房地产策划深圳地产地产深圳深业风临左岸销售总结

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1、深业风临左岸100销售总结20042004年年2 2月月项目基本情况项目位置项目位置香蜜湖农科中心农林路香蜜湖农科中心农林路开发商开发商深业集团（深圳）有限公司深业集团（深圳）有限公司规模规模占地占地15000.6015000.60平方米，总建筑面积平方米，总建筑面积52801.0652801.06平方米，容积率平方米，容积率2.9972.997，1 1栋栋2424层高层住宅，层高层住宅，5 5栋栋1818层小高层住宅，共层小高层住宅，共423423户户 户型比例户型比例90-9590-952+12+1户型占总套数户型占总套数49.549.5，106-112106-1123 3房占房占23.6

2、23.6，129-132129-1324 4房占房占26.926.9园林园林小区内小桥流水，园林设计精致；小区北面为市政规划小区内小桥流水，园林设计精致；小区北面为市政规划8585万平米永久绿地万平米永久绿地周边配套周边配套竹园小学、深圳高级中学、深南市场、民润超市竹园小学、深圳高级中学、深南市场、民润超市交通状况交通状况距离深南路约距离深南路约1010分钟，目前只有分钟，目前只有414414、441441两路中巴经过门口两路中巴经过门口汇报纲要 销售业绩 销售费用 成交客户分析 销售工作总结销售业绩总套数423总面积44837.54预计总金额277095997目标均价6180实现销售423销

3、售面积44837.54销售总金额277196148实现均价6182备注以上实收均价不含样板房装修款。如含装修款实收均价6188元/M2。销售的423套中，有20套属于发展商自行出售部分，免结佣金，这部分销售额为11013781元，面积为1942.04平米，代理费66083元。开发商要求:2003年底完成销售率90%；实现整体销售均价6180元/平米。销售费用样板房817285现场包装201750网络广告168000展会363725.3代理费1295416售楼处1250000报纸广告2189439现场活动583893.6印刷资料148150其他1802518总计8820178.03，含代理费销售

4、费用占总销售额的3成交客户分析成交客户特征风临左岸的业主主要是年轻白领人士，有一定的积蓄和稳定的收入来源能够支付二成或以上的首期款及月供。这群人学历均较高，都在大专以上，多从事电子、金融及服务行业，对环境、建筑、园林及户型设计都有较高的要求，但由于本身财力的限制又对价格、实惠看得很重。成交客户来源对比原策划报告中的客户定位和成交明细中实际成交的客户来源，基本吻合，中心西区和深南路沿线的客户占据了成交比例中的大部分，达到70，可见项目的主要客户群还是集中在周边区域，以福田的客户为主。客户认知途径销售工作总结卖点判断分析1）策划卖点排序：香蜜湖畔，绿海之岸：毗邻香蜜湖，紧临85万平米城市永久绿化带

5、；：区域产品领先：澳大利亚柏涛精心打造户型、园林；：深业品牌发展商的信誉保证；：增值服务承诺：住户专车 2）实际客户认可度排序：户型方正实用，两梯四户，坐南朝北 ：紧临85万平米城市永久绿化带；：深业品牌发展商的信誉保证；：安静 最初主观的判断与实际客户的感受存在差异，在前期策划时应该客观的分析项目卖点，多分析客户。现场包装展示分析售楼处：售楼处：外观整体给人的感觉不错，但不临路，又是临时性的二层建筑，昭示性差，且室内灯光较暗，洽谈桌和接待台的品质感较弱，不能很好的体现楼盘的形象；设计最大的失误在于将接待台设置在楼上，客户来了以后销售员才从上面跑下来接待，给客户的感觉很不好，而且忙时销售员都在

6、楼下接待客户，楼上电话就完全兼顾不到。销售流程的组织及给到客户的感觉销售流程的组织及给到客户的感觉在销售中非常重要在销售中非常重要样板房：样板房：最初推出的样板房，针对主力户型“2+1”的设计不好，明显的突出了户型的不足，机能房原本面积就小，还摆放过多的东西，致使主力户型销售缓慢，后来将该套样板房封闭，重新装修了一套后，将机能房的墙都打掉改成半通透的隔板，使得面积感觉大一些，得到客户的认同，促进了销售。样板房的设计必须突出户型优点，样板房的设计必须突出户型优点，弥补其不足，这样才能获得客户认弥补其不足，这样才能获得客户认可，打动客户可，打动客户园林广场：园林广场：项目园林竣工很大程度上促进了销

