商务谈判实务

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1、商务谈判实务一、判断题“很荣幸与您共同谈判该交易”这是外交用语的表述。（丁 ）“冷冻”政策在形式上不一定表现为冷落。（V）“谈判紧张的像夏天一样”这是商业法律用语的表述（X）。“铁要求”是指一方面要求对方改善，另一方面自己也不做适当改善，以提出更高要求的做法。（X ）阿拉伯商人极爱讨价还价，有时戏以讨价还价作为阿拉伯商人的代名词。（V ）悲是谈判中的一种畏缩、害怕的情绪。（X ）北欧谈判手在谈判中态度傲慢，容易激动，自尊心强。（X ）从心理学角度看，谈判者采用明示方式传递谈判信息能有效地影响对方的心理活动，达到较好的效果。（X打需头策略通常只是买方采用的一种谈判策略。（X ）当谈判手以供应者身

2、份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。（V ）对谈判对手周到接待，使他感到被尊重的感觉，必要时可请高级领导出面接见，以给其“面子”，这是满意感策略的做法。（V ）对于异性谈判手，握手的时间可稍长一些，以示尊者。（X ）法国谈判手性格开朗，眼界豁达，以民族丰富的文化为背景，自豪感强。（V ） 服装是谈判中的形体语言。（V） 负责谈判交易价格的主谈人是技术主谈人。（X） 归纳形式最典型的运用，是谈判准备工作中“比价材料”的准备。（X ）国内贸易的支付可以出境，可以使用外国货币。（X ）合同的正文和合同的附件具有同等的法律效应。（V ）合同附件开宗明义的第一任务是许诺附件存在。（X ）合同附件

3、源于正文，但合同附件的设立有时可以是孤立存在的。（X）合同文本既有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用。（V）合同正文越简单，合同附件就越简单。（X）合资经营、合作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。（V）技术解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。（X ）家宴或游玩，或小圈子会谈，这是外围战策略。（X ）交付条款、验收条款和生效条款属于有价条款。（X）交易的规模和交易性质对合同附件的选择影响不大。（X）决策的主观性是指其合理性和可接受性。（X）决策过程是谈判决策的主观步骤。（X ）空城计策略也称为“兵不厌诈”策略，即以人造的假象代替真是的存在，并以此说服对手,

4、 让其相信退步式于该存在相应的合理反应的做法。（X ） 雷厉风行、吃苦耐劳、实事求是都是谈判的一种工作作风。（V ） 冷冻政策是指暂时中止谈判的做法。（V） 没有谈判人，就没有谈判。（丁 ）美国谈判手性格比较内敛，灵活性比较差，谈判思维原则性强，不易妥协。（X）秘密交易谈判的自身弱点是组织严谨性差。（X）判断是反映事物的本质和内部联系的思维形式。（X）判断准确了，概念就有了正确的基础，可以对客观事物进行断定。（X ）签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式称为间接索赔谈 判。（X）请君入瓮策略属于擒将战一种策略。（X ）日本谈判手的谈判作风顽强，工于计算，很少盲动。（V）

5、商务谈判背景主要是指谈判进行时所处的主观和客观条件。（X）商务谈判的整个过程，都是一种谈判信息收集、处理和利用的过程。（V商务谈判的主角是谈判组长。（X ）商务谈判信息收集、辨析、加工整理的根本目的是为了在谈判中使用准确的信息，以达到 最终的谈判目的。（V商业谈判中，信息都是可以共享的。（X收集信息工作是商务谈判准备工作中最重要的信息工作。（V 送客性的谈判也称为“封门”。（V ）谈判的分歧多用文学、外交用语为主，穿插适当的商业法律用语。（丁 ） 谈判的干扰信息主要来自谈判现场。（X谈判的准备阶段多用文学和商业法律用语。（X）谈判火候的实质是指时机与条件的掌握。（V ）谈判节奏是指谈判组长应掌

6、握谈判的火候。（X）谈判开场介绍时，主持应抬高自己，贬低对方。（X ）谈判伦理的本质是谈判手的进取精神。（丁 ）谈判前准备工作的统一性原则是指所有交易有关方对最终准备材料与方案的评价所达成的 共识。3）谈判收尾一般是指全部谈判的收尾。（X ）谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判，称为主座谈判。（X）谈判手的机敏和灵活，可以改变行业中已形成的认识和做法。（X ）谈判手的态度是行为规范的一部分，也是形体语言的一种。（V）谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程称为战术决策。（X ）谈判手应具有为谈判所需要的个性，即为自然个性。（X）谈判手坐姿中，双手放在谈判桌上，挺

