湛江葡萄酒销售项目商业计划书
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1、泓域咨询/湛江葡萄酒销售项目商业计划书目录第一章 项目概述5一、 项目名称及投资人5二、 项目背景5三、 结论分析6主要经济指标一览表8第二章 市场分析10一、 中国葡萄酒行业市场现状10二、 制订计划和实施、控制营销活动10三、 葡萄酒产业链下游11四、 中国葡萄酒行业进出口情况11五、 体验营销的主要原则12六、 中国葡萄酒供需现状13七、 关系营销的主要目标14八、 葡萄酒主要消费地15九、 组织市场的特点16十、 葡萄酒产业链上游20十一、 创建学习型企业21第三章 企业文化管理27一、 企业价值观的构成27二、 建设高素质的企业家队伍36三、 “以人为本”的主旨46四、 企业文化理念
2、的定格设计50五、 企业文化的整合56六、 品牌文化的基本内容61七、 培养现代企业价值观79第四章 选址可行性分析85一、 全力推进区域协同发展87第五章 人力资源91一、 培训教学设计程序与形成方案91二、 员工满意度调查的内容95三、 审核人力资源费用预算的基本程序96四、 企业人力资源规划的分类97五、 现代企业组织结构的类型98六、 薪酬体系设计的基本要求103第六章 SWOT分析108一、 优势分析(S)108二、 劣势分析(W)110三、 机会分析(O)110四、 威胁分析(T)111第七章 公司治理方案115一、 监督机制115二、 企业风险管理119三、 公司治理的主体128
3、四、 机构投资者治理机制130五、 专门委员会132六、 内部控制的相关比较138七、 内部监督的内容141八、 激励机制147第八章 经济效益154一、 经济评价财务测算154营业收入、税金及附加和增值税估算表154综合总成本费用估算表155固定资产折旧费估算表156无形资产和其他资产摊销估算表157利润及利润分配表158二、 项目盈利能力分析159项目投资现金流量表161三、 偿债能力分析162借款还本付息计划表163第九章 投资估算及资金筹措165一、 建设投资估算165建设投资估算表166二、 建设期利息166建设期利息估算表167三、 流动资金168流动资金估算表168四、 项目总投
4、资169总投资及构成一览表169五、 资金筹措与投资计划170项目投资计划与资金筹措一览表170第十章 财务管理方案172一、 应收款项的日常管理172二、 企业财务管理目标175三、 现金的日常管理182四、 营运资金管理策略的主要内容187五、 筹资管理的原则188六、 企业资本金制度189七、 资本结构196第十一章 总结说明203本报告为模板参考范文,不作为投资建议,仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息;项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。第一章 项目概述一、 项目名称及投资人(一)项目名称湛
5、江葡萄酒销售项目(二)项目投资人xxx集团有限公司(三)建设地点本期项目选址位于xxx(以选址意见书为准)。二、 项目背景随着中国经济的发展,居民人均可支配收入不断上涨,消费水平不断提升,人均消费支出由2013年的13220元提升至2021年的24100元,其中占比最大的为食品烟酒支出;2022年上半年中国居民人均食品烟酒消费支出3685元,增长4.2%。随着居民消费水平的不断提高,葡萄酒逐渐成为许多消费者的购物清单中不可或缺的商品。同时从购买葡萄酒用途分布来看,葡萄酒的礼物消费属性减弱,逐渐转变为消费者日常消费品类。锚定二三五年远景目标,着眼湛江五年内基本建成省域副中心城市和现代化沿海经济带
6、重要发展极这一整体目标,综合考虑国内外发展趋势和湛江发展条件,坚持目标导向和问题导向相结合,坚持守正和创新相统一,今后五年要努力实现以下主要目标:省域副中心城市能级大幅提升。经济结构更加优化,国家和省实验室等重大创新平台建设取得成效,自主创新能力显著提升,增长潜力充分发挥,产业基础高级化、产业链现代化水平明显提高,以临港产业、滨海旅游、特色优势农业、军民融合发展为重点的湛江特色现代产业体系基本建立,现代服务业加快发展,城市综合服务功能明显增强,区域性经济中心、科教文卫中心、金融中心、商贸中心的地位进一步提升,城乡区域协调发展,综合实力在广东沿海经济带西翼处于引领地位,辐射带动力进一步增强。现代
7、化基础设施全面升级换代。市内通勤便捷、周边联通高效、国内外快速通达的全国性综合交通枢纽基本建成,湛江港、湛江吴川机场、高铁、高速公路等重大交通基础设施对经济社会发展的支撑能力进一步增强,参与国家西部陆海新通道建设更加深入,湛江作为国家战略联动与融合发展的重要连接点和支撑点作用不断凸显,畅通国内大循环和联通国内国际双循环的功能明显增强。新型基础设施加快完善,5G网络、大数据中心、物联网、工业互联网等建设取得突破性进展。三、 结论分析(一)项目实施进度项目建设期限规划12个月。(二)投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算,项目总投资1306.96万元,其中:建设
8、投资748.49万元,占项目总投资的57.27%;建设期利息8.93万元,占项目总投资的0.68%;流动资金549.54万元,占项目总投资的42.05%。(三)资金筹措项目总投资1306.96万元,根据资金筹措方案,xxx集团有限公司计划自筹资金(资本金)942.33万元。根据谨慎财务测算,本期工程项目申请银行借款总额364.63万元。(四)经济评价1、项目达产年预期营业收入(SP):5500.00万元。2、年综合总成本费用(TC):4505.34万元。3、项目达产年净利润(NP):728.09万元。4、财务内部收益率(FIRR):41.72%。5、全部投资回收期(Pt):4.46年(含建设期
9、12个月)。6、达产年盈亏平衡点(BEP):1910.11万元(产值)。(五)社会效益本项目生产所需的原辅材料来源广泛,产品市场需求旺盛,潜力巨大;本项目产品生产技术先进,产品质量、成本具有较强的竞争力,三废排放少,能够达到国家排放标准;本项目场地及周边环境经考察适合本项目建设;项目产品畅销,经济效益好,抗风险能力强,社会效益显著,符合国家的产业政策。(六)主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1306.961.1建设投资万元748.491.1.1工程费用万元557.311.1.2其他费用万元171.721.1.3预备费万元19.461.2建设期利息万元8.931.