7、售，但由于前期工程不到位，小区入口广场的水系漏水，以至于小广场的流动水景一直无法开放，展示不足，在后续的销售中无法起到感染作用。推广策略分析并不是只要打广告就会增加上门和成交，持续采用同一种媒体进行宣传的效果值得推敲报纸广告1.前期以形象宣传为主，后期主要是阶段性促销信息发布（主要1/2版面）；2.媒体投放主要选择南方都市报/晚报，最后尝试了几次晶报等经济型报纸；形象宣传类形象宣传类促销类广告促销类广告促销活动开盘月秋交会入伙月披萨节家装咨询月夏令糖水节由于营销费用的限制，并没有举行太多的活动，老客户营销是项目最主要的传播途径促销活动列表02年9月20日 参加02年度秋季房地产交易会02年11

8、月23日 封顶活动02年12月29日 成交客户言访谈03年1月28日 老业主赠送红酒03年2月15日 元宵文艺汇演及新春大抽奖03年5月1日-6月1日 比萨节03年6月14日-6月28日 家装知识讲座03年7月1日-7月26日 夏令糖水节03年8月9日 法国文化节举行文艺表演03年9月20日 秋交会03年9月30日 体育馆房交会03年11月21日 入伙大抽奖03年12月8日 迎圣诞书展 促销活动成功经验法国文化节 为庆祝园林竣工，2003年8月9日在小区入口广场举行了现场表演活动，与楼盘结合度高，互动性强，吸引了大量周边客户的关注，扩大了项目的认知度，为后续的销售提供了较强的助力。左岸图书展

9、在项目入伙后，针对业主，在售楼处举行了左岸图书展，宣传真情回馈老业主，老带新送物业管理费，并通过报版、电话和短信通知业主们可在售楼处选购图书，并派送图书券给业主抵冲书款，这样给装修的业主提供了一个打发时间地方，也增加了售楼处的人气，还维护了老业主的关系，收到了良好的成效。业主们积极的介绍新客户给我们，并主动的宣传楼盘的优点、带客户看房、催促新客户及早成交，节省了交易时间。促销措施v02年11月3日-选房 选房推出26套特价单位v选房后-03年12月 深业老业主介绍获赠2000元物业管理费v03年1月1日 C栋推出8套特价单位v03年1月28-03年4月底 特价单位赠送1万元现金券，用以冲抵总房

10、款v03年5月1日-03年5月底 限二十五个名额交二万送二万v03年5月31日-6月6日 限十名买家送全屋空调，三部分体、一部柜式机v03年6月7日-6月13日 限十名买家送全屋空调，三部分体、一部柜式机v03年6月14日-7月底 限十名买家送全屋空调，三部分体、一部柜式机v03年8月9日 当日首十名成交送25000元置业大礼包v03年8月24日-8月29日 送15000元/套教育基金v03年8月30日-9月14日 二加一户型送400元/M2装修，三房及四房送12000元 教育基金及额外二个点（所有的提价100元/M2）v03年9月15日-9月29日 二加一户型送400元/M2装修，三房及四房

11、额外二个点v03年9月30日-10月1日 二加一户型送交二万送三万，三房及四房额外二个点v03年10月1日-10月28日 二加一户型全部提价200元/M2后交二万送五万v03年10月29日 B栋推出10套一口价单位：A单位61.8万，B栋58.8万v03年11月8日-12月20日 二加一户型一口价61.8万三房及四房一口价6800/M2 v03年12月21日-04年2月14日 推出幸运房价任你转心动促销 促销措施成功经验“你装修、我买单你装修、我买单”，针对2+1户型推出的买房送装修活动，凡购买2+1户型的客户，均可获赠400元/平米的装修款，从总价中减去或入伙后凭装修发票前来报销，后来又延展

12、为交2万元足定即送3万元房款，再又调价后交2万元送5万元；活动推出时正是2+1户型销售缓慢，各户型走势极为不均衡的时间，当时其余户型销售率均已达到80，而2+1户型却刚过60，它作为占整体近50的主力户型严重影响了整个项目的销售，致使整个项目的销售率只有69，针对这种情况，我们采取了送装修款的方式引导客户购买2+1户型，效果比较明显，活动共延续2个月，64天，共销售了53套，其中2+1户型37套，2+1户型的销售率达到了78，有效地促进了它的销售，实现了预期的目标。“一口价一口价”，在项目销售率达到85时，针对所有剩余户型推出的不分楼层，统一一口价促销措施，共实行了43天，销售35套，销售率达

