特许经营概述

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1、第一单元 特许经营概述第一课 特许经营的由来特许许经营英文Fraanchhisee，本本意是指指特别别的权利利。 19世世纪末以以来，Fraanchhisee应运运到商业业上，被被赋予了了新的含含义。19世世纪400年代，英英国的一一些啤酒酒酿造商商将专卖卖权授予予一些经经营啤酒酒的小店店铺。18551年，胜胜家（SSingger）缝缝纫机公公司开始始以特许许经营的的方式出出售其缝缝纫机分分销特许许经营权权，双方方以特许许经营协协议书的的方式构构成双方方的特许许加盟关关系。通通过这种种方式，他他们很快快组织成成了特许许经营网网络，占占有了美美国缝纫纫机市场场绝大部部分的市市场份额额。胜家家公司

2、被被认为是是特许经经营的鼻鼻祖。19世世纪末-200世纪初初，石油油提炼公公司和汽汽车制造造商开始始授权给给一些人人和企业业销售他他们的产产品。例例如福特特公司要要求其特特许经销销商必须须按总部部规定的的销售方方式和服服务标准准销售福福特汽车车。自此此，特许许经营具具有了授权分分销制造造商产品品的商商业含义义。这一时时期的特特许经营营被称为为第一一代特许许经营，也叫叫产品品品牌特特许经营营，现现今，仍仍有许多多制造商商运用这这一方式式。第二次次世界大大战以后后，美国国经济快快速发展展，其中中，餐饮饮、旅馆馆等服务务业的发发展使特特许经营营在内容容和形式式上更加加丰富。19337年，麦麦当劳兄兄

3、弟，哥哥哥麦克克麦当劳劳和弟弟弟戴克麦当劳劳在加利利福尼亚亚州一条条国道旁旁开了一一家很普普通的小小吃店。当当时正赶赶上美国国开始进进入汽车车时代，店店里的生生意很好好。19940年年，他们们将店铺铺迁移到到洛杉矶矶东部880公里里的一个个繁华住住宅区，生生意十分分红火。经经过十年年的经营营，兄弟弟俩积累累了财富富，但他他们依然然认为应应该改变变原有的的思路和和经营模模式。他他们关闭闭了经营营了十年年的餐厅厅，决定定引进自自助服务务和快速速提供食食品的方方式。与与此同时时，他们们将自己己开发并并取得成成功的体体系命名名为快快速服务务系统，以特特许加盟盟的方式式进行推推广，即即将食品品制作技技术

4、和配配方、餐餐厅的设设计以及及产品销销售技巧巧等传授授给加盟盟商，加加盟商交交纳一定定数额的的加盟费费。尽管兄兄弟俩非非常热心心于这一一模式的的推广，但但却不热热衷于加加盟制度度的管理理和完善善。真正正使麦当当劳在市市场上快快速发展展起来的的是麦当当劳的一一个的加加盟商-莱克罗克克先生。克克罗克先先生是一一位奶油油冰激凌凌机推销销员，当当时，美美国市场场上开始始流行软软冰激凌凌，奶油油冰激凌凌机的销销售受到到很大影影响，恰恰在此时时，他收收到了麦麦当劳公公司8台台机器的的订单，这这是他收收到的最最大订单单。出于于好奇，他他来到了了麦当劳劳餐厅，当当时尚未未到正午午，但是是餐厅里里三个柜柜台前排

5、排着长队队，而且且人越来来越多，服服务员们们以每客客15秒秒的速度度提供食食品。他他在感到到震惊的的同时发发现了其其中蕴涵涵着的巨巨大商机机。19961年年，克罗罗克买入入麦当劳劳商标权权，开始始全力投投入麦当当劳特许许加盟发发展模式式的研究究和开发发。他提提出QSSC（质质量、服服务、清清洁）的的经营理理念，并并将其编编写成了了具体的的指导手手册，极极大地促促进了加加盟店的的发展和和管理。在在当时的的美国，加加盟连锁锁方式存存在着特特许商要要求加盟盟商高价价购买原原材料，总总部从中中提取价价差或中中介费和和高额加加盟费的的情况。但但克罗克克坚信，只只有加盟盟商的成成功才会会有特许许商的繁繁荣

6、，并并采取了了一系列列服务加加盟者的的措施和和办法。55年后，加加盟餐厅厅超过了了2500家。无独有有偶，另另一家特特许经营营的代表表肯德基基公司也也是在同同一时期期发展起起来的。119555年，665岁的的哈蓝先先生到一一家餐厅厅制作自自己发明明的肯德德基炸鸡鸡，随后后在盐湖湖城开了了第一家家加盟店店，19963年年发展到到6000多家。以麦当劳、肯肯德基为为代表的的第二代代特许经经营商比比胜家、福福特汽车车等第一一代特许许经营商商更强调调商标标、经营营技术和和店铺设设计等等以知识识产权为为核心的的特许。第二课 特特许经营营的定义义、本质质1.什什么是连连锁经营营？答：连连锁经营营一般是是指

7、经营营同类商商品或服服务的若若干个店店铺，以以一定的的形式组组合成一一个联合合体，在在整体规规划下进进行专业业化分工工，并在在分工的的基础上上实施集集中化管管理，使使复杂的的商业活活动简单单化，以以获取规规模效益益。 连锁经经营分为为三种形形式：直直营连锁锁、特许许经营连连锁（也也称作特特许加盟盟）和自自由连锁锁。2.什什么是直直营连锁锁？答：直直营连锁锁是指连连锁公司司的店铺铺均由公公司总部部全资或或控股开开设，在在总部的的直接领领导下统统一经营营。总部部对各店店铺实施施人、财财、物及及商流、物物流、信信息流等等方面的的统一经经营。直直营连锁锁作为大大资本动动作，利利用连锁锁组织集集中管理理

