淮南包装产品销售项目实施方案【模板参考】

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1、泓域咨询/淮南包装产品销售项目实施方案淮南包装产品销售项目实施方案xxx有限责任公司目录第一章 项目概况6一、 项目名称及项目单位6二、 项目建设地点6三、 建设背景6四、 项目建设进度6五、 建设投资估算7六、 项目主要技术经济指标7主要经济指标一览表8七、 主要结论及建议9第二章 公司成立方案10一、 公司经营宗旨10二、 公司的目标、主要职责10三、 公司组建方式11四、 公司管理体制11五、 部门职责及权限12六、 核心人员介绍16七、 财务会计制度17第三章 市场和行业分析21一、 包装行业概况21二、 品牌更新与品牌扩展22三、 集装箱液袋行业情况28四、 行业发展态势30五、 营

2、销信息系统的构成32六、 集装箱行业发展情况36七、 面临的机遇与挑战37八、 物流行业情况40九、 市场定位的步骤41十、 消费者行为研究任务及内容42十一、 关系营销的具体实施44十二、 扩大市场份额应当考虑的因素46十三、 品牌资产的构成与特征47第四章 人力资源方案57一、 组织结构设计后的实施原则57二、 薪酬体系设计的前期准备工作59三、 组织岗位劳动安全教育61四、 企业培训制度的基本结构62五、 企业劳动分工63六、 招聘成本及其相关概念66七、 企业人力资源规划的分类67第五章 项目选址分析70第六章 运营管理75一、 公司经营宗旨75二、 公司的目标、主要职责75三、 各部

3、门职责及权限76四、 财务会计制度79第七章 企业文化管理83一、 企业文化管理的基本功能与基本价值83二、 培养现代企业价值观92三、 企业文化理念的定格设计96四、 企业先进文化的体现者102五、 技术创新与自主品牌108六、 企业核心能力与竞争优势109第八章 财务管理方案112一、 营运资金管理策略的主要内容112二、 财务管理的内容113三、 资本成本116四、 财务可行性评价指标的类型124五、 对外投资的目的与意义126六、 应收款项的日常管理127第九章 投资计划131一、 建设投资估算131建设投资估算表132二、 建设期利息132建设期利息估算表133三、 流动资金134流

4、动资金估算表134四、 项目总投资135总投资及构成一览表135五、 资金筹措与投资计划136项目投资计划与资金筹措一览表136第十章 经济效益138一、 经济评价财务测算138营业收入、税金及附加和增值税估算表138综合总成本费用估算表139固定资产折旧费估算表140无形资产和其他资产摊销估算表141利润及利润分配表142二、 项目盈利能力分析143项目投资现金流量表145三、 偿债能力分析146借款还本付息计划表147第十一章 项目综合评价149第一章 项目概况一、 项目名称及项目单位项目名称：淮南包装产品销售项目项目单位：xxx有限责任公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xx园区，区域

5、地理位置优越，设施条件完备。三、 建设背景近年来，我国相继出台多项涉及多式联运发展的政策文件，提出了相关具体举措，政策层面持续推进中国集装箱行业与多式联运发展。根据中国集装箱行业协会发布的中国集装箱行业与多式联运发展报告（2020）显示，我国港口集装箱方面，2020年全国港口完成集装箱吞吐量2.64亿TEU（标准箱），比2019年增长1.2%，其中，沿海港口完成2.34亿TEU，增长1.5%，内河港口完成0.3亿TEU，下降0.5%，总体保持平稳增长。根据法国海运咨询机构Alphaliner数据，2020年全球25个最大集装箱港口吞吐量为3.96亿TEU，同比增加0.55%。四、 项目建设进度

6、结合该项目的实际工作情况，xxx有限责任公司将项目的建设周期确定为12个月。五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1173.09万元，其中：建设投资810.38万元，占项目总投资的69.08%；建设期利息8.24万元，占项目总投资的0.70%；流动资金354.47万元，占项目总投资的30.22%。（二）建设投资构成本期项目建设投资810.38万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用549.87万元，工程建设其他费用244.91万元，预备费15.60万元。六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益

7、分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入3600.00万元，综合总成本费用3019.41万元，纳税总额284.81万元，净利润423.91万元，财务内部收益率24.36%，财务净现值835.18万元，全部投资回收期5.50年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1173.091.1建设投资万元810.381.1.1工程费用万元549.871.1.2其他费用万元244.911.1.3预备费万元15.601.2建设期利息万元8.241.3流动资金万元354.472资金筹措万元1173.092.1自筹资金万元836.942.2银行贷款万元336.153营业