13、到91。这一阶段是针对低楼层户型已基本销售完，而高楼层一直不动采取的措施，不分楼层相同价格，这样就引导客户先买高楼层的，推动高层的消化，但值得注意的是推出这种措施的前提是项目所剩户型楼层较为连续，没有太大的断裂，客户有较多的选择余地，不会顾此失彼，难以下决断。“幸运房价任你转幸运房价任你转”，在圣诞、元旦以及春节，迎合中国人迎新讨彩的心理，又考虑到之前购买客户的心理平衡，不要让他们有又降价的感觉，我们推出幸运房价任你转的活动，针对2+1户型和3、4房制作两个幸运大转盘，2+1户型直接将优惠的房价总额写在转盘上，你转到哪个数字就以它作为总价成交，而3、4房由于面积相差较远，则将优惠的额度写在转盘

14、上，转到哪个数字就从总价中减去同样的数额；这些数额都是比较吉祥的数字，而每个数字后面又会标注一定的名额限制，增加紧迫感，客户凭借自己的好运转取自己的幸运数字，在以此成交，这样即增加了趣味性，符合当时的节气，又不会让之前购买的客户觉得房子在降价，促进了销售，在春节这段房地产销售的低潮期卖出39套，最终实现了100销售。销售分析销售速度分析1010月月 1111月月7 7月月1111月月2 2月月开盘期旺销期成熟期尾盘期当期销售套数（套）61611921921061066464销售速度（套/日）3 30.80.80.770.770.70.7销售期共15.5个月，488天，平均销售速度0.87套/日

15、，风临左岸一直以来销售速度较为稳定，每周平均保持在6套左右的销售率 销售分析成交户型分析成交户型分析销售分析成交楼层分析楼层2003年2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2004年1月1-658%53%34%15%6%12%7%6%0%0%0%5%7-1227%38%45%63%35%24%33%33%25%0%0%0%13-1813%9%21%22%59%47%47%58%67%61%72%90%19-240%0%0%0%0%18%13%3%8%39%28%5%销售分析月成交率分析尾盘阶段能保证成交率的不断攀升，主要与当时的团队和针对性促销措施的实施有关，一个促销方案的推出与成

16、功实行必须与第一线的销售员多次沟通整体成功经验 团队配合默契：团队配合默契：整个销售团队的配合好坏是项目成功与否的关键，在项目上门量有限的情况下，通过销售员之间的默契配合，制造出紧张的销售氛围，有利促进于成交；老客户营销：老客户营销：入伙时项目剩余64套，到最后销售完成有33套是老客户介绍的，占了剩余总数的51.6，可见老客户营销为项目迅速圆满销售起了至关重要的作用。后阶段一系列促销方案的推出：后阶段一系列促销方案的推出：每个促销方案推出前，先和现场销售人员沟通，咨询他们对方案的看法是很重要的，一线人员最了解客户的心理，只有抓住了客户的心理才能及时作出应对策略。与发展商的沟通配合：与发展商的沟

17、通配合：通过事实得到他们的认可，致使后续的工作得到发展商的大力支持和配合，确保了项目的圆满销售。中后期的销控成功：中后期的销控成功：项目销售到中后期，户型剩余不均衡，为了不让后期仅剩下单一户型，影响客户心理和上门，现场项目经理召集销售人员开会研究如何做好销控，根据销售情况及时调配，达到销售走势的均衡。人员状态的调整：人员状态的调整：项目代理费较低，销售难度又较大，及时调整心态较差的人员，充分利用新鲜血脉，有利于保证整个团队整体士气高昂，保证销售的成功。失败教训总结 整体失败之处：整体失败之处：前期宣传推广严重不到位，导示系统指示不明确甚至错误，而后期发展商已不愿在这上面花钱改进，导致后期销售过

18、程中始终上门量不足，现场气氛冷清。前期定位失败之处：前期定位失败之处：在前期产品定位时，世联最初建议的主力户型是70-80平米的2+1户型，但在设计过程中由于各方面原因放大了整个户型面积，而机能房的面积又没有相应的放大，导致产品定位不当，主力户型成为后期销售的难点户型。售楼处流程安排较为失败：售楼处流程安排较为失败：将接待台和电话设置在二楼，销售人员看到客户进来还得从二楼飞奔下来，有什么情况只能大吼让楼上知晓，给客户的感觉很不好，而如果销售人员都在楼下，电话又无法兼顾，诸多不便，后来将电话和接待台都迁到楼下后，情况有了明显好转。营销费用安排失败：营销费用安排失败：由于前期没有与发展商沟通好整体

