动态PPT模板--别怀疑,里面都是特效,请下载观看

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1、一、电话销售中陌生拜访开场的说辞（百问不厌）1你好！我是用友软件客户服务中心的，想对你公司做一个信息化建设的调查问卷，请给我转一下财务。2有啥事？我们不需要软件那贵公司是具体是什么情况？是已经用了软件嘛还是什么呢，如果没有用可以先了解一下嘛，如果已经用了软件了，遇到什么问题我们也可以支持一下贵公司啊。3们公司现在还小，不需要，谢谢！老师现在中国企业已经进入信息化时代，大到集团公司小到个体经营基本上都是电算化取代手工做帐。那么我们用友软件针对这样电算化建设也是推出了几十个版本的软件，其中一定有适合贵公司目前需要的版本，所以我还是希望能给您送一份资料，了解一下。4现在用了软件了，不需要！谢谢!那你

2、们现在用的什么软件呢？客户要说我们用的是XX软件，XX软件我也是听说过，那你们现在软件有没有什么问题。客户说我们现在用的用友软件，真巧我们就是用友在成都地区的客户服务中心，贵公司现在用的什么版本呢？现在使用情况如何，有什么问题我们服务中心可以提供专业服务。这样对贵公司的软件运行有个保障。您看我给送个我们的服务清单。看您什么时候在公司我给你送过来，先了解一下。5的软件多少钱？ 回答：遇到这样的问题，我们销售员不能直接的说软件多少钱，要告诉的客户，我们的软件有几十个版本、模块，而价格也不同多到几十万，小到几百元的软件都有，我要根据贵公司的具体需求来选择适合你们的产品。您电话里很多也讲不清楚，我还是

3、来上门拜访您一下给您带点资料来见面谈一下。6的软件太贵了 用友作为中国的第一品牌软件，安全性，稳定性以及服务的质量一定物有所值的，老师您觉得这样的第一品牌的软件，公司肯投入多少钱来做呢？7们公司是要软件，但是已经与其他的软件供应得差不多了。可能不会在考虑其他公司了。（遇见竞争对手） 贵公司购买软件一定希望买到性价比更高的软件，我们所能提供的价格，我代表公司一定给出最有竞争力的报价，您一定也更关注软件的后期维护工作及时，我想拜访您一下，对您来说多一个选择不是坏事吧。8你看金蝶功能和你们的差不多，很多人反应金蝶比你们用友的好用. 财务上工作本来是个很严谨的过程，用友的处理方式相对要严谨一点，从功能

4、上来说，用友的普及版用的都是SQL的数据库，而金蝶的用的是小型的数据库不能支持数据的导入导出，而且的用友的数据备份支持自动手动两种，对您来说数据的安全一定比眼前的方便重要吧，而且用友现在的最新的版本做了很大的改动，不管操作的流程，还是界面都是非常的人性化，这样我上门来给你看看我们的软件的操作。9你们的服务费太贵了， 我们将会提供的用友软件标准服务，并且按照的是用友软件制定的标准的收费方法进行收取的。所以您不用担心乱收费的情况，讲出用友软件专业的服务内容和流程。10我们公司太远了，你送资料就不用了。有什么话就在电话里说。首先感谢您的关心，我的工作就是要拜访有需要了解用友软件单位，让客户了解我们的

5、产品，如果您不让我们拜访您，您不是要我失业嘛。（可以和客户开点玩笑活跃一下气氛）11我们这里没有财务，会计都是兼职的我们不是要向你推销产品，是诚挚的邀请贵公司出纳人员参加我们在XX时间XX地点的活动，这次活动的主要内容是，对贵公司以后信息化道路建设有很大帮助。12你们用友的太多了，天天打电话 老师我很理解你的处境，是这样的，我们现在正在对各个企业进行信息化的普查，如果你们用了我们的软件，想问下用的情况如何？13你们软件是怎样升级的，收不收费？ 同版本升级只收取工本费，不同版本升级补差价。如果你想了解详细情况，我们上门来详细沟通下。14你们的软件不升级是不是不能用了？ 在你的软件适应当前会计制度

