白山软件项目申请报告_参考模板

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1、泓域咨询/白山软件项目申请报告白山软件项目申请报告xxx有限公司目录第一章 项目总论6一、 项目名称及建设性质6二、 项目承办单位6三、 项目定位及建设理由6四、 项目建设选址7五、 项目总投资及资金构成7六、 资金筹措方案8七、 项目预期经济效益规划目标8八、 项目建设进度规划8九、 项目综合评价8主要经济指标一览表9第二章 市场营销11一、 行业特点11二、 品牌资产的构成与特征12三、 行业面临的机遇与挑战21四、 行业的发展趋势23五、 软件行业的总体情况26六、 电子政务软件行业的基本情况26七、 客户分类与客户分类管理27八、 电子政务行业的基本情况31九、 体验营销的主要策略34

2、十、 年度计划控制37十一、 整合营销传播39十二、 竞争战略选择41第三章 项目选址方案46一、 全面塑造创新驱动新优势47二、 全面构筑沿边开放新高地47第四章 运营管理模式48一、 公司经营宗旨48二、 公司的目标、主要职责48三、 各部门职责及权限49四、 财务会计制度53第五章 经营战略分析58一、 企业与经营战略环境的关系58二、 企业战略目标的含义与作用59三、 企业经营战略的作用61四、 资本运营战略决策应考虑的因素62五、 企业使命决策应考虑的因素和重要问题65六、 企业经营战略管理体系的构成67七、 企业技术创新战略的概念及特点68八、 企业人才及其所需类型70九、 企业文

3、化战略的实施75第六章 SWOT分析说明77一、 优势分析（S）77二、 劣势分析（W）79三、 机会分析（O）79四、 威胁分析（T）80第七章 财务管理86一、 企业资本金制度86二、 短期融资券92三、 分析与考核96四、 营运资金管理策略的主要内容96五、 现金的日常管理97六、 决策与控制102七、 短期融资的分类103第八章 项目经济效益105一、 经济评价财务测算105营业收入、税金及附加和增值税估算表105综合总成本费用估算表106利润及利润分配表108二、 项目盈利能力分析109项目投资现金流量表110三、 财务生存能力分析111四、 偿债能力分析112借款还本付息计划表11

4、3五、 经济评价结论114第九章 投资计划115一、 建设投资估算115建设投资估算表116二、 建设期利息116建设期利息估算表117三、 流动资金118流动资金估算表118四、 项目总投资119总投资及构成一览表119五、 资金筹措与投资计划120项目投资计划与资金筹措一览表120本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。第一章 项目总论一、 项目名称及建设性质（一）项目名称白山软件项目（二）项目建设性质本项目属于扩建项目二、

5、项目承办单位（一）项目承办单位名称xxx有限公司（二）项目联系人姚xx三、 项目定位及建设理由国务院办公厅印发进一步深化“互联网+政务服务”推进政务服务“一网、一门、一次”改革实施方案（国办发201845号）提出，要深化“放管服”改革，进一步推进“互联网+政务服务”，加快构建全国一体化网上政务服务体系，推进跨地区、跨部门、跨层级的协同管理和服务，推动企业和群众办事线上“一网通办”（一网），线下“只进一扇门”（一门），现场办理“最多跑一次”（一次），让企业和群众到政府办事像“网购”一样方便。按照省委“三个五”发展战略、中东西“三大板块”建设和“一主、六双”产业空间布局要求，坚持生态立市、产业强市

6、、特色兴市，深入实施“3331”发展战略，以建设中国绿色有机谷长白山森林食药城为核心战略安排和总体引领方向，促进一二三产深度融合发展、城乡深度融合发展、人与自然和谐共生发展，推进治理体系和治理能力现代化，不断开创中国绿色有机谷长白山森林食药城建设新局面，为实现第二个百年奋斗目标奠定坚实基础、迈出具有决定意义的一步。四、 项目建设选址本期项目选址位于xx园区，区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资424.48万元，其中：建设投资285.99万元，占项目总

7、投资的67.37%；建设期利息3.49万元，占项目总投资的0.82%；流动资金135.00万元，占项目总投资的31.80%。（二）建设投资构成本期项目建设投资285.99万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用215.50万元，工程建设其他费用65.63万元，预备费4.86万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资424.48万元，其中申请银行长期贷款142.49万元，其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：1500.00万元。2、综合总成本费用（TC）：1130.10万元。3、净利润（NP）：271.40万元

8、。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：3.67年。2、财务内部收益率：49.79%。3、财务净现值：900.86万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月。九、 项目综合评价本项目生产所需的原辅材料来源广泛，产品市场需求旺盛，潜力巨大；本项目产品生产技术先进，产品质量、成本具有较强的竞争力，三废排放少，能够达到国家排放标准；本项目场地及周边环境经考察适合本项目建设；项目产品畅销，经济效益好，抗风险能力强，社会效益显著，符合国家的产业政策。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元424.481.1建设投资万元285.991.1.1工程费用万元215.501.