8、、分散散销售的的特点，充充分发挥挥了规模模效应。 3.什什么是特特许经营营？答：特特许经营营是指特特许者将将自己所所拥有的的商标、商商号、产产品、专专利和专专有技术术、经营营模式等等以特许许经营合合同的形形式授予予被特许许者使用用，被特特许者按按合同规规定，在在特许者者统一的的业务模模式下从从事经营营活动，并并向特许许者支付付相应的的费用。由由于特许许企业的的存在形形式具有有连锁经经营统一一形象、统统一管理理等基本本特征，因因此也称称之为特特许连锁锁。4.什什么是自自由连锁锁？答：自自由连锁锁也称自自愿连锁锁。连锁锁公司的的店铺均均为独立立法人，各各自的资资产所有有权关不不变，在在公司总总部的

9、指指导下共共同经营营。各成成员店使使用共同同的店名名，与总总部订立立有关购购、销、宣宣传等方方面的合合同，并并按合同同开展经经营活动动。在合合同规定定的范围围之外，各各成员店店可以自自由活动动。根据据自愿原原则，各各成员店店可自由由加入连连锁体系系，也可可自由退退出。 5.特特许经营营的本质质特征是是什么？答：特特许经营营是以特特许经营营权的转转让为核核心的一一种经营营方式。其其本质特特征可以以从以下下三个方方面来理理解： 1）、特特许经营营是利用用自己的的专有技技术与他他人的资资本相结结合的来来扩张经经营规模模的一种种商业发发展模式式。因此此，特许许经营是是技术和和品牌价价值的扩扩张而不不是

10、资本本的扩张张。2）、特特许经营营是以经经营管理理权控制制所有权权的一种种组织方方式，被被特许者者投资特特许加盟盟店而对对店铺拥拥有所有有权，但但该店铺铺的最终终管理权权仍由特特许者掌掌握。3）、成功功的特许许经营应应该是双双赢模式式，只有有让被特特许者获获得比单单体经营营更多的的利益，特特许经营营关系才才能有效效维持。第三课 特特许经营营的类型型一、特特许经营营按特许许权的内内容划分分为以下下几种类类型：1）、较较早出现现特许方方式被称称为产产品品牌牌特许经经营，又又称产产品分销销特许，是指指特许者者向被特特许者转转让某一一特定品品牌产品品的制造造权和经经销权。特特许者向向被特许许者提供供技

11、术、专专利和商商标等知知识产权权以及在在规定范范围内的的使用权权，对被被特许者者所从事事的生产产经营活活动并不不作严格格的规定定。这类类特许经经营形式式的典型型例子有有汽车经经销商、加加油站以以及饮料料罐装和和销售等等。目前前在国际际上这种种模式逐逐渐向经经营模式式特许经经营演化化。2）、经营模模式特许许经营被称为为第二代代特许经经营，目目前人们们通常所所说的特特许经营营就是这这种类型型。它不不仅要求求加盟店店经营总总店的产产品和服服务，质质量标准准、经营营方针等等都要按按照特许许者规定定的方式式进行。被被特许者者缴纳加加盟费和和后继不不断的权权利金（特特许权使使用费），这这些经费费使特许许者

12、能够够为被特特许者提提供培训训、广告告、研究究开发和和后续支支持。这这种模式式目前正正在国内内外快速速发展。二、特特许经营营按特许许双方的的构成划划分为以以下几种种类型1）、制制造商和和批发商商软饮料制造造商建立立的装瓶瓶厂特许许体系属属于这种种类型。具具体方式式是，制制造商授授权被特特许者在在指定地地区使用用特许者者所提供供糖浆并并装瓶出出售，装装瓶厂的的工作就就是使用用制造商商的糖浆浆生产饮饮料并装装瓶，再再按照制制造商的的要求分分销产品品。可口口可乐是是最典型型的例子子。2）、制制造商和和零售商商汽车行业首首先采用用这种特特许方式式建立了了特许经经销网。在在石油公公司和加加油站之之间有同

13、同样的特特许加盟盟关系。它它的许多多特征同同经营模模式特许许经营有有相似之之处，并并且越来来越接近近这种方方式，汽汽车制造造商指定定分销销商的的方式已已经成为为经营模模式特许许。3）、批批发商与与零售商商这种类型的的业务主主要包括括计算机机商店、药药店、超超级市场场和汽车车维修业业务。4）、零零售商与与零售商商这种类类型是典典型的经经营模式式特许，代代表企业业是快餐餐店。三、特特许经营营按授予予特许权权的方式式划分为为以下几几种类型型：1）单单体特许许单体特许是是指特许许者赋予予被特许许者在某某个地点点开设一一家加盟盟店的权权利。特特许者与与加盟者者直接签签订特许许合同，被被特许者者亲自参参与

14、店铺铺的运营营，加盟盟者的经经济实力力普遍较较弱。目目前，在在该类被被特许者者中，相相当一部部分是在在自己原原有网点点基础上上加盟。单单体特许许适用于于在较小小的空间间区域内内发展特特许网点点。 优点：特许者者直接控控制加盟盟者；对对加盟者者的投资资能力没没有限制制；没有有区域独独占；不不会给特特许者构构成威胁胁。缺点：网点发发展速度度慢；总总部支持持管理加加盟者的的投入较较大；限限制了有有实力的的被特许许者的加加盟。2）、区区域开发发特许特许者者赋予被被特许者者在规定定区域、规规定时间间开设规规定数量量的加盟盟网点的的权利。由由区域开开发商投投资、建建立、拥拥有和经经营加盟盟网点；该加盟盟者

15、不得得再行转转让特许许权；开开发商要要为获得得区域开开发权交交纳一笔笔费用；开发商商要遵守守开发计计划。该该种方式式运用得得最为普普遍，适适用于在在一定的的区域（如如一个地地区、一一个省乃乃至一个个国家）发发展特许许网络。特特许者与与区域开开发商首首先签署署开发合合同，赋赋予开发发商在规规定区域域、时间间的开发发权；当当每个加加盟网点点达到特特许者要要求时，由由特许者者与开发发商分别别就每个个网点签签订特许许合同。优点：有助于于开发商商尽快实实现规模模效益；发挥开开发商的的投资开开发能力力。缺点：在开发发合同规规定的时时间和区区域内，特特许者无无法发展展新的加加盟者；对开发发商的控控制力较较小

