(A)洗发水销售培训4.2

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1、我们携手我们携手共同创造共同创造100年的奇迹年的奇迹市场策划中心市场策划中心A Page 1对于洗发水市场：对于洗发水市场：志在必得，势在必得志在必得，势在必得为什么我们会有为什么我们会有志在必得志在必得决心和决心和势在必得势在必得结果呢？结果呢？1、我们在清洁用品这块市场的强大优势、我们能够给予超市比竞争更多的、我们在清洁用品这块市场的强大优势、我们能够给予超市比竞争更多的利润空间利润空间，以及多数超市希望有一个洗发水厂家能够来平衡洗发水市场，以，以及多数超市希望有一个洗发水厂家能够来平衡洗发水市场，以上这些足以支撑我们做好洗发水市场。同样的道理，做好了洗发水市场，又上这些足以支撑我们做好

2、洗发水市场。同样的道理，做好了洗发水市场，又可以帮助我们进一步做好清洁用品市场。可以帮助我们进一步做好清洁用品市场。2、我们有强大的纳爱斯后盾支持，去年，国际著名日化厂家推出一个洗发、我们有强大的纳爱斯后盾支持，去年，国际著名日化厂家推出一个洗发水品牌，一年的媒介支持也就是水品牌，一年的媒介支持也就是3-4个亿，而我们，如果换算他们的媒介价个亿，而我们，如果换算他们的媒介价格，我们洗发水一年的媒介支持是格，我们洗发水一年的媒介支持是10多个亿！多个亿！3、当然除了以上两点外，更为重要的是我们有非常好的定位和产品卖点，、当然除了以上两点外，更为重要的是我们有非常好的定位和产品卖点，有很强大的地面

3、物料和促销的配套支持。下面会分别详细的给大家介绍。有很强大的地面物料和促销的配套支持。下面会分别详细的给大家介绍。A Page 2洗发水市场定位、卖点分析洗发水市场定位、卖点分析所有的品牌都是有一个主要述求卖点，然后有额外的附加功能。功能全覆盖。所有的品牌都是有一个主要述求卖点，然后有额外的附加功能。功能全覆盖。宝洁联合利华丝宝霸王纳爱斯集团飘柔潘婷海飞丝沙宣伊卡璐力士夏士莲清杨舒蕾风影顺爽100年润发我的样子麦莲主要卖点柔顺营养去屑美发香味明星营养去屑焗油去屑调理香味、个性营养去屑柔顺修护滋润黑亮烫染清爽 焗油防脱男士男士自然自然调理A Page 3洗发水市场定位、卖点分析洗发水市场定位、卖

4、点分析宝洁联合利华丝宝霸王纳爱斯集团飘柔潘婷海飞丝沙宣伊卡璐力士夏士莲清杨舒蕾风影顺爽100年润发我的样子麦莲主要卖点柔顺营养去屑美发香味明星营养去屑焗油去屑调理自然、健康营养去屑柔顺修护滋润黑亮烫染清爽 焗油防脱男士男士自然健康自然健康调理A Page 4洗发水市场零售价位分析洗发水市场零售价位分析说明：说明：1、我们这里所讲的是零售价格。、我们这里所讲的是零售价格。2、一个品牌会在几个价格区间出现，比如海飞丝，平时、一个品牌会在几个价格区间出现，比如海飞丝，平时19元多，活动时就元多，活动时就18元以下。元以下。3、很多人会认为广东的杂品洗发水很便宜，实际上广东的洗发水零售价格基本在、很多

5、人会认为广东的杂品洗发水很便宜，实际上广东的洗发水零售价格基本在18元左右。元左右。因此：我们用因此：我们用100年润发来函盖最大的一块年润发来函盖最大的一块40多的市场（做活动的价格区间会下来），用多的市场（做活动的价格区间会下来），用YOU R YOU我的样子来函盖我的样子来函盖20多的市场（做活动的价格区间会下来多的市场（做活动的价格区间会下来），用麦莲来函盖，用麦莲来函盖15的市场的市场A Page 52008年主推的三个洗发水品牌年主推的三个洗发水品牌A Page 6百年集团（香港）有限公司：百年集团（香港）有限公司：100年润发、年润发、YOU R YOU我的样子我的样子奥妮集团（

6、香港）有限公司：麦莲奥妮集团（香港）有限公司：麦莲YOU R YOU我的样子我的样子消费群主要年龄段消费群主要年龄段100年润发年润发 消费群主要年龄段消费群主要年龄段A Page 7不同品牌针对不同的竞争对手不同品牌针对不同的竞争对手100年润发年润发我的样子我的样子麦莲麦莲飘柔精华潘婷潘婷海飞丝沙宣力士清杨舒蕾风影霸王飘柔精华潘婷潘婷海飞丝沙宣伊卡璐伊卡璐力士夏士莲清杨舒蕾风影飘柔飘柔9.9夏士莲夏士莲拉芳拉芳顺爽顺爽雨洁雨洁.A Page 8对于产品线的说明：对于产品线的说明：1、我们主要的三个品牌：、我们主要的三个品牌：100年润发、年润发、YOU R YOU我的样我的样子和麦莲，都有

7、自己独特的主要卖点（健康调理、自然健康、子和麦莲，都有自己独特的主要卖点（健康调理、自然健康、营养）营养）。2、除了主要卖点外，我们每一款产品有细分功能，满足消、除了主要卖点外，我们每一款产品有细分功能，满足消费者的不同需求。费者的不同需求。3、因此要求我们的销售人员、促销员要学会看人。给什么、因此要求我们的销售人员、促销员要学会看人。给什么样的人推什么样的产品。样的人推什么样的产品。用合适的推广顺序来推广我们的产品。用合适的推广顺序来推广我们的产品。A Page 9比如：比如：推荐原则：我们推荐原则：我们100年润发的消费群，年润发的消费群，直接推荐直接推荐100年润发年润发A Page 1

8、0比如：比如：推荐原则：我们推荐原则：我们YOU R YOU 的消费群，直的消费群，直接推荐接推荐YOU R YOU我的样子，然后推我的样子，然后推100年年润发润发A Page 11比如：比如：推荐原则：我们麦莲的消费群，先推荐推荐原则：我们麦莲的消费群，先推荐100年润发，不成功再推荐麦莲年润发，不成功再推荐麦莲A Page 12刚才上边所提到的是要根据不同的人群，首先推荐不同的品牌洗发水。刚才上边所提到的是要根据不同的人群，首先推荐不同的品牌洗发水。其次，一定要学会近距离观察消费者，根据每个人不同的发质，推荐给消费者其次，一定要学会近距离观察消费者，根据每个人不同的发质，推荐给消费者适合

9、她的那款产品。适合她的那款产品。烫染发烫染发自然发（干燥自然发（干燥）头皮屑头皮屑A Page 13洗发水条码数护发素条码数合计100年润发25432YOU R YOU 我的样子12620麦莲718合计441160100年润发有年润发有3个个8克的袋水，克的袋水，YOU R YOU我的样子有我的样子有2个个8克袋水规格克袋水规格目前实际销售条码数量是目前实际销售条码数量是55个个A Page 14一、一、100年润发产品介绍年润发产品介绍二、二、YOU R YOU 我的样子产品介绍我的样子产品介绍四、终端物料支持四、终端物料支持目录目录三、麦莲产品介绍三、麦莲产品介绍五、终端促销支持五、终端促销支持A Page 15