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1、合资谈判方案一、谈判背景本品牌绿茶优质且纯正，品牌效应在省内正初步形成，在全省某 一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良 好，在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。但是缺乏足够的资金， 品牌知名度也有待提高，因此需要引进资金来扩大生产规模和宣传力 度。而某建材公司经营生意多年，积累了一定的资金，日前正准备用 闲置资金在保健品市场进行投资。据调查目前选中本品牌绿茶公司进 行合资谈判。二、谈判目标（一）理想目标我们本次谈判所期望达到的理想目标是乙方建材公司投资不低 于200万，且由己方负责进行生产、宣传以及销售。（二）折中目标我们本次谈判所期望达到的理想目标是乙方建材公司投资
2、不低 于100万，且由己方负责进行生产、宣传以及销售。（三）最低目标我们本次谈判所期望达到的理想目标是乙方建材公司投资不低 于50万，且由己方负责进行生产、宣传以及销售。三、谈判团队人员组成主谈：刘凯利 副谈：财务顾问刘女姣，高级技术员刘芳芳，销售顾问李慧四、优劣势分析（一）己方优势分析1、产品优势：本产品茶多酚量超过35%，高于其他（已被发现） 茶类产品。提高人体免疫力、抗衰老、杀菌、降血脂、瘦身减脂、防 龋齿、清口臭、防癌、美白防辐射及改善消化不良的作用更好。2、市场优势：品牌效应在省内正初步形成，已经初步形成了一系列较为顺畅的 销售渠道，在全省某知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有
3、 设点，销售状况良好；有一套的完备的策划、宣传战略，且已在市场推广中获得好评， 有一定的市场占有率，未来市场前景非常广阔。3、成本优势：原产地茶叶丰富，技术先进，管理合理，大大降 低了成本。（二）己方劣势分析1、缺乏足够的资金扩大市场；2、品牌知名度有待提高；3、自身实力不强；4、市场准入门槛较低，市场竞争加剧。5、由于燃料运费、工资上涨及公路整治超载、控制茶叶灰分等 复杂因素影响，客观上茶叶制作成本上升。6、茶叶受气候影响较大，存在一定的风险。（三）对方优势分析1、资金充足；2、欲与之合作的商家众多，可选择范围广；（四）对方劣势分析1、初步投资保健品市场，对保健品市场的行情不甚了解，对绿 茶
4、的行情也知之甚少；五、谈判策略（一）前期阶段主要是建立良好的谈判氛围，了解对方关注的利益点，明确的表 达己方的合作意向和合作条件，是对方感受到己方诚恳的合作意向。（二）中期阶段1、红白脸策略：主谈唱红脸，销售顾问唱白脸。2、蚕食策略：一步一步慢慢逼近自己的目标，最终渗透。（三）后期阶段1、规定时限策略：销售顾问需要去外地开会，超过时间便会退 出谈判，以此给予对方施加压力。2、疲惫策略：在谈判持续时间过长，仍无法达成共识的情况下 以主方的身份为对方接风洗尘，热情招待意在逐渐消磨对方的锐气， 待对方筋疲力尽、稀里糊涂之时再反守为攻，以柔克刚。六、风险评估以及利润分配根据对方投资金额的占有股份进行分
5、摊，再根据实际情况进行一 定的调整。七、附录关于资产评估的相应解释的背景资料： 本企业资产评估（300万） 根据十一届全国人大常委会第二十五次会议初审了中华人民共和国 资产评估法（草案）1、不动产（厂房土地使用权：50 万）2、动产（机器设备、车辆：80 万）3、品牌价值：70万获得资金后的使用情况;渠道推广：35%扩大生产规模：65% 原因：本企业的品牌效应在省内正初步形成，但由于缺乏足够资金， 生产规模和宣传力度得不到提高。保健品市场的前景： 国家发改委等多部门组织编制的食品工业“十二五”发展规划提 出，“十二五”期间将食品质量和安全水平作为食品工业的首要任务， 重点是要提高行业准入门槛、
6、健全监管体制机制、完善食品标准体系、 加强监（检）测能力等。本企业在市场中已有一定的市场份额，市场 基础好，而国家对相关产业的调控必将带动产业想良性方向发展及市 场准入门槛的提高，竞争者的减少。规划还进一步明确了营养与保健食品的发展方向和目标：到 2015 年末，营养与保健食品产值达到1 万亿元，年均增长20%，要形成10 家产品销售收入在100 亿以上的企业，百强企业的生产集中度将超过 50%。说明国家有意扶持保健品市场。绿茶市场的前景： 绿茶在我的茶叶销售市场份额大约整个茶叶市场的40%，是我国重点 出口茶类，出口量占我国茶叶出口总量的70%左右，占世界绿茶出口 总量的 85%以上。2011年全国共销售、出口茶叶89万t,出口金额8.97亿美元，同比 分别增长3.04%和10.69%,平均单价1413美元/t,比上年增长7.42%。
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