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1、36洞 17岛 一席之地,毋庸质疑,受经济影响,高档住宅滞销的情况全国蔓延,并非买家的经济实力出现问题,而是在难策的背景中,实在难以给自己一个具有迫切性的购房理由.,“消费者不动了”,当排队购房,开盘售馨成为记忆 交易的主动权回归到消费者手中,明确滨海湖行销的挑战(商业课题),繁荣的市场下(高档住宅更兼具投资倾向),购买理由充分 行销容易引导,曾经,以此为例本案与竞争对手芦花庄园PK的最大胜出优势为-球场的级别及球会专业运做程度,保留课题之一(球场/球会),当下,低迷的市场下(高档住宅因占用资金大而风险增高),购买理由匮乏 行销问题转移,门 槛,商业的课题,消费理由不充分而导致迫切性不高,由一
2、个足够迫切的购买理由使我们的品牌进入选单. 再由一个实质的利益使消费者在比较中获得自我肯定.,综合两个课题的解决方案,实际的利益,课题之一,我们最大的竞争胜出优势:球场/球会,球场还可以作为景观提供购买的附加价值,但与竞品比较的时候亦无法产生明显的区别(或者是专业的区别,如大师的设计,如专业的养护,但本质上与景观无关) 球会则提供会员的服务,与购买者没有实际的关联.,球场,球会并没有跟购买者产生实际利益,从行销入手,使购房的利益与球会及球场产生互动,IDEA,并非送会籍,IDEA1,购房有机会参与除赛事之外的部分会员活动,IDEA2,购房者或亲属可获得高球教练的专业训练,IDEA3,高球青少年
3、训练营,IDEA4,高尔夫花园入户,IDEA5,户户无遮挡球场景观,课题之二,消费理由不充分而导致迫切性不高,消费者研究,洞悉一个可以与品牌产生关联的购买诱因,基本属性： 一期成交客户以塘沽、开发区客户为主，40-55岁，部分私营业主、外资高级企业中高层、政府高官等区域中坚骨干。（如开发区飞机配件厂高管、港务局、海关、银行领导等） 在经济环境好的时候,初次置业别墅物业. 对高尔夫运动的意义并无深刻的理解,甚至不懂. 相互的影响比较大,80%业主相互认识. 有炫耀和不甘落后的心态.,一期成交顾客的深入分析,住在那里?说不准,以后再说吧. 于是N中可能产生了, 1.周末去住一下,放松一下 2.等将
4、来退休了,再住过去. 3.看情况,全当投资了. 4.给下一代准备也是个不错的理由. ,好的市场环境使置业用途其实并不明确,N种可能,使我们被干扰,一个重要的可能被忽略的信号,80%业主相互认识,浅显理解: 都差不多的身份,相互认识,别人买了,自己不买有点落后(攀比) 买高尔夫别墅是能力的象征,他们买得起,我更买得起(炫耀) 同样身份的我们选择一样,跟低阶层产生距离(荣誉),深入洞悉,结论,与同属性的人在一起, 因更易接近,不易设防而获得更多的利益机会,所谓圈子的一层意义,二期顾客的洞悉,70-80%的顾客仍集中在消费能力强的塘沽和开发区. 属于新兴的财富阶层,有见识,有知识,善于经营自己. 打
5、球但并非绝对喜欢,不打则有点落伍,对打的好的人当然羡慕,但自己不会去深造,球技不重要,重要的是跟谁一起下场.,他们或官或商或高级,已经拥有较为雄厚的财富,生活上春风得意,但随着年龄的增长(40-55),事业发展的紧迫感日益增强,长期以来编制的社会资源网络已经变得有些不够,这恰恰是事业上突破的瓶颈,这阻碍了他们的野心和企图,因此社会资源的升级是这群人的当务之急.,二期顾客的洞悉,生意的机会(消费者购买理由),可以通过一次置业而升级他的社会资源,落在哪里?,别墅/球场/球会/会员/,因专业的球会运营而集中的最具价值的会员,当然 会员的数量会因为大家有共同的需求(升级社会资源) 而不断的壮大,策略的
6、整理,行销IDEA:使球会与消费者发生实际利益互动,高球学校,儿童训练营,参加会员活动(专业与地位),传播IDEA:有机会升级社会资源而突破瓶颈,高圈层中的一席之地(置业理由),购买诱因拉动,产品利益推动,实现沟通传播 1.推广策略 2.沟通内容 3.传播360,盘不小但每次的放量不大 并且次次精彩,1.推广策略 2.沟通内容 3.传播360,新鲜上市,1.推广策略 2.沟通内容 3.传播360,二期组团案名,MR.盛宴,1.推广策略 2.沟通内容 3.传播360,开宗明义,我是谁,1.推广策略 2.沟通内容 3.传播360,在你还没有意识到的时候,有个圈子在等你,1.推广策略 2.沟通内容 3.传播360,在你产生意识的时候,跟谁在一起很重要,1.推广策略 2.沟通内容 3.传播360,域外借助千万级别墅及专业高尔夫管理做影响力 区域内部加强目标沟通,新聚焦,行销与传播并举.,滨海湖,亚太宝艇,4月上海亚太游艇展,高尔夫领域,财经刊物,高球殿堂,亲属体验,参观体验,视觉延展,名人堂,大师介绍,国际球场巡礼,球具展销,技术体验,谢谢聆听,
黑狐奥美-36洞17岛项目营销提案