9、1.2其他费用万元65.631.1.3预备费万元4.861.2建设期利息万元3.491.3流动资金万元135.002资金筹措万元424.482.1自筹资金万元281.992.2银行贷款万元142.493营业收入万元1500.00正常运营年份4总成本费用万元1130.105利润总额万元361.876净利润万元271.407所得税万元90.478增值税万元66.919税金及附加万元8.0310纳税总额万元165.4111盈亏平衡点万元447.49产值12回收期年3.6713内部收益率49.79%所得税后14财务净现值万元900.86所得税后第二章 市场营销一、 行业特点1、行业的经营性特点电子政务

10、软件行业内的企业存在三种类型的经营模式：模式一：集成商总包，即由系统集成商直接与政府客户进行接触，经过招投标等形式承接总项目，在建设过程中，将拟建设的大部分模块对外分包，集成商自身定位为项目总协调和项目管理者。模式二：软件分项建设，即在政府层面就将政务服务平台拆分成各个不同的模块，并进行逐项招标，软件开发商根据自身的专长，参与竞标，承接并完成相应模块的建设。模式三：软件总包，即由一家软件开发商对平台建设项目进行总包，与模式一不同的是，该模式下，负责总包的软件开发商会自行开发自身较为擅长、经济效益最大的软件模块，并在综合考虑建设成本、时间成本、人力成本的基础下，将其余模块外包。2、行业的季节性特

11、点电子政务软件行业的最终用户多为政府部门、事业单位等。该类客户通常实行预算管理和招投标制度，各级人大批准通常在一季度集中批准相关政务建设预算；预算计划通过后，安排进行相关招投标工作。受最终客户预算、招投标以及项目建设周期等因素影响，电子政务软件行业中的企业上半年销售收入一般低于下半年。同时，受春节等传统节假日的影响，第一季度的销售收入一般较低。因此，行业具有一定的季节性特征。二、 品牌资产的构成与特征品牌能给企业带来财富。同样的产品贴上不同的品牌标签，就可以卖出不同的价格，其市场占有能力也有很大的差异。这是人所共知的，如OEM就是以此为基础发展起来的。这种由品牌带来的超值利益是品牌的价值体现，

12、是由品牌这种特殊的资产生成的。称品牌是特殊资产，不仅是因为它无形，而且还因为它的真实价值并未在企业财务状况表中反映出来。（一）品牌资产的一般认知1、阿克的品牌资产释义美国加州大学伯克利分校营销战略学教授戴维阿克认为（1991），“品牌资产是与品牌、品牌名称和标志相联系的，能够增加或减少企业所销售产品或提供服务的价值和顾客价值的一系列品牌资产与负债”，并且品牌资产“可以分为五类：品牌忠诚度、品牌知名度、品质认知度、除品质认知度之外的品牌联想和品牌资产的其他专有权一专利权、商标、渠道关系等”。2、凯勒的品牌资产解读美国达特茅斯大学营销学教授凯文莱恩，凯勒认为（1998），“品牌资产代表了一种产品的

13、附加值，这种附加值来源于以往对此品牌的营销投资”；“以顾客为本的品牌资产就是由于顾客对品牌的认识而引起的对该品牌营销的不同反应”，包括“不同的效应、品牌的认同和顾客对营销的反应三个重要组成部分”。后又明确为（2008），基于顾客的品牌资产是“顾客品牌知识所导致的对营销活动的差异化反应”。“当顾客对品牌有较高的认知和熟悉度，并在记忆中形成了强有力的、偏好的、独特的品牌联想时，就会产生基于顾客的品牌资产”；“创建基于顾客的品牌资产时，在顾客记忆中建立品牌认知和建立积极的品牌形象（即强有力的、偏好的和独特的品牌联想），这两者是举足轻重且密不可分的”。亦即，品牌资产包括品牌认知和品牌形象两方面。其中，

14、“品牌认知是由品牌再认（是指消费者通过品牌暗示确认之前见过该品牌的能力）和品牌回忆（是指在给出品类、购买或使用情境作为暗示的条件下，消费者在记忆中找出该品牌的能力）构成的”，而“积极的品牌形象是通过营销活动将强有力的、偏好的、独特的联想与记忆中的品牌联系起来而建立的”。3、我国学者的品牌资产认知符国群教授提出了“商标资产”的概念。1998年在其商标资产研究中指出，“商标资产作为顾客与商标之间长期关系的反映，它是由商标知名度、商标的品质形象（或者消费者对商标的品质感知）、商标联想、商标忠诚、附着于商标之上的其他权利型资产五个方面构成”。基于前人研究成果，品牌资产作为一种通过为消费者和企业提供附加

15、利益来体现的、超过商品或服务本身利益以外的价值，它是品牌知名度、品牌忠诚、品牌联想、品牌的品质形象和附着在品牌上的其他资产等项内容的集成反映。总之，品牌资产是一种超过商品或服务本身利益以外的价值。它通过为消费者和企业提供附加利益来体现其价值，并与某一特定的品牌紧密联系着。若某种品牌给消费者提供的超过商品或服务本身以外的附加利益越多，则该品牌对消费者的吸引就越大，从而品牌资产价值也就越高。如果该品牌的名称或标志发生变更，则附着在该品牌上的财产也将部分或全部丧失。品牌给企业带来的附加利益，最终源于品牌对消费者的吸引力和感召力。也可以说，品牌资产是企业与顾客关系的反映，而且是长期动态关系的反映。（二

