 财务管理分析135一、 短期融资券135二、 财务管理原则138三、 筹资管理的原则142四、 存货管理决策144五、 营运资金管理策略的主要内容146六、 营运资金的管理原则147第十一章 项目经济效益分析150一、 经济评价财务测算150营业收入、税金及附加和增值税估算表150综合总成本费用估算表151固定资产折旧费估算表152无形资产和其他资产摊销估算表153利润及利润分配表154二、 项目盈利能力分析155项目投资现金流量表157三、

5、偿债能力分析158借款还本付息计划表159项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。第一章 项目基本情况一、 项目名称及项目单位项目名称：石家庄物联网应用解决方案项目项目单位：xx投资管理公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xx（待定），区域地理位置优越，设施条件完备。三、 建设背景2019年三大运营商出现全行业收入、净利润负增长，恶性竞争拖累了整个通信行业价值。2019年底，三大运营商下发KPI考核内容，与以往不同的是在考核选项中，“收入市场份额提升”、“手机上网流量份额

6、”两项权重指标被删掉，转变为考核对用户综合服务质量的提升（主要为客户满意度），另外重点考核提质增效（主要为考核完成国资保值增值任务情况，指是否完成营业收入与利润指标任务）。从竞争全面转向竞合，从高速增长转向高质量发展，将成为今后运营商经营发展的主旋律。在可预见的时间内，运营商再次推出“不限量套餐”或进入流量价格战等情形的可能性较小。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xx投资管理公司将项目的建设周期确定为24个月。五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2596.08万元，其中：建设投资1653.98万元，

7、占项目总投资的63.71%；建设期利息35.09万元，占项目总投资的1.35%；流动资金907.01万元，占项目总投资的34.94%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1653.98万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用1197.71万元，工程建设其他费用425.73万元，预备费30.54万元。六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入10100.00万元，综合总成本费用7657.49万元，纳税总额1081.54万元，净利润1793.00万元，财务内部收益率52.92%，财务净现值4239.44万元，全部投资回收期3.85年。（二

8、）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2596.081.1建设投资万元1653.981.1.1工程费用万元1197.711.1.2其他费用万元425.731.1.3预备费万元30.541.2建设期利息万元35.091.3流动资金万元907.012资金筹措万元2596.082.1自筹资金万元1879.992.2银行贷款万元716.093营业收入万元10100.00正常运营年份4总成本费用万元7657.495利润总额万元2390.676净利润万元1793.007所得税万元597.678增值税万元432.039税金及附加万元51.8410纳税总额万元1081.541

9、1盈亏平衡点万元2759.50产值12回收期年3.8513内部收益率52.92%所得税后14财务净现值万元4239.44所得税后七、 主要结论及建议项目技术上可行、经济上合理，投资方向正确，资本结构合理，技术方案设计优良。项目的投资建设和实施无论是经济效益、社会效益等方面都是积极可行的。第二章 行业和市场分析一、 物联网行业市场概述在供给侧和需求的双重推动下，5G、低功耗广域网等基础设施加速构建，数以万亿计的新设备将接入网络并产生海量数据，人工智能、边缘计算、区块链等新技术加速与物联网结合，应用热点迭起，物联网迎来跨界融合、集成创新和规模化发展的新阶段，生态构建和产业布局正在全球加速展开。在全

10、球范围内，物联网终端数量高速增长。截至2019年，全球物联网设备连接数量达到110亿个，其中消费物联网终端数量达到60亿，工业物联网终端数量达到50亿。根据GSMA的预测，2025年全球物联网终端连接数量将达到250亿个，其中消费物联网终端连接数量达到110亿，工业物联网终端连接数将达到140亿，占全球连接的一半以上。中国市场物联网终端连接情况与全球情况同步，GSMA预测到2025年，企业市场将占据物联网终端设备连接数一半以上的份额，就增速和规模而言，智能楼宇和智能制造是关键的垂直领域；消费者市场中，智能音箱和联网家用设备将引领增长，而家庭安全是最大的垂直市场。二、 行业面临的机遇和挑战1、行

11、业面临的机遇（1）国家产业政策的支持随着信息网络技术迅猛发展和移动智能终端广泛普及，移动互联网以其泛在、连接、智能、普惠等突出优势，有力推动了互联网和实体经济深度融合，已经成为创新发展新领域、公共服务新平台、信息分享新渠道。近年来，国家相继出台了一系列政策支持本行业发展。战略新兴产业分类（2018）将互联网相关服务划分为战略新兴产业中的新一代信息技术产业，鼓励相关产业发展。另外，中央委员会、中共中央办公厅、国务院办公厅、各部委等相继发布中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议、关于促进移动互联网健康有序发展的意见、软件和信息技术服务业发展规划（20162020年）、信息通信行业

12、发展规划（2016-2020年）、信息通信行业发展规划物联网分册（20162020年）、关于推动资本市场服务网络强国建设的指导意见等鼓励行业发展的重要政策文件，上述政策的实施，为行业健康有序发展提供良好的政策环境，营造了良好的成长空间，有效促进行业参与者迅速发展壮大。（2）潜在市场需求的保障移动互联网领域持续不断的创新热潮推动市场上涌现出许多受到用户欢迎的移动应用及服务，吸引越来越多的网民接入移动互联网，智能手机普及以及移动网络的发展为有线网络接入受限的人群和地区提供了使用互联网的可能性，进一步扩大互联网使用群体。根据中国互联网络信息中心2022年2月25日发布的第49次中国互联网络发展状况统

