培训商超业代商超陈列秘诀

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.培训商超业代商超陈列秘诀问题：消费品企业员工培训教材都有商超陈列法则实际上，销售人员在进行商超陈列布置时要受到店方的自身规定、 竞品本品在该店的销量基础客情等诸多因素的制约，不可能完全按照教材上讲的陈列法则去执行。商超陈列到底应该怎么做？来自资料搜索网() 海量资料下载正确心态：正确认认识商超超陈列的的精髓无无招胜有有招销售人员真真正想提提高自己己的商超超陈列武功，仅靠靠熟背几几十条陈陈列法则则的死套套路远远远不够。更更要参透透陈列法法则的深深层次含含义，活

2、活学活用用：、商超陈列列的精髓髓是：见见招拆招招，无招招胜有招招所谓商超陈陈列法则则只不过过是原则则性、扫扫盲性的的基础知知识或者者说是内功心心法，实际际运用中中商超陈陈列并不不是在一一张白纸纸上做画画，更多多的要考考虑超市市具体情情况的限限制，运运用陈列列基础知知识，做做到随机机应变，见见招拆招招，无招招胜有招招。、陈列法则则的意义义在于统统一的视视觉效果果各企业规定定的陈列列法则不不同，实实际上陈陈列法则则的意义义并不在在于法则则本身（如如：到底底是品牌垂垂直、包包装水平平好还是包装垂垂直、品品牌水平平好，其其实难有有公论），而而在于有有一个标标准，让让消费者者在不同同的售点点能看到到统一

3、风风格的陈陈列效果果，更容容易形成成记忆点点。、陈列法则则的核心心是占有有最大空空间如果你觉得得陈列法法则内容容太多一一下子记记不全的的话，你你只需要要记住一一句话：尽可能能陈列更更多的产产品，占占有更多多的陈列列空间 。 能把竞竞品挤出出货架，就就能把他他挤出市市场。、商超陈列列不是一一项孤立立的工作作。商超陈列效效果离不不开店方方的支持持，而店店方支持持你的理理由来自自以下几几点：、你投入更更多的陈陈列费用用；、售售后服务务好，业业务人员员专业、周周到，客客情好；、你的的产品在在超市销销量大、利利润高；、你的的促销活活动提升升超市店店面形象象，给超超市带来来更多人人流效应应或能增增强该超超

4、市的低价格格形象。商超陈列不不是一项项孤立的的工作。要要想提高高商超陈陈列效果果需要从从该超市市的投入入产品组组合设计计、价格格定位、促促销、陈陈列费用用、售后后服务质质量、业业务拜访访等各项项环节下下功夫，单单纯靠销销售人员员拜访来来提高商商超陈列列效果（尤尤其是陈陈列位的的争取），就就成了无源之之水、孤掌难难鸣。、陈列无终终止，唯唯靠执行行力。争取到最好好的陈列列位置和和空间仅仅是第一一步，陈陈列效果果的维护护靠的是是业务人人员在日日常工作作中时时时、日日日、月月月、年年年的不懈懈努力。哪哪一个厂厂家供货货更及时时，业务务人员拜拜访更勤勤快，店店头陈列列工作更更扎实，就就更能保保持自己己固

5、有的的陈列位位，并逐逐渐抢占占、残食食竞品的的陈列位位。商超超陈列表表现一定定程度上上就是业业务人员员敬业程程度的表表现，是是一种执执行力和和耐力的的比拼、商超陈列列没有最最好、只只有更好好、要学学会有舍有有得。毕竟商超给给我们的的陈列空空间是有有限的，增增加一个个条码的的陈列面面势必会会减少另另一个条条码的陈陈列面。所所以商超超陈列永永远没有有最好，只只能争取取更好，依依据不同同时期不不同产品品的推广广重点，有有舍有得得，优先先陈列重重点推广广的品项项，牺牲牲次要品项的的陈列面面实战技巧知知己知彼彼、见招招拆招商超陈列的的难度，大大多来自自于超市市的种种种规定。因因此，熟熟知常见见的商超超自