10、3流动资金万元549.542资金筹措万元1306.962.1自筹资金万元942.332.2银行贷款万元364.633营业收入万元5500.00正常运营年份4总成本费用万元4505.345利润总额万元970.786净利润万元728.097所得税万元242.698增值税万元199.029税金及附加万元23.8810纳税总额万元465.5911盈亏平衡点万元1910.11产值12回收期年4.4613内部收益率41.72%所得税后14财务净现值万元1806.38所得税后第二章 市场分析一、 中国葡萄酒行业市场现状葡萄酒作为中国酒类重要品种之一,相关政府部门发布了西部地区鼓励类产业目录(2020年本)、
11、“十四五”东西部科技合作实施方案等多项政策为国产葡萄酒行业发展“保驾护航”。葡萄酒作为新疆、宁夏等地区的特色产品,是少有的能够链接第一、第二和第三产业的产业,对乡村振兴和社会发展具有举足轻重的作用,深受当地政府部门重视,相关部门纷纷分布政策对葡萄酒产业发展作出详细规划。二、 制订计划和实施、控制营销活动对目标市场、定位和营销组合的思考与决策,最后要形成营销计划,作为营销行动的依据。“营销计划”是一个统称,一般分为品牌营销计划,即关于单个品牌的营销计划;产品类别营销计划,关于一类产品、产品线的营销计划,已经完成、认可的品牌计划应纳入其中;新产品计划,在现有产品线增加新产品项目、进行开发和推广活动
12、的营销计划;细分市场计划,面向特定细分市场、顾客群的营销计划;区域市场计划,面向不同国家、地区、城市等的营销计划;客户计划,是针对特定的主要顾客的营销计划。这些不同层面的营销计划,相互之间需要协调、整合。从时间跨度看,营销计划可分长期的战略性计划和年度营销计划。战略性计划要考虑哪些因素会成为今后驱动市场的力量,可能发生的不同情境,企业希望在未来市场占有的地位及应采取的措施。它是一个基本框架,由年度营销计划使之具体化。必要时,企业需要每年对战略性计划进行审计和修订。制订营销计划之后,企业或战略业务单位需组织力量落实,并对营销进程进行控制,以保证达成预定的营销目标。三、 葡萄酒产业链下游随着中国经
13、济的发展,居民人均可支配收入不断上涨,消费水平不断提升,人均消费支出由2013年的13220元提升至2021年的24100元,其中占比最大的为食品烟酒支出;2022年上半年中国居民人均食品烟酒消费支出3685元,增长4.2%。随着居民消费水平的不断提高,葡萄酒逐渐成为许多消费者的购物清单中不可或缺的商品。同时从购买葡萄酒用途分布来看,葡萄酒的礼物消费属性减弱,逐渐转变为消费者日常消费品类。四、 中国葡萄酒行业进出口情况自2001年中国加入WTO后,进口葡萄酒关税从63%一路下降至14%,新西兰、智利等国家还逐步实现零关税,进口葡萄酒成本逐渐降低,价格优势愈发明显。同时随着中国消费能力不断提升,
14、中国成为葡萄酒主要消费市场之一,相较于国产产品,消费者更青睐于进口葡萄酒,近两年进口数量甚至于超过国产产量;但疫情发生以来,葡萄酒消费市场持续低迷,导致进口数量也不断下降。在2020年进口数量同比下滑29.8%,2021年虽延续下降态势,但降幅有所收窄。2022年1-7月,由于上海、北京等葡萄酒主要消费地爆发较大规模疫情,导致进口数量再次大幅下滑15.4%;进口产品主要为小容器的葡萄酒。在出口方面,我国葡萄酒出口规模非常小,在国际市场中,竞争力较薄弱。五、 体验营销的主要原则1、适用适度体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性,顾客为获得购买和消费过程中的“体验感觉”,往往不惜花费较多的代价
15、。应该看到,中国经济和消费水平与西方发达国家尚有一定差距,大多数消费者虽然逐步从温饱需要向感性需求发展,但还没到可以为一个愉悦的体验而付出太多金钱的程度。在中国操作体验营销要把实质的利益充分考虑进去,让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益,营销活动才更容易获得成功。星巴克在中国难以大面积推广,仅在上海等经济发达城市获得成功就可以证明这点。2、合理合法体验式营销能否被消费者接受,与地域差异关系密切。各个国家和地区由于风俗习惯和文化的不同,价值观念和价值评判标准也不同,评价的结果存在差异。因此,体验营销活动的安排,必然适应当地市场的风土人情,既富有新意,又合乎常理。同样的道理,各个国家和地区的法
16、律体系,如消费者权益保护法、反不正当竞争法、广告法、商标法、劳动法、公司法、合同法等,既存在差别,又极其复杂,体验营销实施过程中,具体的操作环节和内容,都应该在国家政策和法律法规允许的范围之内。六、 中国葡萄酒供需现状葡萄酒经由“丝绸之路”传入中国,一直是中西方经贸和文化交流的重要载体。目前我国葡萄酒生产涉及26个省、自治区、直辖市,主要产区分布在新疆、宁夏、山东等地区。但从近几年产量来看,从2013年以来,中国葡萄酒产量已经连续9年下降,主要受到进口葡萄酒大幅进军中国市场,蚕食国产企业市场份额,叠加中国传统的酒桌文化中,白酒更加盛行,同时酿酒葡萄投入高,收入低,农户种植积极性下降,没有充足的
17、资金去提高葡萄品质等因素影响。目前,我国国内仍未能形成浓厚的葡萄酒消费氛围,大多数消费者尚未养成经常饮用葡萄酒的习惯,导致行业抵抗风险能力偏弱。近两年来,在疫情和烈酒的冲击下,我国葡萄酒需求量大幅下滑,到2022年1-7月葡萄酒表观需求量仅为32.5万千升。随着我国葡萄酒需求量不断减少,国产葡萄酒企业正面临着巨大的挑战,规模以上企业销售收入不断下滑,从2015年的466.05亿元下滑至2021年的90.27亿元,利润也处于大幅下跌的状态,2021年利润仅为3.27亿元。绝大部分葡萄酒生产经营企业经营困难,在2021年116家规模以上葡萄酒企业中,亏损企业达28个,企业亏损面为24.14%,亏损