16、。）、二二级特许许 特许者者赋予被被特许者者在指定定区域销销售特许许权的权权利。二二级特许许者扮演演着特许许者的角角色；对对特许者者有相当当的影响响力；要要支付数数目可观观的特许许费；它它是开展展跨国特特许的主主要方式式之一。特特许者与与二级特特许者签签订授权权合同；二级特特许者与与加盟者者签订特特许合同同。优点：扩张速速度快；特许者者没有管管理每个个加盟者者的任务务和相应应的经济济负担；二级特特许者可可根据当当地市场场特点改改进特许许体系；缺点：把管理理权和特特许费的的支配权权交给了了二级特特许者；过份依依赖二级级特许者者，特许许合同的的执行没没有保证证；特许许收入分分流。4）、代代理特许许

17、答：特特许代理理商经特特许者授授权为特特许者招招募加盟盟者。特特许代理理商作为为特许者者的一个个服务机机构，代代表特许许者招募募加盟者者，为加加盟者提提供指导导、培训训、咨询询、监督督和支持持。它是是开展跨跨国特许许的主要要方式之之一。特特许者与与特许代代理商签签订代理理合同，特特许者与与加盟者者签订特特许合同同，合同同往往是是跨国合合同，必必须了解解和遵守守所在国国法律；代理商商不构成成特许合合同的主主体。优点：扩张速速度快；减少了了特许者者开发特特许网络络的费用用支出；对特许许权的销销售有较较强的控控制力；能够对对被特许许者实施施有效控控制而不不会过份份依赖代代理商；能够方方便地中中止特许

18、许合同；可以直直接收取取特许费费。缺点：特许许者要对对代理商商的行为为负责；要承担担被加盟盟者起诉诉的风险险；要承承担汇率率等其他他风险。第四课 特特许经营营与其它它经营模模式的区区别一、特特许经营营与直营营连锁的的区别1、产产权构成成不同：直营连连锁经营营是指同同一资本本所有，由由总部集集中管理理，共同同开展经经营活动动的高度度组织化化的零售售企业。同同一资本本所有是是区别直直营连锁锁店与其其他经营营形式的的关键也也是特许许经营本本质的差差别。2、管管理模式式不同：特许经经营的核核心是特特许权的的转让，特特许者（总总部）是是转让方方，被特特许者（加加盟店）是是接受方方。特许许体系是是通过特特

19、许者与与被许者者签订特特许合同同而形成成的，各各个加盟盟店的人人事和财财务关系系是独立立的，特特许者无无权进行行干涉。被被特许者者需要对对特许者者授予的的特许权权和提供供的服务务以某种种形式支支付报酬酬。而在在直营连连锁经营营中，总总部对各各分店拥拥有所有有权，对对分店经经营中的的各项具具体事务务均有决决定权，分分店经理理作为总总部的一一名雇员员，完全全按总部部意志行行事。3、涉涉及的经经营领域域不同：直营连连锁经营营的范围围一般仅仅限于商商业和服服务业，而而特许经经营的范范围则宽宽广得多多，在制制造业也也被广泛泛应用。4、法法律关系系不同：在特许许经营中中，特许许者和被被特许者者之间的的关系

20、是是合同双双方当事事人的关关系，双双方的权权利和义义务在合合同条款款中有明明确的规规定。而而直营连连锁不涉涉及这种种合同（分分店经理理与总部部的雇佣佣合同则则另当别别论），总总部和分分店之间间的关系系由公司司内部的的管理制制度调整整。5、发发展方式式不同：特许经经营通过过招募独独立的企企业和个个人加入入而扩大大体系，特特许者不不仅需要要吸引潜潜在的被被特许者者，还需需选择被被特许者者，并为为被特许许者提供供培训和和服务；通过直直营连锁锁扩大规规模则要要筹集足足够的资资金，配配备大批批的管理理人员。相相比之下下，特许许经营是是利用他他人资金金扩大市市场占有有率，所所需资金金较少。而而直营连连锁的

21、发发展更易易受到资资金和人人员的限限制。 二、特特许经营营与代理理、经销销的区别别代理人人是根据据他人授授权，按按他人意意志行事事的人。授授权的范范围可能能很小，只只是完成成两三样样特定的的工作，也也可以通通过普遍遍授权，使使代理人人拥有充充分的行行动权力力。最根根本的一一点，代代理人不不是根据据自己的的利益行行事，在在第三方方看来，代代理人与与授权人人是没有有区别的的，代理理人所说说和所做做的对授授权人有有完全的的约束力力。代理理人和授授权人双双方的权权利义务务有合同同中有明明确的规规定，但但第三方方不用考考虑这方方面的问问题。而而在所有有的特许许合同中中，双方方都要尽尽力保证证不会有有代理

22、关关系出现现。事实实上，特特许合同同中必须须明确一一点，被被特许者者不是特特许者的的代理人人或伙伴伴，没有有权力代代表特许许者行事事。合同同要明确确被特许许者的身身份，以以便在同同消费者者打交道道时不致致发生混混淆。 代理的的概念和和特许的的概念一一样，经经常被人人错误地地使用，尤尤其是在在设计分分销体系系的时候候。分销销商包括括所有权权独立、财财务自主主的批发发商和零零售商，分分销商与与制造商商之间的的关系是是卖者和和买者的的关系，分分销商是是完全独独立的商商人。与与代理商商不同，分分销商的的经营并并不受给给他分销销权的企企业和个个人约束束，他可可以为许许多制造造商分销销产品，他他的业务务是

23、他自自己的业业务，因因此在他他决定是是否接受受分销合合同的限限制时，他他所考虑虑的是自自己的商商得益得得到足够够并不受受给他分分销权力力的人的的约束，他他可以为为许多制制造商分分销产品品。他的的业务是是他自己己的业务务，因此此在他是是否接受受分销合合同的限限制时，他他所考虑虑的是自自己的商商业利益益。分销销商用自自己的钱钱买进产产品，并并承担能能否从销销售中得得到足够够盈利的的全部风风险。买买卖关系系也可能能出现在在特许关关系中，但但这只是是构成特特许活动动的一个个方面，并并不是特特许经营营的实质质。 三、特特许经营营与直销销的区别别 特许经经营不一一定是简简单的商商品销售售，它涉涉及到某某种