8、收入万元3600.00正常运营年份4总成本费用万元3019.415利润总额万元565.226净利润万元423.917所得税万元141.318增值税万元128.139税金及附加万元15.3710纳税总额万元284.8111盈亏平衡点万元1493.17产值12回收期年5.5013内部收益率24.36%所得税后14财务净现值万元835.18所得税后七、 主要结论及建议由上可见，无论是从产品还是市场来看，本项目设备较先进，其产品技术含量较高、企业利润率高、市场销售良好、盈利能力强，具有良好的社会效益及一定的抗风险能力，因而项目是可行的。第二章 公司成立方案一、 公司经营宗旨根据国家法律、法规及其他有关

9、规定，依照诚实信用、勤勉尽责的原则，充分运用经济组织形式的优良运行机制，为公司股东谋求最大利益，取得更好的社会效益和经济效益。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（

10、二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、包装产品销售行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xxx有限责任公

11、司主要由xx有限公司和xxx投资管理公司共同出资成立。其中：xx有限公司出资708.50万元，占xxx有限责任公司65%股份；xxx投资管理公司出资382万元，占xxx有限责任公司35%股份。四、 公司管理体制xxx有限责任公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公

12、司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负

13、责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销

14、售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资

15、的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定

16、期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严

17、格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、向xx，中国国籍，1976年出生，本科学历。2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。2018年3月起至今任公司董事长、总经理。2、孔xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称。19

18、94年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事。3、王xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970年出生，硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。4、郑xx，1957年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。5、沈xx，中国国籍，1977年出生，本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任，201

19、7年8月至今任公司监事。6、江xx，中国国籍，1978年出生，本科学历，中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。7、孟xx，1974年出生，研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长；2019年8月至今任公司监事会主席。8、罗xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2

20、004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。七、 财务会计制度（一）财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。2、公司年度财务会计报告、半年度财务会计报告和季度财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制。3、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储。4、公司分配当年税后利润时，提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提

21、取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。5、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。6、公司股东大会对利润分配方案

22、作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项。7、公司可以采取现金方式分配股利。公司将实行持续、稳定的利润分配办法，并遵守下列规定：（1）公司的利润分配应重视对投资者的合理投资回报；在有条件的情况下，公司可以进行中期现金分红；（2）原则上公司最近三年以现金方式累计分配的利润不少于最近3年实现的年均可分配利润的30%；但具体的年度利润分配方案仍需由董事会根据公司经营状况拟订合适的现金分配比例，报公司股东大会审议；（3）存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其占用的资金。（二）内部审计1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对

23、公司财务收支和经济活动进行内部审计监督。2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实施。审计负责人向董事会负责并报告工作。第三节会计师事务所的聘任3、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所。4、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。5、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。6、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前30天事先通知会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许会计师事务所陈述意见。会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不

24、当情形。第三章 市场和行业分析一、 包装行业概况包装指为在流通过程中保护产品、方便储运、促进销售，按一定的技术方法所用的容器、材料和辅助物等的总体名称；也指为达到上述目的在采用容器，材料和辅助物的过程中施加一定技术方法等的操作活动。根据中国包装联合会发布的2021年全国包装行业运行概况，2021年我国规模以上企业（年营业收入2,000万元及以上全部工业法人企业）8,831家，较上年增加648家；累计完成营业收入12,041.81亿元，同比增长16.39%；累计实现利润总额710.56亿元，同比增长13.52%。根据海关数据显示，2020年全国包装行业累计完成进出口总额528.37亿美元，其中累

25、计出口额385.42亿美元，同比增长10.04%；进口额142.95亿美元，同比增长1.82%。根据科尔尼分析数据预测，2020年中国包装行业市场规模将突破1,900亿美元，约占亚太市场55%的份额，并将以约5%的速度持续增长，高于全球市场约4%的整体增长预期。从产品类型来看，包装产品主要可分为纸包装、塑料包装、金属包装等，集装箱液袋等产品属于塑料包装。二、 品牌更新与品牌扩展（一）品牌更新品牌更新是依据对品牌重新定位、重新设计品牌，塑造品牌新形象的过程，其实质是对品牌补充能量。品牌经过更新（品牌重新定位、重新设计等），可以赋予它以更富有针对性的消费意愿与消费意境。因此，品牌更新是品牌运营的阶