18、企业累计亏损额2.87亿元,行业总体仍处于亏损边缘。七、 关系营销的主要目标关系营销更为关注的是维系现有顾客,丧失老主顾无异于失去市场、失去利润的来源。关系营销的重要性就在于争取新顾客的成本大大高于保持老顾客的成本。有的企业推行“零顾客叛离”计划,目标是让顾客没有离去的机会。这就要求及时掌握顾客的信息,随时与顾客保持联系,并追踪顾客动态。因此,仅仅维持较高的顾客满意度和忠诚度还不够,必须分析顾客产生满意感和忠诚度的根本原因。由于对企业行为绩效的感知和理解不同,表示满意的顾客,原因可能不同,只有找出顾客满意的真实原因,才能有针对性地采取措施来维系顾客。满意的顾客会对产品、品牌乃至公司保持忠诚,忠
19、诚的顾客会重复购买某一产品或服务,不为其他品牌所动摇,不仅会重复购买已买过的产品,而且会购买企业的其他产品。同时顾客的口头宣传,有助于树立企业的良好形象。此外,满意的顾客还会高度参与和介入企业的营销活动过程,为企业提供广泛的信息、意见和建议。八、 葡萄酒主要消费地意大利为全球最大的葡萄酒生产地,也是全世界最早的葡萄酿酒国家之一。意大利作为一个半岛,南北呈细长形状,纬度跨度非常大,自然环境丰富多样,丰富的高山丘陵为葡萄种植提供了土壤条件。此外,意大利的地中海气候也十分有利于葡萄的种植,葡萄酒产区多达20个。2021年,意大利的葡萄采收季从8月中旬起一直持续到了11月,葡萄品质较好,为葡萄酒生产提
20、供了丰富的原料。2020年意大利葡萄酒产量为49.1亿升,主要以白葡萄酒为主,按体系等级来看,DOP级别占比较大。2021年产量为50.2亿升,产量主要来源于威尼托大区、普利亚大区、艾米利亚-罗马涅大区等地区。意大利凭借酿酒历史悠久、葡萄酒产品品质高、口感丰富等优势,在国际市场上备受青睐,出口规模位列全球前列,在2020年疫情影响下,出口规模仍达62.9亿欧元,2021年出口额增加至71.1亿欧元,其中DOP级别葡萄酒贡献了出口总额的2/3,也是增幅最大的葡萄酒品类,较上年同比增长15.8%;IGP级别葡萄酒及其他类型葡萄酒出口额分别增长了5.4%、8.9%。其中出口目的地前四地区为美国、德国
21、、英国和瑞士。法国葡萄酒产量仅次于意大利,位居全球第二,同时消费量也排名第二。2021年法国葡萄酒产量为37.6亿升,较上年减少了0.9亿升,主要原因为法国春季遭遇的霜冻天气是本世纪来以法国农业遭遇的最严重灾害,受此影响,阿尔萨斯、勃艮第和鲁瓦河谷等主要葡萄酒产区的大量葡萄遭受霜霉、白粉等病害,进入7月后,气温持续偏低继续对葡萄藤开花和浆果成熟带来不利影响。从出口情况来看,葡萄酒为法国酒类最大出口品种,2021年法国酒类出口额为155亿欧元,其中葡萄酒占比68%左右,主要集中在香槟、波尔多葡萄酒等品种。美国为全球最大的葡萄酒消费地。从2016-2021年期间来看,消费量保持在30亿升以上,除2
22、020年受疫情影响有所下滑外,其余年份均保持正增长。2021年消费量为33.1亿升,较上年增加了0.2亿升,销售额为784亿美元,同比增长16.5%。美国葡萄酒消费群体较广,20-29岁消费者更倾向于饮用烈酒,饮用葡萄酒占比仅为25%,但随着年龄的增大,消费者更愿意饮用葡萄酒。九、 组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂,大型采煤设备生产者的顾客是少数,大型煤矿,某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大,有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量,有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。
23、3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源,供应商需要有长期稳定的销路,每一方对另一方都具有重要的意义,因此供需双方互相保持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求,供应商应经常与买方沟通,详细了解其需求并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域,以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重。例如,我国的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服
24、务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务,因此,业务用品需求由消费品需求派生出来,并且随着消费品需求的变化而变化。例如,消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求,连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。派生需求往往是多层次的,形成一环扣一环的链条,消费者需求是这个链条的起点,是原生需求,是组织市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般规律是:在需求链条上距离消费者越远的产品,价格的波动越大,需求弹性越小。例如,在酒类需求总量不变的情况下,粮食价格下降,酒厂未必就会大量购买,除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有
