如何做一个成功的销售顾问

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1、怎样做一个成功的 销售顾问人员,1704超速行销法则的启示,30分钟,4 秒,17分钟,30分钟自我准备,第一印象4秒内形成,17分钟内激发客户兴趣,销售无技巧，功夫在“磨刀”积累和修炼,正确的心态专业的修炼积极的心态,通用 知识,专业 知识,客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 ,销售手册、答客户问、销售流程,商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 ,公司及项目 产品或服务 建材行业 (户型/规划) ,成功的销售顾问员是怎样炼成的？,第一部分：心态篇,一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的

2、心态源于专业的修炼,1-1：正确认识“销售”这一职业,一、正确认识“销售”这一职业,销售员是一种光荣、高尚的职业,销售是极具挑战和竞争性的职业,勇于承认自己是一名销售顾问,付出艰苦努力才有丰厚回报,乞丐心理,销售员的心理角色,推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,使者心理,销售顾问、光明使者、将带给客户快乐,销售是一门综合学科,市场营销学、消费心理学、组织行为学,社会80%人从事销售,销售员的数量供过于求，质量供不应求,1-2：树立正确的“客户观”,授课现场互动：,客户是什么？,客户喜欢什么样 的“销售顾问”？,分组讨论：,二、树立正确“客户观”（1）,“客户”是什么？,误区1：“对手”？,“今

3、天搞定了几个客户？”,误区2：“猎物”？,“这个客户有没有上钩？”,误区3：“上帝”？,“客户是我们的衣食父母”,二、树立正确“客户观”（2）,客户喜欢什么样的销售顾问？,工作专业,仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。,知识丰富,掌握房地产知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。,关心客户,记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择,二、树立正确“客户观”（3）,成功销售员的“客户观”,客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴,关注客户利益 真心

4、帮助客户 让客户成功、快乐,二、树立正确“客户观”（4）,客户的拒绝等于什么？,客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！,10次拒绝 1次成交,1次成交 10000元,1次拒绝 1000 元,客户的拒绝是自我财富的积累,1-3：成功销售员的3、4、5、6,三、成功销售员的3、4、5、6之“3”,3 必须知道的三件事,、蹲得越低，跳得越高 、想爬多高，功夫就得下多深 、有效的时间管理造就成功的销售员,三、成功销售员的3、4、5、6之“3”,、蹲得越低，跳得越高,推销营销经理总监 据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己

5、、提升自己。 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。,三、成功销售员的3、4、5、6之“3”,、想爬多高，功夫就得下多深,成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。 你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！,三、成功销售员的3、4、5、6之“3”,、有效的时间管理造就

6、成功的销售员,做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！,三、成功销售员的3、4、5、6之“4”,找寻动力的源泉,“我为什么成为销售顾问？”,自我肯定的态度,“你喜欢自己吗？(自信、热情)”,拥有成功的渴望,“我要成功、我能成功！”,坚持不懈的精神,“绝不放弃、永不放弃！”,4 之一 必备的四种态度,三、成功销售员的3、4、5、6之“

7、4”,明确的目标,“我要什么？(必须是可量化的目标)”,乐观的心情,“卖产品，我快乐(用热情感染客户)”,专业的表现,“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”,大量的行动,“从今天开始、坚持不懈行动”,4 之二 必备的四张王牌,三、成功销售员的3、4、5、6之“4”,4 之三 必备的四大素质,强烈的内在动力,拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼,严谨的工作作风,周密计划、关注细节、勤奋地工作,完成推销的能力,不能完成签约，一切技巧都是空谈,建立关系的能力,解决客户问题能手，关系营销专家,三、成功销售员的3、4、5、6之“5”,5 必须坚持的五种信念,、相信自己，足够自信 、真心诚意地关心您的客户 、始终

8、保持积极和热忱 、鞭策自己的意志力 、尊重您的客户,销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！,三、成功销售员的3、4、5、6之“6”,6 倍增业绩的六大原则,我是老板（我为自己干）,“我要对自己的成功负责！”,我是顾问而非“销售顾问”,“我是建材行业的专家！”,我是销售医生、建材专家,“我能诊断客户购房需求！”,我要立即行动、拒绝等待,“用行动开启成功的人生！”,我要把工作做好用心,“认真做工作、关注细节！”,我立志出类拔萃执着,“我要成为最能卖房的人！”,1-4：积极的心态源于专业的修炼,四、积

9、极的心态源于专业的修炼（1）,积极的心态,激昂的口号,积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼,四、积极的心态源于专业的修炼（2）,积极的心态是怎么练成的？,积极的自我对话,积极的心态,积极的想像,积极的精神食粮,积极的人际关系,积极的健康习惯,积极的行动,积极的训练,授课现场互动：,观看学习：,时代光华管理课程： 如何成为一个顶尖的销售人员,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,1、公司形象代表,销售顾问人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。,四、积极的心态源于专

10、业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,2、公司经营、产品与服务的传递者,销售顾问人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,3、客户购房的引导者、置业顾问,销售顾问人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购房。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,4、将好产品推荐给客户的专家,销售顾问人员想成为置业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销