7、腰近台而坐，称为“相持式” （X ） 谈判探询用语上，要注意用语平衡问题。（V）谈判信息保密的程度与其传递的范围大小、传递的环节多少关系不大。（X 谈判中，作为开场的一般性介绍，多用商业法律和外交用语。（X ）谈判终结的不二性原则具有明确与不变两个特征。（丁 ）谈判准备信息属于一种动态的信息。（X统一对外的联合谈判多为大宗、大规模交易的复杂谈判。（V ）委托第三方以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员 交往等活动，称为直接探询。（X）文学用语在国际商业谈判中最典型的表述式以拟人或以自然景物来描写和比喻谈判中的人 和事。3 ）文学用语在商业谈判中处于主导用语地位的作

8、用。（X）相比较面商，笔商更加丰富多彩，刺激感人，也为交易各方带来更多施展手段，获得成功 机会。（X）以本质代替现象是一种诡辩术。（X ）以几种不同水平的条件一齐打出，让对方好坏一齐接的做法称为“好坏搭配”法，也叫“一揽子交易”法。（丁 ）意向书对签字人构成一种合同义务。（X）由主谈人或谈判负责人在谈判桌上，根据对方的表现和谈判形势，随机做出谈判的决策， 成为临时决策。（X ） 原则上讲，谈判任务就是谈判决策，就是谈判行动命令。（X ） 在大的战略决策的前提下，战术决策要服从于战略决策。（丁 ） 在国际商业谈判中，“个性”是谈判手的广告和品质的标杆。（X）在合同正文的谈判中，一切条文的本质精神

9、都应符合合同项下交易的行业和国际公认习惯或相关法律精神以及交易各方所在国的有关法律规定。（V ）在谈判术语中，成交线是指不能接受的最低交易条件。（X ）在谈判当中，坚持你要我让一步，我也要你让一步，以保证互换条件的做法，称为连环马 策略。3）在谈判整体过程中表现出不感兴趣，不热情，不计不怕，不卑不亢，这是一种“冷”的策略。3）在谈判中，将对方的各种条件通过分析和对比予以分类并据此进行还击的做法，称为过筛 子策略。（丁 ）在谈判中，每一场论战即为一场论证。（丿）在谈判中，作为开场的一般性介绍，多用商业法律和外交用语。（X ）在讨论交易条件时，对让出的条件斤斤计较，大小利益均不轻易放过的做法，称为

10、斤斤计 较法（x）在以破裂结束谈判时，主持的关键在于控制结束的气氛和探寻可能的转机。（V ）在运用一个策略时，启动首先应从己方以有的条件开始。（X ）战术决策的实施责任，主要是上谈判桌的人，与单位无关。（X）针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地逐步改善其交易的做法， 叫做步步为营策略。（X）针对位低、年轻、内向的谈判对手，多用商业法律和军事用语。（X） 针对异性谈判对手，多用文学和军事用语。（X ）只有突出附件的存在作用，才会有附件个性特征。（X）中老年女性谈判手着装可与中青年女性谈判手相同，其式样与颜色都可相同。（X ）主持的依据是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种

11、条件。（V ）准确、及时的信息传递是谈判成功的重要保证。（V主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者。（V ）主持统一对外的联合谈判的前提是准确了解联合谈判之前的背景，即联合各方有关交易的 各种信息。（V）二单选题“买卖不成不成仁义在”属于什么表达语言（友好破裂）。报价条件的评论有两式两法，其中两法是指（比较法和分析法）。报价条件的评论中，以逐项、逐点予以批评、论述的方式是指（梳篦式）。不真实的信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误，这反映信息的（客观性特征。步步为营策略在运用时主要突出（说理）。单兵谈判中要求精通业务，下来哪个不属于其主要的精通业务（地理知识）。国际商务