25、大量的存放场所;粮食价格上升,酒厂未必会减少购买,除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小,其需求弹性就越小。组织市场的需求在短期内特别无弹性,因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度,一些新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比,为了生产出满足这一追加需求的产品,工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长,经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时,企业用原有设备就可生产出所需的产量,仅需支出更新折旧费,原材料购买量也不增加;消费需求增加时,许多
26、企业要增加机器设备,这笔费用远大于单纯的更新折旧费,原材料购买也会大幅度增加。有时消费品需求仅上升10%,下一阶段工业需求就会上升200%;消费品需求下跌10%,就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展,以避免风险。8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练,具有丰富的专业知识,清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点,并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务。9、影响购买的人多与消费者市场相比,影响组织市场购买决策的人多。大多数企业有专门的采购组织,重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共
27、同做出,其他人员也直接或间接地参与,这些组织和人员形成事实上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多,供应者也较多,竞争激烈,因此需要更多的销售,访问来获得商业订单,有时销售周期可达数年。调查表明,工业销售平均需要44.5次访问,从报价到产品发送通常以年为单位。11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购,而不经过中间商环节,价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商:“你买我的产品,我就买你的产品”,即买卖双方经常互换角色,
28、互为买方和卖方。互惠购买有时表现为三角形或多角形。13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆等昂贵产品,许多企业无力购买或需要融资购买,采用租赁的方式可以节约成本。十、 葡萄酒产业链上游酿酒葡萄作为葡萄酒主要原材料,其生产情况对葡萄酒影响重大。我国是全球主要葡萄生产地之一,产量整体保持上涨态势,自2019年产量突破1400万吨以来,已连续三年保持在1400万吨以上,占全球总产量的近20%,其中新疆地区由于日照时间长、昼夜温差大、土壤通透性好等优势成为我国葡萄最大生产地,占全国总量的20%以上。相较于食用葡萄,酿酒葡萄的种植条件更加苛刻,前期投入也更大,目前中国酿酒葡萄种
29、植较为分散,种植管理标准不统一,质量难以保障,导致我国国产葡萄酒发展受限。十一、 创建学习型企业彼得德鲁克在1988年就指出:“我们正在进入变革的第三阶段:从命令一控制型组织、分成许多部门与科室的组织,转变为以信息为基础、由知识专家组成的组织但是,我们还远没有做到真正建立起以信息为基础的组织这是将来会遇到的管理上的挑战。”为迎接知识经济时代的挑战,企业必须以知识作为决策及决策之后的资源分配工作的根据和基础。也就是说,企业要建立新的组织机制,使之懂得如何倾听市场的条件信号,从所听到的内容及其经验中学习,然后在所学知识的基础上提高其自身能力,以其创造并满足顾客的产品和服务领先于他人。企业对倾听、学
30、习和领先这三项挑战性工作做得如何,将决定其业务经营的成功或失败程度。(一)倾听倾听,或称探察,是指企业感知外部世界的所有活动。企业倾听有明确的目的性,就是建立知识基础,以便作出面向市场的决策。市场调研一直是企业常用的感知手段。但过分依赖市场调研部门,乃至完全依赖营销部门来倾听,并不能保证企业通过有效的倾听达到成功决策。通过相当狭小的感知渠道寻求众多对象的反映,调研机构和信息处理人员对信息的控制、保管和理解,都会成为企业有效倾听的障碍。要克服这些障碍,企业需要建立跨职能决策体系,设计出能促进信任、共享信息、积累知识和建立学习制度的各种决策方法。有效倾听必须保证企业能听取多种声音。这些声音主要来自
31、与企业决策休戚相关的三,组群体:顾客、社区和企业。其中,顾客包括消费者和相关销售系统中的个人;社区包括政府有关部门、特殊利益集团和竞争者;企业除自身外,也包括供应商和投资者。倾听多种声音的目的是协调不同群体之间的利益关系。多种声音往往会互相冲突,如洗衣粉生产商可能发现顾客想要含磷的洗衣粉洗出“更加洁白”的效果,而社区则要求禁止磷化物污染公共水源,使水“更加干净”。这时,企业(股东和员工)则要求生产一种既令顾客满意,又符合企业对环保的责任感,而且还能盈利的产品。企业的责任是,充分听取三大群体的意见,了解和分析它们之间存在的进行合作和造成冲突的可能性和条件,以作出面向市场的决策。(二)学习通过倾听