11、的产品 相信自己做推销的能力,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,5、是客户最好的朋友（之一）,销售顾问人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非房地产公司的销售顾问，会处处为他着想。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,6、是市场信息和客户意见的收集者,销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集房地产市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。,商业圣经、最佳励志书籍,今天，我开始新

12、的生活,我要用全身心的爱来迎接今天,坚持不懈，直到成功,我是自然界最伟大的奇迹,今天是我生命中的最后一天,今天，我要学会控制情绪,我要加倍重视自己的价值,我要笑遍世界，我要快乐，我要成功,我要成为世上最伟大的推销员,我现在就付诸行动！,四、销售顾问常见问题及解决措施,问题十一 客户要求优惠 , 内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释。 给客户的报价和价目表，应说明有效时间。 尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。 不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨慎解释。 态度要坚定，但语气要婉转。, 解决措施,总原则：坚定拒绝、礼貌表达、委婉转移,客户问1, “对

13、不起，我们公司的产品都是统一定价销售，也希望得 到您的支持，非常感谢。,“我现在买你们的产品，能优惠多少？”, “对不起，公司没有这方面的先例，请您理解，好吗？”, “对不起，优惠的事我无法答复您，请您理解，好吗？”,等于暗示客户：也许还有优惠，这个业务员暂时不想说或无权优惠, “不是我有没有这个权利，而是定价销售是我公司的制 度，除了公司统一搞促销，任何人都无权。请您支持 我的工作，我也会用最好的服务来回报您，好吗？”,客户问2, “不是我有没有这个权利，而是定价销售是我公司的制 度，请您理解并支持我的工作，我也会用最好的服务 来回报您，好吗？”,“你是不是无权优惠？那我就去找你们经理或老总

14、。”,提醒：容易节外生枝，导致客户缓签约，为了优惠而等待促销, “如果您一定希望得到折扣，是否也希望我们在工程质 量上给您同样的折扣呢，肯定不是，那何不如让我们 用最好的工程质量，一流的售后服务，最漂亮的社区 环境来让您得到最大的实惠呢？”,客户问3, “对不起，公司采用定价销售制，对每一位客户都是公 平的，这样您也会住得放心！您不用担心有人花比您 少的钱却和您住同样的位置，对吧？”,“你是不是骗我？我可听说别的客户买到了优惠价。”,转移 话题,警示：这往往是客户虚招，是诈业务员的，必须沉得住气！,第五部分：练习篇,一、突破障碍、培养自己的自信 二、勤学苦练、提高自己的口才 三、销售行动自我检

15、查指导表 四、本次销售培训课程的作业,5-1：突破障碍，培养自己的自信,一、突破障碍，培养自己的自信（1）,突破销售的最大障碍,我们为什么会害怕？,怕被拒绝，怕客户嘲笑自己,破解害怕的方法之一,做一个对陌生人感兴趣的人,破解害怕的方法之二,做一个对自己充满自信的人,害怕和恐惧,一、突破障碍，培养自己的自信（2）,牢记：自信则人信之,成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户,培养坚定的自信心，是我们迈向成功的第一步,相信公司、相信产品、相信自己胜任销售工作,一、突破障碍，培养自己的自信（3）,如何培养自信心？,注意“扬长避短”,客观、全面地评价自己，发挥优势,克服“畏难情绪”,乐观，正确对待自卑

16、感和畏惧心理,坚持“心理训练”,充满激情、自我对话、自我激励,5-2：勤学苦练，提高自己的口才,二、勤学苦练，提高自己的口才（1）,如何让自己的讲话有震撼力？,1、收集素材, 注意收集一些有价值的素材：俚语、 警句、格言、笑话、新闻 平时多看书、多看报、多学习； 掌握相关行业知识和市场动态信息； 了解客户感兴趣的各类知识、素材。,二、勤学苦练，提高自己的口才（2）,如何让自己的讲话有震撼力？,2、总结提炼,实用小技巧,把自己想说的话写下来，开始也许有近千字，提炼压缩，变成几百字，再压缩，变成几十个字。坚持联系，每一次改变，你都会得到新的收获,话不是随意说的，只有经过系统组织、整理，才会产生震撼力！,所有学员准备10分钟，用最简 捷、最精彩的话做自我介绍。,授课现场互动：,看谁的话最有震撼力？！,课堂练习：,5-3：销售行动自我检查指导表,三、销售行动自我检查指导表（1）,一、拜访（接待）前的准备,三、销售行动自我检查指导表（2）,二、拜访、业务洽谈方面,三、销售行动自我检查指导表（3）,三、客户追踪、签约和服务,5-4：本次销售培训课的课后作业,作业1：每个人编写 答客户问,四、本次销售培训课的课后作业,作业2：部门组织整理 项目销售手册,课程回顾与总结,自信、勤奋,学习、算账,行动、坦诚,祝大家成为一名优秀的销售顾问员 早日实现自己的人生梦想,谢 谢 观 赏,