13、计报告，截至2021年12月底，我国手机网民规模达10.29亿人，较2013年底增加手机网民5.29亿，增长比率为105.74%，手机网民规模大幅上涨。网民中使用手机上网的比例由2013年底的81.00%提升至2021年12月底的99.70%，手机网民占整体网民的比例逐年上升，手机网民的高覆盖率，为移动互联网的发展奠定了坚实的人口基础。（3）通信技术进步的推动力2019年6月6日，工业和信息化部正式向中国电信、中国移动、中国联通、中国广电发放5G商用牌照。这标志着我国正式进入5G商用元年。5G作为新一代信息通信技术演进升级的重要方向，是实现万物互联的关键信息基础设施、经济社会数字化转型的重要驱

14、动力量。5G是第五代移动通信网络的简称，相比前几代移动通行网络，5G在用户体验速率、连接数密度和时延方面具备明显的优势，其连续广域覆盖和热点高容量可满足未来的移动互联网业务需求，低功耗大连接和低时延高可靠可满足未来物联网市场需求。5G的发展，将为移动互联网及物联网的发展提供良好的技术支撑。随着5G商用，基础通信足够发达和完善，进而承载无限可能，无线替代有线的无线化趋势将加速，物联网将快速推动产业的智能化升级，数字生活将成为人民大众的普遍需求。2、行业面临的挑战（1）人才竞争激烈移动互联网、物联网行业是技术密集型行业，其发展有赖于大量高水平专业技术人员的参与。随着移动互联网的迅速发展，我国互联网

15、生活服务市场一直以较快的速度发展，企业规模不断扩大，对具有丰富经验的技术人才更加渴求。另外，除解决技术问题外，随着行业的逐步发展，对行业内市场策划、运营策划、客户服务、信息管理等关键高精尖管理人才的需求也较为迫切。（2）市场竞争不断趋于激烈由于行业发展潜力巨大，吸引了众多资金进入该行业，更多市场竞争者的加入将使得对客户的争夺更为激烈。由于行业内企业众多，为客户提供了更多可选择性，进而导致企业获取并留住用户的难度及成本增加，同时，也对行业内企业的产品创新、运营管理、技术研发等各方面都提出了更高的要求。三、 移动应用分发市场概况1、移动应用分发运营市场行业现状移动应用分发运营指的是具有用户流量的一

16、方，通过广告展示等形式，将自身平台用户导入到合作方APP的行为。目前手机移动应用主要包括基于IOS系统开发的应用程序和基于安卓系统开发的应用程序，由于苹果手机的特殊性使得其他应用商店难以进入，IOS系统下的APPstore也形成了自身的垄断地位，安卓应用商店GooglePlay目前因不可抗力因素，在国内占据的比例不大，目前国内移动应用分发渠道主要集中在安卓系统的手机应用市场。近几年随着移动应用分发市场的发展，移动应用分发运营市场形成了第三方应用商店和手机厂商应用商店两大阵营鼎立的局面。在第三方应用商店中，寡头优势不断增强，各家平台的流量实力决定了未来市场位置的变化。2、移动应用分发运营业务市场

17、规模随着智能手机市场规模的进一步扩大，带动了移动应用分发运营行业的需求逐渐增加，因此国内的移动应用分发市场的发展前景十分广阔。根据艾媒北极星数据显示，第三方移动应用商店市场趋于稳定，2019年中国国内第三方移动应用商店活跃用户达4.79亿人，2020年用户预计达4.85亿人。逐步增加的用户规模为移动应用分发市场的良好发展奠定了坚实的人口基础，随着各类APP应用使用人数越来越多，将带动整个分发运营市场规模进一步扩大。根据工信部信息通信发展司相关统计，到2018年底，我国移动应用的手机APP接近449万，全球排名第一。根据工信部网站统计数据，2017年我国第三方应用商店分发数量超过9,300亿次，

18、截至2021年12月末，我国第三方应用商店在架应用分发总量已达到21,072亿次。互联网的发展催生一大批新的应用、新的模式、新的业态，电子政务、电子商城、网上外卖、网约车、游戏、短视频等等丰富的应用全方位影响着大家的衣食住行，也渗透到人们生活的方方面面，互联网应用分发市场规模巨大。四、 市场营销学的研究方法市场营销学的研究方法很多，主要有以下几种。（一）传统研究法1、产品研究法产品研究法即对产品（商品），如农产品、机电产品、纺织品等的营销问题分门别类的研究方法。其优点是具体实用，缺点是有许多共同的方面造成重复。这一方法的研究结果形成了各大类产品的市场营销学，如农产品市场营销学。2、机构研究法机

19、构研究法即对分销系统的各个环节（机构），如生产者、代理商、批发商、零售商等进行研究的方法。侧重分析研究流通过程的这些环节或层次的市场营销问题。其研究结果形成了批发学、零售学等。3、职能研究法职能研究法即研究市场营销的各类职能以及在执行这些职能中所遇到的问题及解决方法。如将营销功能划分为交换职能、供给职能和便利职能三大类，并将之细分为购、销、运、存、金融、信息等内容，分别和综合进行研究。这一方法在西方学术界颇为流行。（二）历史研究法这是从发展变化过程来分析阐述市场营销问题的研究方法。如分析市场营销的含义及其变化，工商企业100多年来营销管理哲学（观念）的演变过程，零售机构的生命周期现象等，从中找

20、出其发展变化的原因和规律性。市场营销学者一般都重视研究对象的历史演变过程，但不把它作为唯一的研究方法。（三）管理研究法这是战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法。它是从管理决策角度研究市场营销问题。其研究框架是：将企业营销决策分为目标市场和营销组合两大部分，研究企业如何根据其“不可控变数”即市场环境因素的要求，结合自身资源条件（企业可控因素），进行合理的目标市场决策和市场营销组合决策。管理研究法广泛采用了现代决策论的相关理论，将市场营销决策与管理问题具体化、科学化，对营销学科的发展和企业营销管理水平的提高起了重要作用。（四）系统研究法这是一种将现代系统理论与方法运用于市场营销学研究的方