6、身陈陈列规定定及破解解方法就就可做到到知己知知彼、见见招拆招招、变被被动为主主动。一：顺应商商超自身身陈列规规范；背景：各个个商超都都有自己己的陈列列风格及及有关陈陈列规范范，实际际工作中中要求各各厂家产产品的陈陈列遵守守该规范范，因而而限制着着厂家的的产品陈陈列效果果（如：按口味味、包装装、价格格集中陈陈列导致致各厂家家产品不不能集中中摆放）这这时就要要因地置置宜设计计该店的的陈列方方案。动作：常用用技巧如如下：、陈列方案案的设计计制定超市的的本品陈陈列修改改方案要要画出该该店的陈陈列图示示：包括括货架宽宽度、层层数、架架上竞品品分布、本本品已争争取到的的陈列空空间、本本品的预预计具体体陈列

7、位位置等。、按口味纵纵向集中中（同一一口味各各厂产品品按纵向向摆放在在一起）的的超市陈陈列技巧巧。（如如：图）注：这种模模式方便便消费者者选购，但但使各厂厂家产品品无法集集中陈列列不便于于厂家推推销自己己的产品品。应用对策：同一口味区区内尽可可能使自自己产品品上下打打通，竖竖直排列列，利用用两口味味相邻处处位置让让自己的的两个口口味产品品紧邻摆摆放从而而形成集集中陈列列效果。（如如：图）、按品牌集集中（超超市给各各厂家画画出一块块位置，同同一厂家家产品集集中摆放放）超市市陈列技技巧。超超市货架架一般是是四层六六层，最最有效的的货架是是中间几几层（），此此时如果果完全采采用按横横向陈列列（一层层

8、货架横横向陈列列一个品品项）势势必造成成最高层层、最底底层货架架上产品品无法占占据有效效陈列位位 ；而完完全纵向向陈列（各各品项竖竖直排列列）同时时要保证证每个单单品不少少于两个个陈列面面，又会会由于商商超给的的陈列空空间有限限无法全全品项陈陈列。应应对策略略：采用用横纵交交叉陈列列法：、不被现有有货架层层数蒙蔽蔽，以有有效陈列列的眼光光对现有有货架层层数重新新定义。、尽量让每一个条码都有一个有效陈列面， 例：如图所示超市货架共层，以有效陈列的眼光可将该超市货架层数重新定义看做三层。注：第、层层看为一一层，第第层看为为一层，第第、层看看为一层层以该货架陈陈列多个个条码时时建议如如下图：注：这这

9、样就可可保证每每一个条条码都能能在有效效陈列层层（第层层至第层层）上占占据排面面； 同理当当该货架架为层时时可将他他重新定定义为两两层。二、进店时时的陈列列位抢占占背景：产品进店店时，超超市采购购会以商商超陈列列配置表表的形形式规定定新品的的具体陈陈列位置置、排面面（具体体落实时时门店经经理可在在此基础础上做一一定修正正），陈陈列配置置表一旦旦确定不不可轻易易改变。新品进进店，订订单部会会和供货货商一起起商定各各品项的的最小订订单量和和首次订订单量。动作：、新品进店店在确定定陈列配配置表时时要多下下工夫与与采购谈谈判，争争取最优惠的的陈列条条件。常用谈谈判方向向如下：、以促促销促进进陈列：、宣

10、扬扬独特卖卖点：本本品与超超市现有有同类产产品相比比有独特特卖点，可可以带来来新的消消费群，增增加超市市该品类类货架的的整体销销量（如如：超市市现有产产品均为为中高价价位，而而在低价价产品市市场我的的品种比比他们都都有优势势）；、本本品给该该超市的的独家优优惠条件件：（如如：某一一条码的的专销、更更低价格格、更高高利润、更更好的售售后服务务、）；、全年年规划展展望：本本品在该该超市的的全年促促销计划划、广宣宣费投入入计划；、利用用竞争心心理：本本品在其其他超市市的业绩绩增长情情况；、利利用弱势势竞品：某竞品品（销售售不佳的的弱势品品牌）现现在占有有多少排排面，如如果给我我同样的的排面，保保证可