12、谈判在字面组成包含三个部分，其核心的关键词是（谈判）。合同附件的选择具有一定的规律，主要取决于（交易内容和正文书写格式） 合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（次序规则和主从规则）。合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层含义是（）。结构分量和用语分寸激将法策略使用时应注意（话题和分寸）。价格解释的核心是（技术的分解）。价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。在该阶段中， 重点应搞清价格性质主要指（货与价的关系）。监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可用何种方式予以纠正（不 明显的方式）。借恻隐策略在运用时应注意（人格和对象）。利用“托儿

13、”手段，或利用“美人计”手段进行信息收集，属于非公开信息收集的（特殊法）。利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是（乘虚而入和借力而用）。秘密交易的谈判的组织要严谨，集中体现在“保密”上，下列不属于具体操作上要控制点是（事件）逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（反问和反证）。前进中的灵活主要表现在（谈锋的进逼手法多变）。散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因 此，要求运用者应（善于转移思路）。商务谈判手最基本的，数量最大的决策是（场内决策）。谈判的终结判定的时间准则中，竞争标准是指（第三方给定的时间）。谈判过程就是谈判双方进行信息沟通的过程，这反映信息

14、的（可传递性）特征。谈判活动中信息工作的核心和实质是（判断和预见）。谈判升格策略是否有效果的关键是（升格的时机）。谈判手在谈判间，或谈判间隙之间，在谈判对手不在场的情况下进行的方案取舍是指（场内 决策）。谈判小结的作用包括两个方面，一个是清理作用，另一个是（导向作用）。谈判信息的传递的现场或氛围是指（传递的场合）。谈判者双手放在谈判桌上，背靠椅子，这种坐姿称之为（正襟式）。谈判中，谈判手习惯于“先礼后兵”，讲究“关系”，主张谈判策略的谈判风格的国家是（中 国）。谈判中声调的关键是表述感情，其中表示惊讶和不满的是（升调）。谈判桌上的“年岁”是指（对谈判业务的熟悉程度）。通过收买对手的人心属于什么

15、策略（反间计）。通过向专家请教、咨询，向熟知情况的其他部门或人士查询，这种方法是（询问法）。通过座谈、交流所获得的信息以及在公共场所听到的信息是（语言信息）。无论是商务谈判，还是技术谈判，出现僵局时，首当其冲的是（商务主谈人）。下列不属于典型的自然个性的是（直白人）。下列不属于技术附件的是（信贷协议）下列不属于谈判手的职业道德本身的内涵的是（真）。下列不属于谈判终结性策略的是（打需头）。下列哪个不属于合同的程序条款（价格条款）。下列哪个不属于买方地位谈判的特征（待价而沽）。下列哪个不属于判明感情真伪的方法是（表情变化直观法）下列哪个不属于台上的谈判人（部门领导）。下列哪个不属于谈判的背景（文化

16、背景）。下列哪个不属于谈判的线信息特征是（主观性）。下列哪个不属于谈判中怒的感情层次的是（动手打架）下列哪个国家的谈判手，最喜欢运用全盘平衡、一揽子交易大首笔（美国）。下列哪国谈判手，不论什么会谈、谈判，均希望有文字记载（法国）。下列哪国谈判手，经常被认为谈判乏味，数学色彩太浓，缺乏幽默（德国）。下列属于合同的最根本、最基本的条件与条款内容是（价格条款）。下列属于合同生效后的重建谈判引起的原因是（品质违约）。下列属于软性感情发泄的是（不满）。下列选择中，是主持业务的关键，也是主持人的核心工作是（谈判的引导）。下面的商务谈判策略中，不属于攻心战的策略是（扮菩萨）。由私营企业、民营企业为自己的经济

17、利益而进行的谈判称为（民间谈判）。再谈判的方向基础是指（谈判目标与谈判路线）。在谈判中，熟悉国际金融业务或与国际贸易相关财金业务的人才是（金融人才）。在谈判中，熟悉商品、商品制造的人才是（技术人才）。在谈判中，谈判手最常用的辩论武器是（个别与一般）。在现代条件下，下列哪个季节的服饰不是商业谈判桌上所研究的（冬季）。在战术决策过程中，评价信息的要素分为（信息真伪与信息价值）。在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手会看到（两个极端方案和若干可能的方案）。 战略决策的实施责任人以谁为主（项目谈判的负责人）。战略决策的实施责任以哪个单位为主（受托谈判的单位）。战术决策实施责任，以谁为主（主谈人）。