16、）品牌资产的构成1、品牌知名度品牌知名度就是指品牌为消费者所知晓的程度，故也称品牌知晓度。对某一个特定的品牌来说，品牌知名度或知晓度反映了消费者总体中有多少或多大比例的消费者知晓它。可见，品牌知名度反映的是品牌的影响范围或品牌的影响广度。（1）品牌知名度有益于提高品牌影响力，也有益于抑制竞争品牌知名度。对知名度较高的品牌产生好感，源于品牌宣传，也源于消费者的自我暗示。对知名度较高的品牌，消费者常常感觉或暗示自己“有这么大的宣传力度，其实力不凡，品牌及产品定然不错”“这个品牌广为传诵，又有那么多人在使用其产品，应该或值得信赖”，因熟悉而放心。可见，品牌知名度的高低，直接影响着消费者对品牌的态度，

17、并在此基础上影响消费者的购买选择。品牌知名度不仅影响消费者的购买选择，而且还会抑制竞争品牌知名度的提高。这是因为，一方面，人脑对信息的吸纳能力是有限的，有较大选择性的能够形成长时记忆的信息更是有限的；另一方面，人脑在吸纳信息的过程中，对同种信息而言，还有先入为主的特性。（2）品牌知名度通过品牌再识率和品牌回忆率来衡量。品牌知名度是通过富有成效的宣传来提升的，而品牌知名度或知晓度就可以用品牌再识率和品牌回忆率来衡量。前者反映的是消费者总体中知悉该品牌的数量及其比例；而后者则反映消费者总体有多少或多大比例的消费者在只提示产品领域的情况下就能够回忆起该品牌。2、品牌忠诚度品牌忠诚度作为消费者对某一品

18、牌偏爱程度的衡量指标，它反映了对该品牌的信任和依赖程度。一般来说，忠诚度越高的品牌，顾客对其重复购买行为发生的次数越多。品牌忠诚的价值具体表现在这样几方面：其一是降低营销费用。如果消费者对某品牌持有偏好，形成了品牌忠诚，有较高的信任度和依赖性，进而经常购买该品牌产品，就会使品牌拥有者节省广告等促销费用。其二是易于吸引消费者，扩大市场规模。品牌忠诚度高，表明企业的生产经营活动得到了顾客的认可；顾客的连续重复性购买也是一种富有诱导性的示范；口碑甚佳又使老顾客成了义务宣传员。而这些都是消费者群体扩大的重要而又十分有效的条件。3、品牌联想对品牌而言，不同的品牌会使消费者在脑海中产生不同的联想，进而形成

19、不同的品牌印象。不难想象，提及“麦当劳”，消费者可能就会想起：汉堡、薯条、麦当劳叔叔、洁净的店铺这种品牌联想所形成的对品牌的印象最终将成为消费者选择品牌的重要依据。因此，品牌联想成为品牌资产的构成要素。品牌，通常会使人们联想到产品特征、消费者构成、消费者利益、竞争对手等，其联想内容因品牌不同而各异。消费者通过对不同品牌产生不同的联想，使品牌间的差异得以显露。广告宣传等传播品牌的主要目的就是试图使消费者“产生联想产生差别化认知产生好感产生购买欲望”。同时，由于绝大部分联想会想到消费者利益或与此关联，而这又是消费者购买与放弃购买的依据或缘由。所以，品牌联想能提供消费者选购的理由。此外，品牌联想的资

20、产价值还表现在它能揭示品牌扩展的依据、能够创造有利于品牌为消费者所接受的正面态度与感觉。4、品牌的品质形象品牌的品质形象是指消费者对某一品牌的总体质量感受或在品质上的整体印象。不言而喻，品牌品质形象相当程度地影响品牌的市场声誉，进而影响品牌或产品的获利能力。（1）品牌的品质形象不同于产品的实际质量。品牌的品质形象以品牌标定下的产品的实际质量为基础，但两者又并非完全等同。一方面，品牌的品质形象依赖于该品牌标定下的产品的功能、特点、耐用性、产品外观和销售服务能力等影响产品质量的各有关因素；另一方面，品牌品质形象作为消费者对品牌在质量上的整体感知，它并非必然与产品的实际质量不可分割。（2）品牌的品质

21、形象是企业实实在在努力的结果。品牌品质形象形成的过程中，企业是主角。正是通过企业积极主动的营销努力，使得企业的品牌相关信息触及到了消费者的心灵，并存留在消费者的头脑里、记忆中。也可以说，品牌的品质形象的形成反映了企业在品质方面所做的承诺以及企业为兑现这种承诺所做的各种努力。5、附着在品牌上的其他资产作为品牌资产的重要组成部分，这些被称之为附着在品牌之上的其他资产是指那些与品牌密切相关的、对品牌的增值能力有重大影响的、不易准确归类的特殊资产，一般包括专利、专有技术、分销渠道等。例如，可口可乐公司津津乐道的令其感到自豪的“7X”配方即是一种专有技术，是一种品牌资产。正是“7X”配方及对其神秘化的宣

22、传，使“可口可乐”品牌具有了无可比拟的价值。最后还需说明，上述品牌资产的五个方面，具体到某一个特定的品牌时，并非是均衡的。如，有的品牌知名度很高，但在消费者心目中产生的联想却不一定十分理想；有的品，牌虽能激起一种独特的或美好的联想，但其品质形象可能并不尽如人意，等等。对品牌的优势和劣势做到心中有数是品牌有效运营的重要依据。（三）品牌资产的一般特征品牌资产作为企业财产的重要组成部分，主要有以下5个基本特征。（1）品牌资产具有无形性。品牌资产与厂房、设备等有形资产不同，它不能使人凭借眼（看）手（摸）等人们的感官直接感受到它的存在及大小。所以，品牌资产是一种特殊，的资产，是一种无形资产。有形资产通常