21、法。在管理导向的营销研究中，常常采用这一方法。企业市场营销管理系统是一个复杂系统。在这个系统中，包含了许多相互影响、相互作用的因素，如企业（供应商）、渠道伙伴（中间商）、目标顾客（买主）、竞争者、社会公众、宏观环境力量等。一个真正面向市场的企业，必须对整个系统进行协调和整合，使企业外部系统和企业内部系统步调一致、密切配合，达到系统优化，产生增效作用，提高经济效益。市场营销学的研究方法正在不断创新和发展，这也是这门学科的生命力源泉之一。五、 智慧停车行业概况1、智慧停车业务行业现状随着国民经济快速增长，居民消费水平日益增高，汽车不再是昂贵的消费品，在国内已实现了大规模普及，汽车保有量节节攀升。随

22、着城市机动车保有量急剧增长，庞大的汽车数量表现出了我国经济发展强劲，人民生活质量的提高，但同时也引起了一系列的交通问题，比如交通拥堵、道路安全、停车困难等，尤其是停车困难，已经成为各大城市的通病，“停车难”已成为困扰城市管理的一个民生问题。根据公安部的数据统计：“截至2021年底，全国汽车保有量达3.02亿辆，与2020年底相比，增加0.21亿辆，增长7.47%，全国79个城市汽车保有量超过百万辆，35个城市超200万辆，其中，北京、成都、重庆、苏州、上海、郑州、深圳、西安、武汉、东莞、天津、青岛等城市超300万辆。”智慧停车是物联网应用的重要场景。智慧停车通过将无线通信技术、移动终端技术、G

23、PS定位技术、GIS技术等综合应用于城市停车位的采集、管理、查询、预订与导航服务，实现停车位资源的实时更新、查询、预订与导航服务一体化，实现停车位资源利用率的最大化、停车场利润的最大化和车主停车服务的最优化。智慧停车的“智慧”主要体现为“智能找车位+自动缴停车费”。服务于车主的日常停车、错时停车、车位租赁、汽车后市场服务、反向寻车、停车位导航等。智能停车场能够集中解决人们在停车过程中遇到的停车难、找车难、通行速度缓滞、缴费方式单一等一系列问题，相比传统停车模式，智慧停车着力解决停车难等痛点，令停车管理、便捷，实现停车位资源优化配置，极大的提高了城市停车效率。2、智慧停车业务市场规模依据住房城乡

24、建设部于2015年9月印发的城市停车设施规划导则，要求“规划人口规模小于50万人的城市，机动车停车位供给总量宜控制在机动车保有量的1.11.5倍之间。规划人口规模大于50万人的城市，机动车停车位供给总量宜控制在机动车保有量的1.11.3倍之间”。按此测算，2021年底我国停车位的需求至少为3.32亿个以上，市场需求极为旺盛。六、 中国网络零售行业市场概述依据国家统计局发布相关信息，“网上零售额：是指通过公共网络交易平台（包括自建网站和第三方平台）实现的商品和服务零售额之和。商品和服务包括实物商品和非实物商品（如虚拟商品、服务类商品等）。”2015年以来，全国网络零售市场规模稳健增长，在消费升级

25、背景下，随着居民收入水平的持续提高以及消费观念的转变，居民消费从注重量的满足转向追求质的提升，一些新兴业态不断涌出，消费结构得到不断调整，居民由实物消费逐渐向非实物服务型消费转变，伴随着新的消费热点的出现，商品结构进一步优化，以文化娱乐、休闲旅游、大众餐饮等为代表消费升级类商品快速增长。截至2021年末，我国网上零售交易规模13.09万亿元，其中非实物商品网上零售额交易规模2.28万亿元，较2015年度非实物商品网上零售额交易规模增加1.64万亿元，增长率为256.89%。七、 全面质量管理营销管理者应当将改进产品和服务质量视为头等大事。许多在全球获得成功的公司都是因其产品达到了预期的质量指标

26、。大多数顾客已不再接受或容忍质量平平的产品。企业要想在竞争中立于不败之地，除了接受全面质量管理（TQM），别无选择。通用电气公司董事长杰克，韦尔奇说：“质量是我们维护顾客忠诚最好的保证，是我们对付外国竞争最有力的武器，是我们保持增长和盈利的唯一途径。”更高的产品和服务质量会带来更高的顾客满意、顾客忠诚，同时也能支撑较高的价格并因销量增加带来更低的成本。所以，质量改进方案（QIP）通常会提高企业盈利水平。美国质量管理协会认为，质量是一项产品或服务有能力满足明确的或隐含的需求的各种属性和特征的总和。这是一个顾客导向的质量定义。顾客有一系列的需要和欲望，当所售的产品或服务符合或超越了顾客的欲望时，销

27、售者就提供了质量。一个能在大多数场合满足大多数顾客需要与欲望的公司就是优质公司。区分适用性质量和适合性质量是很重要的。适用性质量是指产品达到某特定功能的质量。适合性质量是指达到没有缺陷且有稳定一致的性能。重要的是“市场驱动质量”，而不是“工程驱动质量”。全面质量管理要求一个组织对所有生产过程、产品和服务进行一种广泛有组织的管理，以便不断地改进质量工作。全面质量管理是创造顾客价值、顾客满意和保留顾客的关键，要求企业全员全程参与，正如营销是每个人的工作一样。在一个以质量为导向的企业，营销经理有两项责任：第一，正确识别顾客需要和欲望，将顾客的要求正确地传达给产品设计者，参与制定旨在通过全面质量获胜的