24、商业业形式的的授权使使用问题题，特许许者通过过授权给给被特许许者此种种商业模模式的使使用权而而靠被特特许者的的努力来来销售产产品或服服务。直直销并不不涉及转转让销售售权问题题，一般般是采取取厂方派派员直接接向客户户销售或或通过直直销店、媒媒体广告告等方式式来销售售商品，其其主要目目的是要要减少厂厂家与消消费者之之间的中中间环节节。第二单元 如何选选择加盟盟项目第六课 您您准备好好了吗？一、近近几年，伴伴随中国国国民经经济高速速发展，民民间可用用于投资资创业的的资金达达到空前前水平，据据国家统统计局发发布的消消息，截截止 220022 年底底我国银银行储蓄蓄达到 8 万万亿元，伴伴随着社社会经济

25、济效率的的提高和和产业结结构调整整，就业业和再就就业问题题异常严严峻，同同时从事事新兴服服务业的的私营企企业由 19996 年年的 554299 家增增加到 20001 年年的 6688221 家家，年均均增长 77.1% 。 私私营企业业仍主要要集中在在制造业业与批发发和零售售贸易、餐餐饮业，但但与 119966 年相相比，行行业分布布发生了了明显的的变化，制制造业比比重下降降，批发发零售贸贸易、餐餐饮业上上升，服服务业尤尤其是新新兴服务务业发展展迅速，数数量所占占比重提提高了七七个百分分点。但但是数量量众多的的中小型型企业在在扩张规规模和规规范化发发展方面面遇到了了资金短短缺、人人才匮乏乏

26、的瓶颈颈，为了了增加竞竞争力、扩扩大市场场分额，越越来越多多的企业业采用了了特许经经营（特特许加盟盟）这一一现代经经营模式式和组织织形式。 作作为有投投资意愿愿和热情情的人们们在鱼龙龙混杂的的市场中中如何甄甄别和遴遴选出理理想的加加盟项目目是一件件需要认认真对待待的重大大抉择。您您准备好好了吗？ 虽虽然在很很多情况况下，事事实证明明加盟一一个成功功的特许许经营体体系，是是一种个个人商业业经营创创业的正正确选择择，但是是，并不不是每一一个“自称”成功的的特许经经营体系系都是经经过市场场检验的的。市场场上的特特许经营营企业的的确良莠莠不齐。同同时，即即使是一一个优秀秀的特许许体系，在在具体选选择时

27、，我我们也必必须经过过深思熟熟虑，问问问自己己：这种种经营方方式适合合我吗？在此我我们将根根据特许许经营的的优点、缺缺点、获获利能力力的评判判以及深深入分析析是否能能满足你你的需求求等因素素，来帮帮助你做做出正确确的选择择。在众众多的加加盟机会会中选择择真正适适合你自自己的项项目，可可能并不不比选择择婚姻伴伴侣更容容易。尽尽管事实实已经证证明麦当当劳等企企业的特特许经营营极其成成功，但但是大多多数的特特许经营营还没能能够达到到可以与与其相比比的利润润水平。 很很多特许许经营企企业吹嘘嘘，购买买特许权权加盟他他的企业业是成功功的保证证。他们们会告诉诉你成功功率是 95% 到 1000% 。然然而

28、，并并不是所所有的特特许经营营都能保保证您投投资的安安全。红红高粱、红红苹果，还还有很多多名噪一一时的企企业都失失败了，更更有甚者者，市场场上大有有披着“特许加加盟”、“特许连连锁”、“特许经经营”、“人际网网络”等名目目进行欺欺诈的骗骗子们。结结果是，上上千个创创业美梦梦破灭了了，上亿亿元的投投资流失失了。购购买特许许经营权权加盟一一个连锁锁体系可可能让你你实现一一个美梦梦，但也也可能是是一场噩噩梦。关关键是要要买得明明智，也也就是说说，在签签合同之之前，你你要先做做计划和和调查。凭凭借认真真的学习习，详细细地思量量，结成成您的商商业婚姻姻加盟盟到某个个特许经经营体系系中，从从而开始始创建自

29、自己的生生意，创创造个人人财富。 当当然，您您创业并并非只有有特许经经营一条条路可走走，通常常而言，开开创自己己的商业业经营可可以有三三种方式式：开始一项项全新的的经营，买断一个个正在经经营的实实体，购买一项项特许权权，加盟盟一个连连锁体系系。据美美国权威威商业专专家对以以上三种种方式的的成功率率进行估估计，得得出的结结论是：* 开始一一项全新新经营有有： 220% 的生存存机会；* 买断正正在经营营的实体体有： 70% 的生生存机会会；* 购买特特许权，加加盟一个个连锁体体系有： 900% 的的生存机机会。对比可见，加加盟特许许经营连连锁体系系的成功功机会是是买断正正在经营营实体的的 1.3

30、 倍倍，是开开始一项项全新经经营的 4.55 倍。 二、购买特特许权，加加盟连锁锁体系的的理由 在在考虑选选择特许许经营体体系的时时候，你你应该清清楚地理理解购买买特许权权与开展展你独立立经营业业务之间间各自的的优劣比比较。购买特许权权的优点点：并不是每个个特许经经营企业业总部都都能具备备下列优优势，但但大多数数规模较较大、经经营较好好的特许许经营企企业都是是这样的的，或应应该是这这样的。* 特许经经营的成成功率较较高；* 由于有有已被证证明了的的经营方方法，所所以风险险相对较较低；* 个人投投资一般般较低；* 特许者者可以帮帮助融资资。特许许总部的的品牌可可能使资资金的获获得变得得容易；*

31、能够提提供有关关店铺运运营的规规范性手手册、标标准和培培训员工工的教科科书等；* 已经存存在受到到认可的的品牌和和企业形形象；* 统一配配送和规规模经济济的能力力，能够够节约成成本；* 能够提提供管理理咨询和和帮助；* 你可以以拥有一一块受保保护的商商圈；* 能够获获得商圈圈分析和和店铺选选址的建建议和支支持。购买特许权权的缺点点包括：* 必须支支付加盟盟费和特特许权使使用费。加加盟者同同意：做做几乎全全部工作作，但只只获取总总利润中中的一部部分；* 要求加加盟者严严格遵守守特许者者的规则则和指导导方针，其其全部经经营都是是特定的的，比如如：员工工要穿规规定的制制服，甚甚至餐巾巾的颜色色和尺寸