26、段性调整。品牌没有市场生命周期，但这决不意味着经品牌设计而生成的品牌就一定能持续永久。受竞争者品牌逼近（竞争者品牌与本企业品牌定位接近，侵占了本企业品牌的市场份额）和部分消费者偏好的变化（消费者改变对本企业品牌的信任，转购竞争者品牌的商品，使本企业品牌的市场占有率下降）等原因的影响，即使某一品牌在市场上的最初定位很好，随着时间的推移、随着市场环境的变化也需要重新定位。当然，若品牌最初的定位不理想，就更应该及时进行品牌更新。一个品牌能否久远，不仅仅取决于最初的品牌定位和品牌设计，而且还决定于品牌的阶段性调整。适时、适当做法的品牌阶段性调整是非常必要的。“Marlboro”正是成功的品牌更新，使其

27、由最初的女性化十足的香烟转变成有“拼搏、挑战、超越自我”的“真男人”形象的香烟，最后成为世界第一烟草大牌。品牌更新也可对品牌名称和品牌标识进行更新。联想将“Legend”改成了“Lenovo”。（二）品牌扩展统一品牌、个别品牌、分类品牌，不管企业选择了哪一种，经过科学而有效的运营实践都有可能获得较好的品牌知名度和美誉度。那么，一个品牌获得了较好的市场信誉、赢得了较高的品牌忠诚度以后，该品牌是否可用在其他产品上而使该品牌得以拓展或扩展呢？这也是品牌运营过程中的重要命题。品牌扩展，也称品牌扩张或品牌延伸，主要是指企业将某一知名品牌或某一具有市场影响力的成功品牌扩用到与成名产品或原产品完全不同的产品

28、上，以凭借现有成功品牌推出新产品的过程。例如，中国海尔集团成功地推出了海尔冰箱之后，又利用这个品牌及其图样特征，成功地推出了洗衣机、电视机、空调等新产品。1、品牌扩展与品牌增值自20世纪80年代以来，品牌扩展受到西方企业的特别厚爱。许多企业都把品牌扩展看作是一种有效的营销手段。许多跨国公司都采用品牌扩展来拓展市场，如“三菱”“惠普”等。在我国，“海尔”“美的”等一些知名品牌也先后运用品牌扩展策略获得了理想的营销业绩。之所以品牌扩展受到品牌运营企业高度重视，并广泛应用，是因为品牌扩展可使品牌在利用中获得增值。实践证明，品牌扩展有利于降低新产品的市场导入费用，可以使新产品借助成功品牌的市场信誉在节

29、省促销费用的情况下顺利地进占市场。原品牌的良好声誉和影响，可以对扩展产品产生波及效应，从而有助于消费者对扩展产品产生好感。心理学研究表明，人对某些事物的偏好、好恶具有传递性，即所谓爱屋及乌。对品牌而言，消费者通过对品牌标定下的产品的认可到对品牌产生好感，甚至是忠诚，由此使品牌成为有拉动消费者需求能力的品牌，成为具有较强竞争力的品牌。这是品牌能成为扩展品牌的重要条件。当某一受消费者欢迎和依赖的、具有较高忠诚度的品牌“放大”或“复制”“克隆”到新产品上，就会使消费者在短期内消除对新产品的排斥、生疏和疑虑心理，进而以较短的时间接受新产品。2、品牌扩展的形式不言而喻，品牌扩展的目的是借势原有品牌实现品

30、牌利益最大化（增值）。如此，品牌扩展有三个维度，一是借助新品类的品牌扩展，二是依赖新市场的品牌扩展，三是通过产品线延伸（副品牌）的品牌扩展。在华为消费者业务的产品方面，华为消费者业务将坚持精品战略，以差异化创新，勇敢打破看似不可能的各项技术极限，让世界各地更多的人享受到技术进步的喜悦，与全球消费者一起以行践言，实现梦想。其实，产品线延伸，既有可能面对不同的市场（人群、区域等），也可能属于同一类但不同质地不同功能，类似于扩大新品类。至于华为手机从中国扩展到美国则属于第二种品牌扩展形式。同理，三星将手机扩展到中国、美国，苹果手机进入中国、日本都属于依赖新市场的品牌扩展。需说明的是，品牌扩展，无论哪

31、种形式，可以由企业自身努力完成，也可以通过品牌授权、特许经营等形式来实现。（三）品牌授权与特许经营1、品牌授权品牌授权是一种契约性书面许可，允许一个品牌用于特定的时间和区域内的特定产品。也就是说，品牌授权（或称品牌许可），是指品牌的拥有者（授权方）在一些商定的条款（如使用品牌的商品类别、商品销售的地理区域和使用的时间段）的基础上，通过有关协议，允许被授权方使用授权方的品牌生产、销售某种产品或提供某种服务，并向被授权方收取商定数额权利金的营销方式。当然，授权方要给予人员培训、组织设计、经营管理等方面的指导和协助。品牌授权的方式有很多，一般有商品授权、促销授权、主题授权等。被授权商可根据自身的实际