28、战略和政策。第二，在向目标顾客传递高质量产品和服务的同时传递高的营销质量，努力使每项营销活动订单处理、推销员培训、广告、售后服务等都达到更高的标准和水平。越来越多的公司已经任命一位“质量副总经理”专门负责全面质量管理。全面质量管理要求确认下面有关质量改进的诸条件。（1）质量必须为顾客所认知。质量工作必须以顾客的需要为起始点，以顾客的知觉为终点。（2）质量必须在公司每一项活动中体现出来。不能只考虑产品的质量，还应考虑广告、服务、产品介绍文献、送货、售后服务等方面的质量。（3）质量要求全体员工的承诺。唯有当公司全体员工都承诺保证质量，以质量为动力，并得到良好培训时，质量才有保证。（4）质量要求高质

29、量的合作伙伴。一个公司所提供的质量，只有当它的价值链上的伙伴都对质量作出承诺时，才有保证。（5）质量必须不断改进。最佳公司坚信“每个人应持续不断地改善每项工作”。改善质量的最好方法就是以“最佳等级”竞争者作为基准，努力赶上或者超越他们。（6）质量改进有时需要总体突破。尽管质量应持续不断地加以改进，但有时确定一个总体改进目标是必要的。小的改进通过努力工作就可以实现，而大的改进则要求新的思路和更高明的工作。（7）质量未必要求更高成本。质量实际上是通过学习掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。质量不是检查出来的，质量必须是设计进去的。当事情在第一次就做得很完美时，诸如抢救、修理等许多成本，以及

30、顾客不满意的损失都可以免除。（8）质量是必要的，但不是充分的。由于买方的要求越来越高，改进一个公司的产品或服务质量无疑是十分必要的。然而，高质量并不保证必胜，尤其是当竞争者也处于大致相同的质量水平时。八、 电信运营商流量市场1、电信运营商流量市场行业现状（1）“提速降费”政策2015年5月，国务院办公厅发布国务院办公厅关于加快高速宽带网络建设推进网络提速降费的指导意见（国办发201541号），要求“加快推进宽带网络基础设施建设，进一步提速降费，提升服务水平”，“提速降费”改革正式拉开帷幕。随后，三大运营商推进了多项“提速降费”举措，如降低固定宽带单位带宽和移动流量平均资费、取消国内长途漫游费推

31、进全国一体化资费等，但仍无法满足广大移动用户的需求。对于运营商而言，面对持续的流量价格竞争，针锋相对降价确实保有了部分用户、吸引了新用户，但是不可避免地大幅拉低用户ARPU（每用户平均收入）。依据中国联通年报数据，2017年度移动出账用户ARPU达到人民币48.0元，2018年度移动出账用户ARPU为人民币45.7元，2019年度用户ARPU为人民币40.4元，呈现逐年下滑趋势；依据中国移动年报数据，2017年度4GARPU达到人民币66.4元，2018年度移动ARPU达到人民币53.1元，2019年度移动ARPU达到人民币49.1元，呈现逐年下降趋势。流量降价虽然能够换得流量业务增量，但由于

32、增量与收入的增降剪刀差幅度过大，随着流量行业进入白热化价格战，导致业务量增加无法弥补过快的资费下降，传导到收入降低层面，直接拉低了流量经营价值。根据工业和信息化部公布的2019年1-7月通信业经济运行情况的数据显示，2019年1-7月，三大运营商来自流量的业务收入同比增速已由上年同期的12.3%下降为-0.2%，较2018年全年回落10.4个百分点。仅仅两年的时间，运营商流量收入已经从短期的高增长转变为负增长，流量作为收入占比最大的单一业务已经不能为主营业务收入的增长提供足够的动能，运营商面临流量增量不增收的局面，运营商的不限量套餐流量经营时代进入了夕阳阶段。运营商“不限量套餐”的出现，作为阶

33、段性吸引新用户、拉升用户流量消费的措施，虽然有其现实贡献，但也提前透支了运营商通信业务发展，其历史使命已经完成。在此背景下，2019年8月初，中国电信率先把畅享套餐切换至普通版畅享套餐，变相取消了不限量套餐。随后，中国移动宣布2019年8月底前全面停售原不限量套餐，9月1日正式切换至达量不限速普通套餐。同月，中国联通也宣布，在2019年9月1日全面停止不限流量套餐。这意味着，运营商持续两年的“不限量套餐”已成历史。运营商通过取消流量“不限量套餐”，于长期稳定健康经营的角度来说，摆脱流量价格战，回归理性经营，获取用户套餐溢出收益，回归更优质的产品和服务，才能重新提升流量经营价值，以实现营收增长以

34、及高质量发展的目标。2019年三大运营商出现全行业收入、净利润负增长，恶性竞争拖累了整个通信行业价值。2019年底，三大运营商下发KPI考核内容，与以往不同的是在考核选项中，“收入市场份额提升”、“手机上网流量份额”两项权重指标被删掉，转变为考核对用户综合服务质量的提升（主要为客户满意度），另外重点考核提质增效（主要为考核完成国资保值增值任务情况，指是否完成营业收入与利润指标任务）。从竞争全面转向竞合，从高速增长转向高质量发展，将成为今后运营商经营发展的主旋律。在可预见的时间内，运营商再次推出“不限量套餐”或进入流量价格战等情形的可能性较小。（2）流量市场规模近年来，各种线上线下服务加快融合，