32、寸都是特特定的；商品统统一配送送率必须须达到一一定比例例等等；* 会有对对取消合合同和购购买之后后转让特特许加盟盟权的限限制；* 特许者者经营的的失误可可能会使使加盟商商自己的的利润受受到影响响；* 评估形形形色色色特许者者的潜力力和优势势，并做做出正确确的选择择是困难难和复杂杂的；* 对特许许者的依依赖非常常严重；* 特许者者和加盟盟者之间间经常会会发生冲冲突。三、你准备备好了吗吗？ 一一旦完成成了上述述分析，你你就必须须严格审审视自己己，对自自己是否否适合购购买特许许权做出出决定。你你是否已已经准备备好了做做出个人人的牺牲牲，这种种牺牲包包括由于于开展自自己的业业务紧张张和压力力而带来来的

33、长时时间的、艰艰苦的工工作、收收入的不不稳定性性以及潜潜在的家家庭问题题。你是是否喜欢欢与别人人合作？你是否否是一个个好上司司？你的的组织能能力是否否过关？你是在在买一份份工作吗吗？你是是否有购购买特许许经营、并并使它维维持至少少一年的的资金来来源？在在实际考考虑对某某一特许许经营的的选择之之前，还还应仔细细考虑以以下一些些问题：1 购买买特许权权需要大大量资金金，一般般来说，你你必须能能够支付付：2 特许许经营加加盟费：是加盟盟者为获获得和使使用特许许经营权权向特许许者一次次性支付付的费用用。加盟盟费从几几百元到到几百万万元以上上都有可可能；3 特许许权使用用费（权权益金）：加盟者者在使用用

34、特许权权过程中中按一定定的标准准和或比比例向特特许者定定期（月月、季、年年）支付付的费用用。有的的按加猛猛者的销销售额（营营业额）的的一定比比例交纳纳，一般般为 33% 55% ，有有的则按按一个规规定的固固定金额额，或是是固定金金额外加加一个比比例数。4 你可可能需要要从特许许者或被被许可的的其它来来源购买买原料，设设备和耗耗材，商商品等；5 支持持前几个个月经营营的足够够流动资资金； 购购买土地地或房屋屋的资金金以及装装修费用用等开店店费用。在在评估你你购买特特许权的的资金能能力时，你你必须肯肯定你自自己到底底能拿出出多少钱钱。专业业的特许许者一般般会要求求得到关关于所有有潜在加加盟者的的

35、背景报报告。典典型的背背景报告告或申请请表包括括潜在加加盟者的的个人财财务报告告，个人人信息和和从业史史。 对对于个人人性格来来说，经经营独立立实体和和加盟一一个连锁锁体系是是有重大大不同的的，加盟盟者必须须能够做做到严格格遵守特特许者的的业务标标准。为为了达到到经营上上的成功功，特许许者必须须使每一一个特许许企业在在形象，产产品质量量和服务务标准上上达成统统一。特特许者的的体制必必须得到到遵循，因因为这正正是它赖赖以成功功的地方方。这种种体制几几乎没有有给你个个人的创创造力和和经营思思想留下下空间，所所以你必必须甘愿愿遵从别别人设立立的标准准。第七课 评评估和选选择特许许项目七七步曲一、评评

36、估和选选择某一一特许体体系 一一旦你决决定将你你的人力力和物力力投入到到购买特特许权中中去，那那么在决决定购买买某一种种特许经经营权前前，你应应该准备备严格审审视认真真考虑你你将要选选择的特特许经营营体系。根根据中国国连锁经经营协会会的调查查和国外外权威特特许经营营专家机机构的研研究，我我们总结结了以下下七个步步骤的评评估过程程，它可可以帮助助你较快快地做出出正确的的分析和和判断，建建议你仔仔细阅读读：第一步：初初始调查查 在在决定了了你感兴兴趣的特特许经营营的业务务类型之之后，选选择 110 220 个个特许企企业进行行调查。在在初始调调查中，你你需要收收集尽可可能多的的关于这这些企业业的信

37、息息。以下下的信息息来源可可以让你你对你的的候选企企业有一一个较好好的概括括性了解解。 中中国特许许体系名名录，本本书是中中国连锁锁经营协协会每年年根据连连锁经营营发展调调查，协协会会员员资料,中国特特许加盟盟大会暨暨展览会会的参展展商等渠渠道搜集集整理的的加盟投投资的指指导资料料，本书书自 220033 年起起每年年年中公开开发行，可可以通过过致电到到 0110-66839914004 或或上网 网上上书店，当当然部分分地市新新华书店店也有售售。 中中国特许许加盟大大会暨展展览会 (中国国特权大大会 &展览) ，是是中国连连锁经营营协会组组织的年年度特许许加盟投投资创业业专业展展会，每每年春

38、季季在北京京举办，自自 19999 年开始始，至 20003 年年已连续续举办 5 年年，是国国内乃至至亚太地地区规模模最大特特许加盟盟投资活活动。每每届展会会都聚集集了百余余个国内内外特许许品牌企企业参展展，吸引引来自各各地数以以万计的的潜在投投资加盟盟人到场场寻找和和洽谈项项目。除除此以外外，中国国连锁经经营协会会每年还还将选择择一些城城市，开开展特许许加盟巡巡回推广广活动。 登陆了了协会会会员，年年度中国国优秀特特许品牌牌企业,特许备备案企业业等基本本情况和和招募加加盟商的的信息。有有条件的的你还可可以通过过特许经经营的专专业机构构获得一一些信息息。 无无论通过过什么渠渠道获得得的信息息

39、，在你你购买特特许权的的初始调调查中，你你了解每每一个特特许企业业最重要要的工具具之一是是特许者者的信息息披露文文件和广广告资料料。这些些文件和和材料由由特许者者准备，应应该列出出关于特特许者和和特许业业务比较较详细的的各类信信息。中中国连锁锁经营协协会要求求特许经经营备案案企业，向向潜在的的加盟者者尽量详详细地提提供这方方面的资资料。实实际上，越越来越多多的加盟盟者利用用该资料料帮助他他们做出出选择。不不过，我我们提醒醒大家，尽尽管中国国连锁经经营协会会做了大大量的工工作提高高资料的的准确性性，但是是，披露露报告并并不是绝绝对精确确。实际际调查还还是非常常有价值值和必要要的。 在在浏览这这些