6、的情况下同时满足贵公司的发展需求，原则上可以不用升级的。但是我个人建议你们升级到最新版本，有利于数据库的维护。15我对电脑不熟悉，怎会用你们的软件？ 老师你放心，我们这里买软件前期都会培训你的，我们一般情况有一年的免费服务，而且用友的界面是很清晰的，模仿手工做帐的流程。这样吧，我们过来详细谈。16你们的服务包括哪些？我们买了软件但是没人维护老师那你们的软件是在那里买的呢？我们的第一年服务一般是免费的，它包括软件的安装注册、培训、实施，后期上门指导，远程协助，电话咨询，有时还包括计算机的一般维护，以及后面需要升级都可以。您现在的软件是正版的话也可以直接和我们谈服务问题。17我们现在已经在用的用友

7、软件，也没有遇到什么问题，等有问题在联系。”我们是用友软件客户服务中心的，会对用友的客户做定期的回访，如果在使用软件的过程中遇到任何问题，欢迎来电咨询，留下公司的技术热线电话。18用你们的软件数据安不安全？ 数据的安不安全的话还是要分情况的，比如人为的原因，不良的上网习惯会影响，还有我们的软件自身支持微软数据库，软件有自动备份和手动备份的功能。这样吧，要具体了解的话我们上门再沟通。19你找我们财务室哪个？我们这里有几个财务人员。 找一下你们用软件的那个老师。（等待对方回答）如果用软了，对方会自动转，我忘了姓啥子了，我们是给你们做维护的20在给客户交流几分钟后：你们说的进销存、财务管理我们都有需

8、求，但是我们是商贸型的小企业，不可能花很多钱在这方面上。 老师你们可以先把财务上的用起来，至于具体业务部分可以后期再加，这个的话我们上门详谈实施办法。21你们的单用户是不是只能一个人在一台机子上操作，其他的人不可以进去查询。只要你们两人不在同一时间进去操作的话，分时段进去查询操作都可以的。22你们的单机版是不是只能安装在一台机子上？ 不是的，可以安装在多台机子上，前提是操作的时候要有加密狗。23我们没有买固定资产模块，是不是不能进行固定资产的管理。 如果没有买这个模块的话，可以通过手工计算折旧计提挂在总账下面二级科目管理。24你留个电话，等财务回来联系你 行，把电话留了，然后问，你们财务啥时候

9、能回来啊？回来叫他一定给我们联系，事情有点紧。如果还没有回的话，第二天又打。25我们现在用了航天金税的软件，为什么还要购买用友的财务软件呢？ 我们的用友的软件主要是提供公司的整个账务处理，已经其他的公司的管理。航天金税软件是用友的税控管理，完全跟我门的财务软件不是一个概念，您看我还是给您送点资料来，您了解一下把。 26 我怎么知道你的软件是正版还是盗版的？ 首先要确定是否有加密狗，其次是要看客户加密狗是否通过网上注册，同时是否享受用友400客户服务的身份确认。27 怎么每年都要叫我们升级呢？ 用友软件每年都有新版产品发布，他是根据上一年度客户反映的问题和相关政策变动进行及时的改进，同时我们有义

10、务通知你们，当然是否升级是根据贵公司具体情况而定。28 为什么我在电脑城购买软件只要几百元，而你们的这么贵? 用友软件本身就是非常专业的企业管理软件，服务是非常的专业，它不等同于其他的操作软件。在电脑城买的软件只是把软件卖给你并没有服务，这样你也用不会。比如-29 我们现在不买软件，但是我们可能在三个月以内可能要买！ 你好！你的运气真好！我们公司优惠活动的最后几天期限，可以让你享受相关的优惠，同时也可以让你对软件有一个适应期，你看这样行不？不知你什么时间方便，我给你送一份资料让你了解一下。30是不是买了财务软件就一定能够给我们带来效益！ 如果使用财务软件不能够提高公司的财务工作的效率，又怎么会