32、情况与授权商采用不同的合作方式获取品牌授权。授权方可以直接与零售商、授权代理商、被授权方或者销售促销机构进行交易。品牌授权有利于扩展营销企业的产品组合，提升品牌影响力。显然，通过品牌授权能够给授权方带来新的收入来源，这是品牌授权的最大益处；其二，品牌授权可以借助被授权方的积极努力，扩大原有产品的市场边界；其三，品牌授权可以扩展到新的业务领域，提升品牌影响力。与此相对应，被授权方也在品牌授权过程中受益：（1）借势授权方品牌（包括声誉、技术体系、渠道关系等）有助于提升商品销售额和利润率，增强市场竞争力；（2）获得零售商（销售渠道）的认可与接纳，使产品快速进入市场；（3）最有效地学习知名品牌的经营模

33、式（包括技术、管理等）来带动企业自有品牌的发展。2、特许经营（1）特许经营以品牌为核心。特许经营以运营同一品牌为核心，受许人（加盟者）可以在约定的期限内享有使用特许人的品牌及维系品牌的各种专有技术、管理方法或体系等。特许经营作为知识产权的总体转让，实质上说就是一种以契约方式构筑的特许人与受许人共同借助同一品牌在同一管理制度体系约束下，实现市场拓展进而实现双赢或多赢的营销方式。品牌是特许经营存在的基础。不可否认，特许经营是以特许人与受许人双赢为必要条件的一种合作方式，而双赢的基础是品牌。试想，如果没有强势品牌，就不可能实现双赢，因为理智的受许人不会也不可能把自己的未来发展寄托在不具有市场影响力的

34、品牌上。只有存在具有市场发展潜力的品牌，品牌所有者和使用者才可能借助该品牌实现双赢或多赢，也才存在特许人和受许人或加盟者。品牌的增值是特许人与受许人的共同目标。具有市场影响力的品牌是特许经营成立的客观基础，特许双方的利益也系在了品牌在市场的表现上。若特许双方共用的品牌具有较强的市场拉动能力，那么特许双方从中获得的收益就多；相反双方的收益则少。可见，品牌的价值提升是特许经营双方共同的期望，也是双方共同努力的目标。（2）特许经营是品牌扩展的重要方式。遍及世界各个角落的“麦当劳”和“肯德基”，以其优质的服务、整洁明快的用餐环境、可口的快餐口味在全世界都享有盛誉。他们的成功有许多相似之处，其中最重要的

35、一点在于他们都成功地应用了特许经营方式。可以说，没有特许经营，麦当劳和肯德基快餐店就不可能如此迅速地在全世界繁衍，也难以成为全球品牌。对特许方来说，特许经营可谓是一种低风险、低成本的市场拓展模式。一方面，特许人可借助他人的财务资源实现品牌扩展和市场拓展。在特许经营方式下，新开设的每一家特许经营分店加盟店都不需要特许人投资而是由受许人（加盟者）出资，受许人对该加盟店拥有所有权。这就使得特许人能以更快的速度扩展业务、拓展市场而不受资金限制。另一方面，特许经营可使特许人节省人力资源降低运营成本。不言而喻，企业扩大经营业务、拓展市场需要大量人力，而特许经营方式的人员管理、日常经营管理均由受许人承担，如

36、加盟店的员工招聘、培训、激励和管理等都由受许人完成。这就使特许人节约了经营管理成本，而将更多的资源用于新产品开发和品牌声誉提升等方面。三、 集装箱液袋行业情况1、集装箱液袋运输概述集装箱液袋是一种由软性材料制成、内装液体货物，使用通用集装箱装运的密闭包装袋，主要用于各类散装非危险液体货物的集装化运输。一般情况下每个集装箱液袋的容量为16-24m3，最多可储运24,000升液体，将其铺设在20英尺标准集装箱内，灌入液体，旋紧灌装口并关闭箱门，便可采用标准且灵活的集装箱物流模式进行配送和发运。1984年，英国TOD公司首先将集装箱液袋这种运输包装方式投入商业运输。近年来，在集装箱液袋客户使用需求的

37、推动下，集装箱液袋的运输规模不断壮大，使用区域不断扩大，可运输品类不断扩展。同时，伴随着新材料、新技术、新工艺的不断投入运用，集装箱液袋的制造品质不断改良，产品种类不断增加。集装箱液袋的制造材料从夹布橡胶材料发展到聚氨酯（PU）、聚氯乙稀（PVC）。目前，为满足社会日益严格的环保要求，集装箱液袋以对人体无毒害作用的聚乙烯（PE）材料为主，集装箱液袋的使用从重复使用方式为主，发展到一次性使用方式为主，减少了不必要的中间环节，提高了运用效率。集装箱液袋内装液体货物的灌装及卸载货方式由原来单纯的顶部装卸货物，发展到根据作业需要，可在顶部、底部装卸货物，更加方便人工作业。2、集装箱液袋行业市场规模情况