40、资料料时，你你应该不不断问自自己一些些问题。你你有经营营它的专专业知识识吗？会会不会有有诉讼发发生？盈盈利计划划合理吗吗？你彻彻底理解解特许加加盟费和和特许权权使用费费了吗？你的经经济能力力达到应应付业务务需求的的水平了了吗？你你是否被被要求从从一个指指定的来来源购买买原材料料、商品品和服务务？ 中中国特许许企业名名录是是一个极极其有价价值用的的信息来来源。中中国连锁锁经营协协会在该该名录中中提供了了大量的的不同行行业、业业态的特特许经营营企业情情况，包包括但不不限于：公司的名称称、地址址和联系系电话；法人代表姓姓名；注册资金和和企业性性质；业务类型；公司成立时时间和开开展特许许经营时时间；总

41、部工作人人员数量量；直营店数和和加盟店店数；加盟店发展展模式；特许加盟费费、保证证金和特特许权使使用费；开店基本投投资额；合同期限；是否是中国国连锁经经营协会会会员。 这这些信息息来源应应该可以以帮助你你将特许许经营企企业的选选择范围围缩小到到一个较较小的范范围，从从而减少少你不必必要的投投入，节节省你的的时间和和金钱。现在，你要要做的是是对剩下下的候选选企业做做详细的的调查。第二步：访访问同一一特许经经营体系系的其他他加盟者者 全全面调查查的方面面之一是是访问或或打电话话给现有有的特许许企业的的加盟者者，并问问几个关关键问题题：你是什么时时候加盟盟这个特特许企业业的？你为什么要要选择这这个特

42、许许企业？你有什么样样的背景景或从商商的经历历？你期望从这这一特许许经营体体系中得得到什么么？这里里的特许许者帮助助你实现现期望了了吗？你遇到过什什么样的的问题？你的区域有有多大？是排他他性的吗吗？你在经营中中最不满满意的是是什么？你与特特许人之之间的合合作或关关系怎样样？你感觉加盟盟费和特特许权使使用费合合理吗？你的个人工工作计划划是什么么？它会会有变化化吗？你你什么时时候最忙忙？你能给我的的大致建建议是什什么？如果重来一一次，你你还会买买这个品品牌的特特许权吗吗？为什什么？ 将将受访的的加盟者者对你说说的话，和和特许总总部的披披露文件件和公司司手册中中提供的的信息进进行对照照和分析析。 访

43、访问那些些经营失失败的加加盟者，向向他们问问同样的的问题。然然后比较较两组答答案。如如果成功功的加盟盟者是因因为拥有有那些失失败的加加盟者所所缺乏的的背景和和经历，那那么你就就应该在在这些方方面对自自己的优优势和劣劣势做出出切实的的分析。 第三步：访访问特许许经营企企业的总总部 如如果到此此为止你你仍对特特许经营营的这种种方式和和某品牌牌体系感感到满意意，那么么你就应应该着手手访问该该公司总总部，以以便获取取关于这这一特许许经营项项目的进进一步的的细节。（表表一）列列出了225个关关键问题题，这是是许可人人应该在在你访问问是予以以回答的的。* 表一：应向特特许经营营企业提提出的问问题:1、 我

44、能能赚多少少钱？一个好的特特许者会会对这个个问题的的回答非非常谨慎慎，而真真正好的的特许者者甚至会会让你失失望（给给你一个个极其保保守的估估计）。如如果你被被告知一一年能赚赚2万元元，而事事实上你你赚到了了5万元元这显然然比告诉诉你一年年能赚55万元，而而事实上上只有22万元要要好得多多。有些些特许者者可能会会给你一一系列其其他加盟盟者在其其第一年年的经历历，还会会告诉你你其他与与销售有有关的一一些数字字，这一一般用百百分比来来表示。例例如，如如果你被被告知你你的毛利利润是销销售/营营业额的的15%，那么么当你卖卖到了110万元元时，你你的利润润是1万万5千元元，假如如你卖到到了200万元，你

45、你的利润润就会是是3万元元，等等等。2、我从什什么时候候开始能能够赚钱钱？这是一个至至关重要要的问题题，因为为你需要要在资金金计划中中考虑这这个因素素。如果果你在一一个还未未开发的的地区开开一家全全国闻名名的快餐餐店，那那么你就就有可能能在较短短的时间间内赚到到钱。如如果你开开辟的是是一种提提供新概概念和新新产品的的服务业业和零售售业，那那么有可可能在较较长时间间之后你你才能吸吸引足够够多的客客户或者者说是顾顾客来获获得利润润。3、我个人人必须投投入的资资本是多多少？都都包括什什么？流流动资金金是多少少？4、你会给给我融资资吗？如如果不能能，你能能给我提提供贷款款担保吗吗？注意意：大多多数特许

46、许者两者者都不会会提供，但但是你仍仍然要问问这个问问题，也也许你遇遇到的是是一个特特例。5、有多少少是公司司的直营营店？现现在有多多少个特特许加盟盟店？其其中有多多少失败败了？他他们失败败的原因因是什么么？6、 如果果尽了努努力我仍仍没有成成功怎么么办？如如果原因因在你们们公司方方面？比比如说提供了销销路不好好的产品品或选错错了地点点等，你你们给予予什么补补偿和支支持？7、 有没没有你们们公司将将特许权权回购的的可能？是不是是我们双双方都可可以提起起这一动议？8、 我什什么时候候向你支支付各项项费用？这很重要，因因为有些些特许者者是允许许延迟支支付加盟盟费的，并并且，你你也会想想知道特特许权使