11、有越来越多的企业选择用软件来做帐呢，但是我们有最好的软件还不够，还需要你们的财务人员配合我们一起来完成公司的信息化建设。31我们公司用了几年了，一直没有技术在服务！软件每年也有一些问题。 正好我们就是代表用友的这个品牌，来关心所有的用友用户，我们这边是用友的服务中心，只要你跟我们签订一个服务的协议就能享受到用友的服务的，服务的内容包括。32 你们用友怎么天天都在搞活动怎么会呢！我们公司是在用友软件公司指定的时间由他们协助共同主办的。这活动都是由用友批准的。33 我们公司员工文化水平普遍不高，能操作软件？软件的操作是有权限的设置，每个人操作的其中一部分，这软件只是要你操作，他是流程化的操作，非常

12、的简单。34 是不是每年都要交服务费才能使用软件？不是每年都要交服务费就能使用，但是作为软件本身来说，服务费就是保障你软件的操作上的问题。所以，有90%以上的客户都交了。35 是不是购买用友的软件就必须要购买用友的配套的打印纸？ 用友软件提供A4纸打印，当然用友软件也有专业的配套凭证纸，用友的软件的凭证纸看上去也是非常的专业，深受广大客户喜爱。36 你们的服务中心是不是拿钱来买的。 用友的服务中心的资质是必须要通过的用友软件的严格的考核，这其中包括技术力量的考核，还有公司的综合实力评比，以及总的客户量。37 软件是如何通过数据库来操作的？ 用友软件是基于SQL上开发的软件，具体的开发也是由北京

13、用友软件园，全部来完成。38 普及版和标准版的区别？ 首先标准版是网络版的软件，而普及版是单机版，而且标准版软件的可拓展性很好，普及版以后只能添加核算的模块，在功能上标准版的功能也要比普及版的功能强大。例如项目管理的功能标准版有，而普及版没有39你们的服务的响应时间是？ 成都地区响应时间是24小时，郊区是48小时，遇到忙季我们会提前通知客户方，在我们的合同上明确了着些条款。40很多你们用友的都说自己是服务中心，我们不知道那一家是真的服务中心？ 你可以通过用友的官网查询，也可以致电北京用友的总部小型管理软件事业部进行询问。41用友软件有没有定期的培训，是否收费？ 您目前的情况是？如果您对软件的操

14、作不熟悉，我们可以进行2次培训，也有大型培训活动都是免费的，您可以留下的你联系方式，到时候我提前通知您。42听说你们的软件不能支持跨年度查询账套，我觉得那样很不方便？ 确实以前是存在这个个问题，但是现在用友的最新版本都能支持跨年度查询的。43你们用友能不能和金蝶在一台电脑上使用？ 肯定是可以一起使用的，但是我个人觉得您没有必要这样混合使用，因为我们用友的软件能解决金蝶软件能解决的99%的问题并且用友的软件也能支持建多套帐。所以你只需要使用用友软件就可以了。44商贸通可不可升级到T3的标准版？ 完全不能支持，如果您要是为公司的长远发展考虑还是选用用友的T3以上的版本就可以的，如果公司的目前的业务

15、简单并且在以后的几年时间公司没有更多的软件需求，那么商贸通也是可以使用的。45你们的站点数是什么概念？ 用友的软件标准版以上版本的软件，都有站点数的限制，现在很多的管理软件都是有站点数的限制，站点数的概念就是同时在线使用人数，例如账务处理3站点，也就是说同时在线只能有3个人同时来使用的账务处理。关于软件的功能，以及销售方法，还是比较专业，您看我还是给您送点资料过来先了解一下吧。46我装了用友的软件，已经做了3个月了帐了，怎么突然就不能使用了？ 您要是您通过正规的渠道购买的用友软件，应该是有一个加密狗，如果有你可以先检查一下加密狗是否插好。也可能您当时装的是用友的演示版软件，那个软件是可以免费使