35、移动互联网业务创新拓展，带动移动支付、移动出行、移动视频直播、餐饮外卖等等应用加快普及，刺激移动互联网接入流量消费保持高速增长，移动互联网接入月户均流量（DOU）继续呈现成倍上升态势，市场空间巨大。2、电信运营商流量市场前景2018年3月，中国移动、中国联通及中国电信三大电信运营商贯彻落实国家网络提速降费改革政策，红利惠及亿万百姓和大中小企业，促进了数字经济发展和信息消费升级，激发了手机用户的流量消费需求。三大运营商发布的2019年度业绩报告显示，手机上网总流量、DOU等指标均大幅增长，成为运营商维持业绩平稳增长的重要动力源。根据中国电信2020年年度报告：中国电信手机上网总流量较2019年度

36、增长42.30%，5G套餐用户达到8,650万户；根据中国联通2020年年度报告：手机上网总流量增长16.50%，手机用户月户均数据流量达到约9.7GB，较2019年8GB增长21.25%，年内，公司5G套餐用户达到7,083万户；根据中国移动2020年年度报告：截至2020年12月底，移动客户9.42亿户，其中5G套餐客户达到1.65亿户，净增1.62亿户。手机上网DOU达到9.4GB，较2019年增长39.00%。未来，伴随着5G商用时代的到来，移动数据传输速率将较4G显著加快。为了提高用户体验，图像、视频、游戏、直播等流量应用场景越来越清晰，用户交换网络数据内容会越来越丰富且交换数据量越

37、来越大，都将极大的增加移动用户的流量消耗，为整体流量市场提供了巨大的发展空间。九、 市场与消费者市场1、市场市场是多门学科的研究内容，不同学科有不同的解释。在市场营销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场=人口+购买力+购买愿望。市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。2、消费者市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。组织市场指以某种组织为

38、购买单位的购买者所形成的市场，购买目的是为了生产、销售或履行组织职能。十、 竞争战略选择竞争者的反应模式、实力等特征决定了本公司竞争战略选择。1、竞争者反应模式与竞争战略选择竞争者反应模式指本公司对竞争者的攻击战略实施之后竞争者的回应方式。竞争者常见的反应模式有以下四种。（1）从容型竞争者。从容型竞争者指竞争者对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强，烈反应。这类竞争者“从容不迫”的原因是多种多样的。一是认为自己的顾客忠诚度高，不会转换购买。这类竞争者通常实力强大，市场份额高，品牌知名度高，市场掌控能力强。对于其他同类企业可能不放在眼里，认为小泥鳅掀不起大风浪。企业选择此类竞争者作为攻击对象，应当

39、进行投入产出分析，测定所投入的竞争资金能否收到预期效果，能否吸引竞争者顾客转换购买。如果竞争者的顾客果真不会转换购买，则本公司的竞争战略和策略就是无效或低效的，竞争资金投入就是不值得的。二是竞争者正在对该业务进行收割榨取。竞争者或者认为该产品已经处于衰退期，没有大力发展的价值，没有必要费力地争夺市场扩大份额；或者正在进行战略转移，减少甚至放弃该业务。因此，不打算继续投入资金应对竞争，能销多少就销多少，能得多少利润就得多少利润。企业选择这类竞争者作为攻击对象，首先要分析该业务是否已经进入衰退期，如果已经进入衰退期，本公司是否有必要投入资金争夺市场扩大份额？如果竞争者是因为战略转移而不作反应，则可

40、以成为本公司乘虚而入抢占市场的有利时机，攻击战略就易于收到显著效果。三是竞争者反应迟钝，举棋不定，对于受到攻击之后的可能效果缺乏认识，同时也缺乏做出迅速反应或强烈反应的条件，比如资金不足，等等。这类竞争者的一般实力不强，市场开拓能力不强。选择这类竞争者作为攻击对象易于取得显著效果。（2）选择型竞争者。选择型竞争者指竞争者只对某些类型的攻击做出反应，而对其他类型的攻击无动于衷。企业如果尚不具备与竞争者正面决战的实力，就应当分析竞争者在哪些方面反应敏感，在哪些方面反应不敏感，以制定最为可行的攻击战略，避免引起竞争者强烈反应。（3）凶狠型竞争者。凶狠型竞争者指竞争者对所有的攻击行为都做出迅速而强烈的

41、反应。这类竞争者意在警告其他企业最好停止任何攻击。选择这类竞争者作为攻击对象必须慎之又慎，除非本公司的实力远在竞争者之上，有把握一举击溃而不畏惧它的凶猛反扑。否则，就会损失惨重或者两败俱伤。（4）随机型竞争者。指对竞争攻击的反应具有随机性，有无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测。此类竞争者大多是实力弱小的企业。本公司在具备一定实力的条件下，选择此类竞争者作为进攻对象易于取胜并实现预期效果。2、竞争者的其他特征与竞争战略选择企业要攻击的竞争者不外乎下列三类之一。（1）强竞争者与弱竞争者。攻击弱竞争者在提高市场占有率的每个百分点方面所耗费的资金和时间较少，但能力提高和利润增加也较少。在自身

42、实力强大的条件下，攻击强竞争者可以提高自己的生产、管理和促销能力，更大幅度地扩大市场占有率和利润水平。（2）近竞争者和远竞争者。多数公司重视同近竞争者对抗并力图摧毁对方，但是竞争胜利可能招来更难对付的竞争者。美国的战略研究专家波特举了两个毫无意义的“胜利”的例子：鲍希和隆巴公司曾积极同其他软镜头生产商对抗并且取得了很大的成功，导致失败者纷纷把资产卖给露华浓、强生和谢林一普洛夫等较大的公司，使自己面对更强大的竞争者。一家橡胶特种用品生产商把另一家橡胶特种用品生产商当作不共戴天的仇敌来攻击并抽走股份，给这家公司造成很大损失，结果几家大型轮胎公司的特种用品部门乘虚而入，很快打入了特种橡胶制品市场，倾