47、使用费的的支付频频率是什什么样的的。9、从签订订合同到到我的加加盟店开开张这个个过程要要多长时时间？10、这一一行业是是季节性性的吗？影响业业务水平平的因素素是什么么？快餐店的生生意会在在衰退时时期兴隆隆起来。有有些零售售业在圣圣诞节的的时候生生意最红红火，而而那些与与旅游业业有关的的产品和和服务，会会在特定定的季节节狠狠的的赚上一一笔。11、你们们培训支支持的本本质是什什么？它它会持续续多久？我能学学到什么么？我可可以看看你们的的培训教教材吗？12、我需需要从你你这儿买买什么？我要购购买的东东西有没没有最低低限量呢呢？你对对卖给我我的东西西如何标标价？13、 我我能得到到什么样样的员工工支持

48、？较大的、经经营根基基稳固的的特许者者有内部部顾问。如如果是这这样，我我必须为为他们的的服务付付费吗？14、你所所做的广广告和促促销是怎怎样的？我是不不是要做做一定量量的当地地广告？是否要要根据我我的销售售额向你你支付广广告费？15、我的的联系人人是谁？如果那那个人离离开了，我我怎么办办？16、你企企业在未未来5年年中的计计划是什什么？17、是什什么使你你认为这这一业务务在我的的地区会会成功？18、我的的工作小小时是多多少？我我必须全全职做这这份业务务吗？19、我的的商圈的的确切划划分是怎怎样的？20、设备备归我所所有吗？21、你们们会为我我找到合合适的店店铺吗？房屋的的产权或或使用权权属谁所

49、所有？22、你的的特许体体系中有有内部通通讯刊物物或网站站吗？23、你对对现有的的加盟者者开设的的培训课课程是什什么？培培训费用用如何支支付？24、我拥拥有的排排他权是是什么？我能自自主把业业务转让让给别人人吗？25、我现现在能看看一份合合同吗？合同有有效期是是多长？它可以以续定吗吗？我怎怎么终止止合同？你怎么么终止？如果我我死了会会怎样？第四步：经经营分析析 如如果不能能从某个个特许经经营业务务中赚到到钱，你你就没有有必要向向它投资资。在预预测一种种事业的的赢利能能力时，你你需要估估算销售售额、工工资、净净利润、所所需总投投资、投投资回报报、净现现值、回回收期和和收支平平衡点。所所有这些些参

50、考数数字都能能帮助你你保持特特许经营营财务状状况的良良好。第五步：专专业人士士的支持持 在在你自己己检查过过经营状状况之后后，请一一位资深深顾问（律律师、会会计师、银银行专业业人士和和其他的的商业专专家）再再审查一一遍。因因为有着着专业人人士支持持，你对对特许经经营企业业的投资资，不论论在金钱钱还是在在时间上上的投入入都将会会节省而而更有效效。第六步：特特许经营营合同和和注册商商标许可可协议 仔仔细阅读读你将要要签订的的实际合合同的内内容，不不要急于于在这份份合同上上签字。聘聘请一名名律师来来审查一一下合同同。为了了确保合合同和协协议已经经包括了了所有的的必要条条款，与与你的律律师一起起，仔细

51、细核对下下列要点点：1、价格和和费用。* 你要负负担的总总费用是是多少？* 启动的的费用是是多少？* 后续经经营费用用多少？* 是否有有隐蔽的的额外收收费和昂昂贵而不不合理的的搭售？* 你购买买原材料料或商品品的权利利是否受受到限制制？2、地理位位置。* 你的店店铺位置置在哪里里？* 商圈区区域有多多大？* 你在什什么方面面受到保保护以及及在什么么方面受受到限制制？* 谁会跟跟你竞争争？* 特许者者是否也也有可能能成为一一个直接接的竞争争者？3、控制和和支持* 对你施施加的控控制有哪哪些？* 你所受受到的管管理政策策和措施施是什么么？* 你会得得到的支支持是什什么？* 你将受受到的培培训和经经

52、营监督督是怎样样的？4、广告和和协助* 你能得得到哪些些全国性性的和地地方性的的广告的的支持？* 什么样样的广告告需要你你付费？* 你能得得到什么么样的营营销协助助？5、利润和和损失* 如果成成功了，你你所赚得得的钱能能得到什什么样的的保护？* 如果失失败或协协议终止止，你仍仍应承担担的付款款义务有有哪些？ 6、让渡和和死亡。* 你的特特许权利利能在你你死后转转移给你你的继承承人吗？* 你能否否出售、让让渡或抵抵押特许许权利？7、持续期期间和终终止。* 谁、在在什么样样的情况况下有权权取消合合同？* 你的权权利能持持续多久久？合同同能续订订吗？在特许经营营体系中中，避免免未来冲冲突的最最重要的

53、的决定文文件是合合同。合合同不应应该是单单方面有有利于特特许者的的。美国国的商业业促进局局（Thhe BBettter Bussineess Burreauu）为了了指导特特许经营营合同的的发展，制制定了如如下几个个原则，可可供我们们参考：* 合同应应当是坦坦诚的、完完全能体体现特许许者和加加盟者之之间关系系的。合合同的目目的是，使使双方的的全部权权利和义义务清晰晰的表示示出来，以以确保任任何一方方都不会会提出关关于另一一方有欺欺诈的主主张。* 条款应应该公平平。* 合同应应该适合合特定的的情况。* 应该指指明新的的加盟者者在给定定市场中中进行扩扩大经营营的标准准。* 应该指指明导致致任何一一

54、方终止止合同的的合理原原因。* 应该预预先制定定解决一一切潜在在冲突的的方法。如如果需要要仲裁，应应该就让让谁仲裁裁和仲裁裁费由谁谁负担达达成协议议。第七步：最最终决定定 我我们假定定你现在在还有三三个令你你满意的的特许经经营项目目供你选选择。你你已经得得到了使使你仍对对他们感感兴趣的的足够信信息；你你已经对对每一特特许经营营项目的的大量加加盟者进进行了访访问或给给他们打打了电话话；你已已经去过过了这些些公司总总部；你你已经做做了充分分的经营营分析；你已经经仔细审审查了合合同和协协议。现现在该是是作决定定的时候候了。在进一步分分析这些些可供选选择的加加盟机会会之前，必必须保证证它们还还能符合合

