超级导购曹英杰-

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1、“超级”导购员培训,老师：曹英杰 2013.11.12,Open开放的心态，积极参与、勇于发问，多学知识，学以致用！ Close封闭的环境，不要受外界干扰，请把手机等移动电话调至静音状态。,课程要求,正确的学习方法,学习方法 信息吸收,听 5% 听和读 20% 演示 30% 讨论 50% 互动 70% 教给他人 90%,你是否有这样的问题？,客户总是抱怨我的价格太贵？ 为什么隔壁的生意很好，我很一般？ 我刚做定制衣柜，不知道怎么卖？ 为什么来的客户总是那么挑剔？ 为客户什么谈了半天最终还是定了别人家的衣柜？ 为什么这个月销量比上月还差？ 为什么？为什么？为什么？,店面销售就是要搞清楚客户的关注

2、和核心问题的关键点,今天学习的课堂收益,1、迎宾有技巧，如何做才能留住顾客 2、学会沟通，如何通过赞美做销售 3、如何一眼看穿顾客今天是否购买 4、火眼金睛辨别影响决策的五种角色 5、如何刺激顾客今天就购买 6、塑造产品价值，触动内心才行动 7、七招产品展示绝技，打动顾客采购神经 8、有效提问快速获知顾客需求和预算 9、做顾问给方案，让顾客无忧采购 10、抓住机会就成交，掌握八大成交技巧,做生意的秘诀分享,药是为了救人的,不是为了赚钱的.药本身不产生价值，一旦药物能够救人，利润会随之而来.如果我们记住这一点,就绝对不会没有利润.我们记的越清楚,利润就越大。 _老曹名言,什么是衣柜导购员？,销售

3、是：人的本能、很自然、每天都在做、说服的过程、愉悦、认可。,终端衣柜导购员的三个时代,衣柜导购要具备的5种素质,自信（三种）,专注（职业，行业）,求知欲（上进、学习）,极其向上（正能量,5种素质,品德端正（不言而信）,优秀导购必备的四大能力,专业力,亲和力,诚信力,沟通力,超级衣柜导购必备的技能,会说话,给解释,会展示,会推荐,会沟通,给方案,给优惠,给放心,会灵活,给服务,衣柜导购导购必备六种知识,超级导购必备的八大战力,Your text in here,Your text in here,Your text in here,Your text in here,Your text in h

4、ere,洞察力,沟通力,展示力,成交力,判断力,探寻力,排异力,八大战力,引导力,第一章、洞悉衣柜消费心理,1、五一标准 2、衣柜消费分析 3、衣柜行业营销导图 3、解读顾客购买过程模型 4、解读顾客购买家居建材的 三个不同行为阶段 5、四大购买特点,终端五一标准,一流市场地段；,1,一流门头装修；,2,一流产品饰品陈列,3,一流导购讲解；,4,5,五个标准概念 ，五个一流，做到最极致，最出色；,一流的售后服务,硬件设计,终端门店营销三要素,门店形象,产品展示,空间动线,形象+产品+动线的营销设计,扩大双方接触面,卸下顾客的戒心,挖掘需求改变观念,以店铺设计吸引顾客,以产品魅力勾住顾客,以形象

5、礼仪征服顾客,以服务技巧拉近顾客,以销售要领打动顾客,以动线设计巧留顾客,成 交,衣柜行业终端消费分析,软件开发,终端门店营销要素,管理系统,销售流程,销售道具,标准话术,衣柜店面营销导图,快速提升门店核心业绩指标,客户 到访率,客户 成交率,门店 KPI,衣柜销售的圆舞曲（六步）,分歧,进店,介绍,兴趣,共同,成交,顾客购买决策过程,需求 认识,信息收集,比较 选择,购买决策,购买 后评估,顾客购买决策过程,比较选择：提供设计方案，掌握产品知识,信息收集：了解品牌、产品的途径 网络、小区拦截 专业人群、老客户介绍,需求认识:家装风格是影响购买关键 需要导购积极引导,购买决策：顾客的购买过程

6、反复比较、货比三家 购买周期长，多人参与,购买后评估：继续服务、让顾客做口碑 顾客会把不满意告诉25个人 加强业务沟通 成交不是结束，而是开始,二、客户购买衣柜的行为特点,顾客购买衣柜的行为特点,四大购买特点,时间长,1,信息广,2,顾虑多,3,选择大,4,1、买不买没关系，我帮您介绍一下。多了解一些，在选择的时候会更专业。 2、您想选些什么款式呢？什么档次的？我可以帮你推荐一下。,辩证施法：问清背景，了解购买阶段,话术突围,讨论环节,以上课时让你了解了那些知识,第二章、引导力-如何迎宾,一、钓鱼理论 二、容易说错的几句迎宾语言 三、接近顾客的八大时机 四、实战情景训练小组PK,钓鱼理论,技巧