32、取得的信息,需要转化为进行决策所需要的情报、知识、理解和智慧,否则就不会使企业得到任何改善。解决问题的办法就是建立企业的学习体系。企业欲在快速变化的复杂环境中获得成功,必须要求其每一个成员不断地学习、快速地学习,同时也必须要求这些个人学习有益于强化企业对内部和外部环境所拥有的共同知识(即组织知识),促进个人行为与建立在组织知识之上的集体行动保持一致。组织知识是每一个组织成员在解决具体问题时,与集体相关的知识中得到一致认可、共同拥有的那部分知识。组织知识不是所有人知识的总和,而是相关的和共同的知识,是个人知识的有机综合。它比任何个人知识丰富得多,而且为所有与之相关的人深刻理解和内部化。企业学习系
33、统不仅要重视解决将个人学习和建立的知识转化为组织知识(共识)问题,而且要解决彼此独立的职能部门的组织知识与其他组织成员的共享问题,亦即将部门相对福狭的各自“共识”,转化为企业组织知识问题。为此,加强各职能部门的沟通和相互学习,就显得十分重要。企业还必须将每一项业务程序视为学习过程,明确地将业务程序设计成鼓励学习并从中获得知识的程序。完成一项业务程序要求具备一定的知识状态。例如,在开发和设计一种新型汽车时,来自销售和服务、生产工艺、工程制造等部门和设计室的人需要有共同知识,以便能够共同明确规定设计过程所需要的信息和要求。这个共享知识的过程应当使他们每个人都能充分利用各自的知识状态,包括其根据经验
34、获得的信息。这些人一致同意共享的信息就是该业务程序的组织知识状态。企业可以通过连续执行共同业务过程,不断地学习和更新组织知识状态,提高适应市场的能力。(三)领先倾听和学习的结果,必须落实到做出更好的决策而实现“领先”上。这里的领先是指通过决策过程而比竞争对手做得更好。许多企业都有领先的追求。实践证明,达到领先不易,保持领先更难。能持续领先的企业,大都具有下列共性。(1)系统地倾听顾客和社区、竞争对手及企业内部的声音;(2)系统地学习上述声音随时间变化而变化的道理,以及把这些声音综合起来的方法;(3)拥有促进倾听和学习以及对变化做出快速反应的共同业务程序;(4)企业要具备这些领先要素,就必须建立
35、一个决策网络,把组织的战略方针同资源分配和许多为实行该方针必须做出的决策紧密地结合起来。企业的这种决策网络的主要特征有下面两点。(1)以资源分配来定义决策。即认为决策实质上是决定如何分配资金、信息、人员、时间及其他企业资源。这一认识将有利于决策的执行和分清责任。如提高市场占有率决策就是用具体的资源分配来降低价格、加强促销、改进产品特性等。这样定义决策,有利于经理执行并对其执行结果负责。另外,也有利于决策者明确地解决相关的各种冲突。如决定提高市场份额,就意味着用于其他业务单位的资源有可能减少。决策者必须预先解决这些冲突,否则,决策的执行就会受到干扰。(2)建立以市场为依据的决策方法。这种方法是组
36、织负责做决策和负责执行决策的两组人员进行有条理的对话。这两组人员共同学习、工作,建立起决策所依据的知识,在决策过程的四个阶段(即确定问题、提出备选方案、分析和建立联系)充分对话。企业决策网络最终使组织知识得以不断增加,并以此加强了部门之间的联系与合作,保证了企业能更好地实施市场(顾客)导向的营销观念。第三章 企业文化管理一、 企业价值观的构成(一)企业价值观的层次企业价值观是由多种因素复合而成的,具有丰富的内容,若从纵向系统考察,可分为个人价值观、群体价值观和整体价值观三个层次。1、个人价值观个人价值观是员工在生活、工作中形成的价值观念,包括人生的意义、工作的目的、个人与他人的关系、个人与企业
37、的关系和个人与社会的关系等观念。比如,员工是把工作看做是神圣的事业,还是谋生的手段?是否关心企业的发展?对企业的忠诚度如何?是否把为企业所做的创造、奉献,为企业所尽的责任看做是自己人生的意义?是否把企业的成败荣辱视为自己的成败荣辱?能否像关心自己的荣誉一样关心企业的信誉?等等。对企业、对工作、对金钱荣誉的不同看法,形成了员工不同的价值选择和行为方式。员工价值观的形成,受其年龄、个性特征、需求结构、生活经历、生活方式、学识、能力、兴趣爱好、人生理想和社会环境等多种因素的影响。从员工的需求结构看,著名的行为科学家马斯洛把人的需要归纳为由低级到高级的五个层次:第一层次是生理需要,包括维持生活所必需的
38、各种物质需要,如衣、食、住、行等;第二层次是安全需要,包括免除各种危险和威胁的需要,如医疗、养老保障等;第三层次是感情和归属需要,包括与同事保持良好的关系,得到友爱等;第四层次是地位和受尊重的需要,包括自尊心、名誉的满足,事业成就的认可等;第五层次是自我实现的需要,包括发挥最大潜能,实现自身价值,成就其所能达到的最大目标的需要,这是最高层次的需要。人通常是按照需要的层次等级去追求需要的满足的。就是说,只有在生理、安全等低层次需要得到满足后,才会产生追求地位、被尊重,乃至自我实现等高层次需要。在现代社会,人们追求低层次需要的满足一般来说不再是难题,他们更多地追求个性的发展、自我价值的实现。因此,
39、企业员工价值观的多元化和复杂化不可避免。如何使员工感到企业是发挥自己才能、自我实现的“自由王国”,从而愿意把个人价值融进企业整体价值当中,是当代企业管理者需要探索的一项重要课题。2、群体价值观群体价值观是指正式或非正式群体所拥有的价值观,它影响个人的行为和组织的行为。正式群体是指有计划设计的组织机构,它的价值观是管理者思想和信念的反映。非正式群体是指企业员工在共同工作过程中,由于共同的感情、利益等人际关系因素而自然结成的一种“联合体”。在“联合体”内部,各成员配合默契,自觉和不自觉地影响着企业组织的行为。正式群体,尤其是科层化的正式群体,其本身就是一种体制,成员间关系明确,职务角色所包含的内容