23、是通过市场交换的方式取得其所有权，而品牌资产则一般需经由品牌所有者申请注册转化成商标，由注册机关依照法定程序确立其法律意，义的所有权；当然，品牌资产也可以直接通过交换获得所有权。（2）品牌资产难以准确计量。一方面，品牌资产构成的特殊性决定了的品牌资产难以准确计量。我们知道，品牌反映的是一种企业与顾客的关系。这种关系的深度与广度通常需通过品牌知名度、品牌联想、品牌忠诚和品牌品质形象等多方面予以透视，而且品牌资产的这些组成部分又是相互联系、相互影响、彼此交错而难以截然分开的。另一方面，反映品牌资产价值的品牌获利性（品牌未来获利能力）受许多不易计量因素的影响，如品牌在消费者中的影响力、品牌投资强度、

24、品牌策略、产品市场容量、产品所处行业及其结构、市场竞争的激烈程度等。这也增添了准确计量品牌资产的难度。（3）品牌资产在利用中增值。就一般有形资产而言，其投资与利用往往是泾渭分明，存在着明显的界限，投资即会增加资产存量，利用就会减少资产存量，而品牌资产则不同。品牌资产作为一种无形资产，其投资与利用常常是交织在一起、难以截然分开的。品牌资产的利用并不必然是品牌资产减少的过程，而且，如果品牌管理利用得当，品牌资产，非但不会因利用而减少，反而会在合理利用中增值。（4）品牌资产具有波动性。从品牌资产构成上的分析可以看出，无论是品牌知名度的提高，还是品牌忠诚度的增强，抑或品牌品质形象的改善，都不可能一跳而

25、就，而是营销企业长期不懈努力的结果。尽管品牌资产是企业以往投入的沉淀与结晶，但这并不表明品牌资产只增不减。事实上，企业品牌决策的失误、竞争者品牌运营的成功，都有可能使企业品牌资产发生波动，甚至是大幅度下降，或者快速增长。（5）品牌资产是营销绩效的主要衡量指标。品牌资产是企业不断进行营销投入或营销活动的结果，每一种营销投入或营销活动都或多或少地会对品牌资产存量的增减变化产生影响。正因如此，分散的单一的营销手段难以保证品牌资产获得增值，必须综合运用各种营销手段，并使之有机协调与配合。像奔驰、可口可乐、SONY等品牌之所以能够长盛不衰，与品牌运营者拥有丰富的营销经验和娴熟的营销技巧是密不可分的。如此

26、说来，品牌资产的大小是各种营销技术营销手段综合作用的结果，它在很大程度上反映了企业营销的总体水平。品牌资产是营销绩效的主要衡量指标。三、 行业面临的机遇与挑战1、面临的机遇（1）国家产业政策大力支持党和国家高度重视数字政府的建设，将其作为推动数字中国建设、实现经济高质量发展的重要抓手和重要引擎。近年来，国务院陆续出台了国家信息化发展战略纲要“十四五”软件和信息技术服务业发展规划等政策文件。2021年3月，全国人民代表大会审议通过了中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要，该纲要“第十七章提高数字政府建设水平”要求：“将数字技术广泛应用于政府管理服务，推动政府治理

27、流程再造和模式优化，不断提高决策科学性和服务效率”。各级政府部门也正以数字政府建设为突破口，大力推进政府数字化转型，完善社会治理、支撑数字决策、优化营商环境、改善公共服务、完善社会信用体系，为“互联网+政务服务”领域带来广阔的发展空间。（2）国家“放管服”改革的深入带动业务重构和行业升级国务院办公厅印发进一步深化“互联网+政务服务”推进政务服务“一网、一门、一次”改革实施方案（国办发201845号）提出，要深化“放管服”改革，进一步推进“互联网+政务服务”，加快构建全国一体化网上政务服务体系，推进跨地区、跨部门、跨层级的协同管理和服务，推动企业和群众办事线上“一网通办”（一网），线下“只进一扇

28、门”（一门），现场办理“最多跑一次”（一次），让企业和群众到政府办事像“网购”一样方便。（3）自主可控趋势使行业具有更大的发展空间长期以来，我国各级政府部门采用了大量国外厂商的各类软硬件信息化产品，对国外核心技术的依赖，给我国网络安全甚至国家安全带来了潜在的风险，核心技术和关键产品自主可控的重要性凸显。只有产品安全可信、自主可控，才能肩负起网络强国的使命。越来越多的国内企业进入美国实体清单反映出我国在核心技术及零部件国产化的不足，自主可控将加速落地，随着各级政府部门硬件设备和系统软件的大批量国产替代，运行在国产服务器、操作系统、数据库、中间件之上的应用软件也将批量国产化，这给二十年来坚持自主创