19、营销费用的走势问题，导致后续发展商按销售进度预支营销费用，开盘期花费偏多，发展商马上遏制后需的费用，推广上有所断裂。网络营销不成功：网络营销不成功：风临左岸的网站建设的太虚，概念性过强，客户可参与的东西太少，看的人很少，反而搜房网的业主论坛非常火爆，客户和业主在上面发布各种信息，网站的设计应该在具备煽动性的同时落到实际。Thanks!Thanks!房地产策划大全 N写好策略简报写好策略简报黑弧广告2003/07/27它真是个好东西它真是个好东西让创作人员每拿到策略单就知道怎么做创作；让创作人员每拿到策略单就知道怎么做创作；有把握做出有创意的广告；有把握做出有创意的广告；知道创作的源头、方向、味

20、道核心诉求；知道创作的源头、方向、味道核心诉求；先澄清几个概念先澄清几个概念营销策划：营销策划：产品的市场定位、产品设计及行销整合。产品的市场定位、产品设计及行销整合。广告策划：广告策划：围围绕营销任务的传播整合。围围绕营销任务的传播整合。广告创作：广告创作：一个具体的广告创作。一个具体的广告创作。本策略的意义在于指引创作，而非指引策划。本策略的意义在于指引创作，而非指引策划。策略单的覆盖面策略单的覆盖面所有广告涉及的内容所有广告涉及的内容1.企业品牌核心企业品牌核心2.项目品牌核心项目品牌核心4.一次活动、一则促销广告一次活动、一则促销广告3.阶段性广告运作阶段性广告运作5.几乎所有的广告内

21、容几乎所有的广告内容撰写三忌撰写三忌1.含糊其辞含糊其辞2.泛泛而谈泛泛而谈3.不着边际不着边际1、品、品牌牌广告背后的人是谁，它所散发出来的风格。广告背后的人是谁，它所散发出来的风格。目的：目的：每一次广告的作业都不可空穴来风。每一次广告的作业都不可空穴来风。创作的风格不要与企业背道而驰。创作的风格不要与企业背道而驰。前期的好东西不可漠视，也不可随意丢弃。前期的好东西不可漠视，也不可随意丢弃。既要符合又要超越。既要符合又要超越。它的过去留下了什么。企业它的过去留下了什么。企业/项目品牌印迹是什么；项目品牌印迹是什么；一件事，一个观点，一中价值观；一件事，一个观点，一中价值观；对这次作业有什么

22、影响（正面的对这次作业有什么影响（正面的/负面的、继承的负面的、继承的/忽略的、主要的忽略的、主要的/次要的）；次要的）；内容解释：内容解释：关键人物（决策人、影响人）的广告观念与风格，关键人物（决策人、影响人）的广告观念与风格，（不）喜欢什么样的广告，有何忌讳，是否可引导；（不）喜欢什么样的广告，有何忌讳，是否可引导；举例说明：举例说明：国际公馆：国际公馆：一个历史悠久、具有深厚的国际人文视野和一个历史悠久、具有深厚的国际人文视野和底蕴的企业。底蕴的企业。浙江东海：浙江东海：在杭州具有一定创新元素，逐步形成一种风在杭州具有一定创新元素，逐步形成一种风格，具有强烈变革意识。格，具有强烈变革意识

23、。蔚蓝三期：蔚蓝三期：高品质、充满着人文的关怀、亲切大度。高品质、充满着人文的关怀、亲切大度。星光名珠：星光名珠：赤裸裸的潮洲富贵气。赤裸裸的潮洲富贵气。2、广告任务、广告任务这个广告的目的，必须具有针对性这个广告的目的，必须具有针对性目的：目的：这旨策略的原点与初衷；这旨策略的原点与初衷；也是检验作业成果是否可行的核心尺度。也是检验作业成果是否可行的核心尺度。三思而后行，一着不慎，全盘则毁。三思而后行，一着不慎，全盘则毁。我们的广告是要解决什么问题，也就是沟通的任务。我们的广告是要解决什么问题，也就是沟通的任务。引起消费者在购买决策时在哪方面必须考虑。引起消费者在购买决策时在哪方面必须考虑。