18、作为一个谈判的勇者，智者，应正视自己心理追求中的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手（组织措施与自我改造）。主持人总结的时机，没有固定、刻板的规定，而是以（谈判需要）为核心，进行随机性的总 结。主谈人的谈话合适距离应在（1.5米以上）。主座谈判最大的危险是（对手抄后路）。铸造探询中的亲和性主要在两个方面：一个是内容，另一个是（背景）。准合同谈判的“准”的意义是（有先决条件）。主持的对内引导中，在“怎么写”的问题上，下列不属于主持引导的主要控制点是（写的时 机）。三、多项选择题“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（答得准确，适时适度，出言不悔）。按谈判过程的状态

19、，可将商务谈判信息可分为（谈判准备信息,实时信息）。按信息的获得渠道不同，商务谈判信息可分为（直接信息，间接信息）。按载体不同，商务谈判信息可分为（文字信息，电子信息，语言信息,形体信息）。辩证逻辑思维要素有哪些（概念，判断，推理，论证）。辩证思维的论证一般由哪些因素构成（论题，论据，论证方式）。不求结果的谈判的主要表现形式有哪几种（一般性会见，技术性交流，送客）。场内决策的应对方法包括（应对的话语，应对的态度，采取的策略）。从国际商业谈判的运作上看，谈判策略的选择由哪些因素决定（对象，内容，阶段，组织）。从合同附件的谈判看，解决分歧的谈判原则有哪些（运用行业习惯，同合同挂钩，同价格条件 挂钩

20、）。从实务角度看，谈判监督的手段有哪些（听汇报,看报告，派代表）。从实务看，商务谈判中的决策可分为两种类型（战略决策，战术决策）。打虚头策略在运用时应注意（抓准虚头，打虚头要坚决）。单兵谈判时对谈判手的要求有哪些方面（作风正派，精通业务，加强检查，加强教育）。对“非公开信息”的收集方法有（提问法,观察法，特殊法）。对“公开信息”的收集方法有（查阅法，询问法,调研法，预测法）。反间计策略在运用时应注意（选好“引子”，有的放矢，宜用实效）。防止泛用折衷时，主要应掌握的原则有哪些（客观原则，具体原则，历史原则）。国际商务谈判与外交谈判的主要区别在哪些方面（政治性，官方性,复杂性，机密性）。合同附件的

21、谈判中，主要依据哪些原则（正文名义，突出个性）。合同附件的谈判中，主要依据哪些原则（正文名义，突出个性）。合同附件的种类包括哪些（技术附件，政策性附件，金融性附件）。合同生效后的重建谈判引起的原因有（违约，不可预见因素）。合同条款组合的原则有（量体裁衣原则，纲举目张原则）。合同正文谈判的组织实施中的公正实用原则表现为哪几点（合法性,均衡性，现实性）。合同正文谈判的组织实施中的随谈随写原则反映在哪几个方面（说写结合，书写及时，审文 严格）。间接探询的效果取决于（受托人的能力，对受托人的管理）。决定谈判班子构成的主要原则有（实力原则，进度原则）。客座谈判的特征有哪些（语言过关，客主易位,坐“冷板凳

22、”，反应灵活）。空城计策略在运用时应注意（背景，灵活，认真）。快速思维应遵循两个原则是（快速反击和振奋斗志）。论证的原则有哪些（全面性,本质性，具体性）。卖方地位谈判的特征有哪些（虚实相映，紧疏结合，主动出击，待价而沽）。秘密交易谈判的主持中，应遵循什么原则（组织严谨，措施可靠）。磨时间策略在运用时应注意（态度温和，避免闲扯）。人际关系存在状态有哪些（初次交易关系，多次交易关系，中间人）。日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关 键人物）。商务谈判的构成要素主要包括（谈判当事人，谈判标的，谈判背景）。商务谈判的总体策略体现在（谈判的态度，谈判的组织）。商

23、务谈判信息收集的首要问题是（明确商务谈判的信息需求）。商务谈判中的决策方式有哪些（场内决策，场外决策）。适合国际商业谈判人才选择的标准是（思想水平，工作作风，业务水平）。首场谈判的主持应抓好哪几个环节（介绍，入座，开场白，掌握气氛）。所有谈判标的的共同目标是（划分责、权、利）。谈判班子构成的实力原则，主要体现在（业务实力，工作效率，社会地位）。谈判策略的作用有哪些（起好锚，稳好舵,撑好帆，靠好岸）。谈判的思维艺术形式有哪些（散射思维，快速思维，逆向思维）。谈判对象的哪些条件会影响到谈判策略的选择（地位，经验，态度，性格）。谈判监督的评价应完成哪三个环节（对照，分析，判断）。谈判人说话技巧的掌握