29、新、自主研发的大汉软件带来了更大的发展空间。2、面临的挑战（1）市场竞争将日趋激烈在国家加快数字政务的建设中，市场需求将持续不断的增长，相关市场规模将不断扩大。在市场前景看好的情况下，未来进入该领域的公司会不断增加，市场竞争将日趋激烈。（2）自主可控信创产业的发展道路仍将面临众多需要攻克的技术难题在电子政务的建设和发展中，政府门户网站和政务服务平台的安全性和自主可控显得尤为重要。虽然近年来国内基础软硬件厂商在国产替代方面已经取得了长足的进步，但长期以来国内众多应用软件系统对国外系统软硬件依赖惯性，使得国产化基础软硬件在服务器芯片、操作系统、中间件、分布式数据库等方面，和国际先进水平仍然有一定差

30、距。我国在去“IOE”、关键技术研发方面仍面临挑战；在数据中台和技术中台底层核心架构的安全、稳定和高性能等方面，仍有很多技术难关需要探索和攻克。四、 行业的发展趋势1、“一网通办”和“跨省通办”趋势近年来，各级政府高度重视并探索推动服务为先的数字政府改革，将“一网通办”作为引领数字化时代政府改革与服务能力建设的着力点和突破口。在“跨地区、跨部门、跨层级”业务办理上不断优化办事流程、创新服务方式、简化办理程序，实现“一网通办、异地可办”是未来发展的方向。2、集约化建设趋势在国家政策的推动下，平台建设集约化成为趋势，一方面，会带来数据和应用的中心化风险，服务高并发、海量数据存储、互联网应用安全、应

31、用数据灾备等方面都将面临挑战。另一方面，架构的提升、技术的更新、开发的迭代、自动化运维和数据运营等新的服务模式不断地涌现，将形成更具规模化的新兴市场。3、服务端口上移与全渠道融合趋势政务服务的入口多元化和体验一致化，使得政务服务业务向端口归集上移，“掌上办”“指尖办”作为政府为公众提供政务服务的新途径，推动政务服务的手段飞跃式发展。目前以“国家政务服务平台”移动端为总枢纽的全国一体化在线政务服务平台移动端矩阵已经初具规模，未来将形成全国“多端一体化的移动政务服务”体系，在为公众提供多渠道服务方面具有较大发展空间。4、“服务下沉”“自下而上”的数据融合趋势随着“放管服”改革的深入，政务服务向着规

32、范化、集约化的方向发展，更多服务向基层垂直延伸，“服务下沉”“协同共享”推动审批服务向基层充分授权，逐步形成覆盖省市县乡村的五级“一网通办”联动体系，而基层政府也提供了更多、更广、更深入的政务服务。政务服务的“同城通办”“跨区域互认互通”的趋势形成更多的“一码管理、一门集中、一窗受理、一网通办、一号连通、一证申办、一库共享、一体运行”的服务归集和数据融合，从区县到乡镇以服务场景为导向推动了政府各部门的数据开放与融合，实现“自下而上”激活。5、政府购买服务趋势随着数字政府建设推进，传统的项目开发模式也面临挑战。传统模式通常在项目验收后进入交付和技术保障阶段，不再进行开发工作，但“互联网+政务服务

33、”项目的验收却是服务运营的开始，包括应用迭代、探索试错、用户拉新留存等。需求的变化和技术的快速发展，促使持续迭代开发、长效运维和推广运营成为常态，也使得政府购买服务的新模式成为趋势。6、基于中台的技术重构趋势技术的发展和“互联网+政务服务”的推进使得政务服务面临整合和重构，从此前通过大厅提供服务发展为通过互联网提供服务。通过业务中台和数据中台的重构，实现数据汇集、数据治理和流程再造，并降低迭代开发和运行运维的成本，这使得政府部门越来越重视政务服务平台的中台化。快速增长的用户量和数据规模使得应用平台的稳定性、数据安全以及隐私保护等受到空前挑战，“互联网+政务服务”面临基于中台技术的大面积重构升级

34、。7、服务数据化和数据服务化趋势“互联网+政务服务”打通了不同政府部门的业务边界，使得数据的协同比对、挖掘分析和再利用成为可能。政府将更加注重数据的价值，并将其落实至社会信用体系建设、社会治理体系建设、政府决策体系建设以及政务效能评估体系建设等数字化建设中。五、 软件行业的总体情况近年来，我国软件产业总体保持平稳向好发展态势。根据工信部运行监测协调局公布的软件和信息技术服务业统计公报，软件业务收入保持较快增长。2021年，全国软件和信息技术服务业主营业务年收入500万元以上的企业超4万家，累计完成软件业务收入94,994亿元，同比增长17.7%，两年复合增长率为15.5%。六、 电子政务软件行

35、业的基本情况我国电子政务行业可以分为硬件、网络设备、软件和服务四大细分行业，电子政务软件行业系电子政务的四大细分行业之一，也是近年来电子政务行业的一个快速增长点。2018年我国电子政务行业中硬件比重为33.02%，网络设备比重为13.00%，软件比重为23.66%，服务比重为30.32%。2016-2018年，我国电子政务软件行业市场规模总体呈逐年增长态势，占整体市场规模比重逐年上涨。2018年我国电子政务软件行业市场规模为724亿元，同比增长11.24%，占总体市场规模比重为23.66%。初步估算2019年我国电子政务软件行业市场规模为809亿元，占整个电子政务行业市场规模的比重为24.04