40、和价值也相当明确,其职权范围包含着互助关系、服从关系以及机能关系,具有一定的等级色彩。正式群体最关心组织成员的忠诚与否,而易于忽略不同人的个性差异。企业是由若干小正式群体构成的,这些小正式群体的价值观与企业整体价值观总体是一致的,但由于“部门利益”的存在,有时也会发生一些摩擦或矛盾。作为企业的管理者要善于把企业内部不同群体的目标融入企业整体目标之中,使群体成员认识到,只有实现了企业整体的目标,群体目标和个人目标才有可能实现。非正式群体的形成可能是基于血缘、利益或是情感等因素。其特点包括:一是非正式群体虽然没有明文规定的规章制度,但它们有共同的形成基础和联系纽带,自然地联合成一个系统,是配合默契
41、的群体,具有整体性特征;二是非正式群体通过种种方式满足自己的需求,目的十分明确;三是非正式群体是在正常情况下,通过人们习惯性的交往,自然而然地结合在一起的,参与与否都是自由的,不存在任何的强制性约束,具有非强制色彩;四是非正式群体依据一定的主、客观条件而产生,条件改变就有可能解体,或依新出现的条件由一种类型转化为另一种类型,甚至可以转化为企业的正式群体,因此它是有条件的。在网络化社会,企业非正式群体远远突破有形组织界限,其平台越来越大,边缘越来越模糊。企业中的非正式群体既然存在,就有其价值取向,发挥其特有功能。有人把正式群体与非正式群体比喻为“一把剪刀的两个部分”,剪刀两部分的夹角平分线构成群
42、体运动的实际方向线。所以,非正式群体一旦形成,必然对企业员工的心理倾向和行为举止产生深刻的影响,对企业目标的实现产生深刻的影响。当非正式群体价值观与正式群体价值观一,致时,必然促进企业管理的加强和信息交流渠道的畅通,促进企业整体素质的提高,加速企业目标的实现,推动企业的发展。当非正式群体的价值观与正式群体价值观不一致时,必然抵制企业正式群体,有碍企业正常运行。因此,企业的管理者必须正视非正式群体的作用,充分利用非正式群体的特点,把非正式群体价值观引导、升华到企业价值观。3、整体价值观企业整体价值观具有综合性和高层次的特点,它是一种全员共有的价值理想,是符合企业长远利益和员工根本利益的。企业整体
43、价值观是对企业经营目标、社会目标以及员工发展目标的一种综合追求,它全面地体现员工发展、企业发展与社会发展的一致性。因此,整体价值观指导、制约和统率着个人价值观和群体价值观。员工和群体只要树立了整体价值观,就能树立起对企业发展的信念和实现整体目标的抱负,因而构筑出一种文化环境,使每一个员工超越自我,使企业成为追求生命价值的场所,从而引爆出惊人的创造力。整体价值观建立在对外部环境的认识和做出反应的态度的基础上。企业是现代社会大生产条件下商品生产和流通的主要承担者,是社会经济活动中的基本单位,它的经营活动既有相对独立性,又是整个社会生产活动的有机组成部分,与社会环境存在着密不可分的复杂联系。一方面,
44、企业要从社会(市场)输入经营要素和各种社会服务;另一方面,企业要向社会输出产品、服务和税利等。正是在这种相互交换的基础上,企业与各环境要素之间结成了相互依存、共存共荣的互利关系,产生了企业对顾客、供应商、经销商、竞争者、金融机构、税务机关和政府职能机构等相关要素的看法和态度,成为价值观形成的基础。4、三个层次价值观之间的关系综上所述,企业价值观体系中既包括企业在长期生产经营实践中形成的或领导者倡导并得到员工认同和践行的企业整体价值观,也包括异彩纷呈的个体价值观和群体价值观,整体价值观构成企业文化的主流,个体价值观、群体价值观形成若干支脉,共存于企业文化的生态园中。理想主义者始终主张,为纯洁企业
45、文化,应张扬、放大整体价值观,限制个体价值观的成长,乃至完全取缔个体价值观,严格规范或制约群体价值观。在当代企业,这种想法是有害的。首先,企业中的个体价值观客观存在。人的个性、教育背景、经历与经验不同,受环境的影响不同,会产生不同的价值观,继而形成不同的处世态度、思维方式和行为方式;即使在一定的社会大背景下,其本位价值观具有共同性,从属价值观也是千差万别的。列宁曾经指出,商品经济造就独立人格。因此,在市场经济体制下,人们的个性得以解放、张扬和放大,价值追求和价值判断呈现多样化的趋势,尤其在脑力劳动群体中表现得更为明显。任何人为的想完全取缔个体价值观的想法均是幼稚的。其次,从上述分析中我们得知,
46、群体价值观的存在也具有客观性。企业中的各种群体是人们协作、交往和满足情感需要的基础;各种群体的性质、目标不同,自然会产生不同的价值取向和价值判断。进一步分析,在企业中,整体价值观取得主流地位后,允许一定的个体价值观和群体价值观的自由成长,不是一件坏事;相反,个体价值观和群体价值观与整体价值观在相互矛盾冲突中,会促进整体价值观得以提升。如果企业有足够的力量硬性去做价值观整合,最大限度地放大整体价值观,限制个体价值观和群体价值观的实现,其结果肯定是破坏了企业价值观的生态,最终也就使整体价值观貌合神离,走向专断,最终窒息企业的生命。因此,在企业文化管理中,要正确处理整体价值观与个体价值观、群体价值观
47、之间的关系,塑造企业整体价值观时,要为个性发挥、个人成长,个体价值与群体价值的实现留下较大的空间。学会“砌石”而不是“砌砖”,千方百计找到个体价值、群体价值与企业整体价值的契合点,为实现个体价值和彰显群体价值搭建平台,达成不同层次价值观共同实现的“共赢”结果。(二)企业价值观的取向在西方企业的发展过程中,企业价值观的内容经历了多种形态的演变,其中最大利润价值观、经营管理价值观和企业社会互利价值观是比较典型的企业价值观,分别代表了西,方企业三个不同历史时期的基本信念和价值取向。最大利润价值观是指企业全部经营决策和行动都围绕如何获取最大利润这一目的进行,能否获得最大利润成为评价企业经营好坏的根本标
48、准的价值观。经营管理价值观是指企业在组织规模大而复杂、投资大而投资者分散的条件下,管理者受投资者的委托,从事经营管理而形成的价值观。一般来说,除了尽可能地为投资者获利以外,还非常注重企业人员自身价值的实现。企业社会互利价值观是,20世纪70年代兴起的一种企业价值观,它要求在确定企业利润水平时,把员工、企业、社会的利益统筹起来考虑,不能有所偏颇。企业价值观大体包括以下四种取向。1、经济价值取向企业是一个经营共同体、投资实体。因此,其价值观中必定包含十分明确的经济价值取向。但这绝不意味着优秀企业在其经济价值取向中可以简单地重述一般工商业者对企业的这个定义,即企业是一种谋利组织,企业的全部经营管理在