38、集装箱液袋行业作为塑料包装行业的新兴细分领域，市场需求增长迅速。根据GrandViewResearch的报告，2020年全球液袋产品市场规模为7.17亿美元，预计2028年达到32.94亿美元，年均复合增长率达21%。在集装箱液袋的使用上，随着红酒、果汁、浓缩汁、糖浆、食用油、烘焙和糖果产品制造商等终端应用产品的需求提高，液袋应用于食品饮料运输的比例不断增高，2020年占全球液袋收入份额的35.70%。随着新兴经济体零售连锁店的迅速扩张和人口增长，食品饮料需求将进一步上升，预计未来对食品液袋的需求将会进一步扩大。3、集装箱液袋运输在我国铁路的运用1998年集装箱液袋在我国铁路经过为期3年的运营

39、试验，通过了铁道部技术鉴定，并开展推广应用工作。由于对散装非危险液体货物的长距离运输有其独特优点，集装箱液袋越来越受到用户的青睐，每年的运输需求量快速增长，其适运产品也在不断拓展。四、 行业发展态势1、行业将迎来高速发展阶段近年来，下游企业对运输包装产品的经济性、效率性有了更高的要求，由于液袋产品具有高效、便捷、易储存的特点，市场接受度越来越高。同时，社会环保意识正在提升，基于其固废处理成本低且可进行密封运输等特点，液袋产品正在被下游新兴客户所接受。根据GrandViewResearch的报告，2020年全球液袋产品市场规模为7.17亿美元，预计2028年达到32.94亿美元，年均复合增长率达

40、21%。2、产品质量更加可靠集装箱运输过程中，包装材料的性能尤为重要，除了需要高抗拉伸强度、耐撕裂、耐冲击等，还需要具有优良的化学稳定性，不与内装货物发生任何化学反应。集装箱液袋包装的质量提升主要体现在以下两个方面，一是对产品材料的性能提升，研发更加可靠的薄膜配方，使其在剧烈颠簸中保持不变形、不泄漏；二是产品设计的提升，用更好的力学分析、产品设计来克服薄膜承压性差、袋中残留物多等缺陷。目前市场上的液袋产品整体质量稳定，但仍存在一部分质量不合格、易泄露的液袋产品。随着液袋市场的发展，液袋产品的适用范围将更广，客户对于产品质量的要求也将更高。3、配套服务更加完善集装箱液袋配套于集装箱运输，行业未来

41、发展会逐步延伸到下游集装箱综合服务中。行业内企业凭借其对客户的了解及客户资源优势更易于准确定位终端客户需求，实现“一箱到底”的一体化服务。集装箱运输一般具有点对点、运量大、不同线路产品相对固定等特点，液袋产品作为集装箱运输的重要支持更易于与终端客户配合，建立一系列定制化配套设施，直接衔接客户生产系统，从而形成稳定供应关系。4、液袋回收更加环保集装箱液袋产品与传统承载工具的整体报废处理不同，集装箱液袋产品使用后可进行拆分，外层聚丙烯编织布和聚乙烯薄膜均可回收利用，最内层直接与液体货物接触的聚乙烯袋需要进行固废处理。随着未来环保标准的进一步提高，更多客户会选择集装箱液袋作为包装方式，而液袋企业也将

42、在原材料端加大投入，努力研发生态友好型材料用于包装；同时帮助下游企业做好回收利用，减少和消除塑料包装材料对生态环境的污染，提高塑料包装的安全环保性能。五、 营销信息系统的构成营销决策所需的信息一般来源于企业内部报告系统、营销情报系统和营销调研系统，再经过营销分析系统。它们共同构成营销信息系统。（一）内部报告系统内部报告系统的主要功能是向市场营销管理者及时提供有关交易的信息，包括订货数量、销售额、价格、成本、库存状况、现金流程等各种反映企业营销状况的信息。内部报告系统的核心是从订单到收款整个周期，同时辅之以销售报告系统。订单一收款周期涉及企业的销售、财务等不同的部门和环节的业务流程。订货部门接到

