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1、1,闭馆团购盛宴 东风日产-成都启阳4S专营店 优秀营销活动案例,2,在极短的时间内整合厂家、专营店自身、和市场潜在拥有的多项资源、充分调动员工的积极性、精心策划和准备、合理配置组合各种媒体资源，在市场低迷冷淡至窒息的时刻，积极响应总部的号召，毅然决然的打响了西南营销绝地反击战的第一枪-这一枪唤醒了整个西南的决心和勇气，也为后来的其他店类似的作为提供了标准和蓝本！此方案受到西南各媒体广泛关注和其他地区兄弟店的效仿，因此受到大区团队的一致推荐！,大区团队推荐理由,推荐强烈程度： ,3,活动信息元素,活动主题：启阳日产闭馆团购活动 活动目的：消化意向客户，促进下订。 活动时间：2010年7月30日
2、晚7：009：00 活动地点：东风日产启阳4S专营店 活动目标 ：订单96台 意向客户目标：164批次,4,活动背景介绍,进入汽车销售淡季，市场低迷，销量下滑严重，库存量不断增加，经销商面临着非常大的资金压力。 根据市场情况东风日产厂家迅速做出应对措施，下发了7-8月商务政策指引，同时，杨嵩总部长亲临成都召开会议，深入剖析市场形势，分析7-8月之于2010年的重要意义，明确将7-8月确定为“收官之战”。启阳专营店立即确定积极响应总部指导，变压力为动力，变被动为主动，把握机会迅速出击，必须完成7-8月提车达成120%，交车达成110%的目标，降低库存、争取返利，以达到专营店利益最大化。,5,活动
3、背景介绍,截止7月20日，我店留存订单仅60个，交车仅79台。面对当前库存压力以及与目标任务的差距，我们应该如何应对？ 7月21日，总经理当即组织各部门召开会议，分析当前市场、明确目标、分解阶段性目标，制定“收官之战”的市场策略和动作。 7月30日的闭馆团购盛宴应时而生，打响了“收官之战”的第一炮。,6,完成7-8月销售任务，在淡季 掀起成都车市销售狂潮,宣传品牌持续热销度，激 发市场广泛关注,重点针对天籁、奇骏、逍客、 三款车型，带动市场关注和 销售狂潮,拉动整体销量 降低车辆库存 加强品牌竞争力,活动目的,7,1、活动诱因：,2、活动执行： 3、后续跟踪：,时间紧促、动作迅速、整合资源、组
4、织周密、团队协作、指挥得当,趁胜追击、逐一突破、媒体报道、品牌销量齐增长,活动分享理由(活动特色及亮点),8,活动诱因,1、 成都地区自因4月份的限车消息掀起一股销售高潮之后，汽车市场逐渐呈下滑态势，经销商库存不断加大，至7月份，更是低迷至极点。此时，消费者观望各个经销商开始不断下调价格政策，价格变动较快，很多消费者也选择了持币观望。经过市场情况的综合分析，我们断定价格一定还会不断下沉，价格战将愈演愈烈，我们必须把握先机，将“现在是购车的最佳时机”的信息有效传递给消费者，引导其消费行为，变被动为主动，绝地反击。 2、在对厂家商务政策深入、细致研究的基础上，结合自店实际，确定必须完成任务拿到返利
5、的目标，通过整合厂家和自身的资源实施营销措施，争取到专营店利益的最大化。 3、决策是关键。通过全盘分析做出正确的市场判断，领导迅速做出决策，明确目标，打响营销反击第一枪。,9,活动执行,决策确立后，为了避免贻误战机把握先机，我们将活动的时间节点确定在了7月30日，从筹备到执行仅有短短八天的时间，时间极其紧张，如何做好前期宣传工作，做好活动环节的精准设计，从而确保活动效果？这对大家来说是个极大的考验，但同时也是体现战斗力的时刻。迅速拟定方案，迅速讨论，迅速行动，所以动作都需快而准。通过加班加点的努力，群策群力，结果证明，我们做到了，出色地完成了任务。,一、时间紧促，动作迅速,（一）整合资源：制定
6、周密的活动广宣计划，收集意向客户，确保到店量。 1、前期广宣方面，采用了海陆空立体式宣传手段，结合电台、电视台、报纸、网络、短信等进行多渠道传播。 2、行业联盟，客户资源共享。与建设银行、招商银行联手，在传统媒介资源的基础上，开拓了强大的银行资源渠道，在前期信息传递和意向客户收集方面起到了很好的促进作用。,二、整合资源，组织周密，团队协作，指挥得当,10,活动执行,3、促进保有客户推荐，一方面，制定销售顾问保有客户回访计划，制定回访话术，量化每个人每天的回访量，销售主管每日抽查监督。另一方面，销售顾问不定期向保有客户发送短信（祝福、笑话、活动时间提示等） 4、全员推荐全员销售，充分调动了全体员
7、工的积极性，全体工作人员都以高度的热情投入到活动中。 （二）、组织周密，团队协作：通过现场活动的精心设计，环环相扣，各部门分工协作，体现出启阳的“五心标准 五星服务”品质和强烈的团队协作精神。 1、在闭馆活动中，总经理进行现场新车签售的同时，设置了信用卡分期咨询区、按揭咨询区、二手车查定置换区、精品特价选购区等各类服务专区为客户提供现场咨询服务，让客户在抢购新车的同时得到了很好的服务保障。 2、现场气氛营造，通过库存看板、订单风云榜、实时库存情况播报等营造出强烈的抢购氛围。 3、合理的人员分工，各部门紧密协作，虽然当晚的现场到店量已远远超出销售顾问的接待能力，但是，服务部、市场部、财务部均全员