36、%。随着国家对电子政务软件的不断重视，我国电子政务软件行业市场规模比重逐年增长，占电子政务行业市场规模比重也随之增加。2020年电子政务软件行业市场规模为896亿元，占电子政务总体市场比重为24%；至2025年，电子政务软件行业市场规模预计将达到1,362亿元，占电子政务总体市场比重为26%。七、 客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待

37、遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本

38、、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而

39、购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品

40、的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存

41、款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和

42、折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。八、 电子政务行业的基本情况1、电子政务行业的发展历程我国电子政务起步于上世纪80年代，经历了40年的发展，从技术发展的角度可分为三个阶段，即计算机化阶段、互联网化阶段和“互联网+”阶段，每一个阶段的划分都与技术的进

43、步和政务业务需求的发展密切相关。计算机化阶段：20世纪80年代初，中央和部分地方党政机关开展办公自动化工程。1993年，国务院信息化工作领导小组拟定了国家信息化“九五”规划和2010年远景目标（纲要），启动了“三金工程”。该阶段电子政务最大特点是通过计算机代替部分人工进行数据和文档处理，政务办公逐步实现电算化。互联网化阶段：1999年1月，国务院40多个部委的信息主管部门共同倡议发起“政府上网工程”，以信息发布、网上办事、互动交流为目标的政府门户网站建设由此起步。这一时期，电子政务的发展越来越重视互联网运用，政府把互联网网站作为政务公开和政策宣传的重要窗口，更加注重政务业务和数据的联网。“互联

44、网+”阶段：2015年7月，国务院于2015年7月发布的关于积极推进“互联网+”行动的指导意见并首次提出“创新政府网络化管理和服务”；2016年以来，我国全面启动“互联网+政务服务”战略，“互联网+政务服务”逐渐发展成为我国电子政务行业的一个快速发展的新兴子领域。2019年党的十九届四中全会明确要求：“建立健全运用互联网、大数据、人工智能等技术手段进行行政管理的制度规则。推进数字政府建设，加强数据有序共享”。2021年3月，全国人民代表大会审议通过了中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要，其中“第十七章提高数字政府建设水平”中要求：全面推进政府运行方式、业务流

45、程和服务模式数字化智能化；深化“互联网+政务服务”，提升全流程一体化在线服务平台功能。在互联网、物联网、云计算、大数据、人工智能、移动互联等技术的推动下，电子政务进入“互联网+”阶段，并开始向推动公共服务改善、营商环境优化、社会治理改革和行政效能提升的“数字政府”方向发展。2022年4月，习近平主席主持召开中央全面深化改革委员会第二十五次会议，审议通过了关于加强数字政府建设的指导意见，并强调要全面贯彻网络强国战略，把数字技术广泛应用于政府管理服务，推动政府数字化、智能化运行，为推进国家治理体系和治理能力现代化提供有力支撑。2、电子政务行业的发展现状（1）我国电子政务的发展水平持续提高2020年

46、7月10日，联合国经济和社会事务部发布了2020年联合国电子政务调查报告，报告显示，中国电子政务发展水平显著提升，世界排名不断靠前，我国电子政务发展指数（EDGI）从2018年的0.6811提高到2020年的0.7948，2020年排名比2018年提升了20位，位列全球第45位，达到全球电子政务发展“非常高”的水平。其中，在衡量国家电子政务发展水平核心指标的在线服务指数上，中国得分为0.9059，位列全球第9位，达到了全球领先水平。（2）我国电子政务服务能力区域发展情况根据2021年5月中央党校（国家行政学院）电子政务研究中心发布的2021年省级政府和重点城市一体化政务服务能力调查评估报告，省

47、级政府方面，北京、上海、江苏、浙江、安徽、广东、四川、贵州8个省级政府的一体化政务服务能力总体指数为“非常高”，占比为25.00%。区域角度方面，华东地区一体化政务服务能力总体指数相对较高，平均值为90.54，保持领先地位；华南地区紧随期后，平均值为88.01；华中、西南和华北三个区域总体指数得分差距较小，均值分别为86.75、86.34和85.24；东北地区大力推动营商环境优化，全面提升服务质量和服务效能，一体化政务服务能力总体指数的增长幅度较大，平均值为82.80；西北地区的总体指数相对较低，平均值为77.04。总体而言，近年来我国各区域电子政务服务能力均得到快速提升，但受区位环境、发展基

48、础、发展政策等因素的影响，区域间整体呈现“东强西弱、南强北弱”的特点。3、我国电子政务行业市场整体规模情况2014年-2020年期间，我国电子政务市场规模逐年扩张，年均复合增长率为12.21%。2019年我国电子政务市场规模保持较高增速增长，市场规模接近3,375亿元，较2018年增长10.29%。2020年电子政务市场规模约为3,682亿元，较2019年增长9.10%。随着我国政府治理精准化、公共服务便捷化和基础设施集约化水平越来越高，我国电子政务市场将在较长时间内保持较平稳增长，预计2021年至2026年每年增长率约为10%，2026年我国电子政务市场规模将达到6,523亿元。九、 体验营

49、销的主要策略美国著名学者伯德施密特博士在其所写的体验式营销一书中主张，体验式营销是“站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联想五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。”1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验。感官营销可以突出公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。如在超级市场中购物，经常会闻到超市烘焙面包的香味，这也是一种嗅觉感官营销方式。2、情感式营销策略情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感，旨在为消费者创造情感体验。情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召力。体验营销就是体现这一