7、与耐心 不要惊吓 热情有度 舒服自由 放松警惕 欣赏产品 余光留意 抓住时机,门店集客是撒网捕鱼，销售技巧是池塘钓鱼,容易说错的几句迎宾语言,“你好，欢迎光临！” 错 “您想要点什么？” 错 “有什么可以帮您的吗？” 错 “先生，请随便看看！” 错 “你想看个什么价位的？” 错 “能耽误您几分钟时间吗？” 错 “我能帮您做些什么？” 错 “喜欢的话，可以看一看！” 错,迎宾的五大要点,同步,及时服务,关注状态,微笑,尊重,三、接近顾客的八大时机,4. 张望,3. 寻找销售员,5. 对视,6. 对促销感兴趣,2.停下驻足,7. 准备离开时,1.顾客疲惫的进店,8. 顾客一言不发时,服务开场,品牌

8、开场,赞美开场,迎客三式,情景：顾客独自进入卖场,留客三步法,情景：顾客拿着宣传单进门就看特价品,回答三法,情景：顾客见产品就问，多少钱？,制静五策略,提问,舒服,距离,迂回,留意,情景：顾客不理睬导购，我随便看看，抗拒导购,遇到不说话的客户怎么办？,小组讨论：怎样才能打开僵局？,破冰目的：,破冰 以人为本、以客为尊 微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉； 关心顾客比介绍产品要来得有用； 少谈商品，多谈顾客； 迎客时的站位：右前方1-1.5米 介绍产品时的站位：右后方1-1.2米 迎客后尽量将顾客往里面带。,打开心扉，留住客人,破冰的语句： 昨天来过啊， 你是孙小姐吧 逛市场很累吧 选衣柜很累的，

9、我们这里也不一定有你想要的 有没有找到合适的呢 房子在哪里啊,三招五式,三招,3、不同辈分,2、一家三口,1、夫妻俩：准备装修或刚交房,情景：家庭组团式顾客,带小孩的，要赞美小孩,适当准备一些零食，或玩具,夫妻同来的，不要同一方热情,向一方介绍时，随时保持对另一方关注,判断出决策者、参考者,五式,专业应对,尊重设计师意见,有理有据解释，让业主相信,搞清决策人抓重点，倾向性引导,专业谨慎法,情景：顾客带着设计师采购,讨论环节,以上课时让你了解了那些知识,第三章：判断力-今天买不买,1、快速判断出顾客今天买还是不买？ 2、针对不买的顾客，如何刺激今天就买？ 3、刺激无效，如何收集顾客信息？ 4、如

10、何给顾客打电话 5、如何给顾客发短信 6、区分顾客的五种购买角色 7、辨别主导客户六大秘诀 8、巧妙识别顾客特征,快速判断出顾客今天是否购买,小组讨论：12种情景快速判断顾客购买意向,12种可能快速成交的顾客,针对不买的,如何刺激今天就买？,小组讨论,刺激无效，如何收集顾客信息？,姓名、电话 小区名称 装修信息 户型、风格 购买预算 前端产品 购买角色 性格、爱好,收集客户扩展问题：,1、请问是自住还是出租？（便于更好的了解客户的信息，并且方便与跟进） 2、新房还是旧房？ 3、第一套还是第二套？ 4、自己设计还是请装修公司？ 5、需要定制什么产品？衣柜书柜还是鞋柜？ 6、顾客姓名、电话？ 7、

11、顾客职业、爱好、品位？ 8、地板什么颜色？墙纸什么颜色？顶线踢脚有没有做？ 9、有什么功能需求？挂衣折叠还是收纳？ 10、小孩子多大？几个小孩？ 11、你老公喜欢穿西装吗？ 12、你的房子的朝向？ 13、你家里养不养宠物啊？ 14、你是什么职业？,快速要到顾客电话的方法,名片换取法 搞活动促信息 优惠登记法 抽奖诱惑法 清单获取法 留下悬念法,销售不跟踪，最终一场空,如何给顾客电话-谁接待谁跟踪,1、电话跟踪话术模板 自报家门： 征得同意： 信息传达： 确认信息： 致谢挂机：,2、电话跟单的活动设计内容 促销活动： 创新方案： 顺便测量： 新品到货： 热卖品断货：,3、三大细节,信息存档 为销

12、售做准备,语气 自信 多演练 解决异议预演,时间: 当天不打电话，就短信 2-3天做拜访，周二周三最合适，上午忙下午闲,无敌工具-顾客信息档案表单,如何给顾客发短信,1、短信内容四大绝招 免费赠品： 现金优惠: 家装知识: 温情关怀:,2、发短信的三大注意 用自己手机，不群发 个性化称谓 重点跟进,区分顾客的五种购买角色,发起者,决策者,购买者,使用者,影响者,五种购买角色,辨别主导衣柜客户六大秘诀,年轻夫妻，女方多主导； 年长夫妻，男方多主导； 走在前面的可能是主导； 拿图纸的可能是主导； 询问很详细的可能是主导； 轻易不表态的可能是主导。,巧妙识别顾客特征,四种常规性格类型顾客分析,与四种顾客的交流关键,与完美型一起统筹-做事周到细致，准备充分 与力量型一起行动讲究效率，积极务实 与活泼型一起快乐表现出对他们个人的兴趣 与和平型一起轻松成为一个热心真诚的人,怎么判断这个类型：听、査、断、问、辩,讨论环节,以上课时让你了解了那些知识,