24、它不是吸引人流量、提高知名度、提升品牌形象，它不是吸引人流量、提高知名度、提升品牌形象，品牌重塑等幻义上的词语，那是广告策划的任务。品牌重塑等幻义上的词语，那是广告策划的任务。内容解释：内容解释：考虑它的阶段性、媒体特征。考虑它的阶段性、媒体特征。举例说明：举例说明：国际公馆：国际公馆：让市场看到，国际公馆不是一个豪气冲天的让市场看到，国际公馆不是一个豪气冲天的豪宅，而是具有公馆居住品质及文化的房子。豪宅，而是具有公馆居住品质及文化的房子。浙江东海：浙江东海：让同行、公众和消费者发现，它不是一个随波逐让同行、公众和消费者发现，它不是一个随波逐流，而是具有领的观念、意识和行动的发燕尾服。流，而是

25、具有领的观念、意识和行动的发燕尾服。蔚蓝三期（留住）：蔚蓝三期（留住）：引发人们是否安心并定居深圳进行思考。引发人们是否安心并定居深圳进行思考。公馆前期：公馆前期：让消费者看到公馆的价值，非豪宅所能比拟。让消费者看到公馆的价值，非豪宅所能比拟。普瑞酒店：普瑞酒店：让高级商务人员改变传统的市内酒店商务观念让高级商务人员改变传统的市内酒店商务观念3、目标受众群、目标受众群包括生理和心理状况包括生理和心理状况目的：目的：把他们的特质，以及现在的状态。把他们的特质，以及现在的状态。广告是否符合他们的需要、欲求及审美。广告是否符合他们的需要、欲求及审美。注意阶段性与传播渠道。注意阶段性与传播渠道。注意人

26、性洞察，让他们活生生生在你面前。注意人性洞察，让他们活生生生在你面前。他们的阶层、教育背景与审美情趣他们的阶层、教育背景与审美情趣他们如何消费广告，他们渴求什么东西他们如何消费广告，他们渴求什么东西内容解释：内容解释：它们的语言、行为及风格它们的语言、行为及风格必须紧紧抓住消费者的酋长必须紧紧抓住消费者的酋长不要把它理解为消费者认知到决策的购买过程不要把它理解为消费者认知到决策的购买过程举例说明：举例说明：蔚蓝三期（留住）：蔚蓝三期（留住）：一群高素质高学历、高阶层、年轻公司核心层。一群高素质高学历、高阶层、年轻公司核心层。通过这个城市证明了自己的能力，也为它贡献自己的青春、通过这个城市证明了

27、自己的能力，也为它贡献自己的青春、激情与智慧。激情与智慧。但这个城市的浮华与浅薄始终让他们无法安定下来。他们在但这个城市的浮华与浅薄始终让他们无法安定下来。他们在考虑是不是要长久地在这个城市呆下去。考虑是不是要长久地在这个城市呆下去。举例说明：举例说明：波托菲诺（三期）：波托菲诺（三期）：一群自认为很有格调的有钱人。一群自认为很有格调的有钱人。例如：学识例如：学识/财富财富/地位地位/见识见识/穿着得体穿着得体/举止优雅举止优雅/言行得当言行得当/艺术欣赏等等。艺术欣赏等等。但又对什么是真正的格调信心不足，但又对什么是真正的格调信心不足，需要用最好的东西来证需要用最好的东西来证明自己，如名车明

28、自己，如名车/美女美女/名酒名酒/名画。名画。渴望把自己塑造成格调的标杆。渴望把自己塑造成格调的标杆。就像每年奥期卡明星，成为就像每年奥期卡明星，成为众人的念效。众人的念效。4、竞争环境、竞争环境谁？他们在诉求什么？重要的机会或门槛在哪里？谁？他们在诉求什么？重要的机会或门槛在哪里？寻找两至三个关键竞争者寻找两至三个关键竞争者不描述竞争者，直接点出竞争者的核心不描述竞争者，直接点出竞争者的核心举例说明：举例说明：国际公馆（竞争环境）：国际公馆（竞争环境）：波托菲诺：意大利人文的生活格调；波托菲诺：意大利人文的生活格调；水榭花都：香蜜环境第一品牌；水榭花都：香蜜环境第一品牌；雅颂居：豪宅第一地段