16、用3个月的，但是您也不必担心你前3个月辛辛苦苦积累的数会丢失，现在只要购买正版的用友软件我可以把你数据导入软件来使用。47用友通标准版版我可不可以只买库存模块。 用友通标准版的库存和采购销售，共同构成了业务通，是不能拆开来销售的，如果你确实只需要的库存模块就能解决问题了，我建议您可以购买用友的T6，或者是U8的软件，那样就可以单独的购买库存模块.48你不用给我资料了，只要给我过来装个演示的版本就可以了。 如果我只给装演示版软件也是可以，但是站在我们专业的角度上看，我还是建议，在我给你安装的时候，你能给我点时间来给你讲一下最新软件的使用方法，要不然就算我给你装了软件，也可能导致你们不能更好的来使

17、用或了解用友软件。49 我们现在在用用友软件并且有专门的服务商给我们进行维护，不打算跟换服务商。 作为用友软件的服务中心，听您这样说我感到非常的欣慰，这样只要您以后遇到什么现在服务商不能解决的问题时候欢迎来电咨询，或者是现在的服务商响应时间不能达到公司的要求时也可以来找我们。毕竟我们是用友认证的服务中心。50你们的服务中心的服务是不是免费的？ 如果您新购软件可以享受一年的免费服务，以后每年的只需要交XXX元就可以继续享受我们的专业服务。51我们财务很想用软件，但是老板不同意？ 如果方便的话我想送点资料过来，让你们还有老板先了解一下，希望贵公司能给我20分钟的时间来介绍一下我们的产品，并且我也可

18、以帮贵公司和同行业的公司的做个管理数据分析对比。52活动期间你们最多能给我打几折。 原则上是按照活动的说明来进行打折，如果你们最近就有这方面考虑，我想上门来跟您详谈一下，如果确实双方都有诚意，我会尽我的最大努力来帮你们申请最大的优惠二、现场拜访客户常见问题（百见不烦）1有的客户会有事情叫你等10分钟的样子答：销售员：作为销售员在这样的情况下，并不是什么都不做，你可以看看公司的一些墙上的通知，通讯录，如果是生产型企业，你还可以去他们车间看看，多了解一些客户信心，对销售百益而无一害2例如到客户那里，办公室比较混乱，你不想在这边跟客户谈答：销售员：你可以轻轻的问一下客户我们是在哪里谈呢？这时候客户会

19、安排交谈的地点通常在会议室，因为有一个很好交谈的环境，很利于你的发挥，并且避免太多人知道这个项目，引来竞争对手。3这里有一个我们长提的又经常犯的错误，答：销售员：见客户之前，一定要做好准备工作，比如资料、对方客户的背景、着装、名片这些都不能少、还有体现自己公司实力的工具。4很多销售员常说对行业特点不了解答：销售员：对于这个问题是个长期积累的才有丰富的经验，那么对于没有行业知识的销售员，也并不是束手无策，可以通过互联网查询客户资料行业的特点，如果想做进销存的单子，不了解行业特点，就算做下来也是运气好，所以想提高成功率，就把准备工作做好。5如果遇到竞争对手，也在客户现场答：销售员：千万不要贬低竞争

20、对手，然后有一条原则叫剑走偏锋要与众不同，亮出你自己的特点，千万不要对方讲什么 你也跟着讲，你的亮点可以是价格优势、可以是和竞争对手截然不同的版本推荐，并告诉客户这个版本的性价比最高，有一次我自己在这样了环境下胜出的方法，居然是我承诺客户的一句话，我们的服务和软件在没有让你满意之前一分钱不收，因为上一个竞争对手给客户报的是先手三成的订金，当然销售员需要灵活把握现场情况，要冷静沉着应对。6客户现场叫你报出最低降格答：销售员：你可以根据自己的判断报比较适合的折扣价，并告诉客户如果你可以缩短我的销售周期，马上定下的话，在给你两百元的优惠，告诉客户早点定的话，你们也可以早点使用软件。7遇到滔滔不绝讲他