50、基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，掌握消费态度形成规律，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染，激发消费者积极的情感，并融入这种情景中来，促进营销活动顺利进行。情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的，在产品的研发、设计、制造、营销阶段都是如此，它必须融入每一个营销计划。情感营销的一个经典例子就是哈根达斯公司。无论在世界的任何地方，哈根达斯冰激凌的营销总是如同营销浪漫情感一样。3、思考式营销策略思考式营销策略通过启发智力，运用惊奇、计谋和诱惑，创造性地让消费者获得认知和解决问题的体验，引发消费者产生统一或各异的想法。思考式营

51、销策略往往被广泛使用在高科技产品宣传中。在其他许多产业中，思考营销也已经被使用在产品的设计、促销和与顾客的沟通上。4、行动式营销策略人们生活形态的改变有时是自发的，有时是外界激发的。行动式营销策略就是一种通过名人、名角来激发消费者，增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活形态，丰富他们的生活，使其生活形态予以改变，从而实现销售的营销策略。5、关联式营销策略关联式营销策略包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人或是文化产生关联。让人和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的

52、人们进而形成一个群体。关联营销已经在化妆品、日用品、私人交通工具等许多不同的产业中使用。十、 年度计划控制主要用于检查营销效果是否达到年度计划预期，对销售额、市场占有率、费用等指标进行控制，确保年度计划所规定的销售、利润和其他目标能够实现。（一）销售分析销售分析衡量并评估实际销售额与计划销售额的差距。具体有两种方法：1、销售差距分析主要用来衡量造成销售差距的不同因素的影响程度。当中既有售价下降的原因，也有销量减少的原因。没有完成计划销售量是造成差距的主要原因。企业还要进一步分析销售量减少的原因。2、地区销售量分析用来衡量导致销售差距的具体产品和地区。有必要进一步查明原因，加强该地区的营销管理。

53、（二）市场占有率分析销售分析一般不反映企业在竞争中的地位。因此还要分析市场占有率或市场份额，揭示企业与竞争者之间的相对关系。比如一家企业销售额的增长，可能是它的绩效较竞争者有所提高，也可能是整个宏观环境得到改善，市场上所有的企业都从中受益，而这家企业和对手之间的相对关系并无实质变化。企业和营销人员应当密切关注市场占有率的变化情况。造成市场占有率波动的原因很多，需要具体的问题具体分析：（1）市场占有率的下降，有可能出于企业战略的考虑。有时候企业调整其经营战略、营销战略，主动减少一些不能盈利的产品，导致总销售额下降，影响了市场占有率。如果利润反而有所增长，这种市场占有率的下降就是可接受的。（2）市

54、场占有率的下降，也可能是新竞争者的进入所致。通常新竞争者的加入，会引发其他企业的市场占有率一定程度下降。（3）外界环境因素对参与竞争的各个企业，影响方式和程度往往不同，产生的影响也不一样。如原材料价格上涨，会对同一行业各个企业都发生影响，但不一定所有企业及同类产品都受到同样程度的影响。有些企业推出创新的产品设计，在市场上争取到较多的客户，市场占有率反而可能上升。（4）分析市场占有率，要结合营销机会。机会好的企业，市场占有率一般应高于机会程度低的竞争者，否则其效率就有问题。正常情况下，市场占有率上升表示绩效提高，在竞争中处于优势；反之，说明在竞争中不利。（三）营销费用率分析年度计划控制还要确保企

55、业在完成计划指标时，费用没有超支。因此要分析各项费用率，并控制在一定的限度。如果费用率变化不大，在安全范围内，可暂不采取任何的措施；如果变化幅度太大，上升速度过快，接近或超出上限，就必须采取相应的措施。年度计划控制的过程一般分为四个步骤：确定年度计划中的月份目标或季度目标；监督营销计划的实施；如果营销计划执行中出现不可接受的偏差，一定要找出原因；采取补救或调整措施，以缩小计划与实际之间的差距。具体措施包括调整计划指标，使之更切合实际；或调整营销战略，以利于计划指标实现。如果指标和战略、措施等没有问题，那就要从营销计划的实施查找原因。十一、 整合营销传播（一）整合营销传播的含义1992年，全球第

56、一部整合营销传播（IMC）专著整合营销传播在美国问世，其作者是美国西北大学教授唐舒尔茨及其合作者斯坦，利田纳本、罗伯特，劳特朋。唐E.舒尔茨关于整合营销传播的定义是：“整合营销传播是一种战略性经营流程，用于长期规划、发展、执行并用于评估那些协调一致的、可衡量的、有说服力的品牌传播计划，是以消费者、客户、潜在客户和其他内外相关目标群体为受众的”。按照乔治贝尔奇和迈克尔贝尔奇对唐E.舒尔茨定义的理解，“整合营销传播是一种战略性的商业流程，用来规划、开拓、执行和评估具备可协调、可测量、具有说服性和持续性的品牌传播（沟通）计划，该计划的目标是建立与消费者、中间商、潜在消费者、雇员、合作伙伴及其他相关的