29、；雅颂居：豪宅第一地段；竞争者在在综合质素上相当之高，并在某一方面占据独有的竞争者在在综合质素上相当之高，并在某一方面占据独有的位置；公馆无法超越，不比地段，不比环境，不比某种风情，位置；公馆无法超越，不比地段，不比环境，不比某种风情，而是从拥有很深历史积淀公馆生活生活形态入手，新公馆生而是从拥有很深历史积淀公馆生活生活形态入手，新公馆生活对深圳人而，竟义非凡，这是其他品牌所没有的，活对深圳人而，竟义非凡，这是其他品牌所没有的，浙江（竞争环境）：浙江（竞争环境）：绿城：杭州杭州市场第一品牌。实力、规模、稳健。绿城：杭州杭州市场第一品牌。实力、规模、稳健。它的品牌为人追棒，它的产品成为市场主流，

30、它做什么，它的品牌为人追棒，它的产品成为市场主流，它做什么，市场就跟着做什么。市场就跟着做什么。以做好产品及价值让渡取阅消费者。在整个一条链的开发及以做好产品及价值让渡取阅消费者。在整个一条链的开发及营销理念上目前还没有创新动作。这正好是东海的机会。营销理念上目前还没有创新动作。这正好是东海的机会。举例说明：举例说明：5、广告前看法、广告前看法真实感受、精简真实感受、精简这就是我们所说的现在的状态，即这就是我们所说的现在的状态，即A状态；状态；包括对产品、竞争、行业同类品牌的看法；包括对产品、竞争、行业同类品牌的看法；也可是某种消费心态、观念。也可是某种消费心态、观念。感性描述与刻画；感性描述

31、与刻画；举例说明：举例说明：普瑞酒店：普瑞酒店：商务就应该在市内酒店举行；商务就应该在市内酒店举行；便捷、毫华、有面子便捷、毫华、有面子商务的攻利很明确，但真的好累。商务的攻利很明确，但真的好累。还让人认为是一个物质主义者。还让人认为是一个物质主义者。6、广告后看法、广告后看法变化在哪里，注意和广告任务的关系变化在哪里，注意和广告任务的关系这就是我们所说的这就是我们所说的B状态；状态；包括对产品、竞争、行业同类品牌的看法；包括对产品、竞争、行业同类品牌的看法；也可是某种消费心态、观念。也可是某种消费心态、观念。感性描述与刻画；感性描述与刻画；举例说明：举例说明：普瑞酒店：普瑞酒店：商务很轻轻松

32、，自然。商务很轻轻松，自然。它会场改变或影响我的商务心态。它会场改变或影响我的商务心态。给我一份愉悦的心情。给我一份愉悦的心情。这样的地方会有更理所当然的好结晶果。这样的地方会有更理所当然的好结晶果。7、单一诉求点、单一诉求点被输出的信息可以把目标从被输出的信息可以把目标从A到到B它是标题，也不是广告语。也浊它是标题，也不是广告语。也浊IDEA。重点在于让创意人员清晰把握重点在于让创意人员清晰把握举例说明：举例说明：普瑞酒店：普瑞酒店：至高商务所在；至高商务所在；蔚蓝海岸：蔚蓝海岸：可以好好考虑把心和家都安定下来。可以好好考虑把心和家都安定下来。浙江东海：浙江东海：每一步，它都在前面；每一步，

33、它都在前面；棕榈园三期：棕榈园三期：生活的每个地方都可陶醉；生活的每个地方都可陶醉；加州阳光：加州阳光：居住的关键环节应该突破传统，像加州阳光那样；居住的关键环节应该突破传统，像加州阳光那样；8、支持点、支持点单一诉求成立的理由。单一诉求成立的理由。洒要放所有的资料，必须和单一诉求有直接关系。洒要放所有的资料，必须和单一诉求有直接关系。不一定是成品的机理，可能是某个人性的洞察。不一定是成品的机理，可能是某个人性的洞察。举例说明：举例说明：普瑞酒店：普瑞酒店：最高级的产品，最自自然的形态。最高级的产品，最自自然的形态。蔚蓝海岸：蔚蓝海岸：深圳让人没有根的感觉，蔚蓝的人文风尚。深圳让人没有根的感觉