24、主要表现在谈判人讲话的（距离、手势、眼神、音调和用语）上。谈判手的感情，总的讲有两个作用（自我发泄、影响对手）。谈判小结的方式有哪几种（口述，纸书，板书）。谈判终结的方式或形式有哪几种（成交，半成交，中止）。谈判终结的判定的条件准则具体可量化为哪些（分歧量,成交线，一致性）。谈判终结的原则有哪些（彻底性，情理兼备性，不二性，条法性）。谈判终结阶段中，时间判定准则有哪几种标准（所需标准，所限标准，竞争标准）。谈判终局的判定有哪三个准则（条件准则，时间准则，策略准则）。谈判主持人的引导主要体现在哪几个环节上（对内引导，对外引导，谈判节奏的掌握）。谈判准备的“十二字”要求是（知彼知己，知头知尾,通过

25、预审）。推理的形式有（类比，归纳，演绎）。无论是单一谈判策略还是多项谈判策略，其运作过程都要经过哪些阶段（启动，运行，结束）。 下列哪些属于合理的战略决策过程的步骤（信息采集，信息分析，方案的假设，方案的论证）。 下列哪些属于合同通用（基础）条款（标的条款，价格条款，交付条款,生效条款）。下列哪些属于战术决策程序的步骤是（采集信息，评价信息，选择方案）。下列属于蚕食战策略的有（挤牙膏，小气鬼,连环马，步步为营）。下列属于攻心战策略的有（满意感,头碰头，“鸿门宴”，奉送选择权）。下列属于蘑菇战策略的有（疲劳战,磨时间，车轮战）。下列属于强攻战策略的有（针锋相对，最后通牒，请君入瓮）。下列属于擒将

26、战策略的有（激将法，宠将法,告将法，训将法）。下列属于商务谈判环境信息的是（自然条件，社会文化，政治法律,宏观经济）。下列属于谈判主持的依据是（谈判目标，谈判对手，谈判时间，谈判环境）。下列属于外围战策略的有（打需头，反间计，中间人，过筛子）。以成交结束谈判时，主持应含哪几个内容（清理，部署，可能的保留）。以成交结束谈判主持时，应包含的内容有（清理，部署，可能的保留）。欲擒故纵策略在运用时应注意（立足在擒，留有机会，谈话分寸）。在合同正文谈判的组织实施中应遵循哪些原则（语意一致，前后呼应，公正实用，全文贯通）。在战略决策过程中，方案论证时，通常分为（陈述假设、质询、辩论、归纳）。战略决策过程中

27、，选择方案的原则有哪些（从众原则，从利益原则，平衡原则）。针对阿拉伯国家的谈判手，采取的对策有哪些（关系在先，有价必讨，重视利益层次）。针对德国谈判手，采取的对策有哪些（以严谨求效益，以柔克刚，以理克刚）。针对法国谈判手，采取的对策有哪些（珍惜友情，讲究历史，慎立文件，巧借外力）。针对美国谈判手，采取的对策有哪些（利用性格优点，利用心理特征，以实对实，巧用其大）。针对英国谈判手，采取的对策有哪些（注重礼节，利用架子要实惠，简捷求快）。直接索赔谈判的特征有哪些（重合同,重依据，注重时效，重关系）。直接探询的效果取决于（关系，实力）。职责要求谈判主持人在谈判中追求（最大利益，妥协的满足）。重建谈判的原则有哪些（连贯原则，简捷原则，中庸原则，对口原则）。主持人的职责包括（纽带作用，指挥作用，接口作用，寻找妥协点）。主持人总结的目的有哪几种（备忘，调整，汇报，终结）。主持谈判的收尾分为（每场收尾，全部收尾）。主座谈判的特征有哪些（说话气足，以礼压人，内外结合）。纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可按合同条款性质将其分为（础性条款,特殊性条款）。最后通牒策略在运用时应注意（令人可信，不可滥用）。