55、以下的的一般标标准：* 这一企企业的基基本理念念和企业业文化吸吸引你；* 你有经经营这类类企业的的经验，或或者相信信特许者者会对你你进行培培训；* 特许者者有被证证明了的的令人满满意的记记录；* 你喜欢欢特许者者的员工工；* 你的经经济能力力允许你你经营该该项特许许业务；* 这类经经营能够够给你和和你的家家庭带来来足够的的收入；* 经营这这类企业业看起来来是令人人愉快的的；* 你做了了全面的的经营分分析。 对对这些方方面要做做到深思思熟虑，以以保证自自己没有有被误导导。现在在，想象象一下你你是这三三家企业业中任何何一家的的加盟者者，其中中是否有有一个使使你感觉觉最好的的呢？将将它们分分别评为为

56、第一、二二、三名名。表二二是一张张特许加加盟分析析表格，其其对每一一特许经经营业务务都提出出了全面面的问题题。利用用你的评评选、特特许加盟盟分析和和先前的的经营分分析来确确定最好好的选择择是什么么。不要要将你的的选择仅仅仅建立立在利润润最大化化上，这这是不明明智的，因因为为了了成功，你你将不得得不花费费很多的的精力和和时间。如如果你不不喜欢特特许经营营这一概概念，或或不喜欢欢与特许许者合作作，那么么从事特特许经营营这一事事业将是是你的一一次痛苦苦经历。 如如果你愿愿意按以以上列出出的七个个步骤认认真进行行选择，那那么可以以相信，你你成为一一个成功功的特许许经营事事业所有有者的机机会就会会大大增

57、增加，你你将为此此感到自自豪。祝你成功！第八课 特许经经营项目目分析表表一、 特特许经营营企业基基本情况况特许经营企企业名称称：地址： 电话： 联系系人：问题是否不确定1. 特特许人对对待我是是公平和和公开的的吗？2. 能能否可以以判断该该企业是是否按照照国家的的法律法法规经营营？3. 是是否允许许我自由由支配时时间，而而不对我我进行干干涉？4. 员员工是否否合格并并具有专专业知识识？5. 我我是否认认为特许许人是诚诚实的？6. 对对我所有有问题的的回答是是否令我我满意？7. 特特许人的的名誉是是否良好好？8. 特特许人财财务状况况是否良良好？9. 我我得到的的所有材材料是否否清楚和和易于理理

58、解？10. 特特许人和和他的关关键员工工是否没没有刑事事犯罪记记录？11. 特特许人是是中国连连锁经营营协会会会员吗？12. 特特许人被被收入中中国特许许企业名名录了了吗？13. 特特许人企企业有内内部通讯讯期刊吗吗？14. 特特许人有有免费咨咨询电话话（8000）吗吗？二、 特许许企业营营销和经经营问题是否不确定1. 产品品或服务务已被证证明成功功了吗？2. 产品品或服务务有持久久力吗？3. 这一一行业（快快餐、商商务服务务）的前前景好吗吗？4. 特许许人的前前景好吗吗？5. 特许许人的经经营是全全国性的的吗？6. 我是是否认为为这一业业务在我我的地区区中能发发展起来来？7. 这一一业务是是

59、否实现现了我的的个人价价值？8. 特许许人有全全国性的的广告计计划吗？9. 特许许人是否否会在当当地广告告方面对对我进行行帮助或者者是经济济上的， 或者提提供广告告创意？10. 特特许人是是否有能能回答我我的问题题的客户户服务部部？11. 如如果可能能，特许许人是否否为我提提供促销销指导？12. 特特许人是是否提示示过我我我的市场场是什么么？目标标顾客是是谁？核核心产品品是什么么？13. 我我了解自自己所处处的竞争争环境吗吗？14. 特特许人对对开发新新产品和和新服务务是否有有计划？15. 我我有排他他的地区区保护措措施吗？16. 产产品和服服务是否否受到专专利、商商标、版版权的保保护？三、营

60、运问题是否不确定1. 我是是否要全全职进行行这一经经营？2. 我能能否在家家里工作作？3. 如果果对问题题2的回回答是否否定的，我我能否租租赁所需需的设备备？4. 如果果对问题题3的回回答是否否定的，特特许人是是否会在在店面的的设计、建建筑、装装修或融融资方面面帮助我我？5. 特许许人是否否提供经经营操作作手册？6. 我能能否从特特许人之之外的来来源购买买设备、耗耗材和原原料？7. 这一一特许经经营项目目是否会会让我生生活得很很好？8. 在雇雇佣员工工方面我我是否有有自主权权？9. 各种种财务比比率是否否令人满满意？四、 合同同 （以以下各项项是否包包括在许许可人的的合同中中？）问题是否不确定

61、1. 加盟盟费；2. 特许许权使用用费；3. 从特特许可人人处采购购的要求求；4. 广告告费用；5. 加盟盟者的责责任和义义务；6. 特许许人的责责任和义义务；7. 营业业区域；8. 培训训；9. 合同同终止条条款；10. 合合同续签签11. 融融资帮助助；12. 免免责条款款。五、培训问题是否不确定1 最初初培训的的费用包包括在总总加盟费费中吗？2. 这一一最初培培训对我我经营这这一业务务是否足足够？3. 在最最初培训训之外，特特许人是是否还提提供持续续的教育育服务？第九课 特特许加盟盟常见的的纠纷（之之一）十大常见加加盟纠纷纷 以以加盟的的方式来来开店创创业，是是现代许许多人希希望降低低创业失失败风险险的选择择。但作作为一个个准加盟盟者，您您了解哪哪一些问问题经常常会发生生在总部部与加盟盟店之间间？在加加盟之前前您应该该做好哪哪些心理理准备？在签约约之前，哪哪些权利利义务是是您必须须确保的的？有的的加盟者者在签约约加盟之之后，发发现实际际的经营营情况与与配合方方式，和和加盟之之前所想想像的有有很大差差距，因因而对总总部怨愤愤不已，大大有悔不不当初的的感觉。而而站在连连锁加盟盟总部的的立场，对对于加盟盟店的配配合也是是感到相相当无奈奈，要不不是嫌弃弃总部活活动办得得太多，要要不然就就是根本本不配合合总部。对对合约的的精神不不了解，在在经营上上又过渡