34、，蔚蓝的人文风尚。浙江东海：浙江东海：产品有创新的元素，建筑、管理、园林与服务。产品有创新的元素，建筑、管理、园林与服务。中林佳湖Enjoy Lake 开盘推广方案【开启蔚蓝理想】一、活动目的【市场前提】*周边竞争对手争相年前开盘，我们目前需将积累的近600多户 意向客户转化为准客户，及时截流。【活动目的】*元旦活动，旨在开发新老客户资源，展示中林佳湖的魅力，并让产品与消费者之间充分发生互动，*通过在中林锦苑的活动，以成功的项目凸现中林的品牌承诺 及实力，给消费者以信心；*开盘当日庆典，旨在渲染庆典氛围，重点是客户办理大定手 续。二、元旦活动主旨【主题】开启蔚蓝理想开启蔚蓝理想 中林新年庆典中

35、林新年庆典 *活动以展示佳湖魅力为主，缘自“一湾蔚蓝 自然是家”的主题形 象诉求，考虑将产品的特点：水主题园林、休闲自然国际的新 生活方式展示出来，让消费者对产品充分了解，全面营造佳湖品 质形象，以打动消费者；*将佳湖未来生活场景以及产品的高品位通过现场活动及其它方式 体现，让人们提前体验佳湖不一样的生活。三、活动安排 开启蔚蓝理想 中林新年庆典 蔚蓝生活一：“开启蔚蓝理想”长卷新年寄语大行动 蔚蓝生活二：国际流行住宅形态之水景住宅艺术讲座美国泛亚易道 蔚蓝生活三：人与自然的亲密游戏（水岸生活）蔚蓝生活四：蔚蓝风情DIY手艺坊 蔚蓝生活五：中林贺年红酒嘉年华 四、活动细节【蔚蓝生活一】：“开启

36、蔚蓝理想”长卷新年寄语大行动 地点：中林锦苑小区大门口或商业街；核心：*为人们提供一个展示未来希望的契机，用对生活的美好愿望开启中林庆典的序幕；*群众参与效应容易被带动，烘托现场庆典氛围，并具有社会意义。方式：锦苑门口的百米蓝色布卷的铺设，现场提供彩色油性笔，让到场的每个人涂写出对新一年 的希望，让整条布卷形成缤纷的蓝色海洋。【蔚蓝生活二】：国际流行住宅形态之水景住宅艺术讲座美国泛亚易道 地点：中心区园林地带；核心：*置身于锦苑的园林中，在自然的环境中国际大师与消费者面对面，极具亲和力；*将面对面的主题放大到国际性流行时态，及理想人居环境。旨在让消费者开拓眼界，增 长知识，同时由易道将落实于昆

37、明实地的中林佳湖的设计人文理念剖析给大家，让买家 对于产品有充分的了解。方式：*易道的外籍主设计师现场与消费者面对面，通过图片的展示，及解说的方式，与消费者 轻松交流。【蔚蓝生活三】：人与自然的亲密游戏（水岸生活）地点：水墙或喷泉处；核心：*全面展现水景住宅的生态，人性化一面，建立人们对于佳湖的独特印象，让人们提前进入体验时代，通过游戏体验70%的亲水率带给人们如何不一样的生活！方式：*游戏模拟居住水岸生活中，与自然界的动、植物的对话；*由幻灯片打出各种水边植物的图片，请参与者选出选项中的正确答案，并可详细获得该 植物的特性说明，答对者可获得精美礼品一份。*模拟各种鸟类的鸣叫声，同样请参与者选

38、出选项中的正确答案，并可获奖。【蔚蓝生活四】：蔚蓝风情DIY手艺坊 地点：商业街；核心：*将水景蓝色文化彻底打透，让人们积极参与到创造的过程，并留下深刻印象；*展现中林文化的年轻、创造的一面。方式：*以“蔚蓝风情”为主题的水岸手工艺品的制作，由开发商提供相关的制作工具、原材料。由参与者亲自构思、制作、完成。所设计作品可参加“中林蔚蓝理想”创意品的评比，参 与者及获奖者都可获得礼品；*原料提示：石子、木板、芦苇、麻绳、碎布片、颜料；*将商业步行街变成DIY手艺一条街。【蔚蓝生活五】：中林贺年红酒嘉年华 地点：中林锦苑会所大堂；核心：*让锦苑及佳湖新老业主欢聚一堂，答谢业主一直的支持，也希望新的一