43、销售代理、经销商和顾客发来的订货单后，根据订单内容开具多联发票并送交有关部门。储运部门首先查询该种货物的库存，存货不足则回复销售部缺货，如果仓库有货，则向仓库和运输单位发出发货和入账指令。财务部门得到付款通知后，做出收款账务，定期向主管部门递交报告。在激烈的竞争中，所有企业都希望能迅速而准确地完成这一周期的各个环节。销售报告系统应向企业决策制定者提供及时、全面、准确的生产经营信息，以利于掌握时机，更好地处理进、销、存、运等环节的问题。新型的销售报告系统的设计，应符合使用者的需要，力求及时、准确，做到简单化、格式化，实用性、目的性很强，真正有助于营销决策。（二）营销情报系统内部报告系统的信息是企

44、业内部已经发生的交易信息，主要用于向管理人员提供企业运营的“结果资料”，市场营销情报系统所要承担的任务则是及时捕捉、反馈、加工、分析市场上正在发生和将要发生的信息，用于提供外部环境的“变化资料”，帮助营销主管人员了解市场动态并指明未来的新机会及问题。市场营销情报信息不仅来源于市场与销售人员，也可能来自于企业中所有与外部有接触的其他员工。收集外部信息的方式主要有下面四种。（1）无目的的观察。无既定目标，在和外界接触时留心收集有关信息。（2）有条件的观察。并非主动探寻，但有一定目的性，对既定范围的信息做任意性接触。（3）非正式的探索。为取得特定信息进行有限的和无组织的探索。（4）有计划的收集。按预

45、定的计划、程序或方法，采取审慎严密的行动来获取某一特定信息。营销情报的质量和数量决定着企业营销决策的灵活性和科学性，进而影响企业的竞争力。为扩大信息的来源和提高信息的质量，企业通常采取以下措施改进信息收集工作。（1）提高营销人员的信息观念并加强其信息收集、传递职能。（2）鼓励与企业有业务关系的经销商、零售商和中间商收集和提供营销信息。（3）积极购买特定的市场营销信息。（4）多渠道、多形式地了解竞争对手的营销活动情况，包括参加有关展销会、协会、学会，阅读竞争者的宣传品和广告，购买竞争品，雇用竞争者的前职工。（5）建立内部营销信息中心，改进信息处理、传递工作。（三）营销调研系统市场营销调研系统也可

46、称为专题调查系统，它的任务是系统地、客观地收集和传递有关市场营销活动的信息，提出与企业所面临的特定的营销问题有关的调研报告，以帮助管理者制定有效的营销决策。市场营销调研系统和市场营销信息系统在目标和定义上大同小异，研究程序和方法具有共性。（四）营销分析系统营销分析系统是企业用一些先进技术分析市场营销数据和问题的营销信息子系统。完善的营销分析系统，通常由资料库、统计库和模型库三部分组成。1、资料库有组织地收集企业内部和外部资料，营销管理人员可随时取得所需资料进行研究分析。内部资料包括销售、订货、存货、推销访问和财务信用资料等；外部资料包括政府资料、行业资料、市场研究资料等。2、统计库统计库指一组

47、随时可用于汇总分析的特定资料统计程序。其必要性在于：实施一个规模庞大的营销研究方案，不仅需要大量原始资料，而且需要统计库提供的平均数和标准差的测量，以便进行交叉分析。营销管理人员为测量各变数之间的关系，需要运用各种多变数分析技术，如回归、相关、判别、变异分析以及时间序列分析等。统计库分析结果将作为模型的重要投入资料。3、模型库模型库是由高级营销管理人员运用科学方法，针对特定营销决策问题建立的，包括描述性模型和决策模型的一组数学模型。描述性模型主要用于分析实体分配、品牌转换、排队等候等营销问题；决策模型主要用于解决产品设计、厂址选择、产品定价、广告预算、营销组合决策等问题。六、 集装箱行业发展情

48、况近年来，我国相继出台多项涉及多式联运发展的政策文件，提出了相关具体举措，政策层面持续推进中国集装箱行业与多式联运发展。根据中国集装箱行业协会发布的中国集装箱行业与多式联运发展报告（2020）显示，我国港口集装箱方面，2020年全国港口完成集装箱吞吐量2.64亿TEU（标准箱），比2019年增长1.2%，其中，沿海港口完成2.34亿TEU，增长1.5%，内河港口完成0.3亿TEU，下降0.5%，总体保持平稳增长。根据法国海运咨询机构Alphaliner数据，2020年全球25个最大集装箱港口吞吐量为3.96亿TEU，同比增加0.55%。铁路集装箱方面，随着大宗物资“散改集”的不断推进，我国铁路