43、销产品。（3）“良性”竞争者与“恶性”竞争者。“良性”竞争者的特点是：遵守行业规则；对行业增长潜力提出切合实际的设想；按照成本合理定价；喜爱健全的行业，把自己限制在行业的某一部分或某一细分市场中；推动他人降低成本，提高差异化；接受为他们的市场份额和利润规定的大致界限。“恶性”竞争者的特点是：违反行业规则；企图靠花钱而不，是靠努力去扩大市场份额；敢于冒大风险；生产能力过剩仍然继续投资。总之，他们打破了行业平衡。公司应支持良性竞争者，攻击恶性竞争者。更重要的是，竞争者的存在会给公司带来一些战略利益，如增加总需求，导致产品更多的差别，为效率较低的生产者提供了成本保护伞，分摊市场开发成本，服务于吸引力

44、不大的细分市场，减少了违背反托拉斯法的风险等。十一、 营销部门的组织形式具体的营销部门可有各种不同的组织形式。在现代企业，不论以何种形式组建和行使营销职能，都必须体现“以顾客为中心”的思想。（一）职能型组织这是最常见的一种架构，由所有营销人员，如营销调研、市场策划、新产品开发、顾客服务和销售人员等组成。一般由负责营销事务的副总经理直接领导，管理全部的营销职能科室、部门和人员。职能型组织形式的优点是结构简单，管理方便。如果产品增多，市场扩大，这种管理架构也会出现一些问题。例如，没有人在对一种产品或一个市场全盘负责，可能缺少按产品或市场制订的完整营销计划，有些产品或市场或被忽视；各科室为了争得更多

45、资源，获得比其他部门更高的地位，相互竞争，产生矛盾营销副总经理不得不经常调解工作纠纷。（二）地区型组织业务遍布全国甚至更大的范围，企业也可按区域组织、管理营销事务。例如在营销部门设中国市场总经理，下设华南、华东、华北等大区总经理，再根据需要，继续设置地区经理和销售代表等岗位。（三）产品（品牌）管理型组织企业生产多种产品或拥有多个品牌，也可按产品或品牌考虑组织架构。通常在总产品（品牌）经理之下，按产品线（品牌）、品种分层管理。一个企业经营的产品如果差异大，品种数量多，超过职能型组织架构所能控制的范围，就适于建立产品（品牌）管理型组织。产品（品牌）经理的职责，包括制订产品（品牌）计划，监督计划实施

46、，检查执行结果并采取必要的控制措施，为所负责的产品（品牌）制订长期的竞争战略和营销政策。（四）市场管理型组织如果市场能够按顾客特有的购买习惯和偏好等细分，也可建立市场管理型组织。它与产品（品牌）管理型组织相似，由一个总市场经理管辖若干细分市场经理。各市场经理负责各自市场（顾客）的年度和长期销售计划，对利润负责。这种架构的主要优点是企业可，围绕特定消费者或用户，一体化开展营销活动。当前也有许多企业按市场型架构建立营销组织。它们在市场细分的基础上，对潜在顾客和各细分市场，分别安排不同的团队分类管理。有学者认为，这也是确保实现“以顾客为中心”的现代营销观念的“唯一办法”。（五）产品/市场管理型组织面

47、向不同市场、生产多种产品的企业，确定营销组织时常常会面临“两难”，即采用产品管理型还是市场管理型；能否吸收两种组织形式的优点，又避免它们的不足。所以，有的企业建立起既有产品（品牌）经理，又有市场经理的矩阵组织。矩阵组织的管理成本高，内部也容易发生冲突，因此又产生了新的“两难”：一是如何安排销售力量按产品组织还是按市场组织，或者销售力量不实行专业化；二是由谁负责定价，产品（品牌）经理还是市场经理。绝大多数的大企业认为，只有相当重要的产品和市场，才需要同时设置产品经理和市场经理。也有的企业认为，管理费用高并不可怕，只要这种组织形式能带来的效益可以远远超过需要付出的成本。十二、 市场定位战略差别化是

48、市场定位的根本战略，差异化需要对消费者有吸引力并与这种产品和服务有关。例如，斯沃琪的手表以鲜艳、时尚吸引了年轻消费群体的眼球；赛百味推出健康的三明治而使自己区别于其他快餐。然而在有竞争的市场内，公司可能需要超越这些，另外一些途径还包括向市场提供有差异化的员工、渠道以及形象等等，具体表现在以下四个方面：（一）产品差别化战略产品差别化战略是从产品质量、产品款式等方面实现差别。寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段。在全球通信产品市场上，苹果、摩托罗拉、诺基亚、西门子、飞利浦等颇具实力的跨国公司，通过实行强有力的技术领先战略，在手机、IP电话等领域不断地为自己的产品注入新的特性，走在市场的前列，

49、吸引顾客，赢得竞争优势，实践证明，某些产业特别是高新技术产业，如果某一企业掌握了最尖端的技术，率先推出具有较高价值和创新特征的产品，它就能够拥有一种十分有利的竞争优势地位。产品质量是指产品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌疗效更高，副作用更小，顾客通常会选择A品牌。但是，这里又带来新的问题，A产品的质量、价格、利润三者是否完全呈正比例关系呢？一项研究表明：产品质量与投资报酬之间存在着高度相关的关系，即高质量产品的盈利率高于低质量和般质量的产品，但质量超过一定的限度时，顾客需求量开始递减。显然，顾客认为过高的质量，需要支付超出其质量需求的额外的价值（即使在没有让顾客付出相