8、上阵，保证了现场秩序的有条不紊。,11,活动执行,（三）、内外促政策的合理设定，起到了非常好的激励作用，有效促进了销售。 1、 外促政策的制定 虽然处于销售淡季，但我们应该明白，不论淡季、旺季，消费者的需求是真实存在的，重要的是我们如何去寻找客户，如何用真心去打动消费者从而点燃他们的消费激情和购买欲望。所以，启阳日产确定必须为此次活动拿出实实在在的回馈政策。 那么，什么样的外促政策足够吸引到客户满足他们当期的心理需求而又能让经销商的损失降到最低？活动前一周，我们制定了市场调查计划，24-29日每天安排10组客户到竞争品牌经销店以及同品牌经销店进行价格市调。在充分的价格调查基础上综合考虑，最终在
9、30日当天制定出了活动的外促政策。正是以合理的外促满足了客户的心理需求，让客户感受到了真心和诚意，从而才能赢得客户的认同，在当晚收获现场的183张订单。 保有客户转介绍奖励政策：活动当晚转介成功可获千元奖励（现金+代金券形式）。,12,活动执行,2、内促政策的制定 根据设定的必达订单任务、基本订单任务、冲刺订单任务，从销售顾问个人提成到销售团队实施分级奖励。 全员销售奖：全员活动当晚推荐亲友购车成功可获高额现金奖励。,13,活动后续跟踪,一、趁胜追击、逐一突破,1、活动中仍有一部分未及时下手的客户，活动结束后，筛选出未成交客户，继续跟踪，逐一突破，促其成交。 2、对于活动中下订的客户，制定了客
10、户关怀计划，活动后统一回访，落实客户购车相关事宜，对有疑问的客户，再次邀约到店，讲解相关事宜。并且在SSI回访中特别制定了相关项目作为考核。,活动结束后，专营店利用媒体关系进行了大量的活动报道；同时活动的成功也引发了其他地区媒体的关注，竞相进行新闻报道。大量的媒体曝光，一方面提升了东风日产启阳专营店的品牌力和美誉度，另一方面也大大吸引了消费者的关注，对后续到店量及订单产生了较大的影响；再次，也引起了汽车经销商的广泛关注并纷纷效仿，带动了汽车购买潮，车市由冷转热。,二、媒体报道、品牌销量齐增长,14,当晚获取意向客户数量：410批 当晚获取订单：183张，其中，保有客户推荐41台，全员推荐32台
11、 活动目标达成：,活动成效,15,签定订单,活动执行概述,16,闭馆活动专题广告,17,闭馆活动专题广告,18,前期网络宣传,19,前期网络宣传,20,相关网站报道实例,21,相关网站报道实例,22,现场功能区规划,市场部进行统一规划，各分项负责人负责协调及现场执行事宜,1、客户停车区（保安指引） 2、客户签到区 3、客户签单区 4、客户休息等待区 5、精品展示区 6、二手车评估及置换咨询区 7、易租车咨询区 8、信用卡分期、担保按揭购车咨询区 9、冷餐区,23,店头布置,店内区域划分平面图,24,活动开始前，就有消费者 提前赶到现场下订单,活动开始后短短一个多小时 我们的订车风云榜就榜满,店
12、头布置,FTMS,订车风云榜,25,店头布置,物料设计,车顶牌,26,店头布置,27,活动现场照片,精品展示区,顾客排队签到,28,活动现场照片,二手车咨询处,易租车咨询处,29,按揭咨询处,招行分期咨询处,活动现场照片,30,精心为顾客准备的消暑冷餐,即使现场人很多，我们也服务周到,活动现场照片,31,活动还未开始，展厅内已人如潮水,活动现场照片,32,现场的热闹场面,活动现场照片,33,销售顾问耐心给顾客讲解,活动现场照片,34,销售顾问耐心给顾客讲解,活动现场照片,35,销售顾问耐心的给顾客讲解,活动现场照片,36,总经理致辞,活动现场照片,火爆的场面,37,客户争先恐后签订单,活动现场
13、照片,排队交订金的顾客,38,现场活动照片,夜色渐浓， 消费者 不抢到车 绝不罢休！,39,活动相关新闻报道,华西都市报2010年8月2日,成都商报2010年8月2日,40,闭馆活动相关新闻报道,41,闭馆活动相关新闻报道,42,活动报道相关网络链接地址,43,活动报道相关网络链接地址,44,活动总结,如何应对愤怒的消费者,经验分享：,1、在正确的时间节点做出了精准的营销。通过对市场的分析，做出了正确的市场判断，选择了正确的时间节点，精心策划、行动迅速、准备充分、安排合理。前期宣传、物料准备、现场活动等执行到位。,2、资源利用最大化。充分整合厂家、自身、其他行业等多方资源，合理配置各类媒体资源，从而达到效果最大化。,3、客户利益最大化。一方面，合理的外促政策让客户得到了实惠；另一方面，与招商银行、建设银行、担保公司合作，为客户提供了多方位的贷款选择，帮助客户解决了资金问题，满足了客户需求。,4、有效调动了公司每一位员工的积极性，全体人员都以高度的热情投入到本次活动中。,45,活动总结,不足之处：,本次活动针对全车系展开，在车型选择方面，可以考虑的更充分些。如，设定重点车型做重点推广，带动全车系的销售，从而使专营店利益最大化。,46,THANKS！,
东风日产-专营店闭馆团购优秀营销活动案例