49、集装箱发送量保持快速增长。根据中国集装箱行业与多式联运发展报告（2020）显示，2020年，我国铁路集装箱发送量为35.8亿吨，较上年增长4.1%。公路集装箱方面，根据中国集装箱行业与多式联运发展报告（2020）显示，我国公路集装箱化率6%左右，远低于欧美等国家75%的发展水平。近年来国家支持内陆地区公路集装箱运输发展，鼓励国内货主采用集装箱运输，积极培育内贸集装箱运输市场，公路集装箱直达运输以及甩挂运输试运线的试点地区和范围不断增加，从而提升国内运输的集装化水平，实现各种运输方式的协调发展。七、 面临的机遇与挑战1、面临的机遇（1）行业受国家产业政策支持近年来我国政府制定了一系列的产业政策，

50、支持和推动塑料包装行业向高性能、高质量、环保化方向发展。“十三五”铁路集装箱多式联运发展规划、交通强国建设纲要等政策的实施对保障食品饮料卫生安全、提高综合交通运输组合效率，降低全社会物流成本具有重要指导意义。此外，中国包装工业发展规划（2016-2020年）、关于加快我国包装产业转型发展的指导意见也对包装领域的绿色化、可复用、高性能提出了具体要求，有利于构建资源节约、环境友好、循环利用、持续发展的新型产业格局。一系列产业政策的推出为低碳环保塑料包装材料的发展提供了良好的政策环境。国家政策导向对行业发展有巨大指导作用，同时企业也能获得更多的政策、资金、技术支持，有助于我国包装行业向高质量、环保化

51、方向的发展。（2）市场认可度提升液袋产品作为传统集装箱装载替代品，具有单次运量大、物流成本低、装卸便利、适用于集装箱多式联运等优点，解决了大宗散装非危液体货物的门到门运输问题，与传统的运输包装方式相比具有显著的经济优势。近几年，越来越多的企业开始了解并使用液袋进行运输。根据GrandViewResearch的报告，2020年全球液袋产品市场规模为7.17亿美元，预计2028年达到32.94亿美元，年均复合增长率达21%。（3）集装箱行业与多式联运发展迅速近年来，我国相继出台多项涉及多式联运发展的政策文件，提出了相关具体举措，政策层面持续推进中国集装箱行业与多式联运发展。根据中国集装箱行业协会发

52、布的中国集装箱行业与多式联运发展报告（2020）显示，我国港口集装箱方面，2020年全国港口完成集装箱吞吐量2.64亿TEU（标准箱），比2019年增长1.2%，其中，沿海港口完成2.34亿TEU，增长1.5%，内河港口完成0.3亿TEU，下降0.5%，总体保持平稳增长。根据法国海运咨询机构Alphaliner数据，2020年全球25个最大集装箱港口吞吐量为3.96亿TEU，同比增加0.55%。铁路集装箱方面，随着大宗物资“散改集”的不断推进，我国铁路集装箱发送量保持快速增长。根据中国集装箱行业与多式联运发展报告（2020）显示，2020年，我国铁路集装箱发送量为35.8亿吨，较上年增长4.1

53、%。公路集装箱方面，根据中国集装箱行业与多式联运发展报告（2020）显示，我国公路集装箱化率6%左右，远低于欧美等国家75%的发展水平。近年来国家支持内陆地区公路集装箱运输发展，鼓励国内货主采用集装箱运输，积极培育内贸集装箱运输市场，公路集装箱直达运输以及甩挂运输试运线的试点地区和范围不断增加，从而提升国内运输的集装化水平，实现各种运输方式的协调发展。随着集装箱运输和多式联运的快速发展，作为集装箱运输的配套产品，液袋产品面临广阔的市场空间。2、面临的挑战（1）劳动力成本上升由于液袋产品的特性和现有技术发展水平的特点，生产过程需要制造经验丰富的熟练技术工人。随着国内工资水平的提高，企业用工成本将

54、不断升高；同时，随着人口老龄化、年轻劳动力就业偏好改变等影响，企业人力成本将会进一步升高。（2）国际贸易局势波动较大近年来，国际贸易保护主义明显抬头，我国产品高质量、低价格的特征成为国际贸易保护主义针对的对象。液袋行业由于其产品的特殊性，全球集装箱贸易量将直接影响行业发展。若国际贸易摩擦进一步加剧，将有可能影响液袋出口业务，进而影响企业经营。八、 物流行业情况物流行业是现代社会化生产和专业化分工不断加深的产物，是融合运输业、仓储业、货代业、流通加工业和信息业等的复合型服务产业。物流业作为现代社会化生产和专业化分工不断加深的产物，其成熟度是衡量一个国家现代化程度和综合国力的重要标志之一。改革开放