49、于谋取利润最大化。倘若一个企业就是一味地、不择手段地赚钱,必然成为一个不受社会欢迎的“经济动物”,必然终日被充满了算计和铜臭味的气氛所笼罩,那么,无论其一时何等繁荣,终会因内外环境的“恶化”而走上绝路。进一步说,企业必须作为一个社会器官而在社会中存续,它的基本的、直接的目的是创造市场和需求,为人们带来幸福和快乐。正如管理大师彼得德鲁克所说“企业的目的在于企业之外”。为了达到这一“企业之外”的目的,它必须执行两项基本功能:市场营销和创新。利润只是企业这两项主要功能的补偿和报酬之一,而不是结果的全部。因此,企业具体经营项目、作业、组合、投向等的扶择绝不会完全从盈利出发,其原始诱惑力与驱动力也多半不
50、直接来自于利润率的高低和利润总量的多寡,它们只是事业扶择的限制条件。2、社会价值取向企业是社会的一个细胞,是国家的一个集团公民,因此,它在改善社会环境方面负有责任。在一个健康的、有效的现代企业价值观中,有关社会价值取向问题通常都发展到、升华到这样的高度:确认并积极处理企业经营全部活动所造成的自然环境和社会影响,正视并确定对这些影响所负有的责任;确认社会问题的存在并积极参与社会问题的解决,把社会问题视为企业发展的机会,既满足社会的需要,又为企业发展奠定基础。这样的企业社会价值取向使得企业既肩负起了多重社会责任,又获得了一个日益改善、日渐完美的社会环境。3、伦理价值取向企业伦理价值取向主要涉及企业
51、所有者、经营者、员工、消费者之间重大关系的确立与维持的准则问题。经营企业如同做人,正直、善良与诚实等美德不但适用于个人,也适用于企业。成功的、优秀的公司都极为推崇正直、善良与诚实,并把它作为企业文化核心的一部分。这显然不是自我标榜。每个公司都坚信,没有正直、善良与诚实,就无法经营企业。4、政治价值取向企业是在一定的政治环境中生存的,经济问题、社会问题、伦理道德问题与政治问题从来都是密切相关的。一些问题在一定的社会历史条件下作为社会敏感问题而存在,只要稍稍激化,即刻就会转化为政治问题,酿成政治危机。现代大企业,其经济价值取向、社会价值取向和伦理价值取向,都规定了它在这些问题产生和发展时,不能袖手
52、旁观。而对人权、种族、就业、福利、慈善等一系列问题的介入与解决,都会使企业价值观反映出明确的政治价值取向。中国企业具有明确的政治价值取向和政治责任感,在创造社会主义物质文明的过程中,建设社会主义精神文明,把培养“有理想、有道德、有文化、有纪律”的社会主义新人作为自己的使命。以上四种取向是综合发挥作用的,在实践中体现为要正确处理好义与利、索取与奉献、集体本位与个人本位以及企业与国家等方面的关系。二、 建设高素质的企业家队伍企业家作为时代的精英,是不发达经济环境中最稀有的资源;企业家作为企业的掌舵人和文化的领航员,也是发育不成熟的企业最宝贵的资源。培养企业家精神,造就职业企业家队伍是企业文化管理的
53、重要任务。(一)企业家的职业素质和能力企业家素质是指企业家本来的品质、特征、知识素养及在创新活动中表现出来的作风和能力的综合。企业家的职业是一种既需要一定天赋又需要一定专业修养的、具有高度创造力的职业。对一个优秀的企业家来说,需要哲学家的思维、经济学家的头脑、政治家的气魄、外交家的纵横、军事家的果敢和战略家的眼光。企业家是一种不可多得的商业人才,对从事这一职业的人应有很高的职业素质和能力要求。1、各国对企业家职业素质和能力的总结美国青年企业家马丁J格伦德通过对自己创业经历的叙述和成功经验的总结,撰写了成功企业家的9大素质一书,这九大素质是:(1)选择爱好;(2)制定目标;(3)拿着薪水学习;(
54、4)与成功者为伍;(5)相信自己;(6)重点在以己之长发财致富;(7)敢于提问;(8)不循规蹈矩,不墨守成规;(9)工作越努力,运气就越好。美国企业管理协会曾经调查了4000名职业经理人,从中选出成功的1800人,总结出他们良好的素养与能力,主要表现在四个方面:(1)特征方面:工作效率高,有进取心;(2)才能方面:逻辑思维能力强,创造性强,判断力强;(3)人际关系方面:有较强的自信心,能指导他人的工作,以身作则,善于使用个人权力,组织动员力强,善于交际,善于建立密切的人群关系,乐观,和大家一起干;(4)成熟个性方面:有自制力,主动果敢,客观,有正确的自我批评,工作有灵活性。日本对成功的企业家总
55、结出十个方面的素质与精神特征:(1)使命感完成任务要有不折不挠的坚强信念;(2)信赖感同事、上下级都要信赖,相互支持;(3)诚实在上下左右关系中都要以诚相待;(4)忍耐不随意在群众面前发脾气;(5)热情对工作热情,对下级体贴;(6)责任感对工作高度负责;(7)积极性工作主动,有主人翁态度;(8)进取心事业上进,不满足现状;(9)公平对人对事秉公处理,不徇私情;(10)勇气有向困难挑战的勇气。德国把优秀经理人的条件,归纳为以下六条:(1)受过良好教育,具有渊博的专业知识;(2)具有丰富的想象力、创造力;(3)仪表好,待人亲切、得体;(4)衣冠整洁;(5)品质好;(6)领导有方。不少中国学者认为,
56、企业家应具备的素质是“智、信、仁、勇、严”五个方面。智是指智谋高超;信是指赏罚有信;仁是指爱护士卒;勇是指勇敢坚定;严是指明法审令。2、企业家的基本职业素质和能力综上所述,本书认为,企业家应具备的基本素质和能力表现在以下五个方面:(1)职业追求。即企业家用积极行动争取成为企业经营管理专家的志向和抱负。一个真正的企业家,其职业追求应该是只求办实业,在企业界大显身手,把整个身心同企业联系在一起,不为各种荣誉所动心,不为各种仕途所吸引,把走实业道路作为一生最高尚的。追求。回顾世界各国企业家的成长道路,大凡成功者都有这种抱负和秉性。如果一个人只把办企业当成一个台阶,一有机会就另走他途,或者从内心不喜欢