57、内部和外部的目标受众的沟通，产生短期的收益回报，并建立长期的品牌与股东价值”。美国广告公司协会（4As）定义：“整合营销传播计划的概念，是指在评估如大众广告、直接反应广告、销售促进以及公共关系等多种传播工具的重要作用时，更充分认识到将这些工具综合运用所带来的附加价值，即整合运用后所带来的信息的清晰度、持续性和传播影响力的最大化”。可见，整合营销传播理论的内涵是以消费者为核心，综合、协调使用各种传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的信息，实现与消费者沟通，迅速树立品牌在消费者心中的地位，建立长期的关系，更有效地达到品牌传播和产品销售的营销目标。亦即，整合营销传播是整合各种促销工具，如

58、广告、人员推销、公关、销售促进、直复营销等，使其发挥更大的功效的活动过程。（二）整合营销传播中受众接触的促销工具整合营销传播的一个关键因素是营销企业必须了解各类沟通或促销工具，并知晓如何使用它们来传递公司或品牌信息。这就客观要求营销企业必须明晰每种消费者能够接触到的促销工具与目标受众沟通时的价值所在以及它们如何能够形成一个有效的整合营销传播方案。（三）整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。可以说，整合营销传播管理实际上就是与目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。整

59、合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，因此必须能够融合其中。十二、 竞争战略选择竞争者的反应模式、实力等特征决定了本公司竞争战略选择。1、竞争者反应模式与竞争战略选择竞争者反应模式指本公司对竞争者的攻击战略实施之后竞争者的回应方式。竞争者常见的反应模式有以下四种。（1）从容型竞争者。从容型竞争者指竞争者对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强，烈反应。这类竞争者“从容不迫”的原因是多种多样的。一是认为自己的顾客忠诚度高，不会转换购

60、买。这类竞争者通常实力强大，市场份额高，品牌知名度高，市场掌控能力强。对于其他同类企业可能不放在眼里，认为小泥鳅掀不起大风浪。企业选择此类竞争者作为攻击对象，应当进行投入产出分析，测定所投入的竞争资金能否收到预期效果，能否吸引竞争者顾客转换购买。如果竞争者的顾客果真不会转换购买，则本公司的竞争战略和策略就是无效或低效的，竞争资金投入就是不值得的。二是竞争者正在对该业务进行收割榨取。竞争者或者认为该产品已经处于衰退期，没有大力发展的价值，没有必要费力地争夺市场扩大份额；或者正在进行战略转移，减少甚至放弃该业务。因此，不打算继续投入资金应对竞争，能销多少就销多少，能得多少利润就得多少利润。企业选择

61、这类竞争者作为攻击对象，首先要分析该业务是否已经进入衰退期，如果已经进入衰退期，本公司是否有必要投入资金争夺市场扩大份额？如果竞争者是因为战略转移而不作反应，则可以成为本公司乘虚而入抢占市场的有利时机，攻击战略就易于收到显著效果。三是竞争者反应迟钝，举棋不定，对于受到攻击之后的可能效果缺乏认识，同时也缺乏做出迅速反应或强烈反应的条件，比如资金不足，等等。这类竞争者的一般实力不强，市场开拓能力不强。选择这类竞争者作为攻击对象易于取得显著效果。（2）选择型竞争者。选择型竞争者指竞争者只对某些类型的攻击做出反应，而对其他类型的攻击无动于衷。企业如果尚不具备与竞争者正面决战的实力，就应当分析竞争者在哪

62、些方面反应敏感，在哪些方面反应不敏感，以制定最为可行的攻击战略，避免引起竞争者强烈反应。（3）凶狠型竞争者。凶狠型竞争者指竞争者对所有的攻击行为都做出迅速而强烈的反应。这类竞争者意在警告其他企业最好停止任何攻击。选择这类竞争者作为攻击对象必须慎之又慎，除非本公司的实力远在竞争者之上，有把握一举击溃而不畏惧它的凶猛反扑。否则，就会损失惨重或者两败俱伤。（4）随机型竞争者。指对竞争攻击的反应具有随机性，有无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测。此类竞争者大多是实力弱小的企业。本公司在具备一定实力的条件下，选择此类竞争者作为进攻对象易于取胜并实现预期效果。2、竞争者的其他特征与竞争战略选择企业

63、要攻击的竞争者不外乎下列三类之一。（1）强竞争者与弱竞争者。攻击弱竞争者在提高市场占有率的每个百分点方面所耗费的资金和时间较少，但能力提高和利润增加也较少。在自身实力强大的条件下，攻击强竞争者可以提高自己的生产、管理和促销能力，更大幅度地扩大市场占有率和利润水平。（2）近竞争者和远竞争者。多数公司重视同近竞争者对抗并力图摧毁对方，但是竞争胜利可能招来更难对付的竞争者。美国的战略研究专家波特举了两个毫无意义的“胜利”的例子：鲍希和隆巴公司曾积极同其他软镜头生产商对抗并且取得了很大的成功，导致失败者纷纷把资产卖给露华浓、强生和谢林一普洛夫等较大的公司，使自己面对更强大的竞争者。一家橡胶特种用品生产商把另一家橡胶特种用品生产商当作不共戴天的仇敌来攻击并抽走股份，给这家公司造成很大损失，结果几家大型轮胎公司的特种用品部门乘虚而入，很快打入了特种橡胶制品市场，倾销产品。（3）“良性”竞争者与“恶性”竞争者。“良