55、以来，交通、通讯等基础设施的投资不断加大，物流技术装备水平逐渐提高，对物流的认识水平也不断提高，这些都为提高物流效率提供了良好的基础条件，多样化的业态已经形成。社会物流总费用指国民经济各方面用于社会物流活动的各项费用支出的总和，包括支付给运输、储存、装卸搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等各个物流环节的费用；应承担的物品在物流期间发生的损耗费用；社会物流活动中因资金占用而应承担的利息支出；社会物流活动中发生的管理费用等。九、 市场定位的步骤市场定位通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。（一）识别潜在竞争优势识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企

56、业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞争者低廉的价格销售相同质量的产品，或以相同的价格水平销售更高一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利益与顾客需求相适应的优势，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标，首先必须进行规范的市场研究，切实了解，目标市场需求特点以及这些需求被满足的程度，这是能否取得竞争优势、实现产品差别化的关键。其次要研究主要竞争者的优势和劣势。可从三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况，如近三年的销售额、利润率、市场份额、投资收益率等；二是竞争者核心营销能力，主要包括

57、产品质量和服务质量的水平等；三是竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等。（二）企业核心竞争优势定位核心竞争优势是与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优势。应把企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争者相应环节进行比较分析，以识别和形成核心竞争优势。（三）制定发挥核心竞争优势的战略企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势，不会自动地在市场上得到充分的表现，必须制定明确的市场战略来加以体现。比如通过广告传导核心优势战略定位，逐渐形成种鲜明的市场概念，这种市场概念能否成功，取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相

58、吻合。十、 消费者行为研究任务及内容1、消费者行为消费者行为指消费者在内在和外在因素影响下挑选、购买、使用和处置产品和服务以满足自身需要的过程。消费者行为直接决定了营销企业的产品研发、销售、利润乃至兴衰。消费者市场研究实质就是消费者行为研究。2、消费者行为研究任务消费者行为研究的任务有三个方面：一是揭示和描述消费者行为的表现，即通过科学的方法发现和证实消费者存在哪些行为，也就是观察现象，描述事实，所谓“知其然”。二是揭示消费者行为产生的原因，所谓“知其所以然”。把观察到的已知事实组织起来、联系起来，提出一定的假说去说明这些事实发生的原因及其相互关系。三是预测和引导消费者行为，即在影响因素既定的

59、条件下预测消费者行为，并通过设置或改变某些条件来引导和控制消费者行为。3、消费者行为研究内容消费者行为的研究内容分为消费者购买决策过程、消费者个体因素、外在环境因素和市场营销因素四个方面。消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程，分为确认问题、信息收集、产品评价、购买决策和购后行为五个阶段。个体因素指消费者自身存在的影响消费行为的各类因素，包括心理因素、生理因素、经济因素和生活方式等。外在环境因素指消费者外部世界中所有能对环境产生影响的物质和社会要素的总和。市场营销因素指企业在市场营销活动中可以控制的各类因素。市场营销因素通过个体因素和环境因素作用于消费者，又受到个体因素和环境因

60、素的影响。本书其他章节主要内容就是市场营销因素对消费者行为的影响，所以本章不展开这部分内容。以上四类因素中，“消费者购买决策过程”即为消费者行为，其他三类因素为消费者行为的影响因素。因此，消费者行为学的研究内容又可以分为消费者行为和消费者行为影响因素两大类。十一、 关系营销的具体实施（一）组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征求意见、搜集信息、处理纠纷等。管理机构要代表企业有计划、有准备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。关系管理机构是企业营

61、销部门与其他职能部门之间、企业与外部环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料，充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企业与公众之间的理解和信任。（二）资源配置（1）人力资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观念并使其具有长远眼光。（2）信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方式分享信息资源。如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载，提高电子邮件和语音信箱系

62、统的工作效率；建立“知识库”或“回复网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自己或客户的交流项目。（三）文化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟通和维持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业有不同的企业文化。推行差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及注重细节。如果关系双方的文化相适应，将能强有力地巩固企业与各子市场系统的关系并建立竞争优势。十二、 扩大市场份额应当考虑的因素一般而言，如果单位产品价格不降低且经营成本不增加，企业利润会随着市场份额的扩大而提高。但是，切不可认为市场份额提高就会自动增加利润，还应考虑以下三个因素。1、经营成本许多产品往往有这种现象：当市场份额持续增加而未超出某一限度的时候，企业利润会随着市场份额的提高而提高；当市场份额超过某一限度仍然继续增加时，经营成本的增加速度就大于利润的增加速度，企业利润会随着市场份额的提高而降低，主要原因是用于提高市场份额的费用增加。如果出现这种情况，则市场份额应保持在该限度以内。2、营销组合