50、应价格的情况下可能也是如此）.产品款式是产品差别化的一个有效工具，对汽车、服装、房屋等产品尤为重要。日本汽车行业中流传着这样一句话：“丰田的安装，本田的外形，日产的价格，三菱的发动机。”这体现了日本四家主要汽车公司的核心专长，而“本田”的外形（款式）设计优美入时，受到消费者青睐，成为其一大优势。（二）服务差别化战略服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。企业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场差别化就越容易实现。如果企业把服务要素融入产品的支撑体系，就可以在许多领域建立针对其他企业的“进入障碍”。因为服务差别化战略能够提高顾客购买总价值，保持牢固的顾客关系，从而击败竞争对手。服

51、务战略在各种市场状况下都有用武之地，尤其在饱和的市场上。对于技术精密产品，如汽车、计算机、复印机等服务战略的运用更为有效。强调服务战略并没有贬低技术质量战略的重要作用。如果产品或服务中的技术占据了价值的主要部分，则技术质量战略是行之有效的。但是竞争者之间技术差别越小，这种战略作用的空间也越小。一旦众多的厂商掌握了相似的技术，技术领先就难以在市场上有所作为。（三）人员差别化战略人员差异化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势。市场竞争归根到底是人才的竞争。新加坡航空公司之所以享誉全球，就是因为其拥有一批美丽高雅的空中小姐；麦当劳的员工以彬彬有礼著称；IMB公司的员工以专业知识充

52、分而出名；迪士尼乐园的员工无论何时见到都精神饱满。人员差别化战略对于零售商而言尤其重要，可以利用前线营业员作为差异化和确定其产品定位的有效方法。美国最大的零售书店巴诺书店与伯德书店，从外观上看没有什么不同：红木书架，大而舒适的椅子，雅致的装饰和飘散的咖啡香味，但是两家经营理念却有很大不同。巴诺书店看中的是雇员对顾客服务的激情以及对书籍的挚爱，他们的雇员通常穿着干净和有领子的衬衫，把书放进顾客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇员可能有纹身，公司以他的雇员差异为豪并且雇佣那些能对特别的书和音乐散发出兴奋感的人们，依赖他们向顾客推荐而不是仅为用户找到想要的书。一个受过良好训练的员工应具有以下基本

53、的素质和能力：（1）能力。具有产品知识和技能。（2）礼貌。友好对待顾客，尊重和善于体谅他人。（3）诚实。使人感到坦诚和可以信赖。（4）可靠。强烈的责任心，保证准确无误地完成工作。（5）反应敏锐。对顾客的要求和困难能迅速反应。（6）善于交流。尽力了解顾客，并将有关信息准确传达给顾客。（四）形象差异化战略形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势。对个性和形象进行区分是很重要的，个性是公司确定或定位自身或产品的一种方法。形象则是公众对公司和它的产品的认知方法。企业或产品想要成功地塑造形象，需要着重考虑三个方面，一是企业必须通过一种与众不同的途径传递这一特点

54、，从而使其与竞争者区分；二是企业必须产生某种感染力，从而触动顾客的内心感觉；三是企业必须利用可以利用的每一种传播手段和品牌接触。具有创意的标志融人某一文化的气氛，也是实现形象差别化的重要途径。麦当劳的金色模型“M”标志，与其独特文化气氛相融合，使人无论在美国纽约、日本东京还是中国北京，只要一见到这个标志马上会联想到麦当劳舒适宽敞的店堂、优质的服务和新鲜可口的汉堡和薯条，这样的形象设计就是非常成功的。（五）促销方式差异化促销方式差异化战略是在试图采取不同的广告宣传方式，以求占领不同的细分市场。企业想要持续的保持促销方式的差异化，就需要不断抓住客户需求，并恰当的利用先进技术手段。例如对于超市而言，

55、中午的人流量和销售量总是很低，韩国Emart超市利用扫描二维码的方式，在户外设置了一个非常有趣的创意QR二维码装置，只有在正午时分，当阳光照射到它上面的产生相应投影之后，这个二维码才会正常显现。此时用智能手机扫描这个二维码，就可以获得超市的优惠券，如果在线购买产品，只需要等超市的物流人员送到用户方便的地址即可。通过这种结合电子商务技术的别致促销方式，使得Emart大大提升了中午时段的销售量。第三章 发展规划分析一、 公司发展规划（一）公司未来发展战略公司秉承“不断超越、追求完美、诚信为本、创新为魂”的经营理念，贯彻“安全、现代、可靠、稳定”的核心价值观，为客户提供高性能、高品质、高技术含量的产

56、品和服务，致力于发展成为行业内领先的供应商。未来公司将通过持续的研发投入和市场营销网络的建设进一步巩固公司在相关领域的领先地位，扩大市场份额；另一方面公司将紧密契合市场需求和技术发展方向进一步拓展公司产品类别，加大研发推广力度，进一步提升公司综合实力以及市场地位。（二）扩产计划经过多年的发展，公司在相关领域领域积累了丰富的生产经验和技术优势，随着公司业务规模逐年增长，产能瓶颈日益显现。因此，产能提升计划是实现公司整体发展战略的重要环节。公司将以全球行业持续发展及逐渐向中国转移为依托，提高公司生产能力和生产效率，满足不断增长的客户需求，巩固并扩大公司在行业中的竞争优势，提高市场占有率和公司影响力