57、这一职业,存在着应付差事的思想,他就不会有强烈的实现目标的欲望,也不会有强烈的责任感,这样的“企业家”尽管其本身的其他条件很好,也只能是徒有其名,无所作为。(2)职业修养。即企业家胜任自身的职业所必需的思想水平、专业知识水平及由此决定的职业品质特征等,它是企业家素质的重要基础。中国企业家的职业修养应包括:其一,政治坚定。具有强烈的政治责任感和社会责任感,自觉遵纪守法;具有服务精神,热爱本职,廉洁自律,乐于奉献。其二,品德高尚。即诚实,正直,襟怀坦白,作风正派,大公无私;言行一致,以身作则,团结和依靠群众,谦虚谨慎,有自我批评精神。其三,博才识广。善于博览群书,取百家之长,避诸士之短,做聪颖智明
58、之人;在知识结构上愿做“杂家”,熟练掌握经济学、市场学、管理学、哲学、创造学、政治学、社会学、心理学及法律、金融、财会等方面的知识,做到博学多识,点金破石,善于提出新点子。其四,眼光敏锐。既富有人文社会科学工作者的想象力,又具备自然科学工作者的周密与严谨。面对知识经济的挑战和经济全球化竞争的考验,学会一手拿着望远镜,预见未来,以创造性和开放性的思维,高瞻远瞩,把握时机,推进经营;一手拿着显微镜,从纷繁复杂的事物中分辨出主流和支流,以敏锐的眼光和多方位的触角,准确地发现问题,总结经验,修正失败行为。其五,坚韧不拔。有远大的志向,认准一个目标、作出一项决策、选择一条道路就敢于坚持,有不达目的不罢休
59、的气质,不怕风险,不怕挫折,不畏阻力,不怕吃苦。其六,身心健康。精力充沛,胜任繁重的脑力和体力劳动;具有高度的自制力,可以承受来自各个方面的压力甚至折磨,不会遇到一点困难就畏缩不前,不因一时得利而沾沾自喜,也不因一时失利而惊恐失策。既给人以认真、亲切、可信赖的感觉,又能给人以沉着老练、自信、有毅力的强者形象。(3)职业意识。即企业家从事事业开拓和经营管理职业应具备的基本观念或指导思想。企业家的职业意识除了企业家精神中所蕴涵的创新、冒险和竞争意识外,具体还包括:其一,发展意识。不像街头商贩和手工作坊那样单纯地追求一次性的眼前利益,而是具有强烈的谋求发展、扩张意识,立足长远,追求战略利益。其二,客
60、户意识。即坚持客户第一的理念,把为客户提供优质产品和服务作为经营的最根本指导思想。其三,负债经营意识。即敢于承担风险,承担压力,追求多投入多产出。其四,盈利意识。即在依法经营的前提下,追求利润最大化。其五,信誉意识。即把信用作为自身道德的底线,视信誉为自身的最佳资产。(4)职业能力。即企业家胜任复杂的经营管理工作的特殊本领。由于企业家从事的是一种比较特殊的社会实践活动,除了需要具备一般的如记忆、观察、想象、抽象概括和表达等能力外,还需要具备一些特殊的技能和本领。具体表现为:其一,预见能力。即作为一个出色的战略家,能洞察内外环境变化,眼光盯着未来,审时度势。其二,开拓能力。即在强烈的创新意识推动
61、下,广开思路,善于想象、假设,进而开创新局面,寻找制胜途径。其三,决断能力。即在明辨是非,准确分析判断的基础上,决策勇敢果断,不拖泥带水,不优柔寡断。其四,组织指挥能力。即善于用人,善用人的一技之长;善于激励人,挖掘每个人的聪明才智;善于统御、控制,以自身的权力和威信,把个人意志、决策变成广大员工的行动,以科学的管理实现既定的目标。其五,商业交往能力。即能协调,善表达,能说服人,在频繁的商业交往活动中,具备与不同的人相处的随机应变的艺术,善于发展同社会各界的关系,并能给人留下深刻而良好的印象。其六,反省能力。即对自身的所作所为能够反思、反省,及时总结经验教训,不断完善和提高自己。(5)职业精神
62、状态。即企业家在工作中表现出来的习惯、风格与精神面貌等。其一,充满激情的工作乐趣。热爱自己的工作,永远精神振奋,激情满怀。寓事业心于成就感之中,对公司的业绩的追求、偏爱、向往,犹如政治家热心于“功名”与政绩,将军向往和醉心于辉煌的战例与战绩,明星热心于知名度和“爱出风头”,科学家追逐真理、热爱发明一样,甚至有过之而无不及。其二,理性的头脑与果敢的行动。处事冷静、思路开阔。当判定和审核投资机会、投资方向、投资项目时,可能理智得像个机器人;一旦下定了决心,描准了机会时,又会冲动、忘我地投入,勇敢地前行。其三,跳跃式的思维。善于摆脱日常琐事的干扰活动,能把注意力集中在那些战略问题上,经常提出出人意料
63、的思路和见解。其四,幽默感与亲和力。善于以幽默感与亲和力赢得下属的好感,爱开玩笑,爱说皮话,以缓和紧张气氛、松弛思想,创造轻松、愉快的氛围。这种幽默感还能常常感染员工,从而使整个企业呈现出健康向上的精神状态。(二)培养企业家的有效机制市场经济是企业家诞生和成长的摇篮。从根本上讲,提高企业家的素质与素养,强化企业家精神,造就职业企业家队伍,依赖于市场经济的充分发展。一个企业家没有经历过市场上你死我活的竞争洗礼,正像一个军人没有参加过实战就不能成为一名骁勇善战的将军一样,也不可能成为出色的企业家。当然,企业家自身的自觉学习、修炼以及实践锻炼是不可缺少的。此外,还需要创造以下条件和机制。1、制度创新与产权变革现代企业制度与清晰、多元化的产权结构,是企业家成长的最好平台。在推进企业制度创新过程中,应厘清资本所有权与经营权的关系,取消企业的行政级别,使企业真正成为市场主体;加速产权的流动,推进股权多元化的进程;保证企业家能在遵守法规和市场规则的情况下自主决策、自主经营;积极探索企业家与管理层持股问题,强化企业家的长期战略行为和履行对企业
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