21、们需求的客户答：销售员：这个时候要做好聆听，千万不要直接的否定客户的一些观点，即使是你认为客户是错的，也要找个合适的机会告诉客户你的看法，然后抓住机会，答应客户你们的需求对于软件来说可以做到，并且告诉客户还有其他的一些功能和亮点，最后，把客户引导到合同上没什么其他问题，可以先定个合同协议作为保障。8遇到比较沉闷的客户答：销售员：这个时候销售员要注意引导客户，例如：先把你的名片资料递给客户，在来请客户谈谈他们的想法，听完以后站在你专业角度上，给客户介绍我们的产品线每一个版本都介绍，重点推荐一个版本，这样客户会觉得他的选择有很多并且会觉得你很专业，也很替他们考虑。9有一次一个客户老板和会计说你们收

22、那个服务费，感觉没有多大必要交答：销售员：我这个时候反问那个老板一句，您不可能不给你的汽车买份保险吧，其实签个年服务也是一样的给财务上的数据买个保险，这个时候在来介绍一下，我们的优质的服务。确保他们的数据安全，这个时候财务也会觉得有个服务是对自己是件有利的事情。10客户如果说我觉得金蝶软件很好用答：销售员：我一般都会说，金蝶确实是个很不错的软件，而且操作，确实也比用友要方便些，但是要说品牌用友是中国的第一品牌软件，市场占有比第二名的金蝶，第三名的速达总和还要多，这是就品牌而言，既然那么多的客户愿意选择用友那么一定是有他的道理吧，而且财务的工作本身是个严谨的过程，不是说方便就是好的，关键是要稳定

23、，安全才是最重要的，用友的最新的版本也是在人性化的流程上有一些改进。相信选择用友能成为贵公司能够长期合作的伙伴。11遇到一个金蝶的销售员，在现场和我在客户那里，说我们的软件不能支持年终结转答：销售员：作为销售员不能全部说的真话，我当时毫不犹豫的对客户说，金蝶的那个销售员一定是很久没有上过用友的官网了，不了解用友的软件情况，再一年前用友就已经解决了这个问题，当然我不会详细的说要打补丁才行，客户见我说的肯定就没有深问，无疑金蝶的销售员这样的行为会让客户反感的。12遇到客户不关心价格，只是想了解一下的客户答：销售员：等客户问道价格的客户，我直接报个比原价的还高的价位看看客户什么表现，如果客户没有什么

24、反应，对于这个的客户趁早走人，懒得浪费时间，客户对价格敏感说明是他确实感觉到高价的软件很头疼，说明客户有意思想买软件，13我们是卖酒的，主要管理库存和财务做账，以前我们用过U821，你们现在821是多少钱嘛？ 万姐，现在821和U8普及版的都停产噶，你们集团现在还用的是821吗？不过有U852、871、872，不过为什么你一定要用821啊？14你们是用友软件的啊？哪家公司安？W: 万姐我们是用友软件成都客户中心-四财科技的（双手把名片递上）再把我们公司的一些获奖情况拿出来，还给她说了怎样看到我们公司的明星伙伴情况。15客户说我以前用过你们用友软件，客户本来的意思暗示销售员不要来忽悠自己。面对这

25、样的客户销售员：您以前也是用过用友软件的，我觉得你对我们的产品还是很熟悉了，软件只是现在的操作上比以前更加的方便了，更人性化了，只要您以前会用，现在的新版本一定是简单的，那演示软件我看也是没有多大必要了。16：买你们的软件对我有那些好处呢？ 第一：用友是国内第一大品牌，软件非常成熟。第二：只要控制公司某一个环节（举例），就可以节约很大一部分成本，增加企业的利润空间，提高企业在同行业的竞争力。17你们售后包含一些什么，是不是免费的，如果是，那免费多长时间？在这段时间里，我是不是要承担费用？ 免费的时间是从签合同之日起一年以内包含（免费服务项目），以上都是免费的。并且在这段时间内不收取免费服务项目