11、达达到多少少销量，多多少利润润。、首次供货货足量送送达：陈陈列配置置表一旦旦设订，首首次供货货一定要要全品项项足量送送达，并并与门店店经理沟沟通，使使陈列配配置表完完全落实实。否则则会导致致好不容容易争取取到的陈陈列位缩水甚至在在下次补补货时要要重交新新品条码码费。、修正最小小订单量量：超市市的订单单大多是是电脑生生成，进进店时确确定的最最小订单单量会在在一时间间内影响响超市对对本品制制定的每每次要货货量和安安库存货货量，从从而影响响销售和和陈列效效果。所所以在进进店确定定最小订订单量时时业务人人员要积积极参与与提出修修正意见见。三、日常拜拜访中的的陈列抢抢占动作：、拜访时间间：了解解竞品业业

12、代对该该超市的的拜访时时间，调调整自己己的拜访访时间到到紧跟其其后，尽尽快削弱弱对方陈陈列成果果、抢占占排面；、每一次促促销都是是扩大排排面的时时机；、抢弱势品品牌： 某某品品牌销量量一直下下滑，还还占了那那么大的的货架，把把他的货货架排面面给我多多少个，我我保证可可以增加加多少销销量；、待机而动动：商超超各商品品部的堆堆头货架架布局一一般不会会变，但但在装修修、店庆庆、换季季、节庆庆、新品品进店、产产品淘汰汰时会做做调整，这这是抢排排面的最最佳时机机（尤其其是在竞竞品缺货货、断货货或违规规被超市市撤架清清场时，本本品要马马上乘虚虚而入，以以大力度度促销为为筹码和和超市谈谈判抢占占排面）；、业

13、代联盟盟：联合合几个其其他品牌牌的业代代建立同盟以后去去超市理理货时互互相不抢抢，都去去抢某某某的排面面；、排面互换换：在离离本品陈陈列区较较远的地地方有空闲排面也也要抢，因因为你可可以拿这这些战利品与别的的厂家交交换有用用的排面面，或者者送人情情（寻求求该厂家家业代跟跟你的合合作关系系）；、及时供货货：掌握握各超市市的销量量帮超市市修正本本品的安安全库存存数，及及时送货货确保不不因为断断货、断断品项导导致排面面下降；、寻求协助助陈列：与店方方理货人人员搞好好客情，请请他们在在自己不不在店内内时多关关照本品品的陈列列排面。和和其他厂厂家（非非竞品）理理货人员员结成同同盟，一一方人员员不在场场时

14、另一一方人员员协助做做陈列、中转仓抢抢占:超市会会在店内内靠货架架较近的的地方（货货架顶层层、底层层、楼梯梯两侧、门门口的角角落等地地）没置置中转仓仓存放小小量货品品，方便便理货人人员给货货架、堆堆头补货货。你的的产品在在中转仓仓库存不不足会直直接导致致你的排排面被竞竞品挤占占。、发展第二二陈列空空间:如方便便面区好好的堆头头位置已已经没有有了，可可去争取取紧靠方方便面的的其他区区域（如如粮油区区、熟食食区）的的堆头位位置，堆堆头费可可能还会会降低，而而且因为为你的产产品是该该区的异异类，所所以非常常醒目，同同样有好好的助销销效果。、开发陈列列死角超超市通道道尽头一一般是营营业死角角，人流流少、销销量小，厂厂家可尝尝试用很很低的价价格卖下下本品货货架附近近死角区区的全年年堆头，然然后跟超超市沟通通，在该该处布置置大幅海海报、卡卡通、免免费试饮饮台、镜镜子等引引导人流流，激活活死角。