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1、成功销售五步骤,第一步 主动相迎,主动相迎的原因,1.营造良好的气氛 2.顾客期待主动相迎 3.冷淡会使70%的顾客敬而远之 4.积极的第一印象永远是有益的 5.热情相迎才能留客5分钟,主动相迎的方式,对顾客有一定了解,最主动的方式,顾客已经来到柜台,有一定的需求,主动相迎的注意事项,1.微笑 2.主动打招呼 3.避免态度冷淡或漠不关心 4.接一待二顾三,小结,开场白是一次销售的前奏，开场白是否具备必要的技巧是一个销售人员专业与否的重要标志。 主动询问.切入式.应答式和迂回式开场白是目前卖场的环境中常用的几种开场白。在开场白中，促销员不但要掌握不同环境下的语言要素，更重要的是，开场白应该传递给
2、顾客你愿意为其真诚服务的信息，使顾客从一开始就感受到促销员的高水平服务。,第二步 了解发掘顾客需求,了解顾客需求的原因,只有了解顾客，你才能驾驭顾客。,READ PEOPLE TO LEAD PEOPLE,了解顾客需求的方式,询问 聆听 观察 思考,封闭式 询问 开放式,1.你对顾客的了解程度 2.顾客的专业程度 3.你的资源 4.顾客的个性,一.询问,二.聆听,1.顾客讲话时不要打断 2.适时给予顾客适当的鼓励和恭维 3.努力记住顾客的话,三.观察,1.顾客的穿着打扮 2.顾客的视线 3.顾客手拿彩页闲逛 4.观察顾客在其他品牌柜台的兴趣 5.观察的结果需要验证,四.思考,顾客的很多言行举止
3、能够为我们判断顾客的某种需求提供信息。我们需要思考和分析，才能去发掘客户的需求。,小结,了解需求的过程中，我们主要靠询问.聆听.观察.思考等技巧来了解顾客的需求，这里面最重要和最常用的是询问，询问的时候要掌握开放式问题和封闭式问题的区别，在工作中正确使用。,第三步介绍商品,介绍商品的意义,专家销售的需要 销售专家要了解产品，能够用最简单的语言明确介绍产品的最重要特点，赢得顾客的尊敬，使销售难度大大降低。 顾问式销售的需要 顾问式销售的特点是根据顾客的需求介绍产品和服务，要求销售人员具备丰富深厚的产品知识。,挖掘产品的卖点,卖点的三个特征 1.卖点是顾客所需求的 2.卖点是顾客所关注的 3.卖点
4、是具有差异性的,卖点提炼的四大方法 1.以品质设卖点 2.以功效炒卖点 3.以品牌造卖点 4.卖点提炼的其他方法性价比 售后服务,卖点提炼注意事项 1.好的卖点是来自于终端，服务于终端。脱离终端实际，偏离消费者的卖点是终端推广的大忌 2.卖点提炼要主次分明，要提取那些能在最短时间内，把商品诉求于消费者诉求结合起来的主要卖点 3.卖点要简明，导购必须能用通俗易懂的语言和形象生动的比喻将信息传递给顾客,法则,1.F(Features）特征 2.A(Advantage)优点 3.B(Benefit）利益 4.E(Evidence)证据,小结,要做好销售工作，自然要千方百计地介绍产品的特性和优点，作为
5、专业推销员就要发掘产品的卖点。 但仅仅罗列产品的卖点是不够的，为了更好地介绍产品，要利用的介绍方法。,第四步处理顾客异议,产生异议的原因,异议的本质 提出异议的顾客实际上是对产品感兴趣的人。 当顾客有异议时，64%的销售成功；而异议不存在时，成功的只有54%。,顾客对销售人员不信任 1.觉得自己比销售人员专业 2.有被骗的经历 3.销售人员的销售技巧不够，给顾客太大压力,顾客对自己不自信 1.顾客的背景知识不够或需求是潜在的时候，难以判断自己的需求 2.处于陌生的环境，顾客很敏感 3.信息的不对称，顾客处于劣势地位，所以很敏感 顾客的期望没有得到满足,顾客异议的类型,有能力的异议怀疑和误解 无
6、能力的异议价格高和缺点,处理异议的原则,保持积极态度 1.热情自信 2.保持礼貌、面带笑容 3.态度认真、关注 了解反对或怀疑的原因 有针对性地处理异议,异议处理的方法,有能力异议的处理 1.消除怀疑、澄清误解 2.表示理解顾客的异议 3.给予相关的证据 4.最后再询问顾客判断结果,无能力异议的处理 1.表示理解，把焦点转移到总体利益上来 2.重提先以讲过的利益以淡化缺点 3.询问顾客是否满意 4.价格和优惠的无能力异议处理退让方案,典型的价格异议的处理策略 1.分解价格 2.推荐较低价的产品（感兴趣说明这是他能接受的价位;不感兴趣，异议更多说明刚才的产品价位顾客能接受，说价格太高只是为了砍价
7、） 3.给顾客最后的机会最后摊牌,常见的错误行为 1.与顾客争辩 2.表示不屑 3.不置可否 4.显示悲观 5.哀求顾客,小结,在销售产品的过程中，促销员遇到顾客提出的异议是很正常的事情，不要把异议简单地等同于推销过程的失败。分清顾客异议的类型，掌握好处理异议的基本原则，正确有效地处理顾客异议，往往就会促成销售的成功。,第五步建议购买,主动建议购买的原因,错误的概念和做法 1.顾客自便 2.心理顾忌，害怕顾客反感 3.错误的建议购买方式,一定要主动建议顾客购买 1.希望销售人员主动建议是顾客的普遍心理 2.顾客自己往往不能下决心购买,识别购买信号,语言的信号 1.询问售后方式 2.讨价还价 3
8、.二次询问 4.表达对产品的兴趣 5.关心一些细微的附加功能 6.表示友好 7.维护你的产品,身体语言的信号 1.点头认同 2.对产品恋恋不舍 3.若有所思 4.和谐的沉默 5.突然变得轻松起来 6.其他的身体语言,如何建议购买,询问顾客还有无其他的要求 建议购买的技巧 1.直接建议购买 2.假设成交法 3.最后机会成交法 不要催促顾客,如何面对拒绝,感谢咨询 不要纠缠顾客 获得承诺（以个人名义欢迎顾客再次光临） 目送顾客离开,小结,不要以为买不买产品是顾客自便的事，也不要怕失败而不主动建议购买，专业的促销员应该把建议购买当做销售成功的“临门一脚”。这就要求促销员正确识别顾客购买信号，运用直接建议法.假设成交法.最后机会成交法等促成销售的成功，即使遭到顾客拒绝也要善始善终，完成销售的最后一个环节。,谢谢,西安海博市场部,
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