26、的任何费用。18：我们公司是要软件，但是已经与其他的软件代理商谈得差不多了。可能不会在考虑其他公司了。（遇见竞争对手） 今天很冒昧的打扰你的工作。能占用你两分钟时间吗？（要是客户说我现在很忙，等一等在打这时一定要确认具体时间联系。要是客户说行，一定要抓住机会，向客户说明用友在这里的代理有很多家，但要选择一家好的公司为贵公司致力于长期发展道路上提供帮助就更难。这不仅要公司非常有实力，而且技术力量要雄厚才行，要是选择了一家技术力量并不能支持的公司，就非常麻烦，希望你能三思而后行，当然，你要是愿意给我公司上门的机会我们会详细的为你讲解，这样给贵公司也多了一个选择的机会。你认为呢？19：客户询价 XX

27、先生（女士），你好！非常感谢你对用友软件的认同，作为价格方面，贵公司可以去询问一下，这没有什么的。但是，要是询问到一家技术力量不过关的公司，虽然他的价格可能比我公司会低几百元。可在软件使用过程中就会出现非常多的问题（主要指技术上的问题），这时你投入的费用将更高。用此建议你找像我们这样的客户服务中心的公司买软件。 用友软件注重的是服务，所以才能发展到现在客户60多万家，每年有8万家客户在增长。20服务费太贵了 XX经理，你好！用友软件的思想就是为客户提供一流的服务，成为客户最真诚的合作伙伴。其实你从另一个角度来考虑，你就不觉得它贵了。举例：其实服务费就像你买保险一样，也是对软件买保险，平均分摊到

28、每个月就一两百元。并且这服务费是根据软件模块来定的。21我公司是上市公司，选择软件其实就是选择一个好的品牌，好的服务，这是最主要的。这就需从两方面来向客户介绍品牌和服务。一是：用友的品牌和实力给客户介绍，二是：向客户介绍我公司的实力，技术力量，资质等给客户要详细介绍。22用友怎么这么多的代理哦？怎么才能知道代理是否正规，实力强。 用友的代理必须都是由用友软件渠道部进行审核通过，并且会颁发相关资质和证书（给客户看看资质和证书），给客户在介绍公司的技术力量，我建议到公司参观一下。23：我公司是小型的XX公司,你建议使用什么版本比较适合？ XX经理， 你看看这样行不？我给你送份资料，让你了解了解，与

29、你进行更加详细的沟通。不知你什么时间方便?（记下具体联系方式）24：我们老板最多能花1万，超出一分都不得行噶。 这样的啊？想问你噶你们财务上是几个人啊？一般是几个人同时操作啊？那你们2人经常同时操作吗？如果不是的话可以总账先用单用户，只要你们两个不在同一时间进去同时操作的话单用户就足够了。要是以后公司发展比较快，人多了确实单用户不能满足的时候可以慢慢再添加。你看这么样？25：这样也行，但是你们折扣还是要弄低点哦。人家金蝶还给我们是3用户都才几千块。但是金蝶推荐给你的版本和你们集团的能连在一起用吗？以后公司发展规模壮大之后金蝶的还适合你们不？26：我就是想到这些才找你们用友的啊,如果价钱相差不了