39、年此情长青；*开启老客户资源，用强大的老业主信任感建立人们对于佳湖的认可。方式：*高雅、尊贵的氛围，让业主们充分体会到作为中林的一份子的非凡身份感受；*建议启动中林VIP金、银会员，成功介绍客户是成为会员的前提，会员能享 受到各商家相应的贵宾待遇。五、流程安排【时间】：2003年1月1日【地点】：中林锦苑 AM：9：30 庆典开幕 “开启蔚蓝理想”长卷新年寄语大行动；AM：10：00 国际流行住宅形态之水景住宅艺术讲座；AM：9：30-12：00 人与自然的亲密游戏/每隔15分钟一次；蔚蓝风情DIY手艺坊一直开放；PM：2：304：30 人与自然的亲密游戏/每隔15分钟一次；蔚蓝风情DIY手艺

40、坊一直开放；PM：7：309：30 中林贺年红酒嘉年华 六、现场包装 1 【活动分区】1、水景住宅艺术讲座 2 2、人与自然的亲密游戏 3、中林贺年红酒嘉年华 3 4、蔚蓝风情DIY手艺坊 5、“开启蔚蓝理想”长卷新年寄语 4 5 【现场包装】入口处：*巨型贺年彩飘中国结、活动信息及即将开盘信息条幅；*中林佳湖”海军陆战队“式保安迎宾；*流程海报；*蔚蓝色长布卷；商业街：*活动标牌；会 所：*活动标牌；*流程海报；*入门横幅；水幕处：*佳湖人文展板 *活动标牌 园林讲座：中林佳湖展板 *园林效果图、楼体效果图、园林介绍、建筑规划介绍；*活动标牌 七、其它包装【通路包装】户外广告牌：提前半个月，

41、用巨幅条幅的方式，传递元旦活动信息及开盘信息 *樱花立交广告牌；*十里长街广告牌；十里长街路旗：提前半个月，传递元旦活动信息及开盘信息。【售楼处包装】*横幅：元旦活动信息及开盘信息；*活动海报；*新年”福“字；*中林VIP卡、及程序介绍；八、媒介计划 一、报纸广告一、报纸广告 媒体策略：*保持原定以建立中林地产品牌形象的软文攻击不变，提前半个月，将庆典 信息及开盘信息全面传递；*报眼形式：开盘前提前一周，倒计时：中林地产巨作中林佳湖即将倾情开盘！还有6天！二、电视广告二、电视广告 5秒钟标板：*集中单一展示楼盘形象口号，并传递庆典活动及开盘信息；*庆典活动前提前二周时间，12月15日-1月1日

42、 1月1日1月20日/每天8次。三、电台广告三、电台广告 30秒电台广告：*音乐台，整点或半点报时电台广告；*12月15日-1月1日 1月1日1月20日 创意计划1时间时间 媒体媒体 版式版式 主题主题12月4日 云南日报/春城晚报 半版软文 昆明，呼唤城市土地运营商星期三12月6日 云南日报/春城晚报 半版软文 中林品牌之路星期五12月11日 云南日报/春城晚报 半版软文 中林模式：立足片区，辐射城市 星期三 12月18日 云南日报/春城晚报 半版软文 中林理念：高调做事，低调做人星期三 12月20日 云南日报/春城晚报 半版硬性 ”开启蔚蓝理想“中林新年庆典 星期五 （开盘信息）-创意计划

43、2时间时间 媒体媒体 版式版式 主题主题12月25日 云南日报/春城晚报 半版软文 中林产品：精品至上 星期三12月27日 云南日报/春城晚报 半版硬性 “开启蔚蓝理想”中林新年庆典星期五 （开盘信息）12月30日 云南日报/春城晚报 半版硬性 “开启蔚蓝理想”中林新年庆典星期一 （开盘信息）2003年1月3日 云南日报/春城晚报 半版软文 中林佳湖水景住宅文化席卷昆明星期五 （开盘信息）1月10日 云南日报/春城晚报 整版硬性 中林佳湖即将隆重开盘！星期五九、开盘日【市场前提】：*元旦活动已经很好地将我们的意向客户进行潜行转化，消费者对 于产品，对于中林地产有一定的认可；*时间越早越好，太接近年关，销售期不长。*不适宜短时间内作太大活动，开盘日旨在营造购房轻松环境。【开盘方式】：主题：中林开盘中林开盘+中林新春音乐会中林新春音乐会；*将爵士乐队请至售楼现场，并在寒冷天气里提供热咖啡，人们 可以在轻松而愉快的环境下办理买房手续；*当日购房者前100名可荣登中林VIP金卡会员；*力邀当日成交客户，及准业主共赴“中林新春音乐会”。