57、。在产品拓展方面，公司计划在扩宽现有产品应用领域的同时，不断丰富产品类型，持续提升产品质量和附加值，保持公司产品在行业中的竞争地位。（三）技术研发计划公司未来将继续加大技术开发和自主创新力度，在现有技术研发资源的基础上完善技术中心功能，规范技术研究和产品开发流程，引进先进的设计、测试等软硬件设备，提高公司技术成果转化能力和产品开发效率，提升公司新产品开发能力和技术竞争实力，为公司的持续稳定发展提供源源不断的技术动力。公司将本着中长期规划和近期目标相结合、前瞻性技术研究和产品应用开发相结合的原则，以研发中心为平台，以市场为导向，进行技术开发和产品创新，健全和完善技术创新机制，从人、财、物和管理机

58、制等方面确保公司的持续创新能力，努力实现公司新技术、新产品、新工艺的持续开发。（四）技术研发计划公司将以新建研发中心为契机，在对现有产品的技术和工艺进行持续改进、提高公司的研发设计能力、满足客户对产品差异化需求的同时，顺应行业技术发展，不断研发新工艺、新技术，不断提升产品自动化程度，在充分满足下游领域对产品质量要求不断提高的同时，强化公司自主创新能力，巩固公司技术的行业先进地位，强化公司的综合竞争实力。积极实施知识产权保护自主创新、自主知识产权和自主品牌是公司今后持续发展的关键。自主知识产权是自主创新的保障，公司未来三年将重点关注专利的保护，依靠自主创新技术和自主知识产权，提高盈利水平。公司计

59、划在未来三年内大量引进或培养技术研发、技术管理等专业人才，以培养技术骨干为重点建设内容，建立一支高、中、初级专业技术人才合理搭配的人才队伍，满足公司快速发展对人才的需要。公司将采用各种形式吸引优秀的科技人员。包括：提高技术人才的待遇；通过与高校、科研机构联合，实行对口培训等形式，强化技术人员知识更新；积极拓宽人才引进渠道，实行就地取才、内部挖掘和面向社会广揽人才相结合。确保公司产品的高技术含量，充分满足客户的需求，使公司在激烈的市场竞争中立于不败之地。公司将加强与高等院校、研发机构的合作与交流，整合产、学、研资源优势，通过自主研发与合作开发并举的方式，持续提升公司技术研发水平，提升公司对重大项

60、目的攻克能力，提高自身研发技术水平，进一步强化公司在行业内的影响力。（五）市场开发规划公司根据自身技术特点与销售经验，制定了如下市场开发规划：首先，公司将以现有客户为基础，在努力提升产品质量的同时，以客户需求为导向，在各个方面深入了解客户需求，以求充分满足客户的差异化需求，从而不断增加现有客户订单；其次，公司将在稳定与现有客户合作关系的同时，凭借公司成熟的业务能力及优质的产品质量逐步向新的客户群体拓展，挖掘新的销售市场；最后，公司将不断完善营销网络建设，提升公司售后服务能力，从而提升公司整体服务水平，实现整体业务的协同及平衡发展。（六）人才发展规划人才是公司发展的核心资源，为了实现公司总体战略

61、目标，公司将健全人力资源管理体系，制定科学的人力资源开发计划，进一步建立完善的培训、薪酬、绩效和激励机制，最大限度的发挥人才潜力，为公司的可持续发展提供人才保障。公司将立足于未来发展需要，进一步加快人才引进。通过专业化的人力资源服务和评估机制，满足公司的发展需要。一方面，公司将根据不同部门职能，有针对性的招聘专业化人才：管理方面，公司将建立规范化的内部控制体系，根据需要招聘行业内专业的管理人才，提升公司整体管理水平；技术方面，公司将引进行业内优秀人才，提升公司的技术创新能力，增加公司核心技术储备，并加速成果转化，确保公司技术水平的领先地位。另一方面，公司将建立人才梯队，以培养管理和技术骨干为重

62、点，有计划地吸纳各类专业人才进入公司，形成高、中、初级人才的塔式人才结构，为公司的长远发展储备力量。培训是企业人力资源整合的重要途径，未来公司将强化现有培训体系的建设，建立和完善培训制度，针对不同岗位的员工制定科学的培训计划，并根据公司的发展要求及员工的发展意愿，制定员工的职业生涯规划。公司将采用内部交流课程、外聘专家授课及先进企业考察等多种培训方式提高员工技能。人才培训的强化将大幅提升员工的整体素质，使员工队伍进一步适应公司的快速发展步伐。公司将制定具有市场竞争力的薪酬结构，制定和实施有利于人才成长和潜力挖掘的激励政策。根据员工的服务年限及贡献，逐步提高员工待遇，激发员工的创造性和主动性，为

63、员工提供广阔的发展空间，全力打造团结协作、拼搏进取、敬业爱岗、开拓创新的员工队伍，从而有效提高公司凝聚力和市场竞争力。二、 保障措施(一)强化规划指导各地区要结合当地实际，制定产业发展专项规划，明确发展方向和目标，合理布局。按照国家产业政策和行业准入条件，强化规划指导，加强协调配合，规范管理。加强产业市场监管，净化产业市场。(二)加强组织领导，落实工作责任落实责任，组织协调工作。落实目标责任考核制度，建立和完善绩效考核及问责机制。将产业发展规划目标逐级分解，主要任务指标细化到年度，并实施年度目标责任考核，进一步强化领导责任。明确相关部门的责任与分工，定期召开联席会议，定期检查规划目标和年度计划目标落实情况，确保产业发展目标圆满完成。(三)扩大国内外合作鼓励企业与国外公司加强合作，支持有条件的企业在境外设立研发中心，充分利用国际资源提升发展水平。加强与“一带一路”沿线国家合作，支持有条件的企业开拓海外业务，推进产业发展走出去。(四)