30、多少的话，我们当然买用友噶，毕竟是个大品牌。哦，这样的哈！那要管理库存的这块，最后出报表的话还是要用到核算模块，这个模块相当于是一个传输器，它要把进销存这块的数据传到总账，最后才能有相应的数据出报表。27： 这样啊？那如果价钱太贵了的话，我们就先不用库存管理，就只用总账报表。那这样吧，万姐！我回去给你弄两个报价方案，一个是财务业务一体化的，一个就是总账、报表单用户的，到时能给你好多折扣我就问我们经理，能做出来的话尽量给你能接受的价。28哦，海妹妹啊？恩，今天你们就演示哈功能，看看能不能解决我们的问题。恩，这是我们的王经理，专门做你们这种服装鞋帽版的，很有经验的。整个演示过程很成功，能满足客户的

31、需求，我们给她们先看了特步的案例，最后从各个部门棘手的问题出发，29我们公司还找了另一个专门做服装软件的，叫什么百胜，但是他们的价格就比你们便宜很多。我知道有这个软件，他们的软件和我们的最大的区别在于以后你们公司发展到五十个以上的分店或者是加盟店的话就管理不了，程序会出错。他们只能管最多门店到2、3十个的，3030你这么小是做用友软件的啊？你做销售好久了？ 何经理虽然我人小，但是公司的实力不小啊，你看这是我们公司的一些资质，我们是客户服务中心，是全国评出来的明星合作伙伴，而且四川只有我们公司一家。你们这里可以上网啊？我们进用友官方网站看看，同时进我们公司的网站看看一些服务的具体事项。31你们这

32、个明星伙伴是不是拿钱买的啊？ 呵呵。何经理你真会开玩笑，你说用友这么大个公司搞这些出来有必要吗？还有，我们公司是客户服务中心，不会像其它代理商那样为的是赚钱，我们是为了完成总部规定的一部分定额，性质不一样！你放心，我们公司要是技术服务质量不好，你可以投诉我们的。32那我们就要以前用的那个商贸通行不行嘛？反正我们公司现在只是管哈简单的财务、业务。 何经理我想问下你们的公司就只有你们一个办事处吗？还是以后要有其他的办事处啊？你们现在用的那个版本可能自己都知道，买的多少钱，用起来怎么样，不用我多说，要是你们公司发展的稍快一点咋办？我给你说的那个精算标准版可以满足你们现在以及后面几年的发展，而且这个以

33、后还可以升级，你们那个商贸通完全不能升级到现在T3标准版的。33不要说那个软件了，都没有用，很多功能都不支持。你先帮我看看软件，只要能用起的话我私自给你点钱。 何经理我可以帮你看看，但是我不能保证一定会用起来，因为这个版本很老了，很旧了。 在看软件的时候，我就不断的说这个版本哪个哪个功能用不起，因为版本不支持，T3就可以支持什么什么功能。最后我就问他们的操作人员，是不是什么不行，有这个功能显示也点不出来。得到他们操作人员的共鸣之后，我就又和何经理谈了。34你们那个精算版是不是我现在买了就可以马上用，你们就马上培训我们？大概好多钱？ 这个精算版3980，当然可以马上用，不过我要给我们的技术部经理

34、沟通下，说明你们这个情况很急，一定会很快培训你们。35这个价格还可以少不？ 何经理我们这个软件不是像买其他东西，最少的话也是3800，我们还有一年的免费服务的，就不像你以前买的那个软件没得人给你做服务，买来就被别人烧了。36其他的就没什么，等你们的技术过来给我们演示下。 行，张姐主要是演示的话我还要回去给技术部经理汇报，看人员安排。经过交流确定了大概的模块和站点，其他功能完全满足，就看委托代销的业务怎么给她处理。最后和袁总看了我们公司的一些资质，说了情况，等时间演示。折扣也已经说好，就看T3怎么处理那个委托方面的。交流的时候发现没有其他的代理商报价，而且张姐很信任我，给我说了国营企业价格一般不

35、是问题，主要是看功能，而且她是主办会计。37小杨啊，我们这种小企业主要管财务适合那样的版本啊？ （我先看了下她办公桌，整个办公室的环境。看看这个公司的布置从而了解公司规模。）谢姐，你们现在还是手工做账啊？你们是生产电子产品还是主要卖？38，我们在客户那里给客户介绍产品时候，有竞争对手也来拜访客户怎么处理？ 我看见竞争对手也在客户那里，我先室看了一下时间，然后尽量给客户多讲东西，灌输更多的你的主张，最后的目的室把时间尽量的拖长，等竞争对手讲的时候客户早就不耐烦了。39，我们去拜访客户时候已经有竞争对手在给客户介绍产品？并且故意拖延时间 如果和客户有预约时间，并且我们是准时的，我们就可以和客户说明

36、我们预约的时间，叫客户安排和你谈， 如果没有预约时间，或我们没有准时，我们可以主动出击和客户说，可不可以给我10分钟时间，介绍一下软件，跟客户说你可以用最简练的语言来介绍软件。40，约好给客户送资料，到客户那里，客户说很忙把资料丢在那里等她改天看看。 跟客户说清楚，客户确实没有时间，那么我们就问一下客户，您看我得改天给你介绍了，你看我是明天来，还是明天来呢？41，介绍完软件以后，客户要求我们给他们装试用版跟客户说，软件试用有利有弊，如果你现在自己得操作都不熟悉，我给你装了试用，根据我们专业得经验来说，这样只会让你对软件失去信心。您要安装试用，是不是对我们的软件功能上不放心，那么这样我拿出我们得

37、诚意，我会在合同上注明，软件必须得要你们会用了并且功能达到你们需求了，你们验收了以后再来付软件款。你看这样得诚意够吗？42，客户说有一家软件供应商已经给我们报了4.5折，你看你们能给多少？ 一种情况是，直接报个劲爆价，4折， 要么就是直接和客户说我们只要XXX钱，多得你来给你们公司报价，我会完全配合你来做这个项目。43，客户已经和我们签了合同了，客户说我们得价格太高有一家更低得，不选我们了。 跟客户沟通，如果这样客户得损失不多得情况我们可以做一部分得补偿，但是要告诉客户用友软件得合同是100%得具有法律效应得。44，遇到对软件很感兴趣，觉得所有得模块他都是需要得。 把客户得需求减少，并且告诉客

38、户说大部分得客户上软件都是一步一步来得，我认为贵公司可以先上财务部分，然后再来上供应链，这样对贵公司来说，也比较安全。45，跟金蝶分公司撞单 这个时候销售员要很清楚，金蝶分公司是不能做KIS只能做K3，那么面对K3我拿用友的T6去以价格上得优势去打动客户。46，和其他小软件厂商撞单，比如速达，管家婆 坚持自己得报价，千万不要大幅度得减价，用我们得专业，我们得软件功能，去打动客户，尽量引导客户演示自己得产品。47，遇到不是用友得伙伴得同行，和我们竞争，一定要告诉客户10分软件7分是实施，3分是软件功能，也就是说软件得实施非常得重要，如果我们只给软件给客户，你们是没有办法用起来得，这样不能用得软件

39、，即使是个品牌得软件，对贵公司来说也是等于0.48有得客户用习惯U8普及版，指定要买U8得普及版。 作为销售员一定知道客户是用习惯了，告诉客户新版得软件在操作上基本上没有变，而且更加得人性化，还有U8普及版是几年前得版本，以后新得会计制度下来老得软件也是达不到要求得。这个时候引导客户自己在我们得新软件上操作一遍。49客户要使用软件得人数较多，希望所有部门都能参加我们得演示。 千万不要在底层那里演示软件，只要给他们一两个关键人做演示就行，不要把需求扩大50，客户反复得要求演示，并且是多部门得演示。告诉客户把问题集中记录，到时候我们一起来演示，最好是找好项目得内线，51.有客户用金蝶软件，但是供应链上想用用友的，客户要求只要能把金蝶软件维护做了就可以签合同买我们得软件。 完全可以，先签下单子，以后再来慢慢引导